商务谈判(第8章)---交易条件的谈判
商务谈判交易条件的谈判
课堂案例1续
分析题:
1 在上述设备费中;中方与日方还有什么准备工作 要做 双方怎么谈才可以避免误解
2 在上述技术费中;中方与日方还有什么准备工作 可做 双方应如何谈判效率才高
课堂案例1续
参考题解: 1 中方与日方还可就设备的类别进行讨论作为谈判价格
的准备;如说明通用设备 专用设备及采购地 专用设备 部分还要说清专在什么地方;如何实现:是买来即为专 用;还是作为通用设备买进;改装后才为专用 这些因素 均会影响价格评估 在准备工作完成后;对于通用设备; 双方可以按市场通行价 比较同类商品价和政策价在成 套设备供应时;供家在通用设备上;也会加集成费用来 磋商价格 专用设备可按成本与效益核算;按比较价和 政策价来磋商价格
四 保密
3 泄密责任
1义务消失 2法律责任 3经济补偿
五 支付方式
1 价格性质
1固定价格 2浮动价格 3半浮动价格
五 支付方式
2 支付手段 1信用证 2托收 汇款 3实物支付
3 支付原则 渐进付款条件
五 支付方式
4 支付货币
1硬货币 2软货币 3货币的选择
5 支付资金的性质
六 销售地区
1 销售地区的限定
1 对货价的论证 2论证的方式
A 地理 B 人员 C 次数 D 时限 E 可行
三 货物验收
2 验收本身
四 保密
1 保密范围 1全部交易保密 2局部内容保密
2 保密时限 全部交易保密时限一般不益太长;一般23年 局部内容保密时限可稍微长;一般58年
1安全原则 2迅速原则 3费用原则
A 空运与海运比较 B 货价与运价比较 C 运价与销售利润比较
二 货物的交付
3 防范措施 1责任界定
商务谈判教案
商务谈判教案林卫民总学时48第一章商务谈判概述目的要求：让同学们在了解谈判含义与类型的基础上，掌握谈判存在的条件和基本特征；熟悉谈判的原则与作用，领略谈判的奥妙.教学重点:1．谈判的概念2．谈判存在的前提3．谈判赖以存在的要素4．谈判的原则教学方法与时间：讲述法 6学时教学过程:［案例导入]世界谈判大师赫伯·寇恩说：“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经置身其中了。
”“就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所要的,你靠谈判得到你所要的.”中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功"的说法。
在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。
可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。
然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。
怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢？从本篇开始,我们来一起走进谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读其运筹帷幄的奥妙。
第一节谈判与商务谈判一、谈判的概念按照《辞海》的解释：谈的本意为“彼此对话、讨论”；判的本意为“评断”。
可见,“谈"意味着过程；“判"意味着结果. 双赢谈判: “分橙子的故事"对谈判定义的理解1、谈判基石，需求理论2、正视分歧，谋求一致3、相互沟通，平等协商谈判往往需要三种方法来表达双方都认可的“最佳目的”—-双赢谈判.1。
申明价值使谈判双方了解各自的需求2。
创造价值使我们达到双赢的目的3。
克服障碍使双方达成协议明白一个道理：一个好的谈判者并不是一味地固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发创造各种解决方案，以较小的让步获取最大利益。
二、商务谈判的含义及要素1.含义“商务”一词有狭义和广义之分.狭义的商务应理解为商业活动,即商品的买卖交易行为;广义的商务泛指各种交换活动,包括在市场主体之间发生的一切有形货物和无形劳务的交换活动，以及商务合作活动。
商务谈判课件-第8章 商务谈判策略
三、应对不同谈判作风谈判策略
• 对付“强硬型”谈判对手的策略 • 对付不“合作型”谈判对手的策略 • 对付“阴谋型”谈判对手的策略
对付“强硬型”谈判对手的策 略
• 总体指导思想是，避其锋芒，努力改变 谈判双方的力量对比，以达到保护自己， 实现本方利益的目的。
对付不“合作型”谈判对手的策 略
• 运用这种策略的指导思想是：求同存异， 利益均沾、适度冒险 。
吹毛求疵策略
• 吹毛求疵策略是指处于谈判劣势一方， 在对方炫耀自己的实力和优势时，采取 回避的态度，避谈对方的优势，寻找对 手的弱点，借机打击对方士气的策略 。 • 买方多用。
附加利益原则
• 谈判较弱的一方向对方承诺达成交易后 将对方提供附加的利益或在交易之外的 其他项目给予适当的让步，通过附加利 益的承诺促成协议的成的策略 。
不开先例策略
• 不开先先例策略指处于优势的一方坚持 自己提出的交易条件，尤其是价格条件， 而不愿让步的一种强硬策略 。 • 在具备信息优势的情况下运用该策略效 果更好。
声东击西策略
• 声东击西策略指一方为达到某种目的和 需要，故作声势地将洽谈的议题引导到 某些并非重要的问题上去，以使对方造 成错觉 。 • 转移对方的注意力是运用该策略的核心。
（二）平等地位的谈判策略
• 核心：在谈判中扬长避短，将对方控制 在自己的优势范围之内 。
私人接触策略
• 私人接触策略是指通过与谈判对手的私 人接触，采用各种形式增进了解、联络 感情、建立友谊，从侧面促进谈判顺利 进进行的策略。
开诚布公策略
• 开诚布公策略是谈判人员在谈判过程中 坚持坦诚的态度，向对方袒露自己的真 实思想和基本要求的策略。 • 注意：不管是何种程度的坦诚，都不能 毫无保留地全盘托出。
商务谈判(第8章)---交易条件的谈判
[课堂案例2]
北京A公司与B律师事务所(以下称B所)就某案的诉 讼委托费进行了谈判。经过三个回合案情交流及价格磋商， 双方将委托费从16.5万元降到13万元，差旅费另付。在 讨论支付条件时，B所希望签约即付13万元，A公司希望 结案时付。经过讨论，B所同意将费用分成两部分支付， 签约即付一半，开庭后5天再付另一半。A公司同意签约 可付一半，另一半结案再付，因为开庭后到结案之间还有 工作要做。双方又针对第二部分支付进行了讨论。B所同 意开庭后15天支付另一半。A公司同意30天后再付。B所 不同意，于是事情被搁置起来。
三、货物验收
F、调试检验 G、空车检验 H、负荷检验 I、小批量试生产 J、试生产
三、货物验收
1、对货价的论证 （2）论证的方式
A、地理 B、人员 C、次数 D、时限 E、可行
三、货物验收
2、验收本身的费用 （1）明示计入交易价的验收费用 （2）未计入交易价的验收费用
四、保密
1、保密范围 （1）全பைடு நூலகம்交易保密 （2）局部内容保密
2、保密时限 全部交易保密时限一般不益太长，一般2-3年 局部内容保密时限可稍微长，一般5-8年
四、保密
3、泄密责任
（1）义务消失 （2）法律责任 （3）经济补偿
五、支付方式
1、价格性质
（1）固定价格 （2）浮动价格 （3）半浮动价格
五、支付方式
2、支付手段 （1）信用证 （2）托收、汇款 （3）实物支付
各位同学们 大 家 好！
第九单元：交易的条件及预测
第一节 交易的条件
一、文字条件 1、保证条件 （1）履约保证
A、 银行保函 B、保证金 C、担保人
一、文字条件
1、保证条件 （2）货物品质保证
交易条件的谈判讲义课件
路漫漫其悠远
三、在我行实际履行了保证责任后，或者一旦保证期限届 满而你方未有索赔请求的，保函正本原件必须立即退还我 行；于上列应当退还保函正本而你方未予退还之情形，本 保函亦自动失效。
四、无论保函申请人有任何反对或异议，我行将在收到你 方提交的“索赔文书”之日后的十个工作日审核完毕并按该“ 索赔文书”所指定的支付方式履行实际支付义务；该“索赔 文书”包括：（1）保函申请人违约说明的书面索赔通知正 本；（2）本保函复印件；（3）你方通过广州市财政国 库支付执行机构已经按合同向保函申请人支付了合同预付 款项之支付凭证复印件（加盖支付机构公章），或者保函 申请人已全部收妥合同预付款项之有效证明文件。
方案设计(根据客观情况制定几种可选方案)
方案评估(针对可选方案进行多方面评估筛选)
方案修改(针对筛选甄别出的方案进行优化修改)
方案确定(方案提供方和决策方共同确定方案)
合同签定(法律层面的文书签定)
产品制造(承建方生产备料生产检测...等系统过程)
安装调试(产品设备安装调试)
工程验收采购方根据合同条款对项目检验\验收
一、只要你方确定保函申请人未及时、正确或者实际履
行合同（违约），并且在本保函约定的保证期限内通知
我行索赔，则由我行全额承担返还受益人已预付的合同
价款（￥ 元，人民币大写：
元整）并代
为清偿应当由保函申请人承担的违约金；但是，上列保
商务谈判第8章-商务谈判的签约与履约ppt课件讲义
• 2、回顾和总结的注意事项
• (1)充分考虑己方的实力，避免做出无力实现的承诺， 留下违约隐患。
• (2)充分考虑经济环境的变动趋势，从长远观点考虑问 题，在科学预测的基础上做出决策，尽量把市场风险 降到最低，应该考虑到由谈判双方共同承担客观风险。
8.3 合同的签订
• 8.3.1 商务合同的种类与内容 • 1、商务合同的种类 • 《中华人民共和国合同法》中规定：合同是指
平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、 变更、终止民事权利义务关系的协议。 • 商务合同的种类包括一般性商务合同、技术转 让合同、外商投资合同、租赁合同、工程承包 合同等。
• 3)考察双方在交易条件上的一致性。谈判双方 在交易条件上全部或基本达成一致，而且个别 问题如何做技术处理也达成共识，可以判定收 尾成交阶段的到来。
• 2、从谈判时间来判定
• 谈判的时间包括所需、所限的时间。谈判的时 间多为双方约定，也有单方面限定的。谈判必 须在一定的时间内终结，不能无休止地拖延下 去，当谈判时间即将结束，谈判自然就进入收 尾阶段。
人的申请，依据国家法律、法令和政策，对商务合同 的合法性、可行性和真实性进行审查、鉴定和证明的 一项制度。商务合同是一种法律文件，要保证其合法 性、可行性和真实性，仅仅由合同双方当事人签字同 意是不够的，还要得到国家有关部门的认可，经过国 家管理部门的审查，这是因为： • （1）鉴证是保证商务合同合法有效的必要手段。 • （2）实行鉴证是国家有关部门进行合同管理的有效措 施。 • （3）实行鉴证有利于保证谈判双方有效地履行合同。
• (3)充分考虑对方的实力及可能接受的条件，研究己方 的最终报价和最后让步的可行性和策略技巧。争取在 正式签约之前，在对方可承受的范围之内，最大限度 地争取自己的利益。
商务谈判写作方案范文（4篇）
商务谈判写作方案范文(一)前言为了成功举地举办此次体育竞赛，我校(甲方)一直在寻求企业赞助合作。
经过初步的接触，目前已经有两家比较合适的公司(乙方：广州怡宝有限公司、广州中顺洁柔纸业有限公司、广州华强制衣实业有限公司)有合作意向。
甲方(我方)在和乙方的初次接触中介绍了关于竞赛的策划及组织情况，乙方表示希望双方能进一步深谈并要求我方在正式会晤前，至少提前三天提交给乙方一份赞助合作提案(包括赞助具体形式赞助回报等相关内容，可以参考相关资料。
)双方预定在三天后晚上7：30分进行谈判，地点乙方会议室。
(二)谈判标题1、主题：关于____年广州地区中职学校学生田径运动会赞助谈判2、谈判项目：____年广州地区中职学校学生田径运动会赞助。
3、谈判主体：甲方：广东省林业职业技术学校乙方：广东华强制衣实业有限公司4、双方主要简介：我方：广东省林业职业技术学校，本届田径运动会承办方，重点中职学校。
对方：广东华强制衣实业有限公司独立拥有一座新落成的现代花园式标准的工业园，是“ISO9001:2000国际质量标准体系认证企业。
”获得“中国质量信用企业AAA级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。
5、双方主要优势：我方：环境优美，交通方便，建校历史悠久，设备齐全，国家重点中职学校。
对方：“华强”是“ISO9001:2000国际质量标准体系认证企业。
”获得“中国质量信用企业AAA级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。
(三)双方背景分析甲方(我方)：广东省林业职业技术学校创办于____年，占地____亩，先后被授予文明校园、广州市花园式单位、广东省文明单位等荣誉，是广东省林业中等职业技术学校，林业类、园林类专业是我校与省教育厅共建的重点示范专业。
此外，我校还设有会计电算化、旅游管理等____个专业。
办校____年来，已培养各类毕业生____万多人。
我校注重学生的技能培养，实施毕业证与技能证、上岗证等多证书教育，鼓励学生一专多能。
商务谈判--交易条件的谈判 ppt课件
b、备件供应总量保证规则 * 一个前提，即完整的备件清单：品名； 数量；单价；（有时还有）代码 * 三个要素： ★ 品种：通用与专用；耐用与易损； ★ 数量：寿命特性确定后再考虑备件总量 ★ 单价： c、预留保证金规则：双方为免除谈判备品清 单的麻烦而确定以某一数额计入合同价作 为保证货物运转的条件的做法： * 识货 * 折算
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只有部分未计入，尤其是假设的部分和尚未 预测到的风险部分。 a、明示计入交易总价的验收费用： * 招待费； * 技术指导费； * 原材料消耗费； b、尚未计入交易总价的验收费用： * 资金占用利息； * 动力消耗费用； * 人工费用； * 固定资产折旧费用
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4、保密 不少合同中列有保密条款，其经济价值在 于维护卖方的市场或双方的市场利益。 1）保密范围：约定的不外泄的内容 a、全部保密：文字；活动 b、部分保密：关键部分；特殊部分 2）保密时限：自由约定 a、全部保密：不宜太长，也难以太长 一般2-3年 b、局部保密：稍长一些，一般5-8年尤其 是敏感部分。 16 ppt课件
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意开庭后15天支付另一半。A公司同意30天后 支付。B所不同意，于是事情被搁置起来。 分析题： 1.A公司与B所谈的委托价属什么价格性质？ 2.B所要求的支付手段属哪种？ 3.A公司与B所谈判的支付方式属什么支付原则？ 4.B所在谈判支付方式上表现如何？ppt课件31
ppt课件
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2、货物交付 文字上有三个控制点 1）交付期： a、以季节性为依据； * 界定季节商品 * 测定季节时间容量； b、以配套性为依据； c、以可能性为依据； 2）确定交付方式(货物物理地发送）：卖 方或买方的选择，也可作为交易的一 部分。有三个原则：
张文学：商务谈判技巧-第八章
第八章国际商务谈判策略与技巧国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易上报的行为过程。
也就是说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。
⏹以获得经注利益为目的，追求谈判的经济利益。
⏹以价格为核心，其他因素可折算为价格⏹是参与各方¡°合作¡±与¡°冲突¡±对立统一⏹各方最终获利大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力⏹注重合同条款的严密性与准确性⏹跨国性⏹政策约束性⏹文化差异性⏹谈判人员的高素质⏹构成–主体、客体、信息、时间、地点⏹类型–个体与集体、主场与客场及中立地、民间与官方及半官方、让步与立场及原则型谈判一、国际商务谈判程序及策略1、谈判前的准备阶段2、正式谈判阶段3、谈判的善后（协议的履行）不论何种谈判，程序都包括这三个基本环节国际商务谈判准备阶段国际商务谈判谈判各阶段国际商务谈判善后阶段⏹资料的整理、归档⏹小组经验教训总结⏹履约充分准备⏹维护双方关系⏹下次合作打基础国际商务谈判管理模式第三节商务谈判常用策略与技巧商务谈判策略☐根据谈判人员在谈判中的态度和应对姿态及冲突情形，可分为五种常用策略商务谈判策略⏹单一策略：−指谈判人员在谈判中使用一个策略或一类策略。
⏹综合策略：−指谈判人员在谈判中使用多种策略或多类策略。
一、开局阶段常用策略1、议程安排策略⏹先易后难、先难后易策略⏹综合式：横向一揽子议题策略⏹单项式：纵向议题策略⏹要点：时间、主题、议题和议程⏹目标：不遗漏、已方有利对方损害小2、人员角色策略3、时间地点策略4、定调关系策略1、积极姿态策略：一致式开局策略2、消极姿态策略：保留式开局策略3、攻式情景策略：进攻式开局策略4、防御式情景策略：慎重式开局策略★一致式开局策略1972年尼克松总统访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。
商务谈判概述
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案例分析 案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条
款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。 这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方
合作 应该为此向对方成员道歉 中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及
喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知 己知彼才能百战百胜。
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第二节 商务谈判的原则
一、商务谈判的基本原则
(一)商务谈判的原则
1. 真诚守信原则（信任感、安全感） 2. 平等自愿原则（地位平等、自愿合作） 3. 讲究效益原则（提高效益、降低成本） 4. 互惠互利原则（双赢） 5. 灵活变通原则（方法、策略、技巧） 6. 遵守法律原则 （谈判内容、主体、方法）
这里足有一千里路，一天之内 无论如何都走不到了。为了守约， 他想起古人曾说过：人不能一日千里，而鬼魂可以。于是挥刀自 刎，让鬼魂来这次赴约。“请兄弟原谅我的疏忽。看在我一片诚 心上，你去山阳见一见我的尸体，那我死也瞑目了。”范式的鬼 魂话说完，就飘走了。而张劭，在赶到山阳见了范式灵柩后，自 愧范式为己而死，也挥刀自刎来回报范式的信义！众人惊愕不已， 后来就把二人葬在了一起。汉明帝听说此事，非常赞赏二人互相
(1) 要入境问俗、入国问禁。 (2) 要审时度势、争取主动。 (3) 如果是在国外举行的国际商务谈判，遇到的首先是语言
问题。
3. 主客座轮流谈判
(1) 确定阶段利益目标，争取不同阶段的最佳谈判效益。 (2) 坚持主谈人的连贯性，换座不换帅。
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一、商务谈判的类型
(五)传统式谈判和现代式谈判
根据谈判理论、评价标准的不同，商务谈判可分为
商务谈判(第8章)-交易条件的谈判
件的谈判
本章将介绍商务谈判中交易条件的重要性以及有效的谈判策略。从明确目标
到制定最终条件，掌握正确的步骤和技巧将提高谈判成功的可能性。
确定谈判目标
1
明确目标
在谈判前，确保明确自己的目标和期望。
2
分析双方利益和需求
了解对方的利益和需求，找出双方的共同点和利益重点。
制定谈判策略
心理战术
运用心理战术来影响对方的决策和态度。
语言技巧
掌握正确的语言技巧，有效表达自己的观点和利益。
风险控制
注意风险，并制定控制和消减风险的计划。
应对挑战
1
避免僵局
采取积极措施，避免谈判陷入僵局。
应对压力
2
面对对方施加的压力，保持冷静并采取
恰当的应对措施。
3
应对威胁
针对对方的威胁，制定应对策略并保护
自己的利益。
协议的签署和履行
文本协议的编写
合同的履行
检查和确认
重视编写详细和明确的协议文本，
签署协议后，认真履行合同并及
在签署协议前，仔细检查各项细
确保双方都清楚各项条件。源自时解决问题。节和条款，确保没有遗漏和错误。
良好关系的保持
1
合作与信任
保持良好的合作关系和相互信任，有助于长期合作。
2
善后处理
1
不可妥协的条件
明确自己在谈判中的底线条件和不可妥协的
利益。
2
分析对方的策略
了解对方的谈判策略和可能采取的行动。
提出和探讨条件
1
初始条件
提出自己的初始条件，并就双方的条件
备选条件
2
进行初步讨论。
准备备选条件，为谈判增加弹性和选择
国际商务谈判各阶段策略课件(PPT36页)
• 按照惯例，由卖方先报价。卖方报价是一 种义务，买方还价也是一种义务。
二、报价方式
• 掌握行情是报价的基础 • 设定一个“最低可接纳水平” • 确定合情合理的虚头报价 • 两种典型的报价方式
让步要集中在关键环节上，幅度要适当
首先提出含有较大虚头的价格， 有利的结算方式为前提的， 主要包括：己方对问题的理解，己方希望在谈判中期望的利益点，哪些方面对己方是至关重要的；
如谈判双方都是谈判专家，则谁先报价均可；
然后根据买卖双方的实力对比和 特点：态度诚恳、务实、坚定、坦率
按照惯例，由卖方先报价。
第二节 报价阶段的策 略
一、报价的先后顺序
报价，不仅指产品在价格方面的要价， 而且泛指谈判的一方对另一方提出的所有要 求，包括数量、质量、包装、价格、装运、 保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件， 其中价格是谈判的中心。
• 通过先报价来规定谈判的起点，并由此影 响后续的谈判过程，从一开始占据主动
三、做开场陈述
陈述清楚，简短有力，突出重点； 结束语要斟酌 认真倾听对方的陈述，归纳总结其陈述内容、 动机和关键问题。
四、开局阶段应考虑的因素
（一）考虑谈判双方的关系 1、有业务往来，关系很好 2、有业务往来，关系一般 3、有业务往来，关系不好 4、无业务往来
（二）考虑谈判双方的实力 1、实力相当，友好、和谐、轻松的氛围 2、己方实力明显大于对方，自信、气度 3、己方实力弱于对方，积极友好，自信
排斥竞争对手，吸引买方
三、应对报价
认真倾听、不懂即问；归纳总结，加以复述 不急于还价，而是要求对方对其价格结构，
商务谈判(第8章)-交易条件的谈判
商业标准的掌握与运用
了解和掌握商业标准，可以在谈判中有效运用标准，增加自己的议价能力。
考虑对手的利益和底线
在谈判过程中，要认真考虑对手的利益和底线。寻找双方的共同利益点，以 达成更好的协议。
考虑自身的利益和底线
除了考虑对手的利益和底线，也要确保自己的利益和底线受到保护。明确自 己的底线，不轻易做出妥协。
确定优先顺序
在交易条件中，确定优先顺序是非常重要的。确保最重要的条件优先被满足， 以实现最有利的结果。
设定议价范围
在交易中，设定议价范围可以帮助你更好地掌控谈判进程。明确高于和低于预期结果的底线。
商务谈判(第8章)-交易条 件的谈判
商务谈判(第8章)-交易条件的谈判
谈判前的准备
在开始交易条件的谈判之前，准备工作至关重要。确保深入了解对方的需求和利益，为谈判做好充分准备。
确定最佳谈判策略
通过评估情况和目标，制定出最佳的谈判策略。合理的策略可的掌握
在谈判过程中，掌握交易条件的细节至关重要。确保对每一条交易条件有全 面的了解。
《国际贸易实务》第8章 国际商务谈判
▪
谈判的直接目的是为了获得各方面都卖艺的协议或合同。我
们把与我们谈判的人称为谈判对手，双方确有为争取自身利益最
大化的对抗关系，但更重要的还是合作关系，是为了合作才有的
暂时对抗。所以在谈判中，要恰当使用一些谈判技巧，尽力避免
强烈冲突的出现，谈判陷入僵局对谈判双方来说都是失败。
▪
所谓谈判策略可以理解为,根据谈判战略目标的要求和谈判情
▪ 建立谈判双方的信任关系（RelationShip）：谈判双方的 相互信赖是谈判成功的基础；
▪ 达成使双方都能接受的协议（Agreement）：使双方的利 益得到实现；
▪ 协议的履行与关系的维持（Maintenance）：达成协议后 不能完事大吉。
第三节 谈判的策略与各国商人的谈判风格
一、谈判的战略
第一节 国际商务谈判前的准备工 作
▪ 国际商务谈判，是指在对外经济贸易中，买卖以方为了达 成某笔交易就交易的各项条件而进行的协商过程。谈判是 对外经贸工作程序中不可缺少的一环。在整个对外经济贸 易活动中，每一次进出口贸易活动能否通过谈判达到自己 的目的，怎样谈判及努力提高谈判效率已作为一门学问引 起买卖双方的普遍关注。
▪
总之，在摸底阶段双方要大胆地提出自己认为可行的设
想，最好是和睦地进行摸底和探测。为此，不妨考虑休息几
分钟，以便和同事一道，具体分析谈判意图和策略，从而调
和。
▪ 三、报价阶段
▪
谈判双方在结束了非实质性交谈之后，就要将话题转向
有关交易内容的正题，即开始报价。报价以及随之而来的磋
商是整个谈判过程的核心和最重要的环节。
其在初次接触时，与谈判对手保持一定距离，决不轻易表露
感情。随着时间推移，他们才与对手慢慢接近，熟悉起来，
商务谈判
1,”谈判”又称”洽谈”.2.商务谈判,就是指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务要求,通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程.3.国际商务谈判,如果参与商务谈判的双方(自然人或法人)分属两个或两个以上的国家,并且该谈判所涉及的有形或无形的资产需要从一个国家转移到另一个国家,这样的谈判叫国际商务谈判.4.商务谈判的价值评判标准是什么?答:第一条,谈判目标的实现程度.第二条,谈判的效率高低第三条,互惠合作关系的维护程度5.谈判的机会成本,企业的一部分资源(人力、物力、财力和时间等等)因为投入该项谈判而被占用，从而失去了其他的盈利机会，损失了可望获得的价值。
6．谈判的特征是什么？答：1，谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。
2，谈判是双方合作与冲突的对立统一。
3，对谈判的双方来讲，他们在谈判中都有必须死守的利益界限，谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益界限。
7．了解和把握谈判的利益界限有十分重要的实践意义。
答：首先它告诉我们，在谈判中自始自终都要对本方“生命线”的位置严守秘密，其次要想方设法刺探到对方“生命线”的位置，以便明确本方在谈判中进攻的目标，再次，在谈判中要把握好进攻的“度”，把握准成交的火候和时机，最后，在谈判中也要讲究让步的时间和幅度。
8，商务谈判的特征。
答：一是以经济利益作为谈判目的，二是以经济利益作为谈判的主要评价指标，三是以价格作为谈判的核心9．PRAM谈判模式实施的程序是怎样的？答：PRAM模式，顾名思义，它的实施程序就分P。
R。
A。
M四步。
第一步，制定谈判的计划（P）。
第二步，建立关系（R），第三步，达成双方都能接受的协议（A），第四步，协议的履行与关系的维持（M）。
10．技术附件，是相对于合同正文而言的，它是合同标的描述文件，由于侧重标的技术定性，定量以及交易的履行，检验和保证中所涉及的技术措施。
11．技术附件的谈判，就是指谈判双方通过洽谈协商，制定合同交易有关的一系列技术条件，并严谨详细地拟写成合同地技术附件。
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四、保密
3、泄密责任
（1）义务消失
（2）法律责任
（3）经济补偿
五、支付方式
1、价格性质
（1）固定价格 （2）浮动价格 （3）半浮动价格
五、支付方式
2、支付手段 （1）信用证 （2）托收、汇款 （3）实物支付 3、支付原则 渐进付款条件
[课堂案例1]续
2 、中方与日方还可先谈技术性质 , 即是专利技术 , 还是专有 技术;技术费如何计算而来,即取的什么计算方式:入门费加 提成,还是提成(营业额提成或利润提成)、投资回收等,计 算取数是什么等问题,搞清这些信息后再投入价格谈判。如 为专有技术费 ,当以人门加提成计价时 , 就应按心理取数法 与比例取数法谈好人门费。视提成的年限、产量、单价提 成率确定营业额提成数,或参考利润率确定利润提成价。当 以提成计价时,则对年数、产量、单价、提成率各数进行分 别的、又互相挂钩的谈判,以控制总提成数。当以投资回收 费计价时,双方可就投入年数、年投入额、提成率三个因素 的核定进行谈判 ,以定成交价。如为专利技术费 ,其以许可 证转让费计价时,可参考专有技术费的提成方式的谈判。以 买断费计价时,可针对开发投入费用和预期利益分成的结果 来磋商交易价。
C、预留保证金规则 识货、折算
一、文字条件
1、保证条件
（3）技术水平保证
A、设备技术性能保证
B、生产技术（工艺）水平保证
保证的前提、保证形式和措施（容忍的合 格率、否定的合格率）
C、最终结果保证
基本合格、难以通过、 严重不合格
二、货物的交付
1、交期
（1）季节性 A、界定季节商品 B、测定季节时间 （2）配套性 （3）可能性
国家政策价 企业政策价
九、数字条件
1、商品费 (二)专用商品费
（1）成本核算
（2）效益核算 （3）比较价格 （4）政策价格
九、数字条件
1、商品费 (三)附件商品 （1）成本核算
（2）效益核算
（3）比例核算
九、数字条件
2、备品备件费
(一)通用备品备件 （1）标准价 （2）费用核算 科目合理性
Байду номын сангаас
费用价位
[课堂案例4]续
当从买方角度测时， F 为 -100% ，即不同意订 入农药残留的条款站不住脚，即 P2=-P1 。当从卖 方角度测时， F 为 100% 正值，即 P2=P1 ，其他均 完全立得住。 p2=PI 结果与所坚持的一致。因此， 有关农药残留的问题不必争，应同意列入合同条款。 对于多少农药残留可以列入合同条款中的问题，是 十几种还是一二种?由于它涉及行业习惯，可用单因 素预测。在蔬菜种植行业，无论从技术与地方特点 看，同时施十几种农药绝对不可能。因此，对卖方 它为+100%，对于买方则-100%。也就是说列人 十几农药残留的做法不能成立，只写一二种为合理 规定。
[课堂案例2]续
分析题:
1、A公司与B所谈的委托价属什么价格性质? 2、B所要求的支付手段属哪种? 3、A公司与B所谈判的支付方式属什么支付原则? 4、B所在谈判支付方式上表现如何?
[课堂案例2]续
参考题解: 1、A公司与B所谈的委托价为固定价。 2、B所要求的支付手段属现金汇款方式。 3、A公司与B所谈判的支付方式属以时间设定的渐进付款 条件。因为在首付时，属预付，义务并未履行。而开 庭后，末期付款时，A公司没有拿到法院判决书，律师 事务所的义务亦未完成。
[课堂案例3]续
分析题:
最终会以什么价成交呢?或者说有否可
能成交呢?
[课堂案例3]续
参考题解: 买方可采用的影响因素有成本、利润、市场、企业、 政治和人际关系等因素。在本案中，对于成本因素，由于 卖方系成熟技术且市场份额大，此次转让仅视为一次“拷 贝”式工作，成本应很低，以 20% 份额计，较合理，即 45% 份额中减去 25%; 利润因素，作“拷贝”式工作，利 润含量太大，应减少， 35% 的份额减少一半， 15% 不为 多;市场因素，该产品畅销，但市场竞争激烈，买方有机可 乘，即卖方有不利之处，则该影响因素，双方各占一半， 8% 的份额中占 4%; 企业因素，卖方生意很好，但也需该 笔生意，买方用的世界银行的贷款，项目也一定要完成， 双方在该因素上各有利弊，其影响可计 5% 中的 2.5%; 政 治因素，双方因素均等，平分即各计2%；人际关系因素，
各 位 同 学 们 大 家 好！
第九单元：交易的条件及预测
第一节 交易的条件
一、文字条件 1、保证条件 （1）履约保证 A、 银行保函 B、保证金 C、担保人
一、文字条件
1、保证条件 （2）货物品质保证 A、运转时间保证规则 起点、终点、时间代价的平衡 B、备件供应总量保证规则
前提、要素（备件品种、备件数量、备件单价）
（3）利润核算 承认利润 如何限定利润
九、数字条件
3、原材料费 4、技术费
（1）专利技术费
入门费、提成费、投资回收费 (2)工程设计费 成本核算方式、构成比例核算方式 （3）专利费 专利许可证转让费、专利买断交易价格 （4）技术资料费 人工费、材料费、技术含量
九、数字条件
5、服务费 (1)卖方专家技术指导费的定价 (2)买方专家的实习培训费定价
[课堂案例1]
中国南通某工厂与日本京都某工厂就高压硅堆生 产线的建设进行谈判。生产能力年产 3000 万支合格 品,两班制。日方报价,设备费12.5亿日元,包括了备 件 ; 技术费 2.4 亿日元 , 技术服务费 ( 包括培训技术指 导费)0.09亿日元。在中方要求下,设备费分成了:清 洗工序 ,1.9 亿日元 ; 烧结工序 ,3.5 亿日元 ; 切割分选 王序 ,3.7 亿日元 ; 封装工序 ,2.l 亿日元 ; 打印包装工 序 ,0.8 亿日元 . 技术服务费分成 : 培训费 12 人 / 月 , 共 250万日元;技术指导费10人/月,共650万日元。中方 与日方就上述报价进行了讨论 ,寻求成交的合理价格。
[课堂案例4]
中国某公司 ( 以下简称卖方 ) 向韩国某公司 ( 以下简称 买方)出口做泡菜用的中国大白菜。双方在谈好价格、交 期后，开始逐项谈判合同的条款。当谈到品质条款时，买 方提出了农药残留的问题。卖方认为这不成问题，且从来 未发生过这方面的问题。当韩方在合同条款中列举十几种 农药品名的残留不许存在的要求时，引起了争论。卖方认 为买方没事找事，种菜不可能同时用这些农药，于是坚决 予以反对。而买方则认为这是规定，不能不写进去，也绝 不退让。
五、支付方式
4、支付货币
（1）硬货币
（2）软货币
（3）货币的选择
5、支付资金的性质
六、销售地区
1、销售地区的限定
（1）限在本土销售
（2）限地区销售
（3）世界范围限定
2、费用的估价
七、独家条件
1、独家条件的权利与义务 （1）独家代理的权利与义务
（2）独家销售的权利与义务
2、独家条件的代价
（1）独家代理
[课堂案例2]续
参考题解: 4、B所谈判不太成功。主要原因是B所忽略了在该种付款 原则下“以利于双方为原则”的要求。如“当双方不 太熟悉且资金均有困难时，以阶段因素定渐进付款” 的要求就被忽略，委托方自然就会产生离心力。此外， 在收款早于履行义务时，为使对方安心，应有所保证。 对诉讼过程或对某种结果做出有把握又合情理的承诺， 并落实到文字协议中，那么“ 15 天之差”不至于断送 该笔交易。若B所为大所，生意很兴隆，不在乎这笔生 意，而取“绝不掉价”的做法，则另当别论。
第二节 交易条件的预测
一 、谈判实务中的追求 (一)合同条款的追求目标 1、 理想性条款 2、合理性条款 3、可能性条款
一 、谈判实务中的追求 (二)合同价格的追求目标
1、降价率 2、市场价
3、可能价
二 、价格预测
1、基本的预测因素 （1）交易标的成本 （2）市场状况 （3）企业状况 （4）政治环境 （5）人际关系 2、预测因素的分类 (1)硬因素 (2)软因素
（2）独家销售
八、税收条件
1、买方所在地的税收 （1）关税
（2）增值税
（3）个人所得税
（4）企业所得税
2、卖方所在地的税收
九、数字条件
1、商品费 (一)通用商品
（1）市场通行价
价目表价
传闻价
（2）比较同类商品价
九、数字条件
1、商品费 (一)通用商品 （3）季节价 季节商品 季节时间
（4）政策价
二、货物的交付
2、交付方式
（1）安全原则
（2）迅速原则 （3）费用原则 A、 空运与海运比较 B、货价与运价比较 C、运价与销售利润比较
二、货物的交付
3、防范措施 （1）责任界定
A、免责界限
B、第三方责任界限
C、费用原则
二、货物的交付
3、防范措施 （2）罚款处理
A、时间
B、金额
C、最高限额
二、货物的交付
[课堂案例1]续
分析题:
1 、在上述设备费中 , 中方与日方还有什么准备工 作要做?双方怎么谈才可以避免误解?
2 、在上述技术费中 , 中方与日方还有什么准备工
作可做?双方应如何谈判效率才高?
[课堂案例1]续
参考题解: 1、中方与日方还可就设备的类别进行讨论作为谈判价格 的准备,如说明通用设备、专用设备及采购地。专用设 备部分还要说清“专在什么地方”，如何实现:是买来 即为专用，还是作为通用设备买进，改装后才为专用。 这些因素均会影响价格评估。在准备工作完成后,对于 通用设备,双方可以按市场通行价、比较同类商品价和 政策价 ( 在成套设备供应时 , 供家在通用设备上，也会 加集成费用)来磋商价格。专用设备可按成本与效益核 算,按比较价和政策价来磋商价格。