卖场布局与生动化陈列133

• 店面 • 店牌 • 入口 • 橱窗 • 建筑高度 • 建筑规模
可见性 独特性 周围商店 周围地区 停车设施 拥挤度
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2020/11/13
卖场布局与生动化陈列133
内貌设计
•卖场动线的要求是符合“轻松购物,无死角”的原则
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• 地面 • 颜色 • 照明 • 气味和声音 • 设施 • 墙面构成 • 温度 • 过道的宽度 • 试衣设施
• 先进先出原则
生产日期生产日期在先的商品摆放在销售前端、防止 商品损耗
• 货签对位的原则
商品与价格签一一对位，价格签包括POP、价格立牌、 贴签等标明商品价格或性能的标识。
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卖场布局与生动化陈列133
货架陈列的基本方法
• 关联性陈列 • 黄金视线陈列 • 交叉陈列
水墙等，形成一种强烈的视觉冲击； 2.2米 / 2米——正常货架 1.6米 ——通常用于标超与便利店 1.4米 ——通常用于化妆品区、护肤品区、玻璃 器皿区等
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卖场布局与生动化陈列133
（二）高效利用的原则 ——让卖场价值最大化
2、卖场布局的空间利用：
（2）、突破直线陈列，强调异型效果： ——减轻顾客的视觉疲劳； ——斜线陈列：物美陈列化妆品 ——回型陈列：家居用品屋“我爱我家” ——店中店：功能性陈列——“爱婴屋”、女士 内衣区、音像区（AV区）
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一）关联性的原则
1、按照顾客的购买习惯进行关联性陈列； 如：生鲜区：果蔬与肉类相关联 熟食与面包相关联
2、按照商品组织结构表进行关联性陈列； 如：醋与酱油、纺织品区与服装区
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•以顾客的消费习惯为导向
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卖场色彩：让你的超市温馨起来（贴近顾客的生活）
外观（建筑物、外墙）：红、黄、蓝（明亮、冲击力强、 容易让顾客记住）；
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•存货层板
•眼睛高度 •1.6m
•伸手高度 •1.2-1.6m
•底层高度 •0.5m
•底板低于 0.5m
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•黄金视线 •(黄金位置) •黄金商品
•货 •架 •层 •板 •介 •绍
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•5% •40%
•45% •10%
（二）商品陈列的技术核心 ——商品组合陈列
•用顾客的眼光去考虑商品组合与陈列，考虑顾客的需求性 •—————— 大分类 中分类 小分类
•品类纵向陈列 品种横向陈列
•分类陈列可节省顾客寻找商品的时间\容易寻找\增加销售 •店铺易于管理：部组货架安排有序，补货容易
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一、零售卖场设计
两大要素
1、外观设计 2、内貌设计
•目的：一是有效地吸引顾客
•走进卖场，
•
二是创造舒适的购物
•环境。
•大多数顾客的购买决定是在卖场做出的。
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外观设计
•整体店铺外观规划要求符合“易发现、易亲近、 易进入”的原则。
1、顾客动线的设计 ——如何让顾客顺着你的思路购买商品？
※把顾客必买的商品、购买频率高的商品放在 购物最后阶段.
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（二）高效利用的原则 ——让卖场价值最大化
2、卖场布局的空间利用：
（1）、巧妙利用人的视觉效果，空间布局： 高货架与低货架的交叉使用 2.5米——主要用于靠墙陈列，如饮料墙、洗发
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垂直运输设施 死角 人员 开架售货 商品 价格（水平和展示） 收款台的位置
技术/现代化 清洁
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二、卖场布局与生动化陈列的目的：
1、体现经营定位 2、体现经营指标（陈列=销售） 3、突出经营特色
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•
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如何让卖场陈列生动化
• 道具： 为了吸引顾客的眼球，除了货架上的商品 要丰满整齐之外，我们还应该经常启用一 些异型的道具，来陈列特殊重点的商品， 从而产生更加突出的效果
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如何让卖场陈列生动化？
•价格因素
•任何小分类，原则上 •由最便宜到最贵陈列于货
架上，由最上到最下，
•但是服装、纺织品是依据
顾客的购物路线.
• RM•RBMB 4.90/255ml 4.90/255ml
•RMB 12.60/750m •RMB 14.60/1000ml
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（三）商品陈列的技术 ——商品品牌
品牌敏感度高的品类，需要突出品牌 （如饮料、洗发水、洗衣粉等） 品牌敏感度弱的品类，可以弱化品牌 （如袜子、内衣、鞋类等）
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货架陈列的基本原则
• 垂直陈列原则
（同一品类垂直陈列，品类项下的单品可以横向陈列）
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你将解决以下问题：
• 如何通过卖场动线引导顾客走向卖场深处？ • 如何通过生动化陈列刺激顾客的购物欲望？ • 如何通过生动化陈列提高销售？
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目录
一、零售卖场设计 二、卖场布局与生动化陈列的目的 三、科学的卖场布局 四、卖场的生动化陈列
一）关联性的原则
3、货架陈列的商品关联性：同一通道陈列同类商品
•× •× •× •×
•○ •○ ○• •○
•□ •□•□ □
•× •○ •× •○
•○ •□ •○ •□
••□ •※ ••□ ※
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二）黄金视线原则
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• 根据顾客的需求确定价格带 • 价格带确定了商品的高中低端市场定位 • 不同的消费群体只买与自己的身份相吻合
的商品（举例：拖鞋）
•3-5元 •6-8元 •9-12元 •12-15 •16-20 •低价位 •中低价位 •中间价位 •中高价位 •高价位
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※排面促销区——活化陈列，吸引顾客向货架深处 行进
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（二）高效利用的原则
——让卖场价值最大化
4、卖场区域定位：
※堆头区——尽可能少做一般性的堆头，让供应商 来做更多的特殊陈列
※花车（地笼）——花车通常用于非食品部、纺织 部
※特殊陈列：包柱子、异型陈列（举例）
• 伸手可取原则 商品与货架之间留二指宽，距离方便顾客拿取 每个单品在货架上至少应该有两个排面或至少20cm 的陈 列面
• 上轻下重，上小下大原则
注意：商品缺货应将相应位置空开，禁止将 缺货的位置以其它商品补满（禁止拉排 面）；
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货架陈列的基本原则
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（二）、高效利用的原则 ——让卖场价值最大化
3、磁石点的设计： 第一磁石点 第二磁石点 第三磁石点 第四磁石点
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•在卖场内看不见的商品 = 缺货
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磁石点的设计
名称 第一磁 石点 第二磁 石点
第三磁 石点
第四磁 石点
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位置 主通道 两侧 主通道 末端
端架
副通道 两侧
陈列商品
陈列要求
销售好的商品；高购买 有量感， 频率的商品；Leabharlann Baidu力商品
最新商品；季节性商品；具有强烈的视觉吸
明亮、华丽的商品
引力引导顾客进入
卖场深处
特价商品；高毛利商品；刺激顾客购买欲； 高周转商品；季节商品 留住顾客，吸引顾
好处：a、深深地吸引顾客
b、供应商提供陈列费
市特色
c、避免超市的同质化，显示本超
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（二）高效利用的原则 ——让卖场价值最大化
4、卖场区域定位： ※仓库区
——仓库的面积≤1/10的卖场面积 ——充分利用卖场的每一寸面积 ——注意仓库出货的运距
商品陈列的技术核心 ——商品组合陈列
•我多想 买一瓶 北京二
锅头 •啊！
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•先到食品部 •（不是百货）
•再到饮料组 •（不是粮油)
•之后寻找酒水 •不是水
•再找到白酒 •不是红酒
•后找到国产白酒 •不是进口
•最后他终于 •找到了！
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（二）商品陈列的技术核心 ——商品价格带
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•为什么生动化陈列能促进商品的“自我销售”功能？
•顾客在零售点购买商品时的两大特征： • 冲动性购买：
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•生动化陈列与销量的关系： •（以饼干、糕点等休闲食品为例）
• 正常 无陈列
•特价
•无陈 列
•广告无 陈列
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•一般 •陈列
•好的 陈列位 置
•大 型陈 列
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货架陈列需要考虑的几个要素
• 商品品类 • 商品价格带 • 商品品牌 • 商品规格 • 商品体积（形状） • 商品颜色
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四、卖场的生动化陈列
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（一）、陈列对于超市营销的重要意 义
• 陈列=销售 • 陈列体现了超市的整体形象 • 陈列是超市与顾客沟通的一种最直观的
方式
•卖场陈列是零售企业的“门面”，顾客购买的“向导”， •也是最有力的促销手段之一。
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•一个商品 100种陈列不
•不
同层面的销
•同
售
•层
•板
•高
•度
•陈
•列
•同
•一
•商
•品
•==
•不 •同
•销
•售
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三）交叉陈列
• 根据消费者的消费习惯，遵循便利原则，可以在 分类陈列的原则下，对相关的商品进行交叉陈列， 从而促进销售，提升毛利。 如：啤酒与尿布（剃须刀、起子等） 洗衣粉与服装 洗发水与梳子 婴儿尿布与婴儿玩具 肉类与酱油、调料
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（四）、商品陈列的生动化
• 量感 • 色彩 • 灯光 • POP • 特殊陈列 • 让顾客感觉到强烈的视觉冲击
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商品陈列的三点与三线
三点： • 商品 • 道具 • POP
三线： 形状 色彩 灯光
陈列 = 销售
面积分配： ——商品部门面积分配：与销售指标联系 ——单品考核：直线陈列米数 ——通过平均米效来调整经营指标
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三、科学的卖场布局
（一）顾客第一的原则 （二）高效利用的原则
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（一）、“顾客第一”的原则
1、根据商圈特色决定商品陈列： 小商圈高频率商品、大商圈低频率商品
2、根据主流消费者的特点决定商品陈列： 主妇居多：突出食品、生鲜商品。 白领、年轻人居多：突出家电、休闲、文 化商品、精品
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（二）、高效利用的原则 ——让卖场价值最大化
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•商品的立体陈列
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如何让卖场陈列生动化？
• 量感：
对重点商品进行大批量陈列，（如整 个BAY , 堆头、端架等）达到强烈的视觉 冲击
•特殊陈列：包柱子、异型陈列（举例）
•好处：a、深深地吸引顾客 b、供应商提供陈列 费
•
c、避免超市的同质化，显示本超市特色
客进入通道
突出量贩单品
利用特殊道具（如 拱门）、大量陈列
显著的pop
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卖场布局与生动化陈列133
（二）高效利用的原则 ——让卖场价值最大化
4、卖场区域定位：
※入口处——吸引顾客进店，配置主题型季节促销 区（特别是标准超市）
※主题区——放在卖场深处，吸引顾客向卖场纵深
※端架区——高毛利商品，低价优质商品，强化价 格形象，激发购买欲望