会销管理顾客分类技巧[会销刘富强]

会销管理顾客分类技巧[会销刘富强]
1. 一直打不通电话的资源
在不同的时间和时段与其沟通。

因为顾客有自己的时间安排，我们不可因为家里没人
接电话而把这个资源“毙了”。

有一个工作人员他打了一个资源一直花了三个月，他一有
空就打，可家里总是没人，一次偶然的机会，电话那一端有声音了“您怎么知道我昨日从
新疆回来，……”老人外出的机会也很多，不妨多给一次机会，因为成功是降临在有准备
的手上。

2．打通电话不让家访的资源
自己分析一下原因，找到共同语言，讲别人爱听的，说明家访的目的。

3．家访不来的资源
分析家访的细节是否到位？情感建立是否到位？信赖感如何？家访时可以借力如：同事，领导，专家，事例，活动主题，节日，表演等等。

4．家访来了不买的资源
a)常来但不买的资源
分析为何不购买？为何来参加活动？他对产品的认识程度？我和他感情的建立程度？
b)来了一次再也邀不来的
分析不购买的原因，第一次参与我们的服务到位吗？他对我们的活动模式认可吗？保
健品的选择观。

同样可以借力邀请。

顾客对我们信任吗？知道我们产品展销吗？知道是自
愿购买的吗？顾客对我们的产品还不了了解，对我们的细节还不满满意，对我们的方式不
理解，感觉被骗，没有主见，工作人员没有找到突破口，服务不到位而流失，
5．通过多次服务可以培养的资源
进一步加倍服务，建立感情和信任感。

每次家访要到位，目的要明确，解决每一个抗
拒点，这样的自资源一旦成为顾客，那他一定为你产生大量的转介绍。

6．不敢服务的老顾客
及时解决顾客的投诉。

不打不相识。

在处理问题时，每一个人都是讲究其态度的诚恳，只要你是认真的即使是退货，那退了以后也一定会帮你的，因为他欠了你一份人情。

7．特殊服务的老顾客
守信用是服务顾客的原则。

你一旦承诺给顾客，就须兑现。

8．一般的老顾客
为了让每一顾客信任公司和产品，至少每月邀请参加一次活动。

让他成为我们多元化产品的发展对象。

9．宣传的老顾客
这样的顾客是我们的高级促销员。

员工促销时讲百句话顶不上老顾客讲一句话。

10．转介绍的老顾客
这样的顾客就相当与我们的编外员工。

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