置业顾问培训(专业基础)PPT课件
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多应用技巧!
1
置业顾问具备的能力
图像 记忆
我们听过的事
记得20%
听
讲
我们读过的事
记得10%
阅
读
涉及本质
主动
被动
1
第一章
课基础程知识 目 录
第一章 第置二业章顾问的认识
第二章 基础知识…………………………………………第页 第三章 素质礼仪…………………………………………第页 第四章 市场调研…………………………………………第页 第五章 案场流程及制度 ………………………………第页 第六章 销售技巧…………………………………………第页 第七章 政策法规…………………………………………第页
1
● 置业顾问工作技能提升
＊培训 1、内训：岗前培训、专项培训、定期培训、晋级培训 2、外训：主题培训、外请专家特训、项目参观学习 ＊技术指导：领导者－“引领方向、手口结合、全程指导”
木桶原理、滚球原理、空杯心态
1
三、攻心说服——销售十问
1
1、当客户进场时，首先要让客户记住什么？
自己
产品
公司
1
业精于勤 学无止境
1
学习的最有效方法
学习金字塔
两周后我们大概记得什么 记住多少
我们说过和做过的事
记得90%
我们说过的事
记得70%
我们听过和看过的事情 记得50%
行为方式
实际做事 模拟实际经验 做一场引人注目的演讲 做非正式演讲
参与讨论 当场看到事情完成
观看示范说明 看展览示范 看电影
我们看过的事
记得30%
1
一、风景这边独好
经典售楼部集锦
1
项目销售现场不同之名称 ★ 卖场 ★ 售楼部 ★ 销售中心 ★ 营销中心 ★ 体验中心
1
1
1
1
1
1
1
二、售楼部之功能界定
★ 开展销售活动实现经营目的的－－阵地 ★ 企业及项目的形象展示的－－载体 ★ 企业及项目信息发布的－－窗口 ★ 市场、客户与企业沟通的－－纽带 ★ 置业顾问实现自我价值、展现个人风采的－－舞台
周； 4. 每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决
其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？
1
8、是否经常总结分析你的客户？
分析
归纳
方案整合
1
9、是否能与客户建立私人友谊，并成为客户置 是否能与客户建立私人友谊，并成为客户置业 方案是否能与客户建立私人友谊，并成为客户 置业方案解决者？解决者？否能与客户建立私 人友谊，并成为客户置业方案解决者？？
镇定自信?
1
4、向客户介绍项目时，是否能够流利地回答有 关项目的问题?
× 不能
至使客户产生不信任感
√ 可以
对人产生好感， 对项目产生兴趣
1
5、不同性格的客户有没准备采取哪种相应的说 服方式?
必须注意，您所偏好的说服方式可能对这名受众不是最有效的说服方式。
不要太过介意自己的表现是否笨拙，最重要是保持自然真实，而不要一味尝试伪装自己。
1
从事房地产销售工作的好处： ＊房地产行业具有很好的发展潜力，是朝阳行业； ＊经济效益好，福利高、见效快； ＊工作环境较好，近似白领，性质体面； ＊坐销的形式，与其它销售行业相比较轻松； ＊面对从事各种行业的顾客，可以从学到许多知识； ＊对房地产知识的了解，可以为自己及亲友购房提供帮助。
1
从事房地产销售工作的不利之处： ＊项目销售周期有限，工作不稳定； ＊一切要听公司的安排，自己没有决定权； ＊有年龄、身高、外表的限制； ＊休息的时间不稳定，一般周末没休息，生活无规律； ＊标的物大责任大； ＊每月要按时完成指标，工作压力大； ＊接待客户数量虽多，成功率却很低。
1
6、对持有异议的客户，你是辩解还是分析说理 ？
1
辩解性解说
损伤客户心中对你的人格评价，进而对公司产生信任危机
分析性说理
给你的形象素质及专业素质打高分
1
7、客户离场时，你是否会要求留下联系方式并进行 后期策略性跟踪？
1
留下联系方式的必要性
必须记住：不要指望客户会主动与你联系，请记住一个营销法则：
Leabharlann Baidu
｛ 自身素质表
现
形象亲和力 专业素质
谈判能力
不是迷信你的外表魅力 不许对你的专业一知半解
不乱发挥你的能争善辩
1
2、当与客户交谈时，你了解客户的动机吗？
投资？
自住？
保值或其它？
1
只有充分了解客户需求，才能有的放矢！
1
3、向客户介绍项目时，手上是否准备有充足的销售道 具？是否熟练运用?
手忙脚乱?
2%的销售是在第一次接洽后完成 3%的销售是在第一次跟踪后完成 5%的销售是在第二次跟踪后完成 10%的销售是在第三次跟踪后完成 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！
1
客户跟踪的策略性
跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。 几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现： 80%的置业顾问在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪； 少于2%的置业顾问会坚持到第四次跟踪。 跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略： 1. 采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象； 2. 为每一次跟踪找到漂亮的借口； 3. 注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为1-2
友谊 ＝ 信任 ＝ 专业权威
1
10、能否与你的团队进行协作， 分享经验？
协作 ＝ 整合 分享 ＝ 提高
并
1
四、对置业顾问的认识
1
置业顾问的含义
什么是置业顾问 置业顾问是在售楼处通过现场服务引导客户购买，促进楼盘销售，为客户
提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。
称谓的变化
售楼人员
置业顾问
售楼人员只是单纯的售楼，换句话说，就是把房子推销出去就完成任务。 置业顾问本身应该精通房产的相关基础知识；另外应该熟悉售楼的循环流程,应该掌握 销售技巧如谈判技巧,话术技巧,产品销售的语言技巧,电话跟进的销售技巧以及销售说服 技巧等等,其还应该快速分析出客户的购买行为决策和心,并熟练应用拉销比较等等的诸
3第. C八h章all合en同g签e约rs……Fo…r…w…a…rd…………………………第页
第九章 房屋交付使用……………………………………第页 第十章 综合技能…………………………………………第页
1
第一章 营销策划部体系认识 置业顾问认识
1
一、经典售楼部集锦 二、售楼部之功能界定 三、攻心说服——销售十问 四、对置业顾问的认识 五、置业顾问个人素质和能力培养 六、综合能力要求 七、置业顾问应克服的痼疾
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置业顾问具备的能力
图像 记忆
我们听过的事
记得20%
听
讲
我们读过的事
记得10%
阅
读
涉及本质
主动
被动
1
第一章
课基础程知识 目 录
第一章 第置二业章顾问的认识
第二章 基础知识…………………………………………第页 第三章 素质礼仪…………………………………………第页 第四章 市场调研…………………………………………第页 第五章 案场流程及制度 ………………………………第页 第六章 销售技巧…………………………………………第页 第七章 政策法规…………………………………………第页
1
● 置业顾问工作技能提升
＊培训 1、内训：岗前培训、专项培训、定期培训、晋级培训 2、外训：主题培训、外请专家特训、项目参观学习 ＊技术指导：领导者－“引领方向、手口结合、全程指导”
木桶原理、滚球原理、空杯心态
1
三、攻心说服——销售十问
1
1、当客户进场时，首先要让客户记住什么？
自己
产品
公司
1
业精于勤 学无止境
1
学习的最有效方法
学习金字塔
两周后我们大概记得什么 记住多少
我们说过和做过的事
记得90%
我们说过的事
记得70%
我们听过和看过的事情 记得50%
行为方式
实际做事 模拟实际经验 做一场引人注目的演讲 做非正式演讲
参与讨论 当场看到事情完成
观看示范说明 看展览示范 看电影
我们看过的事
记得30%
1
一、风景这边独好
经典售楼部集锦
1
项目销售现场不同之名称 ★ 卖场 ★ 售楼部 ★ 销售中心 ★ 营销中心 ★ 体验中心
1
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1
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二、售楼部之功能界定
★ 开展销售活动实现经营目的的－－阵地 ★ 企业及项目的形象展示的－－载体 ★ 企业及项目信息发布的－－窗口 ★ 市场、客户与企业沟通的－－纽带 ★ 置业顾问实现自我价值、展现个人风采的－－舞台
周； 4. 每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决
其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？
1
8、是否经常总结分析你的客户？
分析
归纳
方案整合
1
9、是否能与客户建立私人友谊，并成为客户置 是否能与客户建立私人友谊，并成为客户置业 方案是否能与客户建立私人友谊，并成为客户 置业方案解决者？解决者？否能与客户建立私 人友谊，并成为客户置业方案解决者？？
镇定自信?
1
4、向客户介绍项目时，是否能够流利地回答有 关项目的问题?
× 不能
至使客户产生不信任感
√ 可以
对人产生好感， 对项目产生兴趣
1
5、不同性格的客户有没准备采取哪种相应的说 服方式?
必须注意，您所偏好的说服方式可能对这名受众不是最有效的说服方式。
不要太过介意自己的表现是否笨拙，最重要是保持自然真实，而不要一味尝试伪装自己。
1
从事房地产销售工作的好处： ＊房地产行业具有很好的发展潜力，是朝阳行业； ＊经济效益好，福利高、见效快； ＊工作环境较好，近似白领，性质体面； ＊坐销的形式，与其它销售行业相比较轻松； ＊面对从事各种行业的顾客，可以从学到许多知识； ＊对房地产知识的了解，可以为自己及亲友购房提供帮助。
1
从事房地产销售工作的不利之处： ＊项目销售周期有限，工作不稳定； ＊一切要听公司的安排，自己没有决定权； ＊有年龄、身高、外表的限制； ＊休息的时间不稳定，一般周末没休息，生活无规律； ＊标的物大责任大； ＊每月要按时完成指标，工作压力大； ＊接待客户数量虽多，成功率却很低。
1
6、对持有异议的客户，你是辩解还是分析说理 ？
1
辩解性解说
损伤客户心中对你的人格评价，进而对公司产生信任危机
分析性说理
给你的形象素质及专业素质打高分
1
7、客户离场时，你是否会要求留下联系方式并进行 后期策略性跟踪？
1
留下联系方式的必要性
必须记住：不要指望客户会主动与你联系，请记住一个营销法则：
Leabharlann Baidu
｛ 自身素质表
现
形象亲和力 专业素质
谈判能力
不是迷信你的外表魅力 不许对你的专业一知半解
不乱发挥你的能争善辩
1
2、当与客户交谈时，你了解客户的动机吗？
投资？
自住？
保值或其它？
1
只有充分了解客户需求，才能有的放矢！
1
3、向客户介绍项目时，手上是否准备有充足的销售道 具？是否熟练运用?
手忙脚乱?
2%的销售是在第一次接洽后完成 3%的销售是在第一次跟踪后完成 5%的销售是在第二次跟踪后完成 10%的销售是在第三次跟踪后完成 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！
1
客户跟踪的策略性
跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。 几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现： 80%的置业顾问在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪； 少于2%的置业顾问会坚持到第四次跟踪。 跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略： 1. 采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象； 2. 为每一次跟踪找到漂亮的借口； 3. 注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为1-2
友谊 ＝ 信任 ＝ 专业权威
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10、能否与你的团队进行协作， 分享经验？
协作 ＝ 整合 分享 ＝ 提高
并
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四、对置业顾问的认识
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置业顾问的含义
什么是置业顾问 置业顾问是在售楼处通过现场服务引导客户购买，促进楼盘销售，为客户
提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。
称谓的变化
售楼人员
置业顾问
售楼人员只是单纯的售楼，换句话说，就是把房子推销出去就完成任务。 置业顾问本身应该精通房产的相关基础知识；另外应该熟悉售楼的循环流程,应该掌握 销售技巧如谈判技巧,话术技巧,产品销售的语言技巧,电话跟进的销售技巧以及销售说服 技巧等等,其还应该快速分析出客户的购买行为决策和心,并熟练应用拉销比较等等的诸
3第. C八h章all合en同g签e约rs……Fo…r…w…a…rd…………………………第页
第九章 房屋交付使用……………………………………第页 第十章 综合技能…………………………………………第页
1
第一章 营销策划部体系认识 置业顾问认识
1
一、经典售楼部集锦 二、售楼部之功能界定 三、攻心说服——销售十问 四、对置业顾问的认识 五、置业顾问个人素质和能力培养 六、综合能力要求 七、置业顾问应克服的痼疾