金融产品营销技巧分析

年龄
30 45 40 35 50 25 60 15 31 44 41 34 51 24 61 14
分数
32 43 42 33 52 23 62 13 33 42 43 32 53 22 63 12 34 41 44 31 54 21 64 11
65 10
66 9
67 8
68 7
69 6
70 5
71 4
61
常备的展示资料
公司简介、历史沿革、规模等 公司新闻、广告剪报 量身定做或分级分类的方案建议书 产品说明书、公司产品宣传资料 业务办理及客户服务流程图 研发咨询服务样本报告 投资心态调研表 个人履历(公司专业人士的介绍) 优惠促销的措施 服务过的大客户LOGO 同类客户的实施方案、感谢信或推荐信 到达我公司的平面简易地图
中低承受度
中承受度
中高承受度
高承受度
资产配置规划
三种市场的资产配置 两个目的： 2、熊市牛市和猴市的不同操作手法，不同仓 位。 牛市 猴市 熊市
专业化金融产品营销技巧事前准备
10
销售漏斗原理
A+B+C+D+E
D
初步有效的客户进入
C B A
等待促成的 客户 E:成功 开发
客户筛选和培育 客户流失
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能力展示——肢体语言
• 当客户轻拍或抚弄头发时—— 这是同意信号，可以进入结束阶段，缔结协议。 • 当客户张大眼睛时—— 这是同意的信号，结束的大好时机已到了，等候您的 临门一脚。 • 当客户闭缩眼睛时—— 这是反对信号，此时尚勿强行结束。 • 当客户咬着指甲时—— 代表不安犹豫，此时您要坚持，但要注意制造友善的 气氛，这种情形之下很容易成功。 • 当客户根本不看您而低着头俯视时—— 表示根本没有购买的意向。
72 3
73 2
74 1
资产配置规划
风险承受能力测试（B表）
10分
工作情况 负担大小 有无置产 投资经验 投资知识
8分
6分
4分
2分
下岗
较高收入 一般收入 提成收入 自营业务
目前单身 双薪无子 双薪有子 单薪有子 单薪三代 投资房产 自有房产 10年以 上 6-10年 按揭 <50% 2-5年 按揭 >50% 租房
不太熟悉
难以接受 只看收盘 全靠运气
根本不理
睡不着觉 时刻盯盘 没有财运
资产配置规划
风险承受态度测试（F表） 风险承受态度：F=D+E。 通过测试，我们把客户承受风险的态度分为以
下几个层次：
20分以下
低承受态度
20-39分
40-59分
60-79分
80分以上
高承受态度
中低承受态度 中承受态度 中高承受态度
分数
9% 18 19 % 38 10 % 20 20 % 40
资产配置规划
风险承受态度测试（E表）
10分 优先考虑 快速投机 8分
短期波段
6分
价值投资
4分
抵御通胀
2分
但求保本
风险报酬 非常清楚
万一赔钱 当成学习 关心行情 偶尔看看 投资绩效 自己掌握
略懂一二
平常心态 每月一次 部分掌握
好像听过
影响情绪 每周一次 依靠专家
能力展示的目的
通过介绍公司实力与个人能力，激发潜在客户的兴
趣，引导其签署协议。
公司实力：研发优势、售后服务、特色产品、促销手
段……
个人能力：营销理念、个人风格、个人业绩、职业操
守……
60
能力展示的要点
—— 建立专业形象
资料展示 位置与肢体语言
我们是靠专业知识和优质服务赚钱， 我们是营销策划师、风险管理师。
程序：
•表达谢意 •确认信息 •强化决定
29
专业化金融产品营销技巧接触探询
34
接触探询的目的与步骤
第一次见面成功的关键：建立被信任感
寒暄赞美
收集信息
切入主题
36
先处理心情，再处理事情
• 成功的人：处理别人的心情 完成自己的事情 • 失败的人：处理自己的心情 帮别人做事情
人性的需求：被尊重与被肯定 • 让对方认为你讨人喜欢，无法回绝你
探询的内容
个人资料 年龄、学历、性格、职业、家庭情况、收入、业余爱好、 联系方式、风险承受能力及态度、投资状况、资产状况、
投资偏好、投资需求等
公司资料 公司性质、公司规模、组织结构（决策人物）、股东信息、 财务状况、投资方向、收益预期、目前赢利水平、投融资 需求等情况
44
需求就是现实与期望之间的差距
为高净值客户提供财富管理
•从中国目前的两多两难说起
–中小企业多
–老百姓存款多
–中小企业融资难 –老百姓投资难 •基金行业愈加明显的业务发展方向 –对公——企业投融资业务 –对私——财富管理业务
14
强调现金管理类产品的转化率
•扩大现金管理类产品的客户量
–以现金管理类产品取信于客户 –夯实与客户的信任度
• 举例：一件红色T恤的FAB介绍方法： 序号 F（属性） A（作用）
1 纯棉质地 2 网眼布织法 3 红色 4 小翻领 吸水性强、无静电产生 挺直、不易皱 颜色鲜艳 款式简单 配合人体设计，手伸高弯腰 5 长短脚 不会露背 6 拉架的领\袖 富有弹性、不易变形 不易掉扣子 7 十字线钉纽 8 肩位网底双针 不变形、坚固 不易散口 9 人字布包边 电脑绣花，做工精细 10 标志 11 中文洗涤标识 方便参考 配套纽扣 12 备用纽 柔软、易处理、易干、不 会刺激皮肤、耐用 透气、舒服 穿起来显得特别有精神 自然、大方 保持仪态、穿着舒适 穿得自然，得体 结实、耐用 保持衣形、耐用 舒服、耐穿 醒目、有型 提供方法、方便 不怕掉纽
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推荐产品——详述产品益处
• FAB法则 – 目的：产品如何满足客户需求，如何给客户带来利益 – F（Feature） ——属性 – A（Advantage） ——作用 – B（Benefit） ——利益 按此顺序去介绍自己的产品，客户更容易听清楚并接受
记忆
利益 作用 属性
•
时间
金融专业产品呈现技巧
1年以内 一点没有
专业人士 金融出身 炒股好手 水平一般 刚刚入门
资产配置规划
风险承受能力测试（C表） 风险承受能力：C=A+B。 通过测试，我们把客户承受风险的能力分为以 下几个层次：
20分以下
低承受力
20-39分
中低承受力
40-59分
中承受力
60-79分
中高承受力
80分以上
高承受力
资产配置规划
86%
14%
►电话营销是感性而非全然理性的销售
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电话营销的目标设定——主要目标与次要目标
没有目标——失去方向、偏离主题、浪费时间
主要目标：最希望在这通电话达成的事情
次要目标：如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，
你最希望达成的事情。
许多营销人员在打电话时，常常没有设定次要目标，因此在没有 办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造 成负面的影响，觉得自己老是吃闭门羹。
持续不断的拓展客户是永续经营的基础
11
高净值客户拓展的三种方法
• 缘故介绍法 • 随机积累法 • 机构合作法
12
专业化金融产品营销技巧电话营销
15
电话营销的特性
►电话营销只能依靠声音传递信息
语言文字
►营销人员必须在极短的时间内引起潜在客户的 语音语调 兴趣（前30秒） ►电话普及率高，成本低 ►电话营销是一种互动的过程
26
拒绝处理训练
避免争议的3F技巧
——
Feel
Felt
(后来)感受
Found
(最后)发现
(最初)感觉
►我理解你的这种感觉（缓冲）
►我开始时也有这种感受 ►后来发现对自己的帮助真的很大
►我理解你为什么这样认为（缓冲）
►其他人开始也有这样认为的 ►后来发现对自己的帮助真的很大
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有效结束通话的训练
要点： •正面积极——留机会、不要情绪污染 •不要太长——制造问题 •不要太短——遗漏重要信息
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开场白训练
证券电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或报纸 的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生 好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味， 不再想继续听下去。 在初次打电话给潜在客户时，必须要在30秒内清楚地让 客户知道下列3件事：
我是谁/我代表那家公司？
我打电话给客户的目的是什么？ 我（公司）的服务对客户有什么好处？
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能力展示——肢体语言
• 当您说话时，他注视您的时间愈久，或不时的点头—— 表示对您的话题有兴趣，已经引起他的共鸣，继续深入的 探讨达成一致的共识。 • 手指插在一起—— 表示他已经开始接纳您，注意听您的观点，找到打动对方 的谈话点。 • 当客户抚摸着小腿胫骨时—— 表示对方正想下决定，这时不妨给对方坚定的、可信赖的 眼神，促使对方做出有利于您的决定。 • 客户点起烟时—— 这是绝对同意的信号，是结束大好时机。
风险承受态度测试（D表）
可容忍亏损百分比 1% 2 11 % 22 21 % 42 2% 4 12 % 24 22 % 44 3% 6 13 % 26 23 % 46 4% 8 14 % 28 24 % 48 5% 10 15 % 30 25 % 50 6% 12 16 % 32 7% 14 17 % 34 8% 16 18 % 36
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B（利益）
Fra Baidu bibliotek
能力展示——肢体语言
•
•
•
•
关注对方的反应——肢体语言的奥秘： 当客户轻揉着鼻子时—— 代表着他还不敢信任您，他认为您在花言巧语。此时尚勿 结束，请注意您的表情、语言是否诚恳。 当客户轻拍着手掌或捏着手指时—— 代表着没有多大的耐性了，可能您说太多，此时该进入结 束阶段了，下次再来拜访。 当客户紧握着拳头时—— 这是种有权威的动作，客户自认比你还灵敏，此时勿急着 进入结束阶段，可请对方说出他心里的想法。 当客户抚摸着后脑和脖子后方时—— 这是反对信号，这个客户不同意您的说法。
专业化金融产品营销技巧
1
专业化营销流程图
态度习惯
持续服务 事前准备
异议处理
缔结协议
电话营销
能力展示
接触探询
2
做什么？
Knowledge
(what to)
知识
想去做
(how to)
Skills
Habit
习惯 技巧
Attitude
(want to)
态度
怎么做？
决定能否成功
不做总统，就做营销人！ ——克林顿
目前状态————理想状态 （揭露） （提供）
客户的期望和目标
客户的需求 客户的现状 客户需求产生的原因
45
痛苦+快乐
接触过程中的要领
☻建立良好的第一印象 ☻消除潜在客户的戒心 ☻制造潜在客户感兴趣的话题 ☻聆听（鼓励对方多发言） ☻避免争议 ☻把握时机切入正题
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专业化金融产品营销技巧能力展示
59
–打造客户的黏性
•将现金管理类产品客户转化为其他产品客户
–共同设计出提升客户兴趣的转化话术
–风险测评工具的有效运用
14
通过资产配置销售金融产品五步法
•通过资产配置销售金融产品五步法 –托起风险测评工具 –通过测评将客户分类
–引入资产配置理念
–营销48小时之约
–勇敢的说“不”
•财富管理之投资金字塔
14
资产配置规划
考虑风险承受的客户资产配置建议表（中性表）
风险承受 低承受度 低承受力 货币 70% 基金 20% 股票 10% 货币 50% 基金 40% 股票 10% 货币 40% 基金 40% 股票 20% 货币 20% 基金 30% 股票 50% 货币 0% 基金 50% 股票 50% 中低承受力 货币 50% 基金 40% 股票 10% 货币 40% 基金 40% 股票 20% 货币 20% 基金 50% 股票 30% 货币 0% 基金 50% 股票 50% 货币 0% 基金 40% 股票 60% 中承受力 货币 40% 基金 40% 股票 20% 货币 20% 基金 50% 股票 30% 货币 0% 基金 50% 股票 50% 货币 0% 基金 40% 股票 60% 货币 0% 基金 30% 股票 70% 中高承受力 货币 20% 基金 50% 股票 30% 货币 0% 基金 50% 股票 50% 货币 0% 基金 40% 股票 60% 货币 0% 基金 30% 股票 70% 货币 0% 基金 20% 股票 80% 高承受力 货币 0% 基金 50% 股票 50% 货币 0% 基金 40% 股票 60% 货币 0% 基金 30% 股票 70% 货币 0% 基金 20% 股票 80% 货币 0% 基金 10% 股票 90%
资产配置规划
（一）客户风险测试 • 风险承受能力测试 ——客户能不能承受一定的风险 • 风险承受态度测试 ——客户愿不愿意承受一定的风险
资产配置规划
风险承受能力测试（A表）
25 50 35 40 45 30 55 20 26 49 36 39 46 29 56 19 27 48 37 38 47 28 57 18 28 47 38 37 48 27 58 17 29 46 39 36 49 26 59 16