市场营销专业技能培训大纲

《市场实战演练》指导书（本部）

《市场实战演练》是市场营销、国际经济与贸易、会计学、人力资源管理等专业的实践必修课，也是重要的综合性实训环节。该实训的目的在于：让学生加深对专业知识的理解，并学会如何应用所学到的专业知识；培养学生从事市场活动的基本能力，如公司组建、市场调研、营销策划、会计核算、资本运作等方面的技能；使学生获得对企业市场活动的亲身体验和形成相关的思考，为今后从事各专业的相关工作打下扎实的基础，并提高学生的创业能力。

一、基本要求

1．各专业学生按照优势互补的原则，组成实战团队，并模拟组建公司，原则上以6-8人为宜，同时通过一定程序选出公司各级各类负责人。每个团队同时要配备指导教师，负责指导学生的实践活动、过程监督和成绩评定。

2.对各专业学生组成的团队的基本要求是：掌握市场调查、营销策划、财务分析、资金筹措、人力资源配置等相关基础理论知识；在教师指导下，团队能够将所学相关基础知识，应用到市场实战的各个环节中，并制定出具体的行动方案。3．在教师指导下，学生团队通过市场调研与分析，完成调研报告，并自主选择出实战活动要经营的产品，经教师批准后方可实施下一步行动即进货渠道选择和营销方案策划，策划方案通过指导教师审核后，才可进行实战演练。演练过程中需要做好各项记录，实战结束后，要形成团队实战总结，并进行团队间的总结交流。

二、操作流程

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三、有关说明按教学进度和要求完要服从指导教师的安排和指导，1.在实战

演练过程中，进货以及营销活动开展要注意自身安全营销方案策划、成实战任务。市场调查、保证演练活按指定时间和地点开展经营活动，和遵守相关法律法规和相关规定，动的公平性。防止指导教师不定期检查演练过程，要检查进货以及销售的实物与票据， 2.（如违反规定不在指定时保证公平和训练效果。对于出现的违规行为舞弊行为，指导教师有义务和权利及时加以擅自扩大或占用他人销售场所等行为）间销售，制止和责令改正。可以由团队中每个成员出资多少不做限制， 3.启动资金由各团队自行筹集，对此指导教师元。800团队成员协商决定。同时，每个团队出资额一般应不少于各团队可以按照出资额来确定自己公司要依据团队的具体情况加强指导与协调。更鼓励按照人力资源管理的基本方式来选拔各岗位的负责人各类岗位的负责人，。并开展科学的人员管理（如进行业绩合同管理） 2

而且各团队要按需要指导教师进行严格把关， 4.在演练活动的每一个阶段，只有经过指每一个阶段的任务完成后，照演练要求一步一步循序渐进开展工作，导教师审核通过后，才可以进行下一个阶段的工作。活动过程中和活动结束后，需要提交的材料有：市场调查报告、营销策5.划报告、营业活动记录、市场实战演练总结和成绩评定表（要求格式按附件给，材料不全者在成绩评定时予以减分。定的范本执行）而是要学会针对也不要仅局限在校内，6.演练活动不提倡

摆小摊进行经营，也不提倡只经营那些非常容易经营的产品，同时，不同客户进行上门洽谈和营销。并加对此指导教师要从严要求，对团队所经营的项目要仔细审核，如卖水果等。强指导。可在校内指定场所和时间进行实战演7.若个别团队实在无法完成上述要求，为不影响学校正《校内设摊批准书》。练。（团队在实战演练前需要到教务办领取和下午13:3011:00常的校园与教学秩序，具体销售产品的时间为每天上午的—）—19:00；设摊地点按照《校内设摊批准书》的要求选择。的16:00特别需要说明的是，商学院大力倡导学生团队利用网络平台开展实战演8.练活动。指导教师要积极引导学生向该方向发展并加强指导，让学

生团队学会网络营销工具的应用、商务营销信息的收集与分析、网络营销网站的建设以及营销网站的推广，并最终实现一定量的网络销售任务。以网络为平台进行演练活动需要上交的材料与以传统方式开展演练活动的要求相同。

四、成绩评定

以各团队在整个实战过程中的表现和最后的盈利情况来确定各团队的最1.，由

指导教师依据团队实战活动过程的具60%终成绩。其中，过程表现的成绩占最终的盈利状况按照提交的市场实战演练采用百分制的方式计分。体情况给出，，也采用百分制的方式计分。总结由指导教师给出，占40%将最终计算出来的百分制成绩转换为等级制成绩，按优秀、良好、中等、2.指导教对于团队成员的成绩，及格和不及格给出，而且是针对团队给出的成绩。师可以根据学生的具体表现给出。 3.对于过程表现成绩的评定，可以参照以下标准进行。若指导教师认为团队 3

积极认真完成了实战演练活动，人员配合默契，无违规行为，主动性强，撰写的各类报告和材料齐全，且内容完整、真实，体会深刻，针对性强、表述符合知识原理、观点有独到之处，可以给90分以上。若达不到上述要求的标准，可以视情况逐次降低给分数值。

4.对于盈利情况的成绩评定，指导教师可以按照团队的经营利润率水平给出。指导教师认为团队利润率很高的，可以给90分以上的分数。若不是，则可视利润率的实际水平给出适当的分数。

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附件1

市场调查报告

团队编号：

指导教师：

团队成员：

一、调查目的（写清调查的背景与目的，不少于150字）

二、调查问卷设计（写清调查问卷设计的思路与包含的内容，不少于200字。同时要设计调

查问卷，参考格式见附件6。调查问卷所涵盖的内容不宜过多，主要包括本次活动所涉及的营销

问题，如消费者行为，产品市场容量，主要竞争对手以及主要促销手段等。调查问卷设计完成以

后应该提交指导教师，在获得指导教师批准以后方可实施。上交材料时将问卷附在本报告后面）

三、调查实施（写清楚调查计划以及调查实施的过程，不少于500字。调查实施以前要制定调研计划，调查任务应该分配到每一位参与实训的同学，每位同学发放的调查问卷不少于20份，回收问卷不少于15份，各小组负责人组织实施和规定每位同学的调查任务，指导教师负责监督执行。问卷发放的范围应该尽可能涵盖本次活动的市场区域，调查问卷的回收应该有被调查者的签名与电话，以便指导教师监督调查的实施过程）

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四、调查分析（这个过程要求各小组在回收调研问卷的基础上对所有问卷进行分析，首先剔除无效问卷，然后对所有调研的问题进行统计分析，并且根据统计结果总结出相关的调研结论，这部分内容需要使用EXCEL制成表格以利于营销策划方案的制定，不少于800字）

五、操作建议（根据调查结论，给出实战的操作建议，这部分内容应该至少包括两种营销战略选择以及实现各种战略选择所应该具备的基本条件，不少于300字）

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附件2

营销策划报告

团队编号：

指导教师：

团队成员：

一、市场环境分析（主要写市场容量分析、消费者消费行为分析、主要竞争对手分析、行业发展前景分析、政策法规分析。不少于300字）