工程项目招投标技巧实用版

对评标价的说明
? 评标价是评标时使用的，不是给承包人的实际支付价。 实际支付价仍为承包人的投标报价；
? 评标价最低作为授标条件，但前提是能够满足招标文件 的实质性要求，即投标人能顺利完成本合同任务；
? 项目法人招标的目的，是在完成本合同任务的条件下， 获得一个最经济的投标，评标价最低才是最经济的投标 ，投标价最低不一定是最经济的投标。所以国际上采用 评标价最低授标是科学的。
? 煤炭、石油、天然气、电力、新能源等能源项目； ? 铁路、公路、管道、水运、航空以及其他交通运输业等交
通运输项目； ? 邮政、电信枢纽、通信、信息网络等邮电通讯项目； ? 防洪、灌溉、排涝、引(供)水、滩涂治理、水土保持、水
利枢纽等水利项目； ? 道路、桥梁、地铁和轻轨交通、污水排放及处理、垃圾处
使用国际组织或者外国政府资金的项目
? 使用世界银行、亚洲开发银行等国际组织 贷款资金的项目；
? 使用外国政府及其机构贷款资金的项目； ? 使用国际组织或者外国政府援助资金的项
目。
项目规模的要求
? 施工单项合同估算价在200万元人民币以上的； ? 重要设备、材料等货物的采购，单项合同估算价在100
? 招标程序： 一次性招标/ 两段式招标
哪些项目必须进行招投标
《中华人民共和国招标投标法》第三条规定： 一、大型基础设施、公用事业等关系社会公共
利益、公众安全的项目； 二、全部或者部分使用国有资金投资或者国家
融资的项目； 三、使用国际组织或者外国政府贷款、援助资
金的项目。
关系社会公共利益、公共安全的基础设施项目
万元人民币以上的； ? 勘察、设计、监理等服务的采购，单项合同估算价在
50万元人民币以上的； ? 单项合同估算价低于第1、2、3项规定的标准。但项目
总投资额在3000万元人民币以上的。
议标不是招投标
? 直接邀请议标 ? 比价议标 ? 方案竞赛议标
政府采购
公开招标 邀请招标 竞争性谈判 单一来源采购 询价采购
行动计划之建立信任关系
行为方式 目的
信任
行为方式： 商务化的穿着 商务化的举止 商务化的谈吐
目的： 服务与客户的需求，而非自 己的需求
能力
可参考的证据
能力： 对客户需求的洞察力 给客户提供解决方案的能力 可参考的证据： 专家论断 其他客户的佐证 相同产品的使用效果
关系技巧四部曲
? 创造接触机会 ? 尽快引起共鸣 ? 持续交往沟通 ? 提供实际价值
控标技巧
?招标公告环节 ?资格审查环节 ?商务条款的倾向性 ?技术参数的排他性 ?与评委之间的关系 ?与其他投标人的协调
评标规则
?能够最大限度的满足招标文件中规定的各项 综合评价标准 ?能够满足招标文件的实质性要求，并且经评 审的投标价格最低（投标价格低于成本的除外 ）
评标的方法
?专家评议法 ?价格评标法 ?经评审的最低投标价法 ?综合评估法 ?性价比法 ?两阶段评标法
招投标的相关知识
? 招投标的起源 ? 招投标的必要条件 ? 招投标的特点 ? 招投标的优势 ? 招投标的局限
招投标的分类
? 组织形式： 委托招标/自行招标
? 活动方式： 公开招标/邀请招标
? 地域区分： 国际招标/国内招标
? 采购对象： 货物招标/工程招标/服务招标
? 信息载体： 传统招标/网络招标
一击即中的投标技巧
Bidding Skill
到底什么是招投标？
招标投标，是在市场经济条件下进行大宗货物的买卖、工程建设 项目的发包与承包，以及服务项目的采购与提供时，所采用的一种 交易方式。
在这种交易方式下，通常是由项目采购(包括货物的购买、工 程的发包和服务的采购)的采购方作为招标方，通过发布招标公告 或者向一定数量的特定供应商、承包商发出招标邀请等方式发出招 标采购的信息，提出所需采购的项目的性质及其数量、质量、技术 要求，交货期、竣工期或提供服务的时间，以及其他供应商、承包 商的资格要求等招标采购条件，表明将选择最能够满足采购要求的 供应商、承包商与之签订采购合同的意向，由各有意提供采购所需 货物、工程或服务的供应商、承包商报价及响应其他招标方要求的 条件，参加投标竞争。经招标方对各投标者的报价及其他的条件进 行审查比较后，从中择优选定中标者，并与其签订采购合同。
使用国有资金投资项目
? 使用各级财政预算资金的项目； ? 使用纳入财政管理的各种政府性专项建设基金的项目； ? 使用国有企业事业单位自有资金，并且国有资产投资者
实际拥有控制权的项目。
国家融资项目
? 使用国家发行债券所筹资金的项目； ? 使用国家对外借款或者担保所筹资金的项目
； ? 使用国家政策性贷款的项目： ? 国家授权投资主体融资的项目； ? 国家特许的融资项目。
招投标流程
1.组建招标机构
2.准备招标文件
3.发布招标公告
4.进行资格预审
招
5.发售招标文件
6.组织现场考察
标
7.解答标书疑问
方
8.接受投标文件
9.开标
10.评标
11.定标
12.发中标通知书
13.商签合同
1.收集招标信息
*2.前期接触客户
3.索购资审文件
4.填报资审文件
5.购买招标文件
投
*6.研究招标文件
理、地下管道、公共停车场等城市设施项目； ? 生态环境保护项目； ? 其他基础设施项目。
关系社会公共利益、公众安全的公用事业项目
? 供水、供电、供气、供热等市政工程项目 ；
? 科技、教育、文化等项目； ? 体育、旅游等项目； ? 卫生、社会福利等项目； ? 商品住宅，包括经济适用住房； ? 其他公用事业项目。
7.参加现场考察
8.准备质疑问题
标
9.参加标前会议
*10.编制投标文件 11.递交投标文件
方
12.参加开标会议
*13.澄清有关问题
14.准备履约保证 *15.商签合同
投标流程实例与本企业流程讨论
投标技巧
? 控标技巧 ? 应标技巧 ? 述标技巧
投标为什么失败
一个销售员的故事
与招标方的前期接触
? 利用关系技巧建立良好的客户关系，更早的知道招标 信息
? 了解采购方的真实需求和想法，招标时即可“投其所 好”、“命中要害”
? 前期的技术交流，可引导购买方向本公司擅长的技术 路线和产品特点
? 抓住对项目有决定权、影响力大的人物的想法，留意 未来可能的评委的感兴趣的地方
策略分析之深入研究对招标采购具有影响力的四种人
? 拍板人 ? 使用ຫໍສະໝຸດ Baidu ? 守门员 ? 教练