外拓客户开发与存量客户价值提升教材(共 49张PPT)
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商户将其他平台的团 购优惠提供给银行客 户，获得稳定客流
14
社区型金融
金融与非金融的融合：金融跨界生活服务提升策略
特惠商户 服装鞋包 美容彩妆 家居建材 文化音像 优惠卡券 便民服务 特约商户 首饰配饰 母婴用品 日用百货 玩乐爱好 家政家居
15
活动营销
沙龙活动
理财沙龙模式
理财沙龙是为客户提供理财知识相互交流的平台
商户外拓——
社区走访—— 路演设摊——
商户外拓的思考
现状
需求
如何获取商户信息？
银商合作的好处
•价值提升 银商合作
•成本降低
金融产品+非金融服务
异业/商户合作的“三赢”
客户通过在银行办理业 务获得商户的折扣优惠
客户实惠
异业合作
银行吸金
银行通过提供具有超 预期的商户优惠获得 客户资产增值
商户创收
事后跟踪与评估 5
调研缔造品牌，调研创造产业 调研看似浪费时间 其实是最节约的营销铺垫
调研的重要性
事前准备
时间、执行人员 流程确 认 物料准备 计划制 定 片区开发形式、主题 需要开发的客户数
表格工具： 《网点片区开发工 作记录表》
时间 拓展活动区 拓展活动内 域 容 计划开展时 实际开展时 间 间
业务达成的落地方案
效能提升路径
效能提升
“经营” “管理”
一点一策
分 岗 管 户
企划
省级 地市
督导
区县
资源配套 制度执行 督导推动
激励
网点
计划执行 过程管控 目标达成
厅堂 制胜
存量 盘活
片区 开发
平台 经营
制度设计 系统支撑 资源统筹
制度落地 资源配置 项目企划
为了实现”效能提升”， “经营”与“管理”需要共同“落地”。
事前
事中
事后
找 准 制 胜 关 键
明 确 关 键 要 素
关键流程控制
3倍 主题 细作
录制
渲染
沙龙活动的远期产能
• 事前联络 • 事中运作 • 事后跟进 1、有效约访，到访无参与 2、有效约访，未到访 3、无效约访，未到访 4、半有效约访，临时取消
如何跟进？
存量客户维护抓手
一、分客户
二、巧盘活 三、常维护 四、深关系
银行微信平台营销
微信平台初建获客 微信平台成立之初，主要是通过厅堂营销氛围打造，利用无处不 在的微信扫码，进行微信平台的宣传，例如A4台卡、理财经理名 片、荧光板、宣传海报等，利用扫一扫有礼增加粉丝量关注量。
评选投票示例
“邻里万象”少儿绘画大赛
活动方式： 邀请社区儿童参加，以描绘邻居百态为主题，现场作画、展示、评选出20副作品 ，放大社区银行微信公众平台上，进行大众投票，并根据投票将排名前10名的作 品，在深圳进行集中展览，并集结成画册。
外拓客户开发与存量客户价值提升
01 ···外拓营销意义及关键点
02 ···外拓营销策略
03 ···存量提升策略 04 ···营销技能提升
国外零售网点转型的特色
外拓营销策略
外拓等活动营销的常规逻辑
片区开发整体流程
一次性整体盘 点规划 事前准备 事中执行
①
网点片区开发
②
常态化三部曲
③
精细化持续性的模式
，如已关注微信号码将直接下发获奖凭证，提示领奖地址以及时间。如未关注微信号码，将提示其关注后
才能收到获奖凭证。 活动目的： 提升某某银行微信号有效关注量； 提升某某银行客户群体验； 提升某某银行微信号影响力。
娱乐类活动策划
娱乐类活动策划的目的
客户开 心
客户惊 喜
客户收 获
活动定位：实现客户的初步绑定和优势产品销售
参赛资格：
金融资产达到20万以上的客户 活动效果： 客户普遍发动亲戚、朋友为自己的小孩投票，有效提升了微信号关注量； 通过活动进一步提升了客户粘度； 有效提升了客户价值。
互动游戏示例
浓情端午，好礼纷呈
活动方式： 设微信游戏，凡游戏通关，即可获得抽奖机会，游戏为计时拼图游戏。游戏为计时完成9宫格拼图游戏， 图案原图为粽子背景，计时30秒，在30秒内完成拼图即可闯关成功。闯关结束后，页面提示用户获得抽奖 红包一个，用户点击打开红包，将随机生成具体获奖信息。用户获得具体奖项后，登记用户姓名、手机号
新客户数 执行人员
老客户数
计划开发新 实际开发新 计划开发老 实际开发老 客户数 客户数 客户数 客户数
事后跟进
两大关键人物： 客户经理——客户维度 客户信息整理 客户的持续跟踪 关键词： 三次 建档客户 积累经验
支行长——网点整体层面 活动后续的客户管控 活动结束后的评估
外拓营销策略
外拓的核心技术
• 将客户分户到人，由专人开展日常维护，提高维护效率与 维护质量 • 管户人员通过盘活三步曲有步骤、高效的开展客户盘活工 作
• 根据客户级别，规范管户人员联络客户的切入点、频率与 方法，进行客户常态化维护
• 结合核心客群需求，定期实施客户维护系列活动，在活动 中实现客户价值的提升
活动营销
活动设计的维度
活动设计的基础
人情
专业
附加值 服务
线上平台做什么？
银行通过互联网平台以实现客户引流为核心，展现金融专业服务，建立 交流互动平台。
市场 微信
用户
重新审视生态链
互联网 思维
互联网 平台
构建引流平台
网站
产品
APP
互动引流类活动策划
提升流量
传递信息
增进互动
互动引流类活动的目的
活动定位：提高客户对银 行产品和服务的认知
良好的客户关系维护与客户 的精细化管理可以帮助提升 客户的留存率
32
团队概述-演变过程
德国科学家瑞格尔曼的拉绳 实验证明，人多未必力量大！ 力量的凝聚需要经历一个团 伙到团队自动化的演变过程
0团伙阶段
阶段1 框定
阶段2 震荡
阶段3 目标一致
阶段4 协作执行
网点最核心在于营销效能的改变
如何提升网点的营销效能？
客户基础 交叉销售率 交易金额大小 交叉销售频率
新客户
＋
存量客户
现存客户 客户留存率
转化率
潜在目标客户
通过进行客户分类、精准化 营销提升客户的价值、贡献 度、满意度和忠诚度
外部渠道拓展和厅堂内有价 值客户的在挖掘有利于帮助 发现潜在目标客户； 同时通过便捷类产品的快速 营销帮助提升客户依存。
按客户的投资 喜好进行分类 大致可分为： 激进型 发展型 稳健型
激 进 型 发 展 型 稳 健 型
Fra Baidu bibliotek
多 样 化 的 理 财 沙 龙
讲 授 式 交 流 式 活 动 式
按活动组织形 式进行分类， 也可分为三种： •讲授式 •交流式 •活动式
沙龙运作一般流程
前期准备 客户筛选 客户邀约 沙龙运作 面谈促成 追踪反馈
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社区型金融
金融与非金融的融合：金融跨界生活服务提升策略
特惠商户 服装鞋包 美容彩妆 家居建材 文化音像 优惠卡券 便民服务 特约商户 首饰配饰 母婴用品 日用百货 玩乐爱好 家政家居
15
活动营销
沙龙活动
理财沙龙模式
理财沙龙是为客户提供理财知识相互交流的平台
商户外拓——
社区走访—— 路演设摊——
商户外拓的思考
现状
需求
如何获取商户信息？
银商合作的好处
•价值提升 银商合作
•成本降低
金融产品+非金融服务
异业/商户合作的“三赢”
客户通过在银行办理业 务获得商户的折扣优惠
客户实惠
异业合作
银行吸金
银行通过提供具有超 预期的商户优惠获得 客户资产增值
商户创收
事后跟踪与评估 5
调研缔造品牌，调研创造产业 调研看似浪费时间 其实是最节约的营销铺垫
调研的重要性
事前准备
时间、执行人员 流程确 认 物料准备 计划制 定 片区开发形式、主题 需要开发的客户数
表格工具： 《网点片区开发工 作记录表》
时间 拓展活动区 拓展活动内 域 容 计划开展时 实际开展时 间 间
业务达成的落地方案
效能提升路径
效能提升
“经营” “管理”
一点一策
分 岗 管 户
企划
省级 地市
督导
区县
资源配套 制度执行 督导推动
激励
网点
计划执行 过程管控 目标达成
厅堂 制胜
存量 盘活
片区 开发
平台 经营
制度设计 系统支撑 资源统筹
制度落地 资源配置 项目企划
为了实现”效能提升”， “经营”与“管理”需要共同“落地”。
事前
事中
事后
找 准 制 胜 关 键
明 确 关 键 要 素
关键流程控制
3倍 主题 细作
录制
渲染
沙龙活动的远期产能
• 事前联络 • 事中运作 • 事后跟进 1、有效约访，到访无参与 2、有效约访，未到访 3、无效约访，未到访 4、半有效约访，临时取消
如何跟进？
存量客户维护抓手
一、分客户
二、巧盘活 三、常维护 四、深关系
银行微信平台营销
微信平台初建获客 微信平台成立之初，主要是通过厅堂营销氛围打造，利用无处不 在的微信扫码，进行微信平台的宣传，例如A4台卡、理财经理名 片、荧光板、宣传海报等，利用扫一扫有礼增加粉丝量关注量。
评选投票示例
“邻里万象”少儿绘画大赛
活动方式： 邀请社区儿童参加，以描绘邻居百态为主题，现场作画、展示、评选出20副作品 ，放大社区银行微信公众平台上，进行大众投票，并根据投票将排名前10名的作 品，在深圳进行集中展览，并集结成画册。
外拓客户开发与存量客户价值提升
01 ···外拓营销意义及关键点
02 ···外拓营销策略
03 ···存量提升策略 04 ···营销技能提升
国外零售网点转型的特色
外拓营销策略
外拓等活动营销的常规逻辑
片区开发整体流程
一次性整体盘 点规划 事前准备 事中执行
①
网点片区开发
②
常态化三部曲
③
精细化持续性的模式
，如已关注微信号码将直接下发获奖凭证，提示领奖地址以及时间。如未关注微信号码，将提示其关注后
才能收到获奖凭证。 活动目的： 提升某某银行微信号有效关注量； 提升某某银行客户群体验； 提升某某银行微信号影响力。
娱乐类活动策划
娱乐类活动策划的目的
客户开 心
客户惊 喜
客户收 获
活动定位：实现客户的初步绑定和优势产品销售
参赛资格：
金融资产达到20万以上的客户 活动效果： 客户普遍发动亲戚、朋友为自己的小孩投票，有效提升了微信号关注量； 通过活动进一步提升了客户粘度； 有效提升了客户价值。
互动游戏示例
浓情端午，好礼纷呈
活动方式： 设微信游戏，凡游戏通关，即可获得抽奖机会，游戏为计时拼图游戏。游戏为计时完成9宫格拼图游戏， 图案原图为粽子背景，计时30秒，在30秒内完成拼图即可闯关成功。闯关结束后，页面提示用户获得抽奖 红包一个，用户点击打开红包，将随机生成具体获奖信息。用户获得具体奖项后，登记用户姓名、手机号
新客户数 执行人员
老客户数
计划开发新 实际开发新 计划开发老 实际开发老 客户数 客户数 客户数 客户数
事后跟进
两大关键人物： 客户经理——客户维度 客户信息整理 客户的持续跟踪 关键词： 三次 建档客户 积累经验
支行长——网点整体层面 活动后续的客户管控 活动结束后的评估
外拓营销策略
外拓的核心技术
• 将客户分户到人，由专人开展日常维护，提高维护效率与 维护质量 • 管户人员通过盘活三步曲有步骤、高效的开展客户盘活工 作
• 根据客户级别，规范管户人员联络客户的切入点、频率与 方法，进行客户常态化维护
• 结合核心客群需求，定期实施客户维护系列活动，在活动 中实现客户价值的提升
活动营销
活动设计的维度
活动设计的基础
人情
专业
附加值 服务
线上平台做什么？
银行通过互联网平台以实现客户引流为核心，展现金融专业服务，建立 交流互动平台。
市场 微信
用户
重新审视生态链
互联网 思维
互联网 平台
构建引流平台
网站
产品
APP
互动引流类活动策划
提升流量
传递信息
增进互动
互动引流类活动的目的
活动定位：提高客户对银 行产品和服务的认知
良好的客户关系维护与客户 的精细化管理可以帮助提升 客户的留存率
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团队概述-演变过程
德国科学家瑞格尔曼的拉绳 实验证明，人多未必力量大！ 力量的凝聚需要经历一个团 伙到团队自动化的演变过程
0团伙阶段
阶段1 框定
阶段2 震荡
阶段3 目标一致
阶段4 协作执行
网点最核心在于营销效能的改变
如何提升网点的营销效能？
客户基础 交叉销售率 交易金额大小 交叉销售频率
新客户
＋
存量客户
现存客户 客户留存率
转化率
潜在目标客户
通过进行客户分类、精准化 营销提升客户的价值、贡献 度、满意度和忠诚度
外部渠道拓展和厅堂内有价 值客户的在挖掘有利于帮助 发现潜在目标客户； 同时通过便捷类产品的快速 营销帮助提升客户依存。
按客户的投资 喜好进行分类 大致可分为： 激进型 发展型 稳健型
激 进 型 发 展 型 稳 健 型
Fra Baidu bibliotek
多 样 化 的 理 财 沙 龙
讲 授 式 交 流 式 活 动 式
按活动组织形 式进行分类， 也可分为三种： •讲授式 •交流式 •活动式
沙龙运作一般流程
前期准备 客户筛选 客户邀约 沙龙运作 面谈促成 追踪反馈