万科T10标准化产品研发思路与成果展示

东原
7.97 2.67% 1815
主力首置楼盘表
项目名称
容积率 单价
精装
康德国会山
5.75 8200
否
楼层 33F
面积段、房型
33-88平，一、二、 三房
一房 单身公寓 3 7
35-50 25-35 3 7
30-45万 20-30万 3 7
房型
面积
总款
首次置业客户的换房周期（％）
60%
55%
50%
客户预测分析
首次置业客户购买力主要集中在两房和小三房，面 积在50-70平米之间，总价在80万以内。
40% 30%
27%
20%
10%
0%
3年内
10%
思路
创新和改进的最佳途径就是观察人们如何使用你的产品。
技术 条件
理解 市场
趋势
理解当前
局限
的状况
我们可以经常挑战局限， 但更重要的是理解当前状 况
客户行 为模式
观察 客户
模拟并建 立模型
真实的 需求
保持
虚假的 需求
舍弃
人们并不总是 做“正确”的事情
沉睡的 需求
发现并 创新
新市场破坏策略， 市场领先的关键
目标客户
重庆标准化产品的购买者和使用者是谁？及目标客户是谁？
市场分析
趋势预测 市场细分 客户细分
竞争分析
竞争者是谁 竞品情况如何
绩效分析
品牌定位 公司发展战略 公司未来拿地状况
分析
结论
重庆标准化产品的目标客户——首次置业客户 首次置业客户的特征 购买产品的初步特征
注：以上内容与重庆公司营销策划部 市场与信息组 吴疑一起完成。
善于观察一般人习以为常之事，从细微处入手，才会拥有打破常规的能力； 创新的最大障碍在于固定的意识倾向，当你偶尔脱离你的日常轨道时，可能离创新之路不远了；
观察与创新
标准化产品研发核心竞争力不是做好客户已拥有的，而是为 客户创造没有体验过的新的生活，并通过一系列体验让客户 欣喜地接受。
Lv的麻将 手动发电的LED灯 衣领上的反光 多用途旅行箱 ……
标准化产品研发成果展示 介绍标准化研发思路
介绍标准化研发过程及工具
万科创新的艺术
标 准化 研发
成都区域本部产品研发组
开篇 牙刷的故事
IDEO为Oral-B设计儿童牙刷
常规思维——成人牙刷的微缩版
仔细观察儿童如何使用牙刷 ——用整个拳头握住
结果：儿童牙刷比成人的更肥大
普通成人牙刷 设计后的儿童牙刷
观察与创新
2150 2100
2500 2350 2100
2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
重庆重人庆口扶养红比利期
0.413
0.462
1000万农民进城
黄 金 发 展 0.371 期
0.375
0.427
0.443
0.55
0.5
0.45
2000
2005
2010
2015
2020
重庆扶养比
目标客户
市场分析
竞争分析
绩效分析
结论
重庆常住人口城镇化率
41.90% 43.50% 45.20% 46.70% 48.30% 49.90% 51%
53%
全国平均线
2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
08年-14年重庆市场成交量
走势预测
单位：万平
2434
趋势预测 市场细分 1268 客户细分
数据来源：……
目标客户
市场分析
竞争分析
绩效分析
结论
客户细分 TOP
4%
再次改善 25%
40% 首次置业
首置置业客户对房型、套内面积、总价的选择（%）
100
100 90-110 0
100 80-100万 0
三房 20
70-90 20
50-80ຫໍສະໝຸດ Baidu 20
两房 70
50-70 70
40-60万 70
31% 首次改善
观察与创新
为销售 准备
三个关键词： • 观察与创新 • 模拟与模型 • 专业融合
不同专业背景：工业设计、空间设计、交互设计、结构 制造、人因工程、材料工程、性能设计、环境设计
重庆万科标准化产品研发过程
重庆标准化产品研发过程
客户
产品
1
选择客户
–…
3
产品模块研究
2
客户行为研究
–…
4
产品组合
–…
–…
选择客户
5%
3%
3-5年 6-10年 10年以上 永久居住 (养老)
重庆目前首置客户换房主力时间处于3-5年，随着二 套房贷政策、加息、消费指数上涨，客户购买力变下 降化趋明显，换房年限延长趋势明显。
区域性养老需求根据项目所在地不同比例不同，约 在10-20％之间，需求以两房为主，不作为主力客户， 可以兼顾。
2025
2030
2015年前重庆人口抚养比将持续下降，是重庆发展的黄
金期。
2020年后重庆将出现人口抚养上升通道，2030年左右将
上升到0.5，脱离人口红利区。
市场预测分析
未来五年，重庆市场将保持高需求：
重庆在2010-2015年间处于人口红利黄金期
根据目前重庆销量，预估未来五年重庆商品房成交量 保持在2000万方以上。
目标客户
市场分析
竞争分析
绩效分析
结论
竞品：高容积率、高层为主、高梯户比
目前重庆市场首置产品成交量占主要市场份额的排名前5位开发商
企业名称
成交金额 （亿元） 市场份额 成交套数
万科
11.47 3.84% 2445
融创
8.99 3.01% 2419
华宇
8.13 2.72% 2186
金科
8.13 2.72% 1956
标准化目标是基于主流客户，也就是一个城市未来发展的主流市场。从公司战略角度 出发，标准化产品是解决一个公司快速规模扩张的重要技术手段。 选择客户的依据 1、城市发展的方式和阶段 2、城市人口的结构及趋势 3、公司土地储备的方向 标准化产品的意义就是在公司快速扩张中快速解决产品方案，复制。所选择的目标客 的原型是主流客户中的典型客户。 初步判断，重庆和武汉首置为主流客户，与城市发展趋势吻合。成都、西安、昆明、 贵阳的主流客户需要进一步研究和论证。
未来十年1000万农民进城，预计将增加6000万平米住 房需求，主要为首置需求。
目标客户
市场分析
竞争分析
绩效分析
结论
重庆市场成交结构方量比（面积比）
10年1-10月重庆市场成交面积及户型分析
（套内面积套数比）
140平以上
110-140平4室
25-50平1室
90-110平3室
5% 8%
22%
12%
18% 70-90平3室
35%
50-70平2室
市场预测分析
重庆市场以自住刚性需求为支撑，主力产品为两房，主力购房客户年龄为23——30岁。 未来五年重庆成交结构不会出现明显变化，在政策调控形式下，首置首改成交占比会出 现上升
未来市场首置产品依然为核心，首置首改年均市场容量不低于800万平方米