课程顾问异议处理话术

课程顾问异议处理话术

针对有经验的课程顾问，在熟练基本成交话术的基础上，我们就需要能够游刃有余根据家长的实际问题和情况来解

除家长的抗拒，而不管是什么抗拒，课程顾问都要注意判断真假和找出真相，以下列出常见的家长抗拒。

抗拒一：”我再考虑考虑”

分析：

此类抗拒是最最常见的一种抗拒，不仅仅发生在我们学校，几乎所有产品的销售成交环节最后都会遇到这样的一些问题，而针对这些抗拒，我们要做的核心是确保我们能够让家长顺利的说出他考虑的具体内容，否则我们便很难解除这种抗拒，因为我们不会知道家长考虑的究竟是哪些方面的因素，从而会导致我们无从下手解除家长内心那个真正的考虑点。

解除法（1）——四句话解除法

回复要点：

1/太好了。

2/有一些有兴趣。

3/比较重视。

4/一起考虑。

参考话术：

1/（我要考虑考虑！）

课程顾问：“太好了家长，您要考虑考虑就说明您对我们XXXX 的课程还是比较感兴趣的，您说是吧？（是），那家长既然

对我们的课程这么感兴趣，就说明对咱们＊＊小朋友的美术培养和成长还是非常重视的，家长您说是不是？（是），那

家长您看您既然对我们的课程这么感兴趣，也对孩子的艺术培养这么的重视，而＊＊老师恰好又是咱们XXXX美术学校

的专业顾问／教师，今天不妨让＊＊老师来帮助家长一起考虑，这样家长您有任何疑问＊＊老师都可以在第一时间来帮您做出解答，来，家长，我们考虑的第一件事是什么？”

2/（我再考虑考虑！）

课程顾问：“家长，您刚才说对咱们课程感兴趣您说是不是？您也重视孩子的艺术培养是吧？那您看看＊＊老师也没说

什么其他的，就是作为一个专业的课程顾问老师想要了解一下家长真实的考虑，以便老师帮你做第一时间的解答，可是您还和＊＊老师说您再考虑考虑，那您刚才说有兴趣又重视，不是开玩笑的吧？”

（注：这段话一定要注意语气和语调，一定是半认真半开玩笑的感觉，否则容易引起反作用）

家长：“不是不是，真的要考虑一下”

课程顾问：“太好了家长，来我们考虑的第一件事是什么？”（注：当家长说出他真的要考虑一下的时候，我们要迅速接

过家长的话头说“太好了，来我们考虑的第一件事是什么”）解除法（2）——回马枪解除法

参考话术：

课程顾问：＊＊妈妈，听您这样讲，显然您心里还有其他的疑问没有告诉我，要不然你也不可能这样讲，我很想知道，到底什么原因让您今天暂时不愿意给孩子报名呢，您可以告诉我您心里真实的想法吗？

［那好吧，一边收拾咨询资料，一边说（让家长放松警惕，消除紧张）］

课程顾问：＊＊妈妈您等我一下，我放好东西回来送您，［拉开门，又回来，（仿佛想起什么）］＊＊妈妈，我还是想以朋友的身份问问您今天的顾虑，即使您今日不报名也没有关系，您能告诉我，我哪里介绍的不清楚或不完善，我再回去好好学习一下，下次我能以更好状态面对其他的家长，好吗？［家长放松后有可能说出今日顾虑，我们再根据顾虑进行解答］

抗拒二：“太贵了”

分析：

不会解除价格问题的课程顾问是永远无法成交的！

不会解除价格问题的课程顾问是永远都赚不到钱的！

家长谈价格！我们谈价值！

因为说价格贵是很多家长的一种惯性，无论我们的课程

定价是多少，都会有人说太贵了，所以针对这个问题，我们有以下几种回答：

解除法（1）——价值解除法

回复要点：

1/很高兴您这么关注我们的课程价格，说明重视课程价值。2/其实一个课程真正的价值是我们能为您和孩子做什么／带来什么，而不是我们要为它而付出多少钱，您说是吗？

参考话术：

课程顾问：“＊＊妈妈，很高兴家长您这么关注我们的课程价格，同时也能说明您很重视课程价值，因为这恰好是我们最能吸引人的特点，其实一个课程真正的价值是它能为我们家长和孩子做什么／带来什么（以及孩子的变化与成长）而不是我们要为它付出多少钱，家长您说是不是？”

（当家长说“是”或不说话默认时，就可以发出成交动作，每一次认可后要紧跟着成交的动作）

解除法（2）——四句话选择法

＊销售的更高层次是情感，其次是价值，再次是价格。

回复要点：

1/我完全同意／理解您的意思／感受。

2/两个选择。

3/宁愿就课程价格给家长做一时的解释，也不愿意为我们的课程品质和服务质量对您做一辈子的赔礼道歉。

4/家长您也会和我做一样的选择！您说是吗？

参考话术：

课程顾问：“家长，我完全能够理解您的意见，因为确确实实，XXXX美术在定价之初，我们在设定价格的时候也面临两个艰难的选择，第一个选择是将我们的课程价格设置到当地的较低价，（如果家长列出了一个学校的价格和我们作对比，则可以说这段话：“甚至比您刚才提到的那家学校的价格都

可以还低，人家＊＊钱一年，我们甚至还可以＊＊钱一年）但是这样我们也发现一种后果，那就是最低的价格只能吸引到最低级的老师，给孩子提供最低级的教学和服务……

那与此同时，我们也还有第二种选择，那就是将我们的

课程价格适当的提高一点点，从而保证我们能够吸引到优秀的老师，给孩子提供最专业的教学品质和服务质量。

这是我们最初在定价的时候面临的两个艰难选择，所以

我能理解到家长，因为我们也面临着在价格和价值之间做选择，不过最终我们做出了第二种选择，家长您知道为什么吗？因为XXXX始终有一个理念，那就是我们宁愿因为价格的问

题向家长现在做出一时的解释，也不愿意因为我们的课程品质和服务质量的问题向孩子赔礼道歉忏悔一辈子！

＊＊妈妈，教育是一个良心的工作，家长您花完的钱可

以再赚，但孩子童年的时间是有限的。能够感受到您是一位超级具有教育意识的家长，＊＊老师相信如果您是＊＊老师