医药行业之大客户的选择及其谈判技巧
医药商务谈判技巧（共4篇）（精简版）
医药商务谈判技巧(共4篇)医药商务谈判技巧(共4篇)篇一：《运筹帷幄决胜千里》系列2-成功的深度分销管理Professional Facilitation Skills培训和考核，美国DDI、Manpoer、IMS和51job部分授权培训师。
中国培训师大联盟、清华大学、人民大学、中科院、复旦大学医药管理学院、上海大学、立信会计学院、南京医科大学、中国药科大学、南京中医药大学经贸管理学院和SFDA 药物临床试验监查培训班特约讲师。
? 擅长多项课程：包括诸多体验式培训课程、《领导力》、《执行力》、《医药终端开发、上量和维护》、《处方药销量提升实战技巧》、《群雄逐鹿》系列-新竞争时期重点客户开发、《区域管理培训课程、《高效时间管理》、《高效沟通》，《高效学术推广演讲技巧》、《人际风格销售技巧》，《高绩效的团队建设》、《药剂科管理沟通》，《领导艺术》、《高度参与的双向培训技能》，《高效谈判技巧》，《一线销售经理的管理技巧》，《快乐工作法》、《高效能辅导技巧》、《情境领导艺术》、危机管理、塑造高效执行力、以客户为中心、《色眼识人-领导力/执行力之性格色彩管理》、《色眼识人-人际风格情感营销和管理》、《医药经理人中国式情境领导、德国史达德制药、美国惠氏制药、广州王老吉药业、贵州益佰、中华药网、正大天晴制药、安徽丰原制药、江苏康缘药业、江苏恒瑞、江苏豪森、江苏奥赛康制药、长澳药业、深圳联诚医药、浙江仙居制药、中美华东医药、上海和黄药业、积华生物、昆明贝克诺顿、山西振东药业、天津中新药业、天津宏仁堂、天津中央药业、华北制药、河北长天药业、石药集团、承德颈复康药业、山东福瑞达、青岛华仁太医药业、四川康宏、成都华神药业、海南碧凯药业、湖北人福集团、武汉康乐、常州四药、北京医药集团、北贸天然药物公司、北京经典信诚咨询有限公司、睿博顾问、嘉林药业、普罗瑞成、江苏省医药公司、法玛西亚-普强、香港康维信、百洋医药、三九集团、江苏南星药业、南京医药股份、南京中医药大学制药厂、内蒙古福瑞中蒙药、中科院、上海大学、立信会计学院、南京医科大学、复旦大学医学院、中国药科大学、南京中医药大学经贸管理学院和JA China。
医药销售必备个有效沟通技巧
医药销售必备个有效沟通技巧医药销售必备的有效沟通技巧在医药销售行业中，与医生、药店经营者及患者之间的有效沟通至关重要。
良好的沟通能增进销售人员与客户之间的理解和信任，促进业务发展。
本文将介绍几个医药销售必备的有效沟通技巧，帮助销售人员取得更好的销售业绩。
一、倾听和观察在与客户交流时，主动倾听对方的需求和意见是非常重要的。
销售人员应当注重倾听客户的问题和关切，及时进行回应。
同时，观察对方的身体语言和肢体动作也能提供宝贵的信息。
通过倾听和观察，销售人员能够更好地把握客户的需求并为其提供准确的解决方案。
二、个人形象与沟通技巧销售人员的个人形象对于建立信任和亲近感非常重要。
他们应该注意仪表仪容，保持整洁干净的形象，以及友善和谦虚的态度。
与客户交流时，应避免使用冷漠、傲慢或夸夸其谈的语气。
相反，销售人员可以运用一些积极主动的沟通技巧，如用简洁明了的语言表达，注重谈吐的礼貌和亲和力，这样能增强与客户之间的互动和共鸣。
三、提供解决方案在医药销售中，销售人员不仅要了解自家产品的优势和特点，还应了解客户的需求和问题，并提供切实可行的解决方案。
他们应该清楚地介绍产品的功效、适应症以及使用方法，并针对客户的具体问题提出个性化的解决方案。
通过了解客户需求并提供专业的建议，销售人员能够更好地引导客户做出购买决策。
四、建立关系和信任建立长期的客户关系是医药销售的关键。
为了取得客户的信任和支持，销售人员可以通过一些行动来加深与客户的联系。
例如，及时回复客户的问题和疑虑，定期拜访客户并询问他们的需求和反馈，以及提供售后服务等。
通过这样的关怀和沟通，销售人员能够增强客户对于自己和产品的信任感，从而为后续销售奠定基础。
五、处理客户异议和投诉在销售过程中，可能会遇到客户的异议和投诉。
在这种情况下，销售人员应保持冷静并积极解决问题。
他们应当听取客户的意见，理解对方的处境，并积极提供合理的解释和解决方案。
同时，销售人员也要时刻保持客户意见的反馈，并通过改进来提升自己和公司的服务质量。
案例讲解医药行业销售技巧与话术
案例讲解医药行业销售技巧与话术医药行业的销售技巧和话术在很大程度上影响着销售人员的业绩。
医药行业的客户（如医生、药店经理等）通常具有专业知识和丰富的经验，因此销售人员需要具备一定的专业知识和销售技巧，以提供优质的服务并促使销售。
以下是一些医药行业销售技巧和话术案例：1.了解客户需求并提供解决方案：-通过与客户交流，了解他们的需求和问题。
例如，询问客户是否需要特定类型的药品或是否遇到了其中一种医疗问题。
-根据客户的需求提供解决方案。
例如，向客户介绍具有独特功能或治疗效果的药品，并解释其优势和适用性。
2.证明产品的有效性和安全性：-向客户展示具体的实例和案例，证明产品的有效性和安全性。
例如，提供一些药品的疗效、剂量和安全性的数据和研究结果。
-以专业的方式回答客户关于产品的安全性和副作用的问题，提供支持和保证。
3.建立信任关系：-与客户建立亲密而持久的关系。
例如，了解客户的个人背景和兴趣，定期与其交流并提供帮助。
-确保及时回答客户的疑问和问题，提供专业和便捷的服务，以增强客户的信任。
4.制定有效的销售计划：-根据医药行业的特点和市场需求，制定详细的销售计划，包括销售目标、销售策略和活动计划。
-定期评估销售计划的效果，并及时调整策略，以确保实现销售目标。
5.发现潜在商机：-通过与客户的沟通和观察，发现潜在的销售机会。
例如，了解客户的扩张计划或新产品的需求，并提供相应的解决方案。
-提供定制的产品和服务，以满足客户独特的需求。
6.进行有效的销售呼叫：-提供详细的产品信息和销售文档，以帮助客户更好地了解产品，并支持销售活动的进行。
综上所述，医药行业销售技巧和话术对于销售人员的成功至关重要。
通过了解客户需求、提供解决方案、证明产品的有效性和安全性、建立信任关系、制定有效的销售计划、发现潜在商机以及进行有效的销售呼叫，销售人员可以提高销售业绩，并与客户建立长期合作关系。
通过不断学习和实践这些销售技巧和话术，销售人员可以不断提升自己的销售能力，实现个人和公司的成功。
医药公司谈判注意
• 15．不断地重复反对意见，即使它们是荒谬的。你 越多重复，销售代表就会更相信。 （对策：决不轻信。）
• 16．别忘记，你在最后一轮谈判中会获得80%的条 件。 （对策：任何时候都应坚持原则，这与进行了多少 轮谈判没有关系。）
• 17．别忘记对每日拜访我们的销售代表，我们应尽 可能了解其性格和需求。 （对策：尽可能了解采购代表、主管及其他相关人 员的性格和需求。）
• 12．要求有回报的销售代表通常更有计划性、更了 解情况。应花时间同无条件的销售代表打交道。 （对策：每一个销售代表都应该使自己更有计划性、 了解更多的背景资料。）
• 13．不要为和销售代表玩坏孩子的游戏而感到抱歉。 （大家一定是两不相欠的。）
• 14．毫不犹豫地使用结论，即使它们是假的。例如： 竞争对手总是给我们提供最好的报价、最好的流转 和付款条件。 （对策：不相信采购代表的任何结论，只把它们 当作谈判的小技巧听听而已，即使采购代表是以所 谓朋友的身份告诉你的。）
• 5．时时保持最低价的记录，并不断要求的更多， 直到销售代表真正停止提供折扣。 （对策：不断提醒采购代表我们作出的哪怕很小 的每一个让步。）
• 6．永远把自己当作某人的下级，而认为销售代表 始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的 折扣。 （对策：尽早让采购代表明白，我们自己有着足够 的授权，上级根本不会关心任何折扣的事情。）
• 23．每当一个促销正在一个别的药店进行时，问销 售代表：你在那里做了什么，并要求同样的条件。 （对策：如果某药店要求做独家促销，那么最好用 其它同级别药店销售效果和药店支持来衡量。）
• 24．永远记住：你卖而我买，但我并不总买我卖的。 （永远记住：最强的品牌永远都有人买卖，即使在 最优秀的大卖场也不例外。）
医药代表的沟通与谈判技巧的实践
医药代表的沟通与谈判技巧的实践在医药领域，医药代表作为药品销售的重要一环，在推广和销售药品过程中扮演着重要的角色。
为了确保与医生和医疗机构之间的合作顺利进行，医药代表需要具备有效的沟通与谈判技巧。
本文将介绍医药代表在沟通与谈判方面的实践经验，并探讨其在提高销售业绩方面的重要性。
一、建立良好的人际关系医药代表在与医生和医疗机构进行沟通和谈判时，首先需要建立良好的人际关系。
这包括积极主动地与医生交流，关心其科研和临床工作，针对其关心的问题给予解答和建议。
此外，在与医疗机构开展合作时，医药代表需要尊重对方的意见和建议，重视与医疗机构的合作关系，并主动帮助解决问题。
二、了解医生需求医药代表在与医生沟通时，需要深入了解医生的需求和关注点。
通过针对医生的专业知识和实践经验进行了解，医药代表可以更好地提供符合医生需求的解决方案。
此外，了解医生的病例情况和患者需求，有助于医药代表推荐合适的药品和治疗方案。
三、提供专业知识支持作为医药代表，具备丰富的专业知识是必备的。
医药代表需要了解自己所销售的药品的成分、适应症、副作用等信息，并能够用简明扼要的语言向医生解释清楚。
此外，医药代表还需要及时传达新的临床试验结果和研究进展，为医生提供最新的医学知识支持。
四、灵活运用谈判技巧谈判是医药代表与医生和医疗机构进行合作时的重要环节。
医药代表需要灵活运用谈判技巧，以达到双方的目标。
在谈判中，医药代表可以通过准备充分的材料和数据来支持自己的观点，同时也要倾听对方的需求和关切，寻求双赢的解决方案。
五、建立信任与长期合作关系医药销售是一个长期的过程，建立信任和稳定的合作关系对于医药代表至关重要。
医药代表需要保持定期的回访和联络，及时解决医生在使用药品过程中遇到的问题，并提供技术支持。
通过与医生建立深入的合作关系，医药代表可以更好地了解医生的需求和患者的病情，进而推荐和销售适用的药品。
六、持续学习与提升医药行业发展迅速，新的药物和治疗方法不断涌现，医药代表需要持续学习和提升自己的专业知识。
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本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！== 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ ==医药招商的谈判技巧篇一：医药招商技巧有哪些？医药招商技巧有哪些？随着新医改政策的逐步落实推进,医药企业应该如何进行招商是企业发展的关键。
其实,企业在进行再医药招商时是有技巧的,而这些技巧往往是隐藏的,处于“潜水”状态,只要把它们挖掘出来,做好医药招商就不难了。
客户选择医药招商企业的合作客户主体目前还是以自然人为主,而现有的各项政策都在压缩各种个人药品经营者的生存空间,也就是说,政策在强制性减少招商企业的客户。
医药招商企业需要顺势而为地选择客户。
在接下来的招商过程中,逐渐以跟实体客户合作为主,降低企业的经营风险,保证经营秩序稳定。
这些实体客户可以是医药商业公司,也可以是实体药店、诊所、卫生院、专科医院等。
企业经营任何企业的经营都是在行业发展趋势和政府指导方向下进行的,医药招商企业也不例外。
当我行我素的医药招商企业习惯了的不诚信经营、通过吸引挂靠个人收取点扣谋取利润、通过打擦边球获得效益的时代渐行渐远的时候,企业才逐渐意识到,合理解读市场发展和政策导向,才是企业未来经营的核心。
技术的应用利用好现代化技术,网络医药招商是在当前现代化信息技术高速发展的背景下而采取的一种医药招商引资形式。
如：沸点医药视频网站它打破时空和地域的界限,利用网络平台,为项目实现企业和投资方牵线搭桥,以促进企业和投资方快捷的合作,并使项目能够在最短时间内得以实施的良好手段。
现在医药招商企业的目的,是要引进资金、项目,是要发展壮大企业,增强竞争实力。
因此,企业在利用网络医药招商的过程中,对获得大量信息要作具体细致的分析,要深入了解投资方情况,掌握投资方的可信度,使与投资方的合作顺利畅达。
这样,既能使企业借助外力求得发展,由使投资者获得满意效益,从而收到“双赢”的效果。
市场市场是医药招商企业的最关心的问题,往往是一个产品好不容易打了广告、做了宣传、招到商做起来了,结果由于缺乏对市场的把握、不注意市场保护或盲目追求客户数量和销量等原因,导致市场冲窜货现象明显、成功招出来的市场迅速衰落,招商企业和代理商都没有得到应有的利益。
医药代表的客户拜访技巧
医药代表的客户拜访技巧在医药行业中，医药代表的客户拜访是非常重要的一环。
通过与医生、药店等专业人士的有效沟通与合作，医药代表可以提高产品的认知度和销售情况。
本文将介绍一些医药代表的客户拜访技巧，帮助他们取得更好的业绩。
第一，了解客户需求。
在进行客户拜访之前，医药代表应该充分了解目标客户的需求和喜好。
通过调研和市场分析，医药代表可以提前了解医生对某种药物的偏好、患者需求及市场竞争情况。
通过准备充足的信息和数据，医药代表可以更好地与医生交流并推销产品。
第二，积极聆听并回应。
在与医生交流的过程中，医药代表应该积极倾听医生的想法和意见，并及时回应。
这不仅可以增强代表与医生的合作关系，还可以使代表更好地理解医生的需求，并及时调整自己的销售策略。
此外，代表还应当充分了解患者对某种药物的反馈和疗效，以便向医生提供更多的有效信息。
第三，提供有益信息。
医药代表应该在拜访中提供有益的临床信息和医学研究结果，以帮助医生更好地了解产品的疗效和安全性。
代表可以通过向医生介绍产品的特点、新发现的临床数据等方式，使医生对产品产生兴趣并愿意尝试使用。
此外，代表还应该提供药物的使用指导和注意事项，确保医生在开具处方时能够正确合理地使用产品。
第四，建立长期合作关系。
医药代表不仅应该关注单次拜访的效果，更应该注重与客户的长期合作关系。
通过定期的客户回访和关怀，代表可以进一步加深与医生的合作，并及时解决客户在使用产品中遇到的问题和困惑。
此外，医药代表还可以通过为医生提供培训和学术交流活动，增加医生对代表的信任和认可。
第五，持续学习与提升。
医药代表应该不断学习和更新自己的医药知识，了解行业的最新动态和研究进展，以便更好地与客户进行沟通。
代表可以通过参加培训课程、阅读医学期刊等方式来提高自身的专业水平。
同时，代表还应该关注客户反馈和市场需求，不断改进和优化自己的销售策略和服务。
医药代表的客户拜访技巧对于医药行业的发展和产品销售至关重要。
通过了解客户需求、积极聆听并回应、提供有益信息、建立长期合作关系以及持续学习与提升，医药代表可以在竞争激烈的市场中脱颖而出，取得更好的业绩。
医药销售技巧
医药销售技巧引言医药销售是一个高度竞争的市场，成功的销售技巧能够帮助销售人员达到更好的销售业绩。
本文将介绍一些有效的医药销售技巧，包括建立信任关系、有效沟通以及提供定制化解决方案等。
1. 建立信任关系建立信任关系是医药销售中最重要的一步。
以下是一些建立信任关系的技巧：•了解客户需求：在与客户交流之前，对客户的需求进行调研和分析，以便提供更精准的解决方案。
•展示专业知识：通过展示自己的专业知识和经验，让客户相信你是一个可信赖的销售人员。
•提供参考案例：通过分享成功的案例，让客户看到你的产品或服务对其他客户的帮助，从而增加信任感。
2. 有效沟通在医药销售中，与客户进行有效的沟通至关重要。
以下是一些有效沟通的技巧：•倾听客户：倾听客户的需求和问题，并给予积极的反馈。
这样可以让客户感受到被重视，并增加对你的信任感。
•使用简明清晰的语言：避免使用行业术语或难懂的语言，尽量使用客户能够理解的简明清晰的语言进行沟通。
•提问和解答：通过提问来了解客户的具体需求，并及时解答客户的疑问。
这样可以帮助客户更好地理解你的产品或服务。
3. 提供定制化解决方案为客户提供定制化的解决方案是医药销售中的关键环节。
以下是一些提供定制化解决方案的技巧：•了解客户需求：在与客户进行沟通时，深入了解客户的需求和痛点，并根据这些信息提供相应的解决方案。
•展示产品优势：将产品的优势与客户的需求相结合，清楚地阐述出产品对客户的价值和好处。
•与客户合作：与客户合作，共同制定解决方案，并在销售过程中不断与客户保持沟通，确保解决方案的有效实施。
4. 掌握销售技巧除了建立信任关系、有效沟通和提供定制化解决方案外，还需要掌握一些基本的销售技巧：•销售演示：通过演示产品的功能和优势，让客户直观地感受到产品的价值，进而提高购买意愿。
•处理客户异议：当客户出现异议时，要冷静、耐心地倾听客户的意见，并通过合理的解释和论证来解决客户的疑虑。
•跟进和维护：及时跟进客户的购买进度，并及时提供售后服务，帮助客户解决后续问题，同时维护长期的合作关系。
医药营销的沟通技巧三篇
医药营销的沟通技巧三篇篇一：医药营销中的沟通技巧在医药营活动中初次拜访客户要让客户记住你，并留下一个好的第一印象很重要。
那么怎么才能做到呢？我觉得这个方面是不用特别研究的，人普遍的是需要跟什么样人的打交道呢？诚恳、踏实、稳重、值得信任，这是通用的，你先找到这些特点，你第一次接触客户时，要让别人要感觉到安全感，跟你做生意有没有危险性，跟你做生意不要受骗，你把人类最朴素的源泉挖掘出来放到你身上，你把这种气势培养出来，应该就能建立良好的第一印象。
一．在与客户的交谈中要学会聆听。
有些医药代表一开始见客户就说个不停，有很多话要说，词汇丰富，业务也说明白了，自己也满意了，就等结果了。
但是，要他们再多去见这个客户几次，他们见面后就不知再说些什么了，因为，他们前几次已经漫无边际的不管什么话都讲完了，他们还有什么可讲呢？你滔滔不绝地讲个不停，导致客户没讲多少话，你就了解客户太少，以致于再去见这客户而没什么话讲了。
营销的思维是双向的，沟通的思维也是双向的，讲话的技巧也表现在思维双向上！我们说话要有重点，分步、有计划地讲，并不断地加以修正自己的讲话内容和沟通的方向。
其要点是：医药代表见客户，不是要看医药代表说得咋样，不是医药代表在客户面前讲得越多越好，而是让客户在你的面前讲得越多越好，这样你才能了解到客户更多的信息，比如：他的爱好，为人，医院的情况，科室的人际关系，竞争对手的情况等等。
你才能做到投其所好，得到客户的信任，可以少走许多弯路，会有更高的成功率！这就是营销中的讲与听的学问。
讲是手段，听是方法。
我们提倡初次见面只要简单介绍产品，重点介绍自己，包括自己的经历，学历，为人等，多把话题引到客户身上，谈谈他的工作，他们单位，他的家庭等等相关情况。
初次拜访应在5分钟以上10分钟以内，在谈话过程中要尽量多留话题，为下次拜访做铺垫，这样也有利于拉近与客户的距离。
二．如何打动客户谈客户如同谈恋爱，客户谈成了，就意味着被你追到了。
医药销售中的沟通技巧与技巧
医药销售中的沟通技巧与技巧在医药销售领域，良好的沟通技巧对于销售人员来说至关重要。
销售人员需要借助有效的沟通技巧与技巧与医院、医生、药店等相关人员进行良好的沟通与合作。
本文将探讨医药销售中的沟通技巧与技巧，并提供一些建议以帮助销售人员提升沟通能力。
一、倾听能力在医药销售中，倾听能力是非常重要的。
销售人员应该主动倾听客户的需求和关注点，了解他们的问题和需求。
通过倾听，销售人员可以更好地理解客户，根据他们的需求提供合适的解决方案。
销售人员应该保持专注，不要打断客户的发言，同时运用肢体语言和眼神交流来展示自己的关注和尊重。
二、言辞表达能力在医药销售中，清晰和准确的言辞表达能力对销售人员也是至关重要的。
销售人员应该使用简单明了的语言，避免使用过于专业或复杂的术语，以便客户能够理解。
此外，销售人员还应该注重语调和语速的控制，以获得更好的交流效果。
同时，销售人员应该学会自信地表达自己的意见和观点，以增加客户对其的信任和信心。
三、沟通技巧的培养1.积极互动积极的互动是有效沟通的关键。
销售人员应该积极参与对话，提问并回答问题，以增加沟通的双方参与感。
通过与客户建立互动，销售人员可以更好地了解客户的需求并提供相应的解决方案。
2.运用非语言沟通除了言语表达，非语言沟通也是非常重要的组成部分。
销售人员应该学会运用肢体语言、面部表情和眼神交流等非语言方式来传达信息和表达情感。
适当的肢体语言和面部表情可以帮助销售人员更好地与客户建立连接，并传达友善和专业的形象。
3.正确运用问询法问询法是一种有效的沟通技巧，可以帮助销售人员更好地了解客户的需求。
通过问询法，销售人员可以提出相关问题，引导客户表达他们的需求和问题。
通过仔细倾听客户的回答，销售人员可以更好地理解客户的需求并提供相应的解决方案。
四、客户关系管理在医药销售中，客户关系管理是非常重要的。
销售人员应该努力建立和维护良好的客户关系，以保持长期的合作和信任。
销售人员应该主动与客户保持联系，及时回复他们的咨询和问题，并提供专业的建议和帮助。
医药行业之大客户的选择及其谈判技巧课件
Part
02
医药行业大客户的特点与价值
大客户的定义和特点
大客户通常是指购买量较大、对产品或服务有特殊需求、对行业影响较大的客户群体。
大客户通常具备购买力强、需求多样化、忠诚度高等特点，对医药行业的市场拓展和销 售业绩有着重要的影响。
大客户对医药行业的价值
提升销售额
大客户购买量大，能够为医药企 业带来稳定的销售收入和利润。
发展前景
随着医药行业的不断发展和市场竞争 的加剧，双方的合作前景更加广阔。 未来，双方将继续加强技术创新和产 品研发，推出更多符合市场需求的高 品质产品和服务。同时，还将拓展新 的业务领域和区域市场，共同实现更 大的商业价值和社会价值。
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医药行业之大客户的选 择及其谈判技巧课件
• 引言 • 医药行业大客户的特点与价值 • 如何选择合适的大客户 • 大客户谈判技巧与策略 • 大客户谈判的挑战与应对 • 大客户成功案例分享
目录
Part
01
引言
目的和背景
适应医药行业市场竞争
随着医药行业的竞争加剧，企业需要 寻找稳定的大客户，提高市场份额和 盈利能力。
客户关系的风险
要点一
总结词
维护和大客户的关系也是一项挑战。
要点二
详细描述
大客户通常具有较高的期望和需求，如果不能满足他们的 期望，可能会导致客户的不满和流失。为了降低客户关系 的风险，医药企业需要建立良好的客户关系管理机制，了 解客户需求，及时反馈和解决问题，并定期与客户进行沟 通，以保持双方的良好合作关系。同时，企业也需要不断 提升自身实力和服务水平，以满足客户的需求和期望。
客户关系的建立和维护
01
建立关系
盘点医药招商中出其不意制胜的谈判技巧
盘点医药招商中出其不意制胜的谈判技巧来源：际通宝医药网医药招商到最后一般都是医药招商代理和客户之间的谈判过程，虽然招商人员技巧非常多，但是也不能随便乱用，一定要懂得什么时候用哪一种技巧才能取得医药招商成功。
下面就跟随际通宝医药网小编来看看医药招商谈判过程中的哪些注意事项吧。
医药招商谈判过程有时漫长而又复杂，我们要有很好耐心，但光有耐心还不行，这不能保证我们可以高枕无忧，等待着丰收果实。
我们得主动出击，击破目前遇到的阻碍，尽快、圆满地拿下医药招商谈判。
这就需要我们在一些关键环节上，要懂得合理地使用战术，为我们的目标服务。
在医药招商谈判中，我们将诚挚的合作意愿、扎实的项目讲解、不卑不亢的商务礼仪作为正招，推动医药招商谈判向我方有利的战术称为奇招。
特别对于竞争激烈、产品同质化高的行业，供应商彼此相差不大，产品、项目也非常相近，在医药招商谈判中，经常要使用战术获得医药招商谈判的胜利。
医药招商谈判中在无关痛痒的地方表现出真诚，从全局来说也是一种战术的体现，是为了迷惑对方，让对方放松警惕，并诱敌深入。
医药招商谈判的布局，要做到有密有疏，有细作也有粗放。
合理搭配，才能更好地伪装真正的战术。
有些医药招商谈判人员为了表现小聪明，医药招商谈判中无处不用战术，各种小聪明轮番上阵，对方则将这看做是没有诚意的表现，结果后面的医药招商谈判非常艰难，甚至不欢而散。
致人而不致于人，也就是说，如果要想取胜，就要支配敌人而不能被敌人支配。
但是如何才能做到致人而不致于人呢？首先，在医药招商谈判中，双方为了利益点进行博弈，战术均是围绕利益点去设计的。
这就要求我们对于战术的运作要考虑的更周全、细致才可。
其次是战术的变通。
医药招商谈判不是一尘不变的程序，而是智慧的较量，所以医药招商医药招商谈判中使用的战术要有针对性变化，不能妄图作为标准程式去应对所有问题。
这里的变通一是随机应变，二是面对不同的情况，以往成功的战术不可执意复制，要三思而后行。
医药大客户管理的方法和策略
医药大客户管理的方法和策略
医药大客户管理是指将医药公司的营销重心放在少数重要客户上，通过建立长期稳定的关系，提供定制化服务和产品，从而实现高额收益的营销手段。
在医药行业，大客户往往是医院、药店、医保机构等重要客户，他们对医药公司的销售额和市场份额有着重要的影响。
为了有效地管理医药大客户，医药公司应该制定相应的管理方法和策略。
具体来说，以下几点是比较重要的：
1.建立长期稳定的关系
医药公司应该与大客户建立长期稳定的关系，建立互信、互利的合作模式。
这需要医药公司投入大量的时间和精力，与客户进行深入的沟通和交流，了解客户需求，并及时提供符合客户需求的解决方案。
2.提供定制化服务和产品
医药公司应该根据大客户的需求，提供定制化的服务和产品。
这需要医药公司进行深入的市场调研，了解客户的需求和痛点，开发符合客户需求的产品，并根据客户的反馈进行持续的改进和优化。
3.实施差异化营销
医药公司应该在大客户管理上实施差异化营销策略，根据客户的不同需求和痛点，提供不同的解决方案和营销策略。
这需要医药公司具备深入的客户洞察力和市场分析能力，通过不断的学习和培训，提升团队的专业素养和营销能力。
4.建立绩效考核机制
医药公司应该建立绩效考核机制，对大客户管理团队进行定期的
考核和评估，根据业绩和客户满意度等指标，给予相应的激励和奖励，促进管理团队的积极性和创造性。
总之，医药大客户管理是医药公司营销中的重要组成部分，需要医药公司制定相应的管理方法和策略，通过建立长期稳定的关系、提供定制化服务和产品、实施差异化营销和建立绩效考核机制等手段，实现高效、高质量的客户管理，从而促进公司业绩的稳健增长。
医药销售话术技巧
医药销售话术技巧医药销售是现代社会中一个重要的行业，医药产品的销售是一个技巧和艺术的结合。
销售人员需要具备一定的医药知识和销售技巧，才能更好地与客户沟通、建立信任并达成销售目标。
下面将介绍一些医药销售话术技巧，帮助销售人员提升自己的销售能力。
1. 听取客户需求：在与客户交谈时，销售人员首先应该倾听客户的需求和问题。
了解客户所需要的产品或解决方案，有助于销售人员更好地定位产品并提供准确的销售建议。
例如，当客户描述了自己的症状和疾病时，销售人员可以问一些深入问题，了解疾病的严重程度、病史及治疗情况。
通过与客户的沟通，确定客户的需求并提供相应的医药产品，可以提高销售成功率。
2. 有效沟通与表达：销售人员需要善于用简洁明了的话语进行沟通与表达。
他们的话术不仅要让客户容易理解，还要能够充分传达产品的优点和特征。
销售人员可以通过提供客户感兴趣的医药知识、举例说明产品的功效以及解答客户的问题来建立和谐的沟通氛围。
同时，避免使用过于专业的术语，以免客户难以理解和接受。
3. 了解竞争对手：作为一名医药销售人员，了解竞争对手是非常重要的。
只有了解竞争对手的产品特点、价格以及市场占有率，销售人员才能更好地与客户进行对比和说明，提供更有竞争力的产品。
通过对竞争对手的了解，销售人员可以更好地找出产品的差异化点，并与客户分享产品的独特之处。
这样可以增加客户对产品的认可度，并提高销售机会。
4. 提供个性化解决方案：不同的客户有不同的需求，销售人员需要根据客户的状况和要求，提供个性化的解决方案。
在与客户交谈时，销售人员可以了解客户的生活习惯、药物过敏史以及其他潜在因素，结合专业知识，给出最适合客户的建议和产品。
通过个性化的解决方案，销售人员可以增强客户的满意度，并建立长期的合作关系。
5. 建立信任和关系：销售人员需要通过与客户建立信任和关系，促使客户对产品的接受和购买。
销售人员可以通过提供真实可靠的医药信息、分享客户的成功案例和购买者的评价等方式，建立自己的专业性和可靠性。
医药批发领域的销售技巧与客户沟通策略
医药批发领域的销售技巧与客户沟通策略在医药批发领域，作为一名专业销售人员，要成功推销产品并与客户建立良好的沟通关系，需要掌握一系列的销售技巧和有效的客户沟通策略。
本文将从以下几个方面进行探讨。
一、了解客户需求了解客户需求是成功销售的基础。
在与客户沟通之前，销售人员应该对自己所销售的产品有充分的了解，并了解客户的需求和期望。
只有通过了解客户的需求，才能提供合适的产品和解决方案。
因此，销售人员需要不断学习和更新自己的产品知识，以便能够满足客户的需求。
二、建立信任关系在医药批发领域，客户对产品的质量和安全性非常重视。
因此，建立信任关系是至关重要的。
销售人员应该通过专业的知识和服务态度来赢得客户的信任。
在与客户沟通时，要保持真诚、坦率和透明，避免夸大产品的优点或隐瞒缺点。
只有通过建立信任关系，客户才会更愿意与销售人员合作，并购买其产品。
三、提供个性化的解决方案每个客户都有不同的需求和问题，销售人员应该根据客户的具体情况，提供个性化的解决方案。
销售人员可以通过与客户深入交流，了解其具体需求和痛点，然后针对性地提供解决方案。
在提供解决方案时，要突出产品的优势和特点，并与客户分享相关的案例和成功经验，以增加客户的信心和认可度。
四、积极倾听和沟通销售人员应该具备良好的沟通能力，能够积极倾听客户的需求和意见。
在与客户沟通时，要保持耐心和友好，避免打断客户的发言或过于急切地推销产品。
通过倾听客户的需求和意见，销售人员可以更好地了解客户的需求，并及时调整自己的销售策略。
此外，销售人员还应该及时回复客户的咨询和问题，保持良好的沟通和反馈。
五、建立长期合作关系在医药批发领域，建立长期合作关系对于销售人员来说至关重要。
销售人员应该注重与客户的长期关系，不仅要关注销售业绩，还要关心客户的发展和需求变化。
通过定期拜访客户、提供售后服务和持续的沟通，销售人员可以与客户建立良好的合作关系，并在竞争激烈的市场中获得更多的机会。
六、不断学习和提升自己医药批发领域的销售竞争激烈，销售人员要保持竞争力，就需要不断学习和提升自己。
医药代表的销售技巧与应对策略
医药代表的销售技巧与应对策略作为一名医药代表，销售技巧和应对策略是我们工作中不可或缺的重要组成部分。
在面对竞争激烈的医药市场，我们需要不断提升自己的销售技巧，寻找有效的应对策略，以取得更好的业绩和满意的客户反馈。
本文将重点介绍几种医药销售方面的技巧和应对策略。
一、建立良好的客户关系1.1 积极沟通与客户建立积极的沟通是成功销售的基础。
通过电话、电子邮件或定期拜访等方式，及时了解客户需求，并提供相关信息和支持。
1.2 了解客户需求了解客户的需求是成功销售的关键。
通过研究客户的医疗设备、用药习惯、患者群体等信息，为客户提供个性化的解决方案，并及时调整销售策略。
1.3 提供优质服务提供优质的售后服务，对产品进行技术培训和指导，解决客户在使用过程中的问题，树立良好的企业形象，增强客户对我们产品的信任度。
二、了解产品知识和市场环境2.1 深入了解产品作为医药代表，我们必须对所销售的产品有深入的了解。
了解产品的特点、功效、使用方法等，能够更加准确地向客户介绍产品，并解答客户的疑问。
2.2 把握市场环境了解所在区域的市场环境、竞争对手的产品特点和销售策略，有针对性地制定销售计划和推广策略，提高销售效果。
2.3 持续学习医药行业的发展日新月异，我们需要通过不断学习来紧跟时代潮流。
通过参加行业内的培训、研讨会等活动，增加专业知识储备，提高综合素质。
三、灵活运用销售技巧3.1 主动积极拓展客户积极开拓新客户，通过参加展会、组织学术讲座等方式，扩大影响力和曝光度。
同时，定期回访老客户，了解他们的新需求，维持好现有客户关系。
3.2 投入互联网销售渠道随着互联网的发展，我们可以利用社交媒体平台、企业官网等渠道，展示产品特点和优势，吸引潜在客户的关注，提高销售额。
3.3 善于倾听与引导在与客户交流时，我们要善于倾听客户的需求和疑虑，及时回应并给予解答。
同时，通过巧妙引导，向客户展示产品的优势和独特之处，提高销售机会。
四、应对策略4.1 针对不同客户制定销售策略由于客户的特点和需求各不相同，我们需要针对不同的客户制定不同的销售策略。
医药代表与客户的沟通技巧
医药代表与客户的沟通技巧在医药领域中，医药代表是建立医药公司与客户之间沟通桥梁的重要角色。
医药代表的沟通技巧对于推销产品、培养客户关系以及了解市场需求都起着关键作用。
本文将介绍一些医药代表与客户进行有效沟通的技巧。
1. 建立良好的第一印象第一印象很重要，医药代表应该注意仪表仪容，穿着整洁，面带微笑。
在初次见面时，可以先自我介绍并问候客户，然后礼貌地询问是否方便继续沟通。
通过友好的姿态，医药代表可以赢得客户的信任和好感。
2. 了解客户需求在与客户交流时，医药代表要倾听客户的需求和关注点。
可以通过提问和观察客户的反应来帮助了解客户的需求。
这样可以根据客户的需要选择合适的产品，并向客户展示产品的优势和特点。
3. 清晰简明的表达医药代表应该具备良好的表达能力。
在与客户沟通时，要用简洁明了的语言解释产品的特点和优势，避免使用过于专业的术语，以免让客户感到困惑。
通过简明扼要地陈述产品信息，可以提高客户对产品的理解和接受度。
4. 适度展示产品医药代表需要在与客户的沟通中适度展示产品。
可以通过演示、样品或者图片来直观地展示产品的效果和用途。
这样可以增强客户对产品的兴趣，并有助于客户更好地了解产品的特点。
5. 强调产品的价值除了产品的特点和优势，医药代表还需要强调产品的价值。
客户更关心产品能给他们带来什么好处，因此医药代表需要告诉客户产品的实际价值，比如能帮助缓解症状、提高生活质量等。
这样可以增强客户的购买动机。
6. 建立信任关系与客户建立信任关系是医药代表沟通的重要目标。
医药代表应该始终诚实守信，避免夸大产品的功效或者给出虚假承诺。
同时，要始终秉持客户利益为先的原则，尽力提供客户所需要的帮助和支持。
7. 贴心的跟踪服务医药代表与客户的沟通并不仅限于销售过程中。
医药代表应该建立起一个稳定的跟踪服务系统，关注客户的使用情况和反馈意见。
及时回应客户的问题和需求，通过持续的服务和支持，以增加客户的满意度和忠诚度。
8. 持续的学习与改进医药行业发展迅速，市场需求也在不断变化。
医药代表销售技巧—如何有效与客户沟通
如何有效与客户沟通
（一）寻找话题接近客户
1、进门
进门之前就先按门铃或敲门，然 后站பைடு நூலகம்门口等候。敲门以三下为 宜，声音有节奏但不要过重。
2、礼貌的寒暄 3、开场白
开场白之前的注意事项 建立良好的销售形象
（二）想要说服客户，首先说服自己 1、想要推销药品，首先推销自己 2、自己要对传递给客户的信息深信不疑 （三）把握谈话的主动权 （四）正确处理客户异议
1、认同并疏导客户异议 2、直接反驳客户的异议 3、准备撤退，保留后路
药品经营企业管理
有效沟通之 ——开场白类型
开场白的类型
在时间紧急或在第 一次拜访时，通常 采用开门见山式的 开场白类型
1、开门见山式（目的性） 开门见山式的开场白，也就是目的性的开场白。
案例： 开门见山式的开场白 代表：×医生，您好！我是××药厂的代表，今 天来是向您介绍我们公司的治疗心衰的新药×××。
3、好奇式
好奇式的开场白 能够增加医药代 表与医生之间的 互动关系
案例
好奇式的开场白
代表：×医生，您好！您也喜欢篮球？（观察办公 桌面上、玻璃板下、陈列柜里和墙上发现……）
代表：×主任，您好！这是您画的？
代表：×主任，您好！真没想到您还有……的爱好？
通过医药代表的热 情去感染客户
4、热情式 案例 热情式的开场白 代表：×主任，您好！听说您到小汤山去了，
药品经营企业管理
有效沟通之 ——提问的方式
提问的目的
开放式探询与封闭式探询
1、开放式探询
更多信息
改变话题
跑题
2、封闭式探询
1、当你要澄清医生的话时； 2、当医生不愿意或不表达自己的意愿时； 3、当达成协议时； 4、重要事项的确定时； 限制提问可以锁定医生，确定对方的想法， 取得明确的要点。
医药代表的销售谈判与价格策略
医药代表的销售谈判与价格策略销售谈判是医药代表工作中至关重要的一环。
成功的销售谈判可以促使医药产品的推广和销售，而价格策略则直接影响到谈判的成败和产品的市场竞争力。
本文将探讨医药代表在销售谈判中的策略和技巧，并介绍一些常用的价格策略。
一、销售谈判策略1. 了解产品特点和竞争优势。
在谈判前，医药代表应深入了解所推广的产品特点，并与研发、市场等部门进行沟通，对产品的竞争优势有全面的了解。
只有掌握产品的优点，才能有针对性地推广和谈判。
2. 确定谈判目标及策略。
在销售谈判中，医药代表需要明确谈判的目标，如增加销售量、扩大市场份额等。
同时，制定相应的策略，如提供优惠政策、加强售后服务等，以吸引客户并达成谈判目标。
3. 了解客户需求和利益。
在谈判前，医药代表应对客户有全面的了解，包括其需求、利益以及对产品的评价等。
只有深入了解客户，才能从客户的角度出发，提供合适的解决方案，并在谈判中取得成功。
4. 建立良好的人际关系。
销售谈判是一种双方互动的过程，良好的人际关系对谈判的成功至关重要。
医药代表应以友善、真诚的态度与客户建立良好的关系，增加信任，降低谈判的难度。
5. 注重沟通和表达能力。
在谈判中，医药代表需要有良好的沟通和表达能力。
清晰明了地传递信息，以简洁明了的语言向客户介绍产品特点和优势，并灵活运用沟通技巧，以达成双方的共识。
二、价格策略1. 建立清晰的价格体系。
医药代表应建立一个清晰的价格体系，并向客户解释其中的关联和优势。
价格体系应包括基础价格、折扣政策、促销方案等内容，便于客户理解和接受。
2. 根据市场需求调整价格。
市场需求是决定价格的重要因素之一。
医药代表需要时刻关注市场动态，根据需求的变化对价格进行调整，以保持竞争力和市场份额。
3. 提供差异化的价格方案。
针对不同的客户需求和购买能力，医药代表应提供差异化的价格方案。
可以根据客户的购买量、购买频率等因素，为其制定个性化的价格策略。
4. 组合销售和捆绑销售。
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——富兰克林
谢
谢
5.分析重点客户销量与目标差距
• • 确认客户目前销量和目标的差距 探寻产生差距的原因，重新定位客户并制定目标及方案
导致目标失败的原因很多，主观问题和客观变化都会导致差距的产生。例如：执 行方案后跟进不及时、计划实施的操作不当等等。但是销售工作贵在不懈的坚持 和不断地总结。
6.小结
• 重点客户的选择大致可以总结为8个步骤
“寻找推动任何可能引起争论的事情时，我总是以最温和的方式表 达自己的观点，从来不使用绝对确定或不容许怀疑的字眼，而代之以下 列说法：据我了解，事情是这样子；如果我没有记错，我想事情是这样； 我猜想事情是不是该这样；就我看来，事情是不是该如此。像这样对自 己看法没多大把握的表达习惯，多年来使我推动许多棘手的问题一帆风 顺。”
医药销售技巧
大客户的选择及其谈判技巧
目 录
一.大处方客戶的选择
1. 2. 3. 4. 5. 6. 产品及竞品分析 现有市场的剖析 确定重点客户 制定目标和攻关方案 分析客户销量与目标差距 小结
二.大处方客户的谈判技巧
1. 2. 3. 4. 5. 6. 判断客户类型 挖掘客户需求 营造沟通氛围 影响沟通效果的几个因素 谈判中的沟通技巧 小结
医药代表应该避免：
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.
送名片后不再上门 在医生最繁忙的时候拜访 交谈、举止态度粗鲁 假装与医生很熟,自作聪明 不注意倾听及应答 在不熟悉产品的情况下介绍 诋毁竞争对手的产品 不能勇于承认错误
二.大处方客户的谈判技巧
1.判断客户类型
支配
• 1. 2. 3. 4.
（2）“您我说的情况我很认同，同时也” （3）“您说的情况我核实了，根本没有”换成“据我了解，事情是这样子”或者 “我猜想事情是不是该这样”“就我看来，事情是不是该如此。”
3. • •
寻找合适的时机，准确的提出要求 不要急于求成，在不恰当的时候抛出诱饵说出目的。 肯定客户观点并诱导其拉近彼此分歧，远比制服对方的说词更具说服力。
综合自身优势和多方面的分析结果， 对基础客户的销售潜力进行重点分析 以判断客户对我们的潜在供献力，从 而初步确定我们的重点攻关对象。
基础客户 潜在客户 重点客户 普通客户
人数比例
产出比例
3.确定重点客户
• 建立客户的“三系坐标” 处方资料：科室地位、门诊量、出诊时间、竞争品种处方量、处方习惯等 代表资料：目标对产品和代表的认知度、厂家接触史、代表可以提供的支持 背景资料：性别、爱好、家庭组成、学历、目前从事的专业课题
四大基本性格风格 分析型：支配力弱；自制力强 亲切型：支配力弱；自制力弱 表现型：支配力强；自制力弱 驾驭型：支配力强；自制力强
分析型 顺从 亲切型 表现型 驾驭型 自制
放纵
二.大处方客户的谈判技巧
• 四大基本性格的特征 分析型
下结论需要全面的信息；好思考的，有时 对新事物犹豫不决；保持惯性模式 “我们 还是和上次一样就行” 细致有条理准确可 信赖的；对事认真，精确完成；喜欢有序 有计划有指导的工作；有时显得神秘或封 闭；也可能对人吹毛求疵；任务导向的 欣赏类型：可靠的
4.制定目标和公关方案
• 针对选定的重点客户制定销售目标 目标的制定要遵循5个原则：明确性、衡量性、可接受性、实际性和时限性
目标销量
明确性
公司任务 销量提升
可接受性
门诊销量 出诊时间
实际性
操作方法 支持力度
时限性
完成时间
衡量性 同期对比
•
根据客户现有需求及背景分析，做出适度的差异性攻关方案 比如：给客户送米送油、同客户达成物质奖励协议、为客户家小孩当家 教、陪客户健身游泳、承诺客户报票及组织旅游等，不一而足。
6.小结
• 大客户的沟通与谈判需要充分的准备与敏捷的思维，大致流程如下：
思考，组织语言，准 确的表达自己的想法 明确目的 制定方案 技巧的处理客户提出 的理由异议，同目标 客户的感受达到契合 逐渐诱导客户，拉近其主 观认识与制定目标的差距 沟通出现分歧，使用用 幽默等温和方法化解分 歧（终止分歧话题） 得到客户承诺或探知客 户底线，衡量投入达成 协议
2.挖掘客户需求
• “挖掘需求”的三个级别 技巧
沟通
•
需求的定义和分类 需求因现实与理想的差距而产生，差距越大需求越大。 根据马斯洛层次理论可以分为：生理需要，安全需要，尊重需要，社交需 要和自我实现的需要。 还可以根据需求的表现程度分为： 1.无意识的潜在的需求：我很好，虽然„我还是 2.有意识的潜在需求 ：我觉得有点不对劲，可能是不是„ 3.现在的需求 ：我必须„否则
一.大处方客户的选择
1.产品分析和竞争品种分析
• • 自身产品的费用和价格、疗效、医生处方我们产品的理由 竞争产品的优势，竞争对手的销售模式，竞争对手的不足等
运用SWOT进行分析，知已知彼方能百战不殆！充分了解竞争对手是为了获得更 多的市场空间和机会。
2.剖析现有市场
• • 医院的内部风气、组织构架、主要患者群、门诊量和医生出诊规律 规划潜在客户群、基础客户群
WHY WHAT WHERE WHEN 为什么？为什么要这么做？理由何在？原因是什么？ 是什么？目标是什么？方案是什么？ 何处？从哪里入手？ 何时？什么时间完成？什么时机最适宜？
WHO
HOW HOW MUCH
谁？由谁协助？谁来完成？
怎么做？如何提高效率？如何实施？ 多少？花多少钱？投入多少精力？投入产出比是多少？
处方资料
100 80 60 40 20 0
代表资料
背景资料
•
判断客户的处方类型 通过产品和竞品的分析并综合三系坐标，可以初步判断客户的处方类型。
忠实狗 大鲨鱼 八爪鱼 小金鱼
忠实狗是我们最终的培养目标
•
探寻客户需求 马斯洛五个需求层次理论，即生理需要，安全需要，尊重需要，社交需要和 自我实现的需要。看看我们心中的目标客户现在正处在哪种层次的需要？
•
如何探寻需求 探寻需求的工具——提问、聆听 提问不等于疑问： 开放性——为什么？是什么？怎们样？做什么？ 封闭性——是不是？好不好？有没有？ 聆听不等于听见： 言辞性的技巧——和蔼声调、适时提示、对焦探寻、重复关键、澄清疑问 分言辞的技巧——眼神、表情、点头等动作、表示关注的姿势 环境定位的技巧——确保谈话的隐私、轻松的谈话气氛、没有打扰的环境
发信的障碍 发信者的表达能力 发信者的态度和观念 缺乏反馈
接收障碍 环境刺激 接收者的态度和观念 接收者的需求和期待
理解障碍 语言和语义问题 接收和接受的能力 信息交流的长度 信息传播的方式与渠道 地位的影响
接受障碍 怀有成见 两者之间的矛盾
• 1. 2. 3.
如何化解沟通中的障碍 充分掌握目标客户的背景资料，明确客户的需求层面 营造良好的沟通环境，随时分析目标客户需求的变化 准确的传达要表达的信息
背景分析
目标
达成
聆听，深入体会客 户表达的内在含义 分析客户潜在需求 寒暄，判断客户 主观条件是否适 合“有目的”沟 通 选择或者创造合适的拜 访时机，营造沟通氛围 在良好的沟通氛 围中逐步使客户 的潜在需求显现 适当抛出 诱饵，试 探目标客 户的反应 再次确认协 议，表示感 谢，最终达 成协议。
引用：
亲切型
做到：花时间作介绍；以个人身份与其 打交道；改善彼此关系和友谊；强调产 品如何帮助其客户 禁忌：忽视礼节；向其施压过；分技术 化或正规化
表现型
做到：友好，非正式的；对你或他的想 法表现出热情；花时间进行社交活动； 保持讨论快节奏进行；强调产品将如何 为其提供便利 禁忌：过分正规；直接谈细节；为其制 造工作；减慢速度；
•
探寻需求的步骤
寻找客户可能的需求
分析需求并将之显现
扩大客户的需求
扩大客户的需求，我们可以威胁、利诱： 威胁：降低对现在状况的满意度 利诱：提高对理想的期望值 需求是在不断变化的，因此需要不断的探寻与分析，才可以事半功倍。
3.营造沟通的氛围
• 客观条件 选择合适的时机与客户进行沟通——时间、地点、环境、目标状态
思考
寒暄
“我想怎么做？” “我的目的是什么？” “我能为你做些什么？” “我该为自己争取什 么？”
想表达
聆听
准确理解客户表达的含义
表达
组织语言
• 1.
如何化解沟通中的分歧 与沟通者的交谈达到“契合” 契合就是不断地摹仿对方，从而引导紧接着产生共鸣。当你与对方建立了 契合，一般你会感觉得到，这时你便可以由伴随很自然地转入引导，你不 要再摹仿对方的动作，而是主动出击改变自己的动作，对方将会不知不 觉地随你而变。
•
如何不同性格类别的人沟通 分析型
做到：正规而有礼；有逻辑地将表达的 内容系统化；提供完整的、详尽的信息； 尊重其知识和意见，对其工作程序有耐 心；留足够的时间让其做决定；强调产 品的原理和细节 禁忌：个人化；期望迅速的决定；对其 施压；让其觉得掉面子
驾驭型
做到：准时；直截了当；显得专业和商 业化；让其自己做决定；避开细节，论 述要点；强调产品能帮其达成目标 禁忌：太个性化；浪费时间；谈抽象的 想法；告诉其如何开展工作
主观条件 创造融洽、轻松地沟通氛围——微笑、寒暄、赞美
•
不适当的沟通氛围会使谈判计划半途而废，为计划的实施带来障碍，甚至直接导 致谈判失败。
4.影响沟通效果的几个因素
• • • • • 沟通者的态度 沟通的方式 沟通的语言 沟通的准备 沟通的时机和地点。
4.谈判中的沟通技巧
• 谈判中沟通的障碍
谈判失败
寻找推动任何可能引起争论的事情时，我总是以最温和的方式表达自己的观点 2. • • • 作一个弹性的沟通者 表明你能站在对方的立场看问题，易达契合 表明你正在建立一个合作的架构 为自己的看法另开一条不会遭到抗拒的途径