售管理培训促销管理
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引整个公司参与进来。 • 沟通公司与顾客的交流 。
精企管
顾客满意度
• 行为意义上的 顾客满意度
• 经济意义上的 顾客满意度
精企管
口碑曲线
• 企业的顾客服务处于一般水平时，顾客的 反应不大； 一旦其服务质量提高或降低一定限度，顾 客的赞誉或抱怨将呈指数倍的增加。
精企管
营销等式
• 100-1=0 • 即使有100个顾客对一个企业满意，但只要
精企管
制定目标时该问的问题
• 你想在年底有何成果？所有季度目标都应服 务于年终目标。
• 要取得这些成果有哪些障碍？ • 你的销售区域有哪些优势和不足？何种目标
能扬长避短？ • 如果本季度比上季度无所进展，对实现最终
目标有何影响？ • 在上季度完成的目标中，哪些是渐进式的？ • 你是如何取得这些进展的？ • 对上季度没能完成的目标，你有无别的方法
• 增加销售额，从目前的60万增至100万。假定平 均销售额为二万，我需增加二万个销售线索才能 增加40万的销售额。如果每八次拜访能产生一条 销售线索，就须拜访160次。 现实目标：100万；理想目标：150万。
• 把销售经理的推荐信发给所有顾客。 现实目标：二月份；理想目标：一月份
• 限期向销售经理和应用部经理展示设备。 现实目标：二月份；理想目标：一月份。
有1个顾客对其持否定态度，企业的美誉就 立即归零。
精企管
提高顾客满意度
• “逆水行舟” （企业） • 提高顾客忠诚度。 （营销之于顾客的基本思想，就
是努力将潜在顾客转化为顾客，将满意顾客转化为忠诚的 终身顾客）
• 重视抱怨、提高自身 • 寻求尊重
精企管
CRM是什么？
CRM（Customer Relationship Management）客户关系管理，是 伴随着因特网和电子商务的大潮进
可以使之实现？
精企管
“销售精英”原则
• 自己的生活，自己当老板：培养当家作主的观念 • 长期的活力：培养适合的技能 • 讲话的热情：沟通以取得成果 • 覆水难收：做出高质贡献 • 与冠军共进早餐：培养合适的关系 • 艰辛的生活：培养坚忍不拔的精神 • 生存并成功：寻找更有力的自我
精企管
开发客户的技巧
精企管
汤姆的目标（？）
• 对公司所有产品进行推介,不需任何协助 。 现实目标：90天；理想目标：60天。
• 与自己销售区域内的所有顾客接触，了解 其满意度。 现实目标：90天；理想目标：60天。
• 增加销售额，从50万提高到100万以上。 现实目标：100万；理想目标：130万。
精企管
汤姆的目标（！）
• 广告定位和传播（脉冲效应） • 软性推广（科普充腰）
精企管
脑白金市场分析 其他策略
• 严密的销售管理（工作由自己人做， 钱款不过手）
• 本土策略思维（“洋人”大山到“国人”、 市场在中国大陆）
精企管
脑白金的忧患
• 夸大功效遭质疑 • 美誉度走势低下 • 软文广告呈现失效苗头 • 单一“礼品”概念诉求显困窘 • 假货气势汹汹扰市场
入中国的。
精企管
CRM的概念
一、CRM是一种现代的经营管理理念， 即宏观概念；
二、CRM包含的是一整套解决方案， 即中观概念；
三、CRM则意味着一套应用软件系统， 即微观概念。
精企管
成功导入CRM的关键因素
• 一是策略 • 二是流程 • 三是针对人的
精企管
CRM工作的重心
一、要注重结果 二、要注重速度 三、要注重价值 四、要注重人员
精企管
心态
• 积极的心态：平常心、进取心、企图心、 老板心、归零心、强势心、恒心、专心、 包容心……
• 消极的心态 ：灰心、伤心、低调心……
精企管
名人名言
没有推销不出去的产品， 只有推销不出去 产品的推销员
精企管
销售杀手
过分准备 过度专业 社交自卑意识 怯场 退缩倾向
精企管
扔给大家的问题（二）
• 我们公司是什么样子的（投资情况、产品 情况、市场情况、人员情况）
• 我们的产品适合于哪些领域？谁会是我们 的客户？
• 我们有哪些敌人？相对于他们，我们的优 势与劣势？
精企管
理想业务员
• 善于自我管理 • 创造性目标 • 经常性的反馈
精企管
PGM
渐进目标管理：即从一个（季度）目标 到另一个目标，最后在年末达到最终目 标，如“增加十五个新顾客”。这些单个 目标最后可达到一个具体的企业目标， 如“使税前利润提高15%到20%”。
其它部门不能充分发挥营销职能。 • 许多企业没有营销战略。 • 开发新市场的能力欠佳。 • 忽视了营销网络的功能。
精企管
对策：企业存在的问题
• 建立科学、实战的营销组织框架，确立企业 整体营销观念，使企业所有部门和员工紧密 地协作，共同实现理想的经营业绩。
• 树立辩证的买方市场观 • 确立名牌战略 • 制定合理实务的营销政策，充分发挥
的推介新产品的方法 • 产品越诱人就越有可能成功
精企管
营销员的误区
• 营销就是买卖 • 目标市场越清晰越好 • 降价促销最有效 • 服务的主要内容就是安装维修 • 成功的营销源于高超的战术
精企管
如何失去顾客（一）
• 制造劣质产品 • 别为公司的形象操心 • 别为顾客服务操心 • 既想为顾客提供良好的服务，
精企管
关系营销的概念
与主要客户建立起“一对一”关系 或对话的任何营销战略，基本都可
以称为关系营销或忠诚度营销
精企管
你的顾客成本知多少
• 80%的销售额来自现有顾客。 • 60%的新顾客来自现有顾客的推荐。
精企管
环球经理人
最好的公司不仅仅 出售产品和服务，
而且还寻找机会 满足客户的需求
今年过节不收礼 收礼还收脑白金
精企管
＋－×÷推销术
＋：加了什么东西，所以较贵 －：便宜一点，但会失去很多 ×：多付出一点，但会回收很多，后者是
前者的几倍 ÷：贵几元，但分割成每单位只贵一点点。
－－克服价格障碍
精企管
ABCD推销术
A：Authority 权威 B：Better 质优 C：Convenience 方便（含：服务） D：Difference 新奇
又想尽量削减开支 • 别为员工流动率高及其
是否表现满意操心 • 推行"有创意"的公司政策
精企管
如何失去顾客（二）
• 碰壁之后首先想到退——消极的心态； • 顾客跟我想法一样； • 礼仪？？？ • 货银两讫，万事大吉；
精企管
”
心态
消极的心态：
“唉！只有半瓶酒了。”
积极的心态：
“不错,还有半瓶酒呢！
－－用在向客户展示（Demo）时
精企管
VPS推销术
Verbal 口头的 用口头将事实故事
Proof 证 据
编成作为证据
Story 故 事
使客户有信心
精企管
VPS推销术在大陆市场的应用
• 拓新客户 • 挽救新产品上市不顺 • 新产品上市早期维持价位 • 产品质量出问题，改善后再出发 • 挽救生产不好的客户
精企管
高层领导的销售盲点（一）
• 仅靠个人判断做出重要的营销决策，或者运用这 种转弯抹角的推理方式：“去年我们就是这么干的 ……”。
• 把对竞争形势的分析作为抓住机遇的指南。 • 追求短期成果，注重快捷，不管路子对错。 • 公司结构存在缺陷，使经理们推出的营销计划根
本不是满足顾客实际需求、解决其实际问题的真 正方案。 • 偏面的选拔公司营销经理。
达到供需双方之目的。
精企管
市场变换
产品主导
消费主导
引导消费
1970S前 1970S至今
今后
精企管
产品变换
产品
高质低价产品 综合产品
1970S前 1970S至今
今后
注：综合产品—品牌、质量、价格、服务
等等综合
精企管
产供销在企业内部之关系
供应 生产
销售
供应 生产
精企管
部分企业存在的问题
• 企业的营销观念没有转变。 • 高层营销管理缺位，导致营销部门以外的
业务人员的促销作用 • 建立科学、高效的营销网络。
精企管
例：TCL集团的营销网络
TCL集团在1992年进军彩电市场时，根本没 有自己的彩电基地，他们倡导"有计划的市 场推广"观念，大力筹建自己在全国营销网 络，没有工厂找人代加工，硬是靠着网络 ，在各地进行强有力的市场营销推广，强 立促销，奇迹般地在五年内跻身于中国彩 电业三强之列，成为现代营销学"先有市场 ，再有工厂"的模式典范。
精企管
问我们自己
面对面拜访 一个团体跟个人 有什么不同
？
精企管
F&B推销术
• Feature特色（特性） Benefit利益 • 找出本公司产品独有，别公司没有的
Feature • 然后再研究此――Feature能给客户带来什
么Benefit • Benefit的种类（经济、方便、安全、美观
、利润、成就感 ）
精企管
精企管
脑白金市场分析 广告策略
• 功效基础（据说是功效明显） • 形态 （胶囊+口服液） • 理论与市场支持（松果体素）
精企管
脑白金市场分析 目标市场
• 目标消费群（中、老年） • 年轻态 （针对目标消费群） • 礼品定位（与国人的传统文化结合）
精企管
脑白金市场分析 传播策略
• 命名（直观、朗朗上口、易记、品质档次感 ）
• 每天安排一小时 • 尽可能多打电话。 • 电话要简短。 • 在打电话之前准备一个名单。 • 专注工作。 • 避开电话高峰时间（9：00—17：00） • 变换致电时间 • 客户资料整整有条 • 开始之前先要预见结果 • 不要停歇
精企管
案例 ：卖药（一）
某医药公司生产了一种药品并且卖得很然 而该公司仍认为目前的销量只达到了其潜 在销售量的一小部分。实验室进行的动物 试验表明，该药品可能带有副作用，但是 在成千上万次的实际应用中，副作用却从 没出现在人类个案中。于是该公司决定发 起一次口头传播活动来说明其药品对人类 来说是安全和有效的，希望能扩大销售量 。
售管理培训促销管理
精企管
扔给大家的问题（一） 何谓销售？ 什么叫销售管理？
精企管
销售
• 供方、需方与市场
• 关系：供方 市
需方
场
• 销售：通过市场渠道，达到
供需双方目的的一种行为。
精企管
Байду номын сангаас第二个定义
是从产品设计、质量、包装 到广告宣传、销售技巧等 一环扣一环的全程经营。
精企管
销售管理
以管理的方式 促进供需
精企管
高层领导的销售盲点（二）
• 营销计划严重地，或完全地依赖于那些自杀性的市场 调查
• 在制定营销决策及相应的营销调研过程中只考虑五 个、甚至更少的决策项：五个以内的营销目标、定位 、广告策划、定价标准、传媒开销、产品／包装规格 等。
• 要么没有进行认真分析，要么分析时片面 。 • 对整体营销计划及其组成部分，如广告等，没有明确
精企管
成交要领之做法
• 假设已成交 • 二者择一 • 专家法
精企管
售中、售后的服务
• 以顾客为关注焦点
• CRM
精企管
以顾客为关注焦点
• 确立面向顾客的经营观 • 让顾客的意见充满整个公司 • 不停止向获胜者学习 • 造就本公司顾客服务标兵 • 打破不利于赢得顾客的障碍。 • 一开始就要设计一套由顾客导向的估价程序以吸
具体的目标。在执行过程中也没有将来用以评估目标 实现情况的衡量体系。 • 营销总监不了解、也无意了解生产成本和职权范围外 的其它成本
精企管
附：大伙的“营销误区”
• 观察对手的所做所为是捕捉营销机会的捷径 。
• 市场份额决定盈利。企业须永远争做 市场领先者。
• 品牌忠诚的时代结束了。 • 必须提供品质卓绝的产品 • 拓展产品系列是风险最小
精企管
占领市场的艺术（二）
－－顾客群
• 被看作最好的生意伙伴。 • 从产品和服务的大宗交易中受益不匪。 • 顾客的推荐率很高。
精企管
拥有市场的企业
• 准确把握可以带来利润的顾客 • 强调最大限度地增加顾客价值 • 重点突出、前后一致的经营模式 • 公司上下笃实如一 • 给员工以坚强后盾。 • 精明强干的营销。 • 大量的顾客信息。 • 经理人倾向于财务稳定 • 确保企业处于正确航道。
精企管
口头传播营销六步骤
• 弄清用户为何使用这种药品 • 识别需求 • 识别关键决策步骤 • 传递用户最愿意听到的信息 • 确定最具鼓动力的信息途径 • 发起口头传播活动
精企管
占领市场的艺术（一）
•
－－潜在顾客群
占有绝大部分市场份额，或在细分市场中
增长最快
• 在选择发展新业务时极为谨慎。
• 拥有很强的正面品牌资产；兑现所有承诺 ，从而建立并保持了信誉。
精企管
顾客满意度
• 行为意义上的 顾客满意度
• 经济意义上的 顾客满意度
精企管
口碑曲线
• 企业的顾客服务处于一般水平时，顾客的 反应不大； 一旦其服务质量提高或降低一定限度，顾 客的赞誉或抱怨将呈指数倍的增加。
精企管
营销等式
• 100-1=0 • 即使有100个顾客对一个企业满意，但只要
精企管
制定目标时该问的问题
• 你想在年底有何成果？所有季度目标都应服 务于年终目标。
• 要取得这些成果有哪些障碍？ • 你的销售区域有哪些优势和不足？何种目标
能扬长避短？ • 如果本季度比上季度无所进展，对实现最终
目标有何影响？ • 在上季度完成的目标中，哪些是渐进式的？ • 你是如何取得这些进展的？ • 对上季度没能完成的目标，你有无别的方法
• 增加销售额，从目前的60万增至100万。假定平 均销售额为二万，我需增加二万个销售线索才能 增加40万的销售额。如果每八次拜访能产生一条 销售线索，就须拜访160次。 现实目标：100万；理想目标：150万。
• 把销售经理的推荐信发给所有顾客。 现实目标：二月份；理想目标：一月份
• 限期向销售经理和应用部经理展示设备。 现实目标：二月份；理想目标：一月份。
有1个顾客对其持否定态度，企业的美誉就 立即归零。
精企管
提高顾客满意度
• “逆水行舟” （企业） • 提高顾客忠诚度。 （营销之于顾客的基本思想，就
是努力将潜在顾客转化为顾客，将满意顾客转化为忠诚的 终身顾客）
• 重视抱怨、提高自身 • 寻求尊重
精企管
CRM是什么？
CRM（Customer Relationship Management）客户关系管理，是 伴随着因特网和电子商务的大潮进
可以使之实现？
精企管
“销售精英”原则
• 自己的生活，自己当老板：培养当家作主的观念 • 长期的活力：培养适合的技能 • 讲话的热情：沟通以取得成果 • 覆水难收：做出高质贡献 • 与冠军共进早餐：培养合适的关系 • 艰辛的生活：培养坚忍不拔的精神 • 生存并成功：寻找更有力的自我
精企管
开发客户的技巧
精企管
汤姆的目标（？）
• 对公司所有产品进行推介,不需任何协助 。 现实目标：90天；理想目标：60天。
• 与自己销售区域内的所有顾客接触，了解 其满意度。 现实目标：90天；理想目标：60天。
• 增加销售额，从50万提高到100万以上。 现实目标：100万；理想目标：130万。
精企管
汤姆的目标（！）
• 广告定位和传播（脉冲效应） • 软性推广（科普充腰）
精企管
脑白金市场分析 其他策略
• 严密的销售管理（工作由自己人做， 钱款不过手）
• 本土策略思维（“洋人”大山到“国人”、 市场在中国大陆）
精企管
脑白金的忧患
• 夸大功效遭质疑 • 美誉度走势低下 • 软文广告呈现失效苗头 • 单一“礼品”概念诉求显困窘 • 假货气势汹汹扰市场
入中国的。
精企管
CRM的概念
一、CRM是一种现代的经营管理理念， 即宏观概念；
二、CRM包含的是一整套解决方案， 即中观概念；
三、CRM则意味着一套应用软件系统， 即微观概念。
精企管
成功导入CRM的关键因素
• 一是策略 • 二是流程 • 三是针对人的
精企管
CRM工作的重心
一、要注重结果 二、要注重速度 三、要注重价值 四、要注重人员
精企管
心态
• 积极的心态：平常心、进取心、企图心、 老板心、归零心、强势心、恒心、专心、 包容心……
• 消极的心态 ：灰心、伤心、低调心……
精企管
名人名言
没有推销不出去的产品， 只有推销不出去 产品的推销员
精企管
销售杀手
过分准备 过度专业 社交自卑意识 怯场 退缩倾向
精企管
扔给大家的问题（二）
• 我们公司是什么样子的（投资情况、产品 情况、市场情况、人员情况）
• 我们的产品适合于哪些领域？谁会是我们 的客户？
• 我们有哪些敌人？相对于他们，我们的优 势与劣势？
精企管
理想业务员
• 善于自我管理 • 创造性目标 • 经常性的反馈
精企管
PGM
渐进目标管理：即从一个（季度）目标 到另一个目标，最后在年末达到最终目 标，如“增加十五个新顾客”。这些单个 目标最后可达到一个具体的企业目标， 如“使税前利润提高15%到20%”。
其它部门不能充分发挥营销职能。 • 许多企业没有营销战略。 • 开发新市场的能力欠佳。 • 忽视了营销网络的功能。
精企管
对策：企业存在的问题
• 建立科学、实战的营销组织框架，确立企业 整体营销观念，使企业所有部门和员工紧密 地协作，共同实现理想的经营业绩。
• 树立辩证的买方市场观 • 确立名牌战略 • 制定合理实务的营销政策，充分发挥
的推介新产品的方法 • 产品越诱人就越有可能成功
精企管
营销员的误区
• 营销就是买卖 • 目标市场越清晰越好 • 降价促销最有效 • 服务的主要内容就是安装维修 • 成功的营销源于高超的战术
精企管
如何失去顾客（一）
• 制造劣质产品 • 别为公司的形象操心 • 别为顾客服务操心 • 既想为顾客提供良好的服务，
精企管
关系营销的概念
与主要客户建立起“一对一”关系 或对话的任何营销战略，基本都可
以称为关系营销或忠诚度营销
精企管
你的顾客成本知多少
• 80%的销售额来自现有顾客。 • 60%的新顾客来自现有顾客的推荐。
精企管
环球经理人
最好的公司不仅仅 出售产品和服务，
而且还寻找机会 满足客户的需求
今年过节不收礼 收礼还收脑白金
精企管
＋－×÷推销术
＋：加了什么东西，所以较贵 －：便宜一点，但会失去很多 ×：多付出一点，但会回收很多，后者是
前者的几倍 ÷：贵几元，但分割成每单位只贵一点点。
－－克服价格障碍
精企管
ABCD推销术
A：Authority 权威 B：Better 质优 C：Convenience 方便（含：服务） D：Difference 新奇
又想尽量削减开支 • 别为员工流动率高及其
是否表现满意操心 • 推行"有创意"的公司政策
精企管
如何失去顾客（二）
• 碰壁之后首先想到退——消极的心态； • 顾客跟我想法一样； • 礼仪？？？ • 货银两讫，万事大吉；
精企管
”
心态
消极的心态：
“唉！只有半瓶酒了。”
积极的心态：
“不错,还有半瓶酒呢！
－－用在向客户展示（Demo）时
精企管
VPS推销术
Verbal 口头的 用口头将事实故事
Proof 证 据
编成作为证据
Story 故 事
使客户有信心
精企管
VPS推销术在大陆市场的应用
• 拓新客户 • 挽救新产品上市不顺 • 新产品上市早期维持价位 • 产品质量出问题，改善后再出发 • 挽救生产不好的客户
精企管
高层领导的销售盲点（一）
• 仅靠个人判断做出重要的营销决策，或者运用这 种转弯抹角的推理方式：“去年我们就是这么干的 ……”。
• 把对竞争形势的分析作为抓住机遇的指南。 • 追求短期成果，注重快捷，不管路子对错。 • 公司结构存在缺陷，使经理们推出的营销计划根
本不是满足顾客实际需求、解决其实际问题的真 正方案。 • 偏面的选拔公司营销经理。
达到供需双方之目的。
精企管
市场变换
产品主导
消费主导
引导消费
1970S前 1970S至今
今后
精企管
产品变换
产品
高质低价产品 综合产品
1970S前 1970S至今
今后
注：综合产品—品牌、质量、价格、服务
等等综合
精企管
产供销在企业内部之关系
供应 生产
销售
供应 生产
精企管
部分企业存在的问题
• 企业的营销观念没有转变。 • 高层营销管理缺位，导致营销部门以外的
业务人员的促销作用 • 建立科学、高效的营销网络。
精企管
例：TCL集团的营销网络
TCL集团在1992年进军彩电市场时，根本没 有自己的彩电基地，他们倡导"有计划的市 场推广"观念，大力筹建自己在全国营销网 络，没有工厂找人代加工，硬是靠着网络 ，在各地进行强有力的市场营销推广，强 立促销，奇迹般地在五年内跻身于中国彩 电业三强之列，成为现代营销学"先有市场 ，再有工厂"的模式典范。
精企管
问我们自己
面对面拜访 一个团体跟个人 有什么不同
？
精企管
F&B推销术
• Feature特色（特性） Benefit利益 • 找出本公司产品独有，别公司没有的
Feature • 然后再研究此――Feature能给客户带来什
么Benefit • Benefit的种类（经济、方便、安全、美观
、利润、成就感 ）
精企管
精企管
脑白金市场分析 广告策略
• 功效基础（据说是功效明显） • 形态 （胶囊+口服液） • 理论与市场支持（松果体素）
精企管
脑白金市场分析 目标市场
• 目标消费群（中、老年） • 年轻态 （针对目标消费群） • 礼品定位（与国人的传统文化结合）
精企管
脑白金市场分析 传播策略
• 命名（直观、朗朗上口、易记、品质档次感 ）
• 每天安排一小时 • 尽可能多打电话。 • 电话要简短。 • 在打电话之前准备一个名单。 • 专注工作。 • 避开电话高峰时间（9：00—17：00） • 变换致电时间 • 客户资料整整有条 • 开始之前先要预见结果 • 不要停歇
精企管
案例 ：卖药（一）
某医药公司生产了一种药品并且卖得很然 而该公司仍认为目前的销量只达到了其潜 在销售量的一小部分。实验室进行的动物 试验表明，该药品可能带有副作用，但是 在成千上万次的实际应用中，副作用却从 没出现在人类个案中。于是该公司决定发 起一次口头传播活动来说明其药品对人类 来说是安全和有效的，希望能扩大销售量 。
售管理培训促销管理
精企管
扔给大家的问题（一） 何谓销售？ 什么叫销售管理？
精企管
销售
• 供方、需方与市场
• 关系：供方 市
需方
场
• 销售：通过市场渠道，达到
供需双方目的的一种行为。
精企管
Байду номын сангаас第二个定义
是从产品设计、质量、包装 到广告宣传、销售技巧等 一环扣一环的全程经营。
精企管
销售管理
以管理的方式 促进供需
精企管
高层领导的销售盲点（二）
• 营销计划严重地，或完全地依赖于那些自杀性的市场 调查
• 在制定营销决策及相应的营销调研过程中只考虑五 个、甚至更少的决策项：五个以内的营销目标、定位 、广告策划、定价标准、传媒开销、产品／包装规格 等。
• 要么没有进行认真分析，要么分析时片面 。 • 对整体营销计划及其组成部分，如广告等，没有明确
精企管
成交要领之做法
• 假设已成交 • 二者择一 • 专家法
精企管
售中、售后的服务
• 以顾客为关注焦点
• CRM
精企管
以顾客为关注焦点
• 确立面向顾客的经营观 • 让顾客的意见充满整个公司 • 不停止向获胜者学习 • 造就本公司顾客服务标兵 • 打破不利于赢得顾客的障碍。 • 一开始就要设计一套由顾客导向的估价程序以吸
具体的目标。在执行过程中也没有将来用以评估目标 实现情况的衡量体系。 • 营销总监不了解、也无意了解生产成本和职权范围外 的其它成本
精企管
附：大伙的“营销误区”
• 观察对手的所做所为是捕捉营销机会的捷径 。
• 市场份额决定盈利。企业须永远争做 市场领先者。
• 品牌忠诚的时代结束了。 • 必须提供品质卓绝的产品 • 拓展产品系列是风险最小
精企管
占领市场的艺术（二）
－－顾客群
• 被看作最好的生意伙伴。 • 从产品和服务的大宗交易中受益不匪。 • 顾客的推荐率很高。
精企管
拥有市场的企业
• 准确把握可以带来利润的顾客 • 强调最大限度地增加顾客价值 • 重点突出、前后一致的经营模式 • 公司上下笃实如一 • 给员工以坚强后盾。 • 精明强干的营销。 • 大量的顾客信息。 • 经理人倾向于财务稳定 • 确保企业处于正确航道。
精企管
口头传播营销六步骤
• 弄清用户为何使用这种药品 • 识别需求 • 识别关键决策步骤 • 传递用户最愿意听到的信息 • 确定最具鼓动力的信息途径 • 发起口头传播活动
精企管
占领市场的艺术（一）
•
－－潜在顾客群
占有绝大部分市场份额，或在细分市场中
增长最快
• 在选择发展新业务时极为谨慎。
• 拥有很强的正面品牌资产；兑现所有承诺 ，从而建立并保持了信誉。