山东市场操作方案

叁叁酒山东市场操作方案

五粮液叁叁酒全国营销中心本着先进的管理理念及全新的营销模式，灵活经营，以互赢双利为根本目的，为经销商及合作伙伴提供最优的营销策略。本操作方案是根据潍坊市场现状、竞品销售特点、客户情况并结合产品与厂家营销优势而制定的。

目前潍坊市场意向客户已基本确定，也可以说明潍坊市场有了叁叁酒的区域办事处或可以说叁叁酒在潍坊物流中心。我们可以以经销商所在地，以潍坊市城区为中心,逐步辐射潍坊所辖五县四区以及各乡（场）市场，为叁叁酒在整个潍坊市场畅销打下坚实基础。

■山东简介

山东位于中国东部沿海，陆地总面积15.7万平方公里，近海域面积17万平方公里。山东省现辖17个市地，139个县、市、区。其中１7个地级市、县级市33个、市辖区45个、县61个，总人口9248万。山东，锦绣壮美，资源丰富，历史悠久，名人辈出。山东的农业发达，工业体系完备，国民经济位于全国前列，有良好的投资环境。

山东省省会为济南市，位于山东省中部，是著名的历史文化名城，因泉水众多，被称为“泉城”。位于山东半岛东部的青岛市为全国计划单列市，是著名的海滨旅游城市，山东省对外开放的“龙头”。其它地区如：烟台、东营、淄博、威海、日照经济都比较发达，潍坊、滨州、临沂、德州、枣庄、泰安、聊城、济宁、荷泽地区资源丰富，消费比较活跃，都是白酒消费的重要市场。

■行业背景

2007年的白酒市场，中高档酒和高档酒成为市场新宠，并正逐渐改变白酒消费结构，中、高档酒消费呈持续上升势头，竞争主要集中在优势企业之间，如“茅、五、剑”等名酒及其系列产品间。2007年是高档酒发展年，水井坊、国窖1573、五粮神、舍得酒等高档酒新秀基本排定其座次，水井坊是新兴高档酒的代表者。目前新兴高档酒餐饮主流价位在400～800元之间的，以水井坊、国窖1573为代表；传统高档酒在200～400元之间，以茅台、五粮液为代表；100～200元的，以剑南春、五粮春、酒鬼为代表。通路建设费用日渐增高，使得经销机构在选择品牌时，通常要求厂方提供

足够的通路建设费用。促销费用的大量增加，白酒行业近年来进入了非常激烈的促销大战，特别是人员促销，对于新进品牌的发展显得尤为重要，这也是经销机构选择品牌时考虑的重要因素之一。由于买卖关系的转变，经销机构在与卖场的谈判上已处于下风，所以经销机构希望借助与厂方力量来达成改变。我们叁叁酒全国营销中心能充分做到这一点。

在山东市场五粮液系列酒表现相当出色，其代表就是大众熟知的五粮液神、五粮春、金六福等知名品牌。他们的成功的利用五粮液的品牌优势和优良品质，抢占消费终端，加之运营商跟经销商的紧密配合，成就了一个个财富传奇！

■叁叁酒机会与未来

未来白酒市场的发展趋势是向高档名优白酒方向发展，中高档产品，特别是高档产品份额将进一步扩大，“叁叁酒”作为五粮液公司“1+9+8工程”重点打造的高档白酒品牌，依托五粮液集团和叁叁酒营销中心的企业资源优势，已具有发展成为中国名优中高档白酒强势品牌的潜力。其发展的机会点在于中国有近一亿的中产阶层，目前市场还没几个占据市场绝对优势的全国性品牌。对照现有市场中高档品牌，叁叁酒在产品包装上作了进一步的调整和提升，在品牌的文化、消费诉求上进行区隔，并加强通路营销的力量，实行精品营销战略。我们厚积薄发，我们有信心在3-5年内将这一品牌运作成为一个全国性的白酒强势品牌。

■叁叁酒品牌优势

品牌定位：

五粮液集团1+9+8系统工程战略品牌之一

（五粮液集团为完成150亿产值，培育和打造一个世界品牌、九个全国性品牌和八大片区区域品牌的整体计划，简称1+9+8系统工程）。

品牌名称：五粮液公司叁叁酒

品牌口号：叁叁得酒、天长地久

品牌定位：打造国内中高档白酒的核心品牌、全国知名品牌

品牌描述：

情感价值：叁叁得酒、天长地久，其引升为感情长久、好运长久、仕途长久、财运长久、福寿年年等美好祝愿。

消费价值：商务、宴会、社交、家庭、朋友聚会等

口感：浓香经典、川酒典范，醇厚绵甜，尾净悠长

质量：系出名门、品质超群

形象：品位独特、高贵典雅的中高档白酒形象

品牌优势

优势一：五粮液公司强劲的历史文化底蕴，中国知名品牌为经营前提，为品牌奠定了可持续的发展基础；

优势二：五粮液优质产品，叁叁酒出自于中国白酒大王----五粮液集团公司，为经营发展提供了绝对的质量保证；

优势三：我中心拥有专业化的销售团队，为企业的发展奠定了基础保障；

优势四：通过市场的不断细化，五粮液的历史、文化仍然是叁叁酒高端品牌的核心支撑。公司拥有目前中国顶级白酒品牌管理专家、品牌设计专家、渠

道建设专家和深度分销专家等顾问群。

优势五：先进、科学的营销模式——中国白酒服务营销的倡导者，真正让中国白酒经销商放心、省心的销售模式，宣告中国白酒营销已经进入真正的服

务营销时代。

优势六：强大的广告媒体支持与精妙的终端营销组合为叁叁酒在区域市场的热销打下坚实基础。

■山东市场年度销售计划

针对市场的经济和白酒消费情况，07年我们计划开发8——10个地区目标市场，其中做出1——2个样板市场，重点市场3个，销量市场3个。年度山东市场的总目标销量为3000万，各目标市场的年度任务分配为：潍坊800万，济南、青岛各600万，烟台250万，淄博、临沂、德州、济宁、东营各150万。

样板市场开发计划

潍坊概况

潍坊市辖4区、6市、2县、3个市属开发区，面积1.58万平方公里，人口850万，是著名的世界风筝都、中国优秀旅游城市、中国人居环境奖水环境治理优秀范例城市、入选2006年中国特色魅力城市。潍坊区位优越、交通便捷，是全国公路交通主枢纽城市。

一、潍坊市场分析

1、目标消费者分析：

随着改革开发的发展，人们的消费能力越来越强，大凡请客送礼、公商会议、乔迁新居、红白喜事都离不开酒。中高档白酒的主要消费群体还是在30岁以上，有一定消费能力的成功人士。我们的目标消费者对白酒品质更为重视，较重视品牌的知名度；消费者喜欢观看各种新闻、娱乐节目、尤其是流行电视剧，收视时间较晚，一般介于20：30——23：00之间；饮用习惯，普通偏向于浓香型白酒，其次才是酱香型和清香型，明显的地域特征主流白酒酒精度在38°—52°之间；具有阶段性的品牌忠