英伦风格别墅项目营销推广方案

法式
2012年5 月6 日
20万平米
150亩
80—170 平米
4000元/㎡
分为三期开发，分 为别墅区、高尚住 宅区、商务商业区 、公园休闲区 —— 项目分期开发，先 期开发为纯别墅产 品 目前二期 目前在建的是一期 项目，一期为纯别 墅区 项目分三期开发
西班牙风 情 中式
2011年6 月25日 2011年5 月1 日 201111-5 ——
提高产品和服务附加值 的文化营销
实施文化营销，在产品和服务中注入丰富的文化内涵，可以使产品的使用价值 区别于竞争对手，提高产品和服务的附加值，从而使企业在竞争中获得优势地位。 无论什么企业或产品，认可企业经营的文化是目前消费领域的一大时尚。所以 别墅文化营销是一种比较适合如今市场发展趋势的营销模式。 实施文化营销就是如何赋予产品文化内涵，如何对产品进行文化包装。不同的 别墅因具体条件不同，产品策略也不尽相同，不过，总体上可以采取以下策略：
1.20 1.26 2.8 2.9 3.25 4.6 6.14 6.24 7.7 7.15 10月 12月
上调存款
上调金融 国八 条出 台 机构人民 币存贷款 基准利率 0．25个 百分点
五年期以上个 人住房公积金 贷款利率上调 0．20个百分 点。五年期以
上调存款 类金融机 构人民币 存款准备 金率0.5 个百分点
谨呈：XXXXXX置业有限公司
英伦花园项目营销推广方案
屹利别墅营销经验分享
别墅营销策略
取信于市场 的品牌营销
制造轰动效应 的事件营销
提高产品和服务附 加值的文化营销 引发楼盘认同 感的服务营销
营造别墅生活环境 的体验营销
提升现场销 售执行力
加强客户关系管 理的关系营销
取信于市场的品牌营销
对别墅这种高额的特殊商品，广大消费者的心态很谨慎，对品牌的敏感度很强， 品牌对别墅的作用力很大。 购房者关心的是房屋质量过硬、产品物有所值、合同信守兑现、物业管理到家。 在任何情况下，诚信是市场经济的基本道德，是追求自身利益和效益最大化的基 本品质。 别墅的品牌营销更容易取信于市场、取信于购买者，最终获取更为稳定的利润。
2011年市场回顾
英 伦 花 园 营 销 方 案 思 路
销售计划及目标 2012年销售计划 价格策略
营销总策略
营销策略
销售策略及管理
促销策略
推广策略 活动策略 媒介策略
推广策略
市场及宏观环境预判
2011年政策及市场回顾
“下调房价是国家坚定的政策”
——11月6日，温家宝总理在俄罗斯圣彼得堡明确强调
北城新区 南坊科技 馆东临
普通住宅, 别墅,高层, 联排别墅, 双拼别墅
英伦
2012年2 月12日
24万平米
106亩
95—155 平米 231—261 平米
别墅均价 12000—13000 元/ ㎡
——
联合·世 纪新筑
新市政东南方，动 植物园西门对面
花园洋房, 高层,多层, 联排别墅
地中 海
2012年2 月18日
任何一个购房者都希望销售人员能够非常专业的提供楼盘的信息，并从中感觉 到这些信息都是真实可信的。 其实别墅是综合性极强的商品，具有产品内涵的丰富性和延伸的价值含量。在 别墅基本的质量元素得到保证之后，如何挖掘别墅的建筑风格、设计理念、文 化品位，专业化、令人信服地向客户介绍，就成了克“敌”制胜的关键因素。
滨河大道与人民 大街交汇处东200 米 河东区滨河大道 与临工路交汇东 侧 滨河路与湖北路 交汇处南300米 滨河大道与金七 路交汇处 香港路与临工路 交汇处 滨河大道南段青 啤文化广场西侧 凤凰广场西临
别墅,多层, 联排别墅, 双拼别墅 ,独栋别墅, 联排别墅, 双拼别墅 独栋别墅, 联排别墅, 双拼别墅 联排别墅 联排别墅, 双拼别墅、 独栋 联排别墅 普通住宅, 别墅,高层, 联排别墅 别墅,商铺, 高层,小高 层 别墅,花园 洋房,多层, 联排别墅
——
沂龙湾· 龙园
北城新区 临沂市沂 龙湾大桥北500米路 西
独栋别墅, 联排别墅, 双拼别墅
西班 牙
2010年10 月31日
3.8万平米
6.4平米
240—840 平米
均价11000元/ ㎡
分六期开发龙园为沂龙湾项 目开发建设的三期
海尔·临 天下 北城 新区 百联华府
北城新区 智圣巷与 府前巷交汇处
二、竞争项目分析：
片区 项目名称 项目位置 建筑类型 建筑 风格 开盘时间 建筑面积 占地面积 主力户型 在售户型分类 报价 均价8000元/ 平米,叠加别 墅8000-9000 元/平米 分期开发
和润·香 堤
北城新区 滨河大道 与三和六街交汇处
双拼别墅
西班 牙
——
63813㎡
65000㎡
200-300 平米
26万平方米
210亩
——
5500元/平米
三期开发完成。A地块由一 期“美林湾”13栋电梯多层 洋房、二期“翡翠城”4栋 高层公馆以及“西子岛”上 的联排别墅、花园洋房所组 成，B地块规划为高层豪宅 分三期开发，一期13万平方 米已全面入住，二期占地 6.4万平方米，建筑面积6万 平方米
杏花水岸
沂蒙路与北外环路 向北800米路东
一、临沂别墅市场营销环境分析：
2011 年是临沂别墅市场爆发的一年，北城新区及滨河板块集中放量，城西板块、河 东板块紧随其后，这使得 2011 年别墅市场无论从供应还是成交上均呈倍数增长。 2011 年别墅总供应 31.15 万平米，同比增长 155.54%；新增供应 27.33 万平米， 同比增长 372.98%；成交18.23 万平米，同比增长 117.54%。 价格方面，联排、叠拼价格稳中微涨，涨幅分别为 3.52%、3.70%；双拼、独栋价 格受郊区别墅项目较低价格影响，整体均价分别下降 18.34%、27.50%。 供需结构上，联排供应量最大为 23.77 万平米，同比增长192.85%，联排成交量 最大为 14.98 万平米，同比增长 136.66%。叠拼、双拼、独栋供需相对较少。
普通住宅, 别墅,高层, 小高层,联 排别墅
英伦
2010年10 月10日
19.45万平 方米
11.18万 平方米
160-220 平米 240—450 平米
450平别墅 20000-23000 元/㎡左右 ,280㎡的联排 均价13000元/ ㎡
分5期规划，一期联排、双 拼别墅，二期精装智能平层 豪宅，三期高层住宅、高级 公寓、商业，四期小高层、 高层，以及五期的酒店式公 寓、普通住宅
“国五条”
对于房价 上涨过快 的二三线 城市也要 实施限购 措施。 全国部分 地区、部 分银行提 高首套房 中央政治 局发布了 2012年持 续限购令 的声明
类金融机
构人民币 存款准备 金率0．5 个百分点
下上调0．25
个百分点
贷款利率
购房资格的限制，直接抑制了部分购房需求；具备购买资格客户基数有限； 首付比例及首套房利率的提高，也使原来具备购买资格的客户因资金压力或等待价格浮动而选择暂时观望； 价格制定不合理，可能会由政府监督并问责，产生不良的舆论压力。
联排别墅
——
2011年8 月
34万平米
35万㎡
300—350 ㎡
联体别墅5600 元/㎡_均价
片区
项目名称
项目位置
建筑类型
建筑风格
开盘时间
建筑面积
占地面积
主力户型
在售户型分 类报价
分期开发
慧谷· 领 御
河东区
福布斯 湾 海纳· 曦 园 罗庄区 陶朱公 皇家艺 墅 沂河· 美 域 鲁商· 凤 凰城 汇通天 下 经济开 发区 伊丽莎 白· 东岸
128万平 米 150万平 方米 126172.4 4平方米 31万平米 220万平 米 600000 ㎡ 24万 平 米 170万余 平米
130万平 方米 约2200 亩 79504.63 ㎡ 27.73万 平方米 120万㎡ 250000㎡
320-520 平米 260-600 ㎡ 240--320 ㎡ 290㎡— —700㎡ 310-465 ㎡ 99--241 ㎡ 195-261㎡ 121—260 ㎡
一年期存贷款基准
利率分别上调0.25 个百分点。调整后， 一年期存款利率达 到3.25%，一年期 贷款利率达到 6.31% 央行:自20 日起上调 人民币存 准金率0.5 个百分点 银监会首 次公开要 求银行减 少房地产 贷款
上调金融机构人 民币存贷款基准 利率。一年期的 存、贷款利率分 别提高至3.5%和 6.56%。
200万/套起 6500元/㎡
8000元/㎡ 150万元/套 起 350万元/套 起 —— 15000元/ ㎡ 177万元/套 起 均价7000元 /㎡
wk.baidu.com
荷兰风情 英伦建筑 风格 英伦
—— 2010年5 月15日 预计 2012年6 月 2011年 11月5日
兰山区
——
项目分三期开发
临西5路与北园路 交汇口 滨河大道小皇山 段南侧
制造轰动效应的事件 营销 举办或是参加各种活动是别墅宣传的一个重要营销方式，一方面有利于宣传项目， 造成轰动效应；也有利于加强开发商和业主的联系，同时还能在一定程度上树立 企业的品牌。
引发楼盘认同感的服 务营销 接待模式体现着居者的身份，高档接待模式是别墅提升形象、引起购房者对楼盘 认同感的一个重要营销方法。
组织形式 职能式组 织结构 地区式组 织结构
项目式组 织机构
不具备长远的目标，也不可能做长 远的战略安排
开发商的三大核心竞争力要素 品牌 服务 责任 品牌的核心要素就是客户和客户满意度 要求有良好的专业技能和服务态度，真正起到开发商和顾客之间的桥梁作用 每一个营销人员要有明确的职责和销售任务
小结：
2011 年别墅新盘大量入市，全年供应、成交大幅上升。郊区别墅因其低总价优 势，受到部分高端客户的追捧，除海尔·临天下、陶朱公等个别拥有资源优势的 项目开盘当日成交率较高外，大多数别墅项目全年去化率较低。受宏观调控政 策影响，别墅客户受到抑制，多数楼盘蓄客惨淡，供应量的集中入市，加剧了 市场的竞争，多数项目不得不延后或采取小批量推盘。 2011 年，别墅市场呈现多元化发展趋势，北城新区以城市中央别墅领跑临沂别 墅市场，政策调控对其影响较为明显。城西板块以中高档别墅为主，主要依托 涑河景观优势及大学城资源。滨河板块南段及河东板块则成为经济型别墅的集 中区域，承载市场中低端别墅需求。
文化营销产品策略
赋予产品文化内涵
产品的文化包装策略
建筑文化
地脉文化
社区文化
样板产品
卖场空间
卖家形象
营造别墅生活环境的体 验营销
核心理念：以顾客为核心，为顾客提供满意的产品和服务，以及创造由价值的体 验。 关键： 1、关注顾客的体验 2、以体验为导向设计，制作和销售产品 3、体现消费情景 4、把顾客当做既是理性又是感性的人 5、体验必须有一个主题 6、方法和工具有多种来源 一个别墅产品打造好样板间，让消费者能亲自到现场去感受别墅中别样的生活显 得尤为重要，对于压力较大的城市生活一族来说，轻松的生活方式和轻松的休息 空间是他们所向往的。为消费者营造别墅生活环境并让消费者感受到，是别墅营 销中一种重要的手法。
客户到达销 售部 保安指挥车 辆停靠 为客人打开 车门 送客人进接 待中心 服务生接待 客人
置业顾问上 前接洽
加强客户关系管理的 关系营销

“圈人”与“圈地”同样重要，不少发展商纷纷创立客户会，客户会担当起更多 的营销责任。在如何进行跨区域管理以及在开发产品不断多元化的大势下，客户 会将面对随之而来的客户“升级”。 对客户进行全面的管理、跟进，更好的挖掘客户的需求，对客户及其发展前景进 行有效的预测，对其当前和潜在的利益进行科学分析，及时给予客户关怀，促进 成交，实现客户价值最大化。
英伦 新古典•纯 正英伦•滨 水风情
12万平米
分三期开发
700余亩
——
临沂市别墅价格走势
提升现场销售执行力
加强对销售团队的专业化管理
含义 最常见的营销组织结构 每个地区设一个主管营销的经 理人员，全面负责该地区的市 场调研、营销计划、促销活动 等有关事务 是一种临时性的、按项目及项 目范围组织的营销机构 管理优点 灵活机动、简便易行 便于地区经理制定该 地区的长远战略发展 计划 目的明确、责任具体 、效率高、针对性强 管理缺点 缺少一种统一的协调机制，加重了 营销经理在协调工作上得压力 一旦规模范围扩大的太大、太快、 不利于总公司的控制和管理 使用企业和项目 普通企业和零散 项目 房地产公司规模 很大，项目涉及 多个地区 临时性项目的营 销团队管理