如何开发新经销商代理商

如何开发新经销（代理）商？

一、寻找经销商的意义和目的

1、市场经济社会性质所决定

2、企业的本质

3、渠道借用

4、资金安全

二、知己：

1了解企业战略：了解企业的背景，企业的战略、企业优势等。当你对企业有归属感时，才能让经销商也有同感啊，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去”。换句话说：“忽悠别人，先把自己忽悠倒了”发自内心的自信才能取信于人，才能事半功倍。如果对企业没有归属感，一切免谈。

2掌握产品知识、市场定位及市场开发思路。你要知道你公司产品的生产工艺，性能配置，使用方法等。还要了解目标消费群体，开发市场的思路、市场定位，产品档次，性价比等。主要竞品有哪些，和他们对比的优劣势3熟知自己公司销售政策

1）经销区域

2）销售任务

3）付款方式

4）推广力度

5）售后服务

6）销售政策

7）质量和价格

三、知彼

1、主要竞品

1）竞品目标群体、销售渠道

2）竞品销售策略

3）竞品主要优缺点

4）竞品价格策略

5）竞品公司状况

6）竞品销售人员状况

2、经销商

1）目标经销商状况

2）目标经销商个喜恶

3）目标经销商经销产品状况

4）目标经销商所处市场的特点四：寻找目标客户的标准。

1：销售网络强大资金雄厚资金实力雄厚的经销商往往是行业里面的领袖，这是我们首先寻找的目标。但这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不会把你的产品放在重要位置上的。所以，虽然是首找目标，但不一定适合我们产品经销。2：有资金。没有网络实力经销商

这一种情况往往是做相关联的产业的现在刚想进入本行业。所谓黑马性客户就是指着一类。这一类客户是我们首先选择的目标，他现在虽然刚进入该行业但他在其他的行业是有许多网络的。只要引导到位，和厂家合作起来

肯定珠联璧合。3：没有资金但有先进的经营理念

这一种情况往往是进入这个行业不久，往往以前要么给其他的经商商打工的要么是厂家的销售人员现在自己开店了，这类人很有想法但就缺资金，如果厂家支持力度大找这种经销商也是一种选择。

4：没有资金实力也没有网络更没有想法的经销商这种情况给你说的最多的一句话就是，我先打点款试试。不是我们的目标经销商。五：寻找经销商的方式。

1网上寻找：

2黄页寻找：就是通过一些工商目录，确定一些客户。不过这部分选出的客户一般实力都比较大，否则不会上工商目录的。

3上门拜访：就是直接到终端销售点或分销商给你推荐，

4介绍法：

通过熟人或市场管理人员，甚至对你不感兴趣的经销商，如果你的态度好，他们或许可以给你介绍。

一般而言，所谓陌生代理商拜访的成功率在10%-15%。如果有朋友介绍，成功率在40-50%。自己的老客户成功率在70-80%。这也就是企业大多招聘有经验业务人员的原因之一。

六；拜访市场时的详细的市场调查

1 目标市场的环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，市场容量，领导品牌和跟随品牌等市场份额。这样你就可以测算在你的市场内一年能做到什么地步，才好找总经销区域经销销售任务怎么签。

2 调查竞争对手及市场操作方法当你到了一个新市场，首先了解各大卖场，批发市场，零售商。了解竟品在终端陈列如何？询问竟品常采用什么样的促销手段？在该地区那几个卖场销量较好，都采用了那种方法？流通市场又是怎样操作的？那个产品是主打产品等。那个经销商代理的产品在商超陈列占据优势，收集资料。只有你了解了市场，再去招商，你会感觉到得心应手，这就是因地制宜七：初次拜访时要传递和要搜集的信息

1 传达的信息有：

1）公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/ 公司现状；

2）目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等；

3）公司在目标区域的销售思路，

4）公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；

5）公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格）；

6）保证金（或铺底）政策

7）公司的市场保护政策；

8）公司其它产品的基本情况介绍；

9）付款方式问题

2你要搜集或了解经销商的基本信息主要有：

1）经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；

2）经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？

3）经销商主要纯销渠道：批发还是零售或直接做终端的。确定其主要销售方

式；

4）经销商纯销人员人数：销售代表多少人？专职促销多少人？

5）经销商操作思路：以纯销为主还是分销为主？

6）经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？7）经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？

8）经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？9）经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？

10）经销商对操作公司目标产品有何要求？

八：初次拜访时经销商常遇到的问题

1、你们厂家铺不铺货？

2、你们价格怎么样？

3、你们这个牌子没听说过啊广告支持力度大不大？

4、你们有几个人给我跑销售啊？

5 需要时给你电话：“你把产品介绍和价目表放到这里吧，需要时给你电话”。

6 独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商”

7、市场不景气：“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间再来谈吧？”

8、要保证金：“我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应该给我点保证金”

9、缺乏资金：“我现在资金实力有限，不想再考虑其他公司了”

10 公司关系：“我与现有公司感情很好，暂时不考虑引进其他公司”

11、生意小：“我们生意做得很小，不方便进你们厂的货，你们还是找别人吧”

12、小公司：“你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品”

13、公司约束：“我与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧”

14、决策权：“经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧”

要注意初次拜访对待经销商提出的各项要求要做到不下结论不反对，倾听，不承诺。对于经销商所提的问题一一的写下来，第二次拜访时再针对他提出的问题逐一解答。然后对一些

稍有意象的客户准备第二次拜访，第二次拜访要对上述问题对经销商做个分析，以下是对这

些问题的分析。

九：对经销商问题的分析和对策

解决经销商问题的原则有两条：A：是尽可能与对方取得大多数共同点，然后再解决分歧。解决分歧的时候一定强调出共同点。当分歧远远小于共同点时，也就接近成功地边缘了。B：一定以翔实的数字性的案例演示给对方。

（一）当客户异议公司产品价格太高

1、原因分析。

客户提出公司产品价格太高的异议，可能是公司产品价格确实要高于其他公司或品牌的价格，客户一则担心用户没有办法接受，产品卖不出去；也可能是担心产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚；还有可能是公司产品价格比其他公司或者品牌价格差不多，客户是想通

过心理战，要求公司产品在价格方面作出让步；

2、策略与方法

（1）当调查获知，公司产品比其他公司或者品牌差不多，甚至还低时：

A、你认为我们产品价格太高，你是与哪个公司、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？”

B、你能不能告诉我，XX公司XX规格的XX品种是什么价格吗？”

C、据我了解，我们的价格与XX品种的价格差不多……（公司产品相对XX品种的优势及我们的运作方法），你还担心什么呢？”