润滑油市场营销与分析

“昆仑”“长城”卫市场润滑油市场争夺战打响

润滑油市场争夺战全面打响

洋品牌润滑油在中国市场攻城掠地，气势逼人。终于“逼”得中石化、中石油等大型国有企业及北京统一石化等民营企业警醒过来，纷纷扛起品牌大旗。于是“长城”强势崛起，“昆仑”横空出世，“统一”则霸气凸显，以此三雄为代表的国产润滑油品牌逐鹿中原，与洋品牌不宣而战。一场波澜壮阔的润滑油市场争夺战拉开帷幕。

中国石油推“新”求胜——“昆仑”横空出世

女博士廖国勤柔中带刚：五年成就润滑油市场霸业

面对润滑油市场竞争，中国石油率先醒悟。于２０００年１２月１９日宣告成立润滑油分公司，将散布于下属各企业的众多润滑油品牌——“飞天”、“七星”、“大庆”、“双菱”、“科萌”、“天山”、“翼龙”等统收旗下，全面整合。并于２００１年１１月推出全新品牌——昆仑牌高级润滑油。

据称中石油也有难言之隐，原有知名老品牌“七星”和“飞天”在西北等地区已有其相当牢固的客户，弃之可惜；而新品牌“昆仑”推出，虽以优质性能暗藏王者霸气，但欲真正称霸市场尚需时日。不过，中石油润滑油分公司总经理廖国勤却信心十足。这位性情豪爽、作风干练，在业内有“铁娘子”之称的女博士近日在北京国际会议中心接受了本报记者的采访。

廖国勤说，“昆仑”虽新牌问世，但出手不凡。去年我们邀请国际著名ＶＩ公司设计品牌标志；又在近期礼聘中国顶级品牌战略规划机构为专项咨询顾问，为昆仑量身定做“品牌战略规划”和“整合营销传播”。同时，我们依托中国石油年盈利４３３亿的雄厚实力，建立起两个研究院和博士后工作站，在技术上与国际巨头在同一水准。昆仑润滑油以优异的品质纷纷被尖端武器与航天工业所采用，所以用于奔驰、宝马等名车也是绰绰有余的。因此，我们有信心用５年时间把“昆仑”打造成中国润滑油市场第一品牌！

今年以来，中石油为“昆仑”大造声势，矛头直指润滑油高端市场。在北京街头和高速路边，“昆仑”广告牌高高耸起；北京交通台黄金时段的以方言为特色的广告滚动播出；首家“昆仑油品专卖店”在京悄然开张；同时，昆仑营销人员按区域在全国组建了６大营销中心。据介绍，仅一年多时间，昆仑华东营销中心润滑油销售已突破７亿元。

最让廖国勤欣慰的是，在被同行戏称为“皖南事变”的安徽润滑油市场品牌大变局中，昆仑润滑油打了一场大胜仗。长期以来，地处皖南的芜湖润滑油市场被一家著名跨国公司的产品霸占。昆仑营销人员市场调研发现，该公司产品虽占居芜湖８０％的市场份额，原因只是其进入市场较早。他们决定从终端服务入手争夺市场。利用当地交通电台编制关心司机节目，穿插昆仑广告；走上街头给出租司机送印有“昆仑”字的毛巾等等。还把所有汽修厂换油工人组织起来，开办换油工人之家，定期给他们讲解润滑油和汽车常识，并组织象棋比赛等人性化的关爱活动。不到一年时间，“昆仑”获得了９０％以上的市场覆盖率，市场占有率从零上升到４０％以上。

二、中国石化依托强势——“长城”旗舰领航

“智多星”宋云昌放言：三年决胜润滑油市场

中国石化润滑油分公司于２００２年５月２９日在京成立，将“长城”、“海牌”、“南海”及“一坪”、“环球”等１０多个润滑油品牌收归旗下，按照“统一计划安排、统一资源配置、

统一市场开拓、统一品牌形象、统一产品开发”的原则全面整合。在保留“海牌”、“南海”等知名品牌的同时，以“长城”为旗舰品牌，决战市场。

中石化润滑油分公司成立虽晚，但运作力度之大令人惊叹。分公司成立当日，时任中石化股份公司董事长的李毅中曾莅临发言，称此举是中石化“提高国际竞争力的战略选择”。言语间彰显放眼国际市场、培育润滑油品牌、进而提升整个企业形象的勃勃雄心。为体现对润滑油市场的重视，中石化股份公司副总裁王天普兼任润滑油分公司总经理；同时任命旗下的长城润滑油公司总经理宋云昌为副总经理。

据了解，宋云昌颇善市场谋略。几年来，他领军“长城”硬是在洋品牌的强大攻势下打出一片属于“长城”的天下，为国产润滑油品牌争得颇高声望，并由此深受业界好评。面对本报记者采访，宋云昌言语不多，却掷地有声：“无论从质量上还是价格上，‘长城’都有挫败洋油的实力。我们的目标是用三年时间决胜市场，进入国内高档润滑油销售前两名。”

以“长城”为旗舰的中石化润滑油，决胜市场的“杀手锏”是其拥有庞大的终端销售网，即遍及全国各地的２．４万余家加油站。他们由此入手推进其雄心勃勃的计划——“并网”出击终端市场，实现润滑油销售系统和燃油销售系统的市场双赢。今年初，中石化在京公布了１１０家“长城之星”加油站评选结果，目前全国中石化加油站已开始布置长城润滑油展示柜。

中石化的另一大优势是其雄厚的科研开发力量。据宋云昌介绍，长城润滑油公司拥有为航空航天领域开发尖端润滑油产品的核心专有技术，每年都开发出几十个新产品。继２００２年倾力推出旨在与跨国润滑油公司争雄的长城“金福星”高级润滑油之后，今年４月中旬，他们再次推出适合“开开停停与高速相交替”之“中国情”的润滑油新品种——长城“金吉星”。业内人士惊呼，“长城”打响了今年润滑油市场之战的第一枪。据了解，“金吉星”产品最具市场竞争力的亮点在于，其针对中国大气污染较重，发动机容易吸入更多的杂质；城市路况不佳，车辆混行，堵车严重；总体车况难比国外，发动机间隙、密闭性等指标都相对较差等现状，专为中国都市轿车量体裁制的新品。经多种车型的适应性实验研究表明，使用该产品，发动机油中的磨损金属含量极低，油品老化衰变缓慢，而且各项指标超越欧美、日本等国标准。

三、统一石化广告开道——“多一点润滑，少一点磨擦”

“少帅”李嘉口无遮拦：润滑油行业老大，舍我其谁

于１９９３年成立的北京“统一”石油化工有限公司，发展速度之快令人称奇，去年小包装润滑油市场销售总量是１１．５万吨，今年则把目标指向２０万吨。统一已成为中国民营润滑油企业名副其实的龙头老大。

但统一石化的目标不只是做民企老大。有“少帅”之称的年轻总经理李嘉日前接受媒体采访时吐露“野心”，统一的目标是要把壳牌和美孚作为竞争对手，争做中国润滑油行业的龙头老大。他说：“如果不在行业里做到第一，我就宁愿不做。哪怕做错了，我也要成为第一个尝试者。”

据了解，李嘉之言决非年少轻狂。近年来，“统一”在中国润滑油市场大战中种种非凡之举颇受业界瞩目。首先，他们按照ＩＳＯ９００２质量认证体系严格控制生产，产品先后通过美国石油学会多项认证以及奔驰、沃尔沃、大众、保时捷、宝马等１５项国际权威认证。其次，根据市场需求，依托研发实力，在国内率先推出了专门针对不同车况特征使用的“超载车况油”、“磨合车况油”、“大修车况油”、“的士耐劳油”等专用品种；并把对司机的关爱融入产品包装开发中，创造性地推出“包装食品化”举措，开发出旋盖即倒的精品系列、附带延长嘴的增压系列、加装弹簧软管的磁性系列等。

同时，统一精心编织市场销售网络。目前已在全国建成一级经销商１０００多个，零售网点３００００多家。公司销售人员携带笔记本电脑随时随地“现场办公”，推介新品，促进销售。此外，他们还引入德国ＳＡＰＲ３管理系统，全面实施信息化管理。