问题就是答案文字版 (2)

就

问题就是答案

我们都要有一个标准处理的一个模式，处理反对意见我们有三个步骤：

1、认同。当客户在提出反对意见的时候，你一定要先认同对方，如果你不认同对方就进行了第二个步骤（一共有三个步骤的），你就会发现很容易和客户产生争论；

2、发问；

3、说明。

所以在处理反对意见的时候你一定要学会到这三个步骤，你就会发现很多问题其实都不是问题，也就是成交客户的最好理由，我们在营销的时候经常说到一句话：嫌货才是买货人，最怕就是遇到一个客户，什么意见都不提，什么问题都不问，然后什么产品都不买，那才是最难的问题，记住：不管客户提出什么样的反对意见，只要你按照那三个步骤，那你处理问题就是非常的棒，非常的标准了和非常专业。

孙晓岐老师个人认为他在消费的过程是这样看反对意见的：

1、反对意见是上天给我们最好的礼物；

2、没有问题我们就永远没有成长的空间。

之所有很多人的能力比你强，那是因为他遇到的问题比别人多，你认同这个说法么？所以说今天在经营的过程中，我们不怕任何问题，但是我们害怕遇到问题不知道怎么去处理和解决，所以要记住一点，无论你遇到反对意见的时候，你一定要记得客户的问题不是针对你而来的，对么？问题是针对任何人都会出现的，对么？你今天会遇到这样的问题，同样别人也是一样会遇到的，对么？绝对不是因为你做这个生意而来针对你，刚做一天的生意和做一年的生意都是一样的，公司背景怎么样？公司模式怎么样？公司产品怎么样？我不需要，我不想做等等类似同样的问题，而且你会发现反对意见并不是你这个行业会遇到的，任何的行业都会遇到反对意见。打个比方：“卖房子的时候也有遇到很多反对意见啊，比如说房子的风水不好，楼房太高了啦，房间不够大，卧室不够大等等问题，卖车子的时候也有遇到很多反对意见，比如这个车子不够好，不够漂亮。价格太高了等等问题，那卖保险的反对意见还更多，对不对？说是骗人的，这个不好，那个不好，太贵了等等问题，那说直销吧，直销的反对意见比保险还多，对不对？说直销也是骗子，直销的产品是不好的，直销产品都

是假货，价格和价钱都是不符合等等之类问题，有些人说算了，我还是去做加盟生意吧，记住加盟做生意做营销的时候也是一样依然会遇到反对意见，说公司是刚起步，产品怎么样？系统怎么样？模式怎么样等等问题，”所以说在任何时候，任何产品在购买的时候都会遇到反对意见。

其实当客户提出说“太贵了”，这个都是客户的一个习惯，你说一个产品是1万元，客户说太贵了，那你标价为8000元，顾客还是说太贵了，那标价6000元，顾客还是说太贵了，那标价4000元，顾客还是说太贵了，那标价1000元，顾客说太贵了，那标价500元顾客说肯定是假货。所以说不管做任何行业，反对意见是一直会存在的，不要认为说所有的反对意见怎么都是针对我而来的，你没那么幸运。所有的反对意见不是针对你，而是针对每个人，任何行业任何营销都是有反对意见的，如果说一个行业，一个客户一来就没有任何的反对意见，一来就买，那就说明那个行业的利润是很低的，你认同说法呢？

通过学习反对意见学习首先我们一定要明白两点：

1、反对意见不是因为你而存在的；

2、你的成长速度有多快取决于你解决问题的能力提升有多快。

第一步：认同。当一个人在选择一个行业的时候，觉得自己不行做不到，首先第一步你要做的事情就是认同，而不是一直称赞他说不会啊，你很聪明啊，这个行业很适合你做啊。那你这个说的话就都是废话了，他都不了解他自己，你还了解他，他会开始排斥你，开始心里不舒服了。所以你要说：“是的，你说的没错，从我们沟通上好像是不适合你做，”这个时候你认同了他的说法，他也会说：“是啊，我不是说了不适合我做嘛，”那这个时候你就开始问他：“请问你认为自己不行的原因是有哪些呢？”你要让他自己说出来，比如：有的人会说我口才不好，我在上班没时间，然后你要问他说：“除了这两点还有其他问题吗？”如果对方说：“没有问题了，”那你就说：“如果两点我都会帮你解决了或是比如说这两个都是你的优点，那你会做么？”那他肯定会说：“怎么可能？”那你就说：“是如果嘛，”那他肯定就说：“当然是会做了，”那你就说：“如果你做这个行业你的成功率都会比别人高，你知道为什么么？”他说：“不知道，”你说：“因为很多人在做这个行业失败的人都是说的太多了，很多失败的人说自己这个不好，那个不好，你就这么没自信吗？那我来亲自教你，不就会了吗？”你再说；“你认为你很忙，那你一定是愿意做事情的人才会很忙，是不是？”他肯定回答说：“是啊，”你说：“所以做事是第一目的，第二要的是结果，是不是？同样做事有更好的结果，你也一样可以做的很好，”那他会说：“那到也是。”你再说：“那你

看你说的这两点足够你做这个行业的理由，你说是不是？”他说：“那到也是。”

所以问题就是答案，他提问了这个问题只要他满意了，他就会做。所以一定不要把问题当做成不能成交的理由，你要把问题当成可以成交的理由，所以这个时候就是在营销时候的最高境界，“认同”这两个字真正的含义，明白了么？如果你实在是不知道要怎么去认同对方的话，那你就直接说一句话：“这是一个很好的问题，”记住，认同问题你要分清楚什么才是真正的认同，当别人说你公司不行，你就认同他了？？？当别人说你的产品质量很差劲，你就认同他了？？记住，认同并不是这方面的认同，切记！你认同他说的说法，并不代表他说的就是对的，

第二步：发问。

发问的六大原则：

1、问简单的问题；

2、问是的问题；

3、问二选一的问题；

4、问锁定的问题；

5、问挑战的问题；

6、问假设的问题。

一个客户在买产品的时候觉得很贵，那你要知道他说贵是以什么身份说贵？是以消费者身份说贵还是以一个经营者的身份说贵呢？一个消费者真正在乎的并不是钱，而是产品的质量，你认同么？如果产品再便宜可是没有质量，你认为顾客会买么？如果质量很好，价格是贵了点，你说顾客会选择那一种呢？那对于一个经营者来说就是在乎产品的利润了，你说对不对呢？

1、问简单的问题。当一个顾客说我考虑考虑，”看看是不是适合我，我还要看看公司的优势怎么样？产品怎么样？系统怎么样？这个时候你就要懂得问：“嗯，你提的这个问题提的非常好，那请问你考虑的问题除了这三点还有其他问题么？”他说：“没有了，”那你就懂得说：“如果你考虑的这三个问题我能帮你解决，而且这三个都不是问题的情况下，你还会说考虑考虑么？”那他说：“公司有势力，公司产品好，公司也有系统教我做，那我肯定会做。”，那你就要马上说：“如果这三个都具备了，你就会做，对不对？”那他就会说：“对啊。”你要找对他的问题后再用对的方式去解决它的问题。每次孙晓歧老师在沟通的时候喜欢问一个简单的问题：“请问你怎么看待媒体行业呢？

2、问是的问题。你选择一个项目的时候，你最关心有哪些呢？如果你在选择一个公司的时候，产品和公司哪个很重要呢？好