销售中的心理学(经典)
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销售中的心理学
---(影响你一生的销售心理学书籍)要想钓到鱼,就要像鱼一样思考
在生活中,如果想钓到鱼,你就得像鱼那样思考,而不是像渔夫那样思考。当你对鱼了解得越多,你也就越来越会钓鱼了。这样的想法用在销售中同样适用。
要知道,销售的过程其实就是销售员与客户心理博弈的过程。从你看到客户的那一刻,你就进入了心理博弈的战场。兵法云:“知己知彼,百战不殆。”为了顺利地销售出你的商品,就必须了解对手的心理。而了解对手心理最直接的方式就是换位思考,在遇到问题时多站在客户的角度看问题,设身处地地为客户着想,我们就能从心理上去把握客户的真正需求,以便更好地把握销售。
换句话说:不要仅仅把自己当作一个销售员,更要把自己当作一个客户。
一、洞察客户的心理
我曾亲身经历过这样一次拜访:
作为随访训练的教练,我陪同某企业的一个销售代表前去拜访一位重要客户。按照销售流程,销售代表应在完成礼貌的寒暄后,开始介绍公司的商品和服务。当销售代表正按照以上的流程操作时,我明显看到那位采购经理的视线已经转移到了样本资料的后面几行。也就是说,他最关心的重点是“为什么我要买你的东西”这个问题。可是,我们的销售代表还在津津乐道地按照流程介绍着,浑然不觉对方的想法。
结果可想而知,那个采购经理打断他的谈话,说了句:“知道了,有需要时,会跟你联系!”
毋庸置疑,这样的销售拜访几乎是一次一无所获的旅程。
要想成为一名卓越的销售员,无论是探寻客户的需求还是向客户介绍商品,都要注意一点洞察客户的心理,根据客户的心理变化调整销售方式。
在与客户的交流中,销售员要从客户的心理变化中确定,眼前的这个客户究竟对商品的哪个利益点最感兴趣,而哪个利益点对他而言是可有可无的。要不然,就会像上面案例中的销售员一样,被客户突然拒绝还不知道问题出自哪里。
要想做到这一点,销售员就要根据客户的心理变化来提问,学会问“有效的问题”。在展示资料时,懂得信息的“有效呈现”;客户心理发生变化了,要果断调整介绍的重点,切合客户的心理需求,这样才能使每次销售拜访都会有所收获。可以说,谁懂得洞察客户的心理,谁才能真正把握客户的心,从而获取客户的青睐。
在美国著名思想家、文学家爱默生身上,曾经发生过这样一个有趣的故事。
一天,爱默生和儿子想把一头小牛弄进谷仓里。爱默生用力推,儿子用力拉,但是那头小牛也正好和他们一样,只想到自己所要的,所以两腿拒绝前进,坚持不肯离开牧草地。有个爱尔兰妇女见了,虽然她不会写什么散文集,却比爱默生更懂得“牛性”。她把自己充满母性的指头放进小牛嘴里,一面让它吮吸,一面轻轻地把它推入谷仓里。
资料来源:(美)西.销售中的心理学.王有天,伟译.:中国人民大学,2007(有删改).
那么,这个爱尔兰妇女为什么成功了呢?道理很简单,她很清楚那头小牛心里面最想要的是什么。也就是说,只要能够满足其需求,别说人,就是牲畜都会乖乖听从你的调遣。这方法绝对值得你牢记心头。
在本书中,将大量分析此类案例,希望广大的销售员能够意识到,心理知识对销售的重要性。在销售过程中,一定要探寻和研究客户的心理,因为只有充分了解客户的购买心理,懂得对顾客进行心理分析,才能提高销售的成功率。
二、客户的消费心理分析
有经验的销售员一定会有这种体会,所有的客户在成交过程中都会经历一系列复杂、微妙的心理活动,包括对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何与你成交、如何付款、订立什么样的支付条件等;而且不同的客户心理反应也各不相同。在此,我们将客户的消费心理作一次完整的归纳,希望能给广大销售员一些参考。
从心理学的角度看,在交易中客户的心理主要有以下几种。
1.心理
这是客户普遍存在的心理动机。在成交过程中,客户的首要需求便是商品必须具备实际的使用价值,讲究实用。
有这种动机的客户在选购商品时,特别重视商品的质量效用,追求朴实大方、经久耐用,而不过分强调外形的新颖、美观、色调、线条及商品的“个性”特点。
2.求美心理
爱美之心,人皆有之。有求美心理的人,喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值,以中青年妇女和文化人士居多,在经济发达国家的顾客中也较为普遍。
具有此类心理的人在挑选商品时,特别注重商品本身的造型美、色彩美,注重商品对人体的美化作用,对环境的装饰作用,以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。
3.求新心理
有的客户购买物品注重“时髦”和“奇特”,好赶“潮流”。这种类型的心理,在经济条件较好的城市中的年轻男女中较为多见。
这是一种“少花钱多办事”的心理动机,其核心是“廉价”。有求利心理的客户,在选购商品时,往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较,还喜欢选购打折或处理商品,具有这种心理动机的人以经济收入较低者为多。当然,也有经济收入较高而勤俭节约的人,精打细算,尽量少花钱。有些希望从购买商品中得到较多利益的客户,对商品的花色、质量都很满意,爱不释手,但由于价格较贵,一时下不了购买的决心,便讨价还价。
5.求名心理
这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。他们多选购名牌,以此来炫耀自己。
具有这种心理的人,普遍存在于社会的各阶层,尤其是在现代社会中,由于名牌效应的影响,衣、食、住、行选用名牌,不仅提高了生活质量,更是一个人社会地位的体现。
6.仿效心理
这是一种从众式的购买动机,其核心是“不落后”或“胜过他人”,他们对社会风气和周围环境非常敏感,总想跟着潮流走。
有这种心理的客户,购买某种商品,往往不是由于急切的需要,而是为了赶上他人、超过他人,借以求得心理上的满足。
7.偏好心理
这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好心理动机的人,喜欢购买某一类型的商品。
例如,有的人爱养花,有的人爱集邮,有的人爱摄影,有的人爱字画等。这种偏好往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。因而偏好性购买心理动机也往往比较理智,指向性也比较明确,具有经常性和持续性的特点。
8.自尊心理
有这种心理的客户,在购物时既追求商品的使用价值,又追求精神方面的高雅。他们在购买之前,就希望其购买行为受到销售人员的欢迎和热情友好的接待。
经常有这样的情况:有的客户满怀希望地走进商店购物,一见销售人员的脸冷若冰霜,就转身而去,到别的商店去买。
9.疑虑心理
这是一种瞻前顾后的购物心理动机,其核心是怕“上当吃亏”。这类人在购物的过程中,对商品的质量、性能、功效持怀疑态度,怕不好使用,怕上当受骗。因此,他们会反复向销售人员询问,仔细地检查商品,并非常关心售后服务工作,直到心中的疑虑解除后,才肯掏钱购买。