团队管理理论与实务
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开心、赚钱、发展三要素，如三要素中缺二，其人员 稳定性差；至少有2者或以上，人员才能稳定。
如何叫开心？
直接沟通的团队氛围 良好的团队协作 指标合理分配 协助解决一线困难：外部市场困难&内部流程合规 关心生活，减少外界干扰 塑造积极心态 及时认可、表扬，建立自信和成就感 员工压力&情绪管理
团队领导必须在团队内部提倡直接沟通、团队合作的 行为，为团队成员创造一种专注于绩效而又愉悦的氛围；
时刻关注团队成员的收入，协助其解决工作中的具体 困难，切实帮助其拿到提成或奖金；
人员发展分能力发展和职位发展；团队领导应帮助团 队成员积极规划其职业发展方向，为其下一个职位发展提 供技能方面的培训与指导，并提供职位发展机会；
不要把贴发票核销事宜留给大区助理
职务分级
助理级别
• 简称：助理或代理 职-位工职作责职责为代理 - 工资为原档位 -为代理职务的第 一候补
专员级别
高级级别
普通级别
• 无简称 - 工作职责为该职位
职责 - 工资为本档位级
别
• 简称：高级
朗格-参圣普与1通2评各级选月别，有员方工有加资人 1或个同0-季倒级0连%度推别续完绩1前4成8效5个个绩0排季月%效名度中目全有标国4，
权力
影响力
团队领导者的责任
团队 管理
市场 管理
费用 管理
• 团队组建与愿景规划 • 团队制度化建设 • 团队文化建设 • 团队绩效管理 • 团队成员的绩效管理—奖惩机制、绩效评估
• 市场调查与数据分析 • 竞争分析 • 市场策略制定 • 市场活动的计划、组织、执行、反馈 • 重点客户谈判、管理 • 重点目标进销存管理
下一年
十二月
设置公司业务 目标/团队目标 并建立一致性
一月-二月
设置 个人目标 及 绩效评估 标准
六月-七月
年中评估
十二月
年底 绩效评估
十二月
总部根据业绩制 定薪资调整政策
wenku.baidu.com年初
根据员工个人 绩效制定年度 薪资调整计划
持续进行
非正式的反馈及辅导的技能的提高
团队人员管理
团队稳定三要素：开心、赚钱、发展
2011/7/8
内容提要
团队的意义 管理与领导 领导的责任与义务 团队管理 费用管理 常见团队管理案例
什么是团队？
群体
团队
•个人目标 •个人绩效 •个体化 •随机的或不同的
目标 责任 协同配合 技能
•团队和个人目标 •集体和个人绩效 •个体的和共同的 •相互补充的
团队绩效
团队管理水平决定团队绩效
• 预算分配、计划、实际使用进度 • 费用有效使用与审核流程 • 经销商费用的分摊使用管理
团队领导者义务
确保公司的各项要求得以落实 ，不得违反公司各项 规章制度，合法合规。
团队人事编制
销售团队编制制度原则：
企业战略目标 市场现状与潜力
薪资竞争力
人力成本与预算
一线管理岗位职责
地区经理/城市经理/二级市场经理
团队组建
人员来源：人才市场招聘、网络招聘、社会推荐、药店 店员、其他公司、校园招聘
招聘流程：简历收集与筛选、候选人预约、直接汇报上 级经理面试、隔级汇报上级经理面试、人事部背景调查、 录用
招聘技巧：根据岗位要求确定候选人基本要求，根据工 作要求确定相关能力与素质评估标准；面试重点考察： 品德、合作性、上进心、学习能力。
谈判技巧
演讲技巧
面试技巧
绩效管理
团队建设
辅导技巧
领导力
团队管理修炼
团队绩效管理
绩效=结果+行为
直接沟通
目标达成率 铺货率
结果：
做的如 何
行为：
如何做 的
市场份额 每天的拜访数量
追求绩效 团队合作 创新
绩效关联流程
设立清晰的目标（年初）
反馈与辅导（年中）
评估与评定（年终）
绩效关联时间流程
前一年
当年
人员选拔考察要点
品德
专业
合群
上进
一线代表培训
Step 1
Step 2
Step 3
• 客户管理 • 时间管理 • 专业销售技巧
• 培训技巧、谈判技巧 • 业务分析与计划 • 区域管理、市场营销管理
• 销售人员基本素质与礼仪 • OTC基本销售技能 • 产品疾病知识、公司制度与流程
地区经理管理培训
- 经绩效评估小组核 准批准，才可晋升高 级级别
- 工资相应提升，职 务档位不变
• 简称：专员
各-月高有级方级有别资工格作参圣与12 评选，
1或个0-季倒0连%度推续完绩14成8效个个绩排季月效名度中目全有标国4， 同级别前50%
- 经绩效评估小组核 准批准，才可晋升高 级级别
- 工资相应提升，职 务档位
什么是赚钱？
正确的价值观—财富 市场困难的及时协助解决，推动业务成长 费用分配机制的公平合理透明 激励挑战高目标 帮助分析市场、制定计划、指导执行，达成目标 最佳达成组合-奖金最大化 合理理财
团队绩效是每个成员绩效总和
团队成功取决于成员间相互 协作. 好的个人绩效是团队成功的 保证
管理与领导
目标 工作方式 权力基础 关注点 运用方式
管理
达成组织目标
领导
超越组织目标
计划、组织、配置人员和资源， 确定方向，协调相关人，激励
控制解决问题
和鼓励员工
法规、制度、职位
知识、经验、能力、人格魅力
技术和手段，侧重过程与方法 人文和策略，侧重结果和艺术
一线推广岗位职责
推广经理/主管
1.动销推广活动的计划、执行、反馈、督导 2.推广物料的管理 3.推广费用的申请、使用、核销 4.竞品信息收集、分析、评估、反馈 5.区域品牌活动的策划、申请、实施、反馈
推广经理工作举例
60%时间终端协访 药店店员对产品的认知度 药店店员的客情关系 终端药店的铺货率、首推率 竞品信息收集、分析、反馈 区域动销活动的策划、申请、组织、协调、实施、反馈 区域推广费用的合理分配、计划、使用、核销、督导 区域品牌活动的策划、申请、组织、协调、实施、反馈 新同事产品、推广活动策略培训
1.完成指标（分配、执行） 2.提成核算（考核、分配） 3.团队管理（招聘、培训、使用、评估） 4.财务管理（费用分配、计划、执行、核销、下 属报销单审核、监督） 5.区域推广活动的计划、执行 6.信息沟通管理 7.经销商管理
地区经理 具体管理 行为举例
区域划分,指标分配与人员配置 区域费用的合理分配、使用、核销 区域推广活动的计划、执行 60%时间终端协访 督导业务主管日拜访店数≧12家 业务主管拜访质量：铺货率、首推率 竞品动态了解、评估及应对 终端销量与经销商回款 绩效考核与提成分配 公司政策制度等信息的上传下达 人员的招聘、培训、激励、发展 经销商团队的协访与管理
如何叫开心？
直接沟通的团队氛围 良好的团队协作 指标合理分配 协助解决一线困难：外部市场困难&内部流程合规 关心生活，减少外界干扰 塑造积极心态 及时认可、表扬，建立自信和成就感 员工压力&情绪管理
团队领导必须在团队内部提倡直接沟通、团队合作的 行为，为团队成员创造一种专注于绩效而又愉悦的氛围；
时刻关注团队成员的收入，协助其解决工作中的具体 困难，切实帮助其拿到提成或奖金；
人员发展分能力发展和职位发展；团队领导应帮助团 队成员积极规划其职业发展方向，为其下一个职位发展提 供技能方面的培训与指导，并提供职位发展机会；
不要把贴发票核销事宜留给大区助理
职务分级
助理级别
• 简称：助理或代理 职-位工职作责职责为代理 - 工资为原档位 -为代理职务的第 一候补
专员级别
高级级别
普通级别
• 无简称 - 工作职责为该职位
职责 - 工资为本档位级
别
• 简称：高级
朗格-参圣普与1通2评各级选月别，有员方工有加资人 1或个同0-季倒级0连%度推别续完绩1前4成8效5个个绩0排季月%效名度中目全有标国4，
权力
影响力
团队领导者的责任
团队 管理
市场 管理
费用 管理
• 团队组建与愿景规划 • 团队制度化建设 • 团队文化建设 • 团队绩效管理 • 团队成员的绩效管理—奖惩机制、绩效评估
• 市场调查与数据分析 • 竞争分析 • 市场策略制定 • 市场活动的计划、组织、执行、反馈 • 重点客户谈判、管理 • 重点目标进销存管理
下一年
十二月
设置公司业务 目标/团队目标 并建立一致性
一月-二月
设置 个人目标 及 绩效评估 标准
六月-七月
年中评估
十二月
年底 绩效评估
十二月
总部根据业绩制 定薪资调整政策
wenku.baidu.com年初
根据员工个人 绩效制定年度 薪资调整计划
持续进行
非正式的反馈及辅导的技能的提高
团队人员管理
团队稳定三要素：开心、赚钱、发展
2011/7/8
内容提要
团队的意义 管理与领导 领导的责任与义务 团队管理 费用管理 常见团队管理案例
什么是团队？
群体
团队
•个人目标 •个人绩效 •个体化 •随机的或不同的
目标 责任 协同配合 技能
•团队和个人目标 •集体和个人绩效 •个体的和共同的 •相互补充的
团队绩效
团队管理水平决定团队绩效
• 预算分配、计划、实际使用进度 • 费用有效使用与审核流程 • 经销商费用的分摊使用管理
团队领导者义务
确保公司的各项要求得以落实 ，不得违反公司各项 规章制度，合法合规。
团队人事编制
销售团队编制制度原则：
企业战略目标 市场现状与潜力
薪资竞争力
人力成本与预算
一线管理岗位职责
地区经理/城市经理/二级市场经理
团队组建
人员来源：人才市场招聘、网络招聘、社会推荐、药店 店员、其他公司、校园招聘
招聘流程：简历收集与筛选、候选人预约、直接汇报上 级经理面试、隔级汇报上级经理面试、人事部背景调查、 录用
招聘技巧：根据岗位要求确定候选人基本要求，根据工 作要求确定相关能力与素质评估标准；面试重点考察： 品德、合作性、上进心、学习能力。
谈判技巧
演讲技巧
面试技巧
绩效管理
团队建设
辅导技巧
领导力
团队管理修炼
团队绩效管理
绩效=结果+行为
直接沟通
目标达成率 铺货率
结果：
做的如 何
行为：
如何做 的
市场份额 每天的拜访数量
追求绩效 团队合作 创新
绩效关联流程
设立清晰的目标（年初）
反馈与辅导（年中）
评估与评定（年终）
绩效关联时间流程
前一年
当年
人员选拔考察要点
品德
专业
合群
上进
一线代表培训
Step 1
Step 2
Step 3
• 客户管理 • 时间管理 • 专业销售技巧
• 培训技巧、谈判技巧 • 业务分析与计划 • 区域管理、市场营销管理
• 销售人员基本素质与礼仪 • OTC基本销售技能 • 产品疾病知识、公司制度与流程
地区经理管理培训
- 经绩效评估小组核 准批准，才可晋升高 级级别
- 工资相应提升，职 务档位不变
• 简称：专员
各-月高有级方级有别资工格作参圣与12 评选，
1或个0-季倒0连%度推续完绩14成8效个个绩排季月效名度中目全有标国4， 同级别前50%
- 经绩效评估小组核 准批准，才可晋升高 级级别
- 工资相应提升，职 务档位
什么是赚钱？
正确的价值观—财富 市场困难的及时协助解决，推动业务成长 费用分配机制的公平合理透明 激励挑战高目标 帮助分析市场、制定计划、指导执行，达成目标 最佳达成组合-奖金最大化 合理理财
团队绩效是每个成员绩效总和
团队成功取决于成员间相互 协作. 好的个人绩效是团队成功的 保证
管理与领导
目标 工作方式 权力基础 关注点 运用方式
管理
达成组织目标
领导
超越组织目标
计划、组织、配置人员和资源， 确定方向，协调相关人，激励
控制解决问题
和鼓励员工
法规、制度、职位
知识、经验、能力、人格魅力
技术和手段，侧重过程与方法 人文和策略，侧重结果和艺术
一线推广岗位职责
推广经理/主管
1.动销推广活动的计划、执行、反馈、督导 2.推广物料的管理 3.推广费用的申请、使用、核销 4.竞品信息收集、分析、评估、反馈 5.区域品牌活动的策划、申请、实施、反馈
推广经理工作举例
60%时间终端协访 药店店员对产品的认知度 药店店员的客情关系 终端药店的铺货率、首推率 竞品信息收集、分析、反馈 区域动销活动的策划、申请、组织、协调、实施、反馈 区域推广费用的合理分配、计划、使用、核销、督导 区域品牌活动的策划、申请、组织、协调、实施、反馈 新同事产品、推广活动策略培训
1.完成指标（分配、执行） 2.提成核算（考核、分配） 3.团队管理（招聘、培训、使用、评估） 4.财务管理（费用分配、计划、执行、核销、下 属报销单审核、监督） 5.区域推广活动的计划、执行 6.信息沟通管理 7.经销商管理
地区经理 具体管理 行为举例
区域划分,指标分配与人员配置 区域费用的合理分配、使用、核销 区域推广活动的计划、执行 60%时间终端协访 督导业务主管日拜访店数≧12家 业务主管拜访质量：铺货率、首推率 竞品动态了解、评估及应对 终端销量与经销商回款 绩效考核与提成分配 公司政策制度等信息的上传下达 人员的招聘、培训、激励、发展 经销商团队的协访与管理