美容院销售八大关

成交八大关

1、启动关—

2、服务关—

3、熟人关—

4、大夫关—

5、美容师关—

6、产品关—

7、销售关—

8、档案关

本节课的目的在于使美容师学会处理成交中常见的问 题，学会卖卡，保证完成每日和每月的予算任务。 一、启动关

1、为什么要过启动关—因为好的开始是成功的一半。 （1）、启动关过的好的美容师，从进公司第一天 就认同企业，思想高度集中，工作有激情 主动积极，进步很快。

（2）、启动关过的不好的美容师，从进公司的第一 天就不完全认同企业，思想准备不充分， 工作抱着试试看的态度，进步很慢。 因此，每个人启动关过得好坏影响到能否 迅速转变角色，与企业融为一体，适应公司 的发展，最终使个人的收入、地位都有很大 的差距。

2、如何过好启动关--定出一个具有挑战性的

二、服务关

1、为什么要过服务关—因为要成为懂销售的 服务型美容师。

（1）、懂销售的服务型美容师，服务心态好，技 能好，对顾客的服务时间足，因此服务人 次增加，嘉宾人数增多，业绩就高，基本 过3万。

（2）、销售型美容师：服务心态不好，手技不熟

练，服务时间不够，完全靠口才好，过多 承诺，甚至强买强卖来出业绩，因此使顾 客感觉很差，下次很可能就不来了，更不 可能带嘉宾来，业绩低于8000元，亏损美 容师。

2、如何过好服务关—树立良好的服务心态，学会 新美容师386手技与双人飞经络排毒。 （1）、树立良好的服务心态，作到买和不买一 个样，不能以貌取人，服务第一，销售第二。 （2）、学会新美容师386标准服务流程及手技香 香妃和双飞，靠技能吃饭。

三、熟人关：

1、为什么要过熟人关—因为销售首先是推销自己

使顾客认可自己，占成交的70%，其次才是推销产

品，占成交的30%。

（1）、熟人关过的好的美容师，业绩都很高，

有时都不用过多地介绍产品。

（2）、熟人关过的差的美容师，业绩低的根本

原因不是成交技巧和产品知识问题。没

有成交的直接原因首先就是没有高质量

的过好熟人关。

2、如何过好熟人关—选顾客感兴趣的话题，达

到共鸣，而不是应答。

（1）、常见话题：爱好、品位、（表、包

服装、首饰、发型）职业、家庭、住址。

现在使用的化妆品的品牌及品种（便于进一

步了解该顾客的美容消费习惯及消费能力）（2）、过好熟人关的标准就是与顾客交谈中产生

共鸣，交朋友，而不是应答。

客就不能只说：王姐你的发型不错！

常见回答为：是不错。

或王姐，你的手表不错！

常见回答为：还可以。

上述均为应答而不是共鸣，标准答案为：

美容师问：王姐，你挺有品味的，发型、手表、服装都

挺讲究的。

顾客回答：就是，我干什么都很讲究，只是脸上长了一

块斑。

例2：对带小孩的女士就不用夸个人爱好和有品位，只

需直接夸其小孩可爱就可。

3、过熟人关的注意事项：

（1）、熟人关没过好，坚决不介绍产品，最

多分析完皮肤后再过熟人关。

（2）、坚决禁止一开始做美容就介绍产品。

四、大夫关

1、为什么要过大夫关—因为大夫关代表顾客对

美容师分析自己皮肤问题专业知识，水平的认可。

（1）、大夫关过的好的美容师对顾客皮肤问题分析的

准确，恰当，实现高额成交。

（2）、大夫关过的差的美容师对顾客皮肤的问题分析的不准确或不恰当，在熟人关过的好的情况下

经常只卖一瓶。

2、如何过好大夫关—找出顾客关心的一个皮肤小问题，

专业分析，放大缺点，产生压力实现成交。

六、产品关（项目关）

1、为什么要过产品关—因为产品是所有服务项目卡及会

员卡的支撑点，最终卖的和消耗的就是产品。

（1）、产品熟的美容师与顾客交流时间长，热烈，答

疑准确，自信心强，顾客信任，业绩高。

（2）、产品生的美容师与顾客交流时间短，经常无话可

说，没有自信心，业绩低。

2、如何过好产品关--对应皮肤问题讲清服务项目名称、

五、美容师关

1、为什么要过美容师关—因为美容师关代表顾客对美容

师解决自己皮肤问题专业技术的认可。

（1）、手法好仪器熟的美容师：顾客感觉舒服，美容效果好，消耗合理，业绩高，顾客满意。

（2）、手法差仪器生的美容师：顾客感觉不舒服，美容效果差，容易使顾客流失。

2、如何过好美容师关—学会新美容师两小时标准服务流程和手技，学会用美容仪器消耗和销售产品。

七、销售关

1、为什么要过好销售关----因为它直接影响业绩高低，是

一种习惯和能力，需刻骨铭心的训练，而不是弄懂而已。 （1）、销售关过的好的美容师，单产高（600以上） 业绩高（3万以上），地位高，收入多，表扬多。 （2）、销售关过的差的美容师，单产低（300以下） 业绩低（8000以下）收入少，批评多。 2、如何过好销售关—正确认识销售工作，掌握床前成交 十个环节。配合业务经理填好一周回放表。 （1）、正确认识销售工作。

第一、销售=目的性很强的聊天，因此一旦出现成交 信号（价格、功效、品牌、原料等信息）， 立即锁定成交 信号，实现成交。成交信号没出 现以前，不要急于成交。太急于成交很容易失败 第二、销售是有激情、快节奏的，因此成交时一定是 灌输式的而不是问答式的。

第三、销售时常见的拒绝是一种购买前的习惯性拒绝 是一种成交信号，应给予台阶实现成交。而不应

该认为真的被拒绝了，就放弃了。（见十个经典答疑） 第四、化妆品的销售是一种随机性的购买，买多买少 买与不买，大多数取决于美容师的沟通说服力， 而不取决于顾客本身。应学会高压减压或低压高压 的成交技巧。 例如：买水果。

第五、销售是一个艰苦的刻骨铭心的训练过程。必须 用十次努力换回一次即将失去的机会， 为此必须熟背相关产品知识、美容知识，成交