美容院销售八大关
美容院销售八关
美容院销售八关营销八关一、启动关(1）什么是启动关:举例:就像一台机器工作前首先要启动它，机器才能工作，像跑步运动员一样，在比赛前要活动筋骨，才能得到正常的发挥，美容师也一样在工作之前要充分启动自己，订目标，给自己加压进而产生动力，并调整好心态,增强信心,这就是我们所说的启动关。
总结：A、树立目标、树立信心B、调整心态C、注意每个细小环节。
（接待新老顾客时的礼貌用语，肢体语言,微笑、精神状态、手语歌舞)启动自己的十句话（可用语每天晨会朗诵）三天背会。
1、我热爱我的产品，我每天宣传我的产品给需要的顾客.2、我不断提供物超所值的服务。
3、我的服务永远是同行中最好的。
4、每个顾客都非常喜欢我。
5、我随时关注顾客的需要和存在的问题。
6、我拥有大量的嘉宾顾客。
7、我的业绩不断提升。
8、我的收入不断倍增.9、成功实在是一件非常容易的事情.10、我相信我一定会成功。
二、服务关：服务能带动一个国家的经济，服务也能决定一个企业的未来和发展，服务是什么呢？是一种交际方式和行为.例：好的微笑，好的语言,好的手法，好的问候对别人的关心和帮助,优美舒适的环境，总之服务在我们的生活中无处不在.怎样过好服务关有以下几点:(1)热情接待顾客,面带微笑,礼貌用语。
(2)两小时标准服务严格执行。
护理时报程序、不准少步骤，不准少时间，增加销售机会。
（3）买与不买一样对待，不以貌取人心态要摆正。
（4)手法到位，娴熟。
（5）中途勤换水，保持水的清洁(换水时要告诉顾客）（6）不随意离开顾客，特别上面膜后，应陪伴顾客做好头、颈、肩的保健按摩。
(7）热情送客，对没有买产品的顾客也应礼貌对待。
(8）多回访，主动与顾客预约时间,对重点顾客回访，遵循“三、七”法例，1天问她感觉怎样，手法是否满意，3天了解她使用产品情况，7天提醒她“您又该来做护理了"或“您在来试一次".回访的原则“不聊效果，只聊服务”。
事实证明:老顾客是增加销售的基础；老顾客一直重复消费；老顾客最容易接受新产品；老顾客宣传性最强；要留住老顾客靠的就是我们的售后服务.三、熟人关：俗语说：“熟人好办事”熟人关就是先推销自己，在推销产品,先让顾客接受你，才能接受你的产品.1、过熟人关的重要性和目的:（1）通过聊天,与顾客建立良好的信任关系，让顾客喜欢你，接受你而成为朋友。
销售八大关
销售八大关一、怎样将产品的特点和顾客的需求联系在一起1．先指出顾客的护理重点，想改善的地方，并得到认可2．耐心讲解顾客皮肤问题形成的原因，以及不及时改善的后果，引起顾客的重视与紧迫感。
3．给顾客方向，告诉顾客怎样改善，或者选择哪一类产品和方法改善4．告诉顾客我们给她推荐的产品，可以改善她的皮肤，5．把产品展示给顾客，根据顾客皮肤的特点配置产品。
二、介绍产品时应注意的事项1．要对公司充满信心，当顾客咨询效果时回答大胆，放心，只要你坚持一定会有效果，2．介绍产品时一定要与顾客的皮肤连系在一起，如果产品有多种功能，而顾客想改善的皮肤问题只有一种，应该重点讲解能改善问题的一项。
3．介绍产品时一定要配合手法、仪器，配合使用后的效果更好，能让顾客对产品和公司更有信心。
4．当顾客拒绝时，不要急于换产品。
三、销售八大关：1．启动关：在工作之前充分启动自己，给自己定目标、计划，给自己动力，而产生生产力，调整心态，增强信心。
（1）、怎样去过启动关：工作计划、工作目标（日计划、月计划）（2）、调整心态，空杯心态归零。
调整心态的三要素：信心、决心、耐心2．服务关：是一种交际方式和行为。
（1）为什么要过服务关，是为增强市场的竞争优势，促进公司的发展（服务带动销售）（2）能让产品发挥最好的效用（手法+仪器）（3）体现专业性强，价格优惠。
（4）方法的特色：售前服务的重要性，不可以外表取人，心态要平衡，服务要做够时间。
要对产品精彩的解说。
买与不卖都一样，利用敷面膜的时间的填写顾客档案，有利于回访。
为每位顾客填写护肤计划，买与不卖都要写，增中销售空间。
对重点的顾客进行回访。
尊寻137法则：第一天：问感觉怎么样，第二天了解产品的使用情况，第七天提醒顾客她要来做护理了，不聊效果，只聊服务。
3．熟人关：（1）．过熟人关的重要目的：1。
通过聊天让顾客信任你，喜欢你、接受你。
2。
售前顾客通过熟人关打消顾客的防备心理，增加信任感，获得相关的情报（经济情况、消费情况、消费意识、家庭负担、顾客在家中使用产品的情况）3。
销售八大关
销售八大关八大关工作环节一、工作前的准备：服装统一、工卡统一、上班前整理并修饰（仪容、仪表）、淡妆、不迟到、不早退、提前进店、做好上班前的工作；进美容院后，束好头发，换好工作服、换好鞋、（一）美容师：1、准时参加晨会，晨会中做好笔记，并积极回答问题，吸收好的经验，不断提高自己的业务水平，读工作守则：2、晨会完后，马上打电话预约顾客；3、镜子、眉夹、出库单、笔、本、眉笔、护肤手册、销售工具准备齐全，随身携带，为推荐产品做铺垫。
（二）前台：前台在晨会完后，收拾好现场，随时保持现场干净整洁，窗明几净，随时接待顾客，主动与顾客打招呼。
管理好前台的货、帐目、现金，美容师要的货及时传递，中途热情接待顾客，协调院长的工作，合理安排顾客，做好各项记录，及时回访，在前台帮助美容师及时的跟进。
热情送走顾客，作好各类报表，定时报业绩，储备好院内的存货，寄放好顾客存货，并且不断加强自身的修养，做一名优秀的前台，当好院长的好帮手。
1、前台是我们美容院的窗口、后勤工作者，更应注意自己的仪容、仪表，树立良好的形象；2、有计划地娄排好一天的工作，做好前台回访、预约、合理安排好顾客，并进行预约时间的跟进，有目的的进行整天的工作；3、为院长提供昨天业绩表、订金、报表等，以便更好做业绩分析；4、晨会中做好各项记录：如工作笔记、顾客预约等，合理安排一天的工作；5、晨会后检查前台现场：桌、椅是否归位，饮水机、消毒柜、院内小库房，存货等情况；6、根据预约表打回访电话做好记录，合理安排美容师的顾客，当好院长的好帮手。
（三）代理院长：1、协助院长的工作，在晨会上根据该院的销售情况，并结合美容师目前的状况，进行专业的培训；2、晨会的前一天，必须对本院落1-2位美容师进行辅导（包括技法培训、销售培训等）由她们在晨会介绍自己的配货经过，由院长总结；3、晨会后，由院长或业务经理做晨会的反馈记录，使自己不断地学习、进步；4、协助院长搞好院内的团队建设，有空时帮助美容师跟进，当好院长的左右手。
美容院店销售八大关
美容院店销八大关：第一关启动关一个优秀的销售员就像是一根火柴，客户就象蜡烛，如果你不首先点燃自己。
又怎么可能点燃别人/这一关是主要而有基础的一关，就象要让一台机器工作一样，首先要启动他，机器才能工作，同样，要成为一名优秀的美容师，在工作之前就要充分的启动自己，订目标，给自己压力进而产生动力，并调整心态增强自信，这就是我们所说的启动关。
怎样过好启动关◆工作有目标。
◆调整心态，保持心态随时归零1、可能会影响到的心态因素（新美容当常见）A：认为销售部都是骗人的。
B：认为推销是自卑，低微，乞求于人的工作，这些都是不正确的，要认识到销售是一个互惠互利的过程，如果你对自己都没有信心，怎么会做好工作呢？首先你因为销售成功而增加自己的收入，同时，顾客因为购买产品而得到护理，改善自己的皮肤，达到了预期的效果2、调整心态有三心：A、信心：对公司，对产品、对自己的信心、有时候顾客之所以购买并不是因为你说了什么，而是顾客感觉到了你强烈的信心；B：耐心：对顾客的耐心，尤其是遇到刁蛮的顾客我们一定要从关心的角度并耐心的讲解，一准备去打动她：C：决心：一定决定完成目标，这里是指不要当顾客拒绝，我们就放弃销售，我们应该摆正心态，从新过熟人关，找到顾客不买的真正原因，从而对症下药。
3、调整因不成交而带来的不愉快心情，以免影响下一位顾客，在推销的成功比例中，成功率5%所以不要因为一时的不成交而影响你的心态，要知道下一位顾客就是你的下一次机会。
4、工作中拒绝把个人的情绪带入工作中，俗话说，一石激起千层浪，你的个人情绪会影响到你身边的每一个人：顾客、院长、美容师、宣传员，而影响你的销售。
什么时候过启动关1、每个月初2、每个早上3、每做一个顾客之前4、每次推荐产品之前5、顾客每一次拒绝之后6、每做完一个顾客之后7、每天下班之前启动自己的十句话（一）我热爱我的产品，我每天宣传我的产品给需要的顾客（二）我不断提供物超所值的服务（三）我的服务永远是同行中最好的（四）每个顾客都非常喜欢我（五）我随时关心顾客的需要和存在的问题（六）我拥有大量的顾客（七）我的业绩不断提升（八）我的收入不断增加（九）成功实在是一件非常容易的事（十）我相信我一定会成功第二关服务关服务能带动一个国家的经济，那么也能决定一个企业的未来和发展。
美容院销售八大关
美容院销售八大关第一关启动关在美容院店销过程中，第一关就是销售的启动关。
作为美容院店销的主要执行群体，美容师要充分过好这一关。
要成为一名优秀的美容师，在工作之前就要充分的启动自己，订目标，给自己压力进而产生动力，并调整心态增强自信，保持良好的心情，忘掉杂念。
●怎样过好启动关？要想过好启动关，有两个重要的因素，一个是工作目标的确定，一个是自身心态的调整。
在调整心态的过程中，可能会有一些不好的销售心态因素，如认为推销是自卑、低微、乞求于人的工作，这是不正确的，要认识到销售是一个互惠互利的过程，如果你对自己都没有信心，怎么会做好工作呢？首先你因为销售成功而增加自己的收入，同时，顾客因为购买产品而得到护理，改善自己的皮肤，达到了预期的效果。
在美容师调整心态的过程中，首先要对公司、对产品、对自己有信心，有时候顾客之所以购买并不是因为你说了什么，而是顾客感觉到了你强烈的信心;其次要对顾客有耐心，尤其是遇到刁蛮的顾客我们一定要从关心的角度并耐心的讲解，一准备去打动她：最后要有决心：一定决定完成目标，这里是指不要当顾客拒绝，我们就放弃销售，我们应该摆正心态，找到顾客不买的真正原因，从而对症下药。
要知道，在推销的成功比例中，成功率只有5%，所以不要因为一时的不成交而影响你的心态，要知道下一位顾客就是你的下一次机会。
●什么时候过启动关？1、每个月初2、每个早上3、每做一个顾客之前4、每次推荐产品之前5、顾客每一次拒绝之后6、每做完一个顾客之后7、每天下班之前●启动自己的十句话（一）我热爱我的产品，我每天宣传我的产品给需要的顾客（二）我不断提供物超所值的服务（三）我的服务永远是同行中最好的（四）每个顾客都非常喜欢我（五）我随时关心顾客的需要和存在的问题（六）我拥有大量的顾客（七）我的业绩不断提升（八）我的收入不断增加（九）成功实在是一件非常容易的事（十）我相信我一定会成功第二关服务关服务第一，销售第二，服务是金，质量是本，质量销售而不是数量销售，销售是目的，服务是基础，手法、产品、服务一定要到位，才能得到最好的销售效果;如果美容院付出200% 的努力去赢得顾客100%的满意，美容院的回报肯定是大于200%。
销售八大关
销售八大关八大关是支持我们企业从小做大，从弱做强的成交法则。
执行八大关的过程就是如何让顾客由免费护理转而萌发购买欲望进而产生购买行为的过程。
熟练地掌握八大关能更好的体现我们的专业，提高我们的销售水平。
换句话说掌握了八大关也就是掌握了开启做优秀员工职业生涯的金钥匙。
第一关启动关调整心态，树立清晰的目标A．为何要过启动关？好的开始是成功的一半，启动的好与坏关系到员工的工作情绪，关系到顾客的满意度，直接影响工作，也就是说启动关是直接影响工作的重要的一关。
B．如何过好启动关/a调节自我心态，保持乐观、自信、积极的心态（自己是最优秀的，别人能做到的我也能做到，活着真好，感恩，不抱怨，）b工作目标是努力的方向目标分长期、中期、短期三种。
长期是职业生涯的规划。
短期目标是阶段性的目标，是完成长期目标的基础，长期目标需要无数个短期目标的实现来实现。
订立目标很重要，我们发现大多数美容师没有具体明确的目标，几乎是随遇而安，从而导致了好多美容师对自己在这个行业的发展失去了信心。
并不是这个行业没有发展，而是因为自己缺乏目标，没有动力。
如果订立一个明确的目标，也就找到了努力的方向。
C目标要转化到实际工作中去⑴目标落实到人，院长责任到人，美容师责任到顾客。
把自己的顾客分为三部分：一部分是铺垫的顾客，一部分是要成交的顾客，还有一部分是已成交需要好好服务的顾客，为下一次的成交做好服务。
⑵如月目标15000元日目标就是500元，那么我今天的工作很简单，就是找准我的目标顾客完成500就可以了。
第二天同样如此。
一个月的目标也就完成了。
“快乐的工作简单地做，简单的工作重复做”目标完成的六个关键步骤：1.分解目标，责任到人2.寻找障碍点与突破点3.结果判断：我是一切的根源4.主动学习，不断改变5.传导力，传递能量—激发员工的力量，自动自发6.一定要完成的决心。
当你开始说：我一定要做这件事，即使有再大的困难也要做时，老天爷都会帮你的。
D什么时候过启动关？每个月初；每天早上；每做一个顾客之前；每做一个顾客之后，做完顾客后总结得失；第二关服务关是成交的基础，要树立良好的服务心态A良好的服务心态才能换来优质的服务明确自己的工作实质，有爱心，乐于帮助他人。
销售八关
⑤ 对自已的发展前途有信心。
二、服务关：不以貌取人，服务是成交的基础， 要树立良好的服务心态。
1、为什么要过服务关——因为要成为懂销售的服务型美容师 1）懂销售的服务型员工，服务心态好，技能好，对顾客态不好，手技不熟练，服务时间不够,完 全靠口才好，过多承诺，因此使顾客感觉很差，下次 很可能就不来了，更不可能带嘉宾来。
3）要质量营销，而不要数量销售，要的 是成交率，不能以貌取人，对顾客要 热情，服务要周到，做到买与不买一 样，而对于一段时间没有销售的顾客， 服务质量不能下降，应该对其做好服 务，因为她是我们的忠诚顾客。
2、如何过好服务关——树立良好的服务心态， 严格执行服务流程和熟练掌握手技。
1）服务心态要平和，不要气燥，不能急于求成。 要让顾客相信我们的项目、手法、相信我们 的服务，顾客信任度达到后，顾客购买是自然结果， 良好的心态对于促进销售很重要，要使顾客 感受 到上帝般的待遇，只要业务过硬，服务周到，成交 是水到渠成的事。
• 第五、销售关 顾客问：有效果吗？ 师答：肯定有。 只 要你根据我的安排按时来做，保证你××见效，我就帮你 办张卡吧！ • 顾客问：有优惠吗？ 师答：肯定有， ××卡是××折， 而且这卡还享受×× ×。（展示卡项和程序） • 顾客问3：那我考虑一下。 师：不用考虑了，早点护理， 早点见效，早点健康。 难道你的健康还要你考虑吗？ 我 帮你办张卡吧。
⑤ 效果如何 ⑥ 价格如何
⑦ 能否优惠
⑧ 有无礼品
（二）、要把我们店建成——让顾客买——顾客要买 ① 顾客休息的地方 ② 交友的地方 ③ 倾诉的地方 ④ 学习的地方
⑤ 购物的地方
⑥ 使身体健康的地方
（三）、我们推销的是什么？
① 推销自已——推销公司——推销服务——推销产品 ② 定位：三个角色的转变
销售八大关
销售八大关第一关：交流关经常使用的方法有：问候、关心、同心、交流、变心、交谊问候分为：工作、生活、身体、饮食等同心分为：工作、生活、身体、饮食、运动等交流：一般都是于客人的喜好进行交流，得到客人对你的认可交心：于客人的喜好对她进行同底心，我们是好朋友，我们的心想的都是一样的交谊：就是。
第二关：服务关服务包括：化妆、画指甲、修眉、洗脸根据客人的喜好，来选定对客人的服务，如果，你的服务到位，自然她会很认同你的为人，认可你的为人之后，你讲的每句话都很认同，你讲的产品自然她也会相信，你叫她买单，她会情不自禁的掏出钱来。
第三关：熟人关熟人包括：老乡情，我们的感情，我们的关系，我们的爱好，我们那么熟了，我还会介绍差的给你吗？等等第四关：大夫关大夫关：你的表情，你的语气，你的神情，你的动作，你的语言，你的一切都是跟大夫一样的，你就是一位最佳销售人员，美容导师实际上就是一位美容医生，给生病的人看病，把问题复杂化，扩大化，给没有生病的人做预防工作，这就是我们所要做的一切。
第五关：美容师关美容师关：不过在今天的时候，你不用担心，因为我会告诉你一个非常好的解决办法，你根据我跟你讲的去做，相信你很快就能回复以前的面容，我们的产品效果是非常多人认同的，我们的质量是国家认可的，我们的质量是国家认可的，你相信我，你才会更好，更有效，更省钱的解决你现在的烦恼。
第六关：产品专业知识讲产品的成份，功效，用后的效果，建议你的正确使用方法，你使用时的注意事项。
第七关：销售关销售关：基本上是促成阶段，随时要把握促成的最佳时机，促成的方法，方式，促成的关健人物。
第八关：档案关档案关：重要的是在买单后，做好客户的资料，以备后续追踪与再次的服务。
美容院各个岗位运作流程
排班
日常事务
做账
接待
诗丽堂美容连锁运营流程
3、岗位职责： 驻店培训员 工作内容： 1、基础培训 2、公司指定培训 3、协助院长工作 4、销售护理
销售护理
协助
特定培训
基础培训
诗丽堂美容连锁运营流程
3、岗位职责： 宣传员（导购） 工作内容： 1、顾客开发 2、品牌推广 3、其他宣传工作
售前
其他宣传
启动
专题培训
激励结束
业绩分析
成功分享
五、我的学习心得
2、晨会要注意细节 文昌店6月30日销售数据 总数：23185 售前：375/1 售后22074/3 嘉宾11732/3 目标：10万 实际完成：101652
启动
专题培训
激励结束
业绩分析
成功分享
五、我的学习心得
2、晨会要注意细节 案例二：延安店7月4日晨会 启动：健身操 业绩分析：昨天3/0;16/1,1360;0/0;总业绩：1360；月度10695 成功分享：全足、服务导入产品推销；成交了1360；做的不好的地方；？ 专题培训：今日销售重点：1000送200；套餐；折扣300/8.5；800/8;业绩分解：马金容500罗倩碧500/1000/720/368……总共9305
我们的晨会
成功分享 主题、纲要方法、案例 举例：北楼店6月27日早会
诗丽堂美容连锁运营流程
我们的晨会
专题培训 近日销售重点、知识、方法
举例：
诗丽堂美容连锁运营流程
激励结束 健身操、唱歌、问好
02
我们的晨会
01
诗丽堂美容连锁运营流程
连锁销售系统
利润
顾客
服务系统
员工
营销系统
[精]新版八大关
![[精]新版八大关](https://img.taocdn.com/s3/m/63fb1b89284ac850ad024261.png)
八大关一、启动关：每天有好心情，明确今天收入目标二、服务关：见顾客微笑，善待没钱、没时间、心慌的三类顾客三、熟人关：了解顾客高兴乐观的话题四、大夫关：确认一个问题，用五步分析法分析五、美容师关：确认使顾客舒服的步骤和有效果的步骤六、产品关：确认顾客待遇及奖赠，确认效果和价格，哪个更吸引顾客。
七、销售关：美容观念、价格、效果、信任度，哪个是顾客的顾虑，成交是天职，同情不是天职。
八、档案关：今天不买不等于明天不买，明天不买不等于后天不买，买与不买做好档案，可以给顾客产生护理压力。
《康美轩赞美诗》我相信自己是最优秀的我相信我的服务是一流的我相信公司的产品是最好的我爱我的顾客我要善待每一位顾客我爱我的企业我们共同打造一流的美容院我从一个一无所知的人，变成一个出色的专业人才，感谢上司给我的帮助，感谢顾客给我的厚爱，我要用爱和笑容投到今天的工作中，我爱康美轩，并为之而奋斗。
我工作！我快乐！我专业！我自信！《八荣八耻》以热爱祖国为荣，经危害祖国为耻。
以服务人民为荣，以背离人民为耻。
以崇尚科学为荣，以愚昧无知为耻。
以辛勤劳动为荣，以好逸恶劳为耻。
以团结互助为荣，以损不利己为耻。
以诚实守信为荣，以见利忘义为耻。
以遵纪守法为荣，以违法乱纪为耻。
以艰苦奋斗为荣，以骄奢淫逸为耻。
顾客的分类一、敏感内向型的：怕事不愿跟人交流、性格自避，敏感找不到任何方式聊天。
应对：不要急，也不要热情，让她慢慢感觉你的友善和好意，产生对自己的好意。
相对的注意：要有技巧，最好在问题前加“假设”让他知道这是一个假设，因此能比较自在的发表意见。
二、现代女性型：性格、喜欢追求新的事物，各方面很前位、独立活跃、个性开放不拘与形式。
应对：在交谈中赞美她的穿着，谈论她的工作角公，会使她高兴，推给她的产品及服务以较高的系列为主满足她的要求感。
三、千变万化形：性格自我表现强、酸而带点孩子气，个性化快。
应对：交谈时保持轻松自在的神情，可聊女孩之间的问题，推保养和影妆。
销售八大关
一、启动关：树立好目标，调整好心态。
二、服务关：不能以貌取人，按售前标准服务流程做好服务（认真学习疗程册里的每一个项目）。
为什么要过服务关——因为要成为懂服务的销售型顾问。
（1）懂服务的销售型顾问，服务心态好，专业度高，对顾客的咨询时间足，因此有利于熟人关顺利进行，同时带嘉宾人数也会增多，业绩就高，基本过2万。
（2）纯销售型顺问：服务心态不好，专业不高，咨询时间不够，完全靠口才好，过多靠运气，因此使顾客感觉差，下次很可能就不来了，更不可能带嘉宾来，业绩低于2万，属于亏损顾问。
三、熟人关：高质量过好熟人关是成交的关键，是共鸣不是应答。
为什么要过熟人关——因为销售首先是推销自已，占成交的70%，其次才是推销产品，占成交的30%。
（1）熟人关过的好的顾问，业绩都很高，有时都不用过多地介绍产品。
（2）熟人关过的差的顾问，业绩低的根本原因不是成交技巧和产品知识问题。
没有成交的直接原因首先就是没有高质量的过好熟人关。
如何过好熟人关——选顾客感兴趣的话题，达到共鸣，而不是应答。
（1）常见话题：爱好、品位（表、包、服装、首饰、发型）职业、家庭、住址、使用的化妆品品牌、品种进一步了解顾客的美容意识及消费能力。
（2）过好熟人关的标准就是与顾客在交谈中产生共鸣，交朋友，前不是应答。
四、大夫关：根据皮肤问题进行专业分析，实现会员卡中一个特色项目销售。
为什么要过大夫关——因为大夫关代表着顾客对顾问分析自已皮肤问题专业知识，水平的认可。
（1）大夫关过的好的顾问对顾客皮肤问题分析的准确，恰当，实现高额成交。
（2）大夫关过的差的顾问对顾客皮肤的问题分析的不准确或不恰当，即使在熟人关过的好的情况下经常只小卡或不成交。
如何过好大夫关——找出顾客关心的一个皮肤小问题，专业分析，放大缺点，产生压力实现成交。
（1）通过探询、观察与顾客交流，找出顾客关心的皮肤问题。
（2）五步专业分析，放大缺点，产生压力，提供方案，实现成交。
五、产品关：背会卡项、疗程项目中使用到的产品：产品名称、价格、原料、原料作用、功效。
美容院销售八大关
成交八大关1、启动关—2、服务关—3、熟人关—4、大夫关—5、美容师关—6、产品关—7、销售关—8、档案关本节课的目的在于使美容师学会处理成交中常见的问题，学会卖卡，保证完成每日和每月的予算任务。
一、启动关1、为什么要过启动关—因为好的开始是成功的一半。
（1）、启动关过的好的美容师，从进公司第一天就认同企业，思想高度集中，工作有激情主动积极，进步很快。
（2）、启动关过的不好的美容师，从进公司的第一天就不完全认同企业，思想准备不充分，工作抱着试试看的态度，进步很慢。
因此，每个人启动关过得好坏影响到能否迅速转变角色，与企业融为一体，适应公司的发展，最终使个人的收入、地位都有很大的差距。
2、如何过好启动关--定出一个具有挑战性的清晰的个人目标。
（1）、阶段目标：A：培训期十天学会基本的生存技能386手法， B：实习期一个月完成院长交付的任务。
C：上岗期三个月后成为榜样美容师，D：半年后申报院长。
（2）、收入目标：A：当月1500元左右、B：三个月后2500元左右C：半年后3500元以上。
二、服务关1、为什么要过服务关—因为要成为懂销售的服务型美容师。
（1）、懂销售的服务型美容师，服务心态好，技能好，对顾客的服务时间足，因此服务人次增加，嘉宾人数增多，业绩就高，基本过3万。
（2）、销售型美容师：服务心态不好，手技不熟练，服务时间不够，完全靠口才好，过多承诺，甚至强买强卖来出业绩，因此使顾客感觉很差，下次很可能就不来了，更不可能带嘉宾来，业绩低于8000元，亏损美容师。
2、如何过好服务关—树立良好的服务心态，学会新美容师386手技与双人飞经络排毒。
（1）、树立良好的服务心态，作到买和不买一个样，不能以貌取人，服务第一，销售第二。
（2）、学会新美容师386标准服务流程及手技香香妃和双飞，靠技能吃饭。
三、熟人关：1、为什么要过熟人关—因为销售首先是推销自己使顾客认可自己，占成交的70%，其次才是推销产品，占成交的30%。
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成交八大关
1、启动关—
2、服务关—
3、熟人关—
4、大夫关—
5、美容师关—
6、产品关—
7、销售关—
8、档案关
本节课的目的在于使美容师学会处理成交中常见的问 题，学会卖卡，保证完成每日和每月的予算任务。
一、启动关
1、为什么要过启动关—因为好的开始是成功的一半。
（1）、启动关过的好的美容师，从进公司第一天 就认同企业，思想高度集中，工作有激情 主动积极，进步很快。
（2）、启动关过的不好的美容师，从进公司的第一 天就不完全认同企业，思想准备不充分， 工作抱着试试看的态度，进步很慢。
因此，每个人启动关过得好坏影响到能否 迅速转变角色，与企业融为一体，适应公司 的发展，最终使个人的收入、地位都有很大 的差距。
2、如何过好启动关--定出一个具有挑战性的
二、服务关
1、为什么要过服务关—因为要成为懂销售的 服务型美容师。
（1）、懂销售的服务型美容师，服务心态好，技 能好，对顾客的服务时间足，因此服务人 次增加，嘉宾人数增多，业绩就高，基本 过3万。
（2）、销售型美容师：服务心态不好，手技不熟
练，服务时间不够，完全靠口才好，过多 承诺，甚至强买强卖来出业绩，因此使顾 客感觉很差，下次很可能就不来了，更不 可能带嘉宾来，业绩低于8000元，亏损美 容师。
2、如何过好服务关—树立良好的服务心态，学会 新美容师386手技与双人飞经络排毒。
（1）、树立良好的服务心态，作到买和不买一 个样，不能以貌取人，服务第一，销售第二。
（2）、学会新美容师386标准服务流程及手技香 香妃和双飞，靠技能吃饭。
三、熟人关：
1、为什么要过熟人关—因为销售首先是推销自己
使顾客认可自己，占成交的70%，其次才是推销产
品，占成交的30%。
（1）、熟人关过的好的美容师，业绩都很高，
有时都不用过多地介绍产品。
（2）、熟人关过的差的美容师，业绩低的根本
原因不是成交技巧和产品知识问题。
没
有成交的直接原因首先就是没有高质量
的过好熟人关。
2、如何过好熟人关—选顾客感兴趣的话题，达
到共鸣，而不是应答。
（1）、常见话题：爱好、品位、（表、包
服装、首饰、发型）职业、家庭、住址。
现在使用的化妆品的品牌及品种（便于进一
步了解该顾客的美容消费习惯及消费能力）（2）、过好熟人关的标准就是与顾客交谈中产生
共鸣，交朋友，而不是应答。
客就不能只说：王姐你的发型不错！
常见回答为：是不错。
或王姐，你的手表不错！
常见回答为：还可以。
上述均为应答而不是共鸣，标准答案为：
美容师问：王姐，你挺有品味的，发型、手表、服装都
挺讲究的。
顾客回答：就是，我干什么都很讲究，只是脸上长了一
块斑。
例2：对带小孩的女士就不用夸个人爱好和有品位，只
需直接夸其小孩可爱就可。
3、过熟人关的注意事项：
（1）、熟人关没过好，坚决不介绍产品，最
多分析完皮肤后再过熟人关。
（2）、坚决禁止一开始做美容就介绍产品。
四、大夫关
1、为什么要过大夫关—因为大夫关代表顾客对
美容师分析自己皮肤问题专业知识，水平的认可。
（1）、大夫关过的好的美容师对顾客皮肤问题分析的
准确，恰当，实现高额成交。
（2）、大夫关过的差的美容师对顾客皮肤的问题分析的不准确或不恰当，在熟人关过的好的情况下
经常只卖一瓶。
2、如何过好大夫关—找出顾客关心的一个皮肤小问题，
专业分析，放大缺点，产生压力实现成交。
六、产品关（项目关）
1、为什么要过产品关—因为产品是所有服务项目卡及会
员卡的支撑点，最终卖的和消耗的就是产品。
（1）、产品熟的美容师与顾客交流时间长，热烈，答
疑准确，自信心强，顾客信任，业绩高。
（2）、产品生的美容师与顾客交流时间短，经常无话可
说，没有自信心，业绩低。
2、如何过好产品关--对应皮肤问题讲清服务项目名称、
五、美容师关
1、为什么要过美容师关—因为美容师关代表顾客对美容
师解决自己皮肤问题专业技术的认可。
（1）、手法好仪器熟的美容师：顾客感觉舒服，美容效果好，消耗合理，业绩高，顾客满意。
（2）、手法差仪器生的美容师：顾客感觉不舒服，美容效果差，容易使顾客流失。
2、如何过好美容师关—学会新美容师两小时标准服务流程和手技，学会用美容仪器消耗和销售产品。
七、销售关
1、为什么要过好销售关----因为它直接影响业绩高低，是
一种习惯和能力，需刻骨铭心的训练，而不是弄懂而已。
（1）、销售关过的好的美容师，单产高（600以上） 业绩高（3万以上），地位高，收入多，表扬多。
（2）、销售关过的差的美容师，单产低（300以下） 业绩低（8000以下）收入少，批评多。
2、如何过好销售关—正确认识销售工作，掌握床前成交 十个环节。
配合业务经理填好一周回放表。
（1）、正确认识销售工作。
第一、销售=目的性很强的聊天，因此一旦出现成交 信号（价格、功效、品牌、原料等信息）， 立即锁定成交 信号，实现成交。
成交信号没出 现以前，不要急于成交。
太急于成交很容易失败 第二、销售是有激情、快节奏的，因此成交时一定是 灌输式的而不是问答式的。
第三、销售时常见的拒绝是一种购买前的习惯性拒绝 是一种成交信号，应给予台阶实现成交。
而不应
该认为真的被拒绝了，就放弃了。
（见十个经典答疑） 第四、化妆品的销售是一种随机性的购买，买多买少 买与不买，大多数取决于美容师的沟通说服力， 而不取决于顾客本身。
应学会高压减压或低压高压 的成交技巧。
例如：买水果。
第五、销售是一个艰苦的刻骨铭心的训练过程。
必须 用十次努力换回一次即将失去的机会， 为此必须熟背相关产品知识、美容知识，成交
成交 八大关串讲
第一：熟人关：美容师说：王姐，你挺有品位的，看您的包、手表、穿着都挺讲究的。
顾客共鸣：我就是挺讲究的，但最近我的脸上就是有点起皮。
特别不好看。
第二：大夫关：顾客问：你看这是什么原因
美容师答：这是因为季节因素及保养不当造成的。
你要及时治疗否则会形成真性皱纹，皮肤灰暗粗糙。
你平常在家里要注意保养休息，外出后注意及时补水。
第三：产品关（项目关）： 顾客问：你看怎么办
美容师答：我们院开发了一个补水氧膜的畅销服务项目，对你这种干性皮肤有： 水凝、柔肤水、滋养保湿露、赋活美容液、细胞再生素五种特效产品组合。
它们都是水剂型产品，补水效果特别好，其中：柔肤水中的天然保湿因子，可以提升皮肤的保湿能力；水凝修护露中的透明质酸可锁住50倍的水分， 做完补水氧膜服务项目后可使面部 水嫩光滑。
第四：美容师关：顾客问：怎么治疗呢
美容师答：我会用仪器给你导入，效果更好。
我的手法也很好，做美容很长时间了，服务过的顾客很多。
这个季节好几个顾客就是这样治好的（出示顾客档案） 。
（做完后一定要给顾客照镜子，夸效果） 第五：销售关：顾客问1：有效果吗
美容师答1：肯定有。
只要你今天开始每天抽时间到美容院做日护，保证您一周见效。
我帮你办一张吧。
八、档案关
1、为什么要建立顾客档案关
（1）、预约、参加店庆、顾客活动、促销计划，新产品试用的需要。
（2）、美容师比顾客更了解顾客。
（3）、顾客资源取之不尽，用之不竭。
2、如何建立顾客档案—美容师每天亲自填档案表，美容师 每天下班前填次日预约表
顾客问2：有优惠吗
美容师答2：有优惠，现在办一张年卡，可以打5折是740元。
而且还送740元等值热销产品，全国独此一家，挺合适的，我帮你办一张吧。
（展示年卡并写下护理程序）
顾客问3：那我考虑一下。
美容师答3：不用考虑了，早点使用，早点见效，价格这么优惠而且限时限量销售。
我帮你办一张吧。
第六：档案关：完成成交后美容师说：我现在就给你建个档案，我会及时通知你来定期做护理及参加顾客活动。
下次来时一定要带个嘉宾。