销售话术培训技巧.pptx
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▪ 这款车再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以先谈谈您的要求， 您看哪款比较适合，咱们再谈价格。您看好吗？
正己化人 成人达己
进门询价阶段
D. “告诉我底价，才能决定买不买”的应对话术
▪你今天已经决定买了吗？如果没有的话，我现在跟你报价也太虚了，你 需要知道底价我可以理解，但您知道我们的车价一直是在波动的，假如 当您买车时的价格比现在更低的话，您不是亏了吗？所以现在给您报价 意义不大！但是，您决定买的那天，我一定给个令你满意的价格。
销售价格谈判专题培训
2011年6月22日
乔云声
2002年 毕业于吉林大学汽车学院，主修汽车工程
2010年 毕业于同济大学MBA，主修市场营销
3000人 各类课程培训经销商人数
IPTS 广汽本田唯一国际职业培训师
27家 2009年负责区域经销商数量全国第一
正己化人 成人达己
销售价格谈判的三个阶段
一、进门询价阶段 二、价格询问阶段 三、价格商谈阶段
“你跟你们经理商量商量，再便宜点” D：“赠品没有什么用，直接换成现金抵给我吧”
成功价格商谈的十招
价格商谈阶段
正己化人 成人达己
一．情感认同，表示理解，但不认同抗拒本身 二．率先发问引导对方多谈，不打断对方 三．解释化解原因，转缺为优 四．根据既定思路清楚叙述价格购成 五．坚持原则，避免草率让价或许诺
正己化人 成人达己
A. “随便看看”的概述应对
进门询价阶段
A. “随便看看”的应对话术 述
▪ 从顾客的兴趣点切入话题 ▪ 只做点到为止的产品介绍
引
▪ 利用诱因，引入接待洽谈区
正己化人 成人达己
正己化人 成人达己
进门询价阶段
B. “这车多少钱”的应对话术
▪ 范围价：我们的价格从XXX万到XXX万不等，配置不同、价差大， 若把预算、用途告知，我推荐几款适合您的车
参考话术
▪ 噢，价格，一定让您满意，您试得很满意，我很高兴，请先坐下 喝点茶，花几分钟填一下 《试驾信息反馈表》，再来谈。
正己化人 成人达己
价格咨询阶段
C “你们这车比……店贵多了？”
参考话术
▪ 买东西谁都怕买贵，帮助您买到货真价实的称心车，是我的工作， 便宜的车也有呀。您说的那个车是什么排量，什么配置，什么年 份，在哪里销售的，什么价格方案？
你的要求，结合您说的，我们再来看哪款车比较适合您，再聊聊价 格是比较稳妥
正己化人 成人达己
进门询价阶段
C. “你这AA车和BB车比怎么样？”的应对话术
▪ BB是款不错的车，牌子也不错，操控也挺好，但不同的车子适应客 户群也是不一样的，您坐下，我们先谈谈，再详细给您做个比较
▪ 每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我帮您参 谋选好车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价，这款 车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。
பைடு நூலகம்
正己化人 成人达己
二、价格咨询阶段
A “BB车比AA车配置要多，价格却比你们优惠”
参考话术：
▪ 感谢您对AA车的关注，比价格不仅要比车的新旧款，排量的大小， 空间的大小及实用性，还要比发动机的技术参数，节省，售后维 修成本等方面来考虑。来，我们实际比较一下，您看，在以上方 面AA具体无可比拟的优势，各种数据可以佐证。
正己化人 成人达己
三、价格商谈阶段
价格商谈阶段的顾客表现
A：“你再优惠xx钱，我马上付款” “价格便宜点，给公司多赚了你也拿不到。不如你便宜我 2万我返你2千。交个朋友嘛，晚上我请你吃饭！”
B： “我是诚心想买，都来过好几次了，再优惠些我就买？” C：“别的店给我这个价，你比他更低，我就在你这儿买”
▪ 倒水法：看外面天气冷，您大老远来，先喝杯热水暖和暖和，咱们 坐下慢慢聊
▪ 反问法：您的购车预算？考虑什么价位的车？什么价位比较适合您？ 花多少钱买车？
▪ 刺探对手：一看您就是一行家，一定看了不少同类型的车了吧，是 哪些？谈谈看，感受如何？
▪ 包牌法：您问的是裸车价？还是包牌价？
正己化人 成人达己
正己化人 成人达己
价格咨询阶段
A “你们AA和BB比比看哪个更好” 的应对话术
参考话术：
▪ AA与BB都是不错的车，各俱特色，您真的好眼力！先生您是个实 在人，您刚才谈到，比较关注车的空间，油耗，动力，故障以及 售后维修成本等实用性方面，现在我为您做进一步讲解。
正己化人 成人达己
价格咨询阶段
B “试下来，挺满意的，价格能优惠点吗？”
▪ 东西当然要送，价格会让您称心，没问题！我们先来看看整个购 车的价格构成，让您对购车过程有全面清晰的了解
正己化人 成人达己
价格咨询阶段
D “这辆车报价为什么比网上贵3000块”
参考话术
▪ 网真是好东西啊，特别是信息多和快，自由可畅所欲言，但它必 尽是虚拟的世界
▪ 对方真实吗？你真的敢在网上买大件商品吗？对方是正规4S店吗？ 若是的话，是什么报价方案？详细的价格条款是什么？什么年份 的车？是否是压库存或问题车？车的来源、质量、成色如何？
正己化人 成人达己
进门询价阶段
电话询价的应对话术
▪全国统一售价是XX万元，如果您感兴趣请来我店看车，更直观，价格 么您来了，一定让您满意！ ▪最近正好在促销，价格一定让您惊喜，有兴趣来店看看，我将恭候您的 光临 ▪如果您不方便留下电话，那您就记一下我的号码吧，想买车就给我电话 ▪现在给您最优惠的价格对您是不负责任的，车价每天在浮动，假如您 付款时的价格比现在高，您就吃亏了，来店先看看车吧，一切都好谈。
进门询价阶段
B. “这车多少钱”的应对话术
▪ 促销法：您的运气真不错，我们正在搞“XXXX”优惠月活动，价 格一定让您满意！先坐下聊聊
▪ 递资料法：您看车看了很久了，想必您对这款很感兴趣。请坐，给 您看几份关于这款车的性能和数据
▪ 谈旧车法：你开XX牌子车来的，那车也不错，坐下聊聊感受 ▪ 换位思考法：我就是给您再便宜，要是不适合，也不妥呀！您说说
一、进门询价阶段
A. “随便看看”的应对话术
正己化人 成人达己
说
▪ 噢，您想看看，没关系，请随意;我就在接待台附近，有什么事 请随时招呼我，我马上就过来
▪ 请问，有什么可以为您效劳的？
进门询价阶段
A. “随便看看”的应对话术
做
▪ 示意顾客随意参观，告知服务位置 ▪ 用余光仔细观注顾客动向和兴趣点 ▪ 顾客有问题或有暗示动作时，趋前询问
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进门询价阶段
D. “告诉我底价，才能决定买不买”的应对话术
▪你今天已经决定买了吗？如果没有的话，我现在跟你报价也太虚了，你 需要知道底价我可以理解，但您知道我们的车价一直是在波动的，假如 当您买车时的价格比现在更低的话，您不是亏了吗？所以现在给您报价 意义不大！但是，您决定买的那天，我一定给个令你满意的价格。
销售价格谈判专题培训
2011年6月22日
乔云声
2002年 毕业于吉林大学汽车学院，主修汽车工程
2010年 毕业于同济大学MBA，主修市场营销
3000人 各类课程培训经销商人数
IPTS 广汽本田唯一国际职业培训师
27家 2009年负责区域经销商数量全国第一
正己化人 成人达己
销售价格谈判的三个阶段
一、进门询价阶段 二、价格询问阶段 三、价格商谈阶段
“你跟你们经理商量商量，再便宜点” D：“赠品没有什么用，直接换成现金抵给我吧”
成功价格商谈的十招
价格商谈阶段
正己化人 成人达己
一．情感认同，表示理解，但不认同抗拒本身 二．率先发问引导对方多谈，不打断对方 三．解释化解原因，转缺为优 四．根据既定思路清楚叙述价格购成 五．坚持原则，避免草率让价或许诺
正己化人 成人达己
A. “随便看看”的概述应对
进门询价阶段
A. “随便看看”的应对话术 述
▪ 从顾客的兴趣点切入话题 ▪ 只做点到为止的产品介绍
引
▪ 利用诱因，引入接待洽谈区
正己化人 成人达己
正己化人 成人达己
进门询价阶段
B. “这车多少钱”的应对话术
▪ 范围价：我们的价格从XXX万到XXX万不等，配置不同、价差大， 若把预算、用途告知，我推荐几款适合您的车
参考话术
▪ 噢，价格，一定让您满意，您试得很满意，我很高兴，请先坐下 喝点茶，花几分钟填一下 《试驾信息反馈表》，再来谈。
正己化人 成人达己
价格咨询阶段
C “你们这车比……店贵多了？”
参考话术
▪ 买东西谁都怕买贵，帮助您买到货真价实的称心车，是我的工作， 便宜的车也有呀。您说的那个车是什么排量，什么配置，什么年 份，在哪里销售的，什么价格方案？
你的要求，结合您说的，我们再来看哪款车比较适合您，再聊聊价 格是比较稳妥
正己化人 成人达己
进门询价阶段
C. “你这AA车和BB车比怎么样？”的应对话术
▪ BB是款不错的车，牌子也不错，操控也挺好，但不同的车子适应客 户群也是不一样的，您坐下，我们先谈谈，再详细给您做个比较
▪ 每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我帮您参 谋选好车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价，这款 车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。
பைடு நூலகம்
正己化人 成人达己
二、价格咨询阶段
A “BB车比AA车配置要多，价格却比你们优惠”
参考话术：
▪ 感谢您对AA车的关注，比价格不仅要比车的新旧款，排量的大小， 空间的大小及实用性，还要比发动机的技术参数，节省，售后维 修成本等方面来考虑。来，我们实际比较一下，您看，在以上方 面AA具体无可比拟的优势，各种数据可以佐证。
正己化人 成人达己
三、价格商谈阶段
价格商谈阶段的顾客表现
A：“你再优惠xx钱，我马上付款” “价格便宜点，给公司多赚了你也拿不到。不如你便宜我 2万我返你2千。交个朋友嘛，晚上我请你吃饭！”
B： “我是诚心想买，都来过好几次了，再优惠些我就买？” C：“别的店给我这个价，你比他更低，我就在你这儿买”
▪ 倒水法：看外面天气冷，您大老远来，先喝杯热水暖和暖和，咱们 坐下慢慢聊
▪ 反问法：您的购车预算？考虑什么价位的车？什么价位比较适合您？ 花多少钱买车？
▪ 刺探对手：一看您就是一行家，一定看了不少同类型的车了吧，是 哪些？谈谈看，感受如何？
▪ 包牌法：您问的是裸车价？还是包牌价？
正己化人 成人达己
正己化人 成人达己
价格咨询阶段
A “你们AA和BB比比看哪个更好” 的应对话术
参考话术：
▪ AA与BB都是不错的车，各俱特色，您真的好眼力！先生您是个实 在人，您刚才谈到，比较关注车的空间，油耗，动力，故障以及 售后维修成本等实用性方面，现在我为您做进一步讲解。
正己化人 成人达己
价格咨询阶段
B “试下来，挺满意的，价格能优惠点吗？”
▪ 东西当然要送，价格会让您称心，没问题！我们先来看看整个购 车的价格构成，让您对购车过程有全面清晰的了解
正己化人 成人达己
价格咨询阶段
D “这辆车报价为什么比网上贵3000块”
参考话术
▪ 网真是好东西啊，特别是信息多和快，自由可畅所欲言，但它必 尽是虚拟的世界
▪ 对方真实吗？你真的敢在网上买大件商品吗？对方是正规4S店吗？ 若是的话，是什么报价方案？详细的价格条款是什么？什么年份 的车？是否是压库存或问题车？车的来源、质量、成色如何？
正己化人 成人达己
进门询价阶段
电话询价的应对话术
▪全国统一售价是XX万元，如果您感兴趣请来我店看车，更直观，价格 么您来了，一定让您满意！ ▪最近正好在促销，价格一定让您惊喜，有兴趣来店看看，我将恭候您的 光临 ▪如果您不方便留下电话，那您就记一下我的号码吧，想买车就给我电话 ▪现在给您最优惠的价格对您是不负责任的，车价每天在浮动，假如您 付款时的价格比现在高，您就吃亏了，来店先看看车吧，一切都好谈。
进门询价阶段
B. “这车多少钱”的应对话术
▪ 促销法：您的运气真不错，我们正在搞“XXXX”优惠月活动，价 格一定让您满意！先坐下聊聊
▪ 递资料法：您看车看了很久了，想必您对这款很感兴趣。请坐，给 您看几份关于这款车的性能和数据
▪ 谈旧车法：你开XX牌子车来的，那车也不错，坐下聊聊感受 ▪ 换位思考法：我就是给您再便宜，要是不适合，也不妥呀！您说说
一、进门询价阶段
A. “随便看看”的应对话术
正己化人 成人达己
说
▪ 噢，您想看看，没关系，请随意;我就在接待台附近，有什么事 请随时招呼我，我马上就过来
▪ 请问，有什么可以为您效劳的？
进门询价阶段
A. “随便看看”的应对话术
做
▪ 示意顾客随意参观，告知服务位置 ▪ 用余光仔细观注顾客动向和兴趣点 ▪ 顾客有问题或有暗示动作时，趋前询问