投标报价技巧

投标报价技巧

一、投标报价策略

1.投标报价因素分析

2.常用的投标策略

3.应用不同的报价方法

4.确保工程按合理价中标

二、投标报价技巧及实例

1.定额标准的选择

2.低价投标

3.高价投标

4.不平衡报价

5.多方案报价

6.联合体投标

7.突然袭击法

8.向业主提供优惠条件

三、工程量清单计价的特点及具体体现

1.规定性

2.实用性

3.竞争性

4.工程量清单计价的特点具体体现

四、投标的一般做法

1.投标前需了解的信息

2.投标前需准备的工作

3.编制投标文件的要求

4.编制投标文件的注意事项

5.如何提高中标率

6.投标时的注意事项

投标报价技巧

一、投标报价策略

当前，国家加快了对基本建设的投资，工程施工市场日益扩大，建设任务较多，而随着招投标法的颁布，招投标制度的不断完善，施工单位将主要通过参加投标，经过建筑市场中的平等竞争来获得任务，这也是国际上广泛应用的分派建设任务的主要交易方式。这种方式可以促使业主能够公平、公正、客观准确地选择施工单位，促进企业管理与技术上的进步，同时也有利于保证工程质量，缩短工期，降低造价，提高工程效益。

企业参加投标时，都要提出报价，这是投标文件中最重要的组成部分，也是决定能否中标的主要依据之一，那么我们应该如何确定报价呢?首先必须精读、分析招标文件，全面掌握有关合同文件内容，充分考虑各种工程风险，留意材料市场的变化，详细考虑工、料、机价格变动因素，筹集各种保证金(办理保函)的费用，应办的各种保险及投标人考察现场、材料价格调查和为满足招标文件要求而增加的费用。使报价编制不重不漏，合理准确。一个好的报价，不但要使自己达到一定的目的。而且要对业主有足够的吸引力。这就要求企业在投标前就要针对拟建项目的具体情况，制定出相应的指导思想。

投标策略作为投标取胜的方式、手段、艺术贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。即使在同一项目中也不一定是始终不变的，投标人在制定投标策略时，要注意搜集各种相关信息，做到“快、全、准”，掌握主动权，针对竞争对手的不同情况，仔细分析其长处与短处，审时度势，充分发挥本企业在职工素质、技术装备、施工组织、管理体

制等方面优势，灵活运用不同的策略，“以己之长，攻彼之短”。再配合适当的报价技巧，就有可能在激烈的竞争中脱颖而出，取得胜利。

一、投标报价因素分析

准备投标要花费可观的人力、物力。而如何使自己在激烈的竞争中获胜，受着诸多因素的影响，其中关键的因素之一就是投标报价。

投标文件的内容涉及商务、技术。它反映了业主对招标内容的基本要求及投标人对所提要求的承诺。反映投标人生产、技术、组织管理、企业信誉实力、财务状况、履行合同的综合能力。但在投标过程中，各投标人势均力敌的情况下，科学合理的投标报价对一个投标人是否中标将会起到决定性的作用。

个别投标人短期目标可能是为了提高自身的市场占有率或是为了打开某区域的市场，单个项目可以做到让利，甚至无利润，但任何投标人其长远目标总是为了谋取最大的利润。投标是在高度竞争的环境中进行的，报价过高，很难中标，得不到利润。但为中标而报价过低也得不到利润，投标人必须在这两种极端间寻求最佳的报价方案才能最终获得最大的利润。

影响报价的因素比较多且很复杂，投标人要对所投项目的详细情况、招标人的思路、设想、竞争对手及对手数量情况进行调查预测，提前对竞争形势进行分析。平时要注意随时了解国内国际市场行情，特别是投标人本行业的有关行情。尽可能多地收集掌握本行业各投标人在历次投标过程中的投标报价数据情况，总结出投标报价的分布情况与中标机率，确定自己典型的竞争对手。实际情况可能比分析的复

杂得多，甚至有些报价会在直接成本以下，应结合具体情况做具体分析。与对手竞标时，可以大致预测可能获得的利润，最终确定自己的投标报价。

一般情况下，投标人任务饱满情况下，可以将投标价格报高些以获取最大限度的利润，即使不中标也无大碍，反之应报低些；参加投标的企业数量较多时报价应低些；投标工程技术复杂程度高的，报价宜高些；工程量大，但技术含量不高时报价应低些；付款方式不好的项目报价应高些；个人投资项目报价应低些；招标人资金紧张的，报价应低些。

影响投标报价的因素很多，应在对项目情况、资金、进度、工期、招标人综合情况作全面了解后确定自己的投标报价策略，确定最合理可行的投标报价，使自己在激烈的竞争中获胜。

二、常用的投标策略：

(1)以信誉取胜策略

良好的信誉对任何企业都很重要，是企业无形的资本。企业可凭借这种无形资本并提出合理的工期与价格来吸引业主。

(2)以低价取胜

在保证质量、工期条件下，低廉的报价对业主有较强的吸引力。当企业任务不足，为了维持生存，占领市场或因其着眼于未来发展，开辟新的业务，打入新的市场，常采用这种微(无)利保本甚至微亏策略中标。

(3)以缩短工期取胜

即在投标前认真做好施工组织设计，选择先进的施工方案及施工方法，有效地组织材料的供应，在保证质量前提下低价采购原材料，用网络指导施工，并加强管理，保证计划的合理性和可行性，从而使项目早受益，对获取中标资格是有利的。

(4)以退为进原则

采用这种策略的报价往往很低，其重点在于施工索赔。即在发现招标文件中存在不明确之处，开工后必然违约并可能进行索赔时，报低价先争取中标，之后再寻找机会索赔，以提高获利的机会。

(5)靠优化设计取胜

这是竞争中一种有效的方法。即通过仔细研究设计，发现并修改其中不合理之处及用新技术优化设计，以达到大幅度降低造价或缩短工期目的，新方案一旦被采用，就会中标。

(6)附带优惠条件而中标

即企业在参与投标活动时，得知业主在某些方面(如资金)有困难，且工期很紧，企业可以表示减免预付款甚至垫资施工，待业主资金到位后一并归还，主动帮助业主度过难关，从而创造夺标条件。

总之，应充分考虑自身情况来采用不同的策略。当企业的任务不足，施工水平较高，设备较好，且拟建项目难度较大，竞争对手较少，非我莫属，可适当报高价，以提高利润。当企业任务基本满足，局面已打开，可采用一般利润报价。当企业任务不足，为防止职工窝工时，可采用微利或无利保本策略。当企业为未来着想，在第一次竞标时，可采用无利甚至微亏策略。对于短期能完成的工程或竞争对手强大可