教练式业绩提升案例

主讲：陈锦鸿

民营企业业绩提升教练

NLP 企业应用实战导师

福建博后教育校长

聚成股份内训签约讲师

厦门仝博咨询签约讲师

华夏NLP 商学院院长门店教练式业绩突破门店教练式业绩突破

课程大纲

1、门店为什么要教练式管理

2、教练式管理起源和基本原理

3、门店如何教练式设定目标

4、门店如何教练式分解目标

5、门店如何教练式达成目标

一、门店为什么要教

练式管理

角色认知

1、每个时代都有最匹配管理模式

目标管理全面质量管理知识经济管理

知识经济时代老板必须具备的素质：骑在野马上射飞镖

2、是管理者自身需求

3、是优秀员工发展需求

4、是企业提升执行力需求

欧洲《公共人事管理》调查表明：培训能增加22.4%生产力“培训+教练”可以增加88%生产力

5、是企业打造百年基业需求

隐性显性

个人团队

小组探讨：

以上的分享对您触动最大的是？当下还有哪些最制约您个人或企业的发展？

二、教练式管理起源

和基本原理

角色认知

1、教练式管理的起源

11

内涵：1、关注你要的

2、把你想要的变成别人的渴望

3、通过支持别人赢让自己赢

2.1、教练原理之1-价值公式 P ＝ p － i

表现潜力干扰

Performance Potential Interference

教练做减法—排除干扰

教练做加法—催化能量

自己知道的

别人知道的

自己不知道的别人不知道的

公开的知识和智慧盲点隐私

隐藏的潜能

2.2、教练原理之2-约哈利窗

2.3、教练原理之3-成果背后秘密

信念行为

成果

安全/舒适空间

挑战空间挑战空间

3、教练时机

指令顾问

授权教练

意

愿

技能

小组探讨：

您认为什么是教练？您期待这门学问给您个人或企业带来最大帮助的是？

三、门店如何教练式

设定目标

角色认知

SMART有效对话架构

1、你订立的目标是？

2、你指的***具体来说是？

3、***具体是多少呢？

4、你愿意接受的目标是？

5、当你看到什么的时候，你就知道你已经实现了这个目标？

6、这个目标的实施，你想从什么时间开始，到什么时间结束？

7、现在，请用一句话从新描述你订立的目标？

案例演练参考

原目标：2013第二季度建立一支稳定的、忠诚的销售团队教练：销售具体是指…？

当事人：整车销售

教练：团队呢?

当事人：16人

教练：看到了什么你就知道建立了这支16人的销售团队？当事人：当然是销售业绩

教练：业绩是多少？

当事人：每月人均5台车,年底共计240台

教练：你愿意接受的目标是……？

当事人：300台

教练：你想从什么时候开始？什么时候结束？

当事人：2013年4月1日至6月30日

新目标：2013年4月1日至6月30日，整车销售业绩共计300台.

案例演练

请各位制定出个人或门店2013年6月份的销售目标。

2、理清现状

1、理清现状的关键点

2、理清现状有效对话架构

3、理清现状教练步骤

5、理清现状示范案例

2.1、理清现状的关键点

2.2、理清现状有效对话架构1、现在的情况怎么样？

当事人：我有很多的想法，我想……

教练：那你现在的情况是……？

2、还有呢？

3、是什么令你在今天之前没有实现

这个目标？

4、对于实现你的目标，现在最大的

障碍是？

理清现状有效对话架构

5、现在的最大优势是？

当事人：我的对手太厉害了，促销又降价，

我今年的指标肯定完不成。

教练：公司去年在该地区市场份额是多少？

当事人：63%

教练：对手公司呢？

当事人：20%多吧

6、从刚才的对话你从中发现了什么？

2.3、理清现状教练步骤

1、让当事人看现在的状况--“事实”；

2、放上现在或过去的“数据”；

3、与“目标数据”对比；

4、发现“优势”、“差距”、“问题点”或“关 键点” ；

2.4、理清现状案例

目标:12年10月完成19个基站的租房工作

⏹教练:怎么样?

⏹当事人:不可控因素影响很大,导致无法完成

⏹教练:有哪些因素影响基站的租房工作?

⏹当事人:辐射影响人身安全、天线影响房屋安全、合同条

款争议

⏹教练:每个影响有多大?

⏹当事人:辐射影响人身安全20%、天线影响房屋安全20%、

合同条款争议60%

⏹教练:我们看哪一个?

⏹当事人:合同条款争议

⏹教练:哪些条款有争议?

⏹当事人:房屋产权、费用支付形式、发票

2.4、理清现状案例

⏹教练:房屋产权的争议是……?

⏹当事人:没有房产证

⏹教练:费用支付形式的争议是……?

⏹当事人:现金交易(不转帐)

⏹教练:发票的争议是……?

⏹当事人:没有发票

⏹教练：19个基站中有这些情况的数量怎样?

⏹当事人:没有发票的4个、现金交易(不转帐)4个、没有房

产证1个、辐射影响人身安全的1个、天线影响房

屋安全的1个,有一些是重复的。

⏹教练:现在再看19个基站租房的实际情况?

⏹当事人:说成有10个、有意向的4个、做工作的4个(其中1个做不通)、不存在点的有1个,哦!有2个搞不定。

⏹教练:……

⏹当事人:搞不定就改点,OK!