4p4c4r4v营销理论营销理论区别与应用

一、4P-4C-4R营销理论回顾及变迁
①一流的形象，二流的产品，三流的 价格，正是ZARA与顾客建立稳定需求 关系的前提和基础。
②缩短前导时间是服装业的致胜法宝 之一。ZARA公司的前导时间只有12天， 远低于同行业3至6个月的平均时间， 这种极速反应体系是ZARA成功的最关 键因素。
③ZARA独特的“缺货”关系营销。
三、看,4V来了！！
差异化(variation)： 差异化营销就是企业凭借自身的技术优势和管理优势，生产出 性能上、质量上优于市场上现有水平的产品，或是在销售方面，通 过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务，在消费 者心目中树立起不同一般的良好形象。 功能化(versatility)： ①核心功能 ②延伸功能 ③附加功能 功能的弹性化就是根据消费者消费要求的不同，提供不同功能的系 列化产品供给。
四、总结
谢谢聆听
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一、4P-4C-4R营销理论回顾及变迁
①以消费者需求为核心，注重品 牌体验式服务。 ②以经济性为中心，力求控制客 户成本。
③以便捷为重心，为客户创造方 便快捷。
④以真诚相待为宗旨，实现交流 方式多样化。
一、4P-4C-4R营销理论回顾及变迁
4R营销理论：
1.2001年由艾略特·艾登伯格在其《4R营销》一书中提出4R营销理论. 2.核心四要素：关联（Relevance）、反应（Reaction）、关系（Relationship）、回报 （Reward）。 3.优势：4R营销策略的最大特点是以竞争为导向，弥补了4C策略的不足，主动地创造需求，运 用优化和系统的思想去整合营销，通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系，把企 业与客户联系在一起，形成竞争优势。其追求回报，企业必然实施低成本战略，充分考虑顾客 愿意付出的成本，实现成本的最小化，并在此基础上获得更多的市场份额，形成规模效益。这 样，企业为顾客提供价值和追求回报相辅相成，相互促进，客观上达到的是一种双赢的效果。 4.劣势：4R理论要求同顾客建立关联，需要实力基础或某些特殊条件，并不是所有的企业可以 轻易做到的。
分享人：冯树杰
目录
一、4P-4C-4R营销理论回顾及变迁 二、4P-4C-4R营销理论运用案例分析 三、看,4V来了！！ 四、总结

一、4P-4C-4R营销理论回顾及变迁
一、4P-4C-4R营销理论回顾及变迁
4P营销理论：
1.20世纪六十年代由杰罗姆·麦卡锡第一次提出。 2.核心四要素为：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。 3.优势：对于4P策略来说，其直观性、可操作性和易控制性是最大的优点。4P包含了企业营销 所运用的每一个方面，它可以清楚直观的解析企业的整个营销过程，而且紧密联系产品，从产 品的生产加工一直到交换消费，能完整的体现商品交易的整个环节，对于企业而言，容易掌握 与监控，哪个环节出现了问题，都容易及时的诊断与纠正。 4.劣势：4P是以企业为中心的，以追求利润最大化为原则，这势必会产生企业与顾客之间的矛 盾，4P不从顾客的需求出发，其成本加利润法则往往不被消费者所动，企业也不考虑消费者的 利益，只是采用各种手段让消费者了解他的产品，从而有机会购买其产品。而不是注意消费者 的引导思想。
④ZARA公司则在促销、广告、库存等 方面完全体现了合理追求企业回报的 要求。利润率16.2%
一、4P-4C-4R营销理论回顾及变迁
历史变迁：
20世纪六十年代
1990年
2001年
目标的转变
理念的转变
二、4P-4C-4R营销理论运用案例分析
二、4P-4C-4R营销理论运用案例分析
创于1837年，是全球最大的日用消费品公司 之一，总部位于美国俄亥俄州辛辛那堤市。 产品包括洗发、护发、护肤用品、化妆品、 婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮 料、织物、家居护理、个人清洁用品及电池等。
全球雇员近10万，在全球80多个国家设有工 厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销 160多个国家和地区。
三、看,4V来了！！
三、看,4V来了！！
21 世纪以来，高科技产业迅速崛起，高科技企业、高技术产品 与服务不断涌现， 互联网、移动通讯工具、发达交通工具和先进的 信息技术使整个世界面貌焕然一新，原来那种企业和消费者之间信 息不对称状态得到改善。沟通的渠道多元化，越来 越多的跨国公司 开始在全球范围进行资源整合。在这种背景下，4V营销理论应运而 生。4V是指差异化(variation)、功能化(versatility)、附加价值(Value)、 共鸣(Vibration)的营销组合理论。
三、看,4V来了！！
附加价值(Value)： ①提高技术创新在产品中的附加价值；
②提高创新营销与服务在产品中的附加价值；
③提高企业文化或品牌在产品中的附加价值；
共鸣（Vibration）：
共鸣是企业持续占领市场并保持竞争力的价值创新给消费者或 顾客所带来的“价值最大化”，以及由此所带来的企业的“利润极 大化”，强调的是将企业的创新能力与消费者所珍视的价值联系起 来，通过为消费者提供价值创新使其获得最大程度的满足。当消费 者能稳定地得到这种“价值最大化”的满足之后，将不可避免地成 为该企业的终身顾客，从而使企业与消费者之间产生了共鸣。
一、4P-4C-4R营销理论回顾及变迁
产品 策略 统一标准、高质量的产品，服 务时间长、服务时间快
价格 ห้องสมุดไป่ตู้略
渠道 策略 促销 策略
折扣、套餐
营业场所选在消费者集中的区 域 强有力的广告宣传，主要以电 视媒体为主，口味针对年轻人
一、4P-4C-4R营销理论回顾及变迁
4C营销理论：
1.1990年，美国学者罗伯特·劳朋特教授在其《4P退休4C登场》专文中提出了与传统营销的4P 相对应的4C营销理论。 2.核心四要素：顾客（Custome）、成本（Cost）、便利（Convenience）、沟通 （Communication）。 3.优势：4C理论的营销工具是营销过程中消费者、成本等基本因素的组合运用，努力做到产品、 服务、成本的和谐统一，以消费者的需求为导向，克服了4P策略只从企业考虑的局限。 4.劣势：首先，4C理论立足的是顾客导向而不是竞争导向，而在市场竞争中，要取得成功既要 考虑到客户，也要考虑到竞争对手。另外，4C策略在强调以顾客需求为导向的时候却没有结合 企业的实际情况。最后，4C策略仍然没有体现既赢得客户，又长期地拥有客户的关系营销思想， 被动适应顾客需求的色彩较浓，没有解决满足顾客需求的操作性问题。