青岛啤酒与经销商共盈共赢共荣

青岛啤酒:与经销商共盈共赢共荣

作者：汪恩

来源：《新营销》2012年第03期

登州路56号，青岛啤酒博物馆。

一台1896年产的德国西门子电机，100多年时光流逝，至今它依然正常运转。它是全世界西门子电机中，现存能够运转的最老的电机。西门子对最长寿的电机出现在青岛感到惊讶，因为素以精细、认真闻名于世的德国人都没有保养得这么好。这台西门子电机直观地传递了百年品牌青岛啤酒至今依然充满活力的神奇魅力。

当世界金融危机蔓延之时，实体经济跌入了低谷。在严峻的形势下，青岛啤酒却带领经销商走过了“最为困难的2009年、最为复杂的2010年、最为纠结的2011年”，为自己设定了“三年千万”（到2014年实现销量1000万千升）的宏伟目标。

青啤东南经销商：

企业文化是青岛啤酒的遗传密码

“经营青岛啤酒的过程中，我感受最深的就是跟着青岛啤酒走一定没错。”青岛啤酒东南经销商杨总告诉《新营销》记者。从2004年起，他就与青岛啤酒合作了。从当初很小的公司到现在的钻石级经销商，他的公司如今拥有现代化的物流仓库，资金、网络、配送、仓储、人员都有较强实力，而且市场占有率很高。杨总一直庆幸自己8年前做出了正确的决定—与青岛啤酒合作。

“太多人喜欢青岛啤酒。有一次跟一个朋友聊天，他告诉我，小时候啤酒不是用瓶子装的，也不是用罐子装的，而是用自家的水缸装的。在他4岁的时候，家里有个亲戚结婚，家里的好几个水缸都用来装酒，用水舀子舀酒，装到大盆里，再用饭勺盛到敞口大碗里，大碗喝啤酒，当时大家都沉浸在斗酒的欢乐里，没人注意到年幼的他竟然一次一次地偷偷用水舀子喝啤酒，那水舀子可是比他的脑袋都大。一晃三十多年过去了，现在每次聊到青岛啤酒，这位朋友都特别激动。对于许多人来说，青岛啤酒不仅仅是一种啤酒那么简单，它更是一种回忆、一种亲情。这样一家受人尊重的企业和传承百年的品牌，我没有理由不选择它。”

青岛啤酒的成功，是一种企业文化的成功。企业文化是青岛啤酒最宝贵的资源和核心竞争力之一。“青岛啤酒倡导的文化理念，也是我当初选择青岛啤酒很重要的原因之一。酿酒的‘酿’字有‘良心’，这是青岛啤酒以人为本理念的朴素表达。青岛啤酒一直以来都在说：你能让多少人成功，就有多少人能让你成功；你能让多少人赚钱，就有多少人能让你赚钱；你能对多少人负责，就有多少人能对你负责。青啤人不仅是用脑，更是用心。青岛啤酒的企业文化不是包装

出来的，不是大框架的文件，不是口头上的巧言令色。作为青啤人骨子里内生的东西，企业文化已成为青岛啤酒的‘遗传密码’，是由内而外散发出来的，就如这酒香，历久弥醇。这种企业文化是青岛啤酒立于不败之地的法宝。”

谈及青岛啤酒“三年千万”的目标能否实现，杨总笑了，坚定地说：“没问题！我们就看青岛啤酒的战略，跟着走。我们坚信青岛啤酒的业绩一定会越来越好，我们也越来越赚钱。”

青啤辽宁经销商：

共生共荣，互利共赢

在青岛啤酒的经销商中，一直忠诚地追随，与其同呼吸、共成长数十年的感人故事有很多。“经销商与青岛啤酒是鱼水关系，没有青岛啤酒的强力支持，就没有我们今天的发展壮大。”青岛啤酒辽宁经销商程总说。

“几年前我们公司可以说只是一个很小很小的批发部，思维和管理都停留在很原始的水平上。在青岛啤酒的鼎力支持下，我们公司一步一步朝着正规化发展。在青岛啤酒的指导下，只用了短短的几年时间，我们公司就发展成为一个规范化的公司，经销品种由原来的中低档产品为主发展到高中低档产品齐全，并且初步建立了物流、管理、信息平台，在市区及外围基本上形成了健全的二批和终端网络。真的，很感激青岛啤酒，感激青岛啤酒让我们成为如此成功的啤酒经销商。”

青啤山东经销商：

从“零和”到“双赢”

“对于KA经销商来说，重要的是，找到成本与效率的平衡点。这不是一件简单的事情。在与青岛啤酒合作的这些年里，他们给了我们很多帮助。当企业与KA经销商双方的角色界定好了，也就意味着企业与KA的合作走上了一条快车道！”青啤山东经销商负责人说。

“举个例子，一个公司的现金流有时候比利润还重要。对于做现代渠道销售的经销商来说，一旦现金流出现问题，后果很严重。一方面商场因为你不能保证供货而暂停付款，另一方面厂家因为你不能够打款而暂停发货，经销商就四面楚歌了。当时青岛啤酒建议，对相关的业务人员或财务人员进行商场账款结算培训，让他们掌握商场的费用结算方式、对账时间、发票递交时间、货款支付方式等知识。他们还建议安排专职的团队负责。专业的团队工作目标明确，不会受到其他业务的干扰，平时不会为了完成销售任务而顾不上收款，或者忘记对账时间而错过结算。专职的团队会按照商场的时间要求去对账、交费用支票、递交增值税发票、催促

对方财务付款。这样就形成良性循环，降低了公司的经营风险。不要小看商场关于结算的流程，很多时候商场就是用这样一个流程找理由故意拖欠供货商的货款。”

“如果没有青岛啤酒的指导，我们就会花更多的时间摸着石头过河。在这场‘游戏’中，青岛啤酒和我们是双赢。”

青啤四川经销商：

企业文化，根基与支撑

商场如战场。商家攻克每一块市场，都无异于打了一场没有硝烟的战争。“人们越来越追求个性化、多元化的价值观念，夜间消费的人群和消费支出的比例在不断扩大，刺激了我国夜间消费场所的总体规模。这个领域的市场竞争更加激烈了。”青啤四川经销商顾总说。

“几年前青岛啤酒在四川、重庆两个市场的夜场渠道密度相对来说不高，但是青岛啤酒迅速决定填补市场空白。我们刚刚进入西南市场时，遇到了很多困难，经受了各方面的考验，比如竞争产品的抵制、通路拒绝、消费者不认同等等。是否能够经受住市场考验，意味着青岛啤酒的产品是否有生命力。而夜店渠道的专业性是很强的，对于一个夜店经销商来讲，策划的周密性、全局性及各类活动的有序性，都关系着产品销售的成功。在这个过程中，青岛啤酒一直给予我们支持、帮助，这对我们的成长是很重要的。”

“我印象特别深刻的是，我联想到一个啤酒品牌失败的促销案例。一家啤酒厂商想打入本地酒吧，经过一番走访后，发现酒吧销售的啤酒价格普遍较高，而且品质一般。于是，这家啤酒厂商推出了小瓶装高品质啤酒，价格仅售10元，为了确保促销达到预期的效果，在店外布置了促销易拉宝、条幅、柜台促销立牌等宣传物品，并且开展买啤酒送火机促销活动。然而，试销一个晚上，卖了不到20瓶。为什么促销失败了？相信大家知道，夜店是一个时尚的聚集地，所有人都不断地向别人彰显着自己，吸引异性的注意，在这样的环境和气氛中，啤酒价格不是最主要的问题，关键在于你的啤酒在别人眼中的印象，以及你的啤酒品牌所标榜的文化。”

正如青岛啤酒董事长金志国所说：“做大靠资本，做强靠战略，做久靠文化。”一百多年来，文化始终是青岛啤酒最宝贵的资源，也是青岛啤酒未来发展的根基。正是靠着文化的支撑，青岛啤酒才一次次克服困难，超越自我，释放激情。同样是依靠文化的力量，青岛啤酒才有能力、有激情追逐更高远的梦想，开启新的百年。