客户拓展策略49页
销售人员技巧培训客户拓展技巧PPT演示课件
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
拼搏
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
销售实战之 客户拓展技巧 川流不息的人群热闹地挤在小小的骑廊下，或单独一人，或三三两两。有的低头私语，有的莞尔窃笑，没有大声的喧哗和吵闹，似乎谁都不愿破坏平和的气氛。放眼长长的一条街道，逛街的人都好象在做服装秀，尤其是那些披红戴绿穿着入时的少男少女，是中山路上最亮丽的风景。
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广
而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方式，然
川流不息的人群热闹地挤在小小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风景。
老客户拓展计划方案
老客户拓展计划方案一、计划背景。
老客户就像咱店里的“铁哥们儿”和“老熟人”，他们已经认可咱们的东西或者服务了。
但咱不能就这么满足，得想办法让他们跟咱们的关系更铁，让他们从偶尔来照顾生意的老熟人变成经常来的超级粉丝，还能帮咱拉来更多新客人。
二、目标设定。
1. 在接下来的[X]个月内，让老客户的消费频次提高[X]%。
2. 通过老客户的口碑推荐，新客户数量增加[X]人。
三、具体措施。
# （一）客户分类。
1. 超级忠诚型。
这些老客户就是咱的“死忠粉”，不管啥时候都认准咱们。
对他们呢，咱得给特别待遇。
比如给他们专门定制一个“超级VIP卡”，卡上印着他们的名字，有专属的折扣，像每次消费都能打个[X]折，而且每年还有几次免费的[咱们的特色服务或者赠品]。
2. 经常光顾型。
这类客户也是常客，但可能还没到超级忠诚的程度。
咱就给他们升级一下服务，每次消费都送个小惊喜，像小点心或者小挂件啥的，上面印着咱店的标志。
然后定期给他们发个短信或者消息，告诉他们店里新到了啥好东西或者有啥新活动。
3. 偶尔来型。
对于这些老客户，咱得想办法把他们吸引回来。
先给他们发个优惠券，面额大一点，比如[X]元的优惠券，让他们觉得回来消费很划算。
再调查一下他们为啥来得少了，是有啥不满意的地方，还是有了新的选择。
# （二）沟通策略。
1. 社交媒体互动。
现在大家都爱刷手机，咱得利用好社交媒体。
在微信、微博或者抖音上建个老客户专属的群或者账号，定期在上面分享一些店里的趣事、新品的制作过程、员工的搞笑日常啥的。
然后时不时地搞个线上互动活动，像猜谜语、晒照片赢奖品之类的，奖品可以是咱店里的优惠券或者小礼品。
2. 个性化邮件/短信。
别老发那种千篇一律的短信，太没诚意了。
根据客户的消费记录和喜好，写个性化的短信或者邮件。
如果知道一个老客户特别喜欢咱们的[某款产品]，就可以说：“亲，您最爱的[某款产品]又出新款啦，口味更赞，您啥时候来尝尝呀？”3. 电话回访。
客户拓展计划和方案
客户拓展计划和方案一、引言在当今竞争激烈的市场环境中，拓展新客户是每个企业都必须面对的挑战。
有效的客户拓展计划和方案将帮助企业扩大市场份额，增加销售额，提升盈利能力。
本文将介绍客户拓展的重要性，并提供一套综合性的客户拓展计划和方案。
二、客户拓展的重要性1. 增加潜在销售机会：通过拓展新客户，企业能够接触到更多的潜在销售机会，扩大市场份额。
2. 多元化客户群体：拓展新客户可以帮助企业实现多元化客户群体，降低业务风险。
3. 提高市场竞争力：通过不断拓展新客户，企业能够提高其市场竞争力，稳定业务发展。
三、客户拓展计划和方案1. 定义目标市场：首先，企业需要明确其拓展目标市场是谁。
基于产品或服务的特点，确定目标市场的行业、地域、规模等关键指标。
2. 建立客户画像：在拓展目标市场的基础上，企业需要建立客户画像，明确目标客户的特征、需求、偏好等信息，以便制定具体的拓展策略。
3. 开展市场调研：通过市场调研了解竞争对手、目标客户的行为和偏好等信息，为制定拓展计划提供依据。
4. 制定拓展策略：基于市场调研的结果，企业可以制定一系列的拓展策略，包括营销推广、产品创新、渠道拓展等方面。
5. 实施营销活动：根据制定的拓展策略，企业需要积极开展各种营销活动，如线上线下推广、广告宣传、参加行业展会等，以增强品牌知名度和吸引潜在客户。
6. 搭建销售团队：为了拓展客户，在企业内部建立高效的销售团队是必要的。
团队成员要具备销售技巧和市场洞察力，通过专业的销售流程开展业务。
7. 加强客户关系管理：在拓展新客户的同时，企业也需要注重现有客户的维护和管理。
建立良好的客户关系是增加客户忠诚度和获得持续业务的关键。
8. 监控和评估：企业应该设立监控机制，对客户拓展计划和方案进行定期评估和调整。
根据实际情况，及时调整策略，确保拓展计划的有效性。
四、结论客户拓展对企业发展至关重要。
通过制定综合性的客户拓展计划和方案，企业可以提高市场竞争力，增加销售额，实现持续发展。
客户拓展方案范文
客户拓展方案范文为了实现持续的业务增长和进一步扩大市场份额，为客户拓展方案的制定至关重要。
客户拓展是一种通过增加现有客户群体，提高客户忠诚度和增加客户价值来扩大业务的方法。
下面是一个针对客户拓展的全面方案，旨在提供有效的指导和策略。
1.分析市场和目标客户：首先，我们需要对市场进行全面的分析。
这包括市场规模、增长趋势、竞争对手、目标客户群体等方面的研究。
通过了解市场需求和潜在机会，我们可以选择适合我们产品和服务的最佳目标客户。
2.差异化竞争策略：为了成功拓展客户，我们需要制定差异化的竞争策略。
这包括与竞争对手的区分，提供独特的价值主张，例如定制化服务、更好的售后支持等。
通过与竞争对手不同的特点，我们可以吸引更多的潜在客户并保持现有客户的忠诚度。
3.增加客户忠诚度：提高客户忠诚度是成功拓展客户的关键。
我们可以通过提供卓越的客户服务、个性化的关怀和定期的沟通来增强客户忠诚度。
例如，为客户提供优质的客户支持、定期组织客户活动、提供专门的培训和教育资源等。
通过建立良好的关系，我们可以提高客户的忠诚度并获得更多的客户推荐。
4.增加交叉销售机会：5.建立战略合作伙伴关系：6.建立良好的口碑和品牌形象：良好的口碑和品牌形象对于拓展客户至关重要。
通过提供高质量的产品和服务，并获得客户的积极反馈和口碑推荐，我们可以增加客户的信任和满意度。
同时，我们还需要加强品牌推广和市场营销活动，提高品牌知名度和认可度。
通过建立强大的品牌形象，我们可以吸引更多的潜在客户并增加我们的业务。
7.持续改进和创新：最后，为了保持持续的客户拓展，我们需要不断改进和创新。
这包括定期评估我们的客户拓展策略的效果，并根据市场需求和趋势进行调整和改进。
同时，我们还需要关注新的技术和趋势，寻找创新的解决方案，并通过不断改进和创新来满足客户的新需求。
综上所述，为客户拓展制定一个全面的方案是实现持续业务增长和扩大市场份额的关键。
通过分析市场和目标客户、制定差异化竞争策略、增加客户忠诚度、增加交叉销售机会、建立战略合作伙伴关系、建立良好的口碑和品牌形象以及持续改进和创新，我们可以成功地拓展我们的客户群体并实现业务增长。
医药代表的客户拓展与业务拓展策略
医药代表的客户拓展与业务拓展策略随着医药行业的快速发展，医药代表作为联系医药公司与医疗机构之间的重要角色，承担着促进销售和市场拓展的重要任务。
本文将探讨医药代表在客户拓展和业务拓展中的策略。
一、客户拓展策略1. 深入了解市场医药代表首先需要进行市场调研，了解目标客户的需求和行为习惯。
通过搜集市场数据和用户反馈，医药代表能够更好地了解潜在客户的喜好和购买偏好，为拓展客户提供指导。
2. 建立良好的客户关系医药代表需要与医疗机构的医生、药店的药剂师等目标客户建立良好的关系。
通过定期拜访、交流合作，理解客户的需求，并提供专业的产品知识和解决方案，建立起长期稳定的合作关系。
3. 提供个性化的服务每位医生或药剂师都有不同的需求和关注点，医药代表需要根据客户的特点提供个性化的服务。
比如，根据客户的临床需要，提供相关的病例研究和应用指导，以增加产品认可度和销售额。
4. 维护良好的口碑医药代表的形象和口碑对于客户拓展非常重要。
代表需要通过专业的形象塑造、诚信经营等方式，赢得客户的信任和尊重。
同时，及时处理客户的投诉和问题，保持良好的售后服务，树立公司的良好形象。
二、业务拓展策略1. 产品知识培训医药代表需要持续学习和更新产品知识，了解公司的新产品和研发进展。
通过参与公司的内部培训和学术会议，代表能够掌握最新的临床研究结果和市场动态，为业务拓展提供有力支持。
2. 积极争取新项目医药代表可以通过积极与医疗机构合作，争取新的项目和合作机会。
与医生和药剂师建立紧密联系，了解其临床需求和科研动态，并提供合适的产品解决方案，从而扩大公司的业务范围和市场份额。
3. 寻找合作伙伴医药代表可以与其他相关企业、机构或个人建立合作伙伴关系。
通过与制药公司、医疗器械公司、科研机构以及相关学术组织的合作，拓展自身的业务资源和合作机会，实现互利共赢。
4. 开发新的市场渠道除了传统的医疗机构和药店，医药代表还可以开拓新的市场渠道。
比如，与电子商务平台合作，将产品推广到线上渠道，扩大产品的曝光度和销售渠道。
客户拓展方法ppt课件
How 调整心态，
随机应变
What 找准目
标，有的放矢
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成功在于源源不断地开拓准客户
当你拥有上百个有效客户名单 时，你基本上可以白天陪客户 喝茶聊天，晚上在家数钱了！
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谢谢
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热情、愿意帮助别人
影响力中心的特点：
认同银行业， 认同银行客户经理行业； 有亲和力， 易接触； 有职业优势； 热情、愿意帮助别人； 交往广泛。
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转介绍法的步骤
步骤 一
建立共识： 使客户认可 你的服务并 建立好感
步骤 二
用引导性问题： 您和谁一起工作？ 业余时间，您通常 跟谁下棋/打牌/消 遣？
商业银行 客户拓展方法
客户经理培训系列教程
1
课程目标
1 明确开发新客户的重要性 2 掌握客户开发核心技能 3 掌握客户拓展的三种基本方法
2
课程大纲
01 客户拓展的重要性及分类 02 客户拓展的方法 03 总结与回顾
3
客户拓展的重要性及分类
4
为什么要开发新客户？
一
二
三
业务开 拓，业 绩增长 的需要
23
按部就班——把有缘有故当成无缘无故
当成客户来对待
克服心理障碍，用专 业的态度进行销售
是自己实践和熟练营 销技能的机会
认同公司、行业
自己对公司、行业要 充满信心
掌握一套介绍公司的 话术，可以利用宣传 资料、印刷材料等
从自身的成长，讲公 司的实力和行业的前景
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认同自己的选择
讲述自己选择银行行 业的理由，并对自己的 选择坚定无悔 以自己专业的服务
给缘故客户以信心
把握促成机会
大胆开口 克服“钱”的困惑 对促成后的缘故
销售策略如何拓展新客户群体
销售策略如何拓展新客户群体为了保持业务的持续增长和发展，拓展新客户群体是每个销售团队都需要关注的重要问题。
在竞争激烈的市场环境中，只有不断寻找新的客户群体和销售机会，才能保持销售业绩的稳定增长。
本文将探讨一些有效的销售策略，帮助企业拓展新客户群体。
1. 深入了解目标客户群体在拓展新客户群体之前，首先要进行充分的市场调研和分析，了解目标客户群体的需求和偏好。
通过收集和分析市场数据，了解潜在客户的关注点、购买习惯、消费能力等信息，为制定销售策略提供依据。
2. 优化产品定位和差异化竞争策略根据目标客户群体的需求和偏好，优化产品定位，使产品与目标客户的需求相匹配。
同时，通过差异化竞争策略，突出产品的独特性和价值，以吸引新客户。
3. 寻找合适的销售渠道选择合适的销售渠道是拓展新客户群体的关键。
根据目标客户群体的特点，选择适合的销售渠道，如线下渠道、线上渠道、分销渠道等。
同时，可以考虑与其他企业进行合作，共同拓展新客户群体。
4 个性化销售和定制化服务个性化销售和定制化服务可以提高客户满意度，吸引新客户。
了解每个客户的需求和偏好，定制个性化销售方案，并提供贴心的售后服务。
通过建立与客户的长期合作关系，培养忠诚度，同时也可以帮助拓展新客户群体。
5. 加强市场营销和品牌推广通过市场营销活动和品牌推广，扩大企业的知名度和影响力，吸引新客户。
可以利用各种渠道进行宣传和推广，如传统媒体、社交媒体、展览会等。
同时，建立良好的口碑和品牌形象，提高客户的信任度和忠诚度。
6. 建立客户关系管理系统建立客户关系管理系统，对客户进行分类和管理，为销售团队提供更好的销售支持和服务。
通过定期与客户进行沟通和互动，了解客户的需求变化，并及时调整销售策略。
7. 培养销售团队的专业素养销售团队是拓展新客户群体的关键因素。
培养销售团队的专业素养，提高他们的销售技巧和沟通能力，能够更好地与潜在客户进行互动和合作。
同时，要激励销售团队，给予他们适当的奖励和福利，提高团队的士气和工作积极性。
2025年拓展工作计划
（1）开展线上线下联动的促销活动，提高品牌曝光度。
（2）优化社交媒体运营策略，增加粉丝互动，提高转化率。
（3）与知名企业合作，进行联名推广，扩大品牌影响力。
2.客户拓展：
（1）建立客户数据库，实现客户信息化管理。
（2）实施精准营销，提高客户转化率。
（3）加强与客户的沟通，了解客户需求，提升客户满意度。
– 开展客户忠诚度计划，通过优惠活动和增值服务，增加客户粘性。
四、执行计划
1.第一季度：完成新市场调研，确定目标市场。
2.第二季度：制定详细的营销策略，并开始广告宣传活动。
3.第三季度：实施客户关系深化计划，组织首次客户座谈会。
4.第四季度：评估全年市场拓展效果，制定来年的拓展计划。
五、评估与调整
1.每季度末进行销售和市场数据的分析，评估营销策略的有效性。
2.增加5000名新客户，提升客户总满意度至90%。
3.开拓三个新的行业领域，以拓宽我们的业务范围。
二、战略方向
1.增强市场渗透：通过改进营销策略和提升产品竞争力，使我们的产品在现有市场中占据更大的份额。
2.拓展新市场：研究并进入潜在的新市场，以实现销售和品牌影响力的双增长。
3.深化客户关系：通过提升客户服务和客户体验，增强与现有客户的长期合作。
1.深化内部管理：
– 推行精益化管理，减少内部浪费，提高工作效率。
– 建立决策支持系统，提高决策速度和准确性。
2.拓展业务领域：
– 组织专业团队进行市场调研，发掘潜在行业机会。
– 与行业领先企业建立合作伙伴关系，共同开发新市场。
3.强化人才培育：
– 设立员工培训基金，鼓励员工提升技能和素质。
– 开展内部竞聘，为员工职业发展机会。
销售人员技巧培训客户拓展技巧PPT授课课件
学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、
忙碌的一天的人们以各自的方式奔向 那个让 人休憩 被人们 赋予了 太多温 情的地 方——家。而 我却朝 着与家 相反的 方向， 也因此 看到了 在两点 一线的 惯常中 不一样 的'画面 ，至今 不肯忘 怀。
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客户在哪？—寻找客户 10 法
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忙碌的一天的人们以各自的方式奔向 那个让 人休憩 被人们 赋予了 太多温 情的地 方——家。而 我却朝 着与家 相反的 方向， 也因此 看到了 在两点 一线的 惯常中 不一样 的'画面 ，至今 不肯忘 怀。 忙碌的一天的人们以各自的方式奔向 那个让 人休憩 被人们 赋予了 太多温 情的地 方——家。而 我却朝 着与家 相反的 方向， 也因此 看到了 在两点 一线的 惯常中 不一样 的'画面 ，至今 不肯忘 怀。
忙碌的一天的人们以各自的方式奔向 那个让 人休憩 被人们 赋予了 太多温 情的地 方——家。而 我却朝 着与家 相反的 方向， 也因此 看到了 在两点 一线的 惯常中 不一样 的'画面 ，至今 不肯忘 怀。
记住：必须在与客户商谈融洽时，向客户提出“麻烦 您帮我介绍值得信赖的朋友”。然后将这些名单图表 化，并将已成交的用红笔标记，按计划逐一追踪。
客户拓展方案
客户拓展方案概述在竞争激烈的市场中，拓展客户群体对于企业的持续发展至关重要。
一个成功的客户拓展方案不仅可以帮助企业增加销售额，还可以提高品牌知名度和竞争力。
本文档将介绍一个有效的客户拓展方案，旨在帮助企业扩大客户群体并实现增长目标。
目标客户拓展的主要目标是增加新客户并增加现有客户的购买频率和价值。
以下是具体的目标：1.增加新客户数量：通过市场调研、营销活动和推广等手段，吸引更多潜在客户并转化为实际客户。
2.提高客户留存率：通过客户关系管理系统（CRM）、客户满意度调查等工具，建立更紧密的客户关系，提高客户忠诚度和留存率。
3.提高客户购买频率和价值：通过个性化营销、客户激励计划等手段，鼓励客户进行重复购买并提高每次购买的总价值。
拓展策略1. 目标市场分析在制定客户拓展策略之前，需要进行目标市场分析，确定目标客户群体。
通过以下几个方面进行市场分析：•市场规模和增长潜力：分析目标市场的规模和增长潜力，确定市场的吸引力和潜在机会。
•目标客户特征：确定目标客户的特征，包括年龄、性别、地理位置、收入水平等因素，以便进行更精准的定位和营销。
•竞争对手分析：了解竞争对手在目标市场的表现和策略，以便制定针对性的拓展策略。
2. 市场营销活动基于目标市场分析的结果，制定相应的市场营销活动，以吸引目标客户并建立品牌认知度。
以下是一些常见的市场营销活动：•广告和宣传：通过广告、传单、海报等媒体渠道传播企业品牌，并向目标客户传达产品或服务的独特卖点。
•网络营销：利用互联网和社交媒体平台，建立品牌形象，扩大品牌影响力，并与潜在客户进行互动。
•参展和赞助：参加行业展览和赞助相关活动，以展示企业实力，并与潜在客户建立联系。
3. 个性化营销和客户关系管理个性化营销是一种针对不同客户的定制化营销策略，旨在提供个性化的产品或服务，满足客户的特定需求。
以下是一些个性化营销和客户关系管理的方法：•客户分群：将客户分为不同的群体，根据其需求、偏好和购买历史等因素进行个性化营销。
客户开拓技巧ppt课件
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提示解决方案
询问客户目前的投资渠道有哪些？ 针对客户的经济实力进行投资方式的推荐。
客户自主交易
账户托管交易
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提示解决方案
账户托管交易
储蓄
– 定存1万元，一年后至少将损失300元。
买房出租
– 青岛房价按10000元/平，60平米首付40%，需24万元，出租 2000元/月，年收益10%。
掌握方法：
– 列举数字 – 富兰克林 – 讲故事 – 运用好资料
禁忌：避免满口术语
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尴尬局面的处理
被客户“问倒”了：
– 正确：坦诚相告、虚心请教、真诚感谢。 – 错误：糊弄顾客、敷衍客户。
谈话意外中断
– 中断时间短，且客户很兴奋 还是我们刚才说的，我们继续，下面是……
– 关键问题遭到中断 刚才我们谈到**问题，其实……
股票 保本型基金 其他渠道
– 银行理财产品、分红保险、实物黄金等
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根据搜狐网房贷计算器进行演算（2012-03）
交谈中应注意的事项
与客户同频共振
– 在交谈中应及时捕捉客户所表达出的信息，寻找客户所关注的焦点 – 不要贸然否认客户的意见，给客户留面子 – 突出产品能给客户带来的利益、帮助及无伤害性
– 现在储户定存1万元，一年后至 少将损失300元。
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如何引导谈话的氛围和话题
营造轻松的谈话环境
– 尽量选择与客户较为亲近的座位，最佳选择坐在客户右手边，方 便观察客户的表情。
安全的转移话题，不要让客户偏离你谈话的正轨
– 提出议程 – 陈述议程对客户的价值 – 征求客户同意
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充满自信的态度
重点客户拓展与营销策略
求。
THANK YOU
• 首先，可以适当地加一些能激起客户兴奋点的信息，比如民 生信息、市场快报、行业信息、经济信息、节日祝福、好消 息等。
• 然后，再介绍我行产品或活动。 • 最后，留下***营业机构咨询电话或本人联系方式。
电信营销关键点总结
1、
2、对大客户营销，应先通过信息传递，再电话营销。
存量客户的经营重点与提升策略 存量客户营销方式 特色客户群的经营和获客策略 存量客户公私联动 存量客户维护技巧
企业高管及私营业主
家庭资产的增值保值
需
个人能力提升
求
企业发展
子女教育
经营策略
获客策略
老年客户
有便宜占 有人玩 有人关爱
资产保值和适度增值 需要关爱 交际需求
生活便利及优惠购
经营策略
获客渠道
商贸结算户
信息资管的需求
零钞兑换
需
求
闲置资金的增值需求
子女教育
生意发展的需求
经营策略
获客策略
女这些时间我都不方便”
销
4）“我有你的电话，需要的话我找你”
5）“我很忙”
4. 电话营销处理拒绝的步骤
电 话 营 销
短信 微信 营销
发送对象：存量客户
发送时间：中午12:0012:30；下午5:00-8:00
发送频次: 每月不超过3次
短信（微信）营销
• 短信内容： 激起客户兴奋点的信息+我行产品或活动介绍+服务热线
健康美丽的需求
需
家庭关系管理的需求
求
子女教育的需求
资产增值和保值
经营策略
提高销售技巧与客户拓展策略
提高销售技巧与客户拓展策略销售是任何企业成功的关键因素之一。
无论是产品销售还是服务销售，只有通过提高销售技巧和拓展客户策略，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
本文将探讨一些有效的销售技巧和客户拓展策略，以帮助销售人员实现更好的业绩。
1. 打造完善的销售团队一个成功的销售团队是一个企业最宝贵的财富。
打造一个强大的销售团队需要招聘具有销售天赋和激情的人才，并进行持续的培训和发展。
同时，团队成员之间的合作和协作也是至关重要的。
只有团队成员们相互支持和共享成功经验，才能真正实现销售业绩的提升。
2. 建立良好的客户关系客户关系是销售成功的关键因素之一。
为了建立良好的客户关系，销售人员应该始终保持积极和友好的态度。
与客户建立良好的沟通和信任，了解并满足他们的需求。
推行精益求精的精神，提供超出期望的服务。
只有与客户建立良好的关系，才能更容易实现销售目标。
3. 善于倾听倾听是一个出色销售人员的必备技能。
通过倾听客户的需求和问题，了解他们的痛点和挑战，从而提供最合适的解决方案。
销售人员应该专注于客户，并表现出对客户的关心和关注。
倾听不仅可以建立客户信任，还可以揭示客户的真正需求，从而更精准地满足他们的期望。
4. 提供优质的产品和服务优质的产品和服务是销售成功的基石。
销售人员应该深入了解所销售产品或服务的特点和优势，并能够清晰地传达给客户。
他们应该能够回答客户的问题并解决他们的疑虑。
提供优质的产品和服务不仅可以帮助销售人员赢得客户的信任，还可以增加客户的忠诚度和满意度。
5. 制定明确的销售目标制定明确的销售目标对于销售人员来说至关重要。
目标应该具体、可衡量和可实现。
每个销售人员都应该知道自己的目标，并为实现目标制定相应的计划和策略。
目标可以为销售人员提供明确的方向，并促使他们保持专注和努力。
6. 分析市场和竞争对手了解市场和竞争对手是销售人员制定销售策略的重要前提。
销售人员应该了解自己的产品或服务在市场上的定位和竞争优势，并能够与竞争对手进行有效的对比。
生命科学行业客户拓展策略
生命科学行业客户拓展策略
生命科学行业客户拓展策略：
1. 了解目标客户：深入了解目标客户的需要、关注点以及购买行为，以便更好地为他们提供解决方案。
2. 建立专业形象：通过在业界发表专业文章、参与专业活动、发布研究报告等方式，树立公司在生命科学领域的专业形象。
3. 寻找合作伙伴：与其他相关公司或机构建立合作关系，通过共享资源、技术和市场信息，共同推广产品和服务。
4. 利用线上线下渠道：利用线上平台（如社交媒体、行业论坛等）和线下活动（如展会、研讨会等）进行宣传和推广。
5. 提供定制化服务：根据客户的特定需求，提供定制化的产品或服务，以满足他们的需求。
6. 建立客户关系管理系统：通过建立客户关系管理系统，对客户信息进行统一管理，以便更好地了解客户需求，提高客户满意度。
7. 定期跟进：定期与客户保持联系，了解他们的最新需求和动态，以便及时调整销售策略。
8. 优化销售流程：优化销售流程，提高销售效率，确保客户能够快速获得所需的产品和服务。
9. 培训销售团队：定期对销售团队进行培训，提高他们的专业知识和销售技巧，以更好地服务客户。
10. 创新产品和服务：不断研发创新的产品和服务，以满足客户不断变化的需求。
总之，在制定生命科学行业客户拓展策略时，应全面考虑客户需求、市场环境、竞争态势等因素，制定有针对性的策略，并不断调整和优化。
客户拓展方案
客户拓展方案客户拓展是企业发展的重要手段之一。
拓展客户可以扩大销售市场，提高销售业绩以及提升企业的品牌知名度。
本文将介绍一些常见的客户拓展方案，以帮助企业实现销售目标。
1. 建立客户关系管理系统建立客户关系管理系统（CRM）可以帮助企业管理客户信息、提高客户满意度和拓展客户。
通过CRM系统，企业可以了解客户的需求和偏好，从而更好地回应客户需求。
CRM系统还可以追踪销售过程，提高销售业绩和客户忠诚度。
2. 优化网站企业网站不仅是展示企业形象和产品的重要平台，也是吸引潜在客户的重要途径。
因此，优化网站非常重要。
企业应该注意网站的内容质量、页面加载速度以及用户体验等方面。
通过提供优质的内容和良好的用户体验，吸引潜在客户，从而拓展客户群体。
3. 制定营销策略企业应该根据不同的市场和客户需求，制定不同的营销策略。
例如，对于消费型产品，可以在社交媒体上进行广告宣传，而对于工业产品则可以参加行业展会。
制定营销策略时，企业应该考虑多种渠道的组合，以最大程度地覆盖潜在客户群体。
4. 加强客户关系维护客户关系维护是企业拓展客户的关键。
企业应该在销售结束后，保持与客户的定期联系，并提供优质的售后服务。
通过加强客户关系维护，企业可以提高客户满意度，提高客户忠诚度，从而拓展客户群体。
5. 合作伙伴关系拓展与合作伙伴建立良好的合作关系，可以帮助企业拓展客户群体。
企业应该选择合适的合作伙伴，共同开展营销活动，吸引潜在客户。
通过合作伙伴关系拓展，企业可以快速拓展客户群体，提高销售业绩。
6. 提供优惠券、赠品等促销活动通过提供优惠券、赠品等促销活动，可以吸引潜在客户。
这些活动可以鼓励客户购买产品并提高购买率。
除了提供优惠券、赠品等，企业还可以在特定的节日或活动期间进行促销活动，提高销售业绩和客户忠诚度。
7. 参加行业展会参加行业展会是企业拓展客户群体的重要方式之一。
通过参加行业展会，企业可以展示产品和服务，与潜在客户建立联系。
此外，参加行业展会还可以了解市场和行业动态，为企业的未来发展提供参考。
关于如何拓展客户渠道策略
【切实推进渠道模式落地！】
更渠道化：
基于客户细分和地图，整合一切可以利用的资源（绝不仅仅是LF数据库、LF金融） 合作资源的广泛整合，外部资源的聚焦整合选择对的媒体（365、新浪、搜房、腾 讯、搜狐齐上阵），打开一切有效的渠道（不仅仅是蜜蜂派单）！
更有狼性：
激励团队狼性，要有激情引导，更要有激励作为保障。用好的激励吸引有资源、有 能力、有冲劲的优秀人才。条件是突破现有的代理合同。
市场供求失衡，有效需求阶段性短缺，客户数量相对不足； 广告召集模式基本实效，互联网尚未成熟，召集渠道零散化； 客户观望心态信心不足，或者支付能力受限，转化率下降。
【营销要更加聚焦客户】
所有策划思路和营销动作围绕“客户是谁、在哪、找出来、成交”四个问题。
客户召集之
客户
素描
塑造
影响力
客户
细分
客户
地图
客户召集之
更有执行力：
分解动作，设置阶段性目标与考核激励。
无论市场如何变化 无论产品如何变化 无论客户如何变化
……
项目策划的方法论不变
如果没有实践，所有理论知识都不可能深刻理解 如果没有形成系统的理论，所有实践都没有方向的灯塔
H性价比
B 蓄水 客户
E 来访量
•精准客户召集 •影响力
C营销预算
B’ 目标客户
精准
渠道通知
客户
转化
【营销突破的四大关键】
现场体验：
必须要有能够打动客户的现场，增强客户信心；
价格/性价比：
必须要有打动客户的价格；
渠道拓客：
整合一切资源，打开所有渠道，确保来访率；
支付方式：
引入LF贷等金融产品，或者开发商首付分期等手段，降低门槛。
客户拓展策略49页
确定每个关键人物的决策角色(一)
高度参与
倡导者
低度参与
把关者 影响者
拥有者 批准者 决策者
确定每个关键人物的决策角色(二)
倡导者高度参与但没有最终决策权。倡导者是 影响者，他们在决策形成的过程中发挥了积极 作用。但他不一定是你的支持者。
拥有者既高度参与又有高度决策权。拥有者有 权承诺并在决策中发挥实质作用。
把关者低度参与，没有决策权或决策权很低。 把关者往往是评估者而不是完全的决策参与者。 他们有时可能阻碍销售进程。
批准者低度参与，但具有很高决策权。批准者 有权承诺，但他们依靠影响者的想法，并批准 他们 的建议。
拓展在客户内的关键人物
如何锁定关键人物
确定每个人的个人需求，例如权力、成就、 被承认、被接纳、有条理或安全感。
确定每个人的机构需求。机构需求的主要 类型有财务、绩效和形象。
确定每个人的决策角色：倡导者、拥有者、 把关者或批准者。
拓展你在客户内所联系的关键人物。
确定每个关键人物的个人需求
权力：扩展个人控制力或对他人和情况产 生的影响的需求
设定具体销售目标
可衡量的 现实可行但又富有挑战性的 相关的
例：我将在接下去的六个月里在奥克美公司竞争最激烈 的西部区域寻找新的业务机会，从而将对奥克美公司的 塑料部件销售提高3%。
设定目标的工具和方法
评估你公司所在市场的长期变化趋势 将你的销售流程与客户的购买流程相
比较 将你的销售目标与客户的收入趋势保
动
利用 1 *************** 2 *************** 3 *************** 4 ***************
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•
分析因素的工具和方法
补足缺乏的信息 确定你的竞争地位 克服客户的不关心 决定是继续还是放弃
•
第四步：整合策略
制订处理每一个因素的微观策略 制订推进销售进程的宏观策略 在公司内部获得对你计划的支持
•高度控制
•
坚韧不拔
作出真正 的努力来 消除负面 因素
•正面 •负面
•利用 •1 **************** •2 ****************
•减少 •1 ***************
•低度控制
•发挥 •1 ***************** •2 ***************** •3 *****************
•★举例说明你的目标客户的外部环境中什么？
•
机构应对
机构应对是一个组织在整体上制订的计划：
获得更多的利润或提高生产效率或提高销售目标 重组/裁员或兼并/收购 集中化或分散化 业务外包 运用工作团队 新产品的开发或产品多样化
•★你的目标客户制订了哪些整体计划作为机构应对？
•
内部挑战
这些挑战反映了组织内部所承受的压力：
成就：作出结果和发生积极变化的需求 被承认：被人关注和高度尊敬的需求 被接纳：对拥有组织、有归属感和团队关
系的需求 有条理：事事都有明确定义和结构的需求 安全感：避免风险和具有稳定性的需求
•
确定每个关键人物的机构需求
财务需求：指的是销售收入或利润增长 ，或是成本得到控制。
绩效需求：指的是维持或提高生产力和 工作流程以符合时间及规格要求。
拥有者既高度参与又有高度决策权。拥有者有 权承诺并在决策中发挥实质作用。
把关者低度参与，没有决策权或决策权很低。 把关者往往是评估者而不是完全的决策参与者 。 他们有时可能阻碍销售进程。
批准者低度参与，但具有很高决策权。批准者 有权承诺，但他们依靠影响者的想法，并批准 他们 的建议。
•
拓展在客户内的关键人物
•减少 •1 ***************
•低度控制
•发挥 •1 **************** •2 ****************
•消除 •1 *************** •2 *************** •3 *************** •4
•高度控制 ***************
•
充分发挥你的销售技巧
利用你的 销售技巧 来处理你 的缺陷。
着重强调 对客户的 正面影响 。
•正面 •负面
•利用 •1 **************** •2 ****************
•减少 •1 *************** •2 *************** •3 *************** •4
•
如何锁定关键人物
确定每个人的个人需求，例如权力、成就 、被承认、被接纳、有条理或安全感。
确定每个人的机构需求。机构需求的主要 类型有财务、绩效和形象。
确定每个人的决策角色：倡导者、拥有者 、把关者或批准者。
拓展你在客户内所联系的关键人物。
•
确定每个关键人物的个人需求
权力：扩展个人控制力或对他人和情况产 生的影响的需求
•
赢得市场领导地位的途径
有效执行(运营、管理) 产品领先 客户至上
•★你的目标客户是遵循什么样的途径？
•
制订长远的销售远景
应该是可量化的 应该是侧重于长期的 应该与客户的业务问题及赢得市场领导地位的
途径挂钩
•例：我希望三年内成为奥克美公司的零部件供应商之一 ，在这期间我们的销售额至少增长20%。在全球性的低成 本竞争形势下，我将尽我所能来协助奥克美公司探索将我 们的产品客户化的途径，以使奥克美公司在客户至上方面 做得更为成功。
•
快速前进以达成策略
这是一种 理想状况 ，应局面 发生变化 之前赶紧 行动
•正面 •负面
•利用 •1 *************** •2 *************** •3 *************** •4 ***************
•减少 •1 *************** •2 ***************
•消除 •1 *************** •2 *************** •3 *************** •4
•高度控制 ***************
•
谨慎前进
小心不 要将自 己暴露 在未来 的的风 险中
•正面 •负面
•利用 •1 ***************** •2 ***************** •3 *****************
客户服务：提高客户满意度；降低每次拜访的成本 销售：增加销量；更有效地拓展客户 领导：招聘更优秀的员工；提高生产率 市场营销：增强产品的特色；制订新的价格政策 生产制造：提高质量；缩短产品投放市场的时间 信息服务：更有效地进行数据管理；更新信息资源
•★先前所描述的外部环境和机构应对给你的客户带 来了怎样的内部挑战？
•减少 •1 ***************** •2 ***************** •3 ***************** •4 *****************
•低度控制
•发挥 •1 *************** •2 ***************
•消除 •1 ****************
•影 响
•
销售影响阶梯
•值得信赖的业务顾问 •满足需求的销售者 •产品销售者 •价格销售者 •专业拜访者 •销售人员行为
•
几个名词
目标：是你所期望达成的结果 策略：是为了达到目标的整体计划 工具和方法：是实现策略所具体需要的。
•
第一步：设定目标
制订一个长期的销售远景，描绘出你将 如何帮助客户解决业务问题、成功地赢 得市场领导地位。
对于能控制的正面因 素，应该最大限度的 将其发挥，强调你的 独有优势
•
制订推进销售进程的宏观策略
这些宏观策略可以为你指出正确的方向， 但它们决不能替代你的经历和知识。
除了四种微观策略，你还必须考虑每种因 素的影响力大小。
客户不是静止不动的，他们的环境可能在 迅速变化着。要基于你的分析快速展开行 动。
•低度控制 ***************
•发挥 •1 ***************** •2 ***************** •3 *****************
•消除 •1 ***************
•高度控制
•
在公司内部获得对你计划的支持
你与一家大客户的许多关键人物打交道 客户的需求很复杂或期望值很高，而你
持一致
•
设定目标的其他工具和方法
除以上工他具和方法外，你还可以利用其他工 具和方法来帮助你设定目标。
安排销售人员和销售经理会面 进行互联网搜索研究 销售分析报告
•
第二步：锁定关键人物
一旦你设定目标后，就必须 确定相应的销售方法，以满足客 户内所有你必须接触的关键人物 的需求并与他们的角色相一致。
客户拓展策略49页
•
内容简介（一）
•1.设定目标（S）
•5.采取行动（T）
•2.锁定关键人物（T）
•4.整合策略（A）
•3.分析因素（R）
•
内容简介（二）
这个流程的前两个步骤：设定目标和锁 定关键人物是最基础的部分，必须完成 这两步，才能充分认识到所面临的情形
最后的三个步骤是同时进行的。先对形 势有一个评估并分析所有要素；然后整 合策略，作出选择；最后，通过实施计 划，采取行动。
必须与客户内的各层人员建立关系 发现客户背后的客户(高层人物) 注意不要越过某人去进行销售 不要忽视低层关键人物 当你与一组人员做交易时，你必须要让
所有组内的人员都感到满意。
•
锁定关键人物的工具和方法
确定客户的个人需求 确定你自己的个人需求 在客户内部发展新的关键人物 处理与把关者的关系 了解客户的机构动力
•低度控制
•发挥 •1 ***************** •2 ***************** •3 *****************
•消除 •1 ****************
•高度控制
•
重新考虑所处的形势
调整你的建 议书
请公司内客 户关系良好 的人加入会 议
在形势改善 前，尽量拖 延。集中精 力与关键人 物建立关系 。
•
因素分类
•正面因素
•利用
•负面因素
•减少
•低度控制
•发挥 •消除
•高度控制
•
制订处理每一个因素的微观策略
负面因素：
减少：对于不能控制 的负面因素，应尽量 控制或削弱它们所产 生的影响
消除：对你能控制的 负面因素，应解决或 消除
正面因素：
对不能控制的正面因 素，应加以利用使之 朝着有利的方向发展
•
确定客户的主要购买标准
首先问自己：
“
客户说什么是他必须拥有的？”
然后问：
“
客户说什么是他最好能拥有的？”
最后问自己：
“
我相信客户说的是真的吗？”
•
如何判断客户的话真与假
考虑客户的个人需求以及该个人需求将如何影响 他的言语
在一次重要的拜访之后，仔细想一想还有哪些事 情没有说出来。问自己：“如果客户信任我的话 ，他可能还会说些什么？”
•消除 •1 ***************** •2 ***************** •3 *****************