第五章-旅行社产品的价格定价技巧

（三）竞争导向定价 1、率先定价法 旅行社根据市场竞争状况，率先制定 出符合市场行情的旅游价格，以吸引旅 游者从而争取主动权的定价方法 2、随行就市定价法 各旅行社根据市场上同类旅游产品的 平均价格水平或习惯价格水平，相应地 制定旅行社产品价格的方法
旅行社产品的竞价流程
苹果iPod是近几年来最成功的消费类数码产品 之一。 第一款iPod零售价高达 399元美元，即使对 于美国人来说，也是属于高价位产品，但是有 很多“苹果迷”既有钱又愿意花钱，所以纷纷 购买；苹果认为还可以“撇到更多的脂”，于 是不到半年又推出了一款容量更大的iPod，定 价499元美元，仍然销路很好。 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ市场上存在一批购买力很强、并且对价格不敏 感的消费者；
一、旅行社产品的价格的制定
二、旅行社产品的定价方法与定 价策略（重点掌握）
一、 旅行社产品的价格构成因素
餐费 综合服务费 交通费
门票
房费
旅行社产品定价目标
1.当前利润最大化目标
2.预期收益目标 3.扩大市场占有率
4.应付或防止竞争目标
5.树立或维护良好的形象目标 6.维持生存目标
旅行社产品的定价方法与定价策略
（1）顾客差别定价
（2）产品差别定价 （3）地点差别定价
之所以在这个时候提出大众化产品， 一方面市场容量已经很大，占据低端市 场也能获得大量利润；另一方面，竞争 对手也推出了类似产品，苹果急需推出 低价格产品来抗衡，但是原来的高价格 产品并没有退出市场，而是略微降低了 价格而已，苹果公司只是在产品线的结 构上形成了“高低搭配”的良好结构， 改变了原来只有高端产品的格局。 企业定价案例: 苹果iPod是近几年来 最成功的消费类数码产品之一。
二、旅行社产品的定价策略 （一）新产品定价策略 1、市场取脂定价 2、市场渗透定价 3、满意定价 （二）心理定价策略 1、整数定价 2、尾数定价 3、吉祥定价 4、威望定价
（三）招徕定价策略 1、折扣与折让策略 （1）数量折扣 （2）现金折扣 （3）季节折扣 （4）同行折扣 （5）折让
2、差别定价策略
一、旅行社产品的定价方法 （一）成本导向定价法 1、成本加成法 单位产品价格=单位产品成本×（1+平 均利润率） 2、目标利润定价法 单位产品价格=（预期总成本+目标利 润）÷预期销售量
（二）需求导向定价 1、认知价值定价法 旅行社根据旅游者对产品及其价值的认知 程度和感觉来制定价格的一种方法 2、需求差异定价法 旅行社根据旅游者的购买能力、对产品的 需求状况、产品的服务形式和档次、购买时 间等的不同，对于同一种产品按照两种或者 两种以上的价格出售
第二，这样的一批消费者的数量足够多，也 就是消费者足够多，企业有厚利可图； 第三，暂时没有竞争对手推出同样的产品， 本企业的产品具有明显的差别优势； 第四，当有竞争对手加入时，本企业有能力 转换定价方法，通过提高性价比来提高竞争力； 第五，本企业的品牌在市场上有传统的影响 力 苹果iPod在最初采取撇脂定价法取得成功后， 就根据外部环境的变化，而主动改变了定价方 法，2004年，苹果推出了iPod shuffle，这是 一款大众化产品，价格降低到99美元一台。