大客户拜访管理制度

拜访目的
信息收集，了解客户。
客情维护：增进并强化与客户的感情联系，建立核心客户，提升销量，结

开发新客户。
新品推广。
提高公司市场占有率。
拜访次数
关于老客户的回访次数
财务信用优、销售潜力大的老客户拜访频率要高于年采购量小、

对于A类一级客户：直接负责该业务的大客户专员每周电话联络不少
4次，回访对象为客户经办层面联系人

对于A类二级客户：直接负责该业务的大客户专员每周电话联络不少
1次，每一个月上门回访不少于3次，回访对象为客户经办层面联

对于B类一级客户：直接负责该业务的大客户专员每周电话联络不少
1次，每一个月上门回访不少于2次，回访对象为客户经办层面联

对于B类二级客户：直接负责该业务的大客户专员每两周电话联络不
1次，每一个月上门回访不少于1次，回访对象为客户经办层面

对于C级客户：直接负责该业务的大客户专员每两周电话联络不少于
次，每个月上门回访不少于1次，回访对象为客户经办层面联系人及

针对招投标客户：直接负责该业务的大客户专员每月电话联络不少于1
1次，回访对象为客户经办层面联系人及

关于潜在目标客户的拜访次数
每周电话联络一次，没二周上门拜访一次，根据跟进情况如：

拜访实施
拜访计划
，呈部门主管核

客户拜访的准备
拜访前应事先与拜访单位取得联系。
确定拜访对象。
拜访时应携带的物品准备。如公司资质文件、宣传画册、采购手册、

拜访时相关费用的申请。拜访时如需赠送礼品必须提前申报部门主管，

拜访注意事项
服装仪容、言行举止要体现公司的一流形象。
尽可能的与客户建立一定程度的私谊，称为核心客户。
拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（必须提前请示部

拜访结束后应于两天内填写《周拜访记录表》
拜访中答应客户的事项或后续待处理的工作应及时进行跟踪、处理。
拜访工作管理规范
4.1大客户专员应于每周六、日填写下周的《周拜访计划表》。并提交直接部门

4.2 大客户专员依据《周拜访计划表》所定的内容，按时前往拜访客户，并根、
、《月度客户拜访记录表》。大客户专员
《周拜访记录表》至部门主管，由部门主管核阅并提
每月5日前提交上月的《月度客户拜访记录表》至部门主管，

4.3大客户专员如因工作因素而变更行程，除应向主管报告外，并须将实际
、《周拜访记录表》内。
4.4 大客户主管审核《周拜访记录表》时应与《周拜访计划表》对照，了解

4.5 大客户部门主管每周应依据大客户专员的

《周拜访计划表》与《周拜访
，以抽查方式用电话向客户查询，确认大客户专员是否依计划

4.6 大客户部门主管查核大客户专员的拜访计划作业实施时，应注意技巧，
根据报表完成情况等与人事部相关文件一起