通路精耕

控终端
•县/乡镇2+0.5阶
❖通路：天罗地网
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长促取消
服务及掌控终端 ——决胜于终端
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掌握一阶通路原则：服务终端、决胜终端
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“买得到”
Availability
“买得起”
Affordability
“乐得买”
Acceptability
精耕细作 服务终端 决胜终端
通路精耕38版精髓
Vincent Liu
2008.3.25
2020/6/27
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目录
一、基本观念 二、历史回顾 三、策略说明 四、通路精耕38版 五、重点说明
P2-9 P10-P15 P16-P21 P22-35 P36-P43
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一、基本观念
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电线杆和经营树
•知名度提高：特攻队的运作 •终端服务提高：车销落实
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四、通路精耕38版
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通路精耕的演进
<通路精耕38版>
组织-找对的人做对的事 渠道-把握时机\服务最佳
城区—城市分级\有效投资
<通路精耕37版>
渠道—通路普查\全面掌握 外埠—借力使力\覆盖不留白\掌握二阶
城区—直营\掌握二阶\服务一阶
精耕城市
经济发达，饮料人均消费量高，目前以城区经销商、ＤＣ的方式经 营的城市。一般为Ｃ级以上城市. 核心城区：
精耕城市内处于城市中心，交通发达，一阶客户分布密集，现代 化通路客户集中，一阶直接服务的效果和效率佳。人员拜访能够以先 接单后送货的方式有效率地服务到一阶。 城郊：
核心城区之外、精耕城市的周边部分。 相对交通欠发达，一阶客户分散、1.5阶型客户较多。人员以先 接单后送货的方式服务。
二、历史回顾
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回顾过去，既往开来
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2005年 200６年 2007年 2008年
２００５年
２００８年
２００６年
后ＳＡＲＳ 舒服的一年
百年干旱 安逸的一年
２００７年
水灾不晴
抓住营业基本功
低迷的一年!
回归的一年
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❖2007年重庆顶津大事记
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❖2007年的重庆顶津
➢ 哪怕产品价格贵一点，店家也愿意接受；
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我们要创造的服务价值
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➢ 这种运用和创造最关键的是,独特的技能和知 识的结合；
➢ 以培育不同于其他企业的竞争力量和竞争优势；
➢ 营造核心竞争力；
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核心竞争力的关键
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以服务带动销售 以服务创造价值
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工厂 通路
企业 质量
品牌
人员
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深度
分类 分级 架构 质素
广度
服务创 造价值
差异化 经营
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从王永庆的故事谈起………
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客户对服务的反应
喜出望外
客户 期望值
满意
大失所望
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如何全面掌握终端
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要全面掌控并服务终端，必须从人的本身做起
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收成期
市场占有率突破
1月
2010 全面掌握城乡市场
55%
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优化期
月
2009
竞争能力优化
组织能力优化
1月
专业能力优化
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调整期
月
2008
组织重整 作业标准完善
规划自检
7 月
导入期
布建到
2007
规划完
位
1月
策略形成 成
精耕细作效益提升
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通路精耕细作
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精耕城市之定义
<通路精耕36版>
外埠—借力使力\覆盖不留白\掌握二阶
城郊--经营三阶\掌握二阶\服务一阶 城区—经营二阶\掌握一阶
<渠道管理 与拓展>
渠道—细化管理\专职服务\网络分布 外埠—借力使力\广结善缘\网络渗透
城区—精耕细作\经营二阶\掌握一阶
从“成熟”走向“强大”！
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通路精耕细作－“四个阶段”
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通路精耕细作
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➢ 3-4月 产品调价,水头塞货创历史新高 ➢ 5-6月 高库存未能及时分流,外埠开发不利 ➢ 7-8月 遇天灾饮品回转不畅,取消长促, TP2被滥用 ➢ 9月以后 饮品渐入淡季,回天乏力, ➢我们还遇到了其他问题
➢内部增设功能，分工效益未彰显 ➢奖金办法变动、业绩未达成，严重影响士气 ➢人员大量增加，管理能力不足，乱象丛生
通过分工协助，营业单位进行 全面精耕细作持续维系消费者 “买得到”的物质需求，达到 销售机会“无处不在”的极致！
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2008年的成长机会
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城区：
•通路深挖：铺货率及终端服务品质提高 •货架改善：陈列面的扩大、冰冻抢占 •掌握特通：校园点、广场、加油站、夜店等掌握及服务
外埠（城郊）：
➢ 有没有服务的意识；
➢ 有没有服务的态度，态度是否得体
➢敏捷；
➢ 有没有服务的文化；
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服务创造价值
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服务要创造一种增值的价值，并且终端客户感 到并认可这种服务价值:
➢ 要充分满足客户满意度; ➢ 客户的期望值=客户的满意度;
❖不气馁 ❖不放弃 ❖不下架 ❖没有淡季
四对
❖对味 ❖对量 ❖对价 ❖对路
五管
❖陈列面 ❖铺货率 ❖断货率 ❖广宣+客编 ❖日生产力
有赢利
知识是用脑学习而来，智慧是用心历练而来
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2008年的目标
建立一个稳定成长的经营模版； 让通路服务产生效益； 让终端掌握更具体；
公司＋经销商
生命共同体（JBP)
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三、策略说明
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未来营业销售利润获取模式
经营绩效 销售收入 销售成本 A费用投入 P费用投入 部门费用投入 营业利润
现在走势
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未来趋势
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2008年策略
----通路精耕38版
❖服务：大禹治水
•城区一阶
•服务及掌
重庆顶津最低迷的一年！！！
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回归的一年
营业执行力
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三勤
勤转单 勤配送 勤检核
三透
走透透 作透透 查透透
三力
产品力 执行力 通路力
成功与希望的基石在于严谨与落实的工作态度
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走向稳定的一年
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稳定的市场
三要三
三不一没有
❖要快速反应
❖要灵要活制胜
❖要有赢利 要
灵活 要 制胜
在台湾地区,由于人口基数小, 单一产品很难立足,企业必须 通过多角经营,才能维持利润 与发展,一个个开辟出的产品 与事业,犹如立下电线杆一样, 无法经营太深入
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而在大陆,由于市场巨大, 一支产品经营好,就可以养 得起企业,所以要能做深做 细,才有可能永续发展
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企业经营中的各要素
产品