康师傅通路精耕39版终极版修订版完美

窗及比较好的灯光设备
境外不设店，跨省经营，售卖较少类别的货品，商店一ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ面积较小（约100平方米以
依定义
下）、但营业时间较长（约16个小时以上），最少有2台冷柜，有收银台、店门、橱
窗及比较好的灯光设备
境外不设店，未跨省经营。售卖较少类别的货品，商店一般面积较小（约100平方米
依定义
以下）、但营业时间较长（约16个小时以上），最少有2台冷柜，有收银台、店门、
依定义
超级市场，境外不设店，未跨省经营。面积超过2000平方米，货品种类在5000种以 上，主要经营食品、冷鲜、蔬菜，同时销售部分日用品，收银台在10台以上
國外特許加盟使用店名，售卖较少类别的货品，商店一般面积较小（约100平方米以
依定义
下）、但营业时间较长（约16个小时以上），最少有2台冷柜，有收银台、店门、橱
K A
M
A C C娱 A B乐
场 所
景 點
大 學
大 專
中 學
网 吧
夜 店
航 站
机 关
单 位
/
团
体
工电 廠影
院
C C
健 身 院
度 假 中 心
洗 浴 中 心
餐 馆
球 场
按 摩 院
饭 店
2003年 2006年 2008年？
背景-从竞争看
浙江省2005年数据
竞争对手已经逐步进军非碳酸市场(果粒橙,茶研工坊…) 要被动防守? 要主动出击?
1.批发商配送距离缩短 2.批发商配送频率增加 3.出现小订单甩货 4.服务能力相对降低
背景-通路的发展
一阶的经营效益增加，2006年通路精耕的时机己到来
本品 月销量
年成长50%回推 2003年 2004年 2005年
现状 2006年
单位:箱/月 年成长40%预测
2007年 2008年 2009年
橱窗及比较好的灯光设备。
A类
开放式购物＋4台收银 坐落于社区或居住密集区，以经营日常消费品为主，品项在3000-5000个，开放式购 机以上＋300平米以上 物，店内设有冷藏柜销售生鲜食品，并设有促销端架及堆垛促销专区。
B类
开放式购物＋1台收银 坐落于社区或居住密集区，以经营日常消费品为主，品项在2000-3000个，开放式购 机以上＋150平米以上 物，店内设有冷藏柜销售生鲜食品，并设有端架或堆垛陈列促销区。
依定义
经营服装家用电器耐用消费品等，采用销售技巧吸引顾客大量购买和采用低利政策，
通常设有最少20个收银台
依定义
超级市场，国外特许加盟使用店名。面积超过2000平方米，货品种类在5000种以上， 主要经营食品、冷鲜、蔬菜，同时销售部分日用品，收银台在10台以上
依定义
超级市场，境外不设店，国内跨省经营。面积超过2000平方米，货品种类在5000种以 上，主要经营食品、冷鲜、蔬菜，同时销售部分日用品，收银台在10台以上
明确通路的定义-2
通路 通路型态
细分型态
分级
区分标准
定义
MA
学校园内或校外50米内开放式购物，1台收银机以上，100平米以上
大（专）学 食堂
A类 饮料月销售额>4000元 校内学生集中用餐场所
士多店及其他
在宿舍楼、图书馆、浴池、话吧等客户内，有售卖饮料的售点
教育
中学
MA
校内及校外50米内开发式购物，1台收银机以上，100平米以上的售点
10% 15% 5%
利润20％
0%
12%
8%
背景-城市建设
城市建设的现代化给目前通路管理造成的变化
批发市场的没落
交通限制与地价上涨
单点产值增加
1.批市批发商转型 2.商圈经济日益突出 3.二批掌控难度增加 4.一阶进货方向更复杂
1.仓租增加,库容变小 2.配送范围变小 3.大车配送受到限制 4.商圈经济加剧
目的
1. 把握市场时机,因应未来国际级的竞争 2. 有价值通路全面覆盖,充实终端服务人员,掌握通路 3. 精准式行销,促销的有效执行,终端生动化 4. 通路经营方式精进,因应市场的变化 5. 建立通路门槛,提升终端拜访成交率
机会与威胁 充实人力掌握通路 达到效益提升 建立通路门槛
项目 销售收入(净额) 销售成本 运输费用
39
－通路规划与执行
董事长饮料经营理念
品质决定生存 品牌决定价值 通路决定成败 人才决定发展 企图决定版图
企业企经业经营营重点
效益
OPM
产
性 ）
品 （ 独
特
品
度 ）
牌 （ 好
感
通
度 ）
路 （ 绵
密
生
本 ）
产 （ 低
成
OEM
消费者购买因素
实物成本50%
品牌附加30%
通路附加20%
45%
5%
20%
A级士多
30
44
67
100
140
196
274
B级士多
15
22
33
50
70
98
137
C级士多
6
9
13
20
28 39.2
55
来的早
来 的巧
来太晚
城市居民消费力的增加与消费结构的变化带动饮料销售增加
背景-终端掌握
➢终端通路点数日益增加,单点经营效益日趋增加 ➢通路业种别区分日益清晰 ➢零售终端对商家服务的需求变大 ➢未来的竞争将更聚焦于对终端的掌控
首先明确通路定义
明确通路的定义-1
通路 通路型态
细分型态 国际连锁量贩
量贩
全国连锁量贩
超市 现代通路
地区连锁或单点量贩 国际连锁超市 全国连锁超市
地区连锁或单点超市 国际连锁便利店
便利
全国连锁便利店
地区连锁便利店
MA(原B超)
MA－A类 MA－B类
分级
区分标准
定义
量販店、國外特許加盟使用店名.面积超过5000平方米、货品种类在1万种以上，并且
依定义
经营服装家用电器耐用消费品等，采用销售技巧吸引顾客大量购买和采用低利政策，
通常设有最少20个收银台
量販店境外不设店，国内跨省经营.面积超过5000平方米、货品种类在1万种以上，并
依定义
且经营服装家用电器耐用消费品等，采用销售技巧吸引顾客大量购买和采用低利政
策，通常设有最少20个收银台
量販店境外不设店，未跨省经营.面积超过5000平方米、货品种类在1万种以上，并且
A P 部门费用 管理费用 营业利润率 营业利润额
现在 (成长40%)
未来 (成长51%)
(平) (微升)
精耕城区细作操作流程
明确通路定义
城市分级
通路普查
先将城市以其重要度做分级 客户的普查深挖经营潜力
商圈规划 人员布建
决定经营方式 区域，通路等经营方式
通路规划
确认通路经营方式
通路架设
布建经销商，保障金流物流
食堂
B类 饮料月销售额>1200元 校内学生集中用餐场所
士多店及其他
在宿舍楼、图书馆、浴池、话吧等客户内，有售卖饮料的售点
小学 其他培训机构
C类 饮料月销售额<1200元 从事辅助教育的培训机构，如党校、外语培训、少年宫、成人进修等单位