提高件均保费意义30页

采取几个措施
观念的达成：培训 （见课件：担负起我们的责任和使 命1，2） 、 省公司的XX大病视频、曹纪平的视频） 技能的提高：训练 （个险部提供的XX话术、曹纪平的 话术，二次早会的演练） 消除不足额保障：专项活动 利用短险顾问：这一段时间，所有保额不足10万的都要问 一问 续保客户的重新再次上门服务 几个工具：大病不足额保障声明书，其他健康小册子
方法一：保费销售法
方法二、其他辅助手段
1、企划奖励引导 2000元的XX奖励
2、以保费定保额
重新设计费率表，设计2000、3000的保费费率表
免去了客户的讨价还价
3、业管强制规定最低保费
树立几个观念
足额保障的观念 6万可以活命，10万可以脱贫。大病保险要解决三个问题，第一大额 医疗费，还是短时间内急需的大额医疗费；第二大病治疗时间很长， 需要解决巨额护理费；第三大病治疗后一般要卧床很长时间，所以 还要解决今后的生活费。而很多人就买3万5万，连医疗费都不够怎 么能过的有尊严。
责任与使命的观念
单位
A类件均（元） 1648 1625 1586 1538 1490
B类件均（元） 3559 1622 4172 2559 2379
A类保费（万 元） 219 148 230 411 149
B类保费（万元） 168 61 189 269 54
A类件数 1329 911 1450 2673 1000
145
15 194 129 82 116 448 78 290 166 175 2579
612
1041 1733 1540 1371 2972 6167 2710 1886 816 931 29142
279
65 704 301 770 263 1738 215 1041 445 1953 10353
XX公司
552
营业部
沭阳公司
泗阳公司
XX公司代码库739人
万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com
试算：按照代码库70%举绩
739*70%=517人 试算：每人举绩1件XX、1件XX、1件XX重疾、1件 XX少儿，就会多产生保费： 517*255+517*550+517*277+517*552=844778
劝留数据
万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com
劝留件数
占比
立即交费件数
经劝留后又退 保件数
2000元以上
45
35.16%
13
3
2000元以下
83
64.84%
11
5
合计
128
100.00%
24
8
数据分析
从退保表中可以看出： 保费越低退保率越高
交费年度越短退保率越高
保费高的劝留率高，经劝留后客户容易立即交费
四个翻番带来的意义
万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com
件数、件均保费、举绩率、主管直辖人力 团队层面，一是提高举绩率；二是提高件数；三 是提高件均保费，四是加强组合，五是增加有效 人力。
提高举绩率和件数的方法：活动量、低绩效转化， 职场训练和话术通关。
件均保费
省公司在10月7日全省系统第二次视频调度会上明确 提出，要以推动“四个翻番”目标着力摆脱当前销售转型 与发展困境，其中“件均保费翻番”是夯实创富基础、尽 快实现转型、达成活动目标的保障。会议希望全省系统经 过一段时间思想转变和市场历练，不断提升XX等效益型产 品的件均保费，做到“用XX冲规模”、“用XX打胜仗”， 将XX产品打造成为公司业务发展和成功创富的新利器。经 过一个月的努力，全省系统A类险种件均保费已由前三季 度月均1300元逐步提升至10月份的1429元，增幅8.8%。而 XXXX的件均保费基本没有明显提升！
B类件数 472 376 453 1051 227
1487
1470 1454 1448 1444 1433 1391 1310 1288 1225 1182 合计 1429
5197
2308 2756 4286 1065 4411 2578 3628 2786 3730 896 2491
91
153 252 223 198 426 858 355 243 100 110 4164
让数据说话----XX件均保费
XX公司
255
营业部 沭阳公司
泗阳公司
让数据说话----XX件均保费
万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com
XX公司
550
营业部
沭阳公司
泗阳公司
Leabharlann Baidu
让数据说话----XX重疾件均保费
XX公司
277
营业部
泗阳公司
沭阳公司
让数据说话----XX少儿件均保费
万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com
总件数 >2000的件数 1500-2000 1500-1000
件数 434 313 503
保费 1323633 540000 610000
件均 3049.845 1725.24 1212.724
1000-151
总数
358
1680
266994
3、保额设计高一点，对客户来说一是发生风险 是真正能拥有一份保障，二是能给后人留下一笔 财富，三是暂时有困难时有许多回旋的余地，可 降低保额，可保单借款，可减额交清。
理赔案例
王波客户（王波的亲戚）患重大疾病身故保额过 低只赔付了2万，远远不够治疗费用，目前2万 元对客户来讲，真是不足以应付重大风险，针对 此类客户有保险但保额不高，抵御风险的能力大 差，有很多是我们业务员的亲朋好友，或我们的 老客户及我们业务员本身，保障都极低。
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 www.wanyiwang.com万一网中国最大的保险资料下载网站
明年面临的形势
期交费总量降低 十年期省公司由8个亿提高到12.2亿
XX十年期保费应该在8000万左右，每家单位应 该平均增加500万 四季度强打十年期就是为明年练兵！
十年期比的就是人力、举绩率、人均件数、件均 保费！
2752916
745.7933
1712.012
大于1500的保单和低于1500的保单都是一样的
从件均保费看潜力
单位 XX 531184 346414.1 186507 360285 688023.7 件数 254 169 97 188 433 件均 2091 2049 1922 1916 1588
举绩人 数
126 88 50 89 215
总人数 XX举绩率 220 198 92 461 976 57% 44% 54% 19% 22%
14920
393121
10
287
1492
1369
6
175
17
698
35%
25%
225121
168
1606
1340
1709
92
841
346
3008
27%
28%
合计
2745576
假如XX每人只做1.5件保单，就多产生保费：
假如XX每人只做2件保单，就多产生保费：
假如XX每人都做XX和XX少儿保单，将多产生保费：
万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com
全省兄弟公司的情况
XX公司XX公司 1184——1680元 XX公司1400——2800元
XX公司1000——1600元 见效时间，一般三个月，效果：保费上去就下不 来了
如何提高件均保费？
万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com
系统操作！
改变观念 工具支持 专人负责 跟进措施
需要破除的几个观念
越便宜越好卖 只买有用的，不买便宜的，否则不买最便宜。况且所有商 品并不是最便宜最好卖，一分钱一分货！ 有总比没有强 不足额保障不如没有保障。否则能使人致贫！ 交费高了客户不买、体检怎么办 身价。小额的保单我不卖，保障不足，我个人的成本太高。 我所有客户都是足额保障的，如果汶川大地震发生在XX； 最希望体检：客户没有故意不如实告知；公司不会拒赔 万一客户拒绝怎么办 站在客户的利益上
万一网 中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com
营业部的件均保费到市区收展部19221340=582，
346*44%*1922=2926
346*70%*1922=46万
文登公司：
976*60%*2000=117万*人均1.5件单=175万 保费=有效人力*件数*保费 （2*2*2）
保费低的客户容易反复，经劝留后再退保率高
1、从日常退保看保额设计过低，致使保户不认 同XX险的保障，不出险的情况下留下三两万给 子女没有什么意思，真正出险了三两万又不顶用， 年年交保费还麻烦。从退保数据看也能反映出这 种倾向，保额越低，退保越多。
2、客户再有一个理由就是保费少，退保损失小、 无所为。每年交几百元或千元左右保费客户退保 时不在乎，损失不大，不需考虑，果断退保。
利用一系列专题 专业与诚信的观念
提高技能是必由之路的观念
退保数据
已交费 年度 1 2 3 4 5 6 7 8 9 合计 退保件数 174 80 29 14 19 6 7 7 6 342 1500以下件数 118 56 21 10 13 5 5 6 5 239 占比 67.82% 70.00% 72.41% 71.43% 68.42% 83.33% 71.43% 85.71% 83.33% 69.88% 1500以上件数 56 24 8 4 6 1 2 1 1 103 占比 32.18% 30.00% 27.59% 28.57% 31.58% 16.67% 28.57% 14.29% 16.67% 30.12%