方太供应商关系现状..

供应商关系管理和方太供应商关系改善

张儒修

(宁波方太厨具有限公司, 海外制造部)

摘要: 连贯的采购—供应关系使得采购方与供应商建立合作关系，共同迎接机遇和挑战。由于外购活动的增加、产品越来越复杂，以及制造与服务的交付，还有自身供应能力的减弱，对供应商关系管理正逐渐加强，这在一定程度上成为具有核心竞争力的长期战略。方太供应商层次良莠不齐，本文根据供应商开发管理的不同阶段关系维护的阐述和介绍，试图对发展建立方太公司与供应商健康、透明、双赢甚至多赢的采购—供应关系探索方法和思路。

关键词: 供应商关系;现状;改善

与现在的和潜在的供应商以及其他外部实体建立良好的关系是任何组织的采购战略取得成功的关键。采购方组织的一项重要职责就是与每一家供应商建立最佳的关系。当前动态的供应环境决定了建立最佳关系的可能性非常小，而且根据不同的供应商类型建立起来的供应商关系的密切程度是有差异的，但是都必须以公平、礼貌的态度对待它们，这样才能使组织更有竞争力。

今天我们必须认识到，要使我们的组织成为一个一流的受人尊敬的一体供应链的成员，那么采购组织就必须同时成为一流的供应商和一流的顾客。本文通过对不同阶段的供应商关系管理进行阐述，以期为巩固、提升方太供应商关系寻找途径。

1 供应商开发阶段的关系维护

1、1 寻找、接触供应商营销人员

掌握销售的一般技巧，帮助采购人员更理性客观的判断销售人员推荐的产品。传统的销售过程包括五个方面：寻找客户、产品介绍、回答提问、获得订单、执行。采购。销售人员的一般技巧包括：

A、对其推销的产品的优势给出非常经济性的评价；

B、把其推销的产品与竞争对手或目前公司在使用产品进行逐点详细比较；

C、说明他们的产品如何满足采购方的需求，因为采购方可能会对产品有一种心理上的预期；

D、侧重效益分析

E、使用从其他客户那里得到的推荐信

F、尝试让客户操作产品

1、2 处理销售方式的方法

A、寻找与第三方合作的机会，提高供应商的灵活性和创造性，从而帮助采购方达到降低成本的目标；

B、使供应商了解我们将来的需求计划，确保他们能更好地为采购组织服务；

C、向供应商提供客观的反馈信息，包括与交易有关的各个方面，而不仅仅是价格、运输质量方面的信息；

D、鼓励销售人员成为采购方在市场上的耳目，从而为采购方提供信息及建议。

1、3 与销售人员有关的注意事项

A、供应商与采购组织的谈判或交易达成的特殊价格属于个别行为，供应商不应该将该种产品的质量和数量的价格体系提供给其他的采购方；

B、采购方不可以把价格、技术及战略信息提供给竞争者；

C、与供应商的单独接触时，采购方员工代表整个组织的，并将反映出整个部门的倾向与需求；

D、所有采购活动应该让供应商了解，其目的不是为了限制合作，而是确保供应商与采购组织之间的信息共享；

E、签署合同或信件需要有代理权限；

2 与供应商讨论产品性能和成本信息（建立采购--供应关系后的供应商关系管理）

2、1 影响产品性能及价格的因素

A、市场因素：产品的价格受供应市场的影响非常大，除此之外还可能会受供应商联合以及品牌专利因素的影响。

B、经济状况：当未来或当前的经济形势下滑时，通常订单会减少，从而导致产品销量下滑，这时销售方会将低价格来刺激需求，同时备货周期会缩短。反之，一样通用。供应商的财务状况也会影响到产品价格。

C、生产能力：生产能力是由工厂的利用率来衡量的。通常利用高，产品价格会上升，利用率低，产品价格会下降。

D、限额：这里限额主要是指对进口零部件数量进行限制。超过限额数量的产品只能通过付出比较高的价格才能获得。

E、劳动力状况：供应商劳动力状况的稳定性也会影响产品的性能和价格。

2、2 定价模型分析

我们通常把“合理的价格”定义为获得所需产品的最低价格，定价通常是根据采购产品的成本来计算的。

供应商常用的定价方式或影响定价的因素有三种：市场结构对价格的影响，基于成本的定价模型，基于收益的定价模型。

A、市场结构供应市场的竞争水平是对定价有明显影响的一个因素，定价时要充分考虑市场竞争

水平，例如是：卖方垄断（一卖多买）、垄断竞争（几卖多买）、供应的市场垄断（少数卖多数买）、完全竞争（大量买家和卖家）、还是买方垄断。

B、基于成本的定价模型：是对所售销产品的综合成本评估的基础上来确定价格，这些成本包括直

接劳动力成本、原材料成本，以及管理费用。

（1）、直接定价法单位成本乘以价格系数（代表管理费用和预期收益），再加上单位成本（2）、按收益比率定价此价格包含了供应商的所有价格，包括产品成本、产品定价、设备投资，以及对于设备投资的收益。

（3）、灵活的定价

C、定价分析法

（1）、竞争性价格通常用于竞争性市场用来确定供应商所提供的产品的价格。这种方法一般多用于标准件产品。

（2）、与公开价格比较通过与公开的市场价格比较来确定供应商价格的合理性，如有色金属等。

（3）、与历史价格的比较与之前采购的同类产品的采购价格作比较。

（4）、基于内部成本评价此方法多适用于对新项目中的成本评估，对内部成本进行评估又有三种方法：整体评价、与同类产品进行比较、对具体内容的预算

（5）、折扣折扣同样会影响产品的定价。通常的折扣方式有数量折扣、商业折扣、现金折扣和季节性折扣。

3 稳定采购-供应状态下的供应商关系管理

3、1 管理和改善供应商关系的方法

A、高层管理会议对于关键的供应商，各组织的高层管理者应该定期举行会议，与关键供应商讨论长期战略及目标。

B、加强供应商与客户之间的联系供应链中的每个成员都应该理解他们为同一个最终客户服务，并就此达成共识。

C、及时付款供应商需要依赖采购方支付货款来支持自己的运作，延迟付款会使供应商对采购方产生敌意，并且可能导致供应商的财政问题，影响供应商对它的供应商的支付能力，并对采购方的诚信产生影响。

D、公平地对待供应商对同类型或同级别的供应商提供相同的条件和机会是与供应商之间建立相互信任和忠诚关系的关键。

E、定期供应商调查按照不同的供应商级别或类型对供应商定期调查，来获得供应商的反馈信息，并提出问题，如采购方的专业技术如何？规格要求是否准确清晰？货款支付是否及时准确？如果共同降低成本？如何更有效简化相互工作等等。

F、供应商的培训对供应商的业绩进行投资，有针对性的扶持一定供应商，使其与采购方同步健康成长。

G、增强保密性采购方和供应商的成本、关键技术和其他核心合作信息都应该被严格保密。

3、2 全方位的合作

A、质量时机成熟时可以对供应商进行供应商质量体系认证，包括内部质量检查、供应商设备的测试，通过的供应商可以实行免检。

B、成本邀请高水平的供应商参与到产品设计的早期讨论中，供应商在它们的领域是专家，可以