电力市场营销基本知识

电力市场营 销
殷乔民
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交流提纲
1、电力营销面临的形势 2、市场营销的六个要素 3、营销的六个观念转变 4、现代市场营销的本质特征
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营销究竟是什么？
营销就是卖东西！ 收入-成本=利润 在路边摆个小摊卖东西是混口饭吃； 站在柜台前卖东西叫职业化； 卖东西卖出了学问就叫营销学。 卖什么样的东西，在哪里卖，卖什么样的价
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智能电网的定义
以特高压电网为骨干网架，各级电网协调发展的坚 强电网为基础，以通信信息平台为支撑，具有信息化、 自动化、互动化特征，包含电力系统的发电、输电、变 电、配电、用电和调度各个环节，覆盖所有电压等级， 实现“电力流、信息流、业务流”的高度一体化融合的 现代电网。
主要内涵：（1）坚强可靠 （2）经济高效 （3）清洁环保 （4）透明开放 （5）有好互动
理，供电可靠性和服务水平不断提高，电力市场管理成效显著。
有的市市场占有率42.96%。有的县30%。
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2010年4月14日，经过艰苦谈判，按照山东省物价局会议纪要约定
，烟台南山集团自发自用电量实现参照公用机组方式结算，这为山东
公司规范企业自备电厂管理确立了参照模式。2010年5月，山东公司
推动山东省物价局出台了《关于规范企业自备电厂价格政策的通知》
12月底，山东省共有179家企业自备电厂（装机容量798.9万千瓦）按
照新政策签订了参照公用机组规范结算协议。5家企业自备电厂替代
发电试点已经山东省经信委批准，2010年增加售电量6.99亿千瓦时。
截至12月31日，山东共新增结算企业自备电厂自发自用电量195.17亿
千瓦时，影响售电量增长率升高9.74个百分点，市场占有率升高6.74
2、有形产品：核心产品的载体，产品的外在质量指标和内在质 量指标。
3、附加产品：顾客购买产品时所获得的全部附加服务和创益。 包括：
（1）提供信贷、质量保证、免费送货。 （2）安装维修、使用指导、技术培训、零配件提供。 （3）业扩报装时间限制、事故抢修时间限制。 （4）用电咨询、宣传引导客户安全、合理用电 （5）向客户推介一种全新的、高质量的、环保的生活方式。
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是可以影响的
天天吃泡菜 想买无钱
没钱买
有钱买
心想事成
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1
需要、欲望、满足物、需求
1
需要
温饱
安全
归属
休息 尊重 成就 其它
睡觉
娱乐 锻炼
旅游 其它
看电影 卡拉OK 玩游戏 看电视
下棋 打牌
借电视 买电视
潜在的需求
没钱，想买 没钱，不买 有钱，不买 有钱，想买
真正的需求
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1、电力营销面临的形势
第一，外部监管压力越来越大； 第二，客户用电需求日趋多样化； 第三，供电企业压力增大； 第四，企业“大营销、大服务”的理念仍
个百分点，直供电量比升高3.77个百分点。
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二、市场营销的六个要素
市场营销策略 是指企业在选定的目标市场上，综合
考虑环境、能力竞争状况，而对企业自身 可以控制的因素加以最佳组合和运用，以 达到实现企业经营目标的一种经营策略。
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市场营销“6P”
可以控制的因素概括为四个方面（麦卡锡）4P 1、产品 2、价格 3、地点或渠道 4、促销 美国著名营销专家科特勒在4P的基础上增加了2P 5、关系 6、权力 这就是市场营销的6P理论
需要、欲望和需求
缺乏 “客户是企业的衣食父母"最基本的营 销理念，何谈“最大限度满足客户需求"的营销 精神？！
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1、需要0
0
0
是不能创造的
温饱 安全
成就 需要
尊重
休休息息
归属
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2、欲望（1 wants） 1 是可以影响的
1
睡觉
看书
运动
休息
娱乐
8
1
3、需求（ demand ）= 愿望 + 钞票1
4
市场营销的定义
在电力市场改革中，最基本的思想就是 把电能看作一种商品。
电力营销的管理模式必须以市场为导 向，把电力营销定位为供电企业的核心业 务。
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市场营销的核心概念
市场营销的核心是研究顾客需求，研究以何 种产品来满足顾客需求，如何才能最大限度度的 满足顾客需求，即通过何种交换方式，产品在何 时、何处交换，由谁实现产品与消费者的连接。
钱，要搞什么手段才能吸引人来买，这就是营销 学中的经典4P理论，即产品（product）,渠道（ placing）,价格（price）和促销（promotion） 。
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市场营销的定义
市场营销就是在适当的时间；适当的地 方以适当的价格；适当的信息沟通和促销 手段，向适当的消费者提供适当的产品和 服务的过程。”这个定义里面强调了“适当” ，提到了时间、地点、价格、、沟通、促 销、产品、消费者、服务这些营销基本概 念
没有建立起来。
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山东省电力市场占有率
已从2000年的78.66%降到2006年的70.37%，年均下降1.5个百分
点。
2006年全省发电量1911.39亿千瓦时，未纳入省网统一销售的
用电量390亿千瓦时，约占30 %。
2007山东省社会用电量2600亿，集团公司供电量1745亿，市场
占有率68%。
2008年山东省社会用电量2727亿，集团公司供电量1840亿，市
场占有率67%。
2009年山东省社会用电量2941亿，集团公司供电量2000亿，市
场占有率68%。
2010年12月31日，山东公司售电量完成2541.97亿千瓦时,市
场占有率完成88.48%，去年以来，山东公司多措并举，大力提升供
电服务水平，积极提升营销管控能力，加强和规范企业自备电厂管
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1、产品
产品是只能提供给市场，用于满足人们某种和需要的任何事物 ，包括实物、服务、场所、组织、思想、创意等，既包括有形的物 品还包括无形的服务，它是一个产品整体的概念。能用以满足人类 某种需要或欲望的东西
有形的东西
实体商品
东西
无形的东西
服务
创意
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产品整体概念包括：
1、核心产品：是指消费者购买一种产品或服务时所寻求的核心 利益。电能
，明确了企业自备电厂系统备用费、自用有余上网电价、替代发电和
自发自用电量规范结算等一系列政策，破解了制约山东公司电力市场
发展的根本性难题。政策出台后，山东公司先后下发了《关于加强企
Hale Waihona Puke Baidu
业自备电厂结算和收费管理的通知》和《关于进一步加强和规范电力
市场管理的意见》，确保了政策的稳妥实施和快速推进。截至2010年