成交面谈的8大步骤
销售面谈的九大步骤
销售面谈的九大步骤
步骤一：自我介绍
关键：仪表、礼仪、谈吐、名片目的：建立自信及专业的形象步骤二：建立轻松良好的关系
关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可
目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，方便进行面谈内容
步骤三：道明来意
目的：1、取得面谈所需的时间2、让客户了解面谈的内容及好处
3、减轻客户压力
步骤四：安排座位
目的：1、方便向客户清楚展示你的资料2、安排适合面谈的地方步骤五：公司介绍
目的：增加客户对公司及业务员的信心
工具：公司的宣传册以及国家标准等相关资料
步骤六：客户资料收集
目的：了解客户的有关情况
工具：客户信息收集表
收集一：公司名称及其地址收集二：联系方式
收集三：家庭背景收集四：规模大小
收集五：客户经营的产品种类
收集六：相关人员信息，例如：合作伙伴，公司的销售人员电话步骤七：重视客户的内在需求
目的：让客户清晰明确未来钢材行业的发展方向
工具：质量说明书
步骤八：约定下次会面时间
关键：恰当运用二择一法，让客户选择进货
目的：安排下次面谈时间地点
步骤九：道明下次面谈的目的，为促成作准备
目的：1、明确下次面谈所需时间
2、明确下次面谈目的，让客户做好心理准备。
成交面谈
反应事实
澄清：3P
“今天这份计划书是帮助你规划子女教育问题的， 一个帐户，三代收益，被保险人是你儿子就可以 了”
更高 更快 更强
（4）我还需要再考虑一下
语 法 标 准 用 语
“你是说现在不急？”
“今天这份计划是帮你解决投资理财和风险 保障问题的，不急的是投资理财，张先生关 于风险问题，你的看法是什么？象汶 川大地震，如果他们知道是这个结果，相信 大家都会提前做好准备的，所以有时候我们 很无奈，不是我们急不急的问题，而是我们 的家人要不要的问题？张先生，这份计划书 可以让你后顾无忧！”
2、 默
成 交 十 一 招
认
法
标
准
用
语
——请问张小姐，您的生日是什么时候？
——请问张小姐，您的地址是．．．．．．
更高 更快 更强
成交的方法及技巧
3、 二
成 交 十 一 招
择
一
法
标
准
用
语
——您看您是选择我们的工作人员定期上门服
务还是选择直接从您的银行帐户转帐？
——您打算55岁退休还是60岁？
更高 更快 更强
成 交 十 一 招
以专业知识感动客户
以勤奋耐心感动客户
更高 更快 更强
五、成交的方法及技巧
9、最 低 承 保 额 法 标 准 用 语
——张先生，您可能在考虑我的售后服务是不是
成 交 十 一 招
真的象我所说的那么好！没关系，您的考虑 完全合理。这样吧！您可以先选择一种最低 金额的险种，每天只需×元钱，就可获得× 万的×样的保障。只有这样，您才能考验一 下我的服务到底如何？请把您的身份证借我 用一下．．．．．．
成交的八大步骤
拜访心得总结一．事前：/train/一、充分的准备；1、形象的准备；穿着气质：我是一位大型咨询管理公司的销售人员，有专业素养和职业风范；言行、举止：谦和、敏捷2、专业知识的准备；•找出产品的五个最重要的特色；•商业文化、农业文化与企业持续、执行力、核心竞争力的关系•方案的介绍方法，如话术框架、构成元素、关键点控制；3、精神体力上的准备；•说服是信心的传递，是情绪的转移！•行为是心情的反应，当一个人兴奋的时候比较容易采取行动。
•动作创造情绪，改变心情之前先改变肢体动作！•做向下砸拳的动作并自我确认：我一定要帮到XXX4、开场白的准备；接近客户的前30秒钟决定了销售的成败开场白的步骤：1. 称呼对方的名称2. 自我介绍3. 感谢对方接见4. 寒喧及赞美5. 说明拜访的理由6.引起注意或激发兴趣开场白的设计：1. 我是谁？2. 为什么听我讲？3. 我讲的对你有什么好处?4. 有什么证明我讲的是真的？5、物料的准备：口喷、鞋刷、鞋油、洗漱用品、运动服、运动鞋、地图、路线安排表、企业资料、大笔记本、笔记本电脑、笔、名片、《企业管理环境调查表》、《项目需求调查表》、《客户见证表》、《共建企业内刊》、手机充电器、共建西点PPT、合同二、建立信赖感；1. 透过自己的形象；2. 透过倾听；3. 透过模仿；4. 透过第三者，客户见证；2、透过倾听1、永远坐在顾客的左边；2、保持适度的距离；3、保持适度的目光接触；4、不要插嘴、不要打岔；5、不要发出声音、微笑点头即可；6、要100%做记录；7、重复一次做确认；在销售过程中，我们要让顾客说话的时间占80%，在20%的时间当中我们要花80%的时间来问问题。
问问题的好处：•把要表达的观念用问的方式来表达，这样会变成是听众自己的观念；•没有人愿意改变，除非他自己要改变；怎么说比说什么更重要:1、问简单容易回答的问题；2、问“二选一”的问题；3、问“YES”的问题；4、问反问的问题；3、透过模仿：沟通的三大要素：1、言辞内容：7%2、声音语调：38%3、肢体语言：55%模仿的关键：1、笑容、表情；2、穿着、喜欢的颜色；3、动作、握手；4、模仿不可以同步，要隔30秒；3、透过模仿：相信的基础来自于喜欢！•每个人只喜欢两种人：1、自己崇拜的人；2、跟自己同一类型的人；•人分三种类型：1、视觉型；2、听觉型；3、触觉型；结论：•不要试图去改变别人；•赢得客户的信任比征服他们更重要；•怎么说比说什么更重要；4．建立信赖感的其它方法：1）用他最得意的事情赞美他；2）用他最热键的事情触动他；3）用知识逻辑说服他；4）职业素养三、了解顾客的问题、需求和渴望没有需求，就没有销售！1、家庭2、工作3、休闲4、财富1、现在拥有的；2、最喜欢的；3、最想改变的4、最可以决策？方法：《企业管理环境调查表》、《项目调查表》→进一步锁定问题→给企业造成了多大损失？（看得见的和看不见的）→企业战略是什么？→如果不改变，战略会延迟多长时间实现？→以前做过那些改进？→效果如何？→为什么效果不好？→四、提出解决方案并塑造产品价值•了解顾客的购买价值观。
信任成交8步法
信任成交8步法
信任成交的8步法是指通过建立信任关系来促成交易的一套方法。
这些步骤是：
1. 建立联系：与对方建立联系，让对方感到你是可靠和值得信任的。
2. 明确需求：了解对方的需求和期望，深入了解他们的问题和挑战。
3. 提供解决方案：根据对方的需求和问题，提供一个具体的解决方案，让对方知道你能帮助他们解决问题。
4. 引用成功案例：提供类似的成功案例，展示你过去的成绩和经验，以增加对方对你的信任。
5. 探索反对意见：主动询问对方是否有任何疑虑或反对意见，然后提供有力的证据来回应这些疑虑。
6. 提供保证：提供保证或保修，让对方知道如果他们不满意，你会提供退款或其他补救措施。
7. 关注细节：对交易中的细节进行关注和跟进，确保对方感受到你的专业和细心。
8. 跟进服务：交易完成后，提供良好的售后服务，与对方保持联系，建立长期的信任关系。
通过遵循这8个步骤，你将能够建立信任，促成交易，并提高客户的满意度和忠诚度。
成功成交的八大步骤
第二步：建立信赖 1、穿着
第一眼的感觉： 视觉 着装得体，整齐，感觉是否良好，是否可靠有信 誉，客户根据第一印象决定要 不要和你谈， 专业形象设计： 发型，头发要清洁，发中没有秽物，头皮屑， 不可零乱，不可太长， 西装，衬衫，领带的颜色和样式要协调相称。 衣服要烫平，皮鞋要檫亮，色调要一致 保持仪容端庄： 让客户信赖你产品品质：身体不能有异味 . 请教化装专家，利用化装掩饰自己的缺点，强 调个人特色
第八步：客户转介绍
转介绍的条件：
客户注册时很满意很高兴，真正认识科士威的
价值 不经营但也开心的时候，可以要求转介绍
第四步：塑造E科士威的价值
1.找出e科士威独特的优势 2.利益（给顾客带来的好处） 3.快乐（经营科士威带来的快乐） 4.痛苦（想像会损失多少金钱和健康） 5.理由（给顾客一个选择的理由） 6.价值（价值不等于价格）
第五步：分析竞争对手（知己知彼） 1.了解竞争对手 2.赞美竞争对手 3.不打击竞争对手 4.找出和竞争对手之间的差异 5.塑造并扩大与竞争对手的差异
如果一个人把销售当作自己的事业开始-----他离成功还有三年 如果一个销售员知道自己的客户在哪里----他离成功还剩三个月 如果出门就知道怎样去接近客户-----他离成功只有三天 如果见到客户就知道怎么说----成功就在眼前
第一步：自我成交
1、工具的准备
2、心理的准备 3、情绪的调整 4、话术的准备
第六步：解除顾客的抗拒点
1、成本太高 2、我不需要 3、我考虑一下 4、不感兴趣
பைடு நூலகம்
5、条件不允许（我没钱）
第七步：成交
成交的结果是成功注册业主或者销售出产品 成交只是成功的开始
成交面谈
行动法
以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体状况也会
走下坡路,那时侯可能丧失投保的资格。
如果不知道风险什么时间后来，那现在投保就最划算了。 不如您先做个健康告知，如果没问题能承保的话您再缴费，
您看呢？
• 在成交面谈的每一个环节都可以尝试促成
• 每次成交面谈至少应尝试五次促成
• 每次成交面谈至少应用到三种促成方法
买保险的坏处
1、每月放入保险公司300元钱 2、每月少花300元的零花钱
• 300元/月=10元/天=1包烟=1顿快餐=……
• 陈先生，我相信结果是一目了然的，买保险有如此多的好处，而坏处只有 每月少花300元钱，而少花这些钱并不会影响您的生活质量。您是不是应 该立刻开始这份保险计划呢？
激将法
您的朋友张律师他已经投保了，以您的情况来看，相信 应该没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！ 陈先生，您也是一个很开明的人，应该可以接受新的观 念！
促成的动作
• 适时取出投保书 • 请客户出示身份证 • 自己先签名，并引导客户签名 • 请客户确定受益人 • 拿出保障计划并递交客户
促成的技巧
推定承诺法 二择一法 比较法 激将法 威胁法 利益法 行动法
推定承诺法(默认法)
请问您的家庭住址是…？ 麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资料 ! 受益人就写法定吧! …………
二择一法
请问每年的红利通知书是寄到您府上还是您的写
字楼呢？
红利的领取您是打算累积生息还是交清增额呢？
比较法
• 这是引用富兰克林T形的方法，一边指出买保险的好处 ，另一边指出买保险的坏处。有许多的业务员都运用T
形的方法来进行成交的动作。业务员在使用此方法时最
好事先准备一张白纸，在运用时一边写一边说，这样效 果更好。
成交面谈
1
课程大纲
成交面谈步骤介绍 促成的时机和技巧 异议处理的方法
2
成交面谈的重要性
把握成交面谈机会， 一、把握成交面谈机会，速成生意 借成功解释建议书的机会， 二、借成功解释建议书的机会，可有技巧 地控制整个成交面谈的流程，走向成交 地控制整个成交面谈的流程， 三、为售后服务跟进工作铺设伏线
10
成交面谈的五个要点
一、再次确认客户的需求
二、说清楚保额 三、客户能得到什么利益 四、讲清保费 五、不要让客户打岔
11
记住噢！！ 记住噢！！
销售面谈的几点技巧
— 用笔指点、少用手 — 目光正视对方 — 谈费用时要用便宜的暗示、折算 — 要掌握主动、注意时间的掌控 — 少说多听（问）、调动客户的参与意识 — 用比喻法、举例法来说明 — 最佳位置 — 让数字更有意义
29
Clarify 澄清事实
Present 提出方法 Ask 请求行动
步骤四：提出解决 方法 步骤七：促成签单
常见异议的处理话术
客：我不需要考虑保险，就算我发生意外，我的太太还有工作。 业：（聆听反应）陈先生，你很有福气。有个这么能干的太太。 除此之外，您还有没有其它原因？ 业：除此之外，您还有没有其它原因？ 客：没有。 业：其实你有没有想过，如果你太太一个人支持一个家，不但每天 要花大量的时间在工作上，还要照顾小孩子和家务，这个问题 怎样解决呢？陈先生您想一想，如果您今天有一份保险，不仅 可以帮您储蓄，而且可以保障您家人正常的生活，是不是一举 两得呢！ 业：不如现在就作这件事，然后您就可以安枕无忧了，受益人填写 受益人填写 您太太可以吗？ 您太太可以吗？
8
步骤五:介绍产品优点 步骤五 介绍产品优点
业：陈先生，我为您设计的保险计划是一个 我为您设计的保险计划是一个终身有效的计划----- 年年安康，这个计划将为您带 年年安康， 我为您设计的保险计划是一个 来很多好处: 来很多好处
商务谈判八步骤范文
商务谈判八步骤范文商务谈判是商业活动中的重要环节，对于企业间的合作与交流至关重要。
下面是商务谈判的八个步骤，详细介绍商务谈判的具体过程。
第一步：准备阶段商务谈判前的准备工作非常重要。
在这个阶段，你需要对对方的背景信息、需求和利益有所了解。
通过调查研究，你可以获得关于对方企业的基本信息、市场和竞争状况等，这可以帮助你更好地了解他们的需求和利益，有针对性地提出建议。
第二步：规划目标在商务谈判中，你需要明确自己的目标，并制定一个合理的计划来实现这些目标。
你应该考虑到自己的利益，但同时也不要忽视对方的利益。
建立一个双赢的谈判目标是非常重要的，这样可以增加谈判的成功率。
第三步：提出建议当你和对方确认谈判的意愿之后，你应该准备一个详细的商务建议。
建议的内容要清晰明了，包含你的目标、利益和期望。
同时，你应该将这些内容以书面形式呈现给对方，这样可以避免误解和遗漏。
第四步：交流与辩论在商务谈判中，你需要和对方进行积极的交流和辩论。
在这个过程中，你可以提出自己的观点和建议，同时也需要倾听对方的观点和建议。
确保交流的环境和氛围愉悦、合作，避免产生冲突和矛盾。
第五步：寻求共识商务谈判的目标是找到共同的利益点，并达成共识。
在这一步骤中，你需要与对方合作，寻找双方都可以接受的解决方案。
寻求共识的过程可能比较漫长，但是通过合作和沟通，你可以找到一个双方都满意的结果。
第六步：制定协议当谈判双方达成共识后，你需要将谈判结果以书面形式制定为协议。
协议的内容应该包括双方的权利与义务、合作方式、履行期限等。
确保协议的内容明确、合理，并且双方都同意。
第七步：执行协议制定好协议并不代表谈判的结束，你需要与对方共同执行协议。
在执行过程中，你需要履行自己的承诺，并保持与对方的良好合作关系。
同时，你也需要对对方的履行情况进行监督，确保协议得以有效执行。
第八步：评估与反思商务谈判结束后，你应该对谈判的整个过程进行评估与反思。
仔细分析谈判的成功与失败原因，总结经验教训，并提出改进的意见。
成交面谈的8大步骤
成交面谈的事前准备
二、建立正确和积极的心态 1、圆满成交的概念 2、让客户明白寿险功能 3、争取一次促成 4、屡败屡战
1、圆满成交的概念
圆满成交 提出解决方案 激发解决的欲望 寻找客户担忧的
本末倒置，根基不稳
2、让客户明白寿险功能
让客户明白寿险可以解决人生难题，而你为 他设计的这份计划，正是为他解决问题的最好 方案。
步骤四：介绍公司背景
关键：再次介绍公司的背景、实力 目的：增加客户对公司的信心，激发客户购买欲望 工具：建议书
注：有关各机构介绍部分，请参考当地机构话术。
成交面谈的步骤分析
步骤五：解释产品的优点
1、计划总体介绍 2、计划的五个部分 3、计划有弹性
计划的五个部分之保证现金价值
借用80%
第一年 第二年
2、提醒客户注意，以免客户开小差 3、试探客户对计划的反应
备注：部分产品的现金价值情况可能不同，请因应具体情况作解释
计划的五个部分之红利
1、现金提取 2、抵交保费 √ 3、累积生息 4、交清增额
第一年 第二年
红利是按年递增的资产
每年的保单周年日为分红日 红利的递增是不保证的，由公司分红保险资产 业务的盈利水平决定 红利的领取方式…一般情况默认为第三种
2、客户主动提出问题时：
• 我需要去体检吗？ • 如何交费、办手续？ • 如果我改变主意，不想保了呢？ • 如果以后有事，真能找到你吗？ • 你离开公司不干了呢？ • 其它
促成的技巧
• 推定承诺法（默认法） • 二择一法 • 激将法 • 提高危机意识法 • 利益驱动法 • 立刻行动法
推定承诺法(默认法)
促成的时机
1、提出解决办法后 2、解释建议书后 3、购买讯号出现时
【能力素质】成交面谈
二择一法
✓请问每年的红利通知书是寄到您府上还 是您的写字楼呢？ ✓红利的领取您是打算累积生息还是交清 增额呢？ ……
激将法
✓您的朋友张律师他已经投保了,以您的情况来看, 相信应该没有问题吧？而且您也是家庭责任感很 强的人！ ✓陈先生,您也是一个很开明的人,应该可以接受新 的观念！ ✓……
提高危机意识法
成交面谈
课程大纲
❖成交面谈概述 ❖成交面谈步骤介绍 ❖促成的时机和技巧 ❖成交面谈总结
成交面谈概述
成交面谈的两个环节
解释建议书 促成
成交面谈的重要性
一、把握成交面谈机会,速成生意 二、借成功解释建议书的机会,可有技巧地 的流程,走向成交 三、为售后服务跟进工作铺设伏线
控制整个成交面谈
所以我们要把握 成交面谈的机会!
成交面谈的事前准备
一、预计客户会提出的异议,并准备处理办法
有异议是正常的,可采用LSCPA的方法来处理
L 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动
二、资料的准备
•名片 •简介三折页 •客户需求分析表 •方向性寻找客户 •投保单<3张以上> •建议书 •计算器、白纸 •签字笔<2-3支>、颜色笔、荧光笔
购买讯号——客户主动提出问题时：
我需要去体检吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意,不想保了呢？ 如果以后有事,真能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？
二、促成的技巧
推定承诺法〔默认法〕 二择一法 激将法 提高危机意识法 利益驱动法 立刻行动法
推定承诺法<默认法>
✓ 请问您的家庭住址是…？ ✓ 麻烦您把身份证给我一下,我帮你填写资料! ✓ 受益人就写法定吧! …………
如何成交客户的八大步骤
如何成交客户的八大步骤在商业领域中，成交客户是每个企业都希望实现的目标。
然而，如何成功地成交客户却是一个复杂的过程，需要经过一系列的步骤和策略。
本文将为您介绍八大步骤，帮助您更好地实现成交客户的目标。
第一步：建立联系建立联系是成交客户的第一步，它是建立客户与企业之间的桥梁。
在这一步中，您可以通过电话、邮件、社交媒体等方式与客户进行联系。
重要的是要确保您的联系方式清晰明了，便于客户与您进行沟通。
第二步：了解客户需求了解客户需求是成交客户的关键步骤之一。
在这一步中，您需要与客户进行深入的交流，了解他们的需求、痛点和期望。
通过了解客户需求，您可以更好地为他们提供解决方案，并与他们建立起信任和合作的基础。
第三步：提供合适的解决方案根据对客户需求的了解，您需要提供合适的解决方案。
这意味着您需要根据客户的需求和预算，提供一种能够满足他们需求的产品或服务。
在这一步中，您可以通过详细介绍产品或服务的特点、优势和实际效果，来说服客户选择您的解决方案。
第四步：展示价值展示价值是成交客户的重要步骤之一。
在这一步中，您需要向客户展示您的解决方案所带来的价值。
这可以通过提供案例研究、客户见证、产品演示等方式来实现。
通过展示价值，您可以让客户更加确信选择您的解决方案是明智的决策。
第五步：处理客户疑虑在成交客户的过程中，客户可能会有一些疑虑和担心。
在这一步中，您需要耐心倾听客户的疑虑，并提供详细的解答和解释。
您可以通过提供数据、调研结果、客户反馈等方式来消除客户的疑虑，增强他们的信心。
第六步：谈判和协商在成交客户的过程中，谈判和协商是不可避免的环节。
在这一步中，您需要与客户就价格、交付时间、售后服务等方面进行谈判和协商。
重要的是要保持积极的沟通和合作态度，寻找双方都能接受的解决方案。
第七步：达成合作协议当您与客户达成一致，并解决了所有的问题和疑虑后，就可以达成合作协议。
在这一步中，您需要起草并签署合同，明确双方的权利和义务。
销售成交面谈
精心设计了一份保险计划后，还应掌握技巧，简洁明了地将计划介绍给客户，这对于是否能让客户接受保险的概念，认同并最终购买该保险计划是至关重要的。
(一)成交面谈的两个环节◇解释建议书精心设计了一份保险计划后，还应掌握技巧，简洁明了地将计划介绍给客户，这对于是否能让客户接受保险的概念、认同并最终购买该保险计划是至关重要的。
◇促成成功地向客户解释了为其度身定做的建议书后，还需准确把握机会进行促成，一气呵成以达致成交。
其实，解释建议书后索取客户的资料为其填写投保单就已经是在进行成交尝试了。
(二)成交面谈的重要性1、把握成交面谈的机会，速成生意务必在使客户认同自己的寿险需要并认同平安能够提供的保障及服务后，“趁热打铁”鼓励客户尽快作出购买决定。
2、借成功解释建议书的机会，可有技巧地控制整个成交面谈的流程，走向成交面谈中留意客户的购买讯息，适当时作销售的总结并填写投保单。
在整个销售过程中，成交面谈就等于画龙点睛，胜负的关键就在此环节，如果取得胜利，双方都得益；客户有个周全的保障及完善的财务安排，而业务员则做成一单生意，获取应得的报酬；相反，成交若失败了，双方都无益。
(三)成交面谈的事前准备1、预计客户会提出的异议，并准备处理方法有异议是正常的，可采用LSCPA的方法来处理Listen 用心聆听Share 尊重理解Clarify 澄清事实Present 提出方案Ask 请求行动2、资料的准备●销售面谈时已填妥的“需求分析记录表”●中国平安简介三折页●投保单三份以上●电池能源的计算器、白纸●名片●两-三支签字笔或钢笔、颜色笔、荧光笔成交面谈共分为八个步骤步骤一：建立轻松良好关系步骤二：引出建议书步骤三：安排双方座位步骤四：介绍公司背景(有关各机构介绍部分，请参考当地机构话术) 步骤五：解释产品的优点步骤六：概述保单福利步骤七：暗示的允诺步骤八：尝试成交(一)促成的时机●提出解决办法后●解释建议书后●购买讯号出现时。
成交面谈的8大步骤
计划的五个部分之保证现金价值
关键点：1、保证现金价值是一个资产 2、趋势的递增是保证的 3、资金具备流动性
关键句：不知道这个部分我解释得清不清楚呢？
目的：1、明确客户清楚这部分内容后，才开始 下一部分的解说，以免多次重复解说
2、客户主动提出问题时：
• 我需要去体检吗？ • 如何交费、办手续？ • 如果我改变主意，不想保了呢？ • 如果以后有事，真能找到你吗？ • 你离开公司不干了呢？ • 其它
促成的技巧
• 推定承诺法（默认法） • 二择一法 • 激将法 • 提高危机意识法 • 利益驱动法 • 立刻行动法
推定承诺法(默认法)
剧本演练
业务员
客户
观察员成交面谈的Biblioteka 骤分析步骤六：概述保单福利
目的：强化客户购买信心。
步骤七：暗示的允诺
目的：了解客户对计划的态度
步骤八：尝试成交
关键：不断尝试，争取成交
成交面谈的八大步骤
建立轻松良好关系 引出建议书 安排双方坐位 介绍公司背景
尝试成交 暗示的允诺 概述保单福利 解释产品的优点
成交面谈的步骤分析
步骤一：建立轻松良好关系
目的：打开话题，拉近与客户的关系。
步骤二：引出建议书
关键：强调建议书非常适合客户个性化的需求 目的：将话题引向建议书，强调建议书是因应
客户需求而设计的，能解决客户所担心的 问题。
成交面谈的步骤分析
步骤三：安排双方座位
目的：1、方便客户聆听和清楚看到建议书的内容 2、安排适合面谈的地方
成交面谈的事前准备
标准成交话术12个步骤
标准成交话术的12个步骤在销售过程中，有效的沟通技巧和策略是成功的关键。
一个精心设计的成交话术可以帮助销售人员更好地引导潜在客户，并最终实现销售目标。
以下就是一套标准的成交话术的12个步骤：第一步：建立联系首先，你需要与潜在客户建立起联系。
这可以通过电话、电子邮件或面对面交流来实现。
第二步：了解需求在接触潜在客户后，你的首要任务是了解他们的需求和期望。
只有了解了客户的需求，你才能提供他们真正需要的产品或服务。
第三步：展示产品或服务接下来，你需要向客户展示你的产品或服务，并解释它如何满足客户的需求。
第四步：处理反对意见在这个阶段，客户可能会提出一些反对意见。
你需要准备好应对这些反对意见的方法，并尽可能地解决客户的疑虑。
第五步：确认客户需求在解决了客户的反对意见后，你需要再次确认他们的需求是否已经得到满足。
第六步：提出交易一旦确定了客户的需求已经被满足，你就可以提出交易了。
第七步：回答问题在这个阶段，客户可能会对交易提出一些问题。
你需要准备好答案，以确保客户完全理解交易的细节。
第八步：处理价格异议如果客户对价格有异议，你需要准备好一些策略来处理这个问题。
这可能包括提供折扣、解释产品的价值或者提供分期付款选项。
第九步：请求购买决定在解决了所有的问题和异议后，你可以请求客户做出购买决定了。
第十步：关闭交易如果客户同意购买，你就需要开始关闭交易的过程。
这可能包括签订合同、支付款项等步骤。
第十一步：感谢客户无论交易是否成功，你都应该感谢客户的时间和考虑。
第十二步：跟进最后，即使交易已经完成，你也应该定期跟进客户，以确保他们对产品或服务感到满意，并寻求进一步的销售机会。
以上就是标准成交话术的12个步骤。
通过遵循这些步骤，你可以更有效地引导潜在客户，并最终实现销售目标。
完美成交的七个步骤，做销售原来可以如此简单
完美成交的七个步骤，做销售原来可以如此简单
第一步骤：做好拜访准备
第二步骤：调整情绪状态
第三步骤：和客户建立信赖
第四步骤：找出客户的问题、需求
第五步骤：塑造公司和产品的价值
第六步骤：解决顾客抗拒点和疑问
第七步骤：成交
第八步骤：要求客户转介绍
第一步骤：做好拜访准备
客户信息，地址，想要拿回什么样的结果，他的需求是什么，可能会发生的一些问题+如何解决，自己的杀手锏。
第二步骤：调整情绪和状态
自我心理暗示，我肯定能搞定这名顾客，要有100％的信心
第三步骤：和客户建立信赖
无人信不成交，只要顾客信任你成交只是顺其自然，建立信任才是整个销售过程中最重要的一个环节，而所有的话术和技巧包括介绍产品和公司都是为了建立信任。
赞美和认同是建立信任最有利的助手。
第四步骤：塑造公司和产品的价值
1，企业文化
2，产品优势
3，购买产品给客户带来的利益
4，给顾客一个购买的理由
第五步骤：解决顾客的抗拒点和疑问
1，我要考虑考虑，我要和某人商量，我不能一时冲动下决心，我还没有准备好要买，这些都是借口。
真正的原因是：钱不够，不想买，不舍得花钱。
判断顾客是这三种那种情况，想方法解决，再次成交。
2，引导顾客让顾客自己说出他的疑问，再用通俗易懂的言语来解答顾客疑问。
第六步骤：成交
趁热打铁，成交要迅速，给顾客一种产品已经是他的了，而钱是我们的，钱不到手永远都不算是成交。
第七步骤：要求客户转介绍
我们的产品这么好，如果身边有需要的朋友一定要介绍给我们，我们这边都是靠口碑宣传的，而且我们这边老顾客介绍还有别的活动。
销售成交王的“八步法”
销售成交王的“八步法”第一步：首先成交自我开始：感激他人，把握自己；-1.“对不起，我错了”-2.找借口是人性的根本：承诺——做不到——找借口——内疚——平衡！-3.凡事感激，成于主见；凡事理所当然，败于主观；-4.求也不成，不求也不成，变通就成；道理是直的，道路是弯的；-第二步：建立信赖感——销售中最重要的步骤-1.无论你用什么方法，没有建立信赖感，所有的方法都是无效的；-2.没有一个方法是百分百有效的，只有一个方法，这个方法胜过所有的方法叫做信赖感！-3.一个人的心格有多大，她的成就就有多大！-4.信赖别人是一种能力，要想别人信任我，必须先任凭别人！-5.你在另人心目中可信度是最大的资产！-6.有多少人信赖我，就有多少成就的机会！-7.建立信任的步骤有哪些？倾听；赞美；不断认同他；模仿；产品的专业知识；穿着；彻底准备，了解顾客；使用顾客见证；大客户名单；-8.顾客见证？消费者现身说法；照片；统计；顾客名单；自己的从业资历；获得声誉及资格；财务上的成就；拜访过的城市及国家数目；所服务过的顾客总数；-第三步：找到顾客的真正需求-1.不是顾客有需求，而是顾客有问题！-2.如何找出顾客的心动按钮：刺激痛苦可以找到需求；问对问题可以找到需求；综合分析可以找到需求；-3.找问题：问题是需求的前身；顾客是基于问题，而不是基于需求才做出决定；人不解决小问题，人只解决大问题；问题愈大，需求就愈高，顾客愿意支付的价格就愈高；顾客买的是问题的解决方案；-4.你所销售的不是产品，而是某一个问题的解决方案，你是在帮助顾客解决问题！-5.换心动钮：问：家庭、事业、兴趣、梦想/目标；听：第一反应、讲老半天的故事故解释、不断重复讲的事、语调；看：表情语言、他房内的东西、立即反应；-第四步：塑造自己产品的价值-P：产品独特的卖点；利益：产品带给顾客的好处；快乐：顾客购买的原动力；痛苦：刺激顾客购买的要求；理由：顾客的理由也是塑造产品价值的理由，让顾客立刻行动；价值：分析继续塑价值！-2.人们做任何事情都只有两个出发点：一是逃痛苦；二是追求快乐；-3.顾客先生，你这个问题持续多久了，如果不解决，继续这么拖下去，会给你带来什么样的麻烦呢？还有呢？还有呢？还有呢？如果你马上解决，会给你带来什么快乐呢？还有呢？还有呢？还有呢？根据我的了解，如果你马上行动就会给你带到快乐和健康，那你是不是要马上行动呢？-第五步：分析竞争对手，继续塑造产品价值-1.了解竞争对手：取得他们所有的资料（文宣、广告手册）；取得他们的价目表；了解什么地方比你弱；-2.绝不批评你的竞争对手——批评别人就等于打自己的脸；-3.表现出你与竞争对手的差异化，优点强过他们；-4.强调你的优点；-5.提醒顾客对手产品的缺点；-6.拿出一封他们的顾客后来向你购买的见证——说明超值；-第六步：解除客户的抗拒点-1.八大心理循环：满足阶段——认知阶段——决定阶段——衡量需求阶段——明确定义阶段——评估调查——顾客选择阶段——重新考虑阶段！-2.顾客为何会有抗拒点：-1)没有分辨好准顾客：第一种——对产品有理由产生兴趣的人/又有经济能力购买的人；第二种——有决定权购买的人；第三种——倾向于购买的人；-2)没有找到需求-3)没有建立信赖感-4)没有针对价值观-5)塑造产品价值力道不足-6)没有准备好解答事先提出-7)没有遵照销售的程序；-3.顾客提出抗拒问题后怎么解决？-1)判断是真是假-2)确认它是唯一的真正抗拒点-3)再确认一次-4)测试成交-5)以完全合理的解释回答他-6)继续成交-第七步：要求成交-1.只要我要求，终究会得到——要求是成交的关键；-2.请教式销售、假设成效法、利弊分析法、步步为营成效法、门栓成交法（回马枪）；-3.成交信念：成交一切都是为了爱；每一个顾客都很乐意购买我的产品；顾客口袋里的钱是我的，我的产品是他的；顾客口袋的钱是我的，我的产品是他的，达不成交换我绝不离开。
绝对成交之八大流程
绝对成交之⼋⼤流程⼀、决定循环——顾客⼼理的⼋⼤阶段1、满⾜阶段：顾客对⾃⼰的各⽅⾯都是满意的，或者⾃⾝有问题的地⽅他⾃⼰也不知道。
对任何产品都不需要，处于该阶段的顾客不会购买任何产品。
销售⼈员对处于该阶段的顾客不要急于卖产品给他。
2、认知阶段：处于该阶段的顾客认识到⾃⾝存在⼀定的问题，但是他觉得没有那么糟糕，不打算改变，因为改变时痛苦的，⼈不解决⼩问题，⼈只解决⼤问题。
⼤部分的客户都处于认知阶段，认知阶段的客户不容易成交，需要把顾客带到决定阶段。
3、决定阶段：当顾客⾃⾝发⽣灾难性的问题或者⼩问题累积到⼀定程度时，顾客的⼼理就从认知阶段过渡到决定阶段。
优秀的业务⼈员会事先让顾客感受到问题的严重性，成功的把顾客带⼊决定阶段。
决定阶段顾客⼼理容易出现反弹，需要销售⼈员不断的进⾏强化，让顾客作出决定。
4、衡量需求阶段：顾客开始对⾃⼰的具体需求在⼼理列出来，作为销售⼈员就需要询问顾客购买某⼀产品最重要的条件有哪些，帮助顾客更明确⾃⼰的需求。
5、明确定义阶段：针对顾客提出的要求，销售⼈员应该进⼀步询问，量化顾客的要求，准确⽆误的定义顾客需求。
不了解顾客的具体需求，不要向顾客推销。
6、评估阶段：顾客开始到不同的地⽅询问相同的产品，货⽐三家。
销售⼈员在该阶段需要知⼰知彼，留住顾客。
7、选择阶段：顾客做出购买决定。
8、后悔阶段：顾客在做出选择后开始后悔，后悔当时选择的产品颜⾊、价格等各个⽅⾯。
销售⼈员需要不断的强化客户的决定，避免顾客出现后悔。
注：顾客的⼼理会在这⼋个阶段不断循环，从刚开始的满⾜阶段到后⾯的选择阶段，到后悔阶段，从后悔阶段⼜返回满⾜阶段，不断地⽭盾挣扎，循环往复。
作为销售⼈员应该了解客户⼼理⽬前处于什么阶段，有针对性的解决顾客问题。
⼆、问出顾客的问题、需求和渴望顾客喜欢⾃⼰做决定，成交靠的是问对问题引导顾客⾃⼰做出决定。
所以销售⼈员需要事先设计好问题，⼀步⼀步的问出客户的问题、需求、渴望，对症下药，促成成交。
成交十大步骤成交话术
成交十大步骤成交话术2.了解需求：在与客户的交谈中，要主动询问客户的需求和期望，了解他们对产品或服务的具体要求。
3.解决疑虑：客户在购买过程中常常会有些疑虑和顾虑，作为销售人员要主动解答，提供专业的知识和信息，以消除客户的疑虑。
4.产品或服务演示：为了让客户更好地了解产品或服务，向客户展示相关的演示或示范。
演示时要清晰明了，同时注重展示产品或服务的独特卖点。
5.提供解决方案：根据客户的需求和问题，提供定制化的解决方案。
要强调产品或服务在解决客户问题上的优势和效果。
6.引导客户做出决策：在客户表达对产品或服务的兴趣后，要引导客户做出决策。
可以提供一些具体的购买选项，比如价格、付款方式等，帮助客户做出决策。
7.谈判和达成共识：客户可能会对价格或其他条款进行谈判。
作为销售人员，要根据客户的实际情况和需求，灵活处理，并与客户达成共识。
8.处理反对意见：有时客户可能会提出一些反对意见或异议，作为销售人员要耐心倾听，并通过合理的解释和论证来回应客户的反对。
消除客户的疑虑，争取客户的认同和支持。
9.确认购买意向：在与客户的交谈中，要不断确认客户的购买意向，确保客户对产品或服务的兴趣和购买意愿。
10.完成交易：达成交易后，要及时处理相关的购买手续和文件，确保交易的顺利完成。
同时，可以提供一些优质的售后服务，留下良好的购买体验和客户印象。
成交话术：1.引起兴趣："您好，请问对我们的产品或服务有什么兴趣吗？""您是否需要解决这个问题？我们可以为您提供最佳的解决方案。
"2.了解需求："请问您对这个产品或服务有什么具体的要求和期望？""您对价格、质量或其他方面有什么特别关注的地方吗？"3.展示独特卖点："我们的产品有这个独特的功能，可以帮助您解决这个问题。
""我们的服务有这个特别的优势，可以为您提供更好的体验。
销售成交八步法则
销售成交八步法则引言在现代商业环境中，销售是企业获取利润和实现业务增长的关键活动之一。
为了提高销售成绩，销售人员需要掌握一些有效的销售技巧和方法。
本文将介绍销售成交的八步法则，帮助销售人员更加高效地完成销售任务。
1. 了解客户需求了解客户的需求是进行销售工作的第一步。
销售人员需要通过与客户的沟通和交流，了解客户的需求和期望。
在此过程中，销售人员可以提问客户，并倾听客户的回答。
通过深入了解客户的需求，销售人员可以更好地为客户提供定制的产品和服务。
2. 收集客户信息在了解客户需求的基础上，销售人员需要收集客户的相关信息。
这些信息可以包括客户的背景、行业、公司规模、竞争对手等。
收集客户信息的目的是为了更好地了解客户的商业环境和需求，从而能够给予客户更加准确的建议和推荐。
收集客户信息的方法：•参观客户公司并与客户面对面交流•通过网络搜索和社交媒体了解客户信息•联系客户的相关人员或合作伙伴获取信息3. 提供解决方案根据客户的需求和收集到的信息，销售人员需要为客户提供定制的解决方案。
解决方案应该能够满足客户的需求，并解决客户所面临的问题。
销售人员需要清晰地向客户阐述解决方案的优势和益处，以便客户能够理解和接受。
提供解决方案的步骤：1.分析客户需求和问题2.制定符合客户需求的解决方案3.说明解决方案的关键特点和好处4.展示解决方案的案例和参考客户的成功经验4. 处理客户疑虑在提供解决方案的过程中，客户可能会有一些疑虑和担忧。
销售人员需要倾听客户的疑虑，并给予明确的解答和建议。
通过积极回应客户的疑虑，销售人员可以增强客户的信任感，提高成交的可能性。
处理客户疑虑的技巧：•倾听并理解客户的疑虑•给予客户充分的解释和说明•向客户提供相关的案例和数据支持•提供客户满意度保证或退款政策等增强客户信心的措施5. 提议交易条件在客户对解决方案表示满意并准备购买时，销售人员需要向客户提议交易条件。
交易条件包括价格、付款方式、交货时间等。
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成交面谈的事前准备
二、建立正确和积极的心态 1、圆满成交的概念 2、让客户明白寿险功能 3、争取一次促成 4、屡败屡战
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1、圆满成交的概念
圆满成交 提出解决方案 激发解决的欲望 寻找客户担忧的问题
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成交困难
成交
方案
欲望
问题
本末倒置，根基不稳
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2、让客户明白寿险功能
让客户明白寿险可以解决人生难题，而你为 他设计的这份计划，正是为他解决问题的最好 方案。
成交面谈
WELCOME TO NATCⅡ（S）
2007年6月版
课程大纲
成交面谈的事前准备 成交面谈步骤介绍 成交的时机和技巧
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成交面谈的事前准备
一、预计客户会提出的异议，并准备处理办法
有异议是正常的，可采用LSCPA的方法来处理 Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动
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成交面谈的步骤分析
步骤一：建立轻松良好关系
目的：打开话题，拉近与客户的关系。
步骤二：引出建议书
关键：强调建议书非常适合客户个性化的需求 目的：将话题引向建议书，强调建议书是因应
客户需求而设计的，能解决客户所担心的 问题。
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成交面谈的步骤分析
步骤三：安排双方座位
目的：1、方便客户聆听和清楚看到建议书的内容 2、安排适合面谈的地方
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立刻行动法
•以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体 状况也会走下坡路,那时侯可能丧失投保的资格。 •我们每个人都不知道再过几个月会有什么事发 生，趁现在身体健康时赶快投保才是最明智的 抉择。 •……
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Thank you!
•其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样， 许多被诊断为癌症晚期的患者都不敢相信。如 果有一天… •昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去了， 他的孩子、妻子，谁去照管呢？ •……
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利益驱动法
•陈先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的 身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿金… •根据您的保障额度，现在投保可以免体检… •您这个月投保少算一岁，可以省1000多元…
• 我需要去体检吗？ • 如何交费、办手续？ • 如果我改变主意，不想保了呢？ • 如果以后有事，真能找到你吗？ • 你离开公司不干了呢？ • 其它
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促成的技巧
• 推定承诺法（默认法） • 二择一法 • 激将法 • 提高危机意识法 • 利益驱动法 • 立刻行动法
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推定承诺法(默认法)
•请问您的家庭住址是…？ •麻烦您把身份证给我一下，我帮你 填写 资料! •受益人就写法定吧! …… •……
保证现金价值是一个整体趋势递增的资产 就这个计划第一年的现金价值是…第二年是… 这个趋势的递增是保证的 当需要时，可保单贷款保证流动性
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计划的五个部分之保证现金价值
关键点：1、保证现金价值是一个资产 2、趋势的递增是保证的 3、资金具备流动性
关键句：不知道这个部分我解释得清不清楚呢？
目的：1、明确客户清楚这部分内容后，才开始 下一部分的解说，以免多次重复解说
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促成的时机
1、提出解决办法后 2、解释建议书后 3、购买讯号出现时
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购买讯号
1、客户行为、态度有所改变时：
• 沉默思考时
• 翻阅资料、拿费率表时
• 电视音响关小时
• 解说过程中取食物给你吃时
• 反对意见逐渐减少时
• 客户态度明朗、明显赞同时
• 客户对你的敬业精神赞赏时
• 其它
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购买讯号
2、客户主动提出问题时：
步骤四：介绍公司背景
关键：再次介绍公司的背景、实力 目的：增加客户对公司的信心，激发客户购买欲望 工具：建议书
注：有关各机构介绍部分，请参考当地机构话术。
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成交面谈的步骤分析
步骤五：解释产品的优点
1、计划总体介绍 2、计划的五个部分 3、计划有弹性
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计划的五个部分之保证现金价值
借用80%
第一年 第二年
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二择一法
•请问每年的红利通知书是寄到您府上还是您的写 字楼呢？ •红利的领取您是打算累积生息还是交清增额呢？ •……
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激将法
•您的朋友张律师他已经投保了，以您的情况来看， 相信应该没有问题吧？而且您也是家庭责任感很 强的人！ •陈先生，您也是一个很开明的人，应该可以接受 新的观念！ •……
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提高危机意识法
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3、争取一次促成
•成交有如烧开水 •帮助客户克服害怕变化的恐惧 •帮助客户克服拖延的惰性，做不代表永远不成功 •反省和检讨，前事不忘，后事之师
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若你有信心取得成功，你的态度便会从你的 行动、说话及语调中表现出来，要让客户感受 到你充满信心及积极进取。
请谨记：情绪是有感染力的!
2、提醒客户注意，以免客户开小差 3、试探客户对计划的反应
备注：部分产品的现金价值情况可能不同，请因应具体情况作解释.
计划的五个部分之红利
1、现金提取
2、抵交保费
√ 3、累积生息 4、交清增额
第一年 第二年
红利是按年递增的资产
每年的保单周年日为分红日
红利的递增是不保证的，由公司分红保险资产 业务的盈利水平决定
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剧本演练
业务员
客户
观察员
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成交面谈的步骤分析
步骤六：概述保单福利
目的：强化客户购买信心。
步骤七：暗示的允诺
目的：了解客户对计划的态度
步骤八：尝试成交
关键：不断尝试，争取成交
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成交面谈的八大步骤
建立轻松良好关系 引出建议书 安排双方坐位 介绍公司背景
尝试成交 暗示的允诺 概述保单福利 解释产品的优点
红利的领取方式…一般情况默认为第三种
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计划的五个部分之红利
关键点：1、红利也是一个资产 2、每年保单周年日为分红日 3、每年的红利由公司分红保险资产业务 的赢利水平决定，公司过往保持较好 的分红记录 4、红利的领取方式相当灵活
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计划的五个部分之红利
关键句：不知道这个部分我解释得清不清楚呢？
目的：1、明确客户清楚这部分内容后，才开始 下一部分的解说，以免多次重复解说
2、提醒客户注意，以免客户开小差 3、试探客户对计划的反应
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计划的五个部分之生存给付金 身故及意外赔偿金 重大疾病保障
关键：每个不同的计划会有不同的部分，必须根 据客户的实际需求及建议书的商品组合作 具体解说。
目的：全面的保障激发客户的购买欲望
计划有弹性
关键句：或迟或早这张支票都会送您家人手中 目的：让客户明白，参加计划，保障可期
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成交面谈的事前准备
三、资料的准备
•名片 •中国平安简介三折页 •客户需求分析表 •方向性寻找客户 •投保单(3张以上) •建议书 •计算器、白纸 •签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔
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成交面谈的八大步骤
建立轻松良好关系 引出建议书 安排双方坐位 介绍公司背景
尝试成交 暗示的允诺 概述保单福利 解释产品的优点