成交面谈的8大步骤
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保证现金价值是一个整体趋势递增的资产 就这个计划第一年的现金价值是…第二年是… 这个趋势的递增是保证的 当需要时，可保单贷款保证流动性
.
计划的五个部分之保证现金价值
关键点：1、保证现金价值是一个资产 2、趋势的递增是保证的 3、资金具备流动性
关键句：不知道这个部分我解释得清不清楚呢？
目的：1、明确客户清楚这部分内容后，才开始 下一部分的解说，以免多次重复解说
.
立刻行动法
•以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体 状况也会走下坡路,那时侯可能丧失投保的资格。 •我们每个人都不知道再过几个月会有什么事发 生，趁现在身体健康时赶快投保才是最明智的 抉择。 •……
.
.
Thank you!
•其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样， 许多被诊断为癌症晚期的患者都不敢相信。如 果有一天… •昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去了， 他的孩子、妻子，谁去照管呢？ •……
.
利益驱动法
•陈先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的 身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿金… •根据您的保障额度，现在投保可以免体检… •您这个月投保少算一岁，可以省1000多元…
2、提醒客户注意，以免客户开小差 3、试探客户对计划的反应
.
计划的五个部分之生存给付金 身故及意外赔偿金 重大疾病保障
关键：每个不同的计划会有不同的部分，必须根 据客户的实际需求及建议书的商品组合作 具体解说。
目的：全面的保障激发客户的购买欲望
计划有弹性
关键句：或迟或早这张支票都会送您家人手中 目的：让客户明白，参加计划，保障可期
.
成交面谈的事前准备
二、建立正确和积极的心态 1、圆满成交的概念 2、让客户明白寿险功能 3、争取一次促成 4、屡败屡战
.
1、圆满成交的概念
圆满成交 提出解决方案 激发解决的欲望 寻找客户担忧的问题
.
成交困难
成交
方案
欲望
问题
本末倒置，根基不稳
.
2、让客户明白寿险功能
让客户明白寿险可以解决人生难题，而你为 他设计的这份计划，正是为他解决问题的最好 方案。
.
成交面谈的事前准备
三、资料的准备
•名片 •中国平安简介三折页 •客户需求分析表 •方向性寻找客户 •投保单(3张以上) •建议书 •计算器、白纸 •签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔
.
成交面谈的八大步骤
建立轻松良好关系 引出建议书 安排双方坐位 介绍公司背景
尝试成交 暗示的允诺 概述保单福利 解释产品的优点
2、提醒客户注意，以免客户开小差 3、试探客户对计划的反应
备注：部分产品的现金价值情况可能不同，请因应具体情况作解释.
计划的五个部分之红利
1、现金提取
2、抵交保费
√ 3、累积生息 4、交清增额
第一年 第二年
红利是按年递增的资产
每年的保单周年日为分红日
红利的递增是不保证的，由公司分红保险资产 业务的盈利水平决定
步骤四：介绍公司背景
关键：再次介绍公司的背景、实力 目的：增加客户对公司的信心，激发客户购买欲望 工具：建议书
注：有关各机构介绍部分，请参考当地机构话术。
.
成交面谈的步骤分析
步骤五：解释产品的优点
1、计划总体介绍 2、计划的五个部分 3、计划有弹性
.
计划的五个部分之保证现金价值
借用80%
第一年 第二年
.
剧本演练
业务员
客户
观察员
.
成交面谈的步骤分析
步骤六：概述保单福利
目的：强化客户购买信心。
步骤七：暗示的允诺
目的：了解客户对计划的态度
步骤八：尝试成交
关键：不断尝试，争取成交
.
成交面谈的八大步骤
建立轻松良好关系 引出建议书 安排双方坐位 介绍公司背景
尝试成交 暗示的允诺 概述保单福利 解释产品的优点
.
二择一法
•请问每年的红利通知书是寄到您府上还是您的写 字楼呢？ •红利的领取您是打算累积生息还是交清增额呢？ •……
.
激将法
•您的朋友张律师他已经投保了，以您的情况来看， 相信应该没有问题吧？而且您也是家庭责任感很 强的人！ •陈先生，您也是一个很开明的人，应该可以接受 新的观念！ •……
.
提高危机意识法
成交面谈
WELCOME TO NATCⅡ（S）
2007年6月版
课程大纲
成交面谈的事前准备 成交面谈步骤介绍 成交的时机和技巧
.
成交面谈的事前准备
一、预计客户会提出的异议，并准备处理办法
有异议是正常的，可采用LSCPA的方法来处理 Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动
.
3、争取一次促成
•成交有如烧开水 •帮助客户克服害怕变化的恐惧 •帮助客户克服拖延的惰性，做出决定
.
4、屡败屡战
•一次失败，不代表永远不成功 •反省和检讨，前事不忘，后事之师
.
若你有信心取得成功，你的态度便会从你的 行动、说话及语调中表现出来，要让客户感受 到你充满信心及积极进取。
请谨记：情绪是有感染力的!
.
成交面谈的步骤分析
步骤一：建立轻松良好关系
目的：打开话题，拉近与客户的关系。
步骤二：引出建议书
关键：强调建议书非常适合客户个性化的需求 目的：将话题引向建议书，强调建议书是因应
客户需求而设计的，能解决客户所担心的 问题。
.
成交面谈的步骤分析
步骤三：安排双方座位
目的：1、方便客户聆听和清楚看到建议书的内容 2、安排适合面谈的地方
红利的领取方式…一般情况默认为第三种
.
计划的五个部分之红利
关键点：1、红利也是一个资产 2、每年保单周年日为分红日 3、每年的红利由公司分红保险资产业务 的赢利水平决定，公司过往保持较好 的分红记录 4、红利的领取方式相当灵活
.
计划的五个部分之红利
关键句：不知道这个部分我解释得清不清楚呢？
目的：1、明确客户清楚这部分内容后，才开始 下一部分的解说，以免多次重复解说
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促成的时机
1、提出解决办法后 2、解释建议书后 3、购买讯号出现时
.
购买讯号
1、客户行为、态度有所改变时：
• 沉默思考时
• 翻阅资料、拿费率表时
• 电视音响关小时
• 解说过程中取食物给你吃时
• 反对意见逐渐减少时
• 客户态度明朗、明显赞同时
Baidu Nhomakorabea
• 客户对你的敬业精神赞赏时
• 其它
.
购买讯号
2、客户主动提出问题时：
• 我需要去体检吗？ • 如何交费、办手续？ • 如果我改变主意，不想保了呢？ • 如果以后有事，真能找到你吗？ • 你离开公司不干了呢？ • 其它
.
促成的技巧
• 推定承诺法（默认法） • 二择一法 • 激将法 • 提高危机意识法 • 利益驱动法 • 立刻行动法
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推定承诺法(默认法)
•请问您的家庭住址是…？ •麻烦您把身份证给我一下，我帮你 填写 资料! •受益人就写法定吧! …… •……
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计划的五个部分之保证现金价值
关键点：1、保证现金价值是一个资产 2、趋势的递增是保证的 3、资金具备流动性
关键句：不知道这个部分我解释得清不清楚呢？
目的：1、明确客户清楚这部分内容后，才开始 下一部分的解说，以免多次重复解说
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立刻行动法
•以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体 状况也会走下坡路,那时侯可能丧失投保的资格。 •我们每个人都不知道再过几个月会有什么事发 生，趁现在身体健康时赶快投保才是最明智的 抉择。 •……
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Thank you!
•其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样， 许多被诊断为癌症晚期的患者都不敢相信。如 果有一天… •昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去了， 他的孩子、妻子，谁去照管呢？ •……
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利益驱动法
•陈先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的 身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿金… •根据您的保障额度，现在投保可以免体检… •您这个月投保少算一岁，可以省1000多元…
2、提醒客户注意，以免客户开小差 3、试探客户对计划的反应
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计划的五个部分之生存给付金 身故及意外赔偿金 重大疾病保障
关键：每个不同的计划会有不同的部分，必须根 据客户的实际需求及建议书的商品组合作 具体解说。
目的：全面的保障激发客户的购买欲望
计划有弹性
关键句：或迟或早这张支票都会送您家人手中 目的：让客户明白，参加计划，保障可期
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成交面谈的事前准备
二、建立正确和积极的心态 1、圆满成交的概念 2、让客户明白寿险功能 3、争取一次促成 4、屡败屡战
.
1、圆满成交的概念
圆满成交 提出解决方案 激发解决的欲望 寻找客户担忧的问题
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成交困难
成交
方案
欲望
问题
本末倒置，根基不稳
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2、让客户明白寿险功能
让客户明白寿险可以解决人生难题，而你为 他设计的这份计划，正是为他解决问题的最好 方案。
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成交面谈的事前准备
三、资料的准备
•名片 •中国平安简介三折页 •客户需求分析表 •方向性寻找客户 •投保单(3张以上) •建议书 •计算器、白纸 •签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔
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成交面谈的八大步骤
建立轻松良好关系 引出建议书 安排双方坐位 介绍公司背景
尝试成交 暗示的允诺 概述保单福利 解释产品的优点
2、提醒客户注意，以免客户开小差 3、试探客户对计划的反应
备注：部分产品的现金价值情况可能不同，请因应具体情况作解释.
计划的五个部分之红利
1、现金提取
2、抵交保费
√ 3、累积生息 4、交清增额
第一年 第二年
红利是按年递增的资产
每年的保单周年日为分红日
红利的递增是不保证的，由公司分红保险资产 业务的盈利水平决定
步骤四：介绍公司背景
关键：再次介绍公司的背景、实力 目的：增加客户对公司的信心，激发客户购买欲望 工具：建议书
注：有关各机构介绍部分，请参考当地机构话术。
.
成交面谈的步骤分析
步骤五：解释产品的优点
1、计划总体介绍 2、计划的五个部分 3、计划有弹性
.
计划的五个部分之保证现金价值
借用80%
第一年 第二年
.
剧本演练
业务员
客户
观察员
.
成交面谈的步骤分析
步骤六：概述保单福利
目的：强化客户购买信心。
步骤七：暗示的允诺
目的：了解客户对计划的态度
步骤八：尝试成交
关键：不断尝试，争取成交
.
成交面谈的八大步骤
建立轻松良好关系 引出建议书 安排双方坐位 介绍公司背景
尝试成交 暗示的允诺 概述保单福利 解释产品的优点
.
二择一法
•请问每年的红利通知书是寄到您府上还是您的写 字楼呢？ •红利的领取您是打算累积生息还是交清增额呢？ •……
.
激将法
•您的朋友张律师他已经投保了，以您的情况来看， 相信应该没有问题吧？而且您也是家庭责任感很 强的人！ •陈先生，您也是一个很开明的人，应该可以接受 新的观念！ •……
.
提高危机意识法
成交面谈
WELCOME TO NATCⅡ（S）
2007年6月版
课程大纲
成交面谈的事前准备 成交面谈步骤介绍 成交的时机和技巧
.
成交面谈的事前准备
一、预计客户会提出的异议，并准备处理办法
有异议是正常的，可采用LSCPA的方法来处理 Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动
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3、争取一次促成
•成交有如烧开水 •帮助客户克服害怕变化的恐惧 •帮助客户克服拖延的惰性，做出决定
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4、屡败屡战
•一次失败，不代表永远不成功 •反省和检讨，前事不忘，后事之师
.
若你有信心取得成功，你的态度便会从你的 行动、说话及语调中表现出来，要让客户感受 到你充满信心及积极进取。
请谨记：情绪是有感染力的!
.
成交面谈的步骤分析
步骤一：建立轻松良好关系
目的：打开话题，拉近与客户的关系。
步骤二：引出建议书
关键：强调建议书非常适合客户个性化的需求 目的：将话题引向建议书，强调建议书是因应
客户需求而设计的，能解决客户所担心的 问题。
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成交面谈的步骤分析
步骤三：安排双方座位
目的：1、方便客户聆听和清楚看到建议书的内容 2、安排适合面谈的地方
红利的领取方式…一般情况默认为第三种
.
计划的五个部分之红利
关键点：1、红利也是一个资产 2、每年保单周年日为分红日 3、每年的红利由公司分红保险资产业务 的赢利水平决定，公司过往保持较好 的分红记录 4、红利的领取方式相当灵活
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计划的五个部分之红利
关键句：不知道这个部分我解释得清不清楚呢？
目的：1、明确客户清楚这部分内容后，才开始 下一部分的解说，以免多次重复解说
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促成的时机
1、提出解决办法后 2、解释建议书后 3、购买讯号出现时
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购买讯号
1、客户行为、态度有所改变时：
• 沉默思考时
• 翻阅资料、拿费率表时
• 电视音响关小时
• 解说过程中取食物给你吃时
• 反对意见逐渐减少时
• 客户态度明朗、明显赞同时
Baidu Nhomakorabea
• 客户对你的敬业精神赞赏时
• 其它
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购买讯号
2、客户主动提出问题时：
• 我需要去体检吗？ • 如何交费、办手续？ • 如果我改变主意，不想保了呢？ • 如果以后有事，真能找到你吗？ • 你离开公司不干了呢？ • 其它
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促成的技巧
• 推定承诺法（默认法） • 二择一法 • 激将法 • 提高危机意识法 • 利益驱动法 • 立刻行动法
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推定承诺法(默认法)
•请问您的家庭住址是…？ •麻烦您把身份证给我一下，我帮你 填写 资料! •受益人就写法定吧! …… •……