成交面谈
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成交面谈
第六步： 概述保单福利
成交面谈的 八大步骤
第二步： 引出建议书
第五步： 解释产品优点 第四步： 介绍公司
第三步： 安排双方座位
更高 更快 更强
第一步 建立轻松 良好的关系
要点：张先生，您好！谢谢您再次
给我时间与您面谈。
更高 更快 更强
第二步
引出建议书
要点：经过上次见面，我了解了您 的一些基本情况。根据上次您给我 的资料，经过分析之后，我已经为 您精心设计了一份建议书，相信就 您目前的情况来看，这份建议书是 最适合您的。
参考资料
《新人辅导—1331工程》 第29章、促成的技巧及话术
更高 更快 更强
反应事实
ห้องสมุดไป่ตู้澄清：3P
更高 更快 更强
（5）这件事都是我太太在决定的
语 法 标 准 用 语
“你是说对这份计划你还是认同的， 你非常尊重太太，看得出来你很爱她！”
“这份计划就是让你太太未来生活无忧， 我想在她生日那天，当你送上一串鲜花， 她会很开心，当一觉醒来，看到枕边的 保单，她想想会觉得更幸福！这份真爱 会伴随她一生，你觉得她会反对吗？”
※沉默思考时
※翻阅资料时、拿费率表时
※电视音箱关小时
※解说过程中取食物让你吃时 ※反对意见逐渐减少时 ※客户态度明朗、明显赞同时 ※客户对你的敬业精神赞赏时
更高 更快 更强
成交面谈ppt课件
13
三、成交面谈的时机与方法（2\2）
2、面谈成交的方法
➢推定承诺法（默认法） ➢二择一法 ➢激将法 ➢利益驱动法 ➢其他
14
பைடு நூலகம்
课程目录
1、什么是成交面谈 2、成交面谈的准备 3、成交面谈的时机与方法 4、课程销售成交面谈逻辑
15
四、成交面谈逻辑
16
案例
客户类别：在校大学生
收入：家里支持和兼职(800-1500)/月
1、展业形象 2、产品知识 3、成功面谈逻辑练习 4、保持轻松心态 5、相信自己可以做到
8
二、成交面谈的准备--工具准备 （2\2）
1、名片 2、公司简介（3张以上） 3、产品宣传彩页（10张以上） 4、白纸多张 5、黑色签字笔（2-3支） 6、工作日志（或其他可以用来记录的小本子）
9
课程目录
1、什么是成交面谈 2、成交面谈的准备 3、成交面谈的时机与方法 4、课程销售成交面谈逻辑
成交面谈
1
课程目标
1. 了解成交面谈前的准备事项 2. 掌握成交面谈的时机与方法 3. 熟练掌握成交面谈的销售逻辑
2
课程目录
1、什么是成交面谈 2、成交面谈的准备 3、成交面谈的时机与方法 4、课程销售成交面谈逻辑
3
课程回顾：销售循环图
转介 绍
售后 服务
开发 准主顾
三、成交面谈的时机与方法（2\2）
2、面谈成交的方法
➢推定承诺法（默认法） ➢二择一法 ➢激将法 ➢利益驱动法 ➢其他
14
பைடு நூலகம்
课程目录
1、什么是成交面谈 2、成交面谈的准备 3、成交面谈的时机与方法 4、课程销售成交面谈逻辑
15
四、成交面谈逻辑
16
案例
客户类别：在校大学生
收入：家里支持和兼职(800-1500)/月
1、展业形象 2、产品知识 3、成功面谈逻辑练习 4、保持轻松心态 5、相信自己可以做到
8
二、成交面谈的准备--工具准备 （2\2）
1、名片 2、公司简介（3张以上） 3、产品宣传彩页（10张以上） 4、白纸多张 5、黑色签字笔（2-3支） 6、工作日志（或其他可以用来记录的小本子）
9
课程目录
1、什么是成交面谈 2、成交面谈的准备 3、成交面谈的时机与方法 4、课程销售成交面谈逻辑
成交面谈
1
课程目标
1. 了解成交面谈前的准备事项 2. 掌握成交面谈的时机与方法 3. 熟练掌握成交面谈的销售逻辑
2
课程目录
1、什么是成交面谈 2、成交面谈的准备 3、成交面谈的时机与方法 4、课程销售成交面谈逻辑
3
课程回顾：销售循环图
转介 绍
售后 服务
开发 准主顾
成交面谈及计划书讲解讲解
销售面谈
约访
与准主顾联系 取得面谈机会
❖成交面谈概述 ❖成交面谈步骤介绍 ❖促成的时机和技巧 ❖成交面谈总结
成交面谈概述
成交面谈的两个环节
建议书讲解 促成
成交面谈的重要性
一、把握成交面谈机会，速成签单 二、借成功解释建议书的机会，可有技巧地
控制整个成交面谈的流程，走向成交 三、为售后服务跟进工作铺设伏线
成交面谈
通过专业贴心的售前 服务，以递送保单为 契机，索取转介绍名 单，开启另一个销售 循环
顾问式销售流程
售后服务 与转介绍
计划 与活动
制定详细的工 作计划及各项 销售活动目标
向客户解释为其量身 定做的建议书，准确
成交面谈
的把握机会进行促成，
以致最后成交
寻找 寻找符合条件 准主顾 的销售对象
通过面对面的交 流了解客户资料 并做寿险需求分 析
常享受。
您只是每天存了 55 块钱，留下的可能是千万的资产，理财、教育、养老、医疗都
管、保值增值，避税避债，使您资产得到保全，越老越值钱，养老有尊严！
别人都说我很富有，拥有很多的财富。其实真正属于我个人的财富是给自己和亲
人买了充足的人寿保险。
——李嘉诚
（以上仅供参考具体责任以条款为准，数据演示按中档红利,实际利益可能低于或高于以上演示）
铂金福临门综合保障计划书
成交面谈
行动法
以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体状况也会
走下坡路,那时侯可能丧失投保的资格。
如果不知道风险什么时间后来，那现在投保就最划算了。 不如您先做个健康告知，如果没问题能承保的话您再缴费，
您看呢？
• 在成交面谈的每一个环节都可以尝试促成
• 每次成交面谈至少应尝试五次促成
• 每次成交面谈至少应用到三种促成方法
二择一法
请问每年的红利通知书是寄到您府上还是您的写
字楼呢？
红利的领取您是打算累积生息还是交清增额呢？
比较法
• 这是引用富兰克林T形的方法，一边指出买保险的好处 ，另一边指出买保险的坏处。有许多的业务员都运用T
形的方法来进行成交的动作。业务员在使用此方法时最
好事先准备一张白纸，在运用时一边写一边说，这样效 果更好。
所以我们要把握 成交面谈的机会!
资料的准备
•建议书 •计算器、白纸
•签字笔(2-3支)
•投保单(3张以上)
•名片
计划说明的步骤
引出建议书
目的：
将话题引向建议书，强调建议书是因应 客户需求而设计的，能解决客户所担心 的问题。
举例演示：
张先生，上次我们谈得非常投机，由于您的信任，让我有机 会为您做进一步的服务，根据您的实际情况，我特别为您规 划了这份建议书（以最快的速度拿出建议书和投保单），让 我们一起来研究一下：
成交面谈
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客户行为态度有所改变
• • • • • • • 沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物给你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时
19
客户主动提问时
• • • • • 我需要去体检吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后有事，真能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？
个确定金额、确定时间的生存给付金。这笔钱虽然金额不大，但我想它可以 给您的生活锦上添花，您可以拿这些钱给您的太太买一份贵重的礼物，也可 以在孩子的假期一家人去作一次短期的旅行，让您享受天伦之乐。关于生存 返还金部分，王先生您觉得我解释得清不清楚呢？
第四部分是意外伤害赔偿金。
王先生，您现在30岁，正当风华正茂之时。可是，人生在世，风险无处不在， 我们时常听到车祸、飞机坠毁等意外事故的发生使许多人致残或死亡，假如 真有一天不幸降临的时候，您的家人可以从这份计划获得一笔29万的赔偿金， 从而保障他们不因此而陷入困境。
14
总括成交
业：王先生，这个计划还有一个特点是可以为您提供一种弹性的选择。王先生， 您现在30岁，当您第一期保费即……元交到我们公司之后，我们立即为您及家 人提供一个……万元的保障。理论上，这个计划可以保障您的有生之年无忧。 但是生命是会有起有落的。如果以后您有机会赚到大把的钱，这……万对您来 说是一个微不足道的数目，如果以后某日因为种种原因，令您每年储存……元 有些困难，无论什么时候，您都可以决定停止继续交保费的，但是我们不会 因此不再保障您。事实上您可以将红利全部取出，将保证现金价值作为一次 性缴清保费，而公司会继续为您提供保障，保障数目当然不是原来的……万元， 而是一个较小的数目，这个数目会根据您已经参加这个计划的时间逐年递增。 其实，如果您实施了这个计划，相当于公司已经为您开了一张支票，只是没 有填写日期，因为没有人会一生从不生病，也没有人会长生不老的，或迟或 早这张支票都会送到您家人的手中。 业：综合来讲，这个计划为您提供了四项福利：第一是家庭保障（身故及疾病赔 偿）；第二是生活补贴（生存金返还）；第三是红利；第四是这个计划富有 弹性（减额缴清）。 业：王先生，整体来讲，不知道整个计划我解释的是否清楚呢？或者哪里要加大 保额呢？ 客：没有了，都很清楚了。 业：王先生，您认为每年的红利通知书寄到您府上好吗？请问地址是…… 业：王先生，请问在这个计划中您希望谁作为受益人呢？ （……不断尝试，再接再厉……）
成交面谈
29
Clarify 澄清事实
Present 提出方法 Ask 请求行动
步骤四：来自百度文库出解决 方法 步骤七：促成签单
常见异议的处理话术
客：我不需要考虑保险，就算我发生意外，我的太太还有工作。 业：（聆听反应）陈先生，你很有福气。有个这么能干的太太。 除此之外，您还有没有其它原因？ 业：除此之外，您还有没有其它原因？ 客：没有。 业：其实你有没有想过，如果你太太一个人支持一个家，不但每天 要花大量的时间在工作上，还要照顾小孩子和家务，这个问题 怎样解决呢？陈先生您想一想，如果您今天有一份保险，不仅 可以帮您储蓄，而且可以保障您家人正常的生活，是不是一举 两得呢！ 业：不如现在就作这件事，然后您就可以安枕无忧了，受益人填写 受益人填写 您太太可以吗？ 您太太可以吗？
10
成交面谈的五个要点
一、再次确认客户的需求
二、说清楚保额 三、客户能得到什么利益 四、讲清保费 五、不要让客户打岔
11
记住噢！！ 记住噢！！
销售面谈的几点技巧
— 用笔指点、少用手 — 目光正视对方 — 谈费用时要用便宜的暗示、折算 — 要掌握主动、注意时间的掌控 — 少说多听（问）、调动客户的参与意识 — 用比喻法、举例法来说明 — 最佳位置 — 让数字更有意义
8
步骤五:介绍产品优点 步骤五 介绍产品优点
业：陈先生，我为您设计的保险计划是一个 我为您设计的保险计划是一个终身有效的计划----- 年年安康，这个计划将为您带 年年安康， 我为您设计的保险计划是一个 来很多好处: 来很多好处
Clarify 澄清事实
Present 提出方法 Ask 请求行动
步骤四：来自百度文库出解决 方法 步骤七：促成签单
常见异议的处理话术
客：我不需要考虑保险，就算我发生意外，我的太太还有工作。 业：（聆听反应）陈先生，你很有福气。有个这么能干的太太。 除此之外，您还有没有其它原因？ 业：除此之外，您还有没有其它原因？ 客：没有。 业：其实你有没有想过，如果你太太一个人支持一个家，不但每天 要花大量的时间在工作上，还要照顾小孩子和家务，这个问题 怎样解决呢？陈先生您想一想，如果您今天有一份保险，不仅 可以帮您储蓄，而且可以保障您家人正常的生活，是不是一举 两得呢！ 业：不如现在就作这件事，然后您就可以安枕无忧了，受益人填写 受益人填写 您太太可以吗？ 您太太可以吗？
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成交面谈的五个要点
一、再次确认客户的需求
二、说清楚保额 三、客户能得到什么利益 四、讲清保费 五、不要让客户打岔
11
记住噢！！ 记住噢！！
销售面谈的几点技巧
— 用笔指点、少用手 — 目光正视对方 — 谈费用时要用便宜的暗示、折算 — 要掌握主动、注意时间的掌控 — 少说多听（问）、调动客户的参与意识 — 用比喻法、举例法来说明 — 最佳位置 — 让数字更有意义
8
步骤五:介绍产品优点 步骤五 介绍产品优点
业：陈先生，我为您设计的保险计划是一个 我为您设计的保险计划是一个终身有效的计划----- 年年安康，这个计划将为您带 年年安康， 我为您设计的保险计划是一个 来很多好处: 来很多好处
保险成交面谈的四大步骤
保险成交面谈的四大步骤
保险成交的面谈通常会包括以下四个步骤：
1. 了解客户需求：面谈一开始，销售人员会通过提问和倾听来了解客户的需求。他们可能会询问客户的家庭情况、财务目标、风险承受能力等信息，以便确定最适合客户的保险产品。
2. 反馈和解释：销售人员会将客户的需求反馈给他们的团队，团队会为客户提供保险方案，解释方案的保障范围、支付方式、费用等重要信息。他们还会回答客户可能有的疑问和担忧。
3. 策划和制定保险计划：销售团队会根据客户的需求和保险方案，制定一份符合客户要求的保险计划。他们会解释计划的细节，并确保客户理解和同意计划。
4. 销售和签约：最后，销售人员会以销售技巧和专业知识，帮助客户理解并购买保险产品。一旦客户同意购买，销售人员会与客户签署相关文件并完成销售过程。
【能力素质】成交面谈
成交面谈
:// ；；QQ
课程大纲
:// ；；QQ
❖成交面谈概述 ❖成交面谈步骤介绍 ❖促成的时机和技巧 ❖成交面谈总结
成交面谈概述
成交面谈的两个环节
解释建议书 促成
成交面谈的重要性
一、把握成交面谈机会,速成生意 二、借成功解释建议书的机会,可有技巧地 的流程,走向成交 三、为售后服务跟进工作铺设伏线
购买讯号——客户主动提出问题时：
我需要去体检吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意,不想保了呢？ 如果以后有事,真能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？
二、促成的技巧
推定承诺法〔默认法〕 二择一法 激将法 提高危机意识法 利益驱动法 立刻行动法
推定承诺法<默认法>
✓ 请问您的家庭住址是…？ ✓ 麻烦您把身份证给我一下,我帮你填写资料! ✓ 受益人就写法定吧! …………
立刻行动法
✓ 以后再投保只会增加您的保费负担,而且身 体状况也会走下坡路,那时侯可能丧失投保的资 格. ✓ 几个月会有什么事发生,趁现在身体健康 ✓ 时赶快投保才是最明智的抉择. ✓……
Thank You!
控制整个成交面谈
所以我们要把握 成交面谈的机会!
成交பைடு நூலகம்谈的事前准备
一、预计客户会提出的异议,并准备处理办法
有异议是正常的,可采用LSCPA的方法来处理
课程大纲
❖成交面谈概述 ❖成交面谈步骤介绍 ❖促成的时机和技巧 ❖成交面谈总结
成交面谈概述
成交面谈的两个环节
解释建议书 促成
成交面谈的重要性
一、把握成交面谈机会,速成生意 二、借成功解释建议书的机会,可有技巧地 的流程,走向成交 三、为售后服务跟进工作铺设伏线
购买讯号——客户主动提出问题时：
我需要去体检吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意,不想保了呢？ 如果以后有事,真能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？
二、促成的技巧
推定承诺法〔默认法〕 二择一法 激将法 提高危机意识法 利益驱动法 立刻行动法
推定承诺法<默认法>
✓ 请问您的家庭住址是…？ ✓ 麻烦您把身份证给我一下,我帮你填写资料! ✓ 受益人就写法定吧! …………
立刻行动法
✓ 以后再投保只会增加您的保费负担,而且身 体状况也会走下坡路,那时侯可能丧失投保的资 格. ✓ 几个月会有什么事发生,趁现在身体健康 ✓ 时赶快投保才是最明智的抉择. ✓……
Thank You!
控制整个成交面谈
所以我们要把握 成交面谈的机会!
成交பைடு நூலகம்谈的事前准备
一、预计客户会提出的异议,并准备处理办法
有异议是正常的,可采用LSCPA的方法来处理
成交面谈包含“主打产品解说”和“三讲”两个内容。
成交面谈包含“主打产品解说”和“三讲”
两个内容。
成交面谈是一种重要的商务沟通方式，它通常包含了两个关键内容，即主打产品解说和“三讲”。
首先，主打产品解说是成交面谈的重要部分。在这个环节中，销售人员会详细介绍公司的主打产品，包括其特点、功能、优势等。通过生动的语言和图文并茂的展示，销售人员将产品的独特之处和价值传达给客户，以激发客户的兴趣并促进合作。
其次，“三讲”是成交面谈的核心内容之一。其中，“讲需求”是指销售人员深入了解客户的需求和痛点，以便能够提供更加贴合客户需求的解决方案。销售人员会耐心听取客户的意见和反馈，通过对话和沟通，帮助客户更好地认识自身问题并明确解决的方向。
另外，“讲产品”是指销售人员对产品的详细讲解，包括产品的具体功能、技术参数、适用场景等。通过专业的解说，销售人员能够提供客观真实的信息，帮助客户更好地了解产品的特点和优势。
最后，“讲合作”是成交面谈的目标和重点。销售人员会向客户介绍公司的合作模式和合作条件，并与客户进行商务洽谈。在这个环节中，双方将就合作的细节进行深入交流，包括价格、交货期、售后服务等内容，以促成双方的合作达成并签署协议。
总之，成交面谈作为一种有效的商务沟通方式，通过主打产品解说和“三讲”等内容，能够全面展示公司的产品和服务，帮助客户更好地了解和认可，从而顺利达成合作。
【沟通交流】成交面谈讲义
二择一法
请问每年的红利通知书是寄到您府上
还是您的写字楼呢？
红利的领取您是打算累积生息还是交
清增额呢？
……
激将法
您的朋友张律师他已经投保了，以您的
情况来看，相信应该没有问题吧？而且 您也是家庭责任感很强的人！
陈先生，您也是一个很开明的人，应该
可以接受新的观念！
……
提高危机意识法
二、资料的准备 •名片 •中国平安简介三折页 •客户需求分析表 •方向性寻找客户
•投保单(3张以上)
•建议书 •计算器、白纸 •签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔
成交面谈的步骤介绍
建立轻松良好关系
引出建议书 安排双方坐位 介绍公司背景 概述保单福利 尝试成交
暗示的允诺
解释产品的优点
成交面谈的步骤
成交面谈概述
成交面谈的两个环节 解释建议书
促成
成交面谈的重要性
一、把握成交面谈机会，速成生意
二、借成功解释建议书的机会，可有技巧
地控制整个成交面谈的流程，走向成交
三、为售后服务跟进工作铺设伏线
所以我们要把握 成交面谈的机会!
成交面谈的事前准备
一、预计客户会提出的异议，并准备处理办法 有异议是正常的，可采用LSCPA的方法来处理 Listen Share Clarify Present Ask 用心聆听 尊重理解 澄清事实 提出方案 请求行动
成交面谈话术-退休规划
成交面谈(A5G2)
1.寒暄
2.回顾需求
3.产品呈现
4.促成
*无法促成时使用承诺技能模型
5.完成投保文件
1、寒暄
顾问：李先生，您好，我们又见面了！
准客户：你好，你很准时呀。
顾问：谢谢。工作忙吗？
准客户：挺忙的，因为有些工作要赶在这两天完成。
顾问：那我们就抓紧时间吧，首先简单回顾一下上次交谈的内容。
准客户：好的。
2、回顾需求：
顾问：非常感谢您与我分享您的家庭情况和对未来的期待。
（陈述事实）通过与您的沟通，了解到您事业有成，家庭美满。虽然平时工作较为忙
碌，但是您每到放假休息总会想办法抽出时间照顾家人。
（抒发感受）毫无保留的付出令人充分感受到作为父亲、丈夫的伟大！
（紧扣关注点）李先生，您谈到孩子出生以后，主要精力都花在孩子身上。现在您也35岁了，该为自己退休开始多准备准备了。所以您比较关注退休规划，下面所有的建议都将围绕着您所关注的问题而进行规划。
准客户：好的。
顾问：李先生，上次您谈到对退休规划比较关注，因为您觉得现在是考虑退休的好时机，您希望退休后过有钱有闲的生活，退休后的生活水平不会下降，并且能和太太每年去国
外和国内各一次旅行，另外的时间可以带带孙子、和老朋友老同事喝喝茶、聊聊天、
一起锻炼身体。如果实现了这样的退休生活，您会感到开心和满足；如果由于没有准
备好退休金，而无法实现您的退休规划，您会觉得对不起太太，会很不好受。所以这
个目标是一定要实现的。对吧？
准客户：对的。
顾问: 通过分析与计算您在退休规划方面的缺口是848,400元，您愿意每年投入10,000元进行退休规划。不知道我的理解是否正确？
成交面谈的8大步骤
2、提醒客户注意，以免客户开小差 3、试探客户对计划的反应
计划的五个部分之生存给付金 身故及意外赔偿金 重大疾病保障
关键：每个不同的计划会有不同的部分，必须根 据客户的实际需求及建议书的商品组合作 具体解说。
目的：全面的保障激发客户的购买欲望
计划有弹性
关键句：或迟或早这张支票都会送您家人手中 目的：让客户明白，参加计划，保障可期
成交面谈
WELCOME TO NATCⅡ（S）
2007年6月版
课程大纲
成交面谈的事前准备 成交面谈步骤介绍 成交的时机和技巧
成交面谈的事前准备
一、预计客户会提出的异议，并准备处理办法
有异议是正常的，可采用LSCPA的方法来处理 Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动
剧本演练
业务员
客户
观察员
成交面谈的步骤分析
步骤六：概述保单福利
目的：强化客户购买信心。
步骤七：暗示的允诺
目的：了解客户对计划的态度
步骤八：尝试成交
关键：不断尝试，争取成交
成交面谈的八大步骤
建立轻松良好关系 引出建议书 安排双方坐位 介绍公司背景
尝试成交 暗示的允诺 概述保单福利 解释产品的优点
3、争取一次促成
•成交有如烧开水 •帮助客户克服害怕变化的恐惧 •帮助客户克服拖延的惰性，做出决定
计划的五个部分之生存给付金 身故及意外赔偿金 重大疾病保障
关键：每个不同的计划会有不同的部分，必须根 据客户的实际需求及建议书的商品组合作 具体解说。
目的：全面的保障激发客户的购买欲望
计划有弹性
关键句：或迟或早这张支票都会送您家人手中 目的：让客户明白，参加计划，保障可期
成交面谈
WELCOME TO NATCⅡ（S）
2007年6月版
课程大纲
成交面谈的事前准备 成交面谈步骤介绍 成交的时机和技巧
成交面谈的事前准备
一、预计客户会提出的异议，并准备处理办法
有异议是正常的，可采用LSCPA的方法来处理 Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动
剧本演练
业务员
客户
观察员
成交面谈的步骤分析
步骤六：概述保单福利
目的：强化客户购买信心。
步骤七：暗示的允诺
目的：了解客户对计划的态度
步骤八：尝试成交
关键：不断尝试，争取成交
成交面谈的八大步骤
建立轻松良好关系 引出建议书 安排双方坐位 介绍公司背景
尝试成交 暗示的允诺 概述保单福利 解释产品的优点
3、争取一次促成
•成交有如烧开水 •帮助客户克服害怕变化的恐惧 •帮助客户克服拖延的惰性，做出决定
销售成交面谈
业：陈先生，我为您设计的这个保险计划是 强调该计划将给客户带来
步骤五： 一个终身有效的计划，它叫做平安鸿利分红 很多好处。
解 释 产 两全保险，将为您带来很多优点。我已经列
品 的 优 举了这份保险的特色和好处，当我解释这个
点
计划的时候，每一点都会着重介绍，这里有
三点是比较重要的：第一，当您第一次把保
◇ 促成 成功地向客户解释了为其度身定做的建议书后，还需准确把握机会进行 促成，一气呵成以达致成交。其实，解释建议书后索取客户的资料为其填写投保单就已 经是在进行成交尝试了。
(二)成交面谈的重要性 1、 把握成交面谈的机会，速成生意
务必在使客户认同自己的寿险需要并认同平安能够提供的保障及服务后，“趁 热打铁”鼓励客户尽快作出购买决定。 2、 借成功解释建议书的机会，可有技巧地控制整个成交面谈的流程，走向成交
费存到我们平安之后，一笔可观的资产就会
立即为您和您的家人成立，有必要时会马上
送到您指定的受益人手里；第二：一个自动
的储蓄计划已经为您成立；第三：这个计划
已经为您准备了一笔医疗基金。陈先生，这
一页就是保费部分，当您每年存放 3205 元
到平安之后，一个终身有效的人寿保障额
50000 元就马上为您和您的家人产生了，另
只要您留下一部分，保障就不受影响。 取出使用，满足客户资金
当您方便的时候，也都可以将取出的现 的流动性
成交面谈
生活满足
财富的积累
养老准备
不同年龄客户的需求重点
激发需求 年龄层次 强制储蓄 22岁-35岁 35岁-45岁 45岁-65岁 子女教育 养老规划 资产传承
步骤一：强化需求
目 要 的：将话题引向建议书，强调建议书是因应客户需求而 设计的，能解决客户所担心的问题 点：以客户需求为导向，补充客户保障缺口
至少进行三次促成，正确看待客户的异议，因为客户提出异议正是他们准备购买的信号
步骤四：要求转介绍
目的：获取转介绍名单 要点：在轻松愉快的谈话氛围中，视信任感建立的情况，可 在销售的各个环节都尝试索取转介绍名单；索取名 单时，要把握主动，一气呵成 关键句—— 业：我想您应该比较认可PICC人保公司，认可我这个人， 认可我们的产品和服务。如果您觉得好，我希望您还 能帮我一个小忙，就是可不可以介绍三个朋友给我， 让我跟他们分享一下这个经验？ 客：……
专业化销售流程之成交面谈
课程大纲
• 成交面谈概述
• 成交面谈四部曲
成交面谈概述
• 通过讲产品把握成交面谈机会，尽快促成
• 借成功解释建议书的机会，有技巧地控制整
个成交面谈的流程，走向成交
• 为售后服务跟进工作铺设伏线
售后 服务 转介 及 绍
寻找准 主顾
约访
专业化 销售流程
谈
成
交
面
泰康健康A计划成交面谈概述概述步骤含备注35页
签单
获取转介绍
5
课程大纲
Course Outline
1 成交面谈概述 2 面谈前的准备 3 成交面谈步骤 4 健康A计划成交面谈
6
二、面谈前的准备
（一）心理准备
1、信心：客户是需要保险的，就算不在我这里买也会在其它银行买的，我要赢得客户信赖。 2、爱心：我要在客户发生风险以前，送上保障。 3、平常心：客户买不买在他，说不说在我。
22Βιβλιοθήκη Baidu
②利益介绍：具体讲解各项产品生存金领取
理财经理：首先是养老补充，您看这款产品是这样子的， 第6年开始每年给付生存保险金7850元，当您 年满65周岁时可以选择一次性领取164850元， 领取后合同终止。如果不选择在65岁一次性领 取，您可以一直领取到105岁。如果在65岁到 90岁中间身故，公司会一次性给付90周岁前 所有的生存保险金，给付后合同终止。每年给 付的年金会直接进入万能账户复利增值的，客 户一般会选择让生存金继续增值。
一起来看一下这份计划书吧？ 客 户：好的。
20
步骤二：讲解计划书（五讲之讲产品）
讲解计划书的一般步骤： ① 计划书概述：简要概括计划年交保费、交费时间、 产品组合等 ② 计划利益介绍：具体讲解各项产品利益及功能（如年金领取、重疾保障、医
疗保障及财富传承等） ③ 总结及促成：简要总结并适时促成
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获取转介绍
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课程大纲
Course Outline
1 成交面谈概述 2 面谈前的准备 3 成交面谈步骤 4 健康A计划成交面谈
6
二、面谈前的准备
（一）心理准备
1、信心：客户是需要保险的，就算不在我这里买也会在其它银行买的，我要赢得客户信赖。 2、爱心：我要在客户发生风险以前，送上保障。 3、平常心：客户买不买在他，说不说在我。
22Βιβλιοθήκη Baidu
②利益介绍：具体讲解各项产品生存金领取
理财经理：首先是养老补充，您看这款产品是这样子的， 第6年开始每年给付生存保险金7850元，当您 年满65周岁时可以选择一次性领取164850元， 领取后合同终止。如果不选择在65岁一次性领 取，您可以一直领取到105岁。如果在65岁到 90岁中间身故，公司会一次性给付90周岁前 所有的生存保险金，给付后合同终止。每年给 付的年金会直接进入万能账户复利增值的，客 户一般会选择让生存金继续增值。
一起来看一下这份计划书吧？ 客 户：好的。
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步骤二：讲解计划书（五讲之讲产品）
讲解计划书的一般步骤： ① 计划书概述：简要概括计划年交保费、交费时间、 产品组合等 ② 计划利益介绍：具体讲解各项产品利益及功能（如年金领取、重疾保障、医
疗保障及财富传承等） ③ 总结及促成：简要总结并适时促成
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成交面谈
成交面谈
注：该产品为分红保险，其红利分配是不确定的。
1
课程大纲
• 成交面谈的定义 • 与缘故客户面谈前的准备
• 与缘故客户进行成交面谈
2
成交面谈的定义
成交面谈就是通过向客户讲解建议书，
解答客户的异议，最终进行促成的过程。
成功销售的 临门一脚！
3
与缘故客户面谈前的准备
• 展业形象 • 关键句练习 • 保持轻松心态 • 相信自己可以做到
业务员：老陈，我上次跟你谈到一个理念，就是怎么用500元解
决20万元应急钱的问题，你还记得吧？ 客 户：还有点印象。
业务员：其实只是改变一下你的习惯，就可以用500元解决20万 元应急钱的问题，我今天为你准备了一份建议书。下面
我们就一同来看一下这份建议书吧？
客 户：好的。
重申上次见面达成的一致观点！
12
• 请以你的同桌作为客户演练整 个成交面谈的过程（包括关键 句及画图） • 两两对练，演练完一遍后互换 角色 • 时间：15分钟
13
14
Thank you!
15
4
• 名片
• 电脑/IPAD
• 白纸多张 • 公司介绍 • 黑色水笔、 彩色笔 • 纸质投保单 • 转介绍登记名单的小本子
5
与缘故客户进行成交面谈
小李在主管的辅导下，了解了成交面谈的步骤—— 步骤一、简述上次面谈的要点
注：该产品为分红保险，其红利分配是不确定的。
1
课程大纲
• 成交面谈的定义 • 与缘故客户面谈前的准备
• 与缘故客户进行成交面谈
2
成交面谈的定义
成交面谈就是通过向客户讲解建议书，
解答客户的异议，最终进行促成的过程。
成功销售的 临门一脚！
3
与缘故客户面谈前的准备
• 展业形象 • 关键句练习 • 保持轻松心态 • 相信自己可以做到
业务员：老陈，我上次跟你谈到一个理念，就是怎么用500元解
决20万元应急钱的问题，你还记得吧？ 客 户：还有点印象。
业务员：其实只是改变一下你的习惯，就可以用500元解决20万 元应急钱的问题，我今天为你准备了一份建议书。下面
我们就一同来看一下这份建议书吧？
客 户：好的。
重申上次见面达成的一致观点！
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• 请以你的同桌作为客户演练整 个成交面谈的过程（包括关键 句及画图） • 两两对练，演练完一遍后互换 角色 • 时间：15分钟
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14
Thank you!
15
4
• 名片
• 电脑/IPAD
• 白纸多张 • 公司介绍 • 黑色水笔、 彩色笔 • 纸质投保单 • 转介绍登记名单的小本子
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与缘故客户进行成交面谈
小李在主管的辅导下，了解了成交面谈的步骤—— 步骤一、简述上次面谈的要点
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最重要的是，没有重疾保障，就相当于走钢 丝没有安全绳；拥有了珍爱幸福综合保障计划， 就相当于给您加了一根安全绳，有了它，您就能 安享幸福、高枕无忧了！有这样的产品保护您一 辈子，就别犹豫了啊，在这里签字吧。
异议处理——
1.客户：保险都是骗人的！
业务员：您的意思我明白。
您说保险是骗人的，那请问它是如何骗人的，告诉我行吗？听别人说的还 是亲身经历的？保险是几张纸而已，可是一旦发生风险，就变成支票了，保险 是在创造现金，来解决您的问题。而且您的单位如果没有社保，您能愿意吗？ 那是福利，它是骗人的吗？如果不是，我们也不是，保险就是咱们自己给自己 的福利！
快捷销售——成交面谈
快捷销售——成交面谈
寻找准 主顾
快捷销售 流程
课程大纲
一、成交面谈的定义 二、与缘故客户面谈前的准备 三、与缘故客户进行成交面谈
成交面谈的定义
成交面谈就是通过向客户讲解建议书， 解答客户的异议，最终进行促成的过程。
成功销售的 临门一脚！
课程大纲
一、成交面谈的定义 二、与缘故客户面谈前的准备 三、与缘故客户进行成交面谈
保单生效180天后因疾病身故，一次性赔付30万元；因意外身故，一次性赔付60万元。 4.专家会诊：
符合条件即可获得门诊挂号预约、全称导医导诊、电话会诊和国内专家二次诊断 报告等多方面的服务（首次免费） 5.养老金：
一生平安时，可将现金价值作为养老金领用。到70周岁时现金价值达到177258 元，若至80周岁时现金价值达到217473元，到90周岁时现金价值达到251598元，若至 100周岁时现金价值达到277638元，相当于给自己老年准备了一笔养老金，同时也享受 了几十年的保障，多划算。（结合建议书）
我这是给您送福利来了！您再想想我给您推荐的这个珍爱幸福综合保障计 划，从我们交完第一年保费9018元（相当于一天25元）后，我们就立即拥有了 30万的重疾保障、60万的意外身价保障，还有意外医疗和专家会诊的服务。多 好啊！如果一生平安，到时候还可以把钱领出来让晚年生活过得更精彩些，去 世界各地旅旅游什么的。何乐而不为呢？好东西才跟好朋友一起分享，我是买 了之后觉得特别好才推荐给你的，赶紧来一份儿吧！来，在这儿签字！
产品特色：“有病治病，无病养老，专家会诊，保障齐全”
步骤三：促成及异议处理
• 在第一次面谈中有效地了解客户的信息，以 及保险理念的传递能更好的帮助我们促成
• 最少做三次的异议处理 • 需要不断尝试Βιβλιοθήκη Baidu以增强客户信心
促成——
这款计划是目前市场上性价比极高、极先进 的综合保障计划，现在投保长期交费型、还等于 减免一年保费，十周年大庆优惠，机会难得啊！
异议处理——
3.客户：我有钱宁愿放银行！
业务员：您的意思我明白。
要搁以前我也是这样考虑的，后来一学习才知道之前的想法不对劲。你 想啊！要拥有30万的重疾保障，咱们要么在银行一次性存上30万，专款专用、 雷打不动，但是有几个人能做到呢？很多时候一有个急事儿就挪用了，根本 达不到目的。咱们还可以每年存上1万，存30年，也存了30万了。但是你想过 没有，疾病跟意外是等到咱们存足了钱才会发生的吗？肯定不对啊！在这30 年当中，疾病和意外随时都会不期而至。那个时候我们怎么办？
与缘故客户面谈前的准备
• 展业形象 • 话术练习 • 保持轻松心态 • 相信自己可以做到
• 名片 • 白纸（3张以上） • 投保书（3张以上） • 建议书 • 工作日志（或其他可以用来记录转介绍名
单的小本子） • 黑色签字笔（2-3支）、彩色笔、荧光笔
课程大纲
一、成交面谈的定义 二、与缘故客户面谈前的准备 三、与缘故客户进行成交面谈
异议处理——
2.客户：我不需要保险！
业务员：您的意思我明白。
虽然谁都不喜欢保险，不需要保险，但在必要时，却是谁也不能拒绝， 反倒欢迎都来不及呢！何况，保险并不光是为自己买的，问题是有家人有孩 子，为了替他们着想，也该考虑以自己现有的财力，如果是发生风险，对于 家人未来的生活有没有充足的保障？要是没有这个把握，那么保险就是最好 的保障，它是以小搏大的投资。您说对吗？
与缘故客户进行成交面谈
小李在主管的辅导下，了解了成交面谈的步骤——
步骤一、简述销售面谈的要点 步骤二、引出建议书讲解，概述计划 步骤三、促成及异议处理
步骤一：简述销售面谈的要点
• 协助其回顾上次面谈的要点 • 重申上次见面达成的一致观点 • 再次强调客户对保险理念的认同
业务员：老陈，我上次跟你谈到一款与国际接轨的目前市场上 最先进、最有价格优势、保障更加全面的新重疾险，你 还有印象吗？
客 户：还有点印象。 业务员：其实就是用现在的小钱解决将来遇到的大问题，让我
们可以无后顾之忧安心地工作生活。我今天为你准备了 一份建议书。下面我们就一同来看一下这份建议书吧？ 客 户：好的。
步骤二、引出建议书讲解，概述计划
产品说明——
【举例】 30岁男，19年缴费，年缴保费9018元，保额30万元
您所享受的保障利益如下： 1.意外医疗保障：
保单生效第二天起，因意外（磕磕碰碰等）引起的门诊医疗或住院费用每年度享 受最高3万元的意外伤害医疗保险金； 2.重疾保障：
初次发生且确诊患主合同所定义的50中重大疾病中任意一种，30日后仍生存，按主 合同的基本保险金额30万给付重大疾病保险金，合同终止。（等待期180天，意外伤 害导致本主合同定义的重大疾病无等待期） 3.身价保障：
• 请两两演练整个成交面谈的 过程
• 演练时间：15分钟
所以我才给你推荐我们这个珍爱幸福综合保障计划，从我们交完第一年 保费9018元（相当于一天25元）后，我们就立即拥有了30万的重疾保障、60 万的意外身价保障，还有意外医疗和专家会诊的服务。多好啊！如果一生平 安，到时候还可以把钱领出来让晚年生活过得更精彩些，去世界各地旅旅游 什么的。何乐而不为呢？好东西才跟好朋友一起分享，我是买了之后觉得特 别好才推荐给你的，赶紧来一份儿吧！来，在这儿签字！
所以我才给你推荐我们这个珍爱幸福综合保障计划，从我们交完第一年 保费9018元（相当于一天25元）后，我们就立即拥有了30万的重疾保障、60万 的意外身价保障，还有意外医疗和专家会诊的服务。多好啊！如果一生平安， 到时候还可以把钱领出来让晚年生活过得更精彩些，去世界各地旅旅游什么 的。何乐而不为呢？好东西才跟好朋友一起分享，我是买了之后觉得特别好 才推荐给你的，赶紧来一份儿吧！来，在这儿签字！
异议处理——
1.客户：保险都是骗人的！
业务员：您的意思我明白。
您说保险是骗人的，那请问它是如何骗人的，告诉我行吗？听别人说的还 是亲身经历的？保险是几张纸而已，可是一旦发生风险，就变成支票了，保险 是在创造现金，来解决您的问题。而且您的单位如果没有社保，您能愿意吗？ 那是福利，它是骗人的吗？如果不是，我们也不是，保险就是咱们自己给自己 的福利！
快捷销售——成交面谈
快捷销售——成交面谈
寻找准 主顾
快捷销售 流程
课程大纲
一、成交面谈的定义 二、与缘故客户面谈前的准备 三、与缘故客户进行成交面谈
成交面谈的定义
成交面谈就是通过向客户讲解建议书， 解答客户的异议，最终进行促成的过程。
成功销售的 临门一脚！
课程大纲
一、成交面谈的定义 二、与缘故客户面谈前的准备 三、与缘故客户进行成交面谈
保单生效180天后因疾病身故，一次性赔付30万元；因意外身故，一次性赔付60万元。 4.专家会诊：
符合条件即可获得门诊挂号预约、全称导医导诊、电话会诊和国内专家二次诊断 报告等多方面的服务（首次免费） 5.养老金：
一生平安时，可将现金价值作为养老金领用。到70周岁时现金价值达到177258 元，若至80周岁时现金价值达到217473元，到90周岁时现金价值达到251598元，若至 100周岁时现金价值达到277638元，相当于给自己老年准备了一笔养老金，同时也享受 了几十年的保障，多划算。（结合建议书）
我这是给您送福利来了！您再想想我给您推荐的这个珍爱幸福综合保障计 划，从我们交完第一年保费9018元（相当于一天25元）后，我们就立即拥有了 30万的重疾保障、60万的意外身价保障，还有意外医疗和专家会诊的服务。多 好啊！如果一生平安，到时候还可以把钱领出来让晚年生活过得更精彩些，去 世界各地旅旅游什么的。何乐而不为呢？好东西才跟好朋友一起分享，我是买 了之后觉得特别好才推荐给你的，赶紧来一份儿吧！来，在这儿签字！
产品特色：“有病治病，无病养老，专家会诊，保障齐全”
步骤三：促成及异议处理
• 在第一次面谈中有效地了解客户的信息，以 及保险理念的传递能更好的帮助我们促成
• 最少做三次的异议处理 • 需要不断尝试Βιβλιοθήκη Baidu以增强客户信心
促成——
这款计划是目前市场上性价比极高、极先进 的综合保障计划，现在投保长期交费型、还等于 减免一年保费，十周年大庆优惠，机会难得啊！
异议处理——
3.客户：我有钱宁愿放银行！
业务员：您的意思我明白。
要搁以前我也是这样考虑的，后来一学习才知道之前的想法不对劲。你 想啊！要拥有30万的重疾保障，咱们要么在银行一次性存上30万，专款专用、 雷打不动，但是有几个人能做到呢？很多时候一有个急事儿就挪用了，根本 达不到目的。咱们还可以每年存上1万，存30年，也存了30万了。但是你想过 没有，疾病跟意外是等到咱们存足了钱才会发生的吗？肯定不对啊！在这30 年当中，疾病和意外随时都会不期而至。那个时候我们怎么办？
与缘故客户面谈前的准备
• 展业形象 • 话术练习 • 保持轻松心态 • 相信自己可以做到
• 名片 • 白纸（3张以上） • 投保书（3张以上） • 建议书 • 工作日志（或其他可以用来记录转介绍名
单的小本子） • 黑色签字笔（2-3支）、彩色笔、荧光笔
课程大纲
一、成交面谈的定义 二、与缘故客户面谈前的准备 三、与缘故客户进行成交面谈
异议处理——
2.客户：我不需要保险！
业务员：您的意思我明白。
虽然谁都不喜欢保险，不需要保险，但在必要时，却是谁也不能拒绝， 反倒欢迎都来不及呢！何况，保险并不光是为自己买的，问题是有家人有孩 子，为了替他们着想，也该考虑以自己现有的财力，如果是发生风险，对于 家人未来的生活有没有充足的保障？要是没有这个把握，那么保险就是最好 的保障，它是以小搏大的投资。您说对吗？
与缘故客户进行成交面谈
小李在主管的辅导下，了解了成交面谈的步骤——
步骤一、简述销售面谈的要点 步骤二、引出建议书讲解，概述计划 步骤三、促成及异议处理
步骤一：简述销售面谈的要点
• 协助其回顾上次面谈的要点 • 重申上次见面达成的一致观点 • 再次强调客户对保险理念的认同
业务员：老陈，我上次跟你谈到一款与国际接轨的目前市场上 最先进、最有价格优势、保障更加全面的新重疾险，你 还有印象吗？
客 户：还有点印象。 业务员：其实就是用现在的小钱解决将来遇到的大问题，让我
们可以无后顾之忧安心地工作生活。我今天为你准备了 一份建议书。下面我们就一同来看一下这份建议书吧？ 客 户：好的。
步骤二、引出建议书讲解，概述计划
产品说明——
【举例】 30岁男，19年缴费，年缴保费9018元，保额30万元
您所享受的保障利益如下： 1.意外医疗保障：
保单生效第二天起，因意外（磕磕碰碰等）引起的门诊医疗或住院费用每年度享 受最高3万元的意外伤害医疗保险金； 2.重疾保障：
初次发生且确诊患主合同所定义的50中重大疾病中任意一种，30日后仍生存，按主 合同的基本保险金额30万给付重大疾病保险金，合同终止。（等待期180天，意外伤 害导致本主合同定义的重大疾病无等待期） 3.身价保障：
• 请两两演练整个成交面谈的 过程
• 演练时间：15分钟
所以我才给你推荐我们这个珍爱幸福综合保障计划，从我们交完第一年 保费9018元（相当于一天25元）后，我们就立即拥有了30万的重疾保障、60 万的意外身价保障，还有意外医疗和专家会诊的服务。多好啊！如果一生平 安，到时候还可以把钱领出来让晚年生活过得更精彩些，去世界各地旅旅游 什么的。何乐而不为呢？好东西才跟好朋友一起分享，我是买了之后觉得特 别好才推荐给你的，赶紧来一份儿吧！来，在这儿签字！
所以我才给你推荐我们这个珍爱幸福综合保障计划，从我们交完第一年 保费9018元（相当于一天25元）后，我们就立即拥有了30万的重疾保障、60万 的意外身价保障，还有意外医疗和专家会诊的服务。多好啊！如果一生平安， 到时候还可以把钱领出来让晚年生活过得更精彩些，去世界各地旅旅游什么 的。何乐而不为呢？好东西才跟好朋友一起分享，我是买了之后觉得特别好 才推荐给你的，赶紧来一份儿吧！来，在这儿签字！