成交面谈
成交面谈
反应事实
澄清：3P
“今天这份计划书是帮助你规划子女教育问题的， 一个帐户，三代收益，被保险人是你儿子就可以 了”
更高 更快 更强
（4）我还需要再考虑一下
语 法 标 准 用 语
“你是说现在不急？”
“今天这份计划是帮你解决投资理财和风险 保障问题的，不急的是投资理财，张先生关 于风险问题，你的看法是什么？象汶 川大地震，如果他们知道是这个结果，相信 大家都会提前做好准备的，所以有时候我们 很无奈，不是我们急不急的问题，而是我们 的家人要不要的问题？张先生，这份计划书 可以让你后顾无忧！”
2、 默
成 交 十 一 招
认
法
标
准
用
语
——请问张小姐，您的生日是什么时候？
——请问张小姐，您的地址是．．．．．．
更高 更快 更强
成交的方法及技巧
3、 二
成 交 十 一 招
择
一
法
标
准
用
语
——您看您是选择我们的工作人员定期上门服
务还是选择直接从您的银行帐户转帐？
——您打算55岁退休还是60岁？
更高 更快 更强
成 交 十 一 招
以专业知识感动客户
以勤奋耐心感动客户
更高 更快 更强
五、成交的方法及技巧
9、最 低 承 保 额 法 标 准 用 语
——张先生，您可能在考虑我的售后服务是不是
成 交 十 一 招
真的象我所说的那么好！没关系，您的考虑 完全合理。这样吧！您可以先选择一种最低 金额的险种，每天只需×元钱，就可获得× 万的×样的保障。只有这样，您才能考验一 下我的服务到底如何？请把您的身份证借我 用一下．．．．．．
新人衔接训练课程5成交面谈
成交面谈三步走
第一步 再次确认需求
脚本
您肯定也感觉到了，保险是一种特殊的商品，就是因为每个人的需求都 是不一样的，所以签合同的过程可能会比较复杂，也请您理解。
我上次来拜访您的时候，重点就是了解您的需求，我们再来重温一下：
（保障范围，保额，被保险人，受益人，交费方式等，逐一确认）
成交面谈三步走
第二步 说明保险计划
目的
说明保险计划，是通过该计划满足客户保险需求的过程。说 明保险计划是为促成做铺垫。扎实的说明，可以避免客户对 保险计划有误解，造成电话回访不成功，甚至引发日后纠纷。
成交面谈三步走
第二步 说明保险计划
脚本
动作：坐到客户右手边，拿出产品说明书，建议书和笔，用笔指向需讲解 的字句。先不要拿出投保单，避免给客户压力过大，分撒精力。等促成环 节再拿出投保单。 话术：您看，这是我专门为您设计的建议书。里边有些关键条款和数据， 特别请您过目： （保费，保额，交费期间，保险期间，保险责任，责任免除等）
促成的动作
✓ 适时取出投保单 ✓ 请客户出示身份证 ✓ 自己先签名，并引导客户签名
促成的四个误区
一、客户嗅出不道德的味道
二、客户得不到认同感 三、客户察觉到保单说明的过程不合理
四、在促成阶段，客户感觉自己是被迫 要做出决定
常用的五种促成方法
✓ 推定承诺法 ✓ 二择一法 ✓ 健康告知法 ✓ 总结法 ✓ T型图法
促成的方法 推定承诺法
将未成交的客户当作成交来处理，这样做的好处是让准主 顾可以感受到业务员所介绍的保险利益，而客户只须付出保费， 便可获得这些利益。 脚本举例： 李先生，假如采用这份家庭保障计划，从明天起您及家人将会获得这些
利益。如果一切没问题的话，我们是不是让保单明天就生效？ 韩小姐，假如要购买的话，20万保额会不会有点少？
11 成交面谈——2013年1月版
《新人岗前培训课程》 ——成交面谈
12
三、与缘故客户进行成交面谈
（一）建立一个良好的沟通氛围（寒暄赞美）
1、人：孩子、推荐人…… 2、事：热门话题、新闻、共同的经历……
3、物：照片、奖状……
《新人岗前培训课程》 ——成交面谈
9
三、与缘故客户进行成交面谈
（二）建议书说明要领
请注意以下重点：
1. 将说明焦点放在解决客户关心的需求与期待上，而非只是说明数字。 2. 避免过多使用专业术语，使用客户易懂的言词。 3. 经常提问「这样能解决您的担心吗？」、「你觉得这样能满足您的需求 吗？」。 4. 以自信、坚定乐观的态度来说对客户说明。 5. 让客户感受，不是为了向其推销商品，而是如何为他解决问题。 6. 说明解决方案如何满足需求、说明保障范围及利益、保费∕缴费期间。
《新人岗前培训课程》
成交面谈
（2013版）
《新人岗前培训课程》 ——成交面谈
2
课程大纲
一、成交面谈的定义
二、与缘故客户面谈前的准备
三、与缘故客户进行成交面谈 四、演练
《新人岗前培训课程》 ——成交面谈
3
一、成交面谈的定义
成交面谈就是通过向客户讲解建议书，提供解决方案，解答客户 的异议，最终进行促成的过程。
《新人岗前培训课程》 ——成交面谈
2
（四）促成
方法一：推定承诺法。 从长远角度考虑，我们只是用每个月14元比较灵活的钱，就能够很好的解决你6万元应急钱的 问题。如果没有问题的话，能借你的身份证，来办一下投保手续吗？
方法二：犹豫期促成 我理解你的想法。不过我们的保险合同中规定了犹豫期，如果你觉得这个计划不适合的话， 我可以在10天内帮你把保费全数退还，非常方便，对你没有任何损失。再说你工作那么忙， 再约见面你也会觉得麻烦。 方法三：欲擒故纵法： 另外，不是任何人想投保，保险公司都会接受的，保险公司会对投保人（被保险人）进行审 核，我们还不如先办手续，下面我有些关于身体状况的问题要问（拿出投保书对照健康告知 逐项询问……）。如果没有问题的话，我能借你的身份证帮你办一下投保手续吗？
成交面谈及计划书讲解讲解
4、满期金：81 岁返还所交保费 191700 元。
5、如生存金不领取，可以日计息月复利滚存，81 岁(按中档利率 4.5%)测算可达 470
万元,100 岁时(按中档利率 4.5%)测算可达约 1084 万,万能账户可以随时领取,没有任何
费用,可以作为教育金、婚嫁金、养老金，按年或者按月领取。
6、住院医疗：
成交面谈的步骤介绍
成交面谈的八大步骤
建立轻松良好关系
尝试成交
引出建议书
暗示的允诺
安排双方坐位
概述保单福利
介绍公司背景
解释产品的优点
促成的时机和技巧
一、促成的时机
1、提出解决办法后 2、解释建议书后 3、购买讯号出现时
购买讯号——客户行为、态度有所改变时：
✓ 沉默思考时 ✓ 翻阅资料、拿费率表时 ✓ 电视音响关小时 ✓ 解说过程中取食物给你吃时 ✓ 反对意见逐渐减少时 ✓ 客户态度明朗、明显赞同时 ✓ 客户对你的敬业精神赞赏时
铂金福临门综合保障计划书
风雨人生 泛华相伴
险种
保额
福临门(铂金版) 万能账户 住院医疗
保费豁免
5.4 万元 2 万元
交费期 10 年
1年
被保人： 0 岁 男
保障期
至 81 周岁 至终身 1年
保费
19170 元 0
920 元 0
合计 20090 元
保障利益
1、生存金：从保单生效次日返还保额的 10%:5400 元。
有社保的（含新农合，新城合）,报剩余部分 95%,每年最高报销 20000 元，无次数
限制，无项目分档；
无社保的，80%报销，五年保证续保.乙类药也可报销(疾病住院等待期 90 天)。
成交面谈
行动法
以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体状况也会
走下坡路,那时侯可能丧失投保的资格。
如果不知道风险什么时间后来，那现在投保就最划算了。 不如您先做个健康告知，如果没问题能承保的话您再缴费，
您看呢？
• 在成交面谈的每一个环节都可以尝试促成
• 每次成交面谈至少应尝试五次促成
• 每次成交面谈至少应用到三种促成方法
买保险的坏处
1、每月放入保险公司300元钱 2、每月少花300元的零花钱
• 300元/月=10元/天=1包烟=1顿快餐=……
• 陈先生，我相信结果是一目了然的，买保险有如此多的好处，而坏处只有 每月少花300元钱，而少花这些钱并不会影响您的生活质量。您是不是应 该立刻开始这份保险计划呢？
激将法
您的朋友张律师他已经投保了，以您的情况来看，相信 应该没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！ 陈先生，您也是一个很开明的人，应该可以接受新的观 念！
促成的动作
• 适时取出投保书 • 请客户出示身份证 • 自己先签名，并引导客户签名 • 请客户确定受益人 • 拿出保障计划并递交客户
促成的技巧
推定承诺法 二择一法 比较法 激将法 威胁法 利益法 行动法
推定承诺法(默认法)
请问您的家庭住址是…？ 麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资料 ! 受益人就写法定吧! …………
二择一法
请问每年的红利通知书是寄到您府上还是您的写
字楼呢？
红利的领取您是打算累积生息还是交清增额呢？
比较法
• 这是引用富兰克林T形的方法，一边指出买保险的好处 ，另一边指出买保险的坏处。有许多的业务员都运用T
形的方法来进行成交的动作。业务员在使用此方法时最
好事先准备一张白纸，在运用时一边写一边说，这样效 果更好。
3-以需求为导向的成交面谈
住院日额5份
• 交 费：年交保费6650元，20年交
9
不打算留建议书给客户：
1. 保险保障 2.部分领取 领取金额不 小于100且 为100的整 数倍；领取 后的现金价 值不得低于 1000元与最 近一次结算 日扣除的保 障成本的3 倍二者中金 额较大者 3.持续交费奖励 前4年按时 交费，累计 交满前5年 、10年、 20年时有持 续交费奖励 4.保费豁免 首次发生“ 重大疾病” ，豁免重疾 5.医疗保险利益
以需求为导向的成交面谈
课程大纲
• 岗前成交面谈流程回顾
• 讲解建议书的一般步骤
2
成交面谈的定义
成交面谈就是通过向客户讲解建议书，
解答客户的异议，最终进行促成的过程。
成功销售的 临门一脚！
3
与客户建立轻松良好的关系，必要 时候再次介绍公司背景，进而引出 建议书。
步骤一、简述上次面谈的要点
步骤二、讲解计划书的大纲及内容
步骤三、促成及异议处理 步骤四、要求转介绍
讲解建议书 和促成是成交 面谈的两个重 要环节！
4
如果你是客户，买保险最关注什么？
一、交多少钱、多少年 二、该产品有什么特色 三、我买了，什么好处
5
如果你是业务员，在讲解建议书时，最担心什么？
讲不全 讲不好 无法投其所好
6
建议书说明的一般步骤：
步骤一：简述该产品年交保费和交费时间，简单地提出该建议书中条款 的名称
6 6 5 0
交20年
1.重大疾病15万 28种大病无需发 票，确诊后一次 性给付，与其它 医保无冲突 2.意外人身保障 50万 3.公共交通意外 80万 4.意外残疾意外 残疾按照比例赔 付，最高30万 5.人身保障20万
成交面谈
5
成交面谈前的准备
• 建议书的准备
– 整理销售面谈收集到的资料 – 分析需求 – 设计制作建议书
• 面谈资料的准备
– – – – – – 建议书 名片 公司简介 客户需求分析表 投保单（3张以上）、签字笔 计算器、白纸、
6
成交面谈前的准备
• 面谈技巧的准备 – 建议书说明技巧
• • • • • • • • • • 简单明白又不失完整性 适时询问客户的意见 表现商品特色 适时举例说明 最佳位置 多用笔，少用手 目光 掌握主控权 谈费用时，化大为小 让数字有意义
9产品Βιβλιοθήκη 绍1、计划 内容总述 7、减额 缴清 2、保证 现金价值
6、重大 疾病保障
产品 介绍
3、红利
5、身故及 意外保障
4、生存 返还金
10
产品特色
业：王先生，我为您设计的保险计划是一个终身有效 的计划，将为您带来很多好处。我已经列举了这 份保险的特色和好处，当我解释这个计划的时候， 每一点都会介绍出来，这里有三点是比较重要的： 第一：当您第一次把保费存放到我们公司之后， 一笔可观的资产就会立即成立，有必要时送到您 家里或指定的受益人手里； 第二：一个自动的储蓄计划已经成立； 第三：这个计划已经为您准备了一笔医疗基金。
成交面谈成交面谈营销技巧顾问式销售流程售后服务与转介绍计划与活动通过专业贴心的售前服务以递送保单为契机索取转介绍名单开启另一个销售循环制定详细的工作计划及各项销售活动目标2约访寻找准主顾销售面谈成交面谈寻找符合条件的销售对象与准主顾联系取得面谈机会通过面对面的交流了解客户资料并做寿险需求分析向客户解释为其量身定做的建议书准确的把握机会进行促成以致最后成交课程大纲一成交面谈的重要性二成交面谈的步骤和话术分析3三成交面谈的时机把握四成交面谈总结成交面谈包括两个环节?建议书说明建议书说明?促成4成交面谈的重要性?成交面谈是销售的目的?成交面谈是临门一脚?成交面谈是业务人员的信心5成交面谈前的准备?建议书的准备整理销售面谈收集到的资料分析需求设计制作建议书面谈资料的准备?面谈资料的准备建议书名片公司简介客户需求分析表投保单3张以上签字笔计算器白纸6成交面谈前的准备?面谈技巧的准备建议书说明技巧?简单明白又不失完整性?适时询问客户的意见?表现商品特色表现商品特色?适时举例说明面谈技巧?最佳位置?多用笔少用手?目光?掌握主控权?谈费用时化大为小?让数字有意义7成交面谈步骤8引入建议书及公司再述业
【能力素质】成交面谈
二择一法
✓请问每年的红利通知书是寄到您府上还 是您的写字楼呢？ ✓红利的领取您是打算累积生息还是交清 增额呢？ ……
激将法
✓您的朋友张律师他已经投保了,以您的情况来看, 相信应该没有问题吧？而且您也是家庭责任感很 强的人！ ✓陈先生,您也是一个很开明的人,应该可以接受新 的观念！ ✓……
提高危机意识法
成交面谈
课程大纲
❖成交面谈概述 ❖成交面谈步骤介绍 ❖促成的时机和技巧 ❖成交面谈总结
成交面谈概述
成交面谈的两个环节
解释建议书 促成
成交面谈的重要性
一、把握成交面谈机会,速成生意 二、借成功解释建议书的机会,可有技巧地 的流程,走向成交 三、为售后服务跟进工作铺设伏线
控制整个成交面谈
所以我们要把握 成交面谈的机会!
成交面谈的事前准备
一、预计客户会提出的异议,并准备处理办法
有异议是正常的,可采用LSCPA的方法来处理
L 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动
二、资料的准备
•名片 •简介三折页 •客户需求分析表 •方向性寻找客户 •投保单<3张以上> •建议书 •计算器、白纸 •签字笔<2-3支>、颜色笔、荧光笔
购买讯号——客户主动提出问题时：
我需要去体检吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意,不想保了呢？ 如果以后有事,真能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？
二、促成的技巧
推定承诺法〔默认法〕 二择一法 激将法 提高危机意识法 利益驱动法 立刻行动法
推定承诺法<默认法>
✓ 请问您的家庭住址是…？ ✓ 麻烦您把身份证给我一下,我帮你填写资料! ✓ 受益人就写法定吧! …………
保险成交面谈的四大步骤
保险成交面谈的四大步骤
保险成交的面谈通常会包括以下四个步骤：
1. 了解客户需求：面谈一开始，销售人员会通过提问和倾听来了解客户的需求。
他们可能会询问客户的家庭情况、财务目标、风险承受能力等信息，以便确定最适合客户的保险产品。
2. 反馈和解释：销售人员会将客户的需求反馈给他们的团队，团队会为客户提供保险方案，解释方案的保障范围、支付方式、费用等重要信息。
他们还会回答客户可能有的疑问和担忧。
3. 策划和制定保险计划：销售团队会根据客户的需求和保险方案，制定一份符合客户要求的保险计划。
他们会解释计划的细节，并确保客户理解和同意计划。
4. 销售和签约：最后，销售人员会以销售技巧和专业知识，帮助客户理解并购买保险产品。
一旦客户同意购买，销售人员会与客户签署相关文件并完成销售过程。
成交面谈包含“主打产品解说”和“三讲”两个内容。
成交面谈包含“主打产品解说”和“三讲”
两个内容。
成交面谈是一种重要的商务沟通方式，它通常包含了两个关键内容，即主打产品解说和“三讲”。
首先，主打产品解说是成交面谈的重要部分。
在这个环节中，销售人员会详细介绍公司的主打产品，包括其特点、功能、优势等。
通过生动的语言和图文并茂的展示，销售人员将产品的独特之处和价值传达给客户，以激发客户的兴趣并促进合作。
其次，“三讲”是成交面谈的核心内容之一。
其中，“讲需求”是指销售人员深入了解客户的需求和痛点，以便能够提供更加贴合客户需求的解决方案。
销售人员会耐心听取客户的意见和反馈，通过对话和沟通，帮助客户更好地认识自身问题并明确解决的方向。
另外，“讲产品”是指销售人员对产品的详细讲解，包括产品的具体功能、技术参数、适用场景等。
通过专业的解说，销售人员能够提供客观真实的信息，帮助客户更好地了解产品的特点和优势。
最后，“讲合作”是成交面谈的目标和重点。
销售人员会向客户介绍公司的合作模式和合作条件，并与客户进行商务洽谈。
在这个环节中，双方将就合作的细节进行深入交流，包括价格、交货期、售后服务等内容，以促成双方的合作达成并签署协议。
总之，成交面谈作为一种有效的商务沟通方式，通过主打产品解说和“三讲”等内容，能够全面展示公司的产品和服务，帮助客户更好地了解和认可，从而顺利达成合作。
成交面谈
20
利益驱动法(4\4)
你想不想赢在起跑线上，人无我有，人有我优。迅速成长掌握脱颖 而出的特质，加薪升职好不好呢？ 客户:那当然好喽，你们真的可以帮助我吗？ 我们现在就做一个决定，用多余的钱为你自己做一个受益终身的投 资。现在起还有赠送课程的优惠活动。报两节课程赠一节课程，报 三节课程赠二节课程。还可以免费参加公司沙龙和各种活动。您就 别犹豫啦！
成交面谈
课程目标
1. 了解成交面谈前的准备事项 2. 掌握成交面谈的时机与方法 3. 熟练掌握成交面谈的销售逻辑
2
课程目录
1、什么是成交面谈 2、成交面谈的准备
3、成交面谈的时机与方法
4、课程销售成交面谈逻辑
3
课程回顾：销售循环图
转介 绍 售后 服务
开发 准主顾
成交 面谈
4
一、什么是成交面谈（1\2） 成交面谈就是： 促成
程？从《校园人到企业人》还是《演讲与口才》？
艾先生，您看现在有一个优惠活动，您是选两门赠一门还是三门赠
两门？
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激将法(3\4)
当然，您从现在就这么注重个人提升，将来您一定很出色的，看 似现在经济上的一笔很小的花费，可以为以后的成功创造可能，您 不想升职、加薪和得到领导重用吗？
你的朋友艾同学已经开始培训了，以您的情况来看，应该没什么 问题吧？而且您各方面都还不错，将来一定能成为很强的人！
4、如果以后有事真能找到你吗？
5、真的有你们说的那么好吗？
6、其它
13
三、成交面谈的时机与方法（2\2）
2、面谈成交的方法
推定承诺法（默认法）
二择一法
激将法 利益驱动法 其他
14
课程目录
1、什么是成交面谈 2、成交面谈的准备 3、成交面谈的时机与方法 4、课程销售成交面谈逻辑
成交面谈异议处理话术
成交面谈异议处理话术
1、有储蓄－不需要
客：我一向有储蓄，不用保险。
业：陈先生，我明白，很多人都认为自己有足够的储蓄，就不用买保险了（将客户的异议一般化）。
其实，除了这个原因，还有没有其他原因呢？（是的……但是澄清异议）
客：没有了。
业：我想问一下您的储蓄是存在银行账户里的吗？是定期的还是活期的呢？（异议处理技巧）
客：一个定期账户和一个活期账户。
业：我向想您很多时候根据自己的需要，把这个账户里的钱转到另一个账户上。
不过，不管您怎么调动，钱依然是您的，对吗？（异议处理技巧）
客：是啊。
业：我现在就来介绍您在平安开个账户，只要您每个月在这个账户里存上427元钱，我们公司就会帮您存起来。
万一将来有事，就算只存了一期的保险费，平安都会给您一笔保险金，从而可以保证您及家人以后的生活。
但如果您用储蓄的办法来累积这笔钱，就要好长时间。
（异议处理）
客：的确是这样。
业：陈先生看一看这个通讯地址对不对，我们以后将会给您的一些材料邮寄到这个地址。
成交面谈的8大步骤
计划的五个部分之保证现金价值
关键点：1、保证现金价值是一个资产 2、趋势的递增是保证的 3、资金具备流动性
关键句：不知道这个部分我解释得清不清楚呢？
目的：1、明确客户清楚这部分内容后，才开始 下一部分的解说，以免多次重复解说
2、客户主动提出问题时：
• 我需要去体检吗？ • 如何交费、办手续？ • 如果我改变主意，不想保了呢？ • 如果以后有事，真能找到你吗？ • 你离开公司不干了呢？ • 其它
促成的技巧
• 推定承诺法（默认法） • 二择一法 • 激将法 • 提高危机意识法 • 利益驱动法 • 立刻行动法
推定承诺法(默认法)
剧本演练
业务员
客户
观察员成交面谈的Biblioteka 骤分析步骤六：概述保单福利
目的：强化客户购买信心。
步骤七：暗示的允诺
目的：了解客户对计划的态度
步骤八：尝试成交
关键：不断尝试，争取成交
成交面谈的八大步骤
建立轻松良好关系 引出建议书 安排双方坐位 介绍公司背景
尝试成交 暗示的允诺 概述保单福利 解释产品的优点
成交面谈的步骤分析
步骤一：建立轻松良好关系
目的：打开话题，拉近与客户的关系。
步骤二：引出建议书
关键：强调建议书非常适合客户个性化的需求 目的：将话题引向建议书，强调建议书是因应
客户需求而设计的，能解决客户所担心的 问题。
成交面谈的步骤分析
步骤三：安排双方座位
目的：1、方便客户聆听和清楚看到建议书的内容 2、安排适合面谈的地方
成交面谈的事前准备
成交面谈
2、利益介绍：具体讲解各项产品利益（重疾保障、轻度重疾保障、身故全残保障、恶
性肿瘤保障、保费豁免、住院医疗保障）
业：第六大保障是住院医疗。被保险人因意外伤害或等 待期（30日）后因疾病导致住院治疗发生的社保范围内 的费用。按社保补偿后各项费用合理且必要的实际支出 的余额给付；若发生保险事故时被保险人不享有社保， 按各项费用合理且必要的实际支出部分的65%给付。医 疗费用6000元/次（其中门诊费不得超过600元），普通 手术3000元/次，器官移植手术2万元/次。
交费年期 年交保费
20年交 （豁免缴 11214.03元 费年期为 （首年） 19年）
1年交 15年交
324元 2500
1、建议书概述：简要概括产品组合、年交保费、交费年期等
业：我为你设计的是平安福保险产品计 划。平安福是平安的旗舰产品，自上市 以来，已经为1000万客户提供了保障， 深受市场的青睐。这是一款终身保障计 划，缴费年限为20年、15年，大概年缴 1万4左右，保障非常全面，涵盖了重疾、 轻症、身故、恶性肿瘤、住院医疗、豁 免等保险责任，接下来，我一一为你做 详细介绍
1 百分百长陪伴：保至75岁
2 百分百满额给付：满期给付100%主险已交保费
3
百分百全面保障：普通意外100万，航空列车意外500万，公共交通意外 300万，8大自然灾害300万
4 百分百高性价比：保费相当于每天6.8元，安心保障到75岁
5 百分百专属附加：可根据需要选择附加险
3、总结及促成：简要总结并适时促成
附：其它常见的异议处理——家人不同意
业：陈鸣，你作为家庭的经济支柱，是家庭的保护伞，承担了家庭 巨大的责任。 现在，你只是拿出收入的10%来购买保险，每个月也就1000多， 就能够让你拥有高额的保障，不会给你的家庭生活带来任何影 响。 你现在投保，既节约了你的时间，也能够让你早日拥有保障。 相信你的家人会明白你的用心。麻烦你把身份证和相关的资料 给我，我帮你办一下投保手续。
成交面谈
决20万元应急钱的问题，你还记得吧？ 客 户：还有点印象。
业务员：其实只是改变一下你的习惯，就可以用500元解决20万 元应急钱的问题，我今天为你准备了一份建议书。下面
我们就一同来看一下这份建议书吧？
客 户：好的。
重申上次见面达成的一致观点！
4
• 名片
• 电脑/IPAD
• 白纸多张 • 公司介绍 • 黑色水笔、 彩色笔 • 纸质投保单 • 转介绍登记名单的小本子
5
与缘故客户进行成交面谈
小李在主管的辅导下，了解了成交面谈的步骤—— 步骤一、简述上次面谈的要点
步骤二、讲解计划书的大纲及内容
步骤三、促成及异议处理 步骤四、要求转介绍
6
步骤一：简述上次面谈的要点
业务员：我理解你的想法。不过我们的保险合同中规定了犹
任何损失。再说你工作那么忙，再约见面你也会觉 10 得麻烦。
业务员：另外，不是任何人想投保，保险公司都会接受的， 保险公司会对投保人（被保险人）进行审核，我们 还不如先办手续，下面我有些关于身体状况的问题 要问（拿出投保书对照健康告知证帮你办一下
投保手续吗？ 客 户：嗯，好吧。
• 至少进行三次促成 • 正确看待客户的异议，因为客户提出异议正是他们准备 购买的信号
11
步骤四：转介绍
业务员：你觉得我刚才跟你讲解的这份计划怎么样？如果 你觉得好，我希望你帮我个小忙，就是可不可以 介绍三个朋友给我，让我跟他们分享一下这个经 验？ 客 户：……
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• 请以你的同桌作为客户演练整 个成交面谈的过程（包括关键 句及画图） • 两两对练，演练完一遍后互换 角色 • 时间：15分钟
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成交面谈的四大步骤
成交面谈的四大步骤
1. 建立联系：在与客户进行面谈之前，首先要建立起良好的沟通和联系。
可以通过电话、邮件或社交媒体等方式与客户取得联系，了解客户的需求和期望，为后续的面谈做好准备。
2. 准备充分：在进行成交面谈之前，要充分了解客户的基本信息、需求和痛点，以便能够针对性地提供解决方案。
同时，还要准备好相关的产品资料、案例和演示文稿等，以便在面谈过程中能够清晰地展示产品的优势和价值。
3. 面谈过程：在面谈过程中，要保持积极、专业的态度，倾听客户的需求和问题，针对性地提供解决方案。
同时，要注意控制谈话的节奏，确保客户有足够的时间来思考和提问。
在面谈过程中，可以适当地使用一些销售技巧，如提问、引导和举例等，以增强说服力。
4. 跟进与反馈：面谈结束后，要及时跟进客户的反馈，了解客户对产品的看法和意见。
对于客户的疑虑和问题，要及时解答和处理，以提高客户的满意度。
同时，要定期与客户保持联系，了解客户的需求变化，为客户提供持续的支持和服务。
成交面谈保险行业必备
成交面谈保险行业必备1. 引言在保险行业中，成交面谈是一项非常重要的工作。
它不仅是保险销售过程中的关键环节，更是保险公司与客户之间建立信任关系的重要途径。
本文将介绍成交面谈在保险行业中的必要性，以及一些在成交面谈中必备的技巧和策略。
2. 成交面谈的重要性成交面谈被认为是保险行业中最重要的环节之一，原因如下：2.1 建立客户信任成交面谈是保险销售人员与客户之间建立信任关系的关键环节。
通过面对面的交流，销售人员能够更好地了解客户的需求和关切，并以此为根底提供更加有效的解决方案。
在面谈中，销售人员还能够通过亲自的表达和展示自己的专业知识和能力，增加客户对其的信任，从而提高成交的可能性。
2.2 解答客户疑虑在保险购置过程中，客户往往会有各种各样的疑虑和顾虑。
通过成交面谈，销售人员能够及时解答客户的疑虑，给客户提供充分的信息和说明，让客户更加理解和接受保险产品，从而增加成交的时机。
2.3 推动销售过程成交面谈是推动保险销售过程的关键环节。
在面谈中，销售人员能够更好地理解客户的需求，提供个性化的解决方案，并引导客户完成保险购置的决策。
通过面谈，销售人员还能够与客户建立良好的关系，促使客户在面临购置决策时更倾向于选择自己的产品，从而推动销售。
3. 成交面谈的技巧与策略为了在成交面谈中取得更好的效果，销售人员可以采用以下一些技巧和策略：3.1 了解客户需求在与客户进行面谈之前，销售人员应该提前了解客户的需求和关切。
通过调查和了解客户的背景信息，销售人员可以事先准备好相关资料和解决方案，以更好地满足客户的需求。
3.2 善于沟通和倾听在成交面谈中，销售人员应该善于沟通和倾听。
他们应该倾听客户的需求和疑虑，通过积极的沟通和回应解决客户的问题，同时也要注意语言和表达方式的有效性，以确保客户能够更好地理解自己的意图和提供的解决方案。
3.3 展示专业知识和能力在成交面谈中，销售人员应该展示自己的专业知识和能力。
他们应该熟悉自己所销售的保险产品，并能够清楚地向客户解释产品的特点和优势。
成交面谈的8大步骤
成交面谈的事前准备
二、建立正确和积极的心态 1、圆满成交的概念 2、让客户明白寿险功能 3、争取一次促成 4、屡败屡战
1、圆满成交的概念
圆满成交 提出解决方案 激发解决的欲望 寻找客户担忧的
本末倒置，根基不稳
2、让客户明白寿险功能
让客户明白寿险可以解决人生难题，而你为 他设计的这份计划，正是为他解决问题的最好 方案。
步骤四：介绍公司背景
关键：再次介绍公司的背景、实力 目的：增加客户对公司的信心，激发客户购买欲望 工具：建议书
注：有关各机构介绍部分，请参考当地机构话术。
成交面谈的步骤分析
步骤五：解释产品的优点
1、计划总体介绍 2、计划的五个部分 3、计划有弹性
计划的五个部分之保证现金价值
借用80%
第一年 第二年
2、提醒客户注意，以免客户开小差 3、试探客户对计划的反应
备注：部分产品的现金价值情况可能不同，请因应具体情况作解释
计划的五个部分之红利
1、现金提取 2、抵交保费 √ 3、累积生息 4、交清增额
第一年 第二年
红利是按年递增的资产
每年的保单周年日为分红日 红利的递增是不保证的，由公司分红保险资产 业务的盈利水平决定 红利的领取方式…一般情况默认为第三种
2、客户主动提出问题时：
• 我需要去体检吗？ • 如何交费、办手续？ • 如果我改变主意，不想保了呢？ • 如果以后有事，真能找到你吗？ • 你离开公司不干了呢？ • 其它
促成的技巧
• 推定承诺法（默认法） • 二择一法 • 激将法 • 提高危机意识法 • 利益驱动法 • 立刻行动法
推定承诺法(默认法)
促成的时机
1、提出解决办法后 2、解释建议书后 3、购买讯号出现时
成交面谈话术-子女教育
成交面谈(A5G2)1.寒暄2.回顾需求3.产品呈现4.促成*无法促成时使用承诺技能模型5.完成投保文件1、寒暄顾问：李先生，您好，我们又见面了！准客户：你好，你很准时呀。
顾问：谢谢。
工作忙吗？准客户：挺忙的，因为有些工作要赶在这两天完成。
顾问：那我们就抓紧时间吧，首先简单回顾一下上次交谈的内容。
准客户：好的。
2、回顾需求：顾问：非常感谢您与我分享您的家庭情况和对未来的期待。
（陈述事实）通过与您的沟通，了解到您事业有成，家庭幸福。
平时的工作较为忙碌，但是您每到放假休息总会想办法抽出时间照顾家人。
（抒发感受）毫无保留的付出令人充分感受到作为父亲、丈夫的伟大！（紧扣关注点）你们目前对未来的生活重心都放在了孩子的身上，您认为孩子的教育成长是最重要的。
因此您特别关注子女教育，下面所有的建议都将围绕着您所关注的问题而进行规划。
准客户：好的。
顾问：李先生，上次您谈到对子女教育比较关注，因为您觉得社会竞争越来越激烈，小孩受到更好的教育对她的未来很重要。
您希望孩子至少读到硕士毕业，可能在国内知名大学就读，有条件的话希望送她到英国留学，因为这能帮助她开阔视野，增长见识。
如果实现了这一教育规划，您会感觉很自豪；如果由于没有准备好教育金，而无法实现您的子女教育规划，您会感到对不起孩子。
所以这个目标是一定要实现的。
对吧？准客户：对的。
顾问：通过分析与计算您在子女教育方面的缺口是30万，您愿意每年投入10,000元左右进行子女教育规划。
不知道我的理解是否正确？准客户：是的。
理财的目的是通过适当的手段、合理的资产配置解决人生中必定或可能发生的问题，从而让自己的生活过得更幸福。
根据对您目前家庭财务状况的了解和未来财务目标的梳理，为了协助您的人生愿望能顺利实现，建议您建立子女教育专款专用账户。
因为子女教育是您近期最为关注的问题，孩子的教育费用较多，需要及早准备。
同时这笔资金还可作为孩子的创业金、结婚费，甚至自己的养老金。
我们给您推荐的是工银安盛人寿盛世添财子女教育保险计划。
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快捷销售——成交面谈
寻找准 主顾
快捷销售 流程
课程大纲
一、成交面谈的定义 二、与缘故客户面谈前的准备 三、与缘故客户进行成交面谈
成交面谈的定义
成交面谈就是通过向客户讲解建议书， 解答客户的异议，最终进行促成的过程。
成功销售的 临门一脚！
课程大纲
一、成交面谈的定义 二、与缘故客户面谈前的准备 三、与缘故客户进行成交面谈
我这是给您送福利来了！您再想想我给您推荐的这个珍爱幸福综合保障计 划，从我们交完第一年保费9018元（相当于一天25元）后，我们就立即拥有了 30万的重疾保障、60万的意外身价保障，还有意外医疗和专家会诊的服务。多 好啊！如果一生平安，到时候还可以把钱领出来让晚年生活过得更精彩些，去 世界各地旅旅游什么的。何乐而不为呢？好东西才跟好朋友一起分享，我是买 了之后觉得特别好才推荐给你的，赶紧来一份儿吧！来，在这儿签字！
最重要的是，没有重疾保障，就相当于走钢 丝没有安全绳；拥有了珍爱幸福综合保障计划， 就相当于给您加了一根安全绳，有了它，您就能 安享幸福、高枕无忧了！有这样的产品保护您一 辈子，就别犹豫了啊，在这里签字吧。
异议处理——
1.客户：保险都是骗人问它是如何骗人的，告诉我行吗？听别人说的还 是亲身经历的？保险是几张纸而已，可是一旦发生风险，就变成支票了，保险 是在创造现金，来解决您的问题。而且您的单位如果没有社保，您能愿意吗？ 那是福利，它是骗人的吗？如果不是，我们也不是，保险就是咱们自己给自己 的福利！
客 户：还有点印象。 业务员：其实就是用现在的小钱解决将来遇到的大问题，让我
们可以无后顾之忧安心地工作生活。我今天为你准备了 一份建议书。下面我们就一同来看一下这份建议书吧？ 客 户：好的。
步骤二、引出建议书讲解，概述计划
产品说明——
【举例】 30岁男，19年缴费，年缴保费9018元，保额30万元
与缘故客户进行成交面谈
小李在主管的辅导下，了解了成交面谈的步骤——
步骤一、简述销售面谈的要点 步骤二、引出建议书讲解，概述计划 步骤三、促成及异议处理
步骤一：简述销售面谈的要点
• 协助其回顾上次面谈的要点 • 重申上次见面达成的一致观点 • 再次强调客户对保险理念的认同
业务员：老陈，我上次跟你谈到一款与国际接轨的目前市场上 最先进、最有价格优势、保障更加全面的新重疾险，你 还有印象吗？
• 请两两演练整个成交面谈的 过程
• 演练时间：15分钟
所以我才给你推荐我们这个珍爱幸福综合保障计划，从我们交完第一年 保费9018元（相当于一天25元）后，我们就立即拥有了30万的重疾保障、60 万的意外身价保障，还有意外医疗和专家会诊的服务。多好啊！如果一生平 安，到时候还可以把钱领出来让晚年生活过得更精彩些，去世界各地旅旅游 什么的。何乐而不为呢？好东西才跟好朋友一起分享，我是买了之后觉得特 别好才推荐给你的，赶紧来一份儿吧！来，在这儿签字！
您所享受的保障利益如下： 1.意外医疗保障：
保单生效第二天起，因意外（磕磕碰碰等）引起的门诊医疗或住院费用每年度享 受最高3万元的意外伤害医疗保险金； 2.重疾保障：
初次发生且确诊患主合同所定义的50中重大疾病中任意一种，30日后仍生存，按主 合同的基本保险金额30万给付重大疾病保险金，合同终止。（等待期180天，意外伤 害导致本主合同定义的重大疾病无等待期） 3.身价保障：
保单生效180天后因疾病身故，一次性赔付30万元；因意外身故，一次性赔付60万元。 4.专家会诊：
符合条件即可获得门诊挂号预约、全称导医导诊、电话会诊和国内专家二次诊断 报告等多方面的服务（首次免费） 5.养老金：
一生平安时，可将现金价值作为养老金领用。到70周岁时现金价值达到177258 元，若至80周岁时现金价值达到217473元，到90周岁时现金价值达到251598元，若至 100周岁时现金价值达到277638元，相当于给自己老年准备了一笔养老金，同时也享受 了几十年的保障，多划算。（结合建议书）
与缘故客户面谈前的准备
• 展业形象 • 话术练习 • 保持轻松心态 • 相信自己可以做到
• 名片 • 白纸（3张以上） • 投保书（3张以上） • 建议书 • 工作日志（或其他可以用来记录转介绍名
单的小本子） • 黑色签字笔（2-3支）、彩色笔、荧光笔
课程大纲
一、成交面谈的定义 二、与缘故客户面谈前的准备 三、与缘故客户进行成交面谈
产品特色：“有病治病，无病养老，专家会诊，保障齐全”
步骤三：促成及异议处理
• 在第一次面谈中有效地了解客户的信息，以 及保险理念的传递能更好的帮助我们促成
• 最少做三次的异议处理 • 需要不断尝试，以增强客户信心
促成——
这款计划是目前市场上性价比极高、极先进 的综合保障计划，现在投保长期交费型、还等于 减免一年保费，十周年大庆优惠，机会难得啊！
所以我才给你推荐我们这个珍爱幸福综合保障计划，从我们交完第一年 保费9018元（相当于一天25元）后，我们就立即拥有了30万的重疾保障、60万 的意外身价保障，还有意外医疗和专家会诊的服务。多好啊！如果一生平安， 到时候还可以把钱领出来让晚年生活过得更精彩些，去世界各地旅旅游什么 的。何乐而不为呢？好东西才跟好朋友一起分享，我是买了之后觉得特别好 才推荐给你的，赶紧来一份儿吧！来，在这儿签字！
异议处理——
3.客户：我有钱宁愿放银行！
业务员：您的意思我明白。
要搁以前我也是这样考虑的，后来一学习才知道之前的想法不对劲。你 想啊！要拥有30万的重疾保障，咱们要么在银行一次性存上30万，专款专用、 雷打不动，但是有几个人能做到呢？很多时候一有个急事儿就挪用了，根本 达不到目的。咱们还可以每年存上1万，存30年，也存了30万了。但是你想过 没有，疾病跟意外是等到咱们存足了钱才会发生的吗？肯定不对啊！在这30 年当中，疾病和意外随时都会不期而至。那个时候我们怎么办？
异议处理——
2.客户：我不需要保险！
业务员：您的意思我明白。
虽然谁都不喜欢保险，不需要保险，但在必要时，却是谁也不能拒绝， 反倒欢迎都来不及呢！何况，保险并不光是为自己买的，问题是有家人有孩 子，为了替他们着想，也该考虑以自己现有的财力，如果是发生风险，对于 家人未来的生活有没有充足的保障？要是没有这个把握，那么保险就是最好 的保障，它是以小搏大的投资。您说对吗？