保险寿险营销成交面谈18页

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尝试成交----鱼骨法
业：到了该养老的时候，您就可以过自己想过的生 活。万一投资失利，您还有一条绝对可靠的骨 干支撑一个有水准的退休生活，安享人生。您 说对吗? 陈姐，写您现在的这个地址行吗？
投 资 做 生 意
股 票 买 外 币

房 产 基 金
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尝试成交----投保线法
业：陈姐，您现在30岁，还有30年的黄金储蓄 期。但是我们想想，如果我们这个计划 10年后才实行的话，您的储蓄期就会变短，
当然难度也提高了。陈姐，您的身份证号
是……
30
40
60
尝试成交----风险转移法
客：我还是想再仔细考虑一下。 业：陈姐，我理解，或者我替您做个风险分析图， 给您研究一下，好吗？ 客：好啊！ 业：陈姐，这就是您所拥有的“甜蜜的 负担”。不管您参不参加保险， 您都需要承担家庭责任。
成交面谈
成交面谈话术及演练
安排双方座位
介绍公司 解释产品优点 概述保单福利， 加强客户购买信心
引出建议书
建立轻松良好的关系
概说产品优点 保证现金价值 现金给付 重大疾病保障 意外及爱心存款 红利 减额缴清
暗示允诺
尝试成交

服务承诺
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尝试成交
业：陈姐，您每年的红利通知书寄到 您家里好吗?
看来，好的地方远远多于不方便的地方。
陈姐，受益人填您老公吗？
尝试成交----比较法
投保的好处
投保的不便

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成交面谈话术及演练
安排双方座位
介绍公司 解释产品优点 概述保单福利， 加强客户购买信心
引出建议书
建立轻松良好的关系
概说产品优点 保证现金价值 现金给付 重大疾病保障 意外及爱心存款 红利 减额缴清
收入保障
尝试成交----投保线法
客：可能的话，我想迟一点才参加你们的计划。
业：陈姐，这里是一条线，保险公司就用这一条
线来区别接受投保或拒绝投保。您和您爱人现 在身体健康，那么你们就是在这条线上 面。不过谁都不能保证身体永远健康。换句 话说，随时都有可能跌到这
条线以下。到那个时候，
就算要投保，也可能会 有问题。
暗示允诺
尝试成交
服务承诺
服务承诺
业：很高兴，您和您的家人拥有了这份保障， 它一定会为您的生活锦上添花。半个小时 后，我就会把签下的保单交到公司，如果 没有问题，这份保单24小时后就会生效。 正式的保单我会在一周左右送到您手上。我 的电话是······，有什么问题您可以随时联系 我。我们下周见。
课程总结及课后作业
安排双方座位
介绍公司 解释产品优点 概述保单福利， 加强客户购买信心
引出建议书
建立轻松良好的关系
概说产品优点 保证现金价值 现金给付 重大疾病保障 意外及爱心存款 红利 减额缴清
暗示允诺
（ 一 ） 课 程 回 顾
尝试成交

服务承诺
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环环相扣 内有乾坤
尝试成交----风险转移法
您பைடு நூலகம்
X元/天
1、家庭应急金 2、健康医疗金 3、意外保障金 4、孩子教育金 5、未来养老金
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双喜
X X万元

尝试成交----比较法
业：陈姐，我前面已经介绍了计划的特点，我看
您还比较满意，让我用这种方法帮你做个决 定，在纸的左侧是投保的好处，右处是不方 便的地方，现在来看这个计划，如果好的地 方多就买，不便的地方多就不买。好吗？

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尝试成交----风险转移法
业：再说您平时都爱做好事，保险也是做好事，也 是爱心。帮助那些需要我们帮助的人，帮他们 度过人生中的难关，所以假如您将这个“预测之 外”的风险交托给太平洋保险，那么就有几百万
的人跟您一起承担风险，您帮别人，别人也帮
您，您说这是不是积善，您每天储蓄X元到平安 人寿，您的人生就拥有XX万元的保障。 业：陈姐，您认为这样的安排会不会比较稳妥呢？
客：寄到我家里吧。
业：请问具体地址是……? (…不断尝试，再接再厉…)

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尝试成交
业：陈姐，我们公司实行了零现金管理，不 需要客户缴现金，保费是通过银行转帐的， 请问您有农行、招行、工行、交行等（注 意是公司规定的银行）的存折或者卡吗？
客：有呀
业：那就好。请问卡号是多少呢？-------
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尝试成交----鱼骨法
客：好的，不过我有很多其它好的投资啊！
业：当然了，我相信陈姐绝对是那种懂得“钱赚钱” 的人。这里是一条鱼骨。我绝对不提议您将 所有剩下来的钱都放在保险上。事实上，您只 需要拨您收入的10—15%，就可以为家人建立 一个收入保障。好像一条鱼骨一样，您大 可放心运用您其它的钱去做其它的事，比 如就象现在您做生意一样。