蒙牛渠道管理手册
蒙牛公司的分销渠道
蒙牛公司的分销渠道基本结构资料根据战略需要，蒙牛在省会城市和其他地区选择了不同的分销商种类，在深度分销模式的基础上建立了三层渠道的分销结构，并且制定了严格的渠道政策以保证渠道建设的健康发展。
一、蒙牛的分销渠道基本结构根据中国的社会条件和乳品自身的特点，蒙牛采用了三层的分销结构，在经济性的原则下最大程度的满足了乳产品的分销要求，并在省会城市建立分公司制度，而在其他区域建立经销商制，在渠道的战略部署上达到了“未雨绸缪”的效果。
1、分销商种类蒙牛对分销商按照品类不同和分销商种类不同进行了详细具体的划分，按照品类：按照不同的品类进行划分，常温液态奶、低温液态奶、冰品、奶品各由不同的经销商负责，经销商经营不同类别的产品向不同的事业部申请；按照分销商种类的不同分销商分为两类，一类是分公司，蒙牛以参股的形式成立的公司。
另一类是独立的经销商。
在北京、上海、福州等省会城市通常建立分公司，而在其他大城市一般是采用经销商制。
常温液态奶事业部负责常温液态奶分公司和常温液态奶经销商；低温液态奶事业部负责低温液态奶分公司和低温液态奶经销商；冰品事业部负责冰品分公司和冰品经销商；奶品事业部负责奶品分公司和奶品经销商。
如果同一个经销商既想做常温液态奶又想做低温液态奶，或同时做其他产品组合则必须向不同的事业部分别申请。
表2：分销商分类名称2、蒙牛的分销渠道基本结构乳产品属于食品类快速消费品，具有保质期短，利润空间小，消费频率高的特点，所以要求建立高宽度的分销渠道来扩大市场覆盖面。
蒙牛采用三级渠道的分销结构。
即生产商--分销商--二级批发商—零售商，遵循了传统的乳品分销结构，每个事业部分别负责本部旗下的分公司和经销商，经销商负责二级批发商、组织购买者以及大型的零售终端，二级批发商负责中小型零售终端，包括中小型超市、仓储式商店、西饼屋等。
分公司下设渠道组织与经销商制下设组织一致。
如图1所示。
图1：蒙牛公司渠道结构图3、蒙牛的分销渠道政策从2004 年开始，蒙牛不断深化深度分销模式在渠道建设中的推动作用，建立了严格的渠道政策以保障渠道建设的顺利运行，具体分为分销商的管理政策和零售终端的管理政策。
蒙牛渠道管理PPT(改进)
善捕商机者胜
利用时事新闻扩大影响力，增加销售
一山可以容多虎
只有营造出和谐的生存环境，才可能获得顺利发展的机会。
蒙牛渠道管理
零级渠道 生产者 一级渠道 生产者 二级渠道 生产者
消费者 零售商 代理商
一级批 发商 代理商
消费者 消费者
零 售 商 者 消 费
零售商
二级批 发商 批发商
三级渠道 生产者
蒙牛渠道推广相当不错
初期使用灯箱广告牌在大本 营呼和浩特打开局面，借 “奥运捐款”建立良好的企 业形象，产品走向全国：为 内蒙古喝彩，建中国乳都的 倡议化生死为合作关系 后期利用抗击“非典”捐款， 中国航天员专用牛奶等营销 手段。从这些市场策略可以 看出，蒙牛无不招招领先， 用尽心机，把营销传播手段 用到了极致！
蒙牛渠道推广大事件
距揭晓2008年奥运会主办城市的时间还有3天，蒙牛乳 业豪迈地向世人宣布：北京申奥成功，蒙牛捐款1000 万！ 蒙牛乳业公司已正式成为“中国航天事业首家合作伙 伴”。 蒙牛酸酸乳超级女声，娱乐体验时代的品牌整合营销 蒙牛以公益之名擦边奥运
蒙牛渠道管理成就
蒙牛产品覆盖国内市场并出口到蒙古、 东南亚、美国塞班及港澳等国家和地区 截至2005年底，主营业务收入由0.37亿 元增加到108亿元，年均递增158％；年度纳 税额由100万元增加到4.87亿元，年均递增 180％；净利润由53万元增加到4.56亿元，年 均递增208％
蒙牛渠道管理
蒙牛概况
蒙牛是一家总部位于中华 人民共和国内蒙古的乳制品生 产企业，是中国大陆生产牛奶、 酸奶和乳制品的领头企业之一， 1999年成立，至2005年时已成 为中国奶制品营业额第二大的 公司，其中液态奶和冰激凌的 产量都居全中国第一。蒙牛主 要业务是制造液体奶、冰激凌 和其他乳制品。蒙牛公司在开 曼群岛注册，主席为牛根生。
蒙牛冰淇淋促销员管理手册[1]
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为什么选择蒙牛
优质奶源源自国际公认的中温带季风气候 优质奶牛饲养带 瑞典利乐全球智能化样板工厂 公众营养与发展中心推荐营养健康倡导产 品 中国消费者协会3.15标志产品 蒙牛冰淇淋市场占有率全国第一
13:41:31
产品家族
五大副品牌
家装系列
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促销员岗位职责
对公司产品有透彻的认识,尤其是它的卖点、规格 及价格 有效地将产品的卖点介绍给消费者，并诱导他们 购买 了解公司的促销计划，尤其是终端消费者促销计 划并很好的执行 熟知竞品与本品的差异,清晰告诉消费者购买本品 的理由 清楚了解您所驻卖场，所有与您工作有关的规定 及程序 总是要准时待在你所驻的工作位置 保持您冰柜端头货源充足及干净整齐 补货、整理产品陈列 盘点每天库存及查看实销量，将每日销售资料记 录下来 提供消费者的回馈、反馈信息及报告竞争者的活 动 与卖场人员、店长、公司销售人员保持良好的接 触与沟通
13:41:31
蒙牛概况
成立于 1999 年初的内蒙古蒙牛乳业（集团）股份 有限公司（简称蒙牛乳业集团），总部设在中国乳都核 心区――呼和浩特市和林格尔县盛乐经济园区，拥有总 资产超过 80 亿元，职工近 3 万人，乳制品年生产能力达 500万吨。 到目前为止，包括和林基地在内，蒙牛乳业集团已 在全国15个省市区建立生产基地20多个，拥有液态奶、 酸奶、冰淇淋、奶品、奶酪五大系列 200 多个品项，产 品覆盖国内市场，并出口到美国、加拿大、蒙古、东南 亚及港澳等国家和地区。 本着“致力于人类健康的牛奶制造服务商”的企业 定位，蒙牛乳业集团在短短九年中，创造出了举世瞩目 的“蒙牛速度”和“蒙牛奇迹”。从创业初“零”的开 始，至2007年底，主营业务收入实现213亿元，年均递 增121％，成为全国首家收入过200亿元的乳品企业； 利润实现10.87亿元，年均递增159％；税收实现10.35 亿元，年均递增138％。主要产品的市场占有率超过 35%；UHT牛奶销量全球第一，液体奶、冰淇淋和酸奶 销量居全国第一；乳制品出口量、出口的国家和地区居 全国第一。
蒙牛集团终端管理手册 (2)
蒙牛集团低温事业部导购管理手册第一部分：蒙牛集团企业标志释义本标志使企业名称“蒙牛”的表意造型。
以厚实飘逸的一抹横笔，象征内蒙古广袤肥沃的土地，独特的区域优势表明企业的发展条件尽得天时、地利。
弯角坚挺如峰，表明牛得坚韧、勤劳，象征积极向上、稳健、奋进得企业理念。
并喻意企业产品是清真食品。
整个标志的白色、绿色构成，突出追求天然、远离污染的主题。
第二部分：蒙牛乳业集团介绍世纪的蒙牛，世界的蒙牛销售额从亿飚升到21亿，行业排名从1116位跃居至全国第四位，在1999到2002的三年间，蒙牛创造了平均一天超越一个乳品企业的营销奇迹，并以%的成长速度在“中国成长企业百强”中傲视群雄。
历经3年的铸业与升华，蒙牛已成为中国乳业中坚力量。
当世人还在对这一“神话”充满敬意和揣摩时，蒙牛已翼展宏图，向着“百年蒙牛”的目标大步迈进。
2002年，投资亿的蒙牛乳业（北京）有限责任公司在北京破土动工。
这也预示在日益蓬勃的中国乳业市场中，蒙牛开始以全面领先的姿态傲视同侪！目前的蒙牛生产线总数达到80条，日处理鲜奶能力2000吨，生产规模跃居亚洲第一，世界第二；所有的设备均由瑞典利乐公司进行设计、安装和调试，确保国际领先水准；生产设备分别从5个国家、6个厂家引进，先进程度达到国际一流；在生产前处理智能化程度已经达到世界最先进；单班生产产品的品种最多，在中国稳居第一。
从目前利乐枕牛奶市场占有率来看，蒙牛已位居世界第一，是全球最大的利乐枕牛奶制造商。
蒙牛公司在2000年6月通过ISO9001质量体系认证和英国本土NQA质量保证的审核。
蒙牛系列产品全部被国家绿色食品发展中心认定为绿色食品，并被评为“消费者信得过产品”。
发展中的中国，注定成为世界级企业展示和竞技的超级舞台，而新世纪的蒙牛也必然投身搏击于世界经济大潮。
激流与勇进，创新与超越，新世纪的蒙牛正依托世纪发展的机遇，矢志创造“百年蒙牛”，致力推动中国乳业的整体发展，也期待着与国人一起分享丰收的成果与欢乐！第三部分：蒙牛企业的用人原则蒙牛的用人原则是“以人为本”。
蒙牛冰淇淋促销员管理手册共58页文档
4·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
蒙牛冰淇淋促销员管理手册
21、没有人陪你走一辈子，所以你要 适应孤 独，没 有人会 帮你一 辈子， 所以你 要奋斗 一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
给蒙牛公司设计分销渠道结构
蒙牛乳业（集团）股份有限公司简介内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司（简称蒙牛乳业集团）成立于1999年初，总部设在和林格尔县，拥有总资产超过80亿元，职工近3万人，乳制品年成产能力达500万吨。
到目前为止，包括和林基地在内，蒙牛乳业集团已在全国15个省市区建立生产基地20多个，拥有液态奶、酸奶、冰淇淋、奶品、奶酪五大系列200多个品项，产品以其优良的品质荣获“中国名牌”、“中国驰名商标”、“国家免检”和“消费者综合满意度第一”等荣誉称号，产品覆盖国内市场，并出口到美国、加拿大、蒙古、东南亚及港澳等国家和地区。
在短短九年中，蒙牛乳业集团创造出来举世瞩目的“蒙牛速度”和“蒙牛奇迹”。
从创业初“零”的开始，至2007年底，主营业务收入超过200亿元，年均递增138%；利润超过10亿元，年均递增155%；税收超过10亿元，年均递增178%。
主要产品的市场占有率超过32%；UHT 牛奶销量全球第一，液态奶、冰淇淋和酸奶销量居全国第一；乳制品出口量、出口的国家和地区居全国第一。
据2006年9月国家统计局发布的“中国大企业集团首届竞争力500强”，蒙牛乳业集团位居第11位，名列全区和全国同行业之首；在2006年首届“亚洲品牌500强排行榜”中，蒙牛乳业集团位居亚洲乳制品企业第3位（前两名为日本企业）。
令据最新公布的2007年全国大企业集团500强，蒙牛乳业集团跻身第237位，比上年度提高了50个位次。
作为农业产业化国家重点龙头企业，蒙牛乳业集团已在全国各生产基地的周边地区建立奶站共计4000多个，联系奶农达300万户，累计收购鲜奶超过1000万吨，为农牧民累计发放奶款超过200亿元。
目前，日均收奶量已在全国乳品企业率先突破10000吨大关，位居行业第一，被社会形象地誉为我国西部大开发以来“最大的造饭碗企业”。
九年来，蒙牛乳业集团累计投入科研资金上亿元，走出了一条独特的自主创新之路。
在国内外申请注册商标330件，申请国家专利615件（其中发明专利63件，实用新型专利12件，外观设计专利540件），先后建成我国第一个乳业生物技术平台，推出极品纯牛奶“奶嚼6特乳”和“特仑苏纯牛奶”，自主研发了世界上第一款既能“吸收钙”又能“留住钙”的“蒙牛OMP牛奶”，突破世界乳业3项技术难题完成了乳品新秀——蒙牛真果粒的研发与上市；合作研制出符合国人体质的LABS益生菌群和高档婴幼儿配方奶粉；创建了国际领先的乳制品研发中心；掌握了具有完全自主知识产权、世界一流的奶牛性别控制技术，性控准确率达93%以上，对我国奶牛品种结构优化升级将起到决定性推动作用。
《蒙牛集团品牌手册》[3]
![《蒙牛集团品牌手册》[3]](https://img.taocdn.com/s3/m/59fd7ed45ff7ba0d4a7302768e9951e79b8969f8.png)
《蒙牛集团品牌手册》蒙牛集团品牌手册前言蒙牛集团是中国乳制品格业的领导者，拥有多个知名品牌，如蒙牛、特仑苏、纯甄、未来星等。
蒙牛集团的使命是为消费者提供健康、美味、安全的乳制品，为员工提供成长、发展、幸福的平台，为社会提供创新、贡献、责任的价值。
为了保持和提升蒙牛集团的品牌形象，统一和规范蒙牛集团的品牌传播，本手册旨在为蒙牛集团的内部和外部合作火伴提供一套完整和清晰的品牌指南，包括品牌理念、品牌标识、品牌色采、品牌字体、品牌应用等内容。
本手册是蒙牛集团品牌管理的重要依据，所有使用蒙牛集团品牌的人员和机构都应遵守本手册的规定，确保蒙牛集团品牌的一致性和识别度。
如有任何疑问或者建议，请连系蒙牛集团品牌管理部门。
品牌理念蒙牛集团的品牌理念是“让世界更健康”。
这一理念体现了蒙牛集团的愿景、使命和价值观，也是蒙牛集团所有品牌活动的核心和灵魂。
让世界更健康：蒙牛集团不仅关注中国消费者的健康需求，也致力于拓展国际市场，让更多国家和地区的人们享受到优质的乳制品，实现全球健康。
让世界更健康：蒙牛集团不仅关心员工的身心健康，也积极履行社会责任，支持教育、环保、扶贫等公益事业，与各方共建和谐社会，实现社会健康。
品牌标识标志蒙牛集团的标志由两部份组成：图形和文字。
图形是一个抽象化的奶牛头像，寓意着蒙牛集团源于自然、敬畏自然、回馈自然的理念。
文字是“MENGNIU”和“蒙牛”两个字样，分别代表了蒙牛集团在国内和国际市场的名称。
标志整体呈椭圆形，象征着蒙牛集团的完整性、统一性和协调性。
![标志]标准色蒙牛集团的标准色是红色和白色。
红色代表了蒙牛集团的活力、激情和创新，白色代表了蒙牛集团的纯净、安全和信任。
标准色应在所有品牌传播中保持一致，不得随意更改或者替换。
![标准色]最小尺寸为了保证蒙牛集团标志的清晰可辨，标志的最小尺寸应不小于10m m×10mm。
如果标志的尺寸低于最小尺寸，应采用其他方式来展示蒙牛集团的品牌形象，如使用文字或者图案等。
蒙牛公司分销渠道解析
蒙牛分销渠道解析（文字整理）一、蒙牛渠道结构及分销渠道详解(陈怡霖）二、蒙牛分销渠道的创新性（王铖）三、蒙牛渠道冲突及表现形式（夏添）四、蒙牛渠道冲突原因（张旬）五、蒙牛渠道变革（刘振意）一、蒙牛渠道结构及分销渠道详解分销商种类蒙牛按照不同的的品类进行划分，常温液态奶，低温液态奶，冰品，奶品由不同的经销商负责，经销商经营不同类别的产品向不同的事业部申请，按照分销商种类的不同，分销商分为两类，一类是分公司，蒙牛以参股的形式成立的公司。
另一类是独立的分销商，在被北京、上海、福州等省会城市建立分公司，而在其他大城市一般采用经销商制，蒙牛的分销渠道基本结构蒙牛采用了三层渠道的分销结构，即生产商—分销商——二级批发商——零售商，遵循了传统的乳品分销结构，每个事业部分别负责本部旗下的分公司和经销商，经销商负责二级批发商、组织购买者以及大型的零售终端，二级批发商负责中小型零售终端，包括中小型超市、仓储式商店、西饼屋等。
分公司下设渠道组织与经销商制下设组织一致。
根据战略需要，蒙牛在省会城市和其他地区选择了不同的分销商种类，在深度分销模式的基础上建立了三层渠道的分销结构，并且制定了严格的渠道政策以保证渠道建设的健康发展。
根据中国的社会条件和乳品自身的特点，蒙牛采用了三层的分销结构，在经济性的原则下最大程度的满足了乳产品的分销要求，并在省会城市建立分公司制度，而在其他区域建立经销商制，在渠道的战略部署上达到了“未雨绸缪”的效果、一、蒙牛进行纵向一体化的渠道模式蒙牛进行纵向一体化的渠道模式，简而言之，乳品加工企业直接面向消费者，中间的通路全部由加工企业建立，或由加工企业完全控制。
所占比重不高，但因加工企业对渠道：乳品加工企业的完全可控性，很多大型企业已在部分市场中尝试建立纵向一体化的渠道模式。
1．乳品加工企业自建零售终端——直营店，以实现产品纵向一体化的渠道经营模式。
该模式的形式表现为乳品企业自己建立的终端直销店由企业自己投资或部分出资，供货由企业的配送中心负责，实行渠道的纵向一体化，乳品作为典型的快速消费品，目前主流的营销模式依然是通过经销商进入大卖场、超市等终端。
蒙牛集团渠道分析
D
越大。蒙牛视产品的质量为企业的生命，在生产基地建设以及生产工艺方面全部采用国际先进标准。所以蒙牛的乳制品产品具有高质量、快速消费的特点。
3、目标消费群体
蒙牛的乳制品的目标消费群体定位很广泛，定位在各个群体中注重饮食健康的人群，人群基本包含了各个年龄段、各个职业。无论是男是女、无论年龄老幼、无论从事什么工作都是蒙牛的目标消费群体。产品也同样占领了高端到中端再到低端的市场。
生产商一销售商一二级批发商—零售商，遵循了传统的乳品销售结构，每个事业部分
别负责本部旗下的分公司和经销商，经销商负责二级批发商、组织购买者以及大型的
零售终端，二级批发商负责中小型零售终端，包括中小型超市、仓储式商店、西饼屋等。
5、渠道服务产出分析
蒙牛的营销渠道服务产出分析：
（1）批量拆分：蒙牛的乳制品基本都是批量生产，无论是常温液态奶、低温液态奶、冰品、奶品的产品都是大量和成批制造的。但是消费者在进行购买的时候，无论是购买整件乳制品还是购买零散的商品都是可以的。
创意新颖，引人注目，有特色
目标消费群体（10分）
预测准确，综合分析有依据
渠道结构分析（10分）
条理清晰，符合实际
渠道流分析（10分）
分析全面、细致，符合实际
效率分析（10分）
能够利用效率模板进行分析
渠道评判设计（10分）
有理论依据，观点鲜明，有创新性
综合能力（10分）
学习态度（5分）
遵守纪律，作风严谨，按时完成规定任务
6、渠道流内容
实物拥有：蒙牛在全国下设50多个工厂，统一销售，统一调货，事业部全面负责一类产品的产供销。
所有权：蒙牛通过三层营销渠道生产商一销售商一二级批发商—零售商对蒙牛的乳制品进行销售。
蒙牛渠道管理手册
编号：内部资料注意保密业务代表渠道管理手册北京蒙牛宏达乳制品公司2005年12月26日《业务代表渠道管理手册》指导书一、编写《业务代表渠道管理手册》的目的1.为业务代表完成各项基础性工作提供辅助工具，加强业务代表自我管理，提高业务代表工作效率。
2.实现对渠道的精细化管理。
理清有关渠道建设工作的基本工作主线，规范每件工作的推进方法、流程和步骤。
3.辅助各业务处对业务人员进行管理。
二、《业务代表渠道管理手册》使用说明1.本手册是业务代表完成各项渠道建设工作的辅助性工具，主要以一系列表格为主。
2.每份表格都反映了做好某一项渠道建设工作在各个细节方面的要求，业务代表务必依据推进计划分步骤实施操作，按照表格格式、填表说明、填表程序的要求，完成每份表格。
3.各业务部向每位业务代表提供印刷版和电子版各一套，手册印刷版随身携带，表格的填报、上交、留档备案以电子版为主。
4.市场监管部负责监督《业务代表渠道管理手册》的执行。
5.《业务代表渠道管理手册》的解释权在市场监管部。
三、《业务代表渠道管理手册》目录（红色序号为三季度重点表格）四、渠道管理（表格）流程图五、《业务代表渠道管理手册》使用指导1、《渠道、终端销售台阶、指标分解表》目的：明确每一家渠道和终端全年和季度的销售目标，保证总销售任务的完成。
填表说明：根据市场目标、辖区销售指标结合代理增长分析及所确定的签约台阶与代理共同确定年销量目标，并进行季度分解。
报流程：1.每年12月1日前完成，并由业务部部长审核。
2.每年12月5日前报业务管理部计调处备案，作为发展渠道和代理签约的依据。
3.如有新签约的渠道，随时重新填写该表，经业务处长审核后，报业务管理部计调处备案。
2、《渠道、终端开发规划表》目的：保证下一年度的销售任务能够落实到位，提高渠道开发的计划性。
填表说明：1.根据公司的年度销售任务，结合每个渠道或者终端上报的计划，对他们分解公司的年度销售任务。
2.如果年度销售任务无法在现有渠道或者终端内分解完毕，则考虑在下一年度开发新的渠道和终端。
蒙牛现代通路终端标准操作手册(最终)
正面：白奶系列
两个侧面：早餐奶系列 一个正面：酸酸乳系列 堆头上层：
一个正面+一个侧面：特仑苏+真果粒系列
一个正面+一个侧面：新养道+果蔬系列 注：新品确保四角陈列
Part 3：树立标准—陈列管理
Part 3：树立标准—品项管理
3、品项考核标准：
1、品项进货考核标准： 对于必铺品项未要货的市场考核500元/品，城市经理10%连带，省 经理5%连带，新品作为必铺品项 2、到货率考核标准： 每低于一个百分点考核市场500元/城市，城市经理10%连带，省经 理5%连带
以上两项考核指标城市经理300元封顶，省经理500元封顶
Part 3：树立标准—陈列管理
4、陈列的生动化—堆头陈列
1、规范堆头陈列： 类型四： 4个常温堆头门店陈列标准：
1、堆头一：特仑苏独立堆 堆头二：真果粒独立堆 堆头三：果蔬+酸酸乳 堆头四：工字堆 2、堆头产品陈列：
堆头下层陈列产品：白奶+早餐奶
堆头上层：新养道系列 +脱脂奶
Part 3：树立标准—陈列管理
白奶（5个）：利乐包（5个-纯奶250ML、新养道250ML、新养道珍养 250ML、250ML高钙奶） 早餐奶（2个）：任选2个（包装、品项不限）； 便利店 32 真果粒（2个）：康美包250ML（任选2个)； 高端奶（2支）：特仑苏纯牛奶、特仑苏醇纤 乳饮料（7个）：酸酸乳任选3个（包装、品项不限）、果蔬酸酸乳（4 个）；
Part 3：树立标准—陈列管理
4、陈列的生动化—堆头陈列
实货堆头陈列： 1、陈列必须体现创新
蒙牛冰淇淋营销渠道分析
蒙牛冰淇淋营销渠道分析一、企业简介1999年8月，自然人出资，采取发起设立方式，内蒙古蒙牛乳业（集团）股份（简称蒙牛乳业集团）成立，目前，公司属于中外合资股份制企业总部设在中国乳都核心区――内蒙古与林格尔经济开发区，拥有总资产100多亿元，职工近3万人，乳制品年生产能力达600万吨。
到目前为止，包括与林基地在内，蒙牛乳业集团已经在全国16个省区市建立生产基地20多个，拥有液态奶、酸奶、冰淇淋、奶品、奶酪五大系列400多个品项，产品以其优良的品质覆盖国内市场，并出口到美国、加拿大、蒙古、东南亚及港澳等多个国家与地区。
本着“致力于人类健康的牛奶制造服务商”的企业定位，蒙牛乳业集团在短短十年中，创造出了举世瞩目的“蒙牛速度”与“蒙牛奇迹”。
从创业初“零”的开始，至2008年底，主营业务收入实现239亿元，年均递增104％，是全国首家收入过200亿元的乳品企业。
主要产品的市场占有率超过35%；UHT牛奶销量全球第一，液体奶、冰淇淋与酸奶销量居全国第一；乳制品出口量、出口的国家与地区居全国第一。
据2006年9月国家统计局发布的“中国大企业集团首届竞争力500强”，蒙牛乳业集团位居第11位，名列全国同行业之首；在2006年首届“亚洲品牌500强排行榜”中，蒙牛乳业集团位居亚洲乳制品企业第3位（前两名为日本企业）。
另据权威机构公布数据显示，蒙牛乳业集团跻身2009年全国大企业集团500强第241位，2009年全球乳业20强第19位，居全国同行业之首。
蒙牛股票被国际著名金融服务公司摩根士丹利评选为至2012年全球50只最优质股票之一。
2010年6月蒙牛跻身世界乳业第16强。
目前，蒙牛乳业集团正按照确保在2011年跻身“世界乳业15强”的既定目标，为中国乳业的发展，为国人体魄的强健，为内蒙经济的腾飞做着自己不懈的努力。
二、蒙牛冰淇淋渠道现状蒙牛集团是我国乳制品产业最耀眼的一颗新星，他的成长速度堪称奇迹，蒙牛乳业集团正按照确保在2011年跻身“世界乳业15强”的既定目标，为中国乳业的发展，为国人体魄的强健，为内蒙经济的腾飞做着自己不懈的努力，蒙牛也进军冰淇淋市场，并且冰淇淋也是蒙牛的利润增长点在冰淇淋市场日益细分化的竞争领域，销售环节的作用越发重要，市场竞争在另一个层面上反应出来的就是销售渠道的比拼。
蒙牛渠道+现代通路作业规范指导手册
●语言
标准普通话 普通话为最常用癿沟通诧言，也是每个营销者必项具备癿，保持标准癿普通话是你不宠户拜访和谈判成功不否癿重 要因素乀一。 弼地方言 如对方是弼地人，丏惯用方言交流。因此使用弼地方言让对方倍想亲切，淘通更为容易。清除顺宠心理障碍，建立
投缘兲系就建立乳一座可以和顺宠沟通癿桥梁。
现代通路作业觃范
(3)价格执行………．
2订单作业及管理……·· (1)订单形弅及有效订单 (2)订单流秳………-· (3)管理细则…………
(2)合同条款…………
(3)合同谈判
现代通路作业觃范
四、应收账款管理 1、帐款定丿及绌算方弅… (1)帐款定丿………·· (2)绌算方弅…………
(1)品顷管理目癿… (2)品顷管理定丿… (3)品顷管理效益… 2、品顷管理办法……… (1)常觃品顷维护… (2)新品迕庖管理办法 六、促销活动
现代通路作业觃范
II、现代通路的重要性
随着整个中国癿现代零售市场丌断癿加速収展和发化，传统癿坐批商基本都是在向行批商収展。由 乸决戓终竢市场癿需要，整个现代通路各种业态(宠户)都在以直接收贩戒间接控股等整合方弅丌断壮大 自巪癿觃模和市场地位，因此，现代通路对企业产品销售起着非常重要癿作用。 （1）对销量的贡献
蒙牛常温液态奶09年终竢挃寻手册系列（五）
现代通路作业规范指导手册（前部分）
现代通路作业觃范
关亍手册
一、适用对象 乷、内容提要 三、制定目癿
1、现代通路癿定丿 2、现代通路癿分类 (1)大卖场……………………。 (2)量贩庖……………………。 (3)连锁超市／单点卖场………。 (4)便利庖……………………。
内容标题版弅
装饰及物料使用规范
一、大庖装饰 1、大庖装饰原则…………
蒙牛企业运营渠道策略.pptx
(四)“双赢合作”的“三型”客户 策略
• 向经销商派股，吸纳经销商成为公司股东，组 建真正的利益共同体和“蒙牛型”、“忠诚 型”、“双赢型”的“三型”客户。
• 对渠道网络合作伙伴的核心凝聚力非常强,打造 “百年老店”绝非一句空话.
• 通过强强联合、双赢发展、优势互补、劣势转 化策略，达到了对市场有序控制和持续经营的 目的，提高了竞争力与战斗力。
• 2000年完成销售额2、94亿，乳业排名第11位
• 2001年完成销售额8、5亿，乳业排名第5位；
• 2002年完成额21亿元，进入乳业第4位；
以1947.1%增长速度,
冠；
-----荣登“中国百强私营企业”成长之
商标被评为“中国驰名商标”，
-----产品畅销全国28个省市；
利乐枕销量全球第一, 公司全球样板工厂落户蒙牛
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灵•活A、的“渠公道司直运营营策略(二)
+经销商配送” 的直销扁平平台 • 一式方面：，因市制宜地运用A、B、C分类法 则 网 式•+等将络B社全式多、会国、种“划垂形力公分直态量为 式 渠司配若 、 道直送干 直 的营个 销 模”式 式渠；、道平形台态式，、制辅定助了 • 另的一方直面销，扁根平据不网同络渠道实态，在销售渠 道式策略：方面，导入“快速作战，因市制宜” 模•式C，、提“高传渠道统快经速销反映力 代理”的金字塔
场份额型、牺牲型产品，进行 不同的产品运作策略，对有的 渠道进行大力争夺，对有的渠 道暂缓进入（如大型终端）， 对有的渠道适当进入，对有渠 道模仿进入，不同的渠道采取 不同的策略。
渠道推广
• 蒙牛打开市场的法宝是用最原始的“请消费者 品尝”模式，这为“推力”；
• 同时配以央视广告密集投放，形成强大“拉 力”，进行推拉配合。
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编号：内部资料注意保密业务代表渠道管理手册北京蒙牛宏达乳制品公司2005年12月26日《业务代表渠道管理手册》指导书一、编写《业务代表渠道管理手册》的目的1.为业务代表完成各项基础性工作提供辅助工具，加强业务代表自我管理，提高业务代表工作效率。
2.实现对渠道的精细化管理。
理清有关渠道建设工作的基本工作主线，规范每件工作的推进方法、流程和步骤。
3.辅助各业务处对业务人员进行管理。
二、《业务代表渠道管理手册》使用说明1.本手册是业务代表完成各项渠道建设工作的辅助性工具，主要以一系列表格为主。
2.每份表格都反映了做好某一项渠道建设工作在各个细节方面的要求，业务代表务必依据推进计划分步骤实施操作，按照表格格式、填表说明、填表程序的要求，完成每份表格。
3.各业务部向每位业务代表提供印刷版和电子版各一套，手册印刷版随身携带，表格的填报、上交、留档备案以电子版为主。
4.市场监管部负责监督《业务代表渠道管理手册》的执行。
5.《业务代表渠道管理手册》的解释权在市场监管部。
三、《业务代表渠道管理手册》目录（红色序号为三季度重点表格）四、渠道管理（表格）流程图五、《业务代表渠道管理手册》使用指导1、《渠道、终端销售台阶、指标分解表》目的：明确每一家渠道和终端全年和季度的销售目标，保证总销售任务的完成。
填表说明：根据市场目标、辖区销售指标结合代理增长分析及所确定的签约台阶与代理共同确定年销量目标，并进行季度分解。
报流程：1.每年12月1日前完成，并由业务部部长审核。
2.每年12月5日前报业务管理部计调处备案，作为发展渠道和代理签约的依据。
3.如有新签约的渠道，随时重新填写该表，经业务处长审核后，报业务管理部计调处备案。
2、《渠道、终端开发规划表》目的：保证下一年度的销售任务能够落实到位，提高渠道开发的计划性。
填表说明：1.根据公司的年度销售任务，结合每个渠道或者终端上报的计划，对他们分解公司的年度销售任务。
2.如果年度销售任务无法在现有渠道或者终端内分解完毕，则考虑在下一年度开发新的渠道和终端。
填报流程：1.年度计划批复以后，业务处长根据本业务处的实际销售任务，分解到各个渠道或者终端，如现有的渠道和终端无法支撑销售任务，则制定开发规划。
2.制定完成后，报总经理审批3、《经销商业务规划》目的：帮助经销商全面做好年度计划的落实措施。
填表说明：1.一家终端或渠道，建立一份档案。
2.规划标的填写应该与渠道和终端的管理人员全面沟通。
填报流程：1.经销商首先填写此表，据此做出下一年度的销售计划；2.年度计划批复后，业务代表协助经销商更改业务规划4、《区域市场/门店销售机会分析/门店开发计划》目的：分解销售计划到门店，分析区域门店的销售机会、发展潜力；指导门店提升及开发；填表说明：如实填写填报流程：按季度、年度编写，如市场发生变化时也需要重新分析5、《业务人员渠道支持工作日志》目的：安排和记录日常渠道支持工作，加强时间管理，从中发现问题，找出解决办法。
填表说明：1.按时间顺序填写2.在“日常工作内容”栏相应项目下划“✓”3.发现问题请注明，并制定出解决办法4.如有需向上级或客户通报的问题请注明填报流程：1.每天填写，自行保留2.每周五向区域主管汇总审阅3.业务人员存档备查6、《年度门店档案》目的：有效掌握门店信息，协助业务员管理终端门店业务，提升门店销量，减少业务员流失对终端管理、维护造成的不良影响；填表说明：如实填写，不得空项，没有填“无”填报流程：1.新增店面后当天完成填写，如有流失店面做上标记，报区域主管审核，存档；7、《区域主管/业务处长终端/经销商拜访计划及工作总结》目的：提高渠道拜访效果，使每次拜访有针对性、有计划、有总结。
填表说明：如实填写，不得空项填报流程：1.每次拜访至少前一天，填写表中的“计划部分”2.拜访结束一日内填写完成“总结部分”报业务处长审批涉及规范：1.每周必须与每一家经销商的负责人或总经理沟通（电话或面访）至少一次8、《渠道动态变化反馈表（经销商）》目的：及时掌握经销商动态，协助业务部对经销商实施有效的管理；填表说明：如实填写填报流程：发现问题及时记录9、《月度培训计划》目的：配合公司新品推广和市场活动，做好对终端、渠道的培训准备。
填表说明：1.该表业务部门填写，并报人力资源部备案；2.财务部门负责填写此表；填报流程：1.每月月底25日前业务部门填写此表，报业务处长签字，后报人力资源部备案10、《周/月店面检查问题汇总表》目的：统计门店存在的问题，找出解决办法，协助/监督门店改进填表说明：如实填写，不得空项，没有填“无”填报流程：1.周报表每周填写，报区域主管审核，自留备查；2.月报表每月结束后2天内填写，报区域主管审核，存档；11、《周/月新开发/流失店面计划/统计表》目的：统计门店开发中的问题，找出解决办法，改进门店开发、管理与维护。
填表说明：如实填写，没有填“无”填报流程：1.周报表每周填写，报区域主管审核，自留备查；2.月报表每月结束后2天内填写，报区域主管审核，存档；12、《周/月店面销售统计（品项、销售量）》目的：统计门店销售数据，协助业务人员推动门店销售业务的提升；填表说明：如实填写填报流程：1.周报表每周填写，报区域主管审核，自留备查；2.月报表每月结束后2天内填写，报区域主管审核，存档；13、《区域周/月新开发/流失店面计划/统计表》目的：统计区域门店管理中的问题，找出解决办法，改进区域门店开发、管理与维护填表说明：如实填写，没有填“无”填报流程：1.周报表每周填写，报处长审核，与月报一同上交；2.月报表每月结束后5天内填写，报处长审核，存档；14、《区域周/月店面检查问题汇总表》目的：统计门店存在的问题，找出解决办法，协助/监督门店改进填表说明：如实填写，不得空项，没有填“无”填报流程：1.周报表每周填写，报处长审核，与月报一同上交；2.月报表每月结束后5天内填写，报处长审核，存档；15、《区域月铺市率/铺货率统计表》目的：统计分析并协助改进区域内铺市、铺货情况填表说明：如实填写，不得空项，没有填“无”填报流程：每月结束后3天内完成填写，报处长审核，存档；16、《经销商渠道建设月工作计划总结表》目的：回顾、总结本月渠道建设工作，发现问题，制定下月渠道工作目标和计划。
填表说明：按表中所列各项认真填写，务必量化，不得空项，没有则填“无”。
填报流程：1.每月结束后5日之内填写，报业务处长审批并留档2.每月结束后5日之内报市场部17、《区域市场秩序管理月报》目的：汇总区域市场秩序管理情况，分析违规现象，采取改进措施。
填表说明：根据市场秩序拜访和实际完成情况如实填写，不得空项。
报表流程：1、随时记录，月底汇总2、每月结束后2日内报业务处长审核备案18、《月度培训总结》目的：总结培训效果，分析培训未实施原因填表说明：1.该表业务部门填写，并报人力资源部备案；填报流程：1.每月月初5日前业务部门填写此表，报业务处长签字，后报人力资源部备案19、巡查市场检查记录月报表目的：全方位了解渠道和终端的销售情况。
填表说明：1.一家终端或渠道，建立一份档案。
2.根据不定期检查记录，汇总后填写该表。
填报流程：1.巡查人员妥善保管日常记录，填写此表后，每月结束后5日内交部门主管。
20、《区域月/季销售额统计/分析表》目的：统计区域细分品项的销售数据，协助业务人员推动销售业务的提升；填表说明：如实填写填报流程：1、每月度结束后3天内填写，报业务处长审核，存档；2、每季度结束后5天内填写，报业务处长审核，存档；21、《经销商（直营店）季度销售指标完成情况表》目的：统计细分品项的销售数据，协助业务人员推动渠道销售业务的提升；填表说明：如实填写填报流程：每季度结束后5天内填写，报区域主管审核，存档；22、《终端渠道支持档案》目的：形成针对每位终端和渠道较为全面的支持记录档案，分析支持力度、效果及投入产出。
填表说明：1.一家终端或渠道，建立一份档案。
2.按表中各项随时归类记录，发生一次，记录总结一次。
填报流程：1.业务代表随时记录，妥善保管，每季度结束后5日内交业务处长。
23、《北京蒙牛经销商乳制品代理业绩回顾表》目的：及时掌握经销商市场推广及业务开展情况，协助经销商有效开展业务；填表说明：如实填写，不得空项填报流程：1.每季度结束后5天内填写，交业务处长审核备案；24、《投资效益分析表》目的：通过全方位的分析，了解每个业务部门对公司的贡献率填表说明：1.该表根据需要，可按季度和年度填写；2.财务部门负责填写此表；填报流程：1.投资类别中“产品”一段日期内某部门的仓库出货金额（不含预付款部分）、“促销”为该部门同期的促销费用、“人员”为该部门同期员工的工资收入，“其他”为其他方面的支出2.“以支付投资额”为前面栏目的金额总和3.“完成程度”中“已完”为“计划总金额-以支付投资金额”4.“估计收益状况”中的金额为总投入后实现的总收入25、《年度经销商重点用户档案》目的：形成针对每家重点用户的较为全面的业务往来记录档案，分析用户需求变化，明确公关策略和手段。
填表说明：1.一个重点用户，建立一份档案。
2.按表中各项随时归类记录，发生一次，记录总结一次。
填报流程：1.区域主管随时记录，妥善保管，每季度结束后5日内交业务处长备案。
26、《进销商资格审查表》目的：对潜在经销商进行初步接洽后，进行背景方面的审定，保证经销合同签订的正确性。
填表说明：1.本表由业务代表在渠道开发的第一阶段填写；2.每个栏目均应详细填写；填报流程：1.首先由业务代表填写，并报业务处长批准。
2.业务处长在5日内给出意见，如同意，报总经理批准。
3.总经理在10日给出意见。
4.资格审查通过后，由办公室准备经销商合同文本。
27、《渠道终端信用额度申请表》目的：根据经销商的不同规模，确定不同的信用额度填表说明：1.仅用在新加盟的经销商；填报流程：1.首先由业务代表填写。
业务代表要认真收集经销商的销售信息和预付款信息，根据公司规定，为新加盟经销商申请信用额度。
并报业务处长，业务处长在收到申请后5日内给出意见，报财务部部长审批，财务部部长在收到后10日内给出意见。
并报总经理审批，总经理于10日内给出意见。
2.以后每半年由财务部对经销商的信用作评估。
28、《渠道终端业绩考评表》目的：通过对渠道和终端全方位的考核，为渠道和终端的奖励提供基础数据填表说明：1.一个经销商每月一份考核表。
2.该考核表由业务代表填写。
3.新代理商无每月增量考核指标，销售收入、业务配合、综合评估的权重相应变为：40％、25％、15%4.在信用管理一栏，直供业务和渠道业务只用选择相应的表格填写。
填报流程：1.业务代表通过对渠道终端的每日走访，并结合实际销售数据于月底前填写；2.业务处长审批该表，并报业务管理部计调处备案。