渠道部拓展计划

渠道部拓展计划

根据公司在现有市场状况下，为确保市场开拓的顺利进行，完成网络渠道的建设工作，现将公司2012年度的渠道策略做出以下工作计划：

一、重点目标简介：

第三季度建立起15家地级总经销商或分销商组成的经销网络，配合经销商大力做小区推广，宣传直接面向终端，协助经销商对分销网络的完善和微粒子LED 日光灯形象的树立，实现品牌效应。

第四季度确保35---40家合作经销商，为2013年市场打下坚实基础，长足发展我司微粒子LED日光灯的市场占有率。

二、市场前景分析：

根据中国光学电子协会光电分会的统计，我国的LED 照明产品自2003年起，正以

每年25%以上的速度增长，其中超高亮照明LED更以每年50%的速度飞跃发展。到2013年，阅读灯、橱窗灯、户外照明、投光灯、家用照明、家用电器光源等

传统灯具将逐步被LED取代。业内专家直言，仅中国民用照明市场来讲，存在的商机就达400亿元人民币。

三、产品定位：

1、市场定位：中高档家装及工装市场；

2、目标客户：灯饰城档口经销商、

3、价格定位：中高档价格；

4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。

四、销售模式的确定：

A;确定渠道销售，模式如下：公司→销售部→省级总经销商→地市级零售商→区级经销商→区级零售商→终端消费（工程）

选择此渠道的原因：

1、与公司目前现状相符合，降低销售公司管理运作费用；

2、基于目前LED市场的基本结构特征，在公司与经销商合作的情况下，借助当地的客户关系，推广微粒子LED品牌日光灯产品；

3、众多的零售商，容易形成一张销售网络，有利于市场基础的建立和产品的品牌树立。

B;该渠道上各相关因素的基本特征：

1、省级总经销的主要特征：省级市场中实力较强，

抗市场风险能力较强，在该市场内，有影响力，甚至有自己的分销网络，有资金实力；与公司谈判的基本心理特征为：产品要可靠，要有特色，能够吸引市场购买力，公司实力信誉要好，有做市场的思路，并且希望公司对其支持，能够从产品上感受到利益，对公司的选择上也较理性，对市场消费倾向把握比较清楚，注重利润空间；

2、零售经销商的主要特征：跟着市场大方向走，不敢轻易尝试新产品，对新产品报观望态度，在选择经营产品的时候主要参考市场上主流产品的基本情况，非常关注产品的销售情况，对产品的销路非常注重，资金实力相对较弱，因此一般不会大批量进货，注重产品的利润空间。

3、终端消费用户，就家装终端消费而言，他们对产品质量的直观认知不太清晰，但总体上偏向于知名品牌和口碑产品，多受经销商的影响，希望物美价廉。

五、渠道销售实施计划：

（一）、区域市场划分

依据国内行政区域、交通线路，按照“先易后难，先重点后一般”的原则，由近及远，将整个国内行政区

域划分为5个区域市场，以区域为单位，确定区域内重点地级市场，重点市场必须是区域内经济实力，地理位置，市场状况都良好的市，根据区域内的市场具体情况、客户情况进行有针对性的市场政策，逐步开发区域内其他市场，具体划分如下：

1、华东区域：包括上海、南京、宁波、杭州、合肥、济南、厦门、福州等；

2、华南区域：包括珠海、南宁、柳州、桂林、海口、贵州、昆明、南昌等

3、华北区域：包括北京、天津、河北、哈尔滨、沈阳，大连、长春、太原等

4、西北区域：包括兰州、银川、西安

5、华中区域：包括郑州、南阳、武汉、重庆、成都、绵阳、南充、长沙、等等，

开发步骤根据“先易后难”的原则，5个区域同时进行，每个区域由专人负责，确定区域内重点地级市，先开发重点地级市场，再开发区级市场，同时开发零售分销商，从而行成一张以地级市为中心、区级市场为网点、零售分销商组成的销售网络。

每个区域内，除了市场开发外，市场维护同时进行，行成“开发—维护—开发”同时进行，这样既能保证给客户良好的售后服务，树立良好的品牌形象，又能对市场进行深入拓展，维持市场稳定，及时的解决市

场问题，并能够随时掌握市场信息，发挥着市场服务人员和市场督导人员的作用，有利于形成公司系统的统一的市场管理体制。

（二）渠道网点的类别划分

根据渠道部门的原则划分为A/B/C（A,全国重点客户B,区域重点客户C,普通客户）

拜访频率的设定

原则: A 4次/月 B 2次/月 C 1次/月

注意:考虑地域因素（经济、消费指数、历史销售数据）

重点客户拜访资料的建立建立固定拜访计划相应建立客户拜访卡

（三）人员配置

根据渠道网点数量，A/B/C类型及拜访频率设置人员相应设置销售人员5人

（四）销售人员的管理

1. 每周一与销售代表修改本周的工作计划/回顾上周的工作

2. 每月初与销售代表确认销售目标

3．每月末与销售代表确认下月的工作计划

（五）经销商人员的管理

1．销售人员应确保与经销商销售人员的合作畅通，如有必要应建议更换

（六）销售目标的管理

1．每月初销售代表得到本月所负责的客户的目标

2．在一个工作日内将目标按客户按销售渠道分配并下发

3．（分销商进货回款）目标

4．（分销商产品出仓）目标

目标按客户按销售渠道分配并下发目标要落实到每个销售代表

5. （目标网点覆盖）目标要落实到每个销售代表

（七）销售的达成

1．与销售代表举行例会，必须包括以下内容:

a. 上月生意回顾:分销商进货/分销商出仓(分销渠道)

b. 本月目标确认：分销商进货目标/分销商出仓目标(分销渠道/其他渠道、批发、团购)/ 目标网点覆盖率

c. 平行沟通本月工作计划与目标任务安排

d. 促销活动的实施安排