渠道销售含义
常用销售术语解释
五、常用销售术语解释1、市场——是指买卖双方交易产品或服务的场所。
它分为有形市场和无形市场等。
2、销售——向买方提供产品或服务并进行相等价值交换的活动过程。
3、销售渠道——是指产品从生产厂家到消费者销售过程的通道。
主要销售环节有：厂家、经销商（一批）、二批、零售商店、消费者等。
4、销售网络——从厂家、经销商到零售店的各个销售环节、各层次的点、线连接或“网状”结构，叫销售网络。
5、流通市场——是指从厂家到零售店见逐级分销的市场。
相应产品叫“流通”产品。
6、终端市场——销售渠道中最后的销售环节。
即零售店，包括商场、超市、专营店等。
根据商超营业面积大小分为KA、A、B、C、D类店。
3万㎡以上为KA店（特大买场），5000㎡以上为A类店，1000㎡以上为B类店，1000㎡以下为CD类店。
7、促销——通过向顾客传播产品或服务价值和利益的信息，促进顾客购买产品（或服务）的活动。
根据促销对象分为渠道促销和消费者促销。
针对经销商的促销方式主要有：年终返利（奖励），价格折扣（特价优惠），订货会，组织旅游等；针对零售店的促销方式主要有：买赠、年终返利、订货会、开箱有喜、现金折扣等；针对消费者的促销方式：买赠、特价优惠、有奖销售、抽奖、导购、堆头、M端架、特殊陈列专柜、营业推广（歌舞晚会等）、宣传广告等。
8、铺货——就是通过促销等方式，业务员将货物摆放在零售商的货架上销售。
9、推销方式主要有：人员推销、广告推销、营业推广、电子商务等。
10、产品毛利率——就是产品毛利润率。
其中包含企业各项费用。
零售店一般采取顺加方式计算：X×（1＋ %）。
经销商或工业企业一般采取倒扣方式计算：X÷（1－ %）。
11、广告——就是将产品或服务价值与利益信息，通过中介媒体向公众或相关顾客广而告之。
广告大体分为电视等不固定有声图文广告，报刊杂志、墙体、门头、车体、灯箱、路牌等固定无声图文广告。
12、品牌——就是指产品的名字及其外在标志。
第八章 园艺产品的销售渠道策略
理商。
A
3
二、销售渠道类型
1、根据销售渠道中是否有中间商来分，可分为直 接渠道和间接渠道
1）直接渠道 是指生产企业不通过中间商直接将产品销 售给消费者，即生产者消费者。
直接销售的形式： 一是生产者将其产品直接出售给最终的消费者和用户 二是订单直销 三是观光采摘直销 四是网络直销。
A
4
优点：
（1）有利于更好地满足消费者的需求和合理使用产品
（3）生产者—收购商—批发商—零售商—消费者。
（4）生产者—加工商—批发商—零售商—消费者。
（5）生产者—收购商—加工商—批发商—零售商—消费 者。
（6）生产者—代理商—收购商—加工商—批发商—零售 商—消费者。
A
6
优点：
一是可以发挥中间商集中、平衡和扩散产品（商品）的功能， 能够有效地调节生产和需求的关系，解决产需之间在时间、 数量和品种等方面的矛盾。
➢ 掌握园艺产品营销渠道的选择策略及其营销渠道管理知 识。
A
2
第一节 园艺产品销售渠道模式
一、销售渠道的含义
1．销售渠道的含义
销售渠道又称为分销渠道，是指产品从生产者手中到 最终消费者手中所经过的途径。在通常情况下，这种转移 活动是需要中间商介入的。
2．中间商的含义
中间商是指介于生产者和消费者之间并独立于生产者 之外的商业环节，它不包括生产企业自己设立的门市部或 销售点。中间商按其在流通过程中所起的作用可分为批发 商和零售商，按其是否拥有商品所有权可分为经销商和代
和需求动态。 四是有利于生产者与中间商一致对外，排除竞争对手，促进竞争力的提
高。 五是生产者和中问商都愿意承担推销费用，包括广告费用和增加服务项
目的费用。 缺点： 一是生产者对某一中间商的依赖性太强，一旦两者之间的关系发生变化。 二是在生产者产量增加情况下，只限于在某一市场上售出自己的产品，
多渠道销售名词解释
多渠道销售名词解释
多渠道销售是指企业通过多种不同的渠道来销售其产品或服务。
这些渠道可以包括实体店铺、在线商店、市场推广、分销商、代理商、电子商务平台等。
多渠道销售的目的是为了扩大销售渠道，增
加产品的曝光度，提高销售量和市场份额。
在实体店铺方面，企业可以通过自己的专卖店或者零售店来销
售产品，吸引那些更喜欢亲自体验和购买产品的消费者。
而在线商
店则可以通过企业自己的网站或者第三方电子商务平台来销售产品，满足那些更倾向于网上购物的消费者。
市场推广则可以通过广告宣传、促销活动等手段来吸引消费者的注意，增加产品的知名度和认
可度。
另外，通过分销商和代理商的渠道，企业可以将产品销售给更
广泛的地区和客户群体，提高产品的覆盖范围。
电子商务平台则可
以让企业将产品销售给更多的在线消费者，通过平台的流量和资源
来增加销售额。
多渠道销售的优势在于可以最大限度地覆盖不同类型的消费者，满足他们多样化的购物需求，提高产品的市场占有率。
然而，多渠
道销售也需要企业在管理、库存、物流等方面投入更多的资源和精力，以确保各个销售渠道的顺畅运作。
总的来说，多渠道销售是一种灵活的销售策略，可以帮助企业更好地应对市场竞争，提高销售业绩，满足消费者的多样化购物需求。
营销渠道建设的含义
营销渠道建设的含义概述营销渠道建设是指企业通过建立和优化销售渠道，以实现产品或服务的有效推广和销售。
一个强大而高效的营销渠道可以帮助企业达到市场份额增长、销售额提高以及品牌知名度的目标。
本文将探讨营销渠道建设的含义，以及为什么它对企业的成功至关重要。
营销渠道建设的重要性在当今竞争激烈的市场环境中，企业需要通过建立多种渠道来将产品或服务传达给目标客户。
以下是营销渠道建设的重要性：1. 提高产品或服务的可及性通过建立强大的渠道网络，企业可以让产品或服务更容易获得目标客户的注意并购买。
例如，通过与零售商合作，将产品放置在适当的销售点，消费者可以更容易地找到并购买所需的产品。
2. 扩大市场覆盖范围通过建立多样化的渠道，企业可以将产品或服务推广到更广泛的市场，吸引更多的潜在客户。
不同的渠道可以针对不同的客户群体，扩大企业的市场覆盖范围，增加销售机会。
3. 增加销售和利润强大的营销渠道可以帮助企业增加销售额和利润。
通过与经销商合作，企业可以借助其渠道资源和销售团队，快速推广产品，并实现销售增长。
4. 建立强大的品牌形象通过建立专业且高效的营销渠道，企业能够向目标客户展示自己的品牌形象和价值观。
通过与渠道伙伴合作，企业可以确保产品在市场上有一致的品牌体验，提高品牌认知度和客户忠诚度。
营销渠道建设的关键要素要成功建设一个有效的营销渠道，企业需要考虑以下关键要素：1. 渠道选择与设计企业需要选择适合自己产品或服务的销售渠道。
这可能包括零售商、经销商、电子商务平台等。
渠道的设计应该考虑到产品特性、目标客户需求以及市场竞争环境。
2. 渠道招募与合作企业需要招募合适的渠道伙伴，并建立长期的合作关系。
选择合适的渠道伙伴是成功建设营销渠道的关键。
企业需要评估渠道伙伴的能力、资源和信誉，确保他们能够有效推广和销售产品。
3. 渠道培训与支持一旦建立了渠道合作关系，企业需要提供培训和支持，确保渠道伙伴了解产品的特点和优势，并能够有效地进行销售。
市场营销名词解释-《市场营销》名词解释
名词解释1、市场营销:是个人和群众通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
2、市场营销组合:指企业针对目标市场的需求对自己可控制的各种营销因素（产品、价格、渠道、促销等)进行优化组合和综合运用，使之扬长避短,发挥优势，以取得更好的经济效益和社会效益。
3、企业需求：指在市场需求总量中企业所占的份额.4、物流：指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。
5、市场细分:就是以消费需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体。
市场细分以后所形成的具有相同需求的顾客群体称为细分市场或分市场(子市场)。
6、有效市场：是对某种产品感兴趣、有支付能力并能获得该产品的顾客群体.7、投标定价法:即政府采购机构在报刊上登广告或发出函件，说明拟采购商品的品种、规格、数量等具体要求，邀请供应商在规定的期限内投标。
政府采购机构在规定的日期内开标，选择报价最低的、最有利的供应商成交,签订采购合同。
8、水平一体化：也就是争取对同类企业的所有权或控制权，或实行各种形式的联合经营.这样可以扩大经营规模和实力，或取长补短，共同利用某些机会.9、市场营销管理：市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。
市场营销管理的基本任务，就是为达到企业目标，通过营销调研、计划、执行与控制，来管理目标市场的需求水平、时机和构成。
换言之，营销管理的实质是需求管理。
10、后向一体化成长战略:后向一体化.即收购、兼并原材料供应商，拥有或控制其市场供应系统的企业发展战略。
11、需求价格弹性：因价格与收入等因素而引起的需求的相应的变动率，就叫做需求弹性。
需求的价格弹性反映需求量对价格的敏感程度，以需求变动的百分比与价格变动的百分比之比值来计算，亦即价格变动分之一会使需求变动百分之几。
12、公众:对企业实现经营目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体和个人.13、市场研究:指运用科学方法，有目的、有计划地搜集、整理和分析与企业市场营销有关的各种情报、信息和资料，目的在为营销决策提供充分、可靠的依据。
商业交易的名词解释解释
商业交易的名词解释解释商业交易是指在商业领域中进行的交换货物、服务或金钱的行为。
在商业交易中，有许多重要的名词需要解释。
本文将逐一解释这些名词，帮助读者更好地理解商业交易这一概念。
一、供应链供应链是指将原材料、生产、物流和销售等一系列环节紧密组织起来的过程。
供应链的顺畅运作对于商业交易至关重要。
它包括供应商、制造商、批发商和零售商等各个环节，通过高效的物流和信息流，实现产品从生产到销售的顺利流通。
二、销售渠道销售渠道是指将产品或服务传递给最终用户的方式和路径。
传统的销售渠道一般包括直销、批发、零售、经销商等。
随着互联网的快速发展，电商渠道也逐渐崭露头角，为商业交易提供了更便捷和广阔的市场。
三、定价策略定价策略是指商家在交易过程中制定的产品或服务价格的规划和决策。
常见的定价策略包括市场导向定价、成本导向定价、竞争导向定价等。
通过合理的定价策略，商家可以有效地控制成本、实现盈利，并与竞争对手进行有效的定价竞争。
四、商业合同商业合同是商业交易中的一种法律文件，规定了交易双方的权益和责任。
商业合同通常包括商品描述、价格、付款方式、交货期限等重要条款。
合同的签订有助于明确各方的权益，避免纠纷和不必要的争议。
五、金融手段金融手段是商业交易中常用的一种支付工具。
其中，现金支付是最常见的方式，但随着电子支付的普及，支付宝、微信支付等电子支付逐渐成为人们生活中重要的支付方式。
此外，信用卡、支票、汇票等金融工具也被广泛应用于商业交易中。
六、贸易壁垒贸易壁垒是指限制或阻碍国际贸易的各种措施和制度。
贸易壁垒可分为技术壁垒、非关税壁垒和关税壁垒。
技术壁垒包括标准、认证、规范等，非关税壁垒主要包括配额、许可证、反垄断等，而关税壁垒则是指对进口商品征收的税收。
七、品牌价值品牌价值是衡量一个品牌影响力和市场竞争力的指标。
品牌价值是由品牌知名度、品牌形象、品牌声誉等多个因素共同决定的。
一个具有高品牌价值的品牌在商业交易中往往能够吸引更多的顾客和合作伙伴，从而赢得更大的市场份额。
营销渠道重点
第一章1营销渠道:指产品或服务转移所经过的路径,由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。
也被称为“销售通路”、“流通渠道”或“分销渠道”2营销渠道的基本假设：一条营销渠道多由两个或更多的在商品流通过程中发挥必要功能的机构或个人组成不同层次的渠道成员之间相互依存一条渠道的不同层次成员之间存在一个或多个共同的目标,所以它们之间存在着最低限度的合作营销渠道的管理与控制要比一个企业内部的管理与控制困难得多，也复杂得多3营销渠道的功能使产品从生产者转移到消费者的整个过程顺畅、高效，消除或缩小产品供应与消费需求之间在时间、地点、产品品种和数量上存在的差异功能：收集与传送信息、促销、接洽、组配、谈判、物流、风险承担和融资4营销渠道的功能流实体流所有权流促销流洽谈流融资流风险流订货流付款流市场信息流P6 P12第二章1营销渠道管理的特点有一个跨组织目标体系从管理职能上讲，也有自身的特点计划,不仅仅要考虑本企业做什么、怎样做,还要考虑渠道中其他成员做什么、怎样做组织,更多地意味着选择机构而不是人员，以及对于机构而非个人的角色分配领导和控制，更多地意味着影响而不是命令与指挥在管理方式上,较少地依靠制度或权力，较多地依靠合同、契约或一些规范2渠道管理职能与管理分层第三章P711渠道缺口类型（选择）P75•需方缺口:服务—价值缺口–需方缺口产生于需求方，是由渠道提供的服务与消费者或用户要求的服务之间的差距造成的–不足需方缺口：当渠道的服务产出低于消费者或用户对于渠道服务产出的要求时–过剩需方缺口:当渠道的服务产出高于消费者或用户对于渠道服务产出的要求时，渠道为目标市场提供他们不愿意支付的服务产出•供方缺口：营销渠道的运行成本太高•这说明至少有一种渠道功能流的执行成本太高了——企业执行此渠道功能流的成本相对于它带给消费者或用户的利益而言或相对于其他企业执行此渠道功能流的成本而言太大了第四章P98、1071渠道结构有两层含义–企业某一条渠道的层级、参与者和覆盖范围的构成状况,其本质是渠道功能在渠道参与者之间的安排或分配–企业使用的渠道类型以及各类型渠道在企业销售中所占的比重，可以被更精确地称为“渠道的组合结构"–（论述题）复合渠道是相对于单一渠道提出的，指一家企业同时利用多条渠道销售同一种产品，也称为多渠道（multichannel）或混合渠道（hybrid channel）2企业渠道策略直接分销：指制造商或服务提供商使用自己的销售队伍直接把产品或服务销售给顾客或用户独家分销:指制造商或服务提供商在一定市场范围内只利用一家中间商进行销售选择性分销:企业在一定市场范围内（比如一个城市)选择几家代理商或中间商经销其产品广泛分销：企业同时利用多种渠道，尽量扩大产品的销售区域和市场覆盖面，让更多的消费者或用户购买。
营销渠道概述
4、从生产商到代理商到批发商到产业用户 （图9-2 ④ ）
当小规模生产商试图将其产品销售给大型批 发商时，需要代理商和经纪人为之服务。这 种中介通常称为制造商代表，提供独立的销 售队伍与批发商的采购人员接触。
5、从生产商到批发商到产业用户（图9-2 ③）
这里的批发商也称产业经销商，对其经手的产 品拥有所有权。这种方法主要在生产商和产业 采购者之间运作。
（9）产品销售的季节性。季节性商品宜采 用宽、短渠道，充分发挥中间商的作用。
（10）产品的形象和顾客的认知价值也会 影响到渠道的选择。只有通过少数有威望的 零售机构，才能使产品便于支持其高档和唯 一的形象。
3、生产者自身的因素
（1）生产者的声誉和财力。规模大、资金 雄厚、经营能力强的企业，可以不经过中间 环节；中小型企业，其产品销售一般必须依 靠中间商的力量。
2、从生产商到批发商到零售商到消费者 （图9-1 ③ ）
传统的消费品渠道是从生产商到批发商到零 售商到消费者。这是小零售商和小型生产商 使用的方法。
3、从生产商到代理商到产业用户（图9-2 ②）
在销售额很大且运费占总成本的百分比较 小时，宜于采用这种渠道形式。在这种情形 下，代理商事实上就成了生产商的业务销售 队伍。
营销渠道概述
2021年7月24日星期六
学习的目的和要求：了解渠道定义、渠 道类型、渠道的作用、渠道层次、批发商的 主要业态和零售商的主要业态、物流的含义 与职能、物流的目标、物流的种类、物流管 理的系统观；掌握渠道选择的因素、渠道冲 突类型、原因及解决方法、窜货含义、原因 及整治、物流的系统构成。
制造商
中间商1 中间商2 中间商3
……
目标市场
制造商
制造商
2021/7/24
分销渠道的含义是什么概念
分销渠道的含义是什么概念分销渠道是指产品或服务从生产商到消费者的销售与分配路径。
它是商业活动中重要的组成部分，目的是将产品或服务从生产环节传递给最终用户，提供便利和满足消费者需求的同时，实现销售和利润最大化。
分销渠道的首要目标是将产品或服务送达目标市场，以满足消费者的需求。
作为企业与消费者之间的桥梁，分销渠道在产品流通过程中发挥重要作用。
它通过将生产商和消费者连接起来，使产品或服务能够以适当的价格和时间传递到市场上。
分销渠道通常包括制造商、批发商、零售商和最终用户。
制造商是生产者，他们制造产品或提供服务。
批发商是零售商的供应商，他们购买大批量的产品并以较低的价格转售给零售商。
零售商是产品的最后一环，他们负责将产品直接销售给最终用户。
最终用户是产品或服务的最终消费者，他们购买并使用产品。
分销渠道的设计是根据产品、目标市场和公司战略来制定的。
在设计分销渠道时，公司需要考虑产品的特点、销售目标、价格、市场需求等因素。
不同的产品可能需要不同的渠道设计，以最大程度地满足消费者需求和企业目标。
在分销渠道中，各参与者的角色与职责是不同的。
制造商的责任是生产产品或提供服务，并提供支持和培训给批发商和零售商。
批发商负责接收产品并进行库存管理、再包装、分销和销售。
零售商负责将产品展示并销售给最终用户，提供售后服务并满足消费者需求。
分销渠道对企业来说具有重要意义。
首先，分销渠道可以提高产品的市场覆盖率，使产品能够迅速传播到不同的地理区域和市场细分。
其次，分销渠道可以提供市场反馈和消费者洞察，帮助企业了解市场需求和趋势，从而制定相应的销售和市场策略。
此外，分销渠道还可以提供物流和库存管理的支持，确保产品能够及时送达最终用户，降低库存成本和滞销风险。
随着互联网和电子商务的发展，分销渠道也逐渐向线上转变。
电子商务渠道通过在线购物平台和社交媒体等工具，使产品能够便捷地传播和销售给全球消费者。
这种渠道改变了传统的销售模式，使企业能够更加灵活地与消费者互动，并实现全球市场的拓展。
渠道销售的工作内容
渠道销售的工作内容渠道销售是指企业通过各种渠道，将产品或服务推向市场并完成交易的过程。
渠道销售工作内容涉及到市场调研、渠道拓展、销售推广、订单管理等多个方面。
下面将详细介绍渠道销售的工作内容。
首先，市场调研是渠道销售工作的重要环节。
通过对市场的调研，可以了解消费者的需求和偏好，把握市场的动态变化。
市场调研内容包括对竞争对手的分析、目标客户群体的确定、市场需求的调查等。
只有深入了解市场，企业才能有针对性地选择合适的销售渠道和制定有效的销售策略。
其次，渠道拓展是渠道销售工作的关键环节。
企业需要根据产品特点和市场需求，选择适合的销售渠道，如直销、代理商、分销商、电商平台等。
通过与渠道合作伙伴的合作，将产品推广到更广泛的市场，实现销售的增长。
渠道拓展工作包括寻找合作伙伴、签订合作协议、培训渠道人员等。
再次，销售推广是渠道销售工作的重要内容。
销售推广包括广告宣传、促销活动、参加展会等多种形式。
通过各种推广手段，提升产品的知名度和美誉度，吸引更多客户的关注和购买。
销售推广需要根据产品特点和目标市场的需求，选择合适的推广方式，确保推广效果最大化。
最后，订单管理是渠道销售工作的必要环节。
订单管理包括接受订单、确认订单、安排发货、跟踪物流等。
有效的订单管理可以提高交易效率，保障客户的满意度，促进销售额的增长。
订单管理需要建立完善的信息系统，确保订单信息的及时、准确传达，保证订单的及时交付。
总的来说，渠道销售工作内容涉及市场调研、渠道拓展、销售推广、订单管理等多个方面。
只有做好这些工作，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现销售业绩的稳步增长。
因此，企业需要重视渠道销售工作内容，不断优化销售策略，提升销售绩效，实现可持续发展。
产品销售中如何运用多渠道销售模式
产品销售中如何运用多渠道销售模式在当今竞争激烈的市场环境中，单一的销售渠道往往难以满足企业的销售目标和消费者的多样化需求。
多渠道销售模式作为一种有效的销售策略，能够帮助企业扩大市场覆盖范围、提高销售额和增强客户满意度。
那么，在产品销售中如何巧妙地运用多渠道销售模式呢？首先，我们要明确多渠道销售模式的含义。
多渠道销售模式是指企业通过多种不同的销售渠道，将产品或服务推向市场，以满足不同消费者群体在购买习惯、偏好和需求方面的差异。
这些销售渠道包括但不限于实体店、电商平台、社交媒体、电话销售、经销商网络等。
实体店销售是一种传统且直观的渠道。
实体店能够为消费者提供直接接触和体验产品的机会，通过店面陈列、销售人员的介绍和服务，增强消费者对产品的认知和信任。
为了提高实体店的销售效果，企业需要注重店面的选址、装修和布局，打造舒适、吸引人的购物环境。
同时，培训专业、热情的销售人员，让他们能够准确地了解产品特点和优势，为消费者提供个性化的建议和解决方案。
电商平台则是近年来发展迅猛的销售渠道。
通过在知名的电商平台上开设店铺，企业能够突破地域限制，将产品推向更广泛的消费者群体。
在电商平台上，产品的展示、描述和评价至关重要。
清晰、吸引人的产品图片和详细、准确的产品描述能够帮助消费者更好地了解产品，而积极的用户评价则能够增加产品的可信度和吸引力。
此外，企业还需要关注电商平台的推广工具和活动，如直通车、限时折扣等，以提高产品的曝光度和销量。
社交媒体在多渠道销售中也扮演着越来越重要的角色。
微信、微博、抖音等社交媒体平台拥有庞大的用户群体，企业可以通过创建官方账号，发布有趣、有用的内容来吸引用户关注，建立品牌形象。
同时，利用社交媒体进行产品推广和销售，例如开展直播带货、发布产品链接等。
社交媒体的优势在于能够与消费者进行实时互动，了解他们的需求和反馈，及时调整销售策略。
电话销售作为一种直接沟通的渠道，虽然在一些情况下可能会被消费者视为骚扰，但如果运用得当，仍然能够取得不错的效果。
营销术语大全
营销术语大全2016-04-19衡水老白干xinjiang分公司渠道:渠道通常指水渠、沟渠，是水流的通道。
但现被引入到商业领域，引申意为商品销售路线，是商品的流通路线，所指为厂家的商品通同一定的社会网络或代理商而卖向不同的区域，以达到销售的目的。
故而渠道(marketing channel)又称网络。
渠道有长渠道与短渠道之分。
根据中间商介入的层次,将分销渠道按级数来进行划分,如零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道。
一般而言,渠道越长,企业产品市场的扩展可能性就越大,但企业对产品销售的控制能力和信息反馈的清晰度越低。
渠道设计的好坏直接影响到企业的收益与发展。
零级渠道是大型或贵重产品以及技术复杂、需要提供专门服务的产品销售采取的主要渠道。
零级渠道中，产品或服务直接由生产者销售给消费者。
营销渠道(Marketing channels)是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。
营销渠道可以根据主导成员的不同，分成以生产制造商为主导、以零售商为主导、以服务提供者为主导的营销渠道，以及其他形式的营销渠道。
营销渠道的根本任务，就是把生产经营者与消费者或用户联系起来，使生产经营者生产的产品或是提供的服务能够在恰当的时间、恰当的地点、以恰当的形式、送给恰当的人。
现代渠道理论已从原来的长线渠道逐渐扁平化，传统渠道由经销商，一级批发商，二级批发商，终端店组成，利润被渠道所瓜分，现代越来越多的企业舍弃的一级批发商和二级批发商，直接对终端进行掌控，这样有利于产品的分销，适度在渠道上狙击对手，控制渠道可以说是做好营销的必要手段，甚至有渠道为王的说法。
GT是指传统流通通路(批发市场、普通超市)AFH是指居家外通路(酒店、餐饮、联合促销、工厂、订制品等)OTCR 现代渠道销售代表CR-TT 销售代表-传统渠道(Sales Representative -traditional trench)CR-MT 销售代表-现代渠道(Sales Representative -modern trench)多渠道销售指通过不同的销售渠道将我们的产品销售出去。
终端销售名词释义
终端销售名词释义1. 销售渠道（Sales Channel）：指产品从生产者到消费者手中的分销路径。
销售渠道通常包括经销商、代理商、分销商等多个环节。
2. 代理商（Agent）：以代理的形式销售他人的产品或服务，并为此获得佣金或提成。
3. 经销商（Distributor）：以购买产品的方式，并将其重新销售给零售商或最终消费者，从中赚取利润。
4. 零售商（Retailer）：从经销商处购买产品，并将其销售给最终消费者。
5. 直销（Direct Selling）：销售人员直接向消费者销售产品或服务，没有中间环节。
常见的直销方式包括门到门销售、电话销售等。
6. 销售额（Sales Revenue）：特定时期内实际销售出的产品或服务的金额。
7. 销售量（Sales Volume）：特定时期内实际销售出的产品或服务的数量。
8. 销售目标（Sales Target）：销售人员或销售团队设定的特定销售额或销售量的目标。
9. 销售预测（Sales Forecasting）：根据过去销售数据、市场趋势和其他相关因素，预测未来一段时间内的产品销售情况。
10. 销售策略（Sales Strategy）：制定和执行实现销售目标的计划和方法。
销售策略通常包括目标市场选择、产品定位、定价策略、促销活动等。
11. 销售技巧（Sales Skills）：销售人员在销售过程中运用的各种技巧和方法，包括沟通技巧、谈判技巧、销售演讲技巧等。
12. 客户关系管理（Customer Relationship Management，CRM）：通过有效的信息管理和客户沟通，建立和维护与客户的良好关系，提高销售和客户满意度。
13. 销售周期（Sales Cycle）：从销售过程开始到成交的时间周期。
销售周期的长短取决于产品的复杂程度、市场竞争和客户决策等因素。
14. 售前服务（Pre-sales Service）：指在销售过程中，销售人员向潜在客户提供的产品介绍、咨询和解决方案等服务。
营销渠道策略分析
（2）短渠道
利用一个中间商或直接销售。（包括零级 渠道和一级渠道）
优点：流通时间短，流通费用省；信息传 播速度快；有利于与中间商建立直接、 密切的关系。
缺点：生产者承担更多的商业职能，不利 于集中精力抓生产。
3、宽渠道和窄渠道
渠道的宽度：渠道的每个环节或层次中， 使用相对类型的中间商的数量。
（1）密集性分销策略
零售商：直接向最终消费者出售商品的商业组织 。
零售商类型：有店铺零售商和无店铺零售商
②按产品流通过程中有无所有权转移可分为经销 商和代理商。经销商对经营的商品拥有所有权 ，而代理商没有。
（2）选择中间商的条件 ①中间商的市场范围 ②中间商的产品政策 ③中间商的地理位置和自身的网络分布 ④中间商的产品知识和销售经验 ⑤中间商预期合作程度 ⑥中间商的财务状况及管理水平 ⑦中间商的促销政策和技术
通过较多中间商来分销商品，以扩大市场 覆盖面或快速进入一个新市场。
优点：与消费者的接触面较广
缺点：销售成本较高，中间商积极性较低
（2）独家分销策略
企业在一定时间、一定地区只选择一家中 间商分销商品。
优点：可得到中间商最大限度的支持
缺点：市场覆盖面有限；增强了中间商的 讨价还价的能力
（3）选择分销策略
缺点：流通环节多，销售费用多，流通时间延长 ；生产者获得市场信息不及时、不直接；中间 商的售前售后服务不能够满足消费者。
2、 长渠道和短渠道 （1）长渠道
利用两个或两个以上的中间商分销。（包括二级 渠道、三级渠道等。）
优点：能有效地覆盖市场，扩大商品的销售；充 分利用中间商的职能作用，市场风险小
缺点：使生产者市场信息迟滞；与中间商和消费 者之间的关系复杂，难以协调；商品价格较高
营销渠道整理
资料整理不易，仅供学习参考营销渠道概述第一节营销渠道及其功能营销渠道定义：基于建立各种交换关系而完成产品或服务从生产者转移至消费者的过程中所经过的丶由各个中间环节连接而成的通道。
分销渠道：直接或者间接转移所有权所经过的途径分销渠道战略设计的程序包括哪些方面？①分析渠道环境。
②建立渠道目标。
③渠道战略模式的选择。
④渠道战略模型的实施。
对渠道进行评估的标准有哪些？经济标准；控制标准（内容程度）；适应性标准；制定实施计划方案。
营销渠道功能：便利功能调节功能服务功能1.便利功能：作为中间商的营销渠道，通过提供交易平台，发挥了便利生产者和消费者的功能。
2.调节功能：通过营销渠道，调节生产者和消费者之间在品种和数量上的差异。
3.服务功能：通过提供市场信息物流行用以及售后服务来实现。
第二节营销渠道的结构1.松散型营销渠道：即渠道成员彼此之间是独立的所有者。
（1）个人消费渠道：主要用于组织个人消费品的销售与流通（2）产业用户营销渠道：主要用于产业用品的销售与流通2.紧密型营销渠道：即营销渠道中的分销机构丶网店等大部分由制造商全资或合资建成。
特点：有巨大的资金投入对渠道具有良好的控制力，并将渠道的发展纳入企业发展计划之中。
第三节营销渠道的流程与组织一丶营销渠道的流程：1.实体流：指产品实体在渠道中的运动，其主要活动是产品的运输和储存。
2.所有权流：指产品的所有权从一个渠道成员手中转移到另一个渠道成员手中的流转过程。
这一过程呢个通常是伴随着商品购销环节而完成的商品价值转移的。
3.货币流：指贷款在渠道成员之间流动。
4.信息流：指渠道成员之间相互传递信息的流程。
5.促销流：渠道成员的促销活动流程。
二丶营销渠道组织（1）纵向一体化渠道组织：由制造商拥有的分销渠道系统，这是企业纸张和分销一体化的组织形式。
（2）垂直渠道组织：公司型丶契约型丶管理型①公司型垂直渠道组织常常是通过前向一体化或后向一体化形成的所有权统一的渠道组织。
销售常用名词解释
销售常用名词解释销售是商业活动中十分重要的环节，为了更好地从事销售工作，了解并掌握销售中常用的名词和术语是必要的。
以下是对一些常用销售名词的解释，帮助读者更好地理解销售领域的核心概念。
1. 市场份额（Market Share）：指企业在特定市场内相对于竞争对手的销售额占比。
市场份额的提高能够显示企业在市场中的竞争地位和影响力。
2. 目标市场（Target Market）：是指企业在销售活动中所选择的具有潜在需求、适合购买该产品或服务的特定消费者群体。
针对目标市场进行精准定位和营销策略的制定，能够提高销售的效果和销售人员的工作效率。
3. 客户关系管理（Customer Relationship Management）：是指企业通过建立良好的客户关系（包括客户数据管理、互动沟通等）来维护现有客户、拓展新客户和提升客户满意度的一种管理方法。
有效的客户关系管理能够增加客户忠诚度和销售机会。
4. 需求生成（Demand Generation）：是指通过市场调研、宣传推广等方式来创造或激发潜在客户对产品或服务的需求。
需求生成是销售和市场营销的重要目标，能够推动销售机会的增加和销售额的提升。
5. 销售渠道（Sales Channel）：是指企业通过各种销售方式和渠道来向客户提供产品或服务的过程。
销售渠道可以包括直销、分销、代理等多种形式，选择合适的销售渠道能够提高销售效率和销售范围。
6. 销售预测（Sales Forecasting）：是指企业通过分析市场趋势、客户需求和销售数据等信息，对未来销售额进行预估和计划。
销售预测能够为企业提供参考，帮助做出合理的生产、库存和营销策略安排。
7. 销售目标（Sales Target）：是企业设定的在一定时间内实现的销售额或销售数量的具体目标。
销售目标是销售团队工作指引，能够帮助销售人员明确工作重点并以此为基准进行业绩考核。
8. 销售技巧（Sales Techniques）：是指销售人员在与客户互动时所运用的方法和技巧。
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渠道销售目录综述渠道销售的五种手段渠道销售技巧简述经典案例综述渠道销售的五种手段渠道销售技巧简述经典案例展开编辑本段综述渠道销售：就是采用渠道作为销售形式的销售，主要指如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，并能根据市场的变化提出对应的5P策略，有效激励经销商共同成长的销售过程，当然还要处理一些市场冲突的问题。
渠道相当于水渠和过道，是连接承载、产品和服务的载体。
在这个载体的两端可以是企业———经销商、代理商、批发商、大型零售终端；也可以是大区代理商、批发商、经销商———二级或三级甚至更小的分销商或夫妻老婆店。
简言之，最终产品和服务的消费用户不是从原制造厂商处得到（经过2个与2个以上的环节转手得到）都可称为渠道。
如：宝洁、娃哈哈、可乐等销售渠道是企业最重要的资产值之一，同时也是变数最大的资产。
它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。
这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。
对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。
不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。
为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。
这两年以北京国美、山东三联、南京苏宁为代表的超级终端浮出水面，甚至公开和工业企业叫板，一些家电企业要按照超级终端的定单来生产，这个是无法阻挡的历史潮流。
虽然超级终端是企业关注的目标，但是在营销实战中，国内企业主要面临的还是经销商层面的问题。
经销商不是只经销一家的产品，企业都想让经销商把资金、人员、网络等资源投向自己，扩大自己在当地的市场份额，增加自己的产品在当地的推动力。
有些企业想用一些办法来掌控经销商，与经销商结合成战略联盟，共同发展，甚至有的企业与经销商结成合资公司。
编辑本段渠道销售的五种手段我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。
他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。
那么企业要靠什么手段来“掌控”经销商呢？下面的五种手段或许能给出您答案。
一、远景掌控：就象《第五项修炼》中所讲的，企业远景是企业领导人所要考虑的头等大事。
一个没有远景的企业是没有灵魂的企业，是只会赚钱的企业，没有发展前途。
虽然国内的经销商素质普遍偏低，没有自己的长远的规划是很正常的，但是对于厂家来讲一定要有自己的远景规划。
因为每一个商家都要考虑自己上家的发展情况，市场机会是有限的，我主要做甲公司产品的经销，同时意味着我很可能放弃了乙同类产品的经销。
如果几年以后甲公司出现了经营上的问题，而乙公司非常兴旺发达。
那么这个经销商在选择上家的时候就付出了巨大的机会成本。
基于经销商的这个考虑，企业一方面要用市场的实绩来证明自己的优秀，另一方面企业要不断描述自己的美好前景给经销商，我们所谓的“唾沫粘鸟”。
经销商认可了你公司的理念、企业的发展战略、认可了公司的主要领导人，即使暂时的政策不合适，暂时的产品出现问题，经销商也不会计较。
具体的做法如下：1、企业高层的巡视和拜访：直接让企业的高层和经销商进行沟通与交流，让他们建立个人的联系。
通过高层领导传达企业的发展理念和展望企业发展远景，这样的举措可以让经销商更深入地了解企业的现状和未来的发展。
2、企业办内部的刊物：定期刊登企业领导讲话，各地市场状况。
最好是开办经销商专栏，让经销商的意见和建议成为刊物的一部分。
定期把刊物发到经销商的手中。
3、经销商会议：企业定期召开经销商会议，在会议上对业绩好的经销商进行表扬和激励。
公司的各项政策的出台，事先要召开经销商的讨论会议。
这样使经销商有企业一员的参与感，觉得自己是企业的一部分，自己的发展和企业的发展密不可分。
二、品牌掌控：现代的商业社会是一个产品同质化的社会，往往区别产品的唯一特征就是品牌。
品牌对于很多企业来说是最重要的资产，所以可口可乐公司的老板敢说：把我的所有的厂房都烧掉，只要给我可口可乐的品牌，我一样会作到今天的规模。
有一些品牌就象麦当劳、百事可乐、MTV，已经脱离产品而存在，变成了一种文化、变成了一种价值观、变成了一种宗教。
站在渠道管理的角度上，产品品牌通过对消费者的影响，完成对整个渠道的影响。
作为经销商也要树立自己的品牌，但是经销商的品牌只能是在渠道中起到作用，对消费者的作用较少。
往往经销商的品牌是附加在所代理主要产品的品牌上的，没有和厂家的支持，经销商的品牌的价值就会大打折扣。
对于经销商来讲，一个品牌响亮的产品的作用是什么呢？是利润、是销量、是形象，但是最关键的是销售的效率。
一般来讲畅销的产品的价格是透明的，竞争是激烈的，不是企业利润的主要来源。
但是畅销的产品的需要经销商的市场推广力度比较小，所以经销商的销售成本比较少，还会带动其他产品的销售。
这样可以从其他产品上面找回来利润，同时因为销售速度比较快，提高了经销商资金的周转速度。
所以企业只要在消费者层面上建立了自己的良好的品牌形象，就可以对渠道施加影响。
通过这个品牌给经销商带来销售成本的降低，带来销售效率的提高而销售掌控渠道。
三、服务掌控：一般来说经销商的管理能力要比企业弱，经销商的人员素质要比企业差。
企业有专业的财务人员、销售人员、管理人员和市场推广人员，经销商可能是亲戚或朋友居多。
很多经销商在发展到一定的时期以后，非常想接受管理、营销、人力资源方面的专业指导，有一些想借助一些大学的教授或者专业的咨询公司来帮助自己提高管理水平，最后往往发现对方不能满足自己的真实需求，不能达到自己的期望，费用也比较高。
现代营销中所倡导的顾问式销售就可以专门用来解决这个问题。
所谓顾问式销售就是企业的销售代表不仅仅是把产品销售给经销商，而是要帮助经销商销售、提高销售效率、降低销售成本、提高销售利润。
也就是说销售代表给经销商的是一个解决方案。
这个解决方案能解决经销商目前的赢利问题，也能解决他长远的赢利问题。
企业日常的销售都在固定的平台上面正常进行，很多企业的销售已经实现了“销售自动化”，商务助理就可以完成日常的销售工作了。
销售代表如果把精力放在自身水平的不断提高上，不断在企业接受充电，根据经销商的需求开展不同的培训课程，对经销商的业务人员、管理人员进行培训。
这样可以使销售代表的能力得到的提高，可以提高经销商人员的专业性，同时可以促进经销商之间的知识交流，提高经销商整体水平。
在这样的解决方案的贯彻中，企业充当了老师的角色，经销商充当了学生的角色，经销商是按照老师的思路去运做的，企业在思想上面控制了经销商，这样的师生关系是牢不可破的。
这样的渠道还会出现“叛变的问题”吗？对于企业来讲，培训经销商，帮助经销商加强管理，这样的投入，和市场推广的投入相比较，要省很多。
四、终端掌控：消费品行业最多用的一个办法就是直接掌控终端，直接掌控经销商的下家.。
有一些企业是顺着做市场，也就是先在当地找到合适的经销商，在帮助经销商做业务的过程中逐步掌握经销商的下家和当地的零售店。
也有一些企业是倒着做市场，也就是企业没有找到合适的经销商，或者是企业没有找经销商，企业认为做市场最重要，要先做市场再做渠道。
企业直接和当地的零售店发生业务关系，通过直接对零售店的促销活动炒热了整个市场，使产品成为畅销产品。
这个时候主动权在企业的手上，再通过招商的方式选择合适的经销商来管理市场，完成渠道的建设。
无论哪一种方法，掌控零售店是最根本的目的，要让零售店首先认同产品、认同品牌、认同厂家的，而不是首先认同经销商，厂家就有把握在经销商出现问题的时候，把零售店切换到新的渠道而不影响销量。
具体的手段有几种：1、建立基本的档案：制作零售店分布的地略图、建立零售店档案、建立主要店员小姐档案、建立竞争对手的档案，建立经销商档案，建立厂家基本情况档案。
这些档案要在例会的时候经常更新，保证基础资料的准确性和完整性。
2、建立零售店的会员体系：有一些企业组建了零售店的会员体系，定期举行活动，增加零售店和厂家的联系。
摩托罗拉不单单有零售店的会员体系，它甚至建立了零售店店员的会员体系，定期举行会员参与活动，根据店员销售的手机数量进行积分式奖励。
3、促销活动：企业要把促销活动落实到终端，甚至举行零售店店员奖励和零售店奖励方式的活动，只有这样促销活动的结果才是有最大效果的，只有这种活动的开展才能增强终端与企业的感情。
增强企业品牌的影响力。
4、培训店员：零售店的店员在销售中起得作用是最大的。
一个性能价格比非常好的产品，如果店员不积极推荐，甚至打击这个产品，它的命运可想而知。
对店员的培训可以增加她对企业的认同，增加对产品的认同。
有助于店员全面了解产品的性能和指标，增加销售技巧。
以上的只是掌控终端的几个办法。
最根本的还是要有一个好的档案，也就是当地市场状况的基础数据库，在这个数据库的基础上，开展针对终端的拜访和举行各种直达终端的各项活动。
五、利益掌控：以上的办法可以说是在服务方面掌控经销商，考虑的是和经销商长久合作。
但是每一个商家都是要一定的利益作为保障，尤其是短期的利益。
这种短期利益要给经销商多少呢？我们经常听到销售代表这样和公司要政策：再多给点返利吧，给个好价格吧，如果不给，客户就不和我们做了。
果真是这样吗？如果经销商不和我们做了，他还在经营其它的产品，经销商的变动费用在短期是减少不了多少的，房租等固定费用还会发生，折旧还会发生。
如果损失了合作的利润，就使得他的整体利润降低，而费用没有降低多少，也就是说他很可能亏本，这样转换风险太大，他是不愿意冒的。
这个时候一定会充分尊重企业的意见。
也就是企业掌控住了经销商那么什么时候经销商的风险才小呢？如果企业给经销商带来的利润很小，他和企业不合作以后，自己还是有赢利的。
那么，这样的合作关系对经销商来讲是无所谓的，企业也就没有掌控住经销商。
所以经销商的掌控除去上面的服务方面，还要在利益上掌控，要给经销商足够的利益。
换句话说，企业给经销商的利润要大于经销商的纯利。
只有这个时候，才会让经销商在和企业“分手”的时候感到肉疼，才是企业说了算，才是掌控住了经销商。
具体办法有下面五种：1、增大自己的返利和折扣，使自己给经销商的单位利润加大。
2、增加自己产品的销售量。
3、降低经销商其它产品的销量。
4、降低经销商其它产品的单位利润5、增加经销商的费用以上五种方法，前面两种办法是一般企业都在采用的，通过不断地促销活动，不断地渠道奖励来刺激渠道的销量和单位利润。
中间的两种办法的本质就是打击竞争对手的产品，使对手的销量和利润降低。
第五种办法是对经销商的大损招，最好不要使用，因为渠道的价值就是能以较低的成本进行分销，如果经销商费用过大，它的存在就是不合理，掌控不掌控也没有了意义。