汽车销售试题带答案

试题答案

一、填空题（共20空，每空1分，共15分）

1．技术创新

2．澄清、转述

3．对比、提升

4．明确客户信息、销售方案推荐

5．客户到店

6．洽谈成交

7．信用卡、转帐

8．静态介绍、动态介绍

9. 外观、安全

二、单项选择题（每小题只有一个正确答案，请将符合题目要求的选项选出，并将选项代码填入对应题号的方格内；共15小题，每小题1分，共15分）

三、判断题（如果观点正确，请在对应题号的方格内用“√”表示，反之，用“×”表示；共15小题，每小题1分，共15分）

四、名词解释（共5小题，每小题3分，共15分）

1．FBI介绍法

冲击式介绍（FBI：F- Feature配备、特征；B- Benefit利益；I- Impact 冲击）是通过汽车产品的配备和车辆特性所带来针对其自身的客户利益。加强客户对产品的信心。

2．竞品比较

生产规模接近、价格接近、销售价格相近、产品配置相当和目标客户相同的车型即为竞争车型。

3．PDI检查

PDI（Pre Delivery Inspection ）检测是一项售前检测，是新车在交车前必须通过的检查。目的就是在新车投入正常使用前及时发现问题，并按新车出厂技术标准进行修复；同时再次确认各技术状态良好；以保证客户所购汽车能正常运行。

4．异议处理

汽车销售顾问在介绍汽车产品过程中，不可避免会遇到各种各样的异议，可能是来自于客户对产品和品牌的不了解，也可能是对销售人员的不信任，面对客户提出的异议，一定要做出正确的识别，判断客户异议的真实性，选择恰当的方式正确处理。

5．忠诚客户培养

忠诚客户数量对于每个企业都是希望越多越好，这个市场定律是双方在与时俱进中成长和前进，实现良好经济链的一个过程。培养忠诚顾客是一个相对的概念，企业可以通过客户关系管理，通过一系列手段的实施来稳定客户的长久性。核心层次可以用三个字来概括：情、理、法。

五、简答题（共4小题，每小题5分，共20分）

1. 客户接待的目的是什么？

展厅接待是汽车销售核心流程的关键步骤，是客户对经销商和汽车销售顾问的初始印象和信心建立的过程，是品牌创建的重要时机。销售核心流程主要是在展厅环境中发生的，如果每个汽车销售顾问和每家经销商都能注重展厅接待的过程，对客户的满意度和后续的购车将产生重要影响。

2. 需求分析的目的是什么？

汽车销售的唯一标准就是准确分析出客户的购车需求，并促成交易。恰当的需求分析可以得到客户对车辆的需求信息，是车辆展示、试乘试驾和提案成交等环节的基础，客户是否能够成交的决定因素是满足客户的需求。客户需求分析标准工作流程是在汽车销售顾问服务前准备的基础上进行探寻客户需求、明确客户需求及销售方案推荐。

3. 请用FBI介绍法解释问题：我们这款车后备箱具有自感应启动功能。

F：我们这款车具有自感应启动功能

B：为您的购物和外出提供了极大的方便

I：试想在一个风雨交加的中午，您从超市采购出来，一手撑着伞，一手提着很多东西，您要放置东西到后备箱，有了我们的后备箱智能感应开启功能，只要钥匙放在衣袋内，伸出脚在我们的后备箱下轻轻一扫就可以打开后备箱，即安全又便利，您想想多惬意，对吧。

4．简述汽车销售人员在汽车产品介绍过程中需要注意的主要问题。

显示销售人员自我的服务意识和态度；显示寻找顾客需求并满足其需求的热情；显示丰富的专业知识以及业务知识；显示产品的利益和价值，尤其是从外观上不容易看到的价值点；如实告知顾客车辆的实际性能，避免售后服务向如果与被动的局面。

六、问答题（共2小题，每小题10分，共20分）

1．

2．答：

（1）

客户看了很多车后都觉得不满意，其原因有可能是因为你的推介工作没有做好，也有可能是因为客户心情不佳，但不管是什么原因，销售人员都应该主动、坦诚地与客户沟通，请求客户说出不满意的原因及真正的需求。有时候甚至可以通过虚心请教的方式，凭真诚求得再次服务的机会。（2分）

@销售人员：“哦，据我的观察，您肯定是一个事事追求完美的人！像您这样对车要求很高的人，一般的车肯定入不了您的法眼。对于展厅里的各类车型我不敢说很精通，但对于它们的性能、配置、优缺点等也都心中有数，您是看重车的安全性、舒适性还是别的什么？让我来为您参谋参谋吧！”

@销售人员：“哦，都觉得不太满意。那您能告诉我具体是对哪些方面不满意吗？”

@ 客户：“…”(沉默)

@销售人员：“您是对车的配置、外形、做工以及价格不满意，还是别的不满意呢？”（2分）

@客户：“内饰粗糙，装配工艺差。”

@销售人员：“您真是个力求完美的人啊！我能不能请教您一个问题，您心目中理想的车是什么样的？”

@客户：“安全系数高、省油、性能好、动力强以及性价比高！”

@销售人员：“那您可以考虑……”（1分）

（2）

您好，请问您是从哪里得到的消息说我们这款车烧机油，您也这样认为吗（1分）

您是听朋友说咱们这款车烧机油对吧，您也只是听说，并没有实际验证过对吧。（1分）

您知道烧机油的车辆的故障现象吧，对，就是车辆冒蓝烟，而我们这款车没有冒蓝烟的现象，所以一定是不烧机油的，您听我说明一下，车辆是不是烧机油，在国家汽车行业中有标准的，应是0.3克/千公里范围内都是标准的，我们这款车装载涡轮增压发动机，机油消耗偏高，但在正常范围内。您看我这样给您解释您还满意吗？是不是我们再试乘试驾一下，您自己验证一下？（3分）