最新商务谈判与推销技巧教案

商务谈判与推销技巧教案重庆工商大学重点课程《商务谈判与推销技巧教案》教案（适应：高职专科）重庆工商大学应用技术学院二〇〇六年八月目录绪论 (3)第一章商务谈判概论 (4)第二章商务谈判模式与风格................................ ..9 第三章商务谈判准备 (13)第四章商务谈判各阶段策略 (20)第五章商务谈判技巧 (27)第六章推销概论 (29)第七章推销理论与模式 (40)第八章如何寻找客户 (51)第九章接近客户和洽谈技巧 (65)第十章如何处理客户异议 (69)第十一章成交和讨债实务 (77)第十二章推销管理 (86)《商务谈判与推销技巧》教案一、课程概述1、课程代码2、课程名称（1）中文名：商务谈判与推销技巧（2）英文名：Negotiation &Selling Skills3、课程管理院（系）及教研室：应用技术学院市场营销应用技术教研室4、课程的性质及适用专业、层次：营销与策划高职专科、会展策划与管理高职专科专业必修课程5、课程学时和学分数（1）学时：共48学时。

其中理论教学32学时，实践教学16学时（2）学分：3学分6、先行、后续课程该课程的先行课程是《市场营销学》、《市场调研》和《商务策划原理与实务》，后续课程是《销售管理与设计》和《营销综合策划原理与实务》二、课程教学目标1、总体目标使学生掌握谈判与推销的基本概念、基本理论和基本方法，注重培养和提高学生运用基本的原理和方法解决实际问题的能力，增强学生谈判与推销的意识，训练学生谈判与推销心理、培养学生谈判与推销实战技能。

2、知识目标了解商务谈判人员的素质、推销职业的特点，推销人员管理办法。

理解商务谈判的基本原则、商务谈判模式、推销方格与顾客方格，推销模式掌握商务谈判的程序、掌握商务谈判各阶段策略，掌握推销各阶段的策略。

3、能力目标谈判能力：学生在进行谈判时，进行商务谈判人员组织、谈判前信息准备、商务谈判目标的确定、商务谈判方案的制定、模拟谈判、商务谈判各阶段的策略运用、谈判语言表达能力；推销能力：学生进行寻找客户、接近客户、推销洽谈、客户异议处理、成交和讨债；协调能力、创新能力以及独立解决问题的能力：在学生实训过程中，懂得如何分工配合、如何处理客户异议、如何解决小组与小组之间、小组内部的问题。

三、考试考核标准本课程采用双合格考核方式，即理论和实训双合格；计分方式为“2+4+4”，即平时成绩占20%，实践考核成绩40%，期末理论考试成绩占40%。

理论考试采用闭卷方式。

四、课程教材和参考资料（一）教材《商务谈判与推销技术》，周琼、吴再芳主编，高职高专市场营销专业规划教材,机械工业出版社，2005年（二）参考资料1. 李蔚、黄鹂，《推销谋略与技巧》，，第一版，四川大学出版社，1997年2. 姚书元，《现代实用推销学》第一版，复旦大学出版社，1998年3.潘肖钰，《商务谈判与沟通技巧》，复旦大学出版社，2000年4．孙庆和，张福春，《实用商务谈判大全》，企业管理出版社，2000年5．李品媛，《现代商务谈判》，东北财经大学出版社，2000年6. 张迺英，《推销与谈判》第一版，同济大学出版社，2003年7. 周宏、吴之为，《现代推销学》第三版，首都经济贸易大学出版社，20048. 易开刚，《现代推销学》第一版，上海财经大学出版社，2004年9. 梁敬贤,《推销理论与技巧》，第一版，机械工业出版社，2005年10. 龚荒、杨雷,《商务谈判与推销技巧》第一版，清华大学出版社，2005年11. 梁敬贤,《推销理论与技巧》，第一版，机械工业出版社，2005年12．丁建忠，《商务谈判》第二版，人民大学出版社，2006年13．刘圆，《国际商务谈判》，北京：人民大学出版社，2008年14. 黄卫平，名家论坛——商务谈判，http:15.如何进行商务谈判，16.可口可乐销售代表“金子塔”培训教程，谈判地点： 主场谈判 客场谈判 中立地谈判 谈判方法： 纵向谈判 横向谈判谈判性质：意向性谈判 实质性谈判 关键性谈判>>>>商务谈判地点选择技巧总之，主场比较有利。

应该首先争取。

否则，至少也要选择自己不熟悉对手也不熟悉的中立地点。

第二节 商务谈判的内容和程序一、商务谈判的内容货物买卖 投融资业务 技术贸易 工程承包 租赁业务 合约纠纷二、商务谈判的基本程序（一）商务谈判准备阶段对话免去烦琐的接待工作第三方如果谈判双方陷入僵局或敌意正浓，中立地点往往可以使之缓和；易于建立一种平等合作的谈判气氛；受本单位的干扰较少。

费用较高；保密性差，容易泄密；临时需要的文件资料不方便。

第二章商务谈判模式与风格[教学目的]通过本章的教学，使学生了解世界各国人的谈判风格，理解商务谈判的模式。

[教学重点与难点] 1.商务谈判的模式[教学时数] 3学时[教学方法与手段]讲授法、课件教学[教学内容]第一节商务谈判的模式一、商务谈判的APRAM模式二、立场型〔硬式〕谈判模式特点：注重当前的、实在的、物质利益；忽视未来的、潜在的、关系利益。

适用：临时性的合作伙伴，一次性的交易。

谈判的利益是由两个方面的利益形式组成的。

三、让步型〔软式〕谈判模式让步型谈判模式：谈判的对方是朋友，谈判的目标是达成协议，通过让步搞好与对方的关系，对人对事采取软的态度，相信对方，轻易改变自己的立场，提出建议，提出自己最低限度的要求，寻找对方一定可以接受的方案，努力达成协议，努力避免一场意志的竞争，屈服于压力。

立场型谈判模式：谈判的对方是敌人，谈判的目标是取得胜利，把对方的让步作为保持关系的条件，对人对事采取硬的态度，不相信对方，坚持自己的立场，发出威胁，谎报自己最低限度的要求，寻找一种自己可以接受的方案，坚持自己的要求，努力赢得一场意志的竞争，施加压力。

四、原则型谈判模式：把人与问题分开，重点放在利益而非立场上，构思互有收获的解决方案，坚持客观的标准。

特点：原则型谈判模式：谈判的对方是问题解决者，谈判的目标是圆满的明智的结果，把人与问题分开，对人温和对事强硬，相信与否与谈判无关，重点在利益非立场，探求利益，避免有某一底价，制定各种方案，然后再作决定，坚持客观标准，根据客观标准达成协议，屈服于原则而非压力。

第二节商务谈判的风格一、美国商人的谈判风格功利开诚布公善于讨价还价它是一种目标体系：最低目标（基本目标）、可以接受的目标（争取目标）、实际需求目标、最高目标（期望目标）。

A方的最低利益为aB方的最低利益为bx为双方可以争取分割的利益AB双方的利益区间分别是：a≤A ≤a＋xb≤B ≤b＋x超出此区间，谈判则不能正常进行。

谈判目标的确定按其重要性，确定谈判目标的优先顺序什么是最重要的？什么是第二重要的？什么是无关紧要的？（按重要性分为高、中、低三档）四、商务谈判方案的制定谈判方案是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略领先所做的安排。

它是指导谈判人员行动的纲领。

（一）谈判主题的确定谈判主题就是参加谈判的目的，对谈判的期望值和期望水平。

1. 言简意赅，（例：“以最优惠的条件达成某项交易”、“达成一笔交易”）2. 我方可以公开的观点（二）谈判目标涵义：谈判目标，就是谈判主题的具体化，它是对谈判所要达到结果的设定，是指导谈判的核心。

谈判目标的形成谈判目标的估量谈判目标的确立（三）谈判议题的确定步骤：第一步是把与本谈判有关的所有问题罗列出来。

第二步是根据对本方利益有利的标准，将所列问题进行分类。

第三步是尽可能将对本方有利和对本方危害不大的问题列入谈判的议题。

（四）谈判的时间安排时间的安排原则是：将对己方有利、己方想要得到而对方又、有可能作出让步的议题排在前面讨论，而将对己方不利，或己方要作出让步的议题放在后面讨论。

对前面一种议题安排尽可能多的时间，而对后一种议题则给予较少的时间。

例：谈判时间为五天的安排第一天：双方交流信息、互相了解第二天：讨论一般的、非实质性的枝叶问题第三、四天：讨论实质性问题第五天：签订协议或合同（五）谈判的地点安排主场谈判客场谈判中立地谈判（商务谈判用得不多，多用于国与国的外交谈判）谈判位置的安排•对座•靠座•背光座•重要提案，采站立姿态这项准备，能防止你接受不利的条件，也能防止你拒绝对你有利的条件。

没有替代方案，就没有选择的余地；替代方案越好，选择的机会越充分，取胜的概率就越大。

（九）心理准备要做好充分的心理准备，特别是在谈判中遇到强硬对手的心理准备。

其次，要做好进行“马拉松”式谈判的心理准备。

最后，要做好谈判破裂的心理准备。

五、模拟谈判1. 必要性；2. 拟定假设；3. 想像谈判全过程；4. 集体模拟（沙龙式或戏剧式）第三节商务谈判方案的制定一、商务谈判目的的制定二、商务谈判目标的确立三、商务谈判议题的确定四、商务谈判的时间安排五、商务谈判的地点安排六、商务谈判战略选择七、商务谈判策略的制定八、准备替代方案[教学内容]第一节商务谈判中的障碍一、谈判中障碍表现二、谈判中障碍形成的原因第二节商务谈判中听的技巧二、听的技巧（一）最常出现的弱点：只摆出倾听的样子，内心迫不急待等机会讲自己想说的。

只听到自己想听的。

依照自己的方式去解释听到的事。

（二）听的分类A 被动地听仅仅是接受信息，它并不向发话者提供有关接受准确性和完整性的反馈。

B 首肯，即接纳式倾听C 积极地听，即诱导式倾听说者：我不知道该怎样处理这个乱糟糟的问题。

听者：在处理这个问题上你确实有困难。

（理解）说者：现在请别问我与那有关的问题。

听者：听起来好像现在你相当忙。

（诱导）说者：我认为今天的会议未取得任何成效。

听者：你对我们的会议很失望？（进一步诱导）说者：是的，相当失望（达到目的）D 劝阻式倾听。

对方所说的话，偏离了谈判的主题，你用转移话题的方法暗示对方应该回到主题上来。

二、商务谈判中听的规则三、商务谈判中听的技巧（1）要认真地倾听对方的发言，并记下重点。

（2）如果仍有不明白的地方，也不要跳过去，而应让他再重复一遍。

（3）在倾听的过程中，不要和客户讨论争辩细节问题；不要表示不同意见。

（4）对对手的话要表示出极大的兴趣。

不时点头，或回应“嗯！”，“是的”，“有道理”。

第三节商务谈判中的问答技巧三、问答技巧（一）问的技巧问什么何时问怎样问（明确提出问题；委婉提出问题；诱导性提出问题；拒绝性提出问题）（二）答的技巧从正面直接回答不彻底的回答提出附加条件地回答不回答二、商务谈判中答的技巧（一）从正面直接回答（二）不彻底的回答（三）提出附加条件地回答（四）不回答第四节商务谈判中的说服技巧一、说服的基础二、取得他人信任的技巧三、认同的技巧。