4S店销售技能深度培训系列课程之试乘试驾流程

合集下载
  1. 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
  2. 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
  3. 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。

道者修行论理4S店销售技能深度培训系列课程之

试乘试驾流程

道者修行论理【思考一下】

在客户试乘试驾的时候,大家是怎样安排的?

现象一:我们在向客户进行介绍的时候,一般都会向客户发出试乘试驾的

邀请,当客户同意后,我们就会带他去绕一圈,之后我们会问那位顾客的

感觉如何”。客户可能回答一般、很好,或者不怎么样。

现象二:我们试乘试驾活动结束之后,感觉顾客的兴趣好像没有得到多大

提高,对我们的销售业绩也没有多大的帮助。这可能是其中有什么环节出

现了错误”。

从行业目前销售满意度调查的结果来看,在试乘试驾这个步骤很多企业都未能达到客户满意,其主要原因是许多4S店根本没有进行试乘试驾的步骤,即使是已购车客户,其中有超过半数以上都没有进行过试乘试驾。有是销售人员付出了很多的努力,但却没

有得到一个很好的回报。其问题的原因有两个:

1、缺少试乘试驾流程和规范

很多汽车4S店根本没有一个规范的试乘试驾流程,给客户发一个邀请,请客户来参

加试乘试驾,然后拿一辆车出来,请客户完成试乘试驾的过程,完成以后客户走了,而

公司一点收获都没有,这是必须要改变的。

2、没有很好的执行流程和规范

有些汽车4S店制定了相应的规范和流程,但是没有很好地去执行。比如客户把车停

到公司门口以后就走了,其实工作没有完。是你把客户放走了,所以你不能够单单责怪

客户。

道者修行论理

意向

信心

满意

成交

需求

一次购买过程中客户心理变化曲线

试乘试驾:进一步建立顾客的信心

道者修行论理二、试乘试驾的概念

试乘试驾是车辆介绍的延伸,也是让客户亲身体验产品性能的最好时机。

客户通过切身体会和驾驶感受,加上销售顾问把握机会动态介绍,可加深客户

对本品牌车辆的认同,从而增强其购买信心,激发购买欲望。

试乘试驾:进一步建立顾客的信心

道者修行论理课程内容

道者修行论理

✧让顾客对产品有切身的感性的体验

✧通过试乘试驾建立顾客对产品的信心,激发顾客的购买欲望三、试乘试驾的目标

道者修行论理试乘试驾路线准备

试乘试驾车辆的前期准备

预约时间

试乘试驾车

辆是否可用

履行相关手续否

四、试乘试驾的流程

师者授知解惑

道者修行论理

试乘试驾的流程(续)

是否需要试驾

其他车辆

试驾概述

客户试驾

销售顾问做进一步车辆介绍

异议处理

意向客户

管理流程

成交流程

销售顾问示范驾驶

换乘区交流、寻求认同需要

不需要

师者授知解惑

道者修行论理五、流程执行中的应对方法

作为销售人员,陪同客户试乘试驾完以后,如果客户觉得他没有产生更大的购买欲望,这主要是因为你没去问他,没有去对客户所关心的问题进行确认。所以,你在执行

这个流程的时候,重点要素一定要让客户不间断的参与和确认。

1、车门的声音

在客户试乘试驾车辆之前,销售人员应给客户做静态的介绍。销售人员可以说,“

您看这辆车的门,您听一听这辆车关门的声音”。这也是很多销售人员成功的一个地方

。引导客户说:“这辆车货真价实,安全性很好,没有空空荡荡的感觉”。

2.发动机的动力

在销售车辆的时候,经常会有一些客户把竞争对手的车拿来跟你做比较,所以销售

人员在介绍的时候,一定要突出你所售车的优势,并且尽量让客户感觉到。

道者修行论理【案例】

一家人来参加试乘试驾活动,老公坐在前面开车,他太太抱一个小孩儿坐在后面,副驾驶位坐的是销售人员。快到红绿灯时他一脚刹车踩下去,那个车本来刹车就硬,他一踩刹车,结果车停下后,后排座他太太抱着的那个孩子的脑袋碰到了前面的“头程”,孩子哇的就哭起来了。夫妻两人本来是很高兴的,结果两个人在车上吵起来了,弄得很不愉快。

【分析】

在试乘试驾流程里,大家一定要注意很多细节。销售人员在上路之前一定要做一个静态的介绍,在客户坐上

车以后,先让他别急于上路,先试一试油门的感觉,刹车的感觉,档位的感觉,别挂错了。有的车的倒档位置在

前面,有的倒档位置在后面。客户坐上车以后销售人员一定要让客户有个体验,先要了解这些细节,要不然会出

事故的。

(1)车窗按纽

要让这个客户体验车辆的操控性。通过在驾驶过程中同时操控各类车窗等按钮这

个方法让客户来参与。

(2)收音机按纽

让客户通过对音响系统的操作进行实际的体验车辆的操作便利性。让客户感觉想

做什么事情不用担心,触手可及,这就是操控性。

(3)舒适性

那么车辆的舒适性怎么体验呢?注意要在客户转一圈回来了,等到下车的时候再

问他。你要是在开的过程当中问他,他就注意了,他思想一集中,这个地方稍微颠一下,就觉得这个车舒适度不好。那个时候你不跟他说,等到跑完了以后快下车的时候

再问,“你坐在后面的感觉怎么样,颠不颠?”其实每辆车都颠,但是当时他的思想

老是集中在他的左手、右手,在使用哪个键、哪个开关这些方面了,他哪会注意这辆

车在什么地方颠一下的问题。回过头来说,好像没怎么颠吧。他觉得没怎么颠就证明

这个车避震不错。

道者修行论理

4、请客户进展厅

销售顾问要提前设计,把客户在展厅里面看车时所关心的那些问题在这次试乘试

驾的过程中让他参与和确认。确认完了以后,客户说没问题了,就请客户到里面坐一下。在一般情况下,如果客户不坐,说要先回去时可以考虑下面两种方法。

(1)送礼品

这时你可以说:“等一下,我们还有一份礼品送给您。”这是一种让客户跟你

进展厅的方法。

(2)填表

你还可以说:“还有一件事情麻烦您配合一下,有一张表请填一下,您对这款

车有什么好的建议,您自己有什么感受都可以填到里面。”在这种情况下客户一般

不会推辞。因为客户不花钱开了你的车,心想再配合一下又有什么关系呢。这个时

候销售人员就可以把客户带到展厅里面去了。

相关文档
最新文档