4S店销售技能深度培训系列课程之试乘试驾流程
道者修行论理4S店销售技能深度培训系列课程之
试乘试驾流程
道者修行论理【思考一下】
在客户试乘试驾的时候，大家是怎样安排的？
现象一：我们在向客户进行介绍的时候，一般都会向客户发出试乘试驾的
邀请，当客户同意后，我们就会带他去绕一圈，之后我们会问那位顾客的
感觉如何”。客户可能回答一般、很好，或者不怎么样。
现象二：我们试乘试驾活动结束之后，感觉顾客的兴趣好像没有得到多大
提高，对我们的销售业绩也没有多大的帮助。这可能是其中有什么环节出
现了错误”。
从行业目前销售满意度调查的结果来看，在试乘试驾这个步骤很多企业都未能达到客户满意，其主要原因是许多4S店根本没有进行试乘试驾的步骤，即使是已购车客户，其中有超过半数以上都没有进行过试乘试驾。有是销售人员付出了很多的努力，但却没
有得到一个很好的回报。其问题的原因有两个：
1、缺少试乘试驾流程和规范
很多汽车4S店根本没有一个规范的试乘试驾流程，给客户发一个邀请，请客户来参
加试乘试驾，然后拿一辆车出来，请客户完成试乘试驾的过程，完成以后客户走了，而
公司一点收获都没有，这是必须要改变的。
2、没有很好的执行流程和规范
有些汽车4S店制定了相应的规范和流程，但是没有很好地去执行。比如客户把车停
到公司门口以后就走了，其实工作没有完。是你把客户放走了，所以你不能够单单责怪
客户。
道者修行论理
意向
信心
满意
成交
需求
一次购买过程中客户心理变化曲线
试乘试驾：进一步建立顾客的信心
道者修行论理二、试乘试驾的概念
试乘试驾是车辆介绍的延伸，也是让客户亲身体验产品性能的最好时机。
客户通过切身体会和驾驶感受，加上销售顾问把握机会动态介绍，可加深客户
对本品牌车辆的认同，从而增强其购买信心，激发购买欲望。
试乘试驾：进一步建立顾客的信心
道者修行论理课程内容
道者修行论理
?让顾客对产品有切身的感性的体验
?通过试乘试驾建立顾客对产品的信心，激发顾客的购买欲望三、试乘试驾的目标
道者修行论理试乘试驾路线准备
试乘试驾车辆的前期准备
预约时间
试乘试驾车
辆是否可用
履行相关手续否
是
四、试乘试驾的流程
师者授知解惑
道者修行论理
试乘试驾的流程（续）
是否需要试驾
其他车辆
试驾概述
客户试驾
销售顾问做进一步车辆介绍
异议处理
意向客户
管理流程
成交流程
销售顾问示范驾驶
换乘区交流、寻求认同需要
失
败
不需要
道者修行论理五、流程执行中的应对方法
作为销售人员，陪同客户试乘试驾完以后，如果客户觉得他没有产生更大的购买欲望，这主要是因为你没去问他，没有去对客户所关心的问题进行确认。所以，你在执行
这个流程的时候，重点要素一定要让客户不间断的参与和确认。
1、车门的声音
在客户试乘试驾车辆之前，销售人员应给客户做静态的介绍。销售人员可以说，“
您看这辆车的门，您听一听这辆车关门的声音”。这也是很多销售人员成功的一个地方
。引导客户说：“这辆车货真价实，安全性很好，没有空空荡荡的感觉”。
2．发动机的动力
在销售车辆的时候，经常会有一些客户把竞争对手的车拿来跟你做比较，所以销售
人员在介绍的时候，一定要突出你所售车的优势，并且尽量让客户感觉到。
道者修行论理【案例】
一家人来参加试乘试驾活动，老公坐在前面开车，他太太抱一个小孩儿坐在后面，副驾驶位坐的是销售人员。快到红绿灯时他一脚刹车踩下去，那个车本来刹车就硬，他一踩刹车，结果车停下后，后排座他太太抱着的那个孩子的脑袋碰到了前面的“头程”，孩子哇的就哭起来了。夫妻两人本来是很高兴的，结果两个人在车上吵起来了，弄得很不愉快。
【分析】
在试乘试驾流程里，大家一定要注意很多细节。销售人员在上路之前一定要做一个静态的介绍，在客户坐上
车以后，先让他别急于上路，先试一试油门的感觉，刹车的感觉，档位的感觉，别挂错了。有的车的倒档位置在
前面，有的倒档位置在后面。客户坐上车以后销售人员一定要让客户有个体验，先要了解这些细节，要不然会出
事故的。
（1）车窗按纽
要让这个客户体验车辆的操控性。通过在驾驶过程中同时操控各类车窗等按钮这
个方法让客户来参与。
（2）收音机按纽
让客户通过对音响系统的操作进行实际的体验车辆的操作便利性。让客户感觉想
做什么事情不用担心，触手可及，这就是操控性。
（3）舒适性
那么车辆的舒适性怎么体验呢？注意要在客户转一圈回来了，等到下车的时候再
问他。你要是在开的过程当中问他，他就注意了，他思想一集中，这个地方稍微颠一下，就觉得这个车舒适度不好。那个时候你不跟他说，等到跑完了以后快下车的时候
再问，“你坐在后面的感觉怎么样，颠不颠？”其实每辆车都颠，但是当时他的思想
老是集中在他的左手、右手，在使用哪个键、哪个开关这些方面了，他哪会注意这辆
车在什么地方颠一下的问题。回过头来说，好像没怎么颠吧。他觉得没怎么颠就证明
这个车避震不错。
道者修行论理
4、请客户进展厅
销售顾问要提前设计，把客户在展厅里面看车时所关心的那些问题在这次试乘试
驾的过程中让他参与和确认。确认完了以后，客户说没问题了，就请客户到里面坐一下。在一般情况下，如果客户不坐，说要先回去时可以考虑下面两种方法。
（1）送礼品
这时你可以说：“等一下，我们还有一份礼品送给您。”这是一种让客户跟你
进展厅的方法。
（2）填表
你还可以说：“还有一件事情麻烦您配合一下，有一张表请填一下，您对这款
车有什么好的建议，您自己有什么感受都可以填到里面。”在这种情况下客户一般
不会推辞。因为客户不花钱开了你的车，心想再配合一下又有什么关系呢。这个时
候销售人员就可以把客户带到展厅里面去了。
回到了展厅里以后，销售人员可以接着跟客户谈，让客户参与，让客户确认。一项
一项地提示他，提示完了以后，客户本来怀疑的问题都被证实了。在这种情况下就等于
你把梯子架好了，然后拉着这位客户一步一步地上去，他要想下来的话一般就不那么方
便了。
（1）留住客户带来的小孩
进展厅以后，客户带去的小孩要特别关注。比如给他们糖吃，带他们去儿童娱乐区，或者玩电脑游戏，小家伙往那儿一坐，大人就别想把他叫走了，这都是把客户留
下来的方法。
（2）让客户抽烟、喝咖啡
有的客户坐下来以后就会抽烟，你可以让客户休息一下，抽一支烟。抽一支烟大
概要三五分钟，抽烟的过程当中，可以给客户冲一杯咖啡。几件事情一做，客户就别
想走了。一步一步地就进入到下一个流程了。
道者修行论理
6、确认事先所谈问题
在这个时候不要忘记一个很重要的因素，就是确认事先谈的那些问题，客户所担心
的每一项都经过确认以后，彼此间就该签合同了。这种情况下，客户想退想撤估计也是
比较难的。因为从心理学角度来讲，吃你的嘴软，拿你的手软。他看销售人员前前后后
忙来忙去都为了他，然后又让他试乘试驾，一项一项跟他确认，这些都没问题了，下面
肯定是进入买车状态了。这就是临门一脚的问题了。
道者修行论理【思考一下】邀请顾客试乘试驾的时机
试乘试驾如何开始？
道者修行论理
顾客通过试乘试驾感受到车辆所能带给他（她）的好处之后，如果符合他（她）的需求，那么就可以进入到报价说明阶段
询问顾客是否喜欢 寻求共识
过渡到报价签约阶段
如何转移到报价签约
（一）试乘试驾前的准备
1、4S店必须准备有专用的试乘试驾车辆，并由专人负责维护和清洁；
2、参与试驾的销售顾问都须能熟练驾驶，且都有驾照，试乘试驾之前要熟悉客户资料；
3、4S店应规划好可以凸现车辆优势的试乘试驾路线图并在展厅内公示；
4、在邀请客户试乘试驾前要确认车辆处于完好的状态；
5、销售顾问接待客户，并向其说明试乘试驾的流程、路线图、时间及安全驾驶须知；
6、在试驾开始之前，销售顾问应事前了解客户的驾驶能力、复印客户的驾驶证并请试驾
的客户签署“试乘试驾保证书”；
7、试驾路线应事先规划，以保证安全为首要原则；
8、妥善运用“预约试驾”，除了表示“慎重”外，另有留取客户资料及过滤客户的功能；
9、邀请客户带全家人一同参与试乘试驾，让客户感受真正拥有该车的情境。
1、试乘试驾过程应由销售顾问先驾驶，让客户熟悉车内各项配备；
2、销售顾问先帮客户开启车门，然后快步回到驾驶座位上，主动系好安全带，并确认
客户是否坐好并系上安全带；
3、关注客户同伴，询问其座位位置是否舒适，并主动帮助其调整椅背或后座扶手，使
其乘坐感觉舒适；
4、设定好空调及音响，同时在进行设定时逐一跟客户解释说明；
5、销售顾问应依据车辆的特性，在不同的路段进行动态产品介绍，说明其车辆主要性
能及特点；
6、应选择适当的安全地点与客户进行换手；
7、对车辆操作等向客户进行静态介绍，排档杆一定要介绍，确认客户已对操作熟悉；
8、再次提醒客户试驾路线及安全驾驶事项，请所有客户系上安全带，启动车辆，开始
驾驶。
道者修行论理（三）客户试驾时
1、客户试车过程中，以精简交谈为原则，不分散客户驾驶注意力，确保行车安全，让客
户静心体会驾驶乐趣；
2、试驾时应播放适合的音乐，音量大小适度；
3、适当指引路线，点明体验感觉；
4、不失时机地称赞客户的驾驶技术；
5、若客户有明显的危险驾驶动作或感觉客户对驾驶非常生疏，应及时果断地请客户在安
全地点停车；向客户解释安全驾驶的重要性，获取谅解；改试驾为试乘，由销售顾
问驾驶返回展厅。
顾问式销售技巧-课程大纲
顾问式销售技巧? 一、课程缘起 在实战销售中我们是否曾经为以下问题所困扰： 你不断地向客户表达你有多么喜欢他，客户却认为你在浪费他的时间，而且不断地提醒你，来拜访他究竟有何目的； 当你遭遇竞争对手的挑战时，无论你怎样表白你的产品比对手优秀，客户却只关心你的价格是否比对手更低 你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，但客户却对此视而不见； 客户的真正需求到底是什么？为什么看来很有希望的单子，最终却输给了对手？ 为什么我们已经提供了非常好的服务，而客户却还是不满意呢？ 客户到底在打什么主意，为什么总是不对我们说真话？ 客户对产品为什么总是那么挑剔，总是批评产品有这个缺点有那个问题？ 二、课程说明 顾问式销售技巧(Consultative Selling Skills)是以客户为中心，以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。 如今的销售人员，面临的最大挑战在于产品(服务)的同质性非常高，价格竞争非常激烈。在这种恶劣环境上，销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品(服务)，并与客户建立良好的互动关系。 顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视，从最根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。 三、培训对象 顾问式销售适合于针对个人大客户直接销售的行业，特别适用于汽车、房地产、通讯运营商、金融业等。 适合人员为两年以上销售经验的个人大客户经理等负责大客户开发与销售工作的销售人员以及负责管理销售团队的销售经理。
课程顾问 销售技巧
课程顾问销售技巧 课程顾问在一般意义上讲是一些教育培训机构的销售，通过对教育产品的解答最终达到客户的关单，属于销售的一种，个人十年经验分享如下： 保持良好的形象:通过外在形象的塑造，不另类、职业化、干净，整洁，争取客户在第一眼见到你的时候，就会给你打个满意的印象分。多种数据表明，一个好的形象能增加客户的谈话兴趣度，长得好就是一张名片，作为课程顾问，保持良好的形象可以说是课程顾问完成关单技巧的第一步。 养成文雅的谈吐：作为一个机构的课程顾问，文雅的谈吐，专业性的解答尤为重要，这需要在我们足够了解产品的同时，不断的修炼内功，打造自己的风格，从谈吐上征服你的观众，一言可以兴国，一言可以决定成败。为人师表的自己的谈吐专业文雅了，才会有客户为你拜服。这是课程顾问技巧第二步。 把握客户的需求：但凡任何一个你能面询的客户，都是“无事不登三宝殿的”这个时候我们应该从谈话的字里行间，探索到客户的真正需求，挖掘客户的潜在需求，当我们真正了解了客户的需求后才能做到有的放矢。 放大客户的痛点：人与人之间的交流是兴趣点的融合，人与人之间的生意是差异化的补充，当我们放大了客户的痛点，也就是客户最担心的问题，如果你现在解决不了这个问题的后果严重性得到论证后，任何一个客户都会怵目惊心。让客户自己去想自己是否真的现在不进行教育投资将会暗淡平庸终生，那么他们无疑会毫不考虑的购买你的产品。 给予合理优惠：很多人买东西不是因为便宜，而是喜欢占便宜，如果在质量、服务得到客户的认可后，可以给予其合适的优惠，这样不但他可以记住你一个人情，说不定还能给你带更多的人来帮你成单。我们要钓鱼，就应该首先学会像鱼一样去思考问题。 少儿英语课程顾问销售技巧及问题解析 一.课程：全外教口语课程的卖点:: 1.全外教,创造英文环境.规范语音语调. 2.小班授课.让每个孩子轻松自由的与外教对话交流,让孩子大胆开口说英文. 3.提供轻松快乐的学习方式,培养兴趣. 4分享全面的语言文化.地道的口语表达方式. 5师资.丰富的幼儿教学经验的外教领衔授课，中教辅助教学．五大教学法: １．母语沉浸式教学法.(The whole Language approch). 培养英文思维模式.无须翻译转换，应急对答２．TPR肢体反应教学法（Total physical reaction）. 形象记忆,快乐吸收.口语命令+肢体语言.手脑并用，达到左右脑平衡开发. ３．听说教学法．配以英文歌曲儿歌，培养语言修养及文化,提高学习兴趣4．交际教学法．用来训练如何把英语说得更优雅. 实战演练。巩固教学5．情景教学法．设计场景对话，角色扮演，学以至用，让孩子勇敢开口说英文．自然母语学习法：0---1岁（看—实物，听—发音）1-3(牙牙学语，发音，纠正语序) 3-7（小学逐渐正常朗读课文）7-11岁（开始写作文）有学了11年外语但是开不了口的例子，但是没有一个正常的孩子11岁
专业的销售技巧培训课程有哪些
专业的销售技巧培训课程有哪些 面对面销售过程中客户心中在思考什么? 答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句? 1、你是谁? 2、你要跟我谈什么? 3、你谈的事情对我有什么好处? 4、如何证明你讲的是事实? 5、为什么我要跟你买? 6、为什么我要现在跟你买? 这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。 举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想，这个人是谁?你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想，对我有什么处?假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我?如何证明你讲的是事实? 当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买?我明年买行不行?所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。 因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这
些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。 如何与竞争对手做比较? 1、不贬低对手。 你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。 千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。 一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。 2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。 俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。 3、强调独特卖点。 独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算。 服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢? 答案：你的服务能让客户感动。服务=关心。 关心就是服务。可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的。如果他愿
培训课程销售的五大技巧
培训课程销售的五大技巧 简介：这篇文章献给培训公司的课程销售们，让他们学会专业地销售课程，而不是只知道每天骚扰式地，给培训经理电话。培训公司的课程销售们，要从以下5方面入手：【1、自我提升、2、接触客户、3、展示专业、4、处理异议、5、后续服务】。 1、自我提升：打铁还需自身硬！为何培训公司的小妹妹，给培训经理打电话发邮件，培训经理不理她，即便撒娇也不管用，关键是专业太弱了，什么都不懂呀！ A、成为客户的行业专家，熟知客户行业动态。 行业老大想保住市场地位，往往是业界的黄埔军校，大企业病。老二老三想的是抓住机会，干掉老大。老十八想的是生存下去。在行业中不同的位置，企业想的不一样，说大点就是战略。从这里开始和培训经理探讨培训课程，就是从战略出发，层次不一样了。 话术：王经理，我贵公司在行业规模和利润都是第一，在业界被称黄埔军校了！但人才流失严重，不知道你们是怎么育人和留人的？ 培训销售要成为半个客户行业的专家，熟知客户行业的掌故，著名人物，最新动态等。比如客户是地产企业：地产界的四大金花是哪些？著名人物你可能说上5个？ B、成为客户的业务专家。 每个企业都有核心业务部门，往往他们比较牛，培训经理在他们面前地位不高，还有很多培训经理和核心业务部门，缺乏沟通，把培训做成了两张皮。课程销售在业务部门和培训经理之间，可以扮演桥梁的角色。要自学客户的核心业务知识，尽快成为半个业务专家。见到核心业务部门要多请教，比如拜访销售老总： 话术：王总，上次我来你们公司，看会议室用着，他们说你在给公司的销售代表们培训。真好呀，很多企业的高管做不到这一点，就会花钱找外面的职业讲师上课。王总，你现在主讲什么课程？（省略崇拜敬仰2000字）你们在某某某方面是怎么做的？ C、成为人力资源专家。 人力资源六大模块：规划、招聘、培训、绩效、薪酬、员工关系，培训只不过是一个环节而已，所以很多大企业，并不觉得培训很神秘，学问很深，早就平常心了。
销售技巧和话术经典语句100句复习课程
销售技巧和话术经典语句100句
销售技巧和话术经典语句100句：让你销售业绩翻几翻 今天在微信上看到一则销售技巧和话术经典语句，总结起来共有100条的样子，对销售的总结非常经典，强烈建议每一个销售人员阅读10遍，最好背下来，那样子业绩不想好都难。 销售技巧和话术经典语句100句 【销售者感悟】 1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜。 2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。 3、没有不对的客户，只有不够好的服务。 4、卖什么不重要，重要的是怎么卖。 5、没有最好的产品，只有最合适的产品。 6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人。 7、成功不是因为快，而是因为有方法。 【销售七宗罪】 1）没有自己亲自负责。 2）不理解客户的业务。 3）成了对手，而不是盟友。 4）销售产品，而不是解决方案。 5）在需要你的时候找不到你。 6）销售，但没有提供帮助。 7）浪费客户的时间。 【优秀销售的原则】
一、真诚地从他人的角度了解一切。 二、很快地谈论客户感兴趣的话题。 三、主动了解如何满足客户的需求。 四、给予对方足够的信息，提供解决办法。 【如何区别推销与营销】 1、推销是见到客户就说业务，营销则首先问需求； 2、推销更重视产品并将买卖放首位，营销更关注客户特点并始终经营客户感觉； 3、推销是见到客户就捕鱼，不论鱼大鱼小、网是否合适，营销则根据鱼的特点先织网，再捕鱼； 4、推销是拿着产品跟着客户跑，营销则是用业务吸引客户并做顾问。 【卸下压力的7个方法】 每个人都有不知所措的时候，有时甚至感到压抑的时候。下面这些方法可以帮你优雅、内敛和积极地处理压力： 1、勤锻炼 2、常微笑 3、多听音乐 4、爱阅读 5、尝试冥想法 6、懂得感恩 7、深呼吸 【人生选择感悟】
职业技能培训课程教学大纲
《职业技能培训》实验课程教学大纲 一、课程基本信息 二、实验性质、地位和任务 本课程是市场营销专业学生考证的必修课之一。本课程的任务是让学生学会市场分析和营销策划的技巧，能够熟练使用产品销售技巧，并且理解客户关系管理的重要性和方法。通过相关技巧的学习，能在《营销师基础知识》的基础上灵活运用各种销售技巧，具备一名合格营销人员的素质。 三、实验目的和要求 通过实习与教学,使学生能够学会市场调研和市场分析，能根据市场实际情况进行目标市场选择和细分，掌握并能灵活运用市场营销4P组合，具备产品销售的能力，能够做好客户的管理工作。通过课程的学习，能达到“营销员”的专业水平。 四、实验项目和学时分配
五、实验项目主要内容 1、市场分析：介绍市场调研的方法；市场购买行为分析。 2、营销策划：介绍如何制定区域市场计划；详细介绍产品决策、定价决策、渠道决策和促销决策的技巧。 3、产品销售：介绍拜访与接近顾客的技巧；商务洽谈的技巧；试行订约的技巧；货品管理方法。 4、客户管理：介绍客户服务管理方法；客户信用管理；客户关系管理。 5、实训内容： 实训一市场调研 实训二了解消费购买行为和消费心理 实训三找准目标市场，实施市场定位 实训四手机市场价格策划 实训五销售渠道的评析及设计 实训六校园模拟宣传 实训七方颖文的初次拜访 实训八如何取得李先生的引荐 实训九朱荣光如何才能双赢 实训十如何处理顾客的异议 六、考核方式、方法 以通过一级营销师国家职业技能鉴定为考核合格依据。 七、使用教材及实验指导书、主要参考书 1、本大纲规定课程内容以课堂学习和实训训练相结合。 2、本课程应配合《营销师国家职业资格培训教程（基础知识）》一起，作为系统的考证学习。 3、《营销师国家职业资格培训教程：一级营销师》，中国就业培训技术指导中心组织编写，中央广播电视大学出版社出版，第一版。
专业汽车销售技巧培训大纲
专业汽车销售技巧培训大纲 目录： 销售人员的五个条件 销售的七个步骤 认识汽车消费者 分析客户需求 如何寻找潜在客户 接近客户技巧 把产品利益转化为客户利益 专业汽车销售人员的五个条件 ●正确的态度： ·自信（相信销售能带给别人好处） ·销售时的热忱 ·乐观态度 ·Open-Mindedness ·积极 ·关心您的客户 ·勤奋工作 ·能被人接受（有人缘） ·诚恳 ●产品及市场知识： ·满足客户需求的产品知识 ·解决客户问题的产品知识及应用 ·市场状况 ·竞争产品 ·销售区域的了解
●好的销售技巧 ·基础销售技巧 ·提升销售技巧 ●自我驱策 ·客户意愿迅速处理 ·对刁难的客户，保持和蔼态度 ·决不放松任何机会 ·维持及扩大人际关系 ·自动自发 ·不断学习 ●履行职务 ·了解公司方针、销售目标 ·做好销售计划 ·记录销售报表 ·遵循业务管理规定 专业汽车销售的七个步骤 专业汽车销售的第一步骤称为销售准备。 专业汽车销售的第二个步骤是接近客户。 好的接近客户的技巧能带给您好的开头。 这个步骤中，掌握： Ø接待、拜访客户的技巧。 Ø电话拜访客户的技巧。 Ø销售信函拜访的技巧。 专业汽车销售的第三个步骤是进入销售主题。 掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，
1、抓住进入销售主题的时机。 专业汽车销售的第四个步骤是调查以及询问。 调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。 同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。 专业汽车销售的第五个步骤是产品说明。 在这个步骤中，要掌握的： Ø产品特性、优点、特殊利益； Ø将特性转换客户利益技巧； Ø产品说明的步骤及技巧。 第六个步骤是展示的技巧。 充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。 这个步骤中，需要掌握的： Ø如何撰写展示词； Ø展示演练的要点。 第七个步骤是缔结。 与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。 这个步骤中，需要掌握的： Ø缔结的原则； Ø缔结的时机； Ø缔结的七个技巧 分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。 专业汽车销售技巧之一：专业销售技巧 销售工作不同于其他任何工作。若要在销售工作中取得成功，并成为一名职业的销售大师，
培训课程销售的五大技巧
培训课程销售的五大技巧 一、自我提升 1、成为客户的行业专家，熟知客户行业动态。 行业老大想保住市场地位，往往是业界的黄埔军校，大企业病。老二老三想的是抓住机会，干掉老大。老十八想的是生存下去。在行业中不同的位置，企业想的不一样，说大点就是战略。从这里开始和培训经理探讨培训课程，就是从战略出发，层次不一样了。 话术：王经理，贵公司在行业规模和利润都是第一，在业界被称黄埔军校了！但人才流失严重，不知道你们是怎么育人和留人的？ 培训销售要成为半个客户行业的专家，熟知客户行业的掌故，著名人物，最新动态等。比如客户是地产企业：地产界的四大金花是哪些？著名人物你可能说上5个？ 2、成为客户的业务专家。 每个企业都有核心业务部门，往往他们比较牛，培训经理在他们面前地位不高，还有很多培训经理和核心业务部门，缺乏沟通，把培训做成了两张皮。课程销售在业务部门和培训经理之间，可以扮演桥梁的角色。要自学客户的核心业务知识，尽快成为半个业务专家。见到核心业务部门要多请教，比如拜访销售老总 话术：王总，上次我来你们公司，看会议室用着，他们说你在给公司的销售代表们培训。真好呀，很多企业的高管做不到这一点，就会花钱找外面的职业讲师上课。王总，你现在主讲什么课程？（省略崇拜敬仰2000字）你们在某某方面是怎么做的？ 3、成为人力资源专家。 人力资源六大模块：规划、招聘、培训、绩效、薪酬、员工关系，培训只不过是一个环节而已，所以很多大企业，并不觉得培训很神秘，学问很深，早就平常心了。 课程销售要熟知这6大模块，尤其是相互之间的关系，要把培训融合到日常的人力资源中去，从培训到学习，从个人培训，到组织学习，这样的培训对企业才真正有价值。
销售人员培训课程体系大纲
销售人员培训课程体系大纲 销售人员培训课程背景： 为什么销售人员一出去就得罪客户？为什么同样销售人员销售业绩差别那么大？为什么销售人员面对客户拒绝时不知道怎么办？为什么销售人员第一次与客户见面就再也没法继续跟进下去？为什么销售人员很忙又不产生业绩？为什么很多销售培训没有带来显著的效果？为什么销售人员的心态总是起伏不定？以上的情况在我们的企业几乎每天都在发生，一个没有接受过销售培训的销售人员走向市场就成为企业的最大杀手，变成了企业最大的成本。本课程针对业务人员的心态、销售技巧、时间管理、沟通技巧等多方面进行全方位的训练，课程内容实用、有效，能够在短期内提升业务人员的业绩，帮助企业形成一套良好的业务人员训练方法。 销售人员培训的问卷调查销售人员工作中常见问题答疑：在销售过 程中，销售人员经常会碰到许多有关心态调整，应对客户异议处理，对客户的判断等许多问题，究竟这些问题怎样解决最好，笔者根据多年的实践经验将分序列给出以下建议：问：在销售过程中，拜访客户经常感觉有些紧张怎么办？ 孙瑛老师答：这是自信心的问题，通常新的业务人员在开展工作的初期经常会碰到这样的问题，首先认可这种状态是正常的，可以用一些快速心态调整的方法，比如说NLP的肯定训练法，状态管理法等，同时每天早上给自己一个正面的心理暗示，多参加一些有关演讲与口才的训练，每天锻炼身体都能快速提升自己的自信。特别注意的是自信一定是随着做事的过程中不断得到提升，每做好一件事情自信就会提升一点点，做的事情越多，自信心提升的可能性就越大，所以销售人员一定不要心痛自己，多做事没错！ 问：销售工作每天拜访客户、缔结成交，这样重复的工作让人厌烦，怎样保持旺盛的工作热情？ 孙瑛老师答：你问的这个问题非常好，每个人都有职业倦怠的可能性，看我们怎样有效的处理。首先多学习，拓展视野，当一个人没有奋斗目标的时侯，行动的速度就会减慢，给自己一个新的有挑战性的目标最重要。其次可以听一些励志方面的课程，多接触成功人士，让他们的行为感染自己。最后保持对工作的认可和好奇，使自己能坚持以一种探寻的心态面对自己的工作。也可以休息一段时间或调任其他的工作岗位。 问：做好销售工作，销售员应该学习哪些知识能更快的提升销售业绩？ 孙瑛老师答：销售工作是个系统的工作，需要多方面综合的知识，以下是具体知识分类： 1、企业方面的知识；所在行业方面的知识；竞争对手的情况。 2、产品方面的知识。 3、销售技巧方面的知识。 4、企业内部业务流程、各种销售管理制度等。 5、标准销售话术。 6、收款技巧。 7、经销商管理、大客户管理。 8、演讲与口才。 9、消费者分析等。
市场营销技能大纲
人生不能留遗憾 《园艺植物病虫害防治》技能训练大纲 一、性质、地位、任务 园艺产品营销是园艺类各专业必修的专业课之一。它主要研究园艺产品市场营销活动及其规律性，是一门建立在经济学、园艺产品商品学、行为科学、现代管理理论基础之上应用科学，具有综合性、边缘性的特点，属于管理学范畴。课程的核心内容，就是在国际经济一体化的买方市场条件下，卖方如何从顾客的需要出发，组织园艺产品营销活动，从而在满足顾客需求的前提下，提高园艺产品在激烈竞争的市场环境中竞争力。 本课程的任务是完整的介绍市场营销的知识体系与应用方法，使学生牢固树立以顾客为中心的市场营销观念，在园艺产品生产、经营的实践中能以市场为导向，进行产品开发、定价、促销、建立营销网络等市场营销活动，提高经营管理水平，提高盈利能力，促使园艺生产的稳定发展。并向学生讲授在现代技术条件下的电子商务与现代物流等内容，通过有关理论和实践使学生能够掌握营销技术 企划和策划等技能。 二、教学基本要求 1、正确认识课程的性质、任务及其研究对象，全面了解课程的体系、结构，对市场营销学有一个整体的认识。 2、牢固树立以顾客需要为中心的市场营销观念，并以此观念为指导研究和解决市场营销的理论和实际问题。 3、掌握学科的基本概念、基本原理和基本方法，包括国内外市场营销理论与实践的最新发展。 4、紧密联系实际，学会分析案例，解决实际问题，把学科理论的学习融入对经济活动实践的研究和认识之中，切实提高分析问题、解决问题的能力，真正掌握课程的核心技能。 5、掌握市场营销中有关产品营销的策划和设计的动手能力。 6、引导学生对在国际新形势下，市场营销面临新问题进行独立思考，以培养学生分析问题，解决实际问题的能力。 7、培养主要从事园艺生产经营企业职业岗位群需要的，能够熟练使用字处理和电子表格等常用软件进行编写市场报告、分析营销问题的能力；培养学生通过因特网访问目标网站的技能，培养学生主动学习和协作工作的能力。 三、说明
市场营销技巧专业培训课程
市场营销技巧专业培训课程销售精英2天一夜疯狂训练
销售精英2天一夜疯狂训练 J u d g e（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是 H a r v a r d（哈佛大学），是不是S t a n f o r d（斯坦福大学）.不要j u d g e （评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要j u d g e（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！―――阿里巴巴公司马云 为什么销售人员总是不敢出去拜访客户？ 为什么一听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃？ 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？ 为什么相同的产品，销售人员的业绩相差几十倍？ 为什么针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律？ 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？ 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？ 为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，新产品却很难卖？ 连续三个月没有业绩，有些人就坚持不住想跳槽了，怎么办？ 【培训特点】 1.2天1夜完成32个讨论题，15个案例分析题,分组讨论，训练为主，互动式教学； 2.真实案例分析，大量课后作业题，既有抢答，又有辩论，还有
现场演练，热烈的课堂氛围；3.将销售管理融入培训现场： 不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作； 不仅关注2天以内的学习，而且营造2天以后的培训学习氛围；不仅考核个人得分，而且考核团队得分； 不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度； 【培训时间】 2011年09月：17日-18日广州24日-25日深圳2011年10月：15日-16日北京22日-23日新加坡 29日-30日上海 2011年11月：05日-06日东莞12日-13日深圳 19日-20日北京
培训课程销售的五大技巧
培训课程销售的五大技巧
培训课程销售的五大技巧 简介：这篇文章献给培训公司的课程销售们，让他们学会专业地销售课程，而不是只知道每天骚扰式地，给培训经理电话。培训公司的课程销售们，要从以下5方面入手：【1、自我提升、2、接触客户、3、展 示专业、4、处理异议、5、后续服务】。 1、自我提升：打铁还需自身硬！为何培训公司的小妹妹，给培训经理打电话发邮件，培训经理不理她，即便撒娇也不管用，关键是专业太弱了，什么都不懂呀！ A、成为客户的行业专家，熟知客户行业动态。 行业老大想保住市场地位，往往是业界的黄埔军校，大企业病。老二老三想的是抓住机会，干掉老大。老十八想的是生存下去。在行业中不同的位置，企业想的不一样，说大点就是战略。从这里开始和培训经理探讨培训课程，就是从战略出发，层次不一样了。 话术：王经理，我贵公司在行业规模和利润都是第一，在业界被称黄埔军校了！但人才流失严重，不知道你们是怎么育人和留人的？ 培训销售要成为半个客户行业的专家，熟知客户行业的掌故，著名人物，最新动态等。比如
客户是地产企业：地产界的四大金花是哪些？著名人物你可能说上5个？ B、成为客户的业务专家。 每个企业都有核心业务部门，往往他们比较牛，培训经理在他们面前地位不高，还有很多培训经理和核心业务部门，缺乏沟通，把培训做成了两张皮。课程销售在业务部门和培训经理之间，可以扮演桥梁的角色。要自学客户的核心业务知识，尽快成为半个业务专家。见到核心业务部门要多请教，比如拜访销售老总： 话术：王总，上次我来你们公司，看会议室用着，他们说你在给公司的销售代表们培训。真好呀，很多企业的高管做不到这一点，就会花钱找外面的职业讲师上课。王总，你现在主讲什么课程？（省略崇拜敬仰2000字）你们在某某某方面是怎么做的？ C、成为人力资源专家。 人力资源六大模块：规划、招聘、培训、绩效、薪酬、员工关系，培训只不过是一个环节而
营销技巧课程大纲
营销技巧课程大纲【课程大纲】 第一单元：漫谈大客户 一、什么是大客户 二、大客户的特点 三、大客户组织结构分析 四、什么是“线人”，如何找到线人。 第二单元：找到大客户 一、为什么需要销售技巧 二、大客户销售的特点 三、销售圆五曲锁定目标客户群 1、分析目标客户 2、建立客户关系 3、梳理客户关系 4、实现销售 四、80/20 法则的作用 五、大客户的分类与选择 第三单元：目标客户分析 1、分析客户内部的采购流程 2、分析客户内部的组织结构 3、分析客户内部的五个角色 4、找到关键决策人 5、SWOT分析 第四单元：客户关系建立 1、客户关系发展的四种类型 2、客户关系发展的五步骤 3、推销产品先推销自己 4、沟通技巧：与不同的人如何打交道 5、如何调整自己的风格来适应客户
6、客户关系的稳定 7、客户关系的深入 第五单元：客户关系的梳理 1、孵化 2、产出 3、潜在 第六单元：实现销售 1、寻找关键点 2、如何迅速推进 3、销售TAT法： ?T：Thinking 知己知彼百战不殆（客户定义及客户分析） ?A：Action 做到、做好 ?T：Thinking 运筹帷幄决胜千里 【课程背景】 企业要扩大市场占有份额，获取利润，都离不开销售业绩的增长，而大客户的销售对企业的整体销售有着极其重要的作用和影响。大客户销售在战略和战术层面上的专业应用技巧日新月异，本课程致力于帮您了解大客户采购的一般流程和习惯、有效对大客户进行管理并与之建立良好的合作关系、帮助营销团队提高对大客户的销售技巧和能力，进而提高其销售及管理水平，从而最大限度地提升个人和企业的销售业绩. 【参加对象】销售总监、销售经理、销售代表 【培训收益】 1、了解大客户营销的基本理论形成的背景 2、学习大客户营销的基本思路和出发点，并逐步更新自身的销售观念 3、掌握大客户营销的客户分析方法和销售技巧 4、掌握如何将技巧用于实践，通过大客户销售方式，快速提升销售业绩
销售技巧培训课程
《销售精英2天一夜疯狂训练》 【开课时间】 10月29-30上海 11月05-06东莞12-13深圳19-20北京 【课程大纲】 Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！ ―――――― 阿里巴巴公司马云 1. 为什么销售人员总是不敢出去拜访客户？ 2. 为什么一听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃？ 3. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？ 4. 为什么相同的产品，销售人员的业绩相差几十倍？ 5. 为什么针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律？ 6. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？ 7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？ 8. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？ 9. 为什么有些销售人员嘴巴很能说，头脑也很聪明，但为什么业绩总是不理想？ 10. 为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，新产品却很难卖？ 11. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？ 12. 连续三个月没有业绩，有些人就坚持不住想跳槽了，怎么办？ 【培训特点】 1.2天1夜完成32个讨论题，15个案例分析题,分组讨论，训练为主，互动式教学； 2.真实案例分析，大量课后作业题，既有抢答，又有辩论，还有现场演练，热烈的课堂氛围； 3.将销售管理融入培训现场： 不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作； 不仅关注2天以内的学习，而且营造2天以后的培训学习氛围； 不仅考核个人得分，而且考核团队得分；不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；
《营销培训课程大纲》
销售人员培训课程大纲【内容大纲】
? 4.如何超越客户的期望——赢得忠诚的万能钥匙 ? 5.如何建立客户联盟，帮助客户成功 ?7.客户关系的五星级管理 ?互动讨论 ?案例分析 第六模块 创造业绩，销售能力提升工作人员的销售“五步”法提升训练 第一步、接近客户 1、接近准备的意义及准备的内容 2、有效的接近方法 ?产品接近法 ?介绍接近法 ?社交接近法 ?赞美接近法 ?利益接近法 ?求教接近法 ?问题接近法 ?案例分享与实战演练 第二步、顾问式的沟通技巧 ?销售面谈是什么 ?第销售面谈的阶段 ?销售面谈的步骤及要素 ?1、准备2. 开场3. 询问4. 聆听5. 陈述6. 成交 ?客户交往礼仪与技巧 第三步、产品介绍与产品演示 ?你在卖什么？ ?客户希望购买什么？ ?产品介绍技巧 ?1、销售的语言设计与开发； ?2、演示解决方案产品/服务特点产品/服务优势客户得到的益处如何证明； ?3、介绍产品的FAB法则 ?4、销售语言的模板设计； ?作业与演练 第四步、客户分析与异议解除 1、客户的性格类型与分析 2、有效的解除客户异议的技巧 ?异议是由销售人员产生的 ?异议的主要类别： ?1、无购买需要的异议 ?2、资金的异议 ?3、产品的异议 ?4、时间的异议 ?异议处理的方法:倾听、澄清、表达同理心、提出方案、确认、循环给予信心 ?案例分析与应用练习 第五步、有效成交的利器与方法
培训对象】：销售经理，营销总监，一线销售人员等 【培训时间】：（12课时） 【课程目标】 ●目标1：挖掘和调动营销人员内心工作驱动力 ●目标2：提升团队客户服务水平，掌握服务的方法 ●目标3：提升服务礼仪，塑造服务型企业良好的服务形象 ●目标4：掌握融合营销能力，提升销售人员销售能力 【课程特点】 ● 1.面对一线销售和客户服务人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者 掌握实战工具，提高商务沟通，打造高效签单能力，提高销售业绩为导向。 ● 2.以心、体、技三层结构组织课程内容，从流程——方法——话术，三层次逐级展开，确保学 员听着激动，想着冲动，实际会用，使销售人员终身受益无穷。 ● 3.灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、案例分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成 长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。 ● 4.提升企业品牌形象：通过对服务人员的有效培训，迅速提升客户服务人员的整体形象及服务 的规范度，树立企业品牌形象。内化于心，外显于形，提升服务素养：提升内在服务认知，统一外在行为规范。从内外两个角度，提升和规范统一服务中的细节。
培训课程销售的五大技巧
培训课程销售的五大技巧 自我提升 1、成为客户的行业专家，熟知客户行业动态。 行业老大想保住市场地位，往往是业界的黄埔军校，大企业病。老二老三想的是抓住机会，干掉老大。老十八想的是生存下去。在行业中不同的位置，企业想的不一样，说大点就是战略。从这里开始和培训经理探讨培训课程，就是从战略出发，层次不一样了。 话术：王经理，贵公司在行业规模和利润都是第一，在业界被称黄埔军校了！但人才流失严重，不知道你们是怎么育人和留人的？ 培训销售要成为半个客户行业的专家，熟知客户行业的掌故，著名人物，最新动态等。 5 个？ 比如客户是地产企业：地产界的四大金花是哪些？著名人物你可能说上 2、成为客户的业务专家。 每个企业都有核心业务部门，往往他们比较牛，培训经理在他们面前地位不高，还有很多培训经理和核心业务部门，缺乏沟通，把培训做成了两张皮。课程销售在业务部门和培训经理之间，可以扮演桥梁的角色。要自学客户的核心业务知识，尽快成为半个业务专家。见到核心业务部门要多请教，比如拜访销售老总 话术：王总，上次我来你们公司，看会议室用着，他们说你在给公司的销售代表们培训。 真好呀，很多企业的高管做不到这一点，就会花钱找外面的职业讲师上课。王总，你现在主讲什么课程？（省略崇拜敬仰2000 字）你们在某某方面是怎么做的？ 3、成为人力资源专家。 人力资源六大模块：规划、招聘、培训、绩效、薪酬、员工关系，培训只不过是一个环节而已，所以很多大企业，并不觉得培训很神秘，学问很深，早就平常心了。 课程销售要熟知这6 大模块，尤其是相互之间的关系，要把培训融合到日常的人力资源中去，从培训到学习，从个人培训，到组织学习，这样的培训对企业才真正有价值。 话术：王经理，这批内训师培训完后，后续晋升加分，讲课给相应的课酬等激励体系是怎么做的？ 4、对培训的调研、现场、落地都很在行。
销售流程及应对技巧
销售流程及应对技巧 培训课程 2008-6一、客户追踪 ?基本动作 1-繁忙间隙，根据客户等级与之联系，并随时向现场经理汇报； 2-对于很有希望等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服； 3-将每一次追踪情况详细记录在案，便于以后分析判断； 4-无论最后成功与否，都要委婉要求客户帮忙介绍客户。 ?注意事项 1-追踪客户要注意切入话题的选择，不要给客户造成销售不畅、生硬推销的印象；2-追踪客户要注意时间间隔，一般以2-3天为宜； 3-注重追踪方式的变化：打电话、发短信、寄资料、上门拜访、要求参加我们的促销活动等； 4-二人以上与同一客户在联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。
二、成交收定 ?基本动作 1-客户决定购买并下定金时，即使告诉现场经理； 2-恭喜客户； 3-视具体情况，收取客户大定金或小定金，并告诉客户对买卖双方行为的约束； 4-详细解释订单填写的各项条款和内容。 A，总价栏内填写房屋销售的标价； B，定金栏内填写实收金额，若所收定金为票据时，填写票据的详细资料； C，若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，填写于订单上； D，与客户约定的签约日期及签约金额，填写于订单上； E，折扣金额及付款方式，或其他附加条件与空白处注明； F，其他内容根据订单的格式如实填写； G，收取定金，请客户、经办人员、现场经理三方签名确认； H，填写完订单，将订单连同定金交送现场经理处备案； i，将订单第一联（订户联）交给客户收执，并告诉客户于补足或签约时将订单带来；J，确定定金补足日或签约日； K，再次恭喜客户；
L，送客户到售楼处门外，道别，行注目礼。 ?注意事项 1-与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛； 2-正式定单签约后，注意各联应持对象； 3-当客户决定购买但未能带足钱时，鼓励客户支付小定金，是一个行之有效的方法；4-小定金金额不在于数目，三四百几千都可以，其目的是把握客户购房冲动的心理，达成成交； 5-小定金一般以2天为限，时间长补和是否退还，可视销售状况自行决定； 6-定金为合约的一部分，若双方任意一方无故毁约，都将按定金约定的违约条款予以补偿； 7-定金收取金额下限为1万元，上限为房屋的20%。原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交； 8-定金保留日期一般以5-7天为限，具体情况可自行掌握，但过了时间，定金没收，其物业单元将自由介绍给其他客户； 9-小定或大定的签约日之间的时间间隔尽可能的短，以防各种节外生枝的情况发生；10-折扣或其他附加条件以案场销售政策为准，并呈报现场经理； 11-订单填写完成后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确； 12-收取的定金须确认点收。
服装店导购员销售技巧培训课程大纲
服装店导购员销售技巧培训课程大纲 服装导购销售技巧提升标准化训练 第一讲：服装导购正确心态的建立 l导购员自我认知 l心态决定行为 l与站在同一阵线 l一视同仁的服务态度 l乐于助人的态度 l焦点导引思想 l大量忘记伤口 第二讲：赢在起点 l个人外在的形象就是的形象 l塑造优质的销售服务环境 l优质的礼仪迎接顾客 l有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走 l用赞美接近 第三讲：服装导购完美的待客之道 l掌握接近的时机 l导购等待销售时机时的 注意事项 l导购身体姿势的不良习惯 l服装顾客结帐作业流程及 注意事项 l电话的应对方式 第四讲：应对顾客销售七流程 l服装门店销售七流程 l如何分辨顾客 第五讲：服装导购员开场技巧 l基本认知 l技巧一：新的…
l技巧二：项目与计划 l技巧三：唯一性 l技巧四：简单明了 l技巧五：重要诱因 l技巧六：制造热销的气氛 l技巧七：老顾客开场技巧 l技巧八：老顾客带新顾客开场技巧 【实战练习】：构图技巧，让顾客自己说服自己 第六讲：如何鼓励顾客试穿 l鼓励试穿和鼓励试穿的动作和技巧 l试穿前四注意 l试穿中的服务事项 l试穿会后三引导 l试穿服务五步骤 第六讲：门店如何处理顾客反对问题 l技巧一：接受、认同赞美 l技巧二：化反对问题为卖点 l技巧三：以退为进 l具体反对问题处理（在店里穿着好看，回去就不好看了你们什么时候搞活动啊这件纯棉衣服会缩水吗现在买衣服，到时候打折退钱吗等等问题） 第七讲：导购如何激发欲望的技巧 技巧一：用如同取代少买 技巧二：运用第三者的影响力 技巧三：善用辅助器材 技巧四：运用人性的弱点 技巧五：善用参与感 技巧六：善用占有欲 技巧七：引导焦点 第八讲：掌握结束销售的契机 l基本认知：主动不代表危险、被动不代表安全 l导购员不马上成交的原因 l识别顾客结束语言的讯号
《电话营销技巧》课程大纲
电话营销技巧 培训实施方案 【课程收益】 ?电话销售人员学会高端客户电话沟通技巧 ?电话销售人员面对客户拒绝的正确心态应对技巧 ?电话销售人员根据客户类型设计及应答话术 ?掌握电话营销技巧的核心内容 ?掌握电话营销每个流程的脚本设计及应答话术 ?总体提升电话销售人员销售业绩 ?总体提升电话销售人员心理调整 ?总体提升电话营销人员团队沟通及协作能力 【课程对象】 电销人员、班组长 【课程时间】 2天 【课程人数】 50人左右 【课程大纲】 一、电话营销职业认知 客服人员的四大目标，主动营销的心态 案例、互动（自信的电话营销） 职业定位（根据讲师自身一线电话营销的工作经验，讲述销售人员的未来发展规划） 电话营销时面临的四个时期 恐惧期、兴奋期、厌倦期、困惑期 二、主动营销心态塑造与调整 电话营销工作现状压力分析 简单有效的缓解电话营销压力的方法 积极阳光客服心态训练 客服沟通情绪来源
积极阳光服务心态来源 活在当下的客服心态 积极阳光的客户心态 开启积极的智慧 调整快乐的营销心态 期望效应在客户服务中的运用 一线基层电销岗位压力源分析 简单有效的缓解一线营销压力的方法?不要做焦虑的猴子 ?不要背别人的猴子 ?学会四乐，远离抑郁 ?面对超长时间的工作加班怎么办？ ?对职业发展感到迷茫怎么办？ ?别客户拒绝，出现恐惧心理怎么办？ ?被客户埋怨、责骂怎么办？ ?我每天要接打100个电话压力大怎么办？?客户在对我发泄怎么办？ ?我的工作指标很重、压力很大怎么办？ ?我在团队上月倒数第一怎么办？ ?客户不讲理对我破口大骂怎么办？ 三、营销团队凝集力建设 营销团队活动的选择 团队凝聚力 PAC团队角色理论 团队中父母型角色类型员工特点与沟通技巧团队中成人型角色类型员工特点与沟通技巧团队中孩子型角色类型员工特点与沟通技巧 团队中不同角色的沟通 四、客户营销沟通技巧 1、倾听技巧 倾听的三层含义 倾听的障碍 倾听中停顿的使用 倾听的层次 表层意思 听话听音 听话听道 倾听的四个技巧 ?回应技巧 ?确认技巧
销售培训流程
四、销售流程及技巧 1. 销售员是谁； 2. 客户是谁； 3. 销售心态； 4. 接待流程； 5. 客户类型分析及应对要领； 6. 销售技巧； 7. 成交的方法。 销售人员培训计划表 序号培训内容培训时间培训部门 1 ⑴公司发展历程及理念；⑵公司组织架构及各部门职能；⑶公司规章制度及福利待遇；⑷员工职业道德及职业操守。两课时行政人事部 2 ⑴销售人员守则；⑵销售部罚则；⑶销售人员仪表及礼仪；两课时销售部 3 ⑴新媒体常用术语；⑵计算方法等新媒体销售部 4 ⑴销售员是谁；⑵客户是谁；⑶销售心态；⑷接待流程；⑸客户类型分析及应对要领；⑹销售过程及技巧；⑺成交的方法。四课时销售部 5 ⑴市调方法及要求；⑵安排市调；（以公司代理楼盘为主）⑶四川市房地产现况简述；⑷公司代理楼盘简介。 1、2、4项内容为两课时，市调安排两天市场部
6 考核上午笔试下午面试 备注：以上每课时为1小时30分，每天设四个课时，上、下午各两个课时。 二、销售部管理制度及要求 1. 销售人员守则； 2. 销售部罚则； 3. 销售人员仪表及礼仪； 1、销售人员守则 一、基本素质要求 良好的形象十诚恳的态度十热诚的服务十机敏的反应十坚定的信心十流畅的表达十积极的进取＝TOP SALES 二、基本操作要求 1．按公司规定时间正常考勤，保持公司整洁形象； 2．虚心诚恳，认真负责，勤快谨慎，绝对忠诚； 3．严守公司业务机密，爱护公司一切工具及设施； 4．主动收集竞争者的售楼资料，并及时向主管汇报； 5．业绩不靠运气而来，唯有充实自我，努力不懈，才能成为成功者；
6．经验是从实践中积累而来，对任何上门客户均应视为可能成交之客户而予以接待； 7．同事间的协调和睦与互相帮助，能营造一个良好的工作环境，并提高工作效率； 8．凡公司刊登广告日，任何业务人员不得请假，必须无条件全部到位工作。 三、服装仪容、准则 1．员工必须整齐干净，无污迹和明显皱褶；扣好纽扣、结好领带、领花、秀袋中不要有过多物品；皮鞋要保持干净、光亮；女工宜穿肉色丝袜，不能穿黑色或白色； 2．男员工头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须，要每天修脸。女员工不得留披肩发，头发长度以不超过肩部为适度，头发要常洗，上班前要修理整齐，保证无头屑； 3．女员工切忌浓妆艳抹，不许纹眉，可化淡妆，使人感到自然、美丽、精神好。女员工不得涂有色指甲油，不得佩带除手表、戒指之外的饰物，忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水； 4．员工上班前不得吃异味食物，要勤洗手，要勤剪指甲，指甲边缝不得藏有脏物； 5．在对客服务时，不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情，要友好、热情、精神饱满和风度优雅地为客人服务； 6．提倡每天洗澡，勤换衣物，以免身上发出汗味或其他异味。