浅析商务谈判中应注意的若干问题(1)(1)
商务谈判需要注意什么
商务谈判需要注意什么商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。
那么商务谈判需要注意什么?商务谈判的注意事项有哪些?下面小编整理了商务谈判的注意事项，供你阅读参考。
商务谈判的注意事项：商务谈判的礼仪注意事项一、商务谈判准备商务谈判之前首先要确定商务谈判人员，与对方商务谈判代表的身份、职务要相当。
商务谈判代表要有良好的综合素质，商务谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。
男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。
女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。
布置好商务谈判会场，采用长方形或椭圆形的商务谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。
商务谈判前应对商务谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及商务谈判策略。
二、商务谈判之中这是商务谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。
报价——要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。
在商务谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。
查询——事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。
切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。
但对原则性问题应当力争不让。
对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。
磋商——讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。
发言措词应文明礼貌。
解决矛盾——要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。
处理冷场——此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。
如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止商务谈判，稍作休息后再重新进行。
主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。
三、谈后签约签约仪式上，双方参加商务谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。
商务谈判注意要点
商务谈判注意要点1.仔细考虑开场白，营造积极基调在谈判中开场白非常重要，好的开场白可以营造积极的基调，反之，不好的开场白会影响谈判的顺利进行。
从不会引起争议的话题开始谈判，可以为谈判营造积极的基调。
例如谈判可以从比较轻松的话题开始——谈论各自的经历，甚至问一些私人问题，如问对方周末是怎么渡过的，这些轻松的话题容易把谈判的气氛营造得更积极，更有利于谈判的开展。
2.预测气氛到达谈判现场之前，应该预测谈判的气氛。
其目的是：做最坏的打算，制定最好的目标。
通过对谈判气氛的预测，选择适当的开场白，从开场白开始向设定的最好目标迈进。
3.察颜观色——身体语言、手势、表情、眼神身体语言方面可以传递很多信息。
一名好的谈判高手，可以从谈判对方的身体语言中，获得各种各样的信息。
怎样解读对方的身体语言1.解读身体语言◆手臂或腿交叉：表示他正处于一种防御的状态◆往后靠：表示厌倦◆抬眉毛：表示惊讶，可能出乎他的意料◆交换眼色：表示可能达到目的◆身体向门口倾斜：表示他不喜欢这个地方，或者想离开、有急事总之，从谈判者的身体语言中，可以解读很多细节内容，例如谈判进入什么状态，对方是否希望继续跟你谈判等。
2.对症下药通过解读身体语言，可以获得丰富的信息。
那么，针对身体语言信息，应该如何做出积极的回应呢？表中身体语言及其对策值得注意的是，一些经验丰富的谈判者会利用身体语言来迷惑对方，因此，身体语言并不能完全地、真实地表现谈判者的内心，要更准确地判断谈判者的内心，还要综合整个现场环境以及谈判对方的所有人的身体语言来判定。
怎样提出建议1.怎样提出我们的建议如果想让谈判能够在积极主动的情况下进行，需要双方提出自己的建议。
由对方先提议会对自己比较有利，所以通常情况下，谈判双方都希望对方先提出建议，如果事情正如你所料，就相应地调整自己的策略。
但作为卖方，这时候往往比较着急，或者说一般卖方都愿意先提出自己的建议。
通常人们认为开场提议是不切实际的，如果不得不首先提出建议时，或者决定先提出开场提议，那么就应提出比自己希望高的要求。
国际商务谈判应注意的几点问题
浅析国际商务谈判应注意的几点问题【摘要】国际商务谈判（international business negotiation），是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。
【关键词】国际商务谈判;沟通;问题1.国际商务谈判的含义以及重要性1.1国际商务谈判的含义国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。
在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的的经济利益或政治利益，谋求在某一点上取得妥协，从而在使双方都感到有利从而达成协议。
1.2国际商务谈判的重要性国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶段。
国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的工作。
国际商务谈判的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务谈判这项重要的活动。
在国际货物买卖中，商务谈判是一项很复杂的工作，它比国内贸易中的洽谈交易复杂得多。
因为，交易双方分属不同的国家或地区，彼此有着不同的社会制度、政治制度、法律体系、经济体制和贸易习惯，有着不同的文化背景、价值观念、信仰和民族习惯，而且还有语言和文字沟通方面的困难。
在谈判过程中，由于交易双方的立场及其追求的具体目标各不相同，故往往充满尖锐复杂的利害冲突和反复讨价还价的情况。
参加商务谈判人员的任务是，根据购销意图，针对交易对手的具体情况，施展各种行之有效的策略，正确处理和解决彼此间的冲突和矛盾，谋求一致，达成一项双方都能接受的公平台理的协议。
由于交易双方达成的协议不仅直接关系着双方当事人的利害得失，而且具有法律上的约束力，不得轻易改变，所以是否拍板成交和达成协议，彼此都应持慎重态度。
如果由于失误而导致磋商失败，就会失掉成交的机会。
浅谈国际商务谈判中不可忽视的几个细节问题(一)
浅谈国际商务谈判中不可忽视的几个细节问题(一)论文关键词：国际贸易国际商务谈判风险论文摘要：由于国际贸易的环节和程序繁多，操作复杂，在每一个环节和操作过程中都潜在着很大的风险，签约前的国际商务谈判将直接影响到合同履行的顺利与否。
本文针对国际商务谈判中容易出现的问题，探讨谈判中容易被忽视的一些细节问题，并提出相关对策，对企业顺利地开展国际商贸业务具有积极的实践意义。
随着国际经济及国际贸易的快速发展，各国对外商贸活动的竞争愈演愈烈，中国早已成为这贸易旋涡中不可缺少的主角。
然而，由于国际贸易的环节和程序繁多，操作复杂，在每一个环节和操作过程中都潜在着很大的风险。
在与众多能力相当甚至比我们实力雄厚企业的贸易大战中，中国企业如何旗开得胜，在世界经济大潮中稳步前进，又能合理地规避潜在的各种风险?中国古代的伟大思想家老子曾经说过:“天下难事，必作于易;天下大事，必作于细。
”重视国际贸易主要环节方面问题十分重要，众多的国际贸易案例提醒我们不得不谨记那句名言:细节决定成败!在国际商务谈判中一些细节尤其不可忽视。
下面是国际商务谈判中需关注的几个细节问题。
1.不能忽视自认为不太重要的细节问题有些谈判人员在对外贸易交易磋商过程中往往仅就交易的几个重要内容反复磋商，而忽视了对次要环节的讨论，而这些所谓的次要环节往往有可能就是引起后面纠纷的祸根。
一般地，国际贸易主要磋商应包括以下十方面内容:品质、数量、包装、价格、交货(装运)、保险、交付、商品检验、索赔与仲裁、不可抗力。
但在实际交易磋商中，有不少业务员很看重品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付七个交易条件。
而对其他的三个交易条件却觉得无足轻重，或根本不谈，或敷衍了事，正因如此，在交易合同的履行过程中，这三个方面的纠纷时常出现。
例如，我国某外贸公司在与外商进行的某种工业品出口的交易磋商中，双方未就商品检验问题进行磋商，合同中也未明确规定。
结果买方收到我方货物并进行检验后，认为我方所交货物不符合同规定，并提出索赔。
商务谈判中应注意的问题
商务谈判中应注意的问题商务谈判中应注意的问题什么是谈判？简单的说就是双方为了协调彼此的关系，满足各自的需求，经过协商对话以争取达到意见一致的行为和过程。
而商务或者说是交易，与谈判是一双孪生兄弟，有交易就有谈判，有谈判也必有交易，二者密不可分。
商务谈判也称之为经济谈判。
那商务谈判中应该注意哪些呢？我认为有以下两点：一是谈判的礼仪，二是商谈判的语言技巧。
一、商务谈判的礼仪商务谈判人员遵守谈判过程中的礼仪规范是极为必要的，尤其是在涉外商务谈判中，参与谈判的人员价值观、宗教信仰、风俗习惯等不同，会直接影响谈判活动。
所以，我们必须了解谈判对手的文化差异，对于不同文化背景的谈判对手有正确态度，恪守商务谈判的礼仪。
礼仪是一种形式美，形式美当然需要一种展示，所以谈判人员的穿着打扮很重要。
一般要求，女人看头，男人看腰，头指的是发型，发色。
头发不能过长，不能随意披散开来，头发长可以盘起来，束起来，不要染色。
腰的是指，腰上在正式场合时不能挂东西。
女士穿职业裙装需注意什么，需注意五不准：一、黑色皮群，在正是场合绝对不能穿，这是国际惯例，给人们的感觉是不正经；二、正式的高级的场合不能光腿，为什么？不好看，脚上再有一点毛病；三、不能出现残破。
远看头，近看脚，不远不近看中腰。
四、鞋袜不配套，穿套裙不能穿便鞋，与袜子更要配套，穿凉鞋不穿袜子，穿正装时可以穿前不露脚趾后不露脚跟的凉鞋。
五、三节腿。
那男士呢？男士西装的问题，穿西装怎样体现身份，从商务礼仪讲是一个高端的问题。
穿西装专业的问题，从专业上讲"三个三"：即三个要点，三色原则，含义是全身的的颜色限制在三种颜色之内，三种颜色指的是三大色系；三一定律，是讲身上三个部位：鞋子、腰带和公文包。
这三个地方要是一个颜色，一般以黑色为主；三大禁忌，穿西装不要出洋相，第一个禁忌是商标必须要拆掉，第二个禁忌袜子的问题，袜子色彩、质地，正式场合不穿尼龙丝袜，不穿白色的袜子，袜子的颜色要以与鞋子的颜色一致或其他深色的袜子为佳，第三个禁忌领带打法出现问题，主要是质地和颜色的要求。
商务谈判的注意_谈判技巧_
商务谈判的注意商务谈判中，需要讲求的技巧及要注意的事项有很多，我们需要注意的有哪些呢?下面小编和大家一起，学习商务谈判的注意事项。
随着社会经济的发展，人与人之间的经济交往日趋频繁，为了实现和满足商业利益，商务谈判迅速发展起来并成为促进贸易双方达成交易的重要环节。
当你我坐在桌前拉开谈判的序幕，那么谈判将化成彼此的尊重，成为双方的较量。
当然，其最终目的，不是将对方置于死地，而是在“给”与“取”的过程中，在“合作”与“冲突”的调整中，使双方都获得利益，求得“双赢”的理想目标，而商务谈判需要讲求的技巧及要注意的事项有很多，我们需要时刻记住。
商务谈判的注意一：价值主张它是指在可分配的利益中各自应该得到的份额。
价值主张的基本特点就是零和游戏。
一张饼，你得到的多我就得到的少，你少我更多。
商务谈判的注意二：价值创造虽然饼是既定的，但可以把饼做得更大，在做大以后再谈。
增量冲突一般源自开始缺少明晰的分配模式。
价值创造是我们大多数谈判所要达到的状态。
在家庭离婚事件中，如果总是埋怨以前的事情，则永远没有结果。
如果提倡向前看，为今后作打算，则矛盾往往可以调和。
价值创造本身是应该在解决冲突中加以提倡的。
商务谈判的注意三：关系维护基于原来关系的情况以及以后是否需要进一步维持关系来决定是否采用这项策略。
长期交易与一次性交易截然不同，在长期谈判中，关系维护会增强各方的信用，信用是降低长期谈判成本的最佳方式。
关系维护并不代表不要利益，而是一种分散成本，可以在一个长期的过程中增加受益。
举个例子: 一个朋友，别人向他借钱都要先签定，如果到期不能还就再续签，这样做有一点好处，那就是他从来没有被谁欺骗过，但是名声特别不好，向他借钱的人也不会感谢他。
另一个朋友借钱给别人，总是抱着要还就不借，借了就不指望还，将来有钱了就还，不富裕就酸了的思想。
商务谈判的注意四这人跟别人的关系特别好，但是不少钱是还不回来了。
因此，这个离子说明每个人都要注意关系管理。
商务谈判对话注意事项_谈判技巧_
商务谈判对话注意事项在谈判桌上，做任何承诺，都要是有客观事实做基础，不要空口说大话，谈下订单却又无法履行。
有哪些商务谈判对话注意事项呢?下面小编整理了商务谈判对话注意事项，供你阅读参考。
商务谈判对话注意事项1、建立良好的谈判气氛。
在这里我给大家者少一个案例：思念食品的业务人员是怎样和客户谈判的。
前年我认识思念的一个业务经理，他说他们的业务员谈判就非常有招数，先是把客户拉到饭店、酒吧和洗浴中心，跟客户一边吃喝玩乐玩打麻将，一边就把合作事给搞定了，他说"思念"的业务人员没有不会打麻将的，而且打麻将还没有赢的，这其中的道理大家都明白。
他介绍说就是在麻将桌上边打边谈，这个气氛非常好，一看对方不高兴的时候就点个"炮"，对方赢了，那就高兴啊，一高兴就合作了，就这么容易。
当然不像我说得这么容易，但是谈判的时候选择和创造一个良好的环境氛围，对合作谈判而言是非常有利的。
商务谈判对话注意事项2、充分了解对方的情况。
我们常说知己知彼，百战不殆，我们要充分了解经销商情况和信息，要在谈判之前充分了解经销商想得到什么?想要什么?要说什么?等等，这些信息非常重要。
商务谈判对话注意事项3、要充分利用自己的优势不要暴露自己的缺点。
如果你老是拿自己的缺点跟别人的优点比，你永远不会赢，所以我们要清楚我们自身的长处是什么。
如果经销商说你的产品质量不好，那你老是围绕着"产品质量"谈判的话，那我们肯定不能取得谈判优势的，因为这就是自取其短吗，正中对方的下怀。
要拿自己的优势去谈，你要说的就是能让经销商如何赚钱?如何轻松获利?这是自己在给自己创造谈判优势，所以，一定要清楚自己的短处与长处，这样才能让自己做事更有把握。
商务谈判对话注意事项4、力争谈判的东道主。
大家知道为什么搞体育要东道主吗?奥运会在那个国家主办，这个国家的金牌数量肯定会有一定的提高，原因是什么呢?一是人气，二是地理优势。
商务谈判的注意事项
商务谈判的注意事项商务谈判是商业活动中不可或缺的一部分，它可以帮助企业与其他企业或个人达成合作协议，促进企业的发展。
然而，在商务谈判过程中，有许多细节需要注意。
下面我们将详细介绍商务谈判的注意事项。
一、准备工作1.了解对方在进行商务谈判前，必须了解对方的情况，包括其公司背景、经营范围、市场地位等信息。
这将有助于制定更有效的谈判策略。
2.明确目标在开始商务谈判前，必须明确自己的目标和底线。
这将有助于制定更具针对性和可行性的计划，并避免在谈判中做出过度妥协。
3.准备材料在进行商务谈判前，应准备好相关文件和资料，如公司介绍、产品说明、市场分析等。
这将有助于提高自己的信心和说服力。
二、开场白1.礼貌用语在开始商务谈判时，应使用礼貌用语表达问候和感激之情。
这将有助于建立良好的沟通氛围和关系。
2.介绍自己在开场白中，应简要介绍自己和所代表的公司，并说明商务谈判的目的和意图。
3.了解对方在开场白中，应询问对方的情况，了解其背景、需求和期望。
这将有助于制定更有效的谈判策略。
三、谈判过程1.积极倾听在商务谈判中，应积极倾听对方的发言，并认真思考其观点和意见。
这将有助于建立互信关系，并找到共同点。
2.提出建设性意见在商务谈判中，应提出建设性意见，并寻求双方合作的可能性。
这将有助于推动谈判进程，并达成双赢结果。
3.控制情绪在商务谈判中，应控制自己的情绪，并不要轻易发怒或失去耐心。
这将有助于保持良好的沟通氛围和关系。
四、协议签署1.确认协议内容在签署协议前，必须仔细阅读并确认协议内容是否符合自己的利益和期望。
如有疑问或异议，应及时提出并协商解决。
2.保护自己的权益在签署协议时，必须保护自己的权益，并避免在协议中做出过度妥协。
如有必要，可以寻求法律意见或专业建议。
3.维护关系在签署协议后，应及时向对方表示感谢，并维护良好的商务关系。
这将有助于促进双方的长期合作和发展。
五、其他注意事项1.遵守商业道德在商务谈判中，应遵守商业道德和规范，并不要利用不正当手段获取利益。
(完整word)浅谈商务谈判中遇到的问题及解决
科技与艺术学院经管系商务谈判课程作业题目浅谈商务谈判中文化差异问题及解决班级 14工商一班成员吴翔金冰聪学号 Xc14560111 Xc14560103 指导教师陈丽清2017 年 6 月 1 日浅谈商务谈判中文化差异问题及解决班级:14工商一班学号:Xc14560111 姓名：吴翔摘要：随着21世纪经济飞速发展，贸易活动越来越频繁.人们越来越重视商务谈判。
商务谈判即是指经济活动中以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判。
包括一切国内经济组织间的商务谈判和国内经济组织与国外经济组织的涉外商务谈判。
在这个过程中，人们需要对自己的语言表达格外重视,它往往决定了商务谈判的成败因此在商务谈判中谈判双方应出色运用语言艺术及技巧.关键词：商务谈判文化差异解决方式一、商务谈判的概念美国谈判专家威恩巴特认为:“谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议."要实现这一目的，谈判双方就要有良好的沟通和交流技巧,从而使双方都感到是在有利的条件下达成协议，满足各自的需要。
谈判作为协调各方关系的重要手段，在政治、经济、军事、外交和科技等各个领域都有广泛的应用。
商务谈判主要集中在经济领域，是参加各方为了协调、改善彼此的经济关系,满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议，达到交易目的的行为过程。
商务谈判本身就是经济活动的组成部分，谈判双方都要谋求各自的经济利益，所以具有以下特点:（一）商务谈判以经济利益为中心人们进行各种谈判是因为有一定的目标和利益需要得到实现。
虽然商务谈判的双方具有不同的文化背景，并要受到政治、外交因素的制约,但他们考虑的都是如何取得更大的经济效益.（二）商务谈判过程具有合作性和冲突性当谈判双方达成的协议对双方都有利，以各方利益获得为前提时，商务谈判过程表现出合作性;而当谈判各方希望自己在谈判中获得尽可能多的利益，使双方各自不能承受利益上的平衡时,商务谈判过程就会表现出一定的冲突性。
商务谈判注意事项
商务谈判注意事项商务谈判是商业活动中非常重要的环节之一，以下是商务谈判的注意事项：1. 目标明确：在商务谈判前，双方需要确立明确的目标，并且明确自身的底线。
只有明确的目标，才能在谈判中更好地掌握主动权。
2. 充分准备：在商务谈判前，双方需要进行充分的准备工作。
包括了解对方的需求和底线，了解行业市场动态等。
只有做足准备工作，才能更好地谈判。
3. 尊重对方：在商务谈判中，双方需要尊重对方的权益和立场。
不论是在言辞还是态度上都要表现出尊重，保持良好的言行举止。
4. 善于沟通：商务谈判是一种互动的过程，双方需要善于沟通。
在沟通中，要注重倾听对方的观点，理解对方的需求。
并且用明确、简洁的语言表达自己的意见。
5. 灵活应变：商务谈判中，可能会出现一些无法预料的情况。
在这种情况下，双方需要灵活应变，及时做出调整。
不能固执地坚持自己的立场，要适时做出妥协。
6. 寻找共赢：商务谈判的目标是实现共赢的结果。
双方需要寻找到双方的共同利益点，以达到共赢。
不能只考虑自身的利益，而忽视对方的需求。
7. 注意言辞：商务谈判中，双方的言辞要慎重。
不能使用具有攻击性的言辞，更不可以威胁对方。
要以理性、客观的态度进行商议。
8. 注意时间节奏：商务谈判一般有时间限制，双方要注意时间节奏。
不能太过拖延，也不能过于急躁。
恰当安排时间，控制好时间节奏，才能达到良好的谈判结果。
9. 遵守承诺：商务谈判中，双方需要遵守自己的承诺。
如果答应了某个条件，就要努力履行。
遵守承诺是建立商业信誉的基础。
10. 总结与反思：商务谈判结束后，双方需要进行总结与反思。
总结谈判中的成功经验和失败教训，为以后的商务活动提供经验借鉴。
以上是商务谈判的注意事项，只有在严格遵守这些注意事项的前提下，商务谈判才能顺利进行，双方才能达成双赢的结果。
商务谈判要注意什么有哪些
商务谈判要注意什么有哪些在商务谈判中，因谈判双方都代表己方的利益，都会为己方的秋毫之利而据理力争。
作为一名谈判人员，能适当地运用一些说服技巧。
从而能使双方的矛盾迎刃而解。
下面是小编为大家精心整理的商务谈判要注意什么，希望对大家有所帮助，欢迎阅读与借鉴，感兴趣的朋友可以了解一下。
商务谈判要注意什么(1)在商务谈判中忌欺诈隐骗有些人把商务谈判视为对立性的你死我活的竞争，在具体洽谈时，不顾客观事实，欺、诈、隐、骗，依靠谎言或“大话”求得自身的谈判优势。
如一位业务员同一家商店进行推销洽谈，业务员为了促销，在介绍产品质量时声称已经获得“省优”和“部优”，商店看样后认为有一定市场，于是双方达成买卖意向。
商店后来了解到这种商品既非“省优”也不是“部优”。
产品虽适销，但商店也怕上当受骗，于是未与签订合同，一桩生意告吹。
可见欺骗性的语言一旦被对方识破，不仅会破坏谈判双方的友好关系，使谈判蒙上阴影或导致谈判破裂，而且也会给企业的信誉带来极大损失。
所以说，谈判语言应坚持从实际出发，应给对方诚实、可以信赖的感觉。
(2)在商务谈判中忌盛气凌人有的谈判者由于自身地位、资历“高人一等”或谈判实力“强人一筹”。
在谈判中往往颐指气使，说话居高临下、盛气凌人。
有一位大公司的业务经理在同另一家企业谈判出售产品时，发现对手是几位年轻人，随口便道：“你们中间谁管事谁能决定问题把你们的经理找来!”一位年轻人从容答道：“我就是经理，我很荣幸能与您洽谈，希望得到您的指数。
”年轻人的话软中带硬，出乎这位业务经理的意料。
这位业务经理本想摆摆谱，没想到谈判刚开始就吃了一个小小的败仗。
盛气凌人的行为易伤对方感情，使对方产生对抗或报复心理。
所以，参加商务谈判的人员，不管自身的行政级别多高，年龄多大，所代表的企业实力多强，只要和对方坐在谈判桌前，就应坚持平等原则，平等相待，平等协商，等价交换。
(3)在商务谈判中忌道听途说有的谈判者由于与社会接触面大，外联多，各种信息来源渠道广，在谈判时往往利用一些未经证实的信息，如“据说”、“据传”等作为向对方讨价还价的依据，缺乏确凿的实际材料，其结果很容易使对方抓住你的谈话漏洞或把柄向你进攻。
商务谈判中易犯的错误（一）
商务谈判中易犯的错误（一）对于大多数企业经理人来说，没有接受过商务谈判的培训。
在商务谈判中，很多时候是根据感觉或者经验来操作，其实在这种情况下，往往会无意识地犯下一些错误，从而让谈判对手得到机会，对我们进行反驳或反击，使得自己处于不利的局面。
本篇中，作者对商务谈判中易犯的错误进行表述与解释，供大家参考借鉴。
1、这个家伙很难搞，我们可以先释放一些善意。
我经常会听到许多谈判者告诉我：冯老师，这次谈判对手很难沟通，很难交流，我们是否应该先释放一些善意，使得谈判能够顺利下去。
在这种情况下，我坚定地说：不要，千万不要，谈判的本质就是交换，如果与对方没有交换，千万不要轻易让步。
在商务谈判中，我们会碰到一些文质彬彬，慈眉善目的人，双方洽谈起来气氛融洽，当然也会碰到面目可憎，令人生厌的人，他们或者令人讨厌，或者令人生畏，总之，不容易接触，也不愿意接触。
其实，退一步想想，在生活中也存在形形色色的人，我们总是要面对不同的人。
不管他们的容貌如何，行为如何，这些都是表象，我们需要关注的是谈判内容，如果关注对方的容貌与行为，往往会做出不理智的决定。
在商务谈判中，切忌受到对方的容貌与行为的影响，不要轻易做出一些让步，除非交换。
第一，我们不知道对方的表现是否是他的谈判策略，如果我们做出了让步，刚好中计；第二，做出的让步不知道对对方来说，是否是对方需要的，如果是对方需要，可能会养大他的胃口，逼迫你再次让步，如果不是对方需要的，对方认为你所做的并不是善意，没有起到任何作用。
所以，除了交换，不要轻易让步。
2、你的让步会迅速“贬值”我记得台湾一家电子企业与内地一家家电卖场曾经就销售代理进行谈判，家电卖场采购对台湾电子企业销售经理说：这样吧，你给我个面子，让我一步，价格从102降到99元。
台湾销售方想了想，就同意了。
待下午谈判账期时，台湾方要求是30天，家电卖场方坚持45天，台湾销售经理说：这样吧，你给我个面子，让我一步。
谁知大陆采购方说：为什么要给你面子，台湾销售经理当场愕然。
商务谈判的注意事项
商务谈判的注意事项商务谈判是不可避免的，对于企业来说，谈判是获得利益的重要途径之一。
但是，在商务谈判中，有很多需要注意的事项。
本文将从几个方面详细介绍商务谈判的注意事项。
一、提前做好准备在商务谈判前，要做好充分的准备。
首先，了解对方企业的背景、业务范围、市场竞争情况等信息，以便更好地掌握谈判的主动权。
其次，要确定自己的谈判策略和底线，以便在谈判中更好地把握节奏和方向。
最后，要准备好相关的资料、文件等，以备不时之需。
二、注意沟通方式在商务谈判中，沟通方式非常重要。
要注意语言表达的准确性和恰当性，尽量避免使用过于激烈或过于婉转的措辞，以免引起误解或不必要的矛盾。
同时，也要注意肢体语言和微表情的影响，尽量保持自信、镇定和礼貌的态度。
三、把握时间和节奏商务谈判中，时间和节奏的把握非常重要。
要尽量掌握谈判的主动权，不断引导谈话的方向和进程。
同时，也要注意把握时间的长短和节奏的快慢，避免谈判时间过长或过于紧张，影响谈判的效果。
四、注重细节在商务谈判中，细节决定成败。
要注意细节的处理，比如要注意用词的准确性、文件的格式规范性、协议的具体性等。
同时，也要注意细节的关注和反馈，比如要关注对方的表情、语气、姿态等，及时反馈自己的想法和态度。
五、保持诚信和信任商务谈判中，诚信和信任是基本原则。
要尽量保持自己的诚信和信任，不断增强自己的信用和信誉。
同时，也要尽量相信对方的诚信和信任，避免过于怀疑和质疑，以免影响谈判的氛围和效果。
六、寻求共赢商务谈判中，寻求共赢是最终目标。
要尽量寻求共赢的方式和方法，避免过于强调自己的利益和权益，以免引起对方的反感和拒绝。
同时，也要尽量理解对方的利益和需求，寻求双方的平衡和利益最大化。
商务谈判是一个复杂而又重要的过程。
只有注意以上几个方面，才能更好地完成商务谈判，获得更多的利益和收益。
商务谈判的注意事项
商务谈判的注意事项商务谈判的注意事项商务谈判中需要我们清楚了解的注意事项有哪些呢?下面是小编搜集整理的商务谈判的注意事项，欢迎阅读。
(一)谈判准备1.确定谈判人员。
选择与对方代表身份职务相当且有良好的综合素质的谈判者，重视仪容仪表及装着，尽量适合公司的文化氛围，拉进彼此距离。
2.布置好会场，采用长方形或椭圆形谈判桌，门右座位或对面座位为尊，应让给客方。
3.准备一个观察者，留意整个情势，必要时暗示主谈者“叫停”，“告诉”对方我们需要时间思考一下。
(二)谈判之初1.自我介绍自然大方，真实诚恳，不可露傲慢之意，学会微笑，缓解紧张气氛，给对方留下亲切的好印象。
2.介绍者给被介绍者介绍之前，一定要征求被介绍双方意见以免唐突。
介绍时，介绍热闹和被介绍人都以示尊重;介绍完毕后，被介绍双方应微笑点头示意或握手致意，必要时可做进一步自我介绍。
3.初次见面或不是十分熟识的朋友经介绍而认识时少不得在寒喧过后继续进行一些话题，在这种场合谈话的.内容就必须加以注意，尽量避免一些只有少数人士有兴趣的主题，避谈政治、宗教等可能人人立场不同的话题，有些人虽基于礼貌并不会当场与你争论，但在心中一定十分不舒服，可能你无意中得罪了人而不自知，这自然也失去了社交的意义了。
4.切勿形成小圈圈，不可窃窃私语，主人或宾客在发言时请立即安静下来以示尊重，待发言完毕后可再继续未完的话题.5.认真倾听对方发言，观察举止表情，便于摸底并表尊重。
6.我们在“搜集”情报的同时，也要给别人“情报”，注意“声东击西、虚实掺杂”。
(三)谈判之中1.身体语言是一门不精确的科学，留意自己有意或无意识地连续发出让对方领会的各种信号，不时检查你所发出的非语言信号与口号信息是否一致。
2.事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。
切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。
但对原则性问题应当力争不让。
对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。
商务谈判需要注意的事项
商务谈判需要注意的事项商务谈判是商业活动中不可或缺的一环，它不仅关系到企业的利益和发展，也关系到企业形象和声誉。
因此，在商务谈判过程中，双方需要注意以下事项。
一、准备工作1.明确目标：在商务谈判前，双方应该明确自己的目标和利益点。
有一个清晰的目标可以帮助双方更好地掌握整个谈判进程。
2.了解对方：在商务谈判前，应该对对方进行充分了解，包括对方公司的背景、文化背景、经营理念等等。
这有助于更好地把握对方的需求和底线。
3.准备材料：在商务谈判前，双方应该准备好相关资料，包括产品介绍、市场分析报告、合同条款等等。
这些材料可以帮助双方更好地了解彼此，并在谈判中提供支持。
4.制定策略：在商务谈判前，应该制定出相应的策略。
这包括如何应对各种情况、如何回应各种问题以及如何达成最佳协议等等。
二、沟通技巧1.倾听：在商务谈判中，双方应该注重倾听对方的意见和想法。
只有这样才能更好地了解对方的需求和底线。
2.表达：在商务谈判中，双方应该清晰地表达自己的意见和想法。
这有助于对方更好地了解自己的需求和底线。
3.控制情绪：在商务谈判中，情绪控制非常重要。
双方应该保持冷静、理性，并避免过度激动或愤怒。
4.语言礼仪：在商务谈判中，语言礼仪也非常重要。
双方应该注意用词准确、得体，并避免使用带有攻击性或冒犯性的语言。
三、协议达成1.合作共赢：在商务谈判中，双方应该注重合作共赢。
只有通过合作共赢才能实现互利共赢的目标。
2.灵活变通：在商务谈判中，灵活变通也非常重要。
双方应该根据实际情况适当调整自己的立场和策略。
3.妥善处理分歧：在商务谈判中，难免会出现一些分歧。
双方应该采取妥善的方式来处理这些分歧，并寻求最佳解决方案。
4.签订合同：在商务谈判达成协议后，双方应该及时签订合同，并确保合同条款清晰明确、符合法律法规。
四、其他注意事项1.保密：在商务谈判过程中，双方应该注重保密。
不应该泄露对方的商业机密和机密信息。
2.诚信：在商务谈判中，诚信也非常重要。
商务谈判中的注意事项
商务谈判中的注意事项商务谈判是企业之间进行合作、交易或协商的重要环节。
以下是商务谈判中的一些注意事项：1. 充分准备：在商务谈判之前，了解对方企业的信息、市场状况、竞争对手等相关情况，确保自己有足够的知识和信息来支持自己的立场。
也要准备好自己的目标、底线和谈判策略。
2. 建立良好的关系：在谈判开始前，通过适当的社交、破冰活动等方式，营造友好、信任和合作的氛围。
良好的关系有助于推动谈判的进展，减少冲突和摩擦。
3. 主动倾听：在谈判过程中，注重倾听对方的观点、需求和意见，表现出对对方的尊重和认可。
通过倾听，可以更好地理解对方的需求，并找到双方都可以接受的解决方案。
4. 提出合理要求：根据自己的目标和底线，以及对方的需求和利益，提出合理、可行的要求。
对于不合理或无法满足的要求，也要有良好的解释和沟通方式。
5. 灵活适应：商务谈判中，双方可能会出现一些变化、困难或挑战。
在面对这些变化时，要保持灵活性，适时调整自己的立场和策略，以达成双赢的结果。
6. 保持耐心和冷静：商务谈判可能会遇到一些紧张、棘手的情况，但要保持冷静和耐心，不要陷入情绪化的状态。
冷静和理性的思考有助于找到解决问题的最佳途径。
7. 清晰沟通：确保自己的意图、要求和提议清晰明确地传达给对方。
避免使用模糊的语言或含糊不清的措辞，以免引起误解或产生不必要的争议。
8. 文化敏感：在国际商务谈判中，要注意对方文化的差异，尊重对方的习俗、价值观念和商业规则。
尽量避免可能冒犯对方的言行举止，提高谈判的成功率。
9. 谈判记录和协议：在谈判过程中，及时记录谈判的重要进展和达成的协议，确保双方对谈判结果的理解一致。
在达成协议后，及时撰写正式的合同或协议，确保双方之间的权益和义务得到明确。
10. 合作意识：商务谈判是为了达成合作和共赢的目标。
要保持合作意识，尊重对方的利益和需求，以建立长期稳定的合作关系为目标。
商务谈判要点及注意事项
二、商务谈判要点
（一）什么是谈判？
谈----交流
沟通
语言艺术
判----判断 结果
达成共识
二、商务谈判要点
（一）什么是谈判？
二、商务谈判要点
（二）谈判的分类：
赢取胜利
赢取胜利
二、商务谈判要点
（三）谈判
二、商务谈判要点
谈判经常听到的话。。。
1、希望赢利—— 在这个价格上，我们赚不到什么钱
2、防守策略—— 我只能做这些了，请你接受
5.拍板定案阶段
1.标的物:规格型号、数量、材质、价格、税率
2.运输方式:供方负责运输
3.验收标准:行业标准/国家标准/双方协商/图纸等
4.到货地点:需方仓库、第三方
5.付款方式:现结、月结、预付款
6.违约责任:违约条款、争议解决
7.其他：增值服务、备品备件
二、商务谈判要点
（四）风险控制
二、商务谈判要点
二、商务谈判要点
以数据和事实说话，提高权威性：
以事实为依据。这里说的事实主要是指：充分运用准 确的数据分析 , 如销售额分析、市场份额分析、品类表现 分析、毛利分析等，进行横向及纵向的比较。
永远保持职业化的风格，让对手在无形中加深“他说 的是对的，因为他对这方面很内行”的感觉。
二、商务谈判要点
定合同：
二、商务谈判要点
谈判过程
1.准备阶段 2.试探阶段 3.报价阶段 4.还价/僵持阶段 5.拍板定案阶段
二、商务谈判要点
1.内容 确定议题 设定谈判目标（最低目标、最高目标） 确定双方的谈判人员 谈判议程表-时间、地点、人员 收集情报、准备材料 评估已方的实力（知已） 评估对方的实力（知彼） 多种解决方案 角色分工及谈判策略筹划 场地环境及人员着装
商务谈判中应注意的若干问题
商务谈判中应注意的若干问题一、前言商务谈判不一定是收购合并某一家公司或者签订一个几百万元的大合同，而是在日常的生意合作中与公司的相关利益群体就有关双方共同的利益目标进行协商协调达成一致的过程。
随着全球经济的一体化，商务谈判已经跨国，谈判已经成为了文化、素质、技巧等各种综合方面的交流，因此对谈判双方的要求也越来越高。
本文从谈判双方的言行举止，包括各种细微的环节如发型穿着等，谈判中的各种礼仪礼节，包括握手方式、递送名片等等和谈判中你所需要知道的各种技巧深入展开，阐述商务谈判中应注意的若干问题，从而更好的帮助谈判人员做好谈前、谈中、谈后的各种准备工作。
二、商务谈判的定义及重要性商务谈判是指不同的国家不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，协调各自的关系，通过沟通、协商、妥协、合作。
策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程[1]。
从目的角度商务谈判可以划分为双赢、WL(Win-Lose)两种类型；从形式角度商务谈判可以划分为横向和纵向两种类型；从立场角度可以划分为硬式谈判、软式谈判和价值式谈判三种。
随着经济的发展，全球已经出现了一种结构性的过剩情况，所以在整个的账务活动中间，贯穿着一个让大家头疼的问题，就是卖始终比买难。
通过谈判我们帮企业实现经济目标，为企业获取更多更有利的商业信息，为企业夺得到更多的商业合作伙伴。
谈判是商业活动的前奏曲，是双方进行交易必不可少的过程。
作为一个世界生产工厂的中国已经成功加入国际世贸组织，我们和各种各样的商人打交道，我们更需要有力的商务谈判队伍。
每个人每个企业的资源是有限的，所以要想获得资源，就必须巧妙地利用他人手上的资源，然而别人不会无缘无故的拱手相让，我们就必须凭借我们自身的谈判来协调各自关系，赢得社会资源。
就如美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说：“全世界赚钱最快的办法是谈判。
”三、商务人士的仪容仪表中国有句谚语说的好：“人靠衣装马靠鞍。
浅谈商务谈判中应注意的若干问题
浅谈商务谈判中应注意的若干问题摘要：随着世界经济全球化以及中国加入世界贸易组织，国际商务谈判逐渐成为中国商业活动中不可或缺的一个组成部分，在进出口贸易及国际合作中起着举足轻重的作用。
除了了解国际商务谈判的一些必要的技巧和注意事项以外，文化差异也成为商业合作取得成功所必须考虑的因素。
本文从不同国家在商务谈判风格和风俗加以比较分析，使我们在谈判之中投其所好，从而更好地使双方为达成交易或解决争端。
关键词：国际商务谈判谈判风格礼仪(一)商务谈判具有艺术性1、商务谈判的概念谈判的种类很多，有外交谈判、政治谈判、军事谈判、经济谈判等等。
什么是商务谈判呢？商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商洽谈活动。
美国著名谈判专家尼伦伯格认为：“谈判是人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。
”我国学者则认为：谈判是当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。
2、商务谈判中的语言技巧在商务交往中,对商务人员的口才有很高的要求。
商务人员不一定要伶牙俐齿,妙语连珠,但必须具有良好的逻辑思维能力,清晰的语言表达能力,在谈话中保持自己应有的风度,始终以礼待人。
例如,一位外商,若突然向您问起我方的产量、产值一类原本不宜问到的问题,当然可以告诉他“无可奉告”,但有可能使对方无地自容。
此时,其实只要用委婉一些的语言,运用适当的谈话技巧来表达“无可奉告”之意,“董事会让我们生产多少,就生产多少”、“能卖出多少产品,就能创造多少产值”等等,面对这种照顾对方情绪的“答非所问”,对方如果识相,肯定不会再加追问。
商务人员要想成功就得掌握谈判技巧。
商务谈判实际上是一种对话,在这个对话中,双方说明自己的情况,陈述自己的观点,倾听对方的提案、发盘,并作反提案、还盘,互相让步,最后达成协议。
掌握谈判技巧,才能在对话中掌握主动,获得满意的结果。
3、礼仪在商务谈判中的魅力商务谈判既是一门科学，又是一门艺术。
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缺乏经验的谈判者的最大弱点是没能耐心地听对方发言,他们认为自己的任务就是谈自己的情况,说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此,在谈判中,他们总在心里想下面该说的话,不注意听对方发言,许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判主动。其实,成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析,并不断向对方提出问题,以确保自己完全正确地理解对方。他们仔细听对方说的每一句话,而不仅是他们认为重要的或想听的话,因而获得大量宝贵信息,增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解对方的需求,找到解决问题的新办法,修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务,而“听”则是一种能力,“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件,在谈判中我们要尽量鼓励对方多说,“Yes, Please go on”,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况,以达到尽量了解对方的目的。
2、2、2商务谈判是以价值谈判为核心的
商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。需要指出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。因为，与其在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。
3、3谈判中的应答技巧
在商务交往中,对商务人员的口才有很高的要求。商务人员不一定要伶牙俐齿,妙语连珠,但必须具有良好的逻辑思维能力,清晰的语言表达能力,在谈话中保持自己应有的风度,始终以礼待人,俗话说“有礼走遍天下”,谈判之中也是如此。例如,一位外商,若突然向您问起我方的产量、产值一类原本不宜问到的问题,当然可以告诉他“无可奉告”,但有可能使对方无地自容。此时,其实只要用委婉一些的语言,运用适当的谈话技巧来表达“无可奉告”之意,“董事会让我们生产多少,就生产多少”、“能卖出多少产品,就能创造多少产值”等等,面对这种照顾对方情绪的“答非所问”,对方如果识相,肯定不会再加追问。商务人员要想成功就得掌握谈判技巧。商务谈判实际上是一种对话,在这个对话中,双方说明自己的情况,陈述自己的观点,倾听对方的提案、发盘,并作反提案、还盘,互相让步,最后达成协议。掌握谈判技巧,才能在对话中掌握主动,获得满意的结果。
1、谈判的背景
从本质上来说，产生谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点，而是双方通过交换观点来进行磋商，共同寻找使双方都满意的方案。政治背景是谈判中的一个重要背景因素，它包括所在国家或地区的社会制度、政治信仰、政局动态、国家关系等。如果国家关系友好，谈判一般较为宽松，能彼此坦诚相待，充满互帮互助情谊，出现问题也比较容易解决；反之，国家关系处在或面临对抗与冷战状态，谈判会受到较多的限制，谈判过程的难度也较大，甚至会出现某些制裁、禁运或其他歧视性政策。经济背景对谈判也有直接的影响，它包括所在国家或地区的经济水平、发展速度等等。如果谈判者有雄厚的经济实力那他在谈判中就具有绝对的优势。
3、4商务谈判中存在礼仪与文化差异的问题
3、4、1服饰礼仪中的问题
服饰礼仪是国际商务谈判中最基本的礼仪。得体的服饰，不仅是个人仪表美、素质高的表现，而且是对他人的尊重。商界历来最重视服饰规范，服饰是商人成功的关键。对国际商务谈判这种正规场合更是要求穿得传统、庄重、高雅。对于男性，一般应穿西装系领带，一套非常合体的深色套服—通常是蓝色、灰色或黑色—会适合大多数国家，甚至包括出席谈判宴会或看演出。对于女性，职业套装则是最佳选择，这在世界任何地方都适用。男性切忌穿非正式的休闲装，运动装；女性切忌穿得太露、太透，也切忌佩戴太多首饰，适当点缀一、两件即可。无论男性或女性，稀奇的发型、过分的化妆、大量的珠宝、浓浓的香水味都会损坏商务职业人员的形象，给外国商人送去错误的信号。
2、3、3以就事论事为原则。
商务谈判过程中一个重要原则是就事论事。无论双方为了维护各自的利益争论多么激烈，也不管讨价还价多么苛刻，但对对方的态度始终应以礼相待，实是求事，绝对不能话不投机，恶言相向，甚至进行人身攻击。.
3、商务谈判中技巧的运用及存在的问题
3、1商务谈判中的语言技巧
语言作为人类交际的一种工具,必然涉及到语言使用者的相互交流与对话。人们使用语言与别人交往,建立和保持人际关系,用语言来影响别人的行为,表达自己对事物的主观判断和评价,或探讨改变别人的看法,等等。成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。
2.2.1商务谈判是以获得经济利益为目的………………………………………Ⅰ
2.2.2商务谈判是以价值谈判为核心的………………………………Ⅱ
2.2.3商务谈判注重合同条款的严密性和准确性…………Ⅱ
2.3商务谈判的原则…………………………………………Ⅱ
2.3.1以国际商法为准则……………………………………Ⅱ
3、1、2方式婉转:在英美国家,人们利用礼貌功能,常用一些表示婉转的语言,例如:Would you ……?Could you……?这一类的句式;在拒绝别人要求时,一般不直说No而用I’m afraid……或I’m not sure……等委婉地拒绝,这类委婉语随着话题、交际场合、双方关系的变化而变化,没有固定的格式。谈判中应当尽量使用委婉语言,这样易于被对方接受。要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下,谈判对手有被尊重的感觉,他就会认为反对这个方案就是反对他自己,因而容易达成一致,获得谈判成功。
3、1、1针对性强:在商务谈判过程中,语言的针对性要强,对答有顺序,做到有的放矢。同时,要巧妙地运用如下语言技巧:(1)给以反馈(Giving Feedback),即向发言人表明你在认真地听,你已听懂或没有听懂。(2)请求重复某一点(Asking for focused repetition),即请求讲话人重复一下自己未听清之处。(3)核对情况细节(Checking bits of information),即核对一下自己是否已听清其意。针对不同商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手,要有针对性地使用语言。
中国有句俗话：穿衣戴帽，各有所好。在日常生活中是这样，可在国际商务谈判中却是大忌。
2、3、2要坚持平等互利的原则。
在国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受不平等条件。我国是社会主义发展中国家，平等互利是我国对外政策一项重要原则。所谓平等互利，是指国家不分大少，不论贫富强弱，在相互关系中，应当一律平等。在相互贸易中，应根据双方的需要和要求，按照公平合理的价格，互通有无，使双方都有利可得，以促进彼此经济发展。对某些发展中国家或经济落后地区，我们也不能以势压人，仗势欺人，应该体现平等互利的原则，促进共同发展。
2、3商务谈判的原则
2、3、1以国际商法为准则。
由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移，必然要涉及国际贸易、国际结算、国际运输等一系列问题，因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。所以，谈判人员要熟悉各种国际惯例，熟悉对方所在国的法律条款，熟悉国际经济组织的各种规定和国际法。
2、2、3商务谈判注重合同条款的严密性与准确性
商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时进判者似意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上钻空子，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还有可能为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。
2、2、1商务谈判是以获得经济利益为目的
不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，但商务谈判的目的十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重点或技术的成本、效率和效益等。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。
2、对商务谈判的认识
2、1商务谈判的概念
谈判的种类很多，有外交谈判、政治谈判、军事谈判、经济谈判等等。什么是商务谈判呢？商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商洽谈活动。
2、2商务谈判的特点
商务谈判除了包含一系列经济活动的特点以外，同样具有一般谈判的特征。如有以下特点：
3、1、4无声语言:商务谈判中,谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言,我们通常称之为非语言,非语言往往在谈判过程中发挥重要的作用,常见的形式有:与发言人目光接触,微笑、点头,未听懂时显出迷糊不清的表情;感到奇怪时做出惊奇的样子。在有些特殊环境里,有时需要沉默,恰到好处的沉默可以取得意想不到的效果。
浅析商务谈判中技巧的运用及存在的若干问题
【摘要】随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大，特别是加入WTO后，中国在国际事务中的商业活动更加频繁，在相互交往与工作中，商务谈判的作用越来越突出。在这样的协商活动中，双方的交换条件，包括产品质量、经营信誉、技术优势等实质性的因素起着主导作用，但就其外部流程和形态而言，商务谈判又是双方谈判人员运用语言传达观点、运用技巧交流意见的过程。因此，在商务谈判中技巧运用的成功与否，对谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。本文主要通过分析目前商务谈判的现状及问题，指出在商务谈判中遇到问题时的处理方法和技巧的运用。