商务谈判项目1
项目一 商务谈判概述
五、商务谈判的职能
1．促进实现购销 在现代市场经济中，商贸活动大多都要借助商务谈 判才能成为现实。首先，货物的买卖信息需要通过商务 谈判来确定。其次，更广泛意义的购销交易大多也需要 通过相应的商务谈判并达成协议才能实施。
2．帮助获取信息 商务谈判作为获取信息的重要途径，体现在商务谈 判的议题确定、对象选择、背景调查、计划安排、谈 判磋商、合同履行等方方面面，贯穿在商务谈判的始 终。
2．谈判双方具有排斥性和合作性 谈判是两方以上的交际活动，只有一方则无法进行 谈判活动。而且谈判各方因为经济利益的原因，彼此 间既存在排斥性，又存在合作性。
3．影响因素的多样性 影响商务谈判的因素具体包括：企业自身因素、技 术因素、市场因素、文化因素、法律因素和政策因素等。 其中，企业自身因素指企业实力和竞争能力等；技术因 素指商务谈判涉及经济学、语言学、心理学、法学、管 理学、文化学、社会学和行为科学等多门学科。
3．有利于企业发展 企业发展离不开产品的扩大销售和各种生产要素的 扩大引进，其中所涉及的各项交易都要通过一系列的商 务谈判来完成。此外，商务谈判还有助于树立良好的企 业形象，因为谈判本身就是对企业形象的一种宣传。这 也极大地促进了企业的发展。
任务二 熟悉商务谈判的类型
一、按谈判的内容划分
货物买卖谈判
三、按谈判参与方的数量划分
双方谈判
双方谈判是指只有两个当事方参与的 谈判。国家或地区之间进行的双方谈 判，也叫双边谈判。
多方谈判
多方谈判指有三个或三个以上的当事 方参与的谈判。在国家或地区之间进行 的多方谈判，也叫多边谈判。
四、按谈判方的态度划分
软式谈判
软式谈判也称关系型谈判或让步式 谈判。谈判者设法避免个人冲突，强调 互相信任、互相让步，强调的不是要占 上风，而是要建立和维持良好的关系。
商务谈判实训1
工商信息学院2013市场营销专业成绩《现代推销实务》课程实训项目商务谈判实训任务1--语言表达能力实训项目负责人：刘耿豪指导老师：黄春荣湖北轻工职业技术学院信息工程系2014年12月实训目的：1．理解和掌握语言沟通的各种表达方式、不同的表达效果2．熟悉商务谈判各阶段常用语句实训地点：湖北轻工职业技术学院实训一委婉表达训练下列句子在沟通过程中存在着“过分强调自我”、“过分刺激对方”、“伤害对方”、“增强对抗的心理”等弊端，请你用委婉的表达方式来表达。
1.我方的产品是市场最好的。
我方的产品是市场上目前较好的。
2.我们要求你方立即交货，否则，我们不同意你方报价。
我们请你方尽快交货，否则，我们将会重新考虑是否同意你方报价。
3.你们那样做，真是太不明智了。
你们那样做，似乎不是很明智。
4.如所退货物已污损，无法销售，我们将不接受退货。
如所退货物已污损，无法销售，我们不能够接受退货请求。
5.如果你没理解我所说的，我再重复一遍。
如果您没理解我所说的，我可以再给您重复一遍。
6.你有什么不明白的吗？请问您还有哪些不明白的吗？7.贵方的产品质量太差劲了。
贵方的产品质量达不到我们想要的要求。
实训二模糊表达训练模糊表达的词语有：太高、很难、幅度很多、很优惠、恐怕、难以、有很少。
模糊表达效果：改善气氛，使谈判顺利进行；还能探出对方真正的意图和问题所在，寻求和扩大共同点，以达到最后的共识。
回避直言。
表达公司的经营政策是很明确的，企业的信誉也是总所皆知的。
实训三得体表达训练分析下列句子存在的缺点，试着进行得体的表述。
1．我们这种设备的性能，真是好极了！根据用户反映，这是一种性能良好的设备。
2．这种打火机性能良好，经久耐用。
这种打火机的寿命很长。
3．我们企业发展速度快，海内外闻名，产品深受用户欢迎。
表达得体。
实训四有效发问的训练分析以下三个问句存在的问题并纠正。
1．“你对这个问题还有什么意见？”你能提出一个切实可行的方案，这很好，能说明一下吗？2．“不知各位对此有何高见？请发表！”不知各位意下如何，能否交流一下？3．“这香烟发霉了吗？”这香烟是刚到的新货吗？对吗？实训五巧妙答复技巧分析分析下列答复方式的艺术性如何?1.在答复您的问题之前，我想听听贵方的观点。
商务谈判策划书模板范文五篇
商务谈判策划书模板范文五篇在商言商，我们在进行商务谈判的时候为了自身的经济利益常常会需要跟对方沟通、协商、妥协、合作等等一系列的方式来实现自身利益最大化。
下面是店铺为您精心整理的商务谈判策划书模板范文五篇。
篇一一、谈判主题1、主题：关于沃尔玛超市湖州店和湖州百年老店周生记谈判2、背景：鱼米之乡，丝绸之俯的湖州，盛产各式各样的很多小吃，例如丁莲方千张包子、周生记馄饨、周生记鸡爪、诸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生记鸡爪最为有名，最受当地百姓喜爱，以此作为特产赠送亲朋好友。
沃尔玛超市湖州分店针对湖州消费人群的需要，特开出专柜，湖州特产礼品柜台，采购周生记的鸡爪。
二、谈判人员组成1、首席谈判代表：掌控谈判全局，监督谈判程序，把握谈判进程;组织协调专业人员和谈判团队的意见，决定谈判过程中的重要事项，有领导权和决策权;汇报谈判工作，代表单位签约。
2、商务代表：即专业谈判人员，阐述己方谈判的目的和条件，了解对方的目的和条件，找出双方的分歧和差距;与对方进行商务谈判细节的磋商;向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见;修改草拟谈判文书的有关条款。
3、法律代表：确认对方经济组织的法人地位，监督谈判在法律许可的范围内进行，检查谈判文件的合法性、真实性和完整性，草拟相关的法律文件。
4、财务代表：对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。
5、技术代表：负责对有关生产技术，食品安全检测，质量标准，产品验收，技术服务等同题的谈判，也可为谈判中的价格决策做技术顾问。
6、记录员：准确、完整、及时地记录和整理谈判内容。
三、谈判目标1、价格目标：周生记鸡爪市场价格24元/斤，我方期望价格17元/斤，底线价格22元/斤;若按只算，市场价格2元/只，我方期望价格1.5元/只，底线价格1.8元/只;若按盒装12只/盒，期望价同上。
2、交货期目标：我方对订单的要求非常高，订单一旦发出去，供应商必须在二十四小时之内按照订单上面的数量发货。
商务谈判策划1
商务谈判策划书关于解决FLP工厂索赔问题的商务谈判计划书谈判背景：我方即KLL工厂和对方FLP工厂是两个长期的合作伙伴，KLL工厂是FLP 工厂的模具供应厂商，FLP工厂使用的80%的模具都是我方即KLL工厂供应的，FLP工厂是我们的大客户。
但最近，FLP工厂说我们KLL工厂生产的模具不合格给他们厂造成了巨大的损失，因此要我们KLL工厂作出相应的赔偿，我们KLL工厂对于这个问题有不同的看法，这个问题经过双方多次交涉都没能够解决，因此，双方决定进行谈判来解决这个问题。
1．谈判主题以对我方有利的方式来解决和FLP工厂的索赔纠纷，既要解决问题，又要保证能够继续和FLP工厂进行合作，以达到合作型谈判的目的，使双方都满意。
2．谈判目标2.1最高目标我们本次谈判所期望达到的最高目标是不承担任何由于模具不合格给FLP工厂带来的额外损失，并且能够继续保持和FLP工厂的友好合作，使我们KLL工厂继续为FLP工厂提供他们生产所需要的模具，并且和以前一样，FLP工厂80%的模具都由我们KLL工厂提供。
2.2实际需求目标我们KLL工厂作出一些让步，对于FLP工厂的损失表示同情，因此对于他们要求我们作出的赔偿表示理解，但并不表示我们承认他们FLP工厂的额外损失是因为我们KLL工厂没有履行双方之前的合同协议而造成的，我们可以给予一定的赔偿，但这些赔偿是代表我们KLL工厂对FLP工厂的一些帮助，是希望能够继续和他们合作，因此而作出的友好举措，具体的赔偿金额是他们提出的赔偿金500万元人民币的10%，并且能够继续和他们FLP 工厂合作，我们KLL工厂依旧是他们工厂使用的80%的模具的供应商。
2.3可接受目标我们KLL工厂对他们FLP工厂的损失给予他们所期望的赔偿即500万元人民币的50%，此外，两个工厂的合作要继续保持，我们仍然是他们FLP工厂生产所需模具的80%的供应商。
2.4最低目标我们最大的限度就是对他们FLP工厂的损失给予相应赔偿，赔偿金是他们所期望的500万元人民币的70%，且双方要继续保持和以前一样的合作关系，双方之间的相互信任要和以前一样。
商务谈判模拟策划书3篇
商务谈判模拟策划书3篇冷淡的、对立的、紧张的。
双方抱着寸土不让、寸利必夺、尽可能签订一个使自己的利益最大化的协议的态度来参加谈判，使谈判变成没有硝烟的战争。
所以撰写的商务谈判模拟策划书里也应该营造这种氛围。
下面店铺整理了商务谈判模拟策划书，供你阅读参考。
商务谈判模拟策划书01一、前言为了成功举地举办此次体育竞赛，我校(甲方)一直在寻求企业赞助合作。
经过初步的接触，目前已经有两家比较合适的公司(乙方：xxx 有限公司、xxxx纸业有限公司、xxx制衣实业有限公司)有合作意向。
甲方(我方)在和乙方的初次接触中介绍了关于竞赛的策划及组织情况，乙方表示希望双方能进一步深谈并要求我方在正式会晤前，至少提前三天提交给乙方一份赞助合作提案(包括赞助具体形式赞助回报等相关内容，可以参考相关资料。
)双方预定在三天后晚上7：30分进行谈判，地点乙方会议室。
二、谈判标题1、主题：关于20xx年xxx地区中职学校学生田径运动会赞助谈判2、谈判项目：20xx年xxx地区中职学校学生田径运动会赞助。
3、谈判主体：甲方：xxx职业技术学校乙方：xxx制衣实业有限公司4、双方主要简介：我方：xxx职业技术学校，本届田径运动会承办方，国家级重点中职学校。
对方：xxx制衣实业有限公司独立拥有一座新落成的现代花园式星级标准的工业园，是“ISO9001:2000国际质量标准体系认证企业。
”获得“中国质量信用企业AAA级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。
5、双方主要优势：我方：环境优美，交通方便，建校历史悠久，设备齐全，国家重点中职学校。
对方：“xxx”是“ISO9001:2000国际质量标准体系认证企业。
”获得“中国质量信用企业AAA级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。
三、双方背景分析甲方(我方)：xxx职业技术学校创办于19xx年，占地780亩，先后被授予文明校园、xxx市花园式单位、xxx省文明单位等荣誉，是xx省唯一xx中等职业技术学校，林业类、园林类专业是我校与省教育厅共建的重点示范专业。
商务谈判方案策划书三篇
商务谈判方案策划书三篇商务谈判方案策划书一：电子产品采购谈判一、背景随着科技的快速发展，电子产品在我们的日常生活中扮演着越来越重要的角色。
为了满足市场需求，我们公司计划与一家知名电子产品制造商进行采购谈判，以获得具有竞争力的产品价格和优质的售后服务。
二、目标获得满足市场需求的电子产品，以提升我们公司的竞争力。
获得合理的价格和优惠条件，以降低采购成本。
确保供应商提供稳定和高质量的产品。
确保供应商提供及时和可靠的售后服务。
三、策略提前准备：了解目标供应商的产品线、市场地位、销售策略等信息，以便在谈判中有针对性地提出要求和条件。
建立信任关系：通过与供应商建立良好的合作关系，双方才能在谈判中更好地沟通和合作。
确定谈判事项：明确谈判的具体事项，包括产品数量、交货期限、质量要求、售后服务等，以确保双方在谈判中有明确的目标和要求。
提出合理要求：在谈判中提出合理的要求和条件，以满足我们公司的需求，同时也要考虑供应商的利益，以达到双赢的结果。
灵活应对：在谈判中，要灵活应对各种情况和变化，根据实际情况做出调整和决策，以达到最佳的谈判结果。
四、计划确定谈判团队：成立由采购、销售和法务等相关人员组成的谈判团队，分工合作，共同参与谈判活动。
制定谈判议程：在谈判前制定谈判议程，明确谈判的时间、地点、事项和目标，以便统一行动和达成一致。
准备谈判材料：收集和整理与谈判相关的材料和信息，包括市场分析、产品需求、竞争对手情况等，以便在谈判中提供有力的支持和依据。
进行模拟谈判：在正式谈判前，进行模拟谈判，通过角色扮演和讨论，熟悉谈判流程和技巧，以提高谈判的效果和成功率。
跟进和评估：在谈判结束后，及时跟进合同的执行情况，评估谈判的效果和成果，以便下一次谈判提供经验和教训。
商务谈判方案策划书二：供应商合作谈判一、背景为了满足我公司日益增长的市场需求，我们计划与一家潜在的供应商进行合作谈判，以获得更好的产品质量、更有竞争力的价格和更稳定的供货周期。
商务谈判方案模板范文(精选10篇)
商务谈判方案模板范文商务谈判是商业交易中必不可少的一环，而商务谈判方案的准备至关重要。
本文将提供一份商务谈判方案模板范文，以供参考。
一、背景介绍在商务谈判之前，首先需要介绍双方的背景信息，包括参与谈判的公司或个人的名称、所在地、业务范围等。
同时，也需要介绍本次谈判的目的和议题，以确保双方对谈判内容有一个明确的了解。
二、谈判目标商务谈判的目标不仅仅是达成协议，更重要的是确保双方能够在合作中相互受益，达到共赢共享的目标。
因此，明确谈判目标是重要的一步。
谈判目标应当具体明确，例如确定产品价格、签订合同、达成合作协议等。
三、谈判策略与计划商务谈判需要制定全面的谈判策略与计划，包括分析对方的利益点和诉求、制定自身的策略和底线、明确谈判的步骤和时间等。
在谈判过程中，应当遵循诚实、有效、互利共赢的原则，充分尊重对方的隐私和利益，同时保持冷静和对话。
四、谈判资源商务谈判需要准备相应的资源，例如人力、物力、资金和技术等。
在资源准备过程中，需要优先考虑谈判目标、优势和不足，并进行充分的预算和规划。
五、风险管理商务谈判时存在着不同的风险，例如市场、政策、技术、经济、人文等方面的风险。
预测和评估可能发生的风险，制定适当的应对措施，并考虑实现风险转移的方案。
六、谈判后续商务谈判结束后，需要制定相应的落实方案，明确谈判后续的具体步骤和落实计划。
同时，还需要在商业合作中建立起长期的协作关系，以确保商务合作能够长期稳定地发展。
综上所述，商务谈判方案是商业合作中至关重要的一环。
仔细制定谈判方案，明确谈判目标、制定谈判策略和计划、准备相应的谈判资源、考虑风险管理并制定后续执行计划，将有助于商业合作取得成功。
商务谈判方案模板范文在商业谈判领域中，一份完整的谈判方案是商务合作成功的基础。
它可以帮助参与谈判的各方在谈判前做好充分准备、制定明确的谈判目标和策略，也可以在谈判过程中引导谈判的方向和重点。
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模拟商务谈判题目
题目一：商品产地异议谈判甲方：北京渔阳滑雪休闲度假有限公司（简称：渔阳公司）乙方：北京万龙傲雪体育用品有限公司（简称：万龙公司）渔阳公司位于风光秀美的京都绿都平谷区，距北京市区60多公里，交通便利，其规模设施与国际接轨，占地6000余亩，是目前北京地区最大的一家集雪上运动、高尔夫、生态园餐厅、住宿、拓展训练、会议、休闲、采摘、垂钓为一体的综合滑雪旅游胜地。
并通过ISO9000质量管理体系，ISO14000环境管理体系，ISO18000职业健康安全管理体系的认证工作。
被评为国家4A级风景区。
万龙公司是世界著名滑雪品牌SALOMON（所罗门）在中国的总代理，SALOMON（所罗门）是1947年创建于法国阿尔卑斯山脉中心地带的全球顶级户外运动品牌。
渔阳公司开业前期与万龙公司签订购销合同，由万龙公司向渔阳公司提供1800套法国SALOMON（所罗门）滑雪器材，单价2000元，交易金额合计3600000元，付款方式为“361”，即合同签订的时候渔阳公司支付交易金额的30%作为定金，交货时支付交易金额的60%，质保金10%待交货一年后支付。
渔阳公司收到滑雪器材后发现其产地是中国而不是法国，并以此为由拒付70%的尾款。
万龙公司确认这批产品是中国某一工厂加工生产的，但这一工厂是法国SALOMON（所罗门）公司授权加工生产的企业，手续合理合法。
两公司围绕原产地、尾款支付等问题展开激烈的谈判。
题目二：设备转卖谈判甲方：椰红橡胶厂（买方A）乙方：远东橡胶厂（卖方B）远东橡胶厂（A方）曾进口一整套现代化胶鞋生产设备，但由于原料和技术设备跟不上，设备白白闲置了3年。
后来，新任厂长决定把它转卖给外地椰红橡胶厂（B方）。
谈判之前，A方了解到两个重要情况：一是B方经济实力雄厚，但基本都已经投入到再生产中，如果马上拿出200万元购买设备困难很大；二是B方厂长年轻志大、自负好强。
对内情有所了解后，A方厂长决定亲自队与B方厂长进行谈判。
商务谈判方案（3篇）
商务谈判方案一、谈判主题朱利安·杜维则先生到风景如画的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生购买___平米土地以建造房屋。
二、谈判双方背景及人员组成1、主方(我方)：朱利安·杜维则先生朱利安·杜维则先生曾以每平米80法郎的价格购买了风景如画的埃彼斯村的两块地，第一块地为600m2，第二块地为800m2。
但如今这两块地的价格已经上升到每平米150法郎。
朱利安·杜维则先生认为他购买的地有点小，想要继续购买___平米的该村土地来建造房屋。
那么朱利安·杜维则先生的全部土地将会上升到每平米200法郎的价格。
2、客方：蒙舍·朱利安·拉芳先生蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。
曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的价格买下土地。
而另一位买主帕斯特先生想以每平米15法郎的价格购买朱利安·杜维则先生想要购买的那___平米土地。
三、双方利益及主客方优劣势分析1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。
2、客方利益：以高于市值的价格成交土地。
3、主方优势：(1)杜维则先生了解周围土地的平均价格，即了解市场，会根据事实依据开出一个合适的价格并且跟拉芳先生讨价还价。
(2)杜维则先生的报价是比拉芳先生另外卖给帕斯特先生的价格要高的多。
(3)所购之地拉芳先生已经荒废了很久，对他来讲怎么卖都是只赚不赔。
4、主方劣势：(1)杜维则先生对拉芳先生的这块土地非常感兴趣，所以很容易会被拉芳先生哄抬价格;(2)拉芳先生最后还有帕斯特先生这个买家，如果杜维则先生开出的价格不符合他的意愿价格范围之内的话，很可能就会不卖给杜维则先生。
5、客方优势：蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。
他熟知土地价格的市场行情。
他的这块土地爷也不缺其他买主。
6、客方劣势：所购之土地若只卖给帕斯特先生则需要以每平米15法郎成交土地，这个价格对于蒙舍·朱利安·拉芳先生来说未免较低。
商务谈判项目策划
经验分享
外部资源
组织团队成员分享成功的商务谈判经验， 促进团队成员之间的学习和交流。
利用外部资源，如邀请专家授课、参加行业 研讨会等，拓宽团队成员的视野和知识面。
05
时间安排与进度管理
关键节点时间安排表
初步接触与需求了解
安排与对方的初步会面，了解对方的需求和期望 ，确定合作的基本方向。
深入沟通与谈判
在谈判中要保持冷静、灵活应变，善于抓住时机，以达成 最有利的协议。
未来发展趋势预测
数字化转型
随着科技的不断发展，商务谈判将更加注重数字化转型，利用大数据、人工智能等技术提 高谈判效率和准确性。
绿色环保合作
在全球环保意识的提高下，未来商务谈判将更加注重绿色环保合作，推动可持续发展。
跨文化交流
随着全球化的加速推进，跨文化交流将成为商务谈判的重要组成部分，需要注重文化差异 和跨文化沟通能力的培养。
商务谈判项目策划
演讲人： 日期：
目录
• 项目背景与目标 • 市场分析与竞争态势 • 谈判策略与方案设计 • 团队组建与人员分工 • 时间安排与进度管理 • 资源需求与预算编制 • 风险评估与应对措施 • 总结回顾与未来展望
01
项目背景与目标
商务谈判项目பைடு நூலகம்述
项目名称
商务谈判项目策划
项目背景
随着市场竞争的日益激烈，商务谈判在企业合作中扮演着 越来越重要的角色。本次策划旨在通过专业的商务谈判， 达成双方互利共赢的合作目标。
针对合同履行风险
明确合同条款和履行要求，加强合同 管理和监督；建立违约责任追究机制 ，确保合同得到有效执行。
08
总结回顾与未来展望
项目成果总结回顾
成功签订合作协议
十二个经典实用的商务谈判案例和解析
十二个经典实用的商务谈判案例和解析商务谈判是商业活动中非常重要的一环，对于双方都具有重要的意义。
下面是十二个经典实用的商务谈判案例及解析。
1. 案例：SmartTech公司与GreatDeal公司就一个新产品的独家代理权进行谈判。
解析：双方可以就市场份额、销售履约、利润分配等进行细致的讨论，最终达成合作协议。
2.案例：国际贸易公司与供应商就商品价格进行谈判。
解析：双方可以就价格、质量要求、交货期限等方面进行协商，以达成双方满意的价格。
3.案例：公司与员工就工资涨幅进行谈判。
解析：双方可以就员工的表现、市场行情、公司财务状况等进行评估，并据此达成共识。
4.案例：公司与供应商就合同条款进行谈判。
解析：双方可以就合同期限、违约责任、付款方式等进行协商，以确保合同的公平有效。
5.案例：公司与客户就大订单购买进行谈判。
解析：双方可以就交货期限、售后服务、折扣政策等进行协商，以满足客户需求并确保盈利。
6.案例：公司与金融机构就贷款利率进行谈判。
解析：双方可以就贷款金额、还款期限、利率浮动方式等进行协商，以获得最佳利率条件。
7.案例：公司与房东就租金和租期进行谈判。
解析：双方可以就租金金额、租期长短、修缮责任等进行讨论，并最终确定最优租赁协议。
8.案例：公司与广告代理商就广告费用进行谈判。
解析：双方可以就广告投放渠道、广告形式、费用结构等进行协商，以达成最佳合作方案。
9.案例：公司与政府机构就合作项目进行谈判。
解析：双方可以就项目目标、预算、责任划分等进行讨论，以确保项目的高效实施。
10.案例：公司与竞争对手就市场份额进行谈判。
解析：双方可以就市场细分、竞争策略、合作方式等进行协商，以实现共赢与合作。
11.案例：公司与员工就福利待遇进行谈判。
解析：双方可以就社保政策、薪资福利、工作时间等进行讨论，以满足员工需求并提高员工满意度。
12.案例：公司与供应商就原材料价格进行谈判。
解析：双方可以就市场价格、供应环境、合同期限等进行协商，以获得最佳的原材料价格。
商务谈判方案（最终五篇）
商务谈判方案（最终五篇）第一篇：商务谈判方案商务谈判方案会议时间：2012年04月12日会议地点：香港大酒店会议室主方：中国金桥贸易有限公司客方：日本东芝化学会社总经理：王浪（组长）总经理：袁琳玲（组长）销售总监：郑茗元销售经理: 李洁公关部经理: 陶韵竹总经理助理: 谢倩谈判具体方案一、谈判双方公司背景：1、买方公司分析日本东芝化学会社，系日本东芝集团的一员，经营的化工产品范围广泛，在中国的采购是公司每年必须关注的重要业务。
2、卖方公司分析：中国金桥贸易有限公司，系中国某大型集团旗下的一个专业经营硅产品生产和出口的全资子公司。
2012年04月11日上午十点，中方公司总经理在技术部一些人的陪同下，在首都国际机场顺利接到日方执行总裁及随行人员。
两位老总握手寒暄，随行人员相互致意。
之后，在中方公司的安排下，日方公司代表住进香港大酒店。
十二点整，在该酒店举行宴会，盛情款待日方代表，中方公司的热情给日方代表留下了深刻印象。
为谈判的成功.奠定了良好的基础。
二、谈判的主题及内容：1、金属硅3303的价格。
2、金属硅3303的质量问题。
三、谈判目标：（1）以对我公司最有利的条件代理硅产品的生产和出口。
（2）在合理情况下为公司争取更多的利益。
四、谈判形式分析：（一）我方优势分析：1、本公司是守合同重信用企业，信誉好，实力强，公司产品对消费者具有很大吸引力，消费者需求市场大。
2、作为代理商，自由选择权大。
我公司作为多家金属硅产品代理商，生产的产品卖给谁，选择权在我们手中。
（二）、我方劣势分析：我方作为数码电子产品代理经销商，在南宁市场中，有多家实力雄厚的公司与我公司进行竞争。
（三）、我方人员分析；王浪：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。
郑茗元：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。
陶韵竹：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。
（四）、客方优势分析：1、《人民日报》评为“中国消费者十大满意品牌”！2、公司拥有强大的研发队伍及先进的技术设备，以高起点的技术及产品定位、准确的市场定位、强劲的创新力，持续保持着高速的成长与发展态势。
商务谈判作业一
商务谈判作业一以下四个案例，请各位同学分别找各组组长报名。
根据所提供的资料和相关的调研方法的运用，写一份谈判方案的策划书，于10月21日交。
并在此基础上，分组进行模拟演练，期末考试前需要进行谈判过程的演练。
1）案例1——李惠平背景资料：海南金盘饮料公司是上市公司“金盘实业（代码）的全资子公司，是一家生产”金盘“矿泉水“和”天之南“纯净水的地方知名企业。
你公司是广东金鑫PET材料的生产厂家（简称PET公司）。
公司准备派你开发海南市场，希望能成为该公司的供货商，你公司并没有与金盘饮料公司发生过业务往来，对该公司并不了解。
海南是公司准备开拓的新市场，签下这家公司的订单对你们公司意义重大。
你的生产成本是10000元/吨，市场的平均价格是12000元/吨。
你被公司任命为海南地区代表，代表公司与金盘饮料公司进行接触。
如果与金盘饮料合作成功，你将被任命为海南地区经理。
你的老板虽然让你做主，但你知道如果这一次谈不好的话，你很可能失去升职机会。
而且你的老板为人比较小气，还喜欢做事后评价。
所以你必须做好充分的前期准备工作，以确保这次合作成功。
目前金盘饮料公司正在使用北京安吉康塑料制品有限公司的PET产品，双方合作已有多年。
从目前从其它渠道获得的信息看，金盘饮料公司最近正在全方位开展降成本增效益活动，由公司行政副总牵头负责采购部门降成本增效益工作，准备对采购部所有原材料（含PET）重新进行招标采购，每种原材料招标预选三至五家供应商进入招标谈判，谈判后最终确定两家原材料（含PET）供应商。
经过你对海南金盘饮料公司采购部的部门负责人前期拜访与沟通，你对海南金盘饮料公司有了一定了解，前期拜访中金盘饮料也表示出了对与你厂合作的兴趣，你也已经向对方提交了参加招标采购所需要的所有相关资料，参加了金盘饮料公司的招标采购工作。
你刚刚接到金盘饮料公司的通知，你厂已入选金盘饮料公司招标谈判的三家PET供应商，准备于下周与你厂进行首次谈判，谈判地点由你方选择。
商务谈判策划方案范例（五篇）
商务谈判策划方案范例商务谈判策划书一、委托与代表本次谈判，我方全权委托代表进行。
决策人为某某某，负责重大问题的决断；电脑及其售后技术顾问为某某某；法律事务由某某负责，确保法律问题的妥善处理。
二、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1. 寻求以尽可能低的价格达成协议，并确保优质的售后服务。
2. 加快交货速度，确保及时完成安装调试。
3. 探索并拓展与对方建立长期合作关系的可能性。
对方利益：1. 争取尽可能高的售价。
2. 与我方建立长期稳定的合作关系。
我方优势：1. 我学院在成都乃至四川地区享有良好声誉，资金充足，电脑市场前景广阔。
若对方未能与我方合作，将错失重要市场，面临巨大损失。
我方劣势：1. 急需电教室投入使用，但附近具备实力的电脑厂商有限。
2. 对方延迟交货将对我学院的教学质量及学生家长口碑产生不利影响，进而影响学院的长期发展规划。
对方优势：1. 拥有强大的技术服务实力和良好的社会口碑。
2. 在电脑领域市场份额领先。
对方劣势：1. 在学校市场中缺乏突破口，市场份额不足。
2. 面临众多竞争对手的挑战。
三、谈判目标战略目标：务实达成此次采购合同，维护并平衡双方利益，同时探索发展长期合作关系的可能性。
原因在于，建立长期合作关系对于双方的长远发展具有重要意义。
具体协议内容：1. 报价：总价___万元人民币。
2. 交货期：签订合同后第七天。
3. 技术支持：要求对方派遣技术顾问小组提供现场技术指导及安装调试服务。
4. 优惠待遇：在后续采购合同中提供采购总价___%的优惠。
5. 价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降低___%的要求。
底线：1. 总价不超过___万元。
2. 尽快完成交货。
3. 对方承诺与我方建立长期合作关系。
四、程序及具体策略开局阶段：方案一：采用感情交流式开局策略，通过描绘双方合作的美好前景，营造融洽的谈判氛围。
方案二：采取进攻式开局策略，以低调而强硬的态度坚守我方报价（___万元人民币），制造心理优势。
商务谈判情景4项目3任务1报价依据及技巧
商务谈判情景4项目3任务1报价依据及技巧在商务谈判中，报价是一项非常重要的议题。
一个合理的报价既能够满足自身利益，也能够满足对方的需求，从而实现双方的共赢。
本文将介绍在商务谈判中进行报价的依据及技巧。
一、报价依据：1.成本考虑：在报价过程中，需要充分考虑项目的成本。
了解项目的材料、劳动力、设备以及运输等相关成本，并计算出最合理的报价范围。
2.市场价格：了解市场价格是进行报价的重要依据之一、在给出报价之前，需要对类似项目或产品的市场价格进行调研，并根据调研结果制定一个合理的报价范围。
3.竞争态势：了解竞争对手的报价情况，可以帮助你对自己的报价有更清晰的认识。
如果对手的报价较低，你需要在报价的时候有所回应，可以考虑在其他方面增加一些附加值，以争取更多的合作机会。
4.利润要求：合理的报价需要满足自身企业的利润要求。
你需要考虑到投入的成本以及所需的利润率，并制定一个合理的报价范围，确保自身的利益不会受到损害。
5.风险分析：在报价之前需要对项目的风险进行充分的分析。
如果项目存在较高的风险，你可以适当提高报价以弥补可能的损失。
6.合作关系：如果你与对方已经建立起合作关系，你可以考虑在报价时给予一些优惠，以维持和扩大合作关系。
二、报价技巧：1.定位：在商务谈判中，你可以将自己的报价定位在中等水平上。
这样可以向对方传达出自己的专业能力及产品质量，并保留一定的报价空间以应对后续的对抗谈判。
2.灵活性：根据与对方的实际谈判情况，你可以在报价的时候给予一些灵活性。
这样可以更好地配合对方的需求，并增加达成协议的概率。
3.增加附加值：在报价的时候可以增加一些附加值，以增加对方对你报价的认同度。
例如提供额外的服务、延长保修期、提供培训等。
4.逐步報价：如果对方要求你报出一个明确的价格，而你还没有准备好最终报价，可以采用逐步报价的方式。
首先报出一个大致范围的价格，再在后续的谈判中逐步细化和调整报价。
5.合理解释：在报价之前，可以事先准备一些合理的解释和理由，来支持你的报价。
商务谈判案例1一致式开局策略
商务谈判案例1一致式开局策略商务谈判案例1 友好式开局策略1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。
为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。
在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。
敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。
一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。
美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话:“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。
”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。
日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。
迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。
他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”。
这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。
“美丽的亚美利加”乐曲、“ 17.8度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。
案例分析:一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。
运用一致式开局策略的方式还有很多，比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作。
运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响我方的利益。
商务谈判方案谈判方案(3篇)
商务谈判方案谈判方案一、谈判主题解决双方合资(合作)前的疑难问题，达到合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。
二、谈判团队人员组成主谈：___，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;辅谈：___，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;记录员：___，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;法律顾问：___，解决相关法律争议及资料处理。
三、谈判双方公司背景(对方：某绿茶公司，我方：某建材公司)(一)我方背景1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。
2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
3、投资预算在___万人民币以内。
4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在___%以上。
5、对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。
6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
(二)对方背景1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过___米。
在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过___%，高于其他(已被发现的)茶类产品。
茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。
同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
7、现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值___万元人民币。
四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、争取到利润额;2、争取到份额股东利益;3、建立长期友好关系。
国际商务谈判方案模板-(1)
国际商务谈判方案选择题目：G公司大订单采购SN公司平板电视谈判小组身份：卖方班级：国贸（1）班目录一、谈判背景 (3)二、谈判主题 (5)三、谈判地点时间 (5)四、谈判团队人员组成 (5)五、双方利益及优劣势分析 (5)六、谈判目标 (6)七、程序及具体策略 (6)八、谈判资料的准备 (6)九、制定紧急预案 (6)一、谈判背景1、该谈判涉及背景介绍及分析1.1谈判背景：最为大型家电销售连锁店，G公司4月初在全国范围采购了总价值高达32亿元，20万台平板彩电，引发平板电视首轮价格雪崩，成功实现了出货量的激增。
此举引起永乐、大众，五星等家电连锁巨头们纷纷跟进，各大渠道商们使用全身解数，降价促销。
全国各大城市更有普及之势，未来两年内平板电视销量都十分看好。
随着平板电视销售狂潮的日益临近，家电零售业G公司斥巨资掀起上游商的平板电视采购狂潮。
G公司先后与长虹，TCL等彩电大亨签订了大额订单。
且基本一改原来先提货后付款的方式采用了先交钱再提货的模式。
面临如此巨大的市场，日本SN公司特派谈判团来北京与G公司洽谈。
经过几轮接触，G公司与SN公司准备签订大额订单，订单的数目基本定位在4500台平板电视，但如果价格等合理，G公司依然有再入货的能力。
1.2市场背景：从2005年年初起，各地平板电视销量一路飙升，价格也开始大幅下跌，销售态势渐入佳境。
平板电视在国内彩电市场开始了“撑杆跳式”的飞跃。
G公司以超过十亿元的巨额采购额启动国内平板电视普换大潮，众多家电零售商纷纷卷入这场战火。
苏宁趁热打铁地高调宣布，将以上亿元采购金全面发力以平板电视为代表的国内高端彩电市场。
原本声称将不与G公司、苏宁在彩电领域正面交锋，要改以冰洗类产品作为近阶段促销重头戏的大中电器，也在最后关头改变主意，卷入平板战火。
争夺上游资源一向是家电零售商之间竞争的重要较量点，而在此次对平板电视市场发动强攻之前，一场拉拢上游供应商的战役早已悄然拉开帷幕。
商务谈判项目策划书
为明确本工程的管理与经济责任，确保本项目施工的顺利实施，实现预期的质量、工期、成本、安全、环保、文明施工等方面的目标，根据局建七财[2009]287号“关于印发《中国建筑第七工程局融资建造项目财务管理办法（试行）》的通知”、局2010年第12次总经理办公会关于投资项目周转金收取比例的会议纪要、局建七法[2012]40号“关于调整BT项目工程款支付的通知”等文件精神，甲、乙双方于2012年8月22日签订本责任书。
二、谈判主题为维护双方长期合作关系，解决中南集团毛坯房延迟交货索赔问题进行商务谈判。
三、谈判团队人员组成（一）主谈判主谈判：伙苗，公司谈判全权代表，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程。
（二）决策者决策人：欣，负责重大问题的决策，做好决策论证。
（三）技术顾问技术顾问：王俐文，负责解决专业技术问题。
（四）法律顾问法律顾问：郭蕾，负责法律问题，严守商业秘密，对合同中重要事项做必要检查和说明，发现问题与时汇报。
（五）“红脸”谈判人员“红脸”谈判人员：吴冬兰，扮演的温和派，在谈判中态度温和，拿“白脸”当武器来压对方，与“白脸”积极配合，尽力撮合双方合作，以至于达成与己方有利的协议。
（六）“白脸”谈判人员“白脸”谈判人员：静文，扮演的是强硬派，在谈判中态度坚决，态度坚决，寸步不让，咄咄逼人，几乎没有商量余地。
（七）其他副代表副代表荣荣：负责谈判记录、价格方面的条款，以与安全保险方面的事物，留心观察乙方情况。
副代表徐樱婷：详细记录谈判全过程。
副代表王博文：协助主谈判，切实保护公司利益。
四、谈判议程时间安排表备注：谈判双方于11月3号前完成谈判五、谈判议程1.布置会场2.双方进场3.介绍本次会议安排与会议人员4.正式进入谈判5.达成协议6.签订商务谈判合同7.预付罚金8.双方握手——谈判成功六、谈判联络通讯方式与汇报制度（一）谈判联络方式1.我方人员自备手机，场外随时保持联络，交流信息；2.我方记录员准备笔记本电脑一台，录音机一个，负责与时记录谈判状况；3.谈判时，我方人员可用纸条、肢体语言、手势传递信息，纸条容应清晰明了、言简意赅，切记不能传错方向。
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(Business Negotiation) 11报关
内容安排与学时分配
• • • • 模块一：总揽商务谈判 模块二：备战商务谈判 模块三：挑战商务谈判 模块四：成交、签约 模块五：实务
参考书目
• 李品媛：《现代商务谈判》东北财经大学出版社
• 易开刚：《现代商务谈判》上海财经大学出版社
• 李扣庆：《商务谈判概论—理论与艺术》东方出 版中心 • 国际商务谈判，（美）弗兰克· 阿库夫，刘永涛译 上海人民出版社 • 盖文· 肯尼迪：《谈判人》，上海远东出版社 • 金正昆著： 《商务礼仪》，北京大学出版社
思考
各种谈判态度的适用情景
纵向谈判 优点： 不足之处： ②按谈判方式
横向谈判 优点： 不足之处：
思考：适用情景
同步小实训：
日本人怎样在谈判中变被动为主动
作为以进口资源为主要发展手段的岛国，日本 非常希望能从澳大利亚购买到足够的钢铁和煤炭， 而资源方面绝对占优势的澳大利亚从来都不愁找不 到好的贸易伙伴。 日本人在与澳大利亚人谈判前充分研究了对方 的特点，他们深知澳大利亚商人过惯了富裕和舒适 的生活，对日本人的生活习惯和环境会很不适应， 而澳大利亚人一般都特别讲究礼仪，不至于过分侵 东道主的权益。于是便邀请澳大利亚商人到日本进 行谈判，澳大利亚商人欣然前往。
②合同之外的谈判 时间 地点 议程 其他
5、商务谈判的过程
同步小实训 宁波电容器厂引进技术谈判
①收集信息 宏观环境 围观环境：谈判对手 竞争对手 市场供求 企业自身状况 ②制定洽谈计划 谈判主题 谈判目标 地点 成员 策略等
③建立洽谈关系 开局三种方式 ④达成协议 ⑤履行协议
⑥维持关系
四、任务演练 购物情景模拟
中 迟到8分 钟内 0.06 提问时能 够回答 0.1 承担实训 任务 0.3 不太重视 0.2
差 迟到8分钟 以上 0 心不在焉 0 拒绝任
会
0.12 踊跃发言 0.18
承担工作量
承担实训 任务负责 标准管理 0.4 积极主动 认真努力 0.3
务
0 拖拉应付 0
完成任务态 度
实训要求：
1、以团队为单位，经此次购物经历 “情景再现”。 2、乙方小组对此次谈判给予评价。 3、其它小组对该小组表现给予评价。
考核：
个人实训成绩评分表
小组名称 小组成员 小组实训成绩 个人参与度 实训成绩
小组实训成绩评分表
实训小组：
评估标准 评估指标 分项评分 得分
背景资料
2011年夏某日，我与朋友到商丘的电脑城买鼠标。 在电脑城的二楼，我们看中了一只鼠标，于是， 跟老板展开谈判。 “老板，这鼠标多少钱？” “哦，这只嘛，40元给你好了。” “不是吧，这么贵？” “不贵了，其它的店铺都卖50元呢!” “这么贵，我还是去其他的店铺看看再说。” “慢着慢着，看你们是学生，给你学生价好了，35 “不是吧，学生价还35，那么贵。” “不贵了，你看看这鼠标质量。”
②商务谈判客体
具有可谈性（可以商量）
直接目标 （达成协议） ③商务谈判目标
具体目标 （价格、质量、数量、 交货期、付款方式等）
大环境 市场及竞争状况
④商务谈判背景
组织背景 谈判当事人的情况
同步实训 地摊主的生意为何告吹
3、商务谈判的类型
软式谈判
（提出建议—做出让步 达成协议—维持关系）
①按谈判的态度
要求：
• 1、成立实训团队，以团队为单位完 成每一次实训任务。 • 2、考核方式为团队考核背景下的 个人考核
项目一：总揽商务谈判
目标：1、了解商务谈判的含义，特征、 原则 2、熟悉商务谈判的类型及特点， 商务谈判的模式 3、掌握商务谈判的内容
任务1：初识商务谈判
一、课前小思考
1、你有没有参与商务谈判的经历？
2、商务谈判的要素 也就是构成商务谈判活动的必要因素 谈判关系主体
① 商务谈判主体
（资格、后果） 谈判行为主体 （亲自参加并完成）
【小链接】
据报载，1991年，一位来自伊朗的
平民百姓突发奇想，想体味一下与美国总统谈判 的乐趣。于是他便把国际电话打到了白宫，与美 国总统布什说起了关于释放美国人质的问题。美 国官方，包括联邦调查局虽然觉得事情有些奇跷， 但出于解决人质危机的侥幸心理，还是把这个电 话接到了椭圆形的总统办公室。就这样，一个世界 上最有权威的国家的总统便稀里糊涂地与一位凡夫
模拟准备
台词资料详实完整 道具场景布置完备 模拟组织竟然有序 模拟表现 评价分析 语言清晰流畅 观点正确 条理清晰 团队协作 模拟表演配合默契 总成绩∑100 教师评语 表演自然逼真
30
30 30
10
学生意见
实训个人参与度评分标准
项目 小组讨论表 现
优 准时到
良 迟到3分钟 以内 0.1 主动表达自 己的观点 0.15 承担实训任 务并协助小 组负责人 0.35 认真努力 0.27
2、你认为谈判和辩论是一样的吗？ 请说明理由。
二、情景展示
美国画商与美国商人
三、知识储备 1、商务谈判的内涵 商务谈判是买卖双方为了促成买卖 成交，或者是为了解决交易争议或 争端，取得各自经济利益的一种磋 商活动。 商务谈判具有以下几个特征： 普遍性 交易性 利益性 协商性 博弈性 同步实训：印度人烧画
“唉，还是太贵了，15元。”
“不是吧，我也只是赚那么几元钱，不用杀价那 么狠吧？” “呵呵，我们是学生，没钱，15元已经是我们能 接受的最高价了。” “唉，也罢，20元，要就拿走。” “唉，这样吧，你也要赚钱，18元，最后的让步。 “不是吧，2元钱也要给我算、、、、” “就是嘛，2元钱就别跟我们学生计较了，18元， 以后我们还会带些同学来的，带旺生意你就赚得 更多。” “好了，好了，真说不过你们，18元吧，一定要 多带些朋友来，而且不能告诉别人这个价。”
思考：这是一种什么谈判？它有什么特点？
案例分析：这是一种原则式谈判。 特点： 1、当事人各方从大局出发，相互尊重，平等协商。 2、对人温和，对事强硬，人事分开。 3、以诚相待，采取建设性态度，立足于解决问题。 4、坚持客观公正的标准，提出相互受益的方案。 5、求同存异，相互体谅，争取共同满意的结果。
果然，澳大利亚商人到日本后对饮食、语言、风
俗习惯等方面都不适应。没过几天，就着急地想回 到澳大利亚别墅的游泳池、海滨丛林，以及自己妻 子儿女身边去。 作为东道主的日本人，澳大利亚商人的焦躁正 是其预料期望的，因此，他们在谈判过程中镇定自 若、态度温和，在价格方面与对手展开拉锯战，紧 紧自己的价格丝毫不让步。过程中，日本人的顽强 和主动完全征服了焦躁不安的澳大利亚人，所谓的 澳大利亚的资源优势完全消失，双方地位发生180度 的转弯，日本人完全占据了主动权。最终，日本人 获得了按照常规难以获得的利润。
思 考
日本人怎样在谈判中变被动为主动
③按谈判所在地
主场谈判 优点 缺点 客场谈判 优点 不足 中立地点谈判 适用情景
思 考
口头谈判（当面、电话）
优点 缺点 ④按谈判沟通方式 书面谈判（网络、电传、 信函） 优点 缺点
单人谈判 ⑤按谈判人员的数量
团队谈判
4、商务谈判的内容
①合同之内的谈判 价格 交易条件 合同条款
“收到你的信，我有点吃惊，”卡耐基说，“但是 我根本不怪你。如果我是你，我也可能发出一封类 似的信。你身为饭店的经理，有责任尽可能地使收 入增加。如果你不这样做，你将会丢掉现在的职位 。现在，我们拿出一张纸来，把你可能得到的利弊 列出来，如果你坚持要增加租金的话。” 然后，卡耐基取出一张信纸，在中间划一条线， 一边写着“利”，另一边写着“弊”。 他在“利”这边的下面写下这些字：“舞厅空 下来”。接着说：“你有把舞厅租给别人开舞会或 开大会的好处，这是一个很大的好处，因为象这类
“但是你的鼠标又不是什么名牌，用不着这么贵”
“那么好了，你说多少钱。” “10元，我看最多这个价。” “不是吧，太离谱了。这个价是不可能的，电脑城 里就没有可能卖这个价的，这个价没法卖。” 老板说着就站回柜台里，眼看这单交易做不成了。 “好好的鼠标本来不错了”，我朋友拿着鼠标边端 详边说，“就是太贵了！”说着就放下了鼠标，然后 准备和我离开。 “好了，好了，我真拿你们俩没办法，25元， 怎么样？”老板又从柜台里走出来，看来交易又有希 望了！
硬式谈判
（注重立场、针锋相对 较量意志）
原则式谈判
同步小实训： 卡内基如何谈判
他曾向纽约某家饭店租用大舞厅，每一季用 二十个晚上，举办一系列的讲课。在某一季开始的 时候，他突然接到通知，说他必须付出几乎比以前 高出三倍的租金。卡耐基得到这个通知的时候，入 场券已经印好，发出去了，而且所有的通告都已经 公布了。 当然，卡耐基不想付这笔增加的租金，可是跟 饭店的人谈论不要什么，是没有什么用的，他们只 对他们所要的感兴趣。因此，几天之后，他去见饭 店的经理。
事实上，如果你花费五千美元在报上登广告的话， 也无法象我的这些课程能吸引这么多的人来看看 你的饭店。这对一家饭店来讲，不是价值很大吗？” 卡耐基一面说，一面把这两项坏处写在“弊” 的下面，然后把纸递给饭店的经理，说：“我希望 你好好考虑你可能得到的利弊，然后告诉我你的最 后决定。” 第二天卡耐基收到一封信，通知他租金只涨百分 之五十，而不是百分之三百。
俗子谈起判来，而且一谈就是一个多小时。结果 谈成了什么呢？ 当然不会有任何结果，因为那位凡人根本不 具备谈判主体的资格，别说解决人质危机，就连 人质在哪里他都不知道。后来他自己也讲，只是 想起美国总统聊一聊，并没有其它意思。但这个 玩笑开的实在有些荒唐，弄得美国朝野很气愤， 也很难堪。
与谈判主体的利益相关
的活动 ，比租给人家当讲课场能增加不少收入。 如果我把你的舞厅占用二十个晚上来讲课，对你 当然是一笔不小的损失。 “现在，我们来考虑坏处方面。第一、你不 但不能从我这儿增加收入，反而会减少你的收入。 事实上，你将一点收入也没有，因为我无法支付 你所要求的租金，我只好被逼到别的地方去开这 些课。 “你还有一个坏处。这些课程吸引了不少受过 教育、修养高的群众到你的饭店来。这对你是一 个很好的宣传，不是吗？