商务谈判模型1

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商务谈判准备阶段模型

俗话说，“知己知彼，百战不殆。”在商务谈判中也不例外。把一个个成功谈判的案例分析开来，不难发现“事预则立，不预则废”的真理，因为我们只有在谈判前充分准备，才能更好地看清自己，了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，从而从容应对谈判过程中的变化，处理好各种问题，在谈判中处于主动位置，为取得成功奠定基础。由此，我将准备阶段分为五部分，分别是“知己”“知彼”“知同行”“知环境”“谈判计划制定”，其中“知己”由明确谈判目标、自身了解和组建谈判组织组成，“知彼”主要讲对谈判对手的调查，“知同行”主要了解同行业内的基本情况，“知环境”主要包括对政治经济状况、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会习俗、财政金融情况，基础设施与后勤供应系统、气候因素等的分析研究，最后根据以上内容进行谈判计划缜密全面系统的制订。只有将这五部分都进行详实的准备，谈判才能有个完美的开局。现将五部分分述如下。

一、知己

“知己”包括明确谈判目标，了解自身，组建谈判组织，通过全面地分析自己的优势、劣势，评估自己的力量，从而认定自我需要，使自己能满怀信心地坐在谈判桌前。

（一）明确目标

作为指导谈判的核心，谈判目标尤为重要，你可能会考虑“协议包括哪些内容”、“我希望对方答应我哪些条件”、“对我来说什么最重要”等问题，这些都属于谈判目标，甚至还要提前考虑到我准备在哪些方面让步。在谈判前，为了做到有的放矢，我们应设定不同的灵活机动目标，根据谈判情形选择不同层次的目标。

1.最低限度目标。这是不可放弃的基本目标，对己方而言，宁愿谈判破裂，放弃合作项目，也不愿接受比最低限度目标更低的条件，因此，也可以说最低限度目标是谈判者必须坚守的最后一道防线。

2.可以接受的目标。它是谈判者力争的在实际需求利益得到满足后追求一个额外利益的理想目标，除非迫不得已，一般情况不放弃。这个目标是一个区间或范围，谈判中的讨价还价就是在争取实现可接受的目标，所以，可接受的目标实现，往往意味着谈判取得成功。

3.最高期望目标。作为最理想的目标，实现的难度很大，实现这个目标，将最大化的满足己方利益。

（二）了解自己

谈判者的谈判技巧、个人素质、情绪及对事物的谈判分析应变能力直接影响谈判结果，因此，谈判者需要对自己进行了解，如“遇到何事易生气”等影响谈判的个人情绪因素，使自己在谈判中避免因此而影响谈判效果。同时，谈判者也可以事先对谈判场景进行演练，针对可能发生的冲突作好准备，锻炼应变能力，以免一旦实际遭遇，措手不及，难以控制局面。

所以在谈判前的准备工作中，应该正确了解和评估谈判者自身的状况，没有自身的客观评估，就不会客观的认知对方的实力，但是自我评估很容易出现两种倾向：一是过高的估计自身实力，看不到自身缺点；而是过低评估自身实力，看

不到自身优势。自我评估首先要看到自身所具备的实力和优势，其中最主要的是要建立自信心。

谈判信心来自于对自身实力和优势的了解，也来自谈判准备工作是否做得充分。谈判者应该了解自己是否准备好支持自己说服对方的足够依据，一旦谈判破裂是否找的新的途径实现自己的目标等。

（三）组建谈判组织

谈判组织的构成原则

A 知识互补：分别由精通商业、外贸、金融、技术、法律、翻译等专业

B 性格协调：性格互补，将性格开朗、办事急躁的人与稳重沉静、充满理性的人组合在一起。

C 分工明确：主角与配角的关系要摆正；主谈人在谈话时，其它人可以通过一些身体语言来表示附合。最忌我方一人讲话时，同组人员插话；或自己人发出不同信号。

二、知彼

“知彼”即对谈判对手调查分析，越了解对方，越能掌握谈判的主动权。在谈判前，当对手选定了，应针对与已谈判的企业，进行企业类型、结构、投资规格等一系列基础性调查，分析对方市场地位，明确其谈判目标，即了解对方为什么谈判、是否存在什么经营困难等会对谈判主权产生影响的因素，将其优势、劣势细细分析，使自己能避实就虚，在谈判中占主动地位。当然，与此同时，也不能忽视对该企业的资信调查，确定其是否具有经营许可等能力，降低信用风险。

“知彼”与“知己”同样，也应通过各种途径去详细摸清对方谈判代表的一切情况。也许要谈判的人是和你打过交道的，即使有过不愉快，也应该开诚布公强调会积极避免此类事情再发生。如果对方是新客户，就更应从其个人简历、兴趣爱好、谈判思维及权限等方面进行不带任何个人色彩的了解，做到心中有数。

谈判中的“判”是准确、充实、辨证的情报、信息、事实为依据。占有谈判信息优势的一方几乎总是把握谈判的主动权。占有了信息，还要善于运用信息，其涉及传播技术、劝说技巧和信息解释

■对谈判对手的调查

1、客商身份调查

●有影响跨国公司（如500强企业GE，BP、三菱）

我方应提供准确、完整的数据和令人信服的信誉证明。需要技巧，不能一味迎合对方。

●享有知名度客商（如南亚集团、日商岩井）

对方讲信誉,非常希望在中国提高知名度,谈判条件不苛刻.

●交易中介客商(代理商)

了解其资信地位,以及其目前促成成交的历史记录.

●知名公司的子公司

要出示其母公司授权及以母公司进行经营的授权书;若为分公司则其无权签约

2、谈判对手资信调查

●法人资格调查

企业各项有效证明、企业名称、地址、注册资本、公司性质（有限/无限）、法人国籍、客商谈判与签约资格、对方提供担保人时，要对担保人进行调查。

●对谈判对手资本、信用及履约能力的审查

对对方注册资本、资产负债表、收支状况、销售状况、资金状况的了解。了解对手商业信誉与履约能力。对老客户更要定期进行审查。

●了解对方谈判人员权限

谈判原则：不与无决策权的人谈判，决策权还包括级别低但被授予的权利。

●了解对方的谈判时限

谈判时限的长短与谈判技能的发挥成正比。可供谈判的时间越长，越能占据主动。了解对方谈判时限，有利于我方制定策略。

●了解对方谈判人员的其他情况

主谈人背景、谈判队伍内部状况、人员的资历、谈判能力、个性、爱好、家庭等个人信息。