商务谈判模型1
商务谈判模拟对话
一、人物介绍：大家好，我方是此次空调设备的采购团，我是财务总监，负责此次谈判中的财务问题。
今天，我方出席本次谈判的有我方主谈：李翠，此次谈判全权代表；法律顾问：李婧，负责谈判及合同的法律问题。
我们的团队是非常优秀的团队，相信我们一定可以取得此次谈判的成功！场景一：开局寒暄A：欢迎你们来到我们公司，路上辛苦了。
B：不辛苦不辛苦，你们公司很漂亮啊。
A：还可以吧，江西是一个美丽的城市，这里风景独特、气候宜人，还希望您多在我市歇息几日，同时也好让我校略尽地主之谊。
B：早就听说了你们江西的庐山，那有时间一定要去领略一番。
A:好说好说。
不知道你们这次来打算留几天啊，我们尽快给您安排一下旅游行程怎样？B：感谢贵公司的一片好意，但由于我们公务还比较繁忙，就不宜多打扰了。
A：理解理解……那我们就尽快办完正事吧。
场景二：中期谈判甲：我方政府预计将购买100台空调，以方便办公使用。
经政府批准，我们便与贵公司取得联系，以便我校对贵公司的产品有更加详细的了解。
乙：谢谢贵校的赏识，那我就现介绍一下我公司的产品情况吧。
我公司属于国内大型的家电企业，以生产和销售“海尔”品牌为主的空调产品。
这是该几款产品的详细资料。
（递资料）甲：（翻阅产品资料）贵公司的产品确实不错，不知贵公司产品是否能达到我方的配置要求？乙：我公司产品都是按照国家标准生产，并且通过国家产品质量检查，产品品质是绝对保证的。
但不知贵校所说的配置有什么特殊要求？甲：贵公司可以参考一下这份分析资料。
（递资料）乙：（翻阅资料）我公司在生产时也综合考虑了这类因素，所以在产品配置上是绝对符合标准的，还请贵校不用担心。
而且我们会按照该要求加强产品配置生产的。
甲：我们通过私下探讨，看中了贵公司XX型号空调，产品感觉很不错。
乙：当然这款可是今年的热销产品，许多商家都已经脱销了，货源可能很紧张。
不过，最近我们新到了一批YY型号的空调，比xx型号各方面的功能更优越。
你们可以看看.（递给对方一张宣传单）甲：这个……，我们再仔细看看，倒是挺吸引人的，似乎不错啊东西倒是挺好，不知道价格怎么样啊？乙：官方报价是4000。
商务谈判索赔对话案例范文
商务谈判索赔对话案例范文场景一：产品质量问题索赔谈判。
人物介绍：1. 甲方：采购公司代表，小李。
2. 乙方：供货公司代表，张总。
对话内容。
小李（一脸严肃）：张总啊，这次找您可真不是啥轻松的事儿。
您看您公司给我们供的那批货，质量实在是有点糟糕啊。
张总（陪着笑脸）：小李啊，这怎么说呢？我们一直都很注重质量的呀。
你给我说说具体啥情况呗。
小李（拿出产品瑕疵的照片）：您瞅瞅，这零件表面都是划痕，还有好几个尺寸都不符合我们要求的公差范围呢。
这导致我们的生产线都卡壳了，延误了不少工期，您说这损失可不小啊。
张总（皱着眉头仔细看照片）：这看起来确实不应该啊。
小李，你也知道，我们生产过程中都有严格的质检环节的。
不过呢，既然出现了这种情况，我们肯定会负责的。
你看你们想怎么解决呢？小李（靠在椅子上，翘起二郎腿）：张总，咱们也合作不是一次两次了，我们也不想把事情搞复杂。
但是呢，这损失得弥补啊。
我们的生产线停了三天，这三天的人工成本、设备闲置费用，再加上这批货我们可能得重新加工或者你们重新供货的成本，加起来算个整数，就20万吧。
张总（惊讶地瞪大了眼睛）：20万？小李啊，这数字有点高了吧。
虽然出了问题，但是这其中可能有些费用不太合理呢。
比如说设备闲置费用，设备又不是不能用了，只是停了三天而已。
小李（坐直身子，严肃地说）：张总，您可不能这么算啊。
我们的生产计划都是排得满满的，这一停，后续的订单都受到影响了。
这就像多米诺骨牌一样，连锁反应大着呢。
而且您想想，如果我们不及时处理，客户那边对我们的信任也会大打折扣，这潜在的损失更是没法估量啊。
张总（摸着下巴思考了一会儿）：小李啊，我理解你们的难处。
但是20万确实超出了我们的预期。
这样吧，我们重新给你们提供一批合格的产品，再补偿你们10万块，你看怎么样？这已经是我们最大的诚意了。
小李（摇摇头）：张总，10万还是有点少。
咱们都各退一步吧，15万。
这也算是给我们一个交代，咱们以后还能继续愉快地合作。
商务谈判模型 (自建)
商务谈判促双赢课程名称：商务谈判专业：会计学学号：0904043008姓名：赵赛男指导老师：吴明君日期：2012年6月6日当今社会，和平与发展已成为主旋律。
在竞争愈益激烈的情况下，社会生活愈益强调合作。
在竞争中合作，在合作中竞争，为谈判活动开辟了广阔的空间。
同时，现代社会人们之间的联系交往明显扩大，需要谈判协调的事物也大大增多，人们以比往常更高的频率介入到更广层面的谈判之中。
谈判，以成为现代人无法回避的生活现实和必须具备的基本能力。
通过本学期对《商务谈判》的学习，让我对商务谈判的概念、意义以及谈判原则技巧有了更进一步的了解。
以下是我根据对本课程的理解和掌握程度，设计出的一个模型：商务谈判利益冲突守住既有利益谈判争取更多利益调整战略共同协商掌握对方本质需求创造更多利益空间以退为进+主动进攻双赢守攻图：“攻与守”商务谈判双赢模型该模型主要围绕谈判中的攻和守两方面来表达，面对谈判中的利益方面，我们在守住既有利益的同时，要利用各种谈判技巧，诱使对方给予更多的利益。
当然，谈判中利益与冲突是并存的，冲突的存在正是谈判的意义所在，面对冲突，要采用以主动进攻为主，弄清所有相关的环境因素：政治经济状况、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会习俗、财政金融情况，基础设施与后勤供应系统、气候因素等。
视对方为敌人，重立场而非利益，认为谈判是意志力的较量、将自己的立场强加给别人。
但这样容易导致僵局，影响长期关系，影响协议的履行。
所以在进攻的同时要以退为进，将对方当朋友，强调建立良好的关系，互谅互让，友好协商。
这样攻与守融会贯通，可更好的掌握对方信息，为我方谈判增加筹码，创造更多利益空间，最终达到双赢，也为长期合作创造良好的环境。
三、设计的理由1. 模型可以简单清晰明了的表明不同内容之间的相互关系。
2. 可以锻炼自己分析问题总结问题的能力。
3.商务谈判有很多的技巧和方法，而大量的信息很难一时让人理解和记住，对于那些对商务谈判知之甚少的人更是如此，所以通过建立模型可以让更多的人了解商务谈判的基本知识。
商务谈判模式及案例分析
商务谈判模式及案例分析商务谈判是当今商业环境中不可或缺的一部分，它在企业之间的合作、合同签署以及资源分配等方面起着至关重要的作用。
本文将介绍几种常见的商务谈判模式，并通过实际案例进行分析，以了解其中的关键要素和成功的关键因素。
一、竞争型商务谈判模式竞争型商务谈判是一种相对激烈的谈判形式，各方追求自身利益最大化，并倾向于采取对抗性的策略。
在这种谈判模式中，常常出现价格、合作条件等核心议题的争夺。
案例分析：假设企业A与企业B在合作项目上存在竞争。
他们在价格、产品质量和市场份额等方面进行激烈的商务谈判。
最终，企业A通过降低价格和提供更加灵活的合作条件，赢得了合作机会。
二、合作型商务谈判模式合作型商务谈判是一种相对和谐的谈判形式，各方追求资源的共享和互利共赢。
在这种谈判模式中，强调双方的合作关系、信任和长期稳定发展。
案例分析：假设企业C与企业D在某个项目上存在合作机会。
他们共同制定了明确的合作目标，分工合作，充分发挥各自的优势。
通过密切合作，他们成功地实现了双方的共同目标。
三、妥协型商务谈判模式妥协型商务谈判是一种双方都做出某种妥协的谈判形式，双方均可能在某些利益上做出让步。
这种方式主要是为了解决谈判中的僵局或矛盾点。
案例分析：假设企业E与企业F在一个合同条款上出现分歧。
双方经过多轮谈判，最终在该条款上达成了妥协，并且成功签署了合同。
四、合意型商务谈判模式合意型商务谈判是一种以寻求共识和达成共同协议为目的的谈判形式。
双方通过相互妥协和让步，最终达成双方均可接受的协议。
案例分析：假设企业G与企业H在一次投资项目中存在分歧。
双方通过多轮谈判，逐渐减少了分歧并找到了一种双方都能接受的方案。
他们达成了共识并成功实施了该项目。
总结：商务谈判模式的选择取决于具体情况，并且不同模式之间并非完全独立，可能会在谈判过程中相互转化。
在实际谈判中，成功的关键因素包括相互尊重、有效沟通、双方利益的平衡以及灵活应对等。
通过了解不同的商务谈判模式，并结合实际案例分析，可以对商务谈判过程中的策略和技巧有更深入的认识，提高谈判的成功率和效果。
商务谈判案例1 一致式开局策略
商务谈判案例1 友好式开局策略1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。
为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。
在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。
敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。
一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。
美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。
”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。
日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。
迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。
他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”。
这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。
“美丽的亚美利加”乐曲、“ 17.8度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。
案例分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。
运用一致式开局策略的方式还有很多，比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作。
运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响我方的利益。
模型(商务谈判)
商务谈判的EBME模型模型简介：商务谈判的EBME模型由四部分构成，分别是要素（essential factor）、利益（benefit）、要领（main points)和礼仪礼节（etiquette）。
在商务谈判的要素中，包括谈判当事人，谈判议题和谈判背景，这些促成了商务谈判的开始。
在商务谈判的利益中，利用利益关系图可以看到谈判双方的基本利益和期得利益。
在商务谈判的要领中，我们可以简单的了解到如何把握谈判。
而商务谈判的礼仪礼节也是谈判过程不可缺失的重要组成部分。
模型内容：一商务谈判的三要素（Essential Factor）（１）谈判当事人：所有参与谈判的人，包括台上谈判人员与台下谈判人员。
台上谈判人员包括：谈判负责人、主谈人和陪谈人。
台下谈判人员包括：主管领导、辅助人员等。
（２）谈判议题：谈判需协商的具体问题，是谈判活动的核心。
议题是与各方利益需要密切相关；并且不是凭空想象和单方面意愿，而是当事各方认识所一致的。
谈判议题具有多样性特点：只要涉及当事方利益并且双方都比较关心，就可构成谈判议题。
“一切都可谈”内容类型：政治、经济、文化重要类型：重大议题、一般议题纵横结构：主议题／子议题（３）谈判背景：谈判多处的客观条件。
环境背景：政治、经济、文化、地理、自然的客观环境。
（影响谈判的基础）组织背景：组织历史与发展、组织文化、规模、经营管理、财务状况、资信状况、市场地位、谈判目标、主要利益等。
（影响议题确立、策略选择与谈判结果）人员背景：当事人的职级、教育状况、个人阅历、工作作风、行为导向、谈判风格、心理素质与性格状况、人际关系等。
（影响谈判策略运用与进程）二商务谈判的利益（Benefit）1. 利益关系图：双方都有基本利益和期得利益，合作以后都不太可能确保各自都能获得所期望获得的利益，因此就有争论的方面，但不合作又不能获得利益。
因此，原则应该是，双方的基本利益得到保证的基础上，对期得利益进行协商和调整，处理得好，可能出现超值利益。
商务谈判模板
商务谈判模板商务谈判是企业常见的一种商业活动，旨在就某个商业交易达成一致意见。
良好的商务谈判可以确保各方的利益得到平衡，避免不必要的纠纷和损失。
本文将介绍一个常用的商务谈判模板，帮助读者理解如何规划和执行一场成功的商务谈判。
1. 准备阶段在进行商务谈判之前，充分的准备工作是非常重要的。
以下是一些必要的准备措施：- 确定商务目标：明确谈判的目的和期望结果，例如价格、交付日期、合作条款等。
- 搜集信息：了解对方的需求、利益和限制条件，以及市场信息、竞争对手等相关情况。
- 制定策略：根据搜集到的信息，制定合适的商务谈判策略，包括主张、底线、议程等。
- 分析对方：分析对方的利益诉求、谈判风格和习惯，为制定针对性的策略做准备。
2. 开场白商务谈判开始时，一段恰当的开场白可以帮助建立良好的谈判氛围，并引导双方进入正式的谈判议程。
以下是开场白的一些建议：- 自我介绍：对参与谈判的人员进行简单的自我介绍，以建立彼此间的联系。
- 肯定对方：表达对对方企业的认可和赞赏，提升对方的自信心。
- 开放性问题：提出一些简单的开放性问题，引导对方参与对话，了解对方的实际需求和利益。
3. 提出主张在商务谈判中，双方将会提出各自的主张和要求。
在提出主张时，可以使用以下方法：- 清晰明确：将自己的要求以明确的语言表达出来，避免使用模糊或含糊不清的措辞。
- 依据和理由：给出支持自己主张的依据和理由，例如市场研究数据、竞争分析等。
- 强调优势：强调自身的竞争优势，让对方认识到与自己合作的重要性。
4. 回应对方主张除了提出自己的主张外，商务谈判还需要正确回应对方的主张。
以下是一些建议：- 主题聚焦：将回应集中在谈判的关键议题上，避免偏离主题或过度分散注意力。
- 理解对方：在回应对方主张时，表达对其需求和利益的尊重和理解。
- 寻找共同点：寻求与对方的共同利益，以促成合作的可能性。
5. 寻找解决方案商务谈判的终极目标是达成一项双方都满意的交易协议。
商务谈判模板1-2 商务谈判认知
教学目标 （1,3）
知识目标： 了解谈判的定义 理解商务谈判的内涵与特征 掌握商务谈判过程
能力目标：（初级水平） 商务谈判基本价值观 理解分析谈判原则能力 商务谈判人员职业素质
什么是谈判？
任务一
商务谈判是什么
【案例导入】：不光用嘴,更要用心和脑袋
在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国商人看中了印度画商带来的3幅
2.2 商务谈判其他原则
• 2、协调谈判双方利益——了解对手的利益能更好的实现自己的利益 在谈判中，双方都会意识到“冲突”与“合作”是一对不可或缺的矛盾，要解决要这一对矛
盾，最好的办法就是协商，这谈判的过程就是一个不断协商的过程。 所谓协商的过程也就是一个调整各自的需求和利益的过程，换句话说，是一个互相逐渐让步，
画,标价均为2500美元.美国商人不愿出此价钱,双方各执己见,谈判陷入僵局.
终于,那位印度画商被惹火了,怒气冲冲的跑出去,当着美国人的面把其中的一幅字
画烧掉了.美国商人看到这么好的画被烧掉,十分心痛,赶忙问印度画商剩下的两幅画愿
意卖多少价,回答还是2500美元,美国商人思来想去,拒绝了这个报价,这位印度画商心一
商务谈判
课程介绍——学习方法
1 认知模块
主要介绍什么是谈判、为什么要进行谈判、商务谈判的内容；
2 操作模块
主要介绍商务谈判的实际操作过程，即准备、开局、磋商、结束。
3 基础能力模块
训练商务谈判工作中基本的思维能力、语言能力、礼仪能力。
模块一 商务谈判认知模块
一直以来，人们对商务谈判总有些“误解”。笔者就经常听人说到“谈判？不就 是两队人围着一张桌子讨价还价最后握手签字，就像电视演的那样吗？”没错！那是 一种商务谈判表现形式，但当我们了解它真正内涵时，就会发现任何一项营销工作甚 至生活中谈判无处不在。从求职到晋升、从恋爱到结婚、从教育到学习，你经历的正 是不停地劝说、说服别人的过程。正如我的一位朋友开玩笑的说“人的一生就是在和 上帝讨价还价”。因此，理解商务谈判内涵，掌握谈判基本原则，可以帮助我们形成 正确的营销价值观念，更好的理解和掌握商务谈判各阶段的谈判策略和技巧，最终实 现商务谈判目的，这是我们营销专业必修课程。
商务谈判案例1一致式开局策略
商务谈判案例1一致式开局策略商务谈判案例1 友好式开局策略1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。
为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。
在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。
敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。
一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。
美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话:“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。
”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。
日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。
迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。
他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”。
这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。
“美丽的亚美利加”乐曲、“ 17.8度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。
案例分析:一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。
运用一致式开局策略的方式还有很多，比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作。
运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响我方的利益。
商务谈判模板
商务谈判模板商务谈判是商业活动中至关重要的一环，它涉及到各方的利益和合作关系。
为了确保谈判的顺利进行，双方需要有一个明确的谈判模板来指导他们的行动。
本文将介绍一个商务谈判模板，以帮助各方更好地进行商务谈判。
一、引言在商务谈判开始之前，引言是一个必要的步骤。
引言应该包括以下内容：1. 介绍自己和对方的身份和背景；2. 表达对谈判的期望和目标；3. 确定谈判的时间和地点。
二、议程在商务谈判中，一个明确的议程是非常重要的。
议程应该包括以下内容：1. 确定谈判的主题和目标；2. 列出要讨论的具体议题；3. 为每个议题设定时间限制。
三、信息交流信息交流是商务谈判中的核心环节。
在信息交流过程中，双方应该注意以下几点：1. 充分准备，了解自己和对方的利益和需求；2. 提出明确的问题，并确保对方理解；3. 积极倾听对方的观点，并做出适当的回应；4. 尽量避免争吵和情绪化的言辞；5. 确保信息的准确性和可靠性。
四、提案和讨论在商务谈判中，提案和讨论是为了达成共识的重要步骤。
在提案和讨论过程中，双方应该注意以下几点：1. 提出明确的提案，并解释其优势和可行性；2. 针对提案进行讨论，包括提出问题和担忧；3. 寻求共同点，并寻求解决方案；4. 尽量避免一味追求自己的利益，要考虑对方的需求和利益。
五、协议达成商务谈判的最终目标是达成协议。
在协议达成阶段，双方应该注意以下几点：1. 确定协议的具体内容和条款；2. 确保协议的可执行性和可持续性；3. 确定协议的生效日期和期限；4. 确定协议的违约和解决争议的条款。
六、总结商务谈判结束后，总结是一个必要的步骤。
总结应该包括以下内容：1. 回顾谈判的过程和结果；2. 表达对谈判的感谢和赞赏；3. 确定下一步的行动计划。
结论商务谈判是商业活动中不可或缺的一部分。
一个明确的商务谈判模板可以帮助各方更好地进行谈判，确保谈判的顺利进行和达成协议。
在商务谈判中，双方应该注重信息交流、提案和讨论，并最终达成协议。
【商务谈判】商务谈判模式及案例分析
【商务谈判】商务谈判模式及案例分析【商务谈判】商务谈判模式及案例分析引言商务谈判是商业活动中非常重要的一部分，无论是与供应商、合作伙伴还是客户进行谈判，都需要灵活运用各种谈判模式来达成双方的共识。
本文将介绍几种常见的商务谈判模式，并结合实际案例进行分析，以帮助读者更好地理解和应用商务谈判技巧。
1. 竞争型谈判模式竞争型谈判模式是指当双方对利益分配存在分歧时，各方以自身利益为最高优先级，争夺更多的资源和利益的谈判方式。
通常情况下，双方会采取一系列策略，如威胁、示弱、让步等，以获取更多的权益。
案例分析：假设公司A与公司B进行供应商合同谈判，公司B拥有供应商品的独家代理权，而公司A希望以更低的价格获得产品，并争取更长的合同期限。
在谈判过程中，公司A采用竞争型谈判模式，先是威胁称会与公司C合作，以获取更有利的条件；接着公司A示弱，表示自己在市场上受到竞争压力，需要更低的价格才能维持业务盈利；最后，在让步的基础上，公司A与公司B达成一致，获得了更好的价格和合同期限。
2. 合作型谈判模式合作型谈判模式是指双方在谈判过程中强调共同合作与利益最大化，通过协商和合作来达成双赢的局面。
在这种模式下，双方会共同制定目标，分享信息，并寻找创新的解决方案。
案例分析：假设公司C希望与公司D达成合作伙伴关系，共同开展市场推广活动。
在谈判过程中，公司C与公司D采用合作型谈判模式，双方共同分析市场需求，制定推广目标，并分享各自的资源和信息。
通过充分的沟通和合作，最终达成了一项长期合作协议，双方在市场推广活动中取得了良好的业绩。
3. 妥协型谈判模式妥协型谈判模式是指当双方利益分配的差异较大，无法通过竞争或合作达成一致时，双方不得不做出妥协，放弃部分利益以实现各自的最佳利益。
在这种模式下，双方需要灵活折中，找到一个最接近双方利益的平衡点。
案例分析：假设公司E希望与公司F签订一项销售协议，但双方在价格和交货期方面存在较大分歧。
由于双方无法达成共识，最终公司E与公司F采用妥协型谈判模式，在价格方面双方达成了一个折中的价格，并在交货期上做出了一些妥协。
模拟商务谈判剧本
模拟商务谈判剧本场景：一家国际电子公司在与一家全球电信巨头展开商务谈判。
两个团队分别由公司高层和法律顾问组成。
角色：1. Alice：电子公司的CEO2. Bob：电信公司的CEO3. Sam：电子公司的法律顾问4. Julia：电信公司的法律顾问剧本：（会议室内，Alice、Sam、Bob和Julia就一份合作协议进行商务谈判）场景1：会议室内Alice：欢迎Bob先生和Julia女士。
我们非常期待与你们的合作。
Bob：感谢你们的邀请。
我们也非常期待与你们合作。
但是，在正式开始谈判之前，我希望确定一下我们将如何分享知识产权。
Sam：我们同样关注知识产权问题。
对于我们来说，知识产权是公司最重要的资产。
我们希望在这个合作中保护我们的知识产权。
Julia：我们理解你们的担忧。
我们也非常重视知识产权保护。
我们可以签署一个保密协议，并确保我们的合作不会侵犯你们的知识产权。
Alice：这听起来不错。
我们可以在保密协议中确保对各方的无害化。
但是，我们还需要讨论关于产品定价的问题。
Bob：对于产品定价，我们希望能够达成一个公平的协议。
我们可以根据市场需求和我们的投入来进行定价。
Sam：我们同意以公平的方式定价。
我们也会考虑市场需求。
但同时，我们还希望确保我们的劳动成果得到公正的回报。
Julia：我们可以考虑定价的公正性。
我们认识到你们在产品研发和生产中的辛勤劳动。
场景2：会议室内Alice：除了定价，我还想聊一下合作期限的问题。
我们希望与你们建立一个长期的合作关系。
Bob：我也同意建立一个长期的合作关系。
但是我们需要确保在合作中存在一定的灵活性和退出机制。
Sam：我们愿意考虑在合作协议中保留一定的灵活性。
在合同期限内，双方可以根据实际情况进行调整。
Julia：我同意Sam先生的观点。
我们可以在合同中确立调整机制，并加入退出条款。
Alice：好的。
除了这些问题，我是否还需要关注其他事项？Bob：我认为我们已经讨论了大部分关键问题。
商务谈判模式及案例分析
03
项目总体安排
项目评估
04
项目授权
05
谈判项目预演
02
可行性分析
01
需求评估
最后再详细制定时间计划、预算计划和人员计划并做出风险评估。
3
1
2
4
确定在和对方谈判时，自己要达成什么样的目标。
努力理解谈判对手的目标。
再次进行比较。
制定正确的谈判计划
要努力使对方信任自己。
商务谈判的准备——建立风险价值。
达成分享剩余的协议
确定合作剩余
01
02
03
在博弈基础上的合作谈判程序
4.博弈论在合作谈判中的要素
局中人（players）：在一场竞赛或博弈中，每一个有决策权的参与者成为一个局中人。只有两个局中人的博弈现象称为“两人博弈”,而多于两个局中人的博弈称为 “多人博弈”。
02
内部效益
03
合作效益
04
国际效益
从2005年1月开始，缅甸政府开始迁都，国防部、外交部、卫生部等政府行政部门陆续从仰光迁往对外界来说还相当神秘的彬马那新城。 彬马那新城坐落于缅甸中部的锡当河谷，距仰光约400公里。 总面积为6450平方公里，比旧都仰光大9倍之多。
1
2
甸早在2002年就开始动工修建彬马那新城，计划分三期建设，仅已完成的头两期工程就花费了5000多亿缅元（约合4亿美元）。参与建设的公司主要是具有政府和军方背景的公司，也有一些政府信任的私人公司被迫接受摊派。
1
2
“小猪躺着大猪跑”的现象是由于故事中的游戏规则所导致的。规则的核心指标是：每次落下的事物数量和踏板与投食口之间的距离。
如果改变一下核心指标，猪圈里还会出现同样的“小猪躺着大猪跑”的景象吗？试试看。
商务谈判模块1-1 商务谈判初识
某超市 vs 松下/索尼
方法： 告诉索尼说：松下包下了所有品项的广告，付费 若干元。然后跟松下讲同样的故事 结果： 经过几个来回的磋商，索尼和松下各自用自己最 强势的商品上彩页并同意支付彩页成本
谈判技巧
每当另一个促销正在进行促销时，问这个销售人员 “你在那做了什么？”并要求同样的条件 毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的，例如： “竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的 流转和付款条件
印度商人干了什么？如果你是他还有什么办法将画卖给美国商人？
对你有什么启示或感受
得出结论
• 一直以来，人们对商务谈判总有些“误解”。 有人说到“谈判？不就是两队人围着一张桌子讨 价还价最后握手签字，就像电视演的那样吗？” 没错！那是一种商务谈判表现形式，但当我们了 解它真正内涵时，就会发现任何一项营销工作甚 至生活中谈判无处不在。从求职到晋升、从恋爱 到结婚、从教育到学习，你经历的正是不停地劝 说、说服别人的过程。正如有人开玩笑的说“人 的一生就是在和上帝讨价还价”。
商务谈判
商务谈判初识
【任务情景】
你心中的商务谈判课程是什么 为什么 怎么描述
谈谈你的感受
【任务情景】
在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国商人看中了印度画商带来的3 幅画,标价均为2500美元.美国商人不愿出此价钱,双方各执己见,谈判陷入僵局.
终于,那位印度画商被惹火了,怒气冲冲的跑出去,当着美国人的面把其中的一幅 字画烧掉了.美国商人看到这么好的画被烧掉,十分心痛,赶忙问印度画商剩下的两 幅画愿意卖多少价,回答还是2500美元,美国商人思来想去,拒绝了这个报价,这位印 度画商心一横,又烧掉了其中一幅画.美国人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画. 当美国人再次询问这位印度商人愿以多少价钱出售时,卖主说：“最后这幅画只能 是三幅画的总价钱.”最终,这位印度商手中的最后一幅画以7500美元的价格拍板成 交.
商务谈判模型1
课程名称：商务谈判专业：学号：姓名：指导老师：日期：年月日商务谈判准备阶段模型俗话说，“知己知彼，百战不殆。
”在商务谈判中也不例外。
把一个个成功谈判的案例分析开来，不难发现“事预则立，不预则废”的真理，因为我们只有在谈判前充分准备，才能更好地看清自己，了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，从而从容应对谈判过程中的变化，处理好各种问题，在谈判中处于主动位置，为取得成功奠定基础。
由此，我将准备阶段分为五部分，分别是“知己”“知彼”“知同行”“知环境”“谈判计划制定”，其中“知己”由明确谈判目标、自身了解和组建谈判组织组成，“知彼”主要讲对谈判对手的调查，“知同行”主要了解同行业内的基本情况，“知环境”主要包括对政治经济状况、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会习俗、财政金融情况，基础设施与后勤供应系统、气候因素等的分析研究，最后根据以上内容进行谈判计划缜密全面系统的制订。
只有将这五部分都进行详实的准备，谈判才能有个完美的开局。
现将五部分分述如下。
一、知己“知己”包括明确谈判目标，了解自身，组建谈判组织，通过全面地分析自己的优势、劣势，评估自己的力量，从而认定自我需要，使自己能满怀信心地坐在谈判桌前。
（一）明确目标作为指导谈判的核心，谈判目标尤为重要，你可能会考虑“协议包括哪些内容”、“我希望对方答应我哪些条件”、“对我来说什么最重要”等问题，这些都属于谈判目标，甚至还要提前考虑到我准备在哪些方面让步。
在谈判前，为了做到有的放矢，我们应设定不同的灵活机动目标，根据谈判情形选择不同层次的目标。
1.最低限度目标。
这是不可放弃的基本目标，对己方而言，宁愿谈判破裂，放弃合作项目，也不愿接受比最低限度目标更低的条件，因此，也可以说最低限度目标是谈判者必须坚守的最后一道防线。
2.可以接受的目标。
它是谈判者力争的在实际需求利益得到满足后追求一个额外利益的理想目标，除非迫不得已，一般情况不放弃。
这个目标是一个区间或范围，谈判中的讨价还价就是在争取实现可接受的目标，所以，可接受的目标实现，往往意味着谈判取得成功。
国际商务谈判方案模板-(1)
国际商务谈判方案选择题目：G公司大订单采购SN公司平板电视谈判小组身份：卖方班级：国贸（1）班目录一、谈判背景 (3)二、谈判主题 (5)三、谈判地点时间 (5)四、谈判团队人员组成 (5)五、双方利益及优劣势分析 (5)六、谈判目标 (6)七、程序及具体策略 (6)八、谈判资料的准备 (6)九、制定紧急预案 (6)一、谈判背景1、该谈判涉及背景介绍及分析1.1谈判背景：最为大型家电销售连锁店，G公司4月初在全国范围采购了总价值高达32亿元，20万台平板彩电，引发平板电视首轮价格雪崩，成功实现了出货量的激增。
此举引起永乐、大众，五星等家电连锁巨头们纷纷跟进，各大渠道商们使用全身解数，降价促销。
全国各大城市更有普及之势，未来两年内平板电视销量都十分看好。
随着平板电视销售狂潮的日益临近，家电零售业G公司斥巨资掀起上游商的平板电视采购狂潮。
G公司先后与长虹，TCL等彩电大亨签订了大额订单。
且基本一改原来先提货后付款的方式采用了先交钱再提货的模式。
面临如此巨大的市场，日本SN公司特派谈判团来北京与G公司洽谈。
经过几轮接触，G公司与SN公司准备签订大额订单，订单的数目基本定位在4500台平板电视，但如果价格等合理，G公司依然有再入货的能力。
1.2市场背景：从2005年年初起，各地平板电视销量一路飙升，价格也开始大幅下跌，销售态势渐入佳境。
平板电视在国内彩电市场开始了“撑杆跳式”的飞跃。
G公司以超过十亿元的巨额采购额启动国内平板电视普换大潮，众多家电零售商纷纷卷入这场战火。
苏宁趁热打铁地高调宣布，将以上亿元采购金全面发力以平板电视为代表的国内高端彩电市场。
原本声称将不与G公司、苏宁在彩电领域正面交锋，要改以冰洗类产品作为近阶段促销重头戏的大中电器，也在最后关头改变主意，卷入平板战火。
争夺上游资源一向是家电零售商之间竞争的重要较量点，而在此次对平板电视市场发动强攻之前，一场拉拢上游供应商的战役早已悄然拉开帷幕。
商务谈判的模式
商务谈判的模式第一篇：商务谈判的模式商务谈判的模式﹕1、商务谈判的动态模式2、商务谈判的pram模式3、商务谈判的模式矩阵。
商务谈判的功能：1、实现购销2、开拓市场3、获取信息4、平衡利益5、约束行为6、树立形象7、提高效益8、提高管理水平。
商务谈判的方法：1、必须从商务谈判的实践活动出发来研究商务谈判原理2、必须把商务谈判活动作为一个动态系统来研究3、必须综合运用其他学科的知识来加强对商务谈判科学的研究。
商务谈判的意识：1、追求利益2、谋求合作3、寻求共识，综上所述，追求利益、满足需求是商务谈判的必要；谋求合作是谈判成功的必要；寻求共识是谈判中能够使追求利益和谋求合作的必要与可能最综成为现实的有效途径。
商务谈判的理论：1、对抗理论2、需要理论3、系统理论4、平衡理论5、弹性理论。
影响思维自由度的因素有：1、自己以往的经验所形成的思维定式2、环境造成人的思维视野狭窄，只见树木不见森林3、完全按上级规定行事，不敢越雷池一步4、不会灵活地改变思考的前提，只知一味地沿着寻常的思维轨迹循环。
商务谈判的原则：1、充分准备原则2、言而有信原则3、平等互利原则4、求同存异原则5、守法原则6、效益原则7、合时效性原则。
第二篇：商务谈判商务谈判有人说人生就像一场旅行，也有人说人生是一场不停止的奔跑，而我却说人生是一场跟自己永不妥协的谈判。
在超级演说家的舞台上，在总决赛的最后一场，从小就跟自己谈判，看着隔壁的姐姐是那么的优秀，我就放弃了我心爱的玩具，每天我就学习她的样子，我也希望和她一样，美丽，漂亮，懂事，做男孩子心中善解人意的女孩，做大人心目喜欢的孩子。
在初中我为了考上心目中的中学，我跟自己坐了一次好好的一次谈判，我谈判的主题是你想要什么样的生活，为了完成这次谈判我做足了工作，我从马上面临中考的五月份，突然宣布我不考了，那是确实我退缩了，我怕考不好，我怕在同学面前抬不起头，因为我是一个特别在乎面子的人，从那以后我就问自己，蒲小芬这是你嘛，所以就决定改变自己，不再是那样，我努力规定计划，按照自己的计划走，我把所有时间都拿来我规定的计划上，为自己考上重点中学努力，加油，最后终于通过自己的努力取得了好的成绩，虽然离我预计的效果差那么多，但是还是不错，当我拿到成绩单是第五名，我开心的笑了，这是我感觉到谈判成功的感觉，一览宗山小，也许就是这种感觉吧！在高中为了得到老师的认可我也进行了谈判，谈判过程很害怕，但是他给了我很大的勇气，那就敢于跟别人开口，去说自己想要什么，得到什么的效果。
商务谈判的原则模型
商务谈判的原则模型
哇塞，一听到“商务谈判的原则模型”这几个字，你们是不是跟我一样，感觉好像特别高大上，特别复杂呀？其实呀，我刚开始也这么觉得。
但后来仔细琢磨琢磨，发现它就好像我们在学校里玩的游戏一样，有自己的规则呢！
比如说，诚信原则就像我们跟好朋友相处，得老老实实，不能说谎骗人。
要是在商务谈判里不诚信，那不是跟骗好朋友一样，以后谁还跟你玩呀？
还有平等原则，这就好比大家一起排队打饭，谁也不能插队，都有平等的机会和权利。
要是在商务谈判里不平等，那不是乱套啦？
互利原则呢，就像我们一起做小组作业，大家都能得到好处，都有收获，这样才有动力一起干呀！要是有人光想着自己占便宜，那这个小组还能合作得下去吗？
“哎呀，那到底怎么才能做好商务谈判呢？”我好奇地问爸爸。
爸爸笑着说：“宝贝，这可不容易。
首先你得了解对方想要啥，就像你知道小伙伴喜欢什么玩具，才能跟他交换呀。
然后呢，你得清楚自己能给啥，不能一股脑啥都往外掏。
”
妈妈在旁边插话道：“对呀对呀，还得有耐心，不能着急。
这就跟煲汤一样，得小火慢慢熬，味道才好。
”
我似懂非懂地点点头，又问：“那要是谈崩了咋办呀？”
爸爸摸摸我的头说：“谈崩了也别害怕，找找原因，重新再来嘛。
就像你考试没考好，下次努力就行啦。
”
我想呀想，觉得商务谈判真的好有趣，又好有挑战。
它需要我们聪明的脑袋瓜，还需要我们有好的态度和方法。
我觉得呀，商务谈判虽然看起来很难，但只要我们掌握了这些原则模型，就好像有了神奇的钥匙，能打开成功的大门！。
国际商务谈判1-国际商品贸易模拟谈判
国际商务谈判1-国际商品贸易模拟谈判国际商务谈判1-国际商品贸易模拟谈判1.引言在国际贸易中，商品贸易是经常发生的一种交易形式。
国际商品贸易涉及多个国家之间的进口和出口交易，需要进行详细的商务谈判来达成交易协议。
本文档旨在提供一个国际商品贸易模拟谈判的范本，以供参考使用。
2.谈判准备阶段2.1 确定谈判目标在开始谈判前，需要明确自己的谈判目标。
这可能包括获取特定商品的进口权或出口机会，确定交易条款和条件等。
2.2 研究市场情况在谈判前，需要对目标市场的情况进行详细研究。
包括了解市场需求、竞争情况、政策法规等。
这将有助于更好地理解和满足市场需求。
2.3 确定谈判策略根据研究结果和谈判目标，制定合适的谈判策略。
包括选择合适的谈判团队、确定交易条件和底线等。
3.谈判过程3.1 建立联系在谈判开始前，与对方建立联系非常重要。
可以通过邮件、方式或会议等方式进行初步沟通和确认谈判时间地点。
3.2 进行开场白在开场白中，双方可以互相介绍并表示对谈判的重视。
还可以就谈判议题进行简要说明。
3.3 提出要求和条件在提出自己的要求和条件时，应该清晰明确，并确保其合理性和可行性。
双方可以进行讨论和协商，以达成共识。
3.4 探讨交易条款双方可以就交易条款进行详细的讨论和协商。
这包括商品价格、数量、质量要求、付款方式、交货期限等。
3.5 寻求共识在谈判过程中，双方应该积极寻求共识，并努力解决分歧和争议。
可以通过灵活的让步和妥协来达成双方满意的协议。
4.谈判结果4.1 达成协议如果双方在谈判过程中成功达成共识，可以签署正式的协议。
协议应该包含双方的名称、交易条款、合作细节等内容。
4.2 结束谈判如果谈判没有达成协议或进展不顺利，双方可以协商决定是否继续谈判或寻找其他解决方案。
5.附件本文档附带以下附件：2.商品质量检测要求3.付款方式及条件示例6.法律名词及注释1.进口权：指获得某个国家进口商品的权利。
2.出口机会：指可以向某个国家出口商品的机会。
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课程名称：商务谈判专业：学号：姓名：指导老师：日期：年月日商务谈判准备阶段模型俗话说，“知己知彼，百战不殆。
”在商务谈判中也不例外。
把一个个成功谈判的案例分析开来，不难发现“事预则立，不预则废”的真理，因为我们只有在谈判前充分准备，才能更好地看清自己，了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，从而从容应对谈判过程中的变化，处理好各种问题，在谈判中处于主动位置，为取得成功奠定基础。
由此，我将准备阶段分为五部分，分别是“知己”“知彼”“知同行”“知环境”“谈判计划制定”，其中“知己”由明确谈判目标、自身了解和组建谈判组织组成，“知彼”主要讲对谈判对手的调查，“知同行”主要了解同行业内的基本情况，“知环境”主要包括对政治经济状况、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会习俗、财政金融情况，基础设施与后勤供应系统、气候因素等的分析研究，最后根据以上内容进行谈判计划缜密全面系统的制订。
只有将这五部分都进行详实的准备，谈判才能有个完美的开局。
现将五部分分述如下。
一、知己“知己”包括明确谈判目标，了解自身，组建谈判组织，通过全面地分析自己的优势、劣势，评估自己的力量，从而认定自我需要，使自己能满怀信心地坐在谈判桌前。
（一）明确目标作为指导谈判的核心，谈判目标尤为重要，你可能会考虑“协议包括哪些内容”、“我希望对方答应我哪些条件”、“对我来说什么最重要”等问题，这些都属于谈判目标，甚至还要提前考虑到我准备在哪些方面让步。
在谈判前，为了做到有的放矢，我们应设定不同的灵活机动目标，根据谈判情形选择不同层次的目标。
1.最低限度目标。
这是不可放弃的基本目标，对己方而言，宁愿谈判破裂，放弃合作项目，也不愿接受比最低限度目标更低的条件，因此，也可以说最低限度目标是谈判者必须坚守的最后一道防线。
2.可以接受的目标。
它是谈判者力争的在实际需求利益得到满足后追求一个额外利益的理想目标，除非迫不得已，一般情况不放弃。
这个目标是一个区间或范围，谈判中的讨价还价就是在争取实现可接受的目标，所以，可接受的目标实现，往往意味着谈判取得成功。
3.最高期望目标。
作为最理想的目标，实现的难度很大，实现这个目标，将最大化的满足己方利益。
（二）了解自己谈判者的谈判技巧、个人素质、情绪及对事物的谈判分析应变能力直接影响谈判结果，因此，谈判者需要对自己进行了解，如“遇到何事易生气”等影响谈判的个人情绪因素，使自己在谈判中避免因此而影响谈判效果。
同时，谈判者也可以事先对谈判场景进行演练，针对可能发生的冲突作好准备，锻炼应变能力，以免一旦实际遭遇，措手不及，难以控制局面。
所以在谈判前的准备工作中，应该正确了解和评估谈判者自身的状况，没有自身的客观评估，就不会客观的认知对方的实力，但是自我评估很容易出现两种倾向：一是过高的估计自身实力，看不到自身缺点；而是过低评估自身实力，看不到自身优势。
自我评估首先要看到自身所具备的实力和优势，其中最主要的是要建立自信心。
谈判信心来自于对自身实力和优势的了解，也来自谈判准备工作是否做得充分。
谈判者应该了解自己是否准备好支持自己说服对方的足够依据，一旦谈判破裂是否找的新的途径实现自己的目标等。
（三）组建谈判组织谈判组织的构成原则A 知识互补：分别由精通商业、外贸、金融、技术、法律、翻译等专业B 性格协调：性格互补，将性格开朗、办事急躁的人与稳重沉静、充满理性的人组合在一起。
C 分工明确：主角与配角的关系要摆正；主谈人在谈话时，其它人可以通过一些身体语言来表示附合。
最忌我方一人讲话时，同组人员插话；或自己人发出不同信号。
二、知彼“知彼”即对谈判对手调查分析，越了解对方，越能掌握谈判的主动权。
在谈判前，当对手选定了，应针对与已谈判的企业，进行企业类型、结构、投资规格等一系列基础性调查，分析对方市场地位，明确其谈判目标，即了解对方为什么谈判、是否存在什么经营困难等会对谈判主权产生影响的因素，将其优势、劣势细细分析，使自己能避实就虚，在谈判中占主动地位。
当然，与此同时，也不能忽视对该企业的资信调查，确定其是否具有经营许可等能力，降低信用风险。
“知彼”与“知己”同样，也应通过各种途径去详细摸清对方谈判代表的一切情况。
也许要谈判的人是和你打过交道的，即使有过不愉快，也应该开诚布公强调会积极避免此类事情再发生。
如果对方是新客户，就更应从其个人简历、兴趣爱好、谈判思维及权限等方面进行不带任何个人色彩的了解，做到心中有数。
谈判中的“判”是准确、充实、辨证的情报、信息、事实为依据。
占有谈判信息优势的一方几乎总是把握谈判的主动权。
占有了信息，还要善于运用信息，其涉及传播技术、劝说技巧和信息解释■对谈判对手的调查1、客商身份调查●有影响跨国公司（如500强企业GE，BP、三菱）我方应提供准确、完整的数据和令人信服的信誉证明。
需要技巧，不能一味迎合对方。
●享有知名度客商（如南亚集团、日商岩井）对方讲信誉,非常希望在中国提高知名度,谈判条件不苛刻.●交易中介客商(代理商)了解其资信地位,以及其目前促成成交的历史记录.●知名公司的子公司要出示其母公司授权及以母公司进行经营的授权书;若为分公司则其无权签约2、谈判对手资信调查●法人资格调查企业各项有效证明、企业名称、地址、注册资本、公司性质（有限/无限）、法人国籍、客商谈判与签约资格、对方提供担保人时，要对担保人进行调查。
●对谈判对手资本、信用及履约能力的审查对对方注册资本、资产负债表、收支状况、销售状况、资金状况的了解。
了解对手商业信誉与履约能力。
对老客户更要定期进行审查。
●了解对方谈判人员权限谈判原则：不与无决策权的人谈判，决策权还包括级别低但被授予的权利。
●了解对方的谈判时限谈判时限的长短与谈判技能的发挥成正比。
可供谈判的时间越长，越能占据主动。
了解对方谈判时限，有利于我方制定策略。
●了解对方谈判人员的其他情况主谈人背景、谈判队伍内部状况、人员的资历、谈判能力、个性、爱好、家庭等个人信息。
三、知同行“知同行”，顾名思义，就是关注行业内其他企业的产品及经营状况。
随着经济的发展，企业面临着国内外同行业的激烈竞争。
也许当你正与谈判对手讨价还价之时，被忽视的“第三者”已准备坐收渔翁之利了。
所以必须以主动的姿态对整个市场该行业的经营状况及形势展开调查主要竞争者人手，了解其主要商品类型、性能、质量、等信息，包括同行资信、市场情况及决策方式等，对比优势及差距，便于本企业谈判时，以己之长较他之短，适于自己的谈判战略。
四、知环境众所周知，谈判不是一项孤立的经济活动，它总一定环境下进行，谈判前需弄清所有相关的环境因素：政治经济状况、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会习俗、财政金融情况，基础设施与后勤供应系统、气候因素等，这些因素都对谈判能否成功有影响，所以应在谈判之前对它们尽量通盘了解，避免巨大代价才达成的协议，或因在履行中受某些客观因碍而前功尽弃。
1、政治状况◆企业受管制的程度若管制过多，涉及谈判内容需由政府决定; 武器、烟草、酒类等产品的谈判◆国家对企业的领导形式◆是否有政治关注，如政府经贸代表团随国家领导人出访美国。
◆谈判对手当局政府的稳定性◆买卖双方政府间的政治关系◆商业间谍手段是否运用到商务谈判中2、宗教信仰◆该国占主导地位的宗教信仰◆该宗教信仰是否对下列事项产生重大影响：政治事务、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日与工作时间3、法律制度◆该国法律体系依据是英美法还是大陆法◆法律执行程度◆法院受理案件的时间长短◆对执行国外的法律中财判决程序4、商业做法◆商业决策模式：欧美企业授权经理全权决策，日本企业上下级充分沟通，南美/阿拉伯国家企业最高领导人决策。
◆是否以书面文本为准，欧美必须以书面。
◆律师是否一直参与谈判，美国人习惯律师从开始谈判就介入。
◆正式谈判时，如何发言◆对商业贿赂的定义◆一个项目是否同时与几家进行谈判◆谈判用语/翻译的重要性等。
5、社会习俗称呼、娱乐活动与工作时间、互赠礼品习俗，社会习俗的影响与约束力。
6、财政金融◆该国外债/外汇储备/货币自由兑换◆国际支付方面信誉/外汇支付的程序◆适用税法/当地利润可否汇出国外：（中国规定：红利带出国征税，投资免税）◆外汇管制状况7、基础设施与后勤供应可得到熟练工人与技术人员，设备、原料、运输仓储等。
8、气候因素风沙、台风、地震五、谈判计划的制订1、商务谈判的计划要求■相对合理性（信息误差）和双方都接受的合理■计划实用性（简明扼要，原则与主要内容）易于操作■计划灵活性（事物处于变化中，要有余地）2、策略的部署谈判策略包括多种策略：开局、报价、磋商、成交、让步等3、议程的安排①时间的安排有无时间限制对谈判者心理影响程度不同；时间紧，则谈判心理压力大。
若时间仓促，则准备不足，心浮气躁，不能沉着冷静的采取各种策略。
谈判效果可想而知。
而时间安排过长，会浪费时间与精力，增加谈判成本，并可能错过机遇。
影响谈判时间的因素：A 准备程度B 身体和情绪状况C 市场形式的紧迫程度D 谈判议题的需要②确定谈判议题---双方提出与讨论的各种问题已方提哪些问题，主要与次要；预测对方提哪些问题，哪些要认真对待，哪些可以让步，那些问题不予讨论4、商务谈判地点的选定■在己方地点谈判■在对方地点谈判■在第三地谈判■在双方所在地交叉谈判。