市场营销心理学
市场营销中的心理学原理与应用
市场营销中的心理学原理与应用市场营销作为商业领域中非常重要的一部分，不可避免地涉及到人们的心理需求。
因此，市场营销的成功与否往往与心理学原理密不可分。
本文将探讨市场营销中的心理学原理与应用，以帮助广大市场营销从业者更好地理解和应用相关的知识。
一、认知心理学原理认知心理学是研究人类思维过程和信息处理的心理学分支。
在市场营销中，认知心理学原理的应用涉及到消费者的感知、注意力、记忆、思考等方面。
1.感知感知是指消费者对外界事物的认识和了解。
在市场营销中，感知要素包括产品的颜色、大小、形状、材质、细节等。
不同的感知要素会对消费者产生不同的心理影响。
比如，红色的产品会让人联想到热情、温暖、活力等，而黄色的产品则会让人联想到阳光、快乐、轻松等。
因此，在市场营销中，要根据产品的特性和目标受众的需求，选择合适的感知要素进行包装和宣传。
2.注意力注意力是指消费者在面对复杂信息时，对其中某些信息进行选择和集中关注的能力。
在市场营销中，注意力的应用往往表现在以下两个方面：（1）广告设计广告设计要突出产品的特点和优势，同时又不能过于卖弄，避免引起消费者的反感。
因此，在广告设计中，需要选择合适的图像、文字、语言、音乐等元素，以吸引和保持消费者的注意力。
（2）商品陈列商品陈列在实体店面中尤其重要。
消费者通常会顺序地看过一排商品，而品相好的产品则可以引起消费者的注意。
因此，在商品陈列中，可以将优质产品制作成海报、标签等形式，以吸引更多的消费者注意。
3.记忆记忆是指消费者在感知、注意、思考后，对信息进行长期的储存。
在市场营销中，记忆的应用主要体现在品牌推广和情境联想两个方面。
（1）品牌推广品牌推广的核心目的是让消费者记住品牌名称和特点。
因此，在品牌推广中，需要注意以下要点：①品牌名称要短、易记，并与产品特性相关联。
②以情境营销的方式，在消费者的日常生活中引入品牌，以便消费者能够形成情境联想。
（2）情境联想情境联想是指利用消费者生活中的情境和场景，将品牌与特定的情感或行为关联起来，从而实现营销目的。
第六章 市场调查 《市场营销心理学》PPT课件
6.7 市场营销预测
6.7.1 市场营销预测的产生与发展
市场调查的目的是为企业作出正确营销决策提供可靠的依 据,从而使企业在激烈的市场竞争中占据优势地位。事实 上,企业所作的各项决策(如生产决策、行销决策等),体现了 企业对市场未来发展趋势的预测。在当代,市场预测已愈 来愈显示出它的重要性。
6.7.2 定性与定量预测
市场调查的范围十分广泛,涉及企业有关市场经营活动的 各个方面,其中最主要的是以下两个方面:产品分析和市场 分析。
1)产品分析 (1)消费者对产品采用程度的分析。 (2)消费者对产品不满意原因的分析。 (3)产品竞争能力分析。 (4)产品新用途分析。 (5)取代产品之分析。 (6)消费者对产品兴趣改变之分析。
2)市场分析
市场分析主要包括下述四个方面: (1)产品现有最大市场需要之分析; (2)产品可能占领市场之分析; (3)将来可能扩大市场之分析; (4)市场特性之分析。
6.1.4 市场调查的作用
市场调查的范围如此广大,由此得出的结果与结论对企业 来说,是极有价值的。概括地讲,市场调查的作用表现在以 下五个方面:
6.5 市场调查的统计方法
6.5.1 市场调查中的样本
通过前面的介绍,我们知道,市场调查的方法总体上可以分 为四大类:
(1)询问调查(questioning survey); (2)观察调查(observational survey); (3)实验调查(experimental survey); (4)统计分析(statistical analysis)。
1)市场需求的调查 2)调查市场的确定
6.3 市场调查的心理学方法
6.3.1 市场调查的心理学方法概述
简单地讲,心理学的方法主要包括以下几种:
市场营销中心理学的应用
市场营销中心理学的应用市场营销是一个相对较新的学科，随着社会的发展和人们对生活品质的要求不断提高，市场营销也越来越受到人们的重视。
而市场营销中心理学的应用则是一门相对较为深入的学问，对于企业在营销活动中的成功与否起着非常重要的作用。
下面，我们将从几个方面来探讨市场营销中心理学的应用。
一、消费心理学在市场营销中的应用市场营销中心理学最重要的应用之一就是消费心理学。
消费心理学本质上是一门研究人们在购买过程中行为和决策的学问。
对于企业来说，了解和应用消费心理学，可以帮助企业更好地理解消费者需求，制定更加有效的营销策略，提高市场竞争力。
例如，许多企业在展示商品时都喜欢使用“限时优惠”、“仅剩最后一天”等词语来营造购买紧迫感，达到促进销售的效果。
这就是消费心理学的一个应用。
又如，很多餐厅菜单上都会标注“独家秘制”、“人气美食”等词语来增加消费者选择该菜品的欲望，从而促进销售。
二、情感营销在市场营销中的应用现在的市场销售中，情感营销越来越被企业所重视。
所谓情感营销就是企业将产品和品牌与消费者愉悦、满足的情感联系起来，进而产生投射和认可，增强品牌影响力和亲和力。
情感营销一般是从企业品牌宣传、广告创意、话题策划、联合营销等角度出发，打造富有特点、文化底蕴，能表达企业和产品差异化价值的品牌形象和情感体验。
例如，百事可乐的“喝了它，你就快乐了”、“拉斯维加斯，没有比它更好的地方了”等广告语，就是通过情感营销手段，让消费者在喝百事可乐、去拉斯维加斯玩耍的过程中，产生愉悦、快乐的情感体验，进而增强品牌效应。
三、品牌营销中心理学的应用品牌营销是市场营销中重要的一环。
成功的品牌营销是对品牌意识的塑造，特色品牌价值的准确传递，通过品牌差异化战略的落地，并不断推进和维护品牌后顾之忧的解决。
而市场营销中心理学则可以弥补企业在品牌策略方面的短缺。
例如，可口可乐公司旗下品牌“芬达”在全球销售中碰到了一些挑战，芬达客户基础有限，宣传和推广力度不足。
心理学在市场营销岗位的应用
心理学在市场营销岗位的应用市场营销是指企业通过市场调研、产品策划和推广等手段，将产品或服务推向市场，满足消费者需求，实现企业利润最大化的目标。
而心理学作为研究人类行为和心理过程的学科，对于市场营销来说具有重要的应用价值。
本文将探讨心理学在市场营销岗位的应用，并阐述心理学在市场营销中的重要作用。
一、市场调研中的心理学应用市场调研是市场营销中至关重要的一环，通过了解消费者的需求、喜好和购买意愿，企业可以更有效地开展产品策划和推广。
而心理学在市场调研中发挥着重要作用。
1.消费者行为研究：心理学通过研究消费者的行为模式、购买决策的心理过程等，为市场调研提供了理论依据。
例如，通过观察消费者的购买习惯和购物行为，可以得出他们对品牌、价格、包装等因素的倾向，进而为企业的产品策划提供参考。
2.市场细分：心理学研究的一个重要方向是人群的差异性和个体特征，基于这些研究成果，市场调研人员可以将市场细分为不同的目标群体，并制定相应的市场营销策略。
例如，年轻人和中年人的需求和购买决策不同，针对不同的年龄段，企业可以有针对性地进行产品定位和推广。
二、广告与宣传中的心理学应用广告与宣传是市场营销的重要手段之一，通过各种媒体渠道向目标消费者传递商品或服务的信息。
心理学在广告与宣传中的应用有以下几个方面：1.情感营销：心理学研究表明，消费者的购买决策往往受到情感的影响。
因此，在广告与宣传中，通过创造积极的情感体验，激发消费者的情感共鸣，能够更有效地引起他们的注意和共鸣。
例如，一些汽车广告常常强调驾驶的乐趣和自由感，从而引发消费者对于该品牌的情感认同。
2.认知影响：心理学研究认为，消费者的决策往往受到认知的影响。
在广告与宣传中，通过创造独特、引人注目的产品形象，以及使用易于记忆和理解的语言，有助于提高消费者对于产品的认知度和记忆度。
三、销售与推广中的心理学应用销售与推广是市场营销的最终环节，通过进行销售和推广活动，使产品或服务被消费者接受并购买。
心理学在市场营销中的应用
心理学在市场营销中的应用市场营销是企业发展中不可或缺的一环，通过市场营销能够提高企业的知名度、销售额和市场份额。
而心理学则是市场营销中非常重要的一个方面，它能够帮助企业更好地了解消费者的行为和心理，从而制定更有针对性的营销策略。
本文将从消费者心理、品牌营销和广告营销三个方面来探讨心理学在市场营销中的应用。
一、消费者心理消费者心理是市场营销中非常重要的一个方面，它涉及到消费者购买决策的各个环节。
消费者的购买决策是受多种因素影响的，如个人喜好、价值观、文化背景、社会环境等等。
因此，企业需要了解消费者的心理，以此来制定更有针对性的营销策略。
1. 个人喜好个人喜好是指消费者对产品或服务的个人偏好和感觉。
在市场营销中，企业需要了解消费者的个人喜好，从而制定更符合消费者需求的产品或服务。
例如，一些消费者喜欢购买高端品牌的产品，这些消费者通常会对品牌的知名度、品质和服务提出更高的要求。
因此，企业需要通过品牌营销和服务优化来满足这些消费者的需求。
2. 价值观价值观是指消费者对事物的看法和评价标准。
不同的消费者有不同的价值观，这对企业产品的设计和营销都有很大的影响。
例如，在中国，很多消费者对于产品的价值观是“物有所值”，他们更注重产品的实用性和性价比。
因此，企业需要在产品的设计和营销中突出产品的实用性和性价比，从而吸引这部分消费者。
3. 文化背景文化背景是指消费者所处的社会文化环境。
不同的文化背景会影响消费者的购买决策和消费行为。
例如，在中国，很多消费者对于礼品和红包有很高的需求，这是由于中国传统文化中强调人情往来和礼尚往来的影响。
因此，企业需要在产品的设计和营销中考虑到消费者的文化背景，从而更好地满足消费者的需求。
二、品牌营销品牌营销是市场营销中非常重要的一个方面，它涉及到企业品牌的形象、知名度和忠诚度。
通过品牌营销，企业能够提高品牌的知名度和美誉度，从而吸引更多的消费者。
而心理学则能够帮助企业更好地了解消费者对品牌的认知和评价，从而制定更有针对性的品牌营销策略。
市场营销心理学
市场营销心理学
市场营销心理学是一门研究消费者需求和购买行为的学科。
它涉及到消费者的认知、情感、态度、行为等方面的心理过程，以及如何运用这些心理过程制定营销策略。
市场营销心理学包括各种理论和方法，如情感营销、品牌营销、社会认知理论、消费者行为模型等。
这些理论和方法可以帮助企业了解消费者的需求和心理，从而制定更加有效的营销策略。
例如，情感营销认为情感是推动消费决策的重要因素，企业可以通过情感化营销来建立品牌忠诚度和消费者情感连接。
品牌营销则是通过品牌形象和品牌故事来吸引消费者，树立品牌形象，提高品牌价值。
社会认知理论则关注消费者对产品和品牌的认知过程，企业可以通过塑造品牌形象、提供优质服务等方法来影响消费者的认知，从而提高产品的销量和市场份额。
消费者行为模型包括认知决策模型、文化决策模型和社会影响模型等，这些模型可以帮助企业了解消费者的行为和决策过程，从而为企业提供实际可行的营销方案。
总之，市场营销心理学是企业制定营销策略的重要工具，它可以帮助企业了解消费者的需求和心理，提高营销效果，增强市场竞争力。
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市场营销心理学题库
市场营销⼼理学题库市场营销⼼理学题库1．什么是⼼理学？什么是市场营销⼼理学？答：⼼理学，是研究⼼理现象及其发展规律的科学，也称⼼理科学。
⼼理现象是⼼理学的研究对象。
⼼理学研究⼼理现象是要揭⽰⼼理现象发⽣和发展的客观规律，⽤以指导⼈们的实践活动。
通常所说的⼼理学，是指研究⼈的⼼理发⽣、发展规律的科学。
营销⼼理学是⼀门以⼼理学、经济学、社会学和⽂化⼈类学为理论基础，专门研究参与市场营销各环节中⼈的⾏为与⼼理活动规律的科学，⽬的就是了解这些市场营销活动参与者的⼼理活动规律，以提⾼市场营销的绩效。
2．简述市场营销⼼理学的研究对象及内容。
答：研究对象：市场营销⼼理学的研究对象是整个营销过程中的所有参与者的⼼理与⾏为产⽣、发展和变化的规律，以及⼼理沟通，是把个⼈⼼理感性差异作为线索去研究和把握市场营销活动中的对象（包括营销者和消费者等）的⾏为规律。
研究内容：（1）研究市场营销过程中的宏观与微观⼼理现象；（2）对消费者的市场消费⼼理进⾏宏观与微观分析；（3）研究现代市场营销观念与市场营销⼼理策略等⽅⾯的内容；（4）对营销过程进⾏⼼理分析；3．简述研究市场营销⼼理学的意义。
答：（1）有助于开展成功的营销活动（2）有助于全⾯、深⼊地把握消费者的需求与购买⾏为（3）有助于及时掌握市场信息，提⾼营销绩效（4）有助于创造需求，引导消费（5）有助于改善营销⼈员⾃⾝营销素质，提⾼服务⽔平4．学习市场营销⼼理学应掌握哪些实⽤的研究⽅法和分析⽅法？答：定量研究⽅法：（1）实验法（2）观察法（3）问卷法定性研究⽅法：（1）访谈法（2）投射法（3）⾓⾊扮演法（4）造句测验法5．什么是消费者的需要和动机，两者的关系如何？答：消费者的需要：消费者的需要是消费者感到某种缺乏⽽⼒求获得满⾜的⼼理倾向，它是消费者⾃⾝和外部⽣活条件的要求在头脑中的反映。
消费者的动机：消费者的动机是指引起并维持消费者从事消费活动，以满⾜⾃⾝需要的⼼理倾向或动⼒。
市场营销心理学考试
市场营销心理学考试（答案见尾页）一、选择题1. 什么是市场营销心理学？A. 了解消费者的购买行为B. 分析市场趋势和消费者行为C. 研究消费者对产品的认知和态度D. 找出市场营销策略中的心理因素2. 在市场营销中，哪种心理效应描述了人们对奖励的敏感性？A. 首因效应B. 情感共鸣效应C. 社会认同效应D. 期望效应3. 什么是巴纳姆效应？A. 人们倾向于相信对自己非常贴切的描述B. 人们对自己的能力过于自信C. 人们容易受到群体的影响D. 人们在面对压力时容易产生逃避行为4. 什么是选择性知觉？A. 人们只关注与自己利益相关的信息B. 人们在处理信息时会有选择性地关注某些细节C. 人们容易受到外部信息的干扰D. 人们在面对复杂任务时容易感到困惑5. 在市场营销中，哪种心理策略有助于建立品牌形象？A. 强调产品的功能性和实用性B. 创造独特的品牌故事和形象C. 通过广告传播产品的优点D. 提供优质的客户服务和支持6. 什么是认知失调？A. 人们对自己观点的坚持B. 人们在面对两个或多个相互矛盾的观点或行为时产生的心理不适C. 人们在做出决策后对自己的行为感到后悔D. 人们在面对挑战时保持积极的态度7. 什么是从众心理？A. 人们容易受到他人的影响，按照他人的意见行事B. 人们在面对压力时选择放弃自己的观点C. 人们在团队合作中保持一致性的行为D. 人们在社交场合中展示自己的独特性8. 什么是锚定效应？A. 人们在评估价格时，过分依赖第一次接触到的价格信息B. 人们在回忆过去的经历时，过分依赖最初的记忆C. 人们在解决问题时，过分依赖现有的解决方案和方法D. 人们在面对挑战时，选择难度较低的方案9. 什么是情绪营销？A. 通过调整产品包装和外观来吸引消费者B. 通过改变产品的功能和使用体验来满足消费者的情感需求C. 通过传播品牌的正面故事和形象来影响消费者的情绪D. 通过提供优质的售后服务来提高消费者满意度10. 什么是心理定势？A. 人们在面对熟悉的环境和情境时，产生的自动化的反应和习惯B. 人们在面对挑战时，产生的积极的思维和情感准备C. 人们在面对不确定性时，产生的稳定的信念和预期D. 人们在面对复杂任务时，产生的有效的解决方案和方法11. 什么是市场营销心理学？A. 了解消费者的购买行为B. 学会分析市场趋势C. 掌握产品定位策略D. 以上都是12. 在市场营销中，哪种心理效应描述了人们对奖励的敏感性？A. 确认偏误B. 社会比较C. 损失规避D. 风险偏好13. 以下哪个因素不属于消费者购买决策中的心理因素？A. 个人价值观B. 经济状况C. 生活方式D. 心理账户14. 什么是“认知失调”？A. 个体对内外刺激的不一致感觉B. 个体对信息的处理方式C. 个体对变化的适应过程D. 以上都不是15. 在市场营销中，哪种心理技巧可以帮助销售人员建立良好的客户关系？A. 提供优质服务B. 提供个性化建议C. 创造独特的购买体验D. 提供优惠和促销活动16. 什么是“潜意识广告”？A. 广告内容隐藏在正常媒体中，使消费者无意中接受B. 广告内容直接展示产品特点和优势C. 通过社交媒体进行广告传播D. 以上都不是17. 在市场营销中，哪种心理策略可以增加产品的吸引力？A. 创造独特的产品形象B. 强调产品的实用功能C. 提供丰富的产品信息D. 营造良好的购物环境18. 什么是“目标设定理论”？A. 个体设定目标并努力实现的心理过程B. 个体对目标的承诺和责任感C. 个体对目标的监控和调整D. 以上都不是19. 在市场营销中，哪种心理技巧可以帮助企业预测消费者的需求变化？A. 市场调查B. 数据挖掘C. 消费者访谈D. 以上都是20. 什么是“社会认同理论”？A. 个体通过认同某个群体来获得自我价值感B. 个体对群体成员身份的追求C. 个体对群体行为的模仿D. 以上都不是21. 市场营销心理学的核心概念是什么？A. 消费者行为B. 产品定位C. 品牌形象D. 市场细分22. 消费者在购买过程中的心理活动主要受哪些因素影响？A. 文化因素B. 社会因素C. 心理因素D. 经济因素23. 以下哪个因素不属于消费者购买决策中的心理因素？A. 动机B. 认知C. 学习D. 态度24. 品牌忠诚度是如何形成的？A. 消费者对产品的满意度B. 消费者的个人喜好C. 产品的价格D. 社会认同25. 什么是潜意识广告？它如何影响消费者的购买行为？A. 通过视觉或听觉刺激间接影响消费者B. 通过广告宣传产品的优点C. 通过社交媒体平台传播产品信息D. 通过公关活动提高产品知名度26. 什么是“认知失调”？它在市场营销中的应用是什么？A. 消费者在购买后的不满意感B. 消费者在购买过程中的矛盾心理C. 通过改变产品包装来减轻消费者的心理不适D. 通过调整产品价格来平衡消费者的心理预期27. 什么是“从众心理”？在市场营销中如何利用这种心理？A. 制造潮流和趋势引导消费者跟随B. 通过打折促销活动吸引消费者购买C. 通过产品质量保证来增加消费者信心D. 通过明星代言来提高消费者信任28. 顾客满意度的衡量指标有哪些？A. 产品性能B. 产品价格C. 服务质量D. 顾客沟通29. 在市场营销中，如何运用心理学原理提高客户服务质量？A. 了解客户的需求和期望B. 建立良好的第一印象C. 提供个性化的服务D. 有效的沟通技巧30. 什么是“情感营销”？它在市场营销中的作用是什么？A. 通过营销活动激发消费者的情感反应B. 通过产品展示来传达品牌故事C. 通过社交媒体互动来增强客户关系D. 通过客户反馈来改进产品和服务31. 什么是市场营销？A. 通过广告和促销活动来增加产品或服务的销售B. 通过研究消费者行为和偏好来满足市场需求C. 通过提高品牌形象和知名度来吸引潜在客户D. 通过优化产品和价格策略来获得竞争优势32. 市场营销组合中的四个基本要素是什么？A. 产品、价格、地点、促销B. 产品、价格、渠道、促销C. 产品、价格、地点、推广D. 产品、价格、渠道、广告33. 消费者决策过程中的五个阶段是什么？A. 需求识别、信息搜索、评估替代方案、购买决策、购后行为B. 需求识别、信息搜索、评估替代方案、购买决策、购后行为C. 需求识别、信息搜索、比较替代品、做出购买决定、购后行为D. 需求识别、信息搜索、评估替代品、做出购买决定、购后评价34. 什么是品牌资产？A. 企业的内在价值B. 顾客对产品的感知价值C. 产品与消费者之间的复杂关系D. 企业过去的营销活动结果35. 什么是信度检验？A. 评估测量工具的一致性B. 评估测量工具的稳定性C. 评估测量工具的可靠性D. 评估测量工具的准确性36. 什么是态度形成？A. 个体对某事物的喜好程度逐渐增强B. 个体对某事物的喜好程度逐渐减弱C. 个体对某事物的看法逐渐改变D. 个体对某事物的看法保持不变37. 什么是知觉恒常？A. 个体对某一物体的感知在大小、形状等方面保持相对稳定B. 个体对某一物体的感知在颜色、亮度等方面保持相对稳定C. 个体对某一物体的感知在声音、气味等方面保持相对稳定D. 个体对某一物体的感知在重量、质感等方面保持相对稳定38. 什么是从众行为？A. 个体在群体中独立思考，不受到他人影响B. 个体在群体中受到他人影响，放弃自己的观点C. 个体在群体中与其他人保持相同的行为和态度D. 个体在群体中完全听从他人的意见，不进行独立思考39. 什么是心理定势？A. 个体对某一特定刺激产生的情感反应B. 个体对某一特定刺激产生的认知反应C. 个体对某一特定刺激产生的行为倾向D. 个体对某一特定刺激产生的生理反应40. 什么是逆反心理？A. 个体对某一事物产生强烈的抵触情绪B. 个体对某一事物产生强烈的喜爱情绪C. 个体对某一事物产生强烈的好奇心D. 个体对某一事物产生强烈的排斥情绪二、问答题1. 市场营销心理学的核心概念是什么？2. 消费者在购买过程中受到哪些心理因素的影响？3. 什么是市场营销心理学中的“品牌形象”？4. 市场营销心理学在产品定位中的作用是什么？5. 什么是市场营销心理学中的“广告心理”？6. 市场营销心理学在销售策略制定中的作用是什么？7. 什么是市场营销心理学中的“顾客满意度”？8. 市场营销心理学在处理顾客投诉中的作用是什么？参考答案选择题：1. ABCD2. D3. A4. B5. B6. B7. A8. A9. B 10. B11. D 12. C 13. B 14. A 15. D 16. A 17. A 18. B 19. D 20. A21. A 22. ABCD 23. C 24. AD 25. A 26. B 27. A 28. ABCD 29. ABCD 30. A31. B 32. B 33. A 34. B 35. C 36. A 37. A 38. C 39. C 40. A问答题：1. 市场营销心理学的核心概念是什么？市场营销心理学研究消费者在购买过程中的心理和行为变化，以及企业如何通过了解和影响消费者的心理来制定有效的市场策略。
市场营销心理学
市场营销心理学
市场营销心理学是指将心理学的理论和方法应用于市场营销活动中，以达到更好的销售效果。
市场营销心理学的应用范围非常广泛，包括广告、促销、品牌建设、产品设计等方面。
市场营销心理学强调的是消费者的需求和心理状态。
消费者的需求是市场营销的核心，只有了解消费者的需求，才能更好地满足他们的需求。
市场营销心理学通过市场调研、消费者分析等手段，深入了解消费者的需求和心理状态，从而制定出更加精准的营销策略。
市场营销心理学注重的是消费者的情感体验。
消费者的购买行为往往受到情感因素的影响，因此，市场营销心理学强调的是如何创造消费者的情感体验。
比如，通过品牌营销、产品设计等手段，创造出消费者喜欢的品牌形象和产品形象，从而提高消费者的忠诚度和购买欲望。
市场营销心理学还注重的是消费者的决策过程。
消费者的购买决策往往是一个复杂的过程，市场营销心理学通过了解消费者的决策过程，制定出更加有效的营销策略。
比如，通过促销活动、价格策略等手段，影响消费者的购买决策，从而提高销售效果。
市场营销心理学是一门非常重要的学科，它可以帮助企业更好地了解消费者的需求和心理状态，制定出更加精准的营销策略，从而提高销售效果。
企业应该注重市场营销心理学的应用，不断提升自己
的市场营销能力。
《市场营销心理学》第十二章营销人员的心理策略
挫折处理
保持积极心态与良好情绪
积极心态
01
培养乐观、自信、坚韧等积极心态，以更好地应对市场
挑战和压力。
情绪调节
02
学会调节自己的情绪，保持平稳的情绪状态，避免过度
波动影响工作表现。
寻求支持
03
与同事、朋友或家人保持良好的沟通和联系，寻求他们
的理解和支持，共同应对工作中的挑战和压力。
06 营销团队中的心理策略 应用
单击此处添加文本具体内容，简明扼要的 阐述您的观点，以便观者准确的理解您传 达的思想。
团队凝聚力与协作精神培养
设定共同目标
通过明确、共享的团队目标，增强团队成 员的归属感和责任感，从而提高团队凝聚
力。
强化团队文化
积极培育团队文化，如定期举办团建活动、 鼓励成员间的互助合作等，以促进团队成 员间的信任与合作。
持续改进服务质量
单击此处添加正文，文字 是您思想的提炼，为了演 示发布的良好效果，请言 简意赅地阐述您的观点。
04 营销人员销售技巧中的 心理策略
单击此处添加文本具体内容，简明扼要的 阐述您的观点，以便观者准确的理解您传 达的思想。
产品介绍与演示中的心理策略
吸引注意力
利用有趣的故事、惊人的事实或创新的演示方 式吸引客户的注意力，激发他们对产品的兴趣。
02 营销人员的角色定位与 心理特征
单击此处添加文本具体内容，简明扼要的 阐述您的观点，以便观者准确的理解您传 达的思想。
营销人员的角色定位
客户关系管理者
01
营销人员需要与客户建立并维护良好关系，了解客户需求，提
供个性化服务。
产品推广者
02
营销人员需要充分了解产品特点，通过有效手段将产品推广给
市场营销心理学
通过正确的价格定位，帮助消费者形成一种 购物心思负担，从而加深消费者的购买情感 和忠诚度。
品牌策略
建立品牌形象的营销方式，会在消费者的心 中留下一个稳定的购货认知。
信息传递策略
通过信息策略的传递，对消费者进行引导、 激发和教育，引导消费者形成自己的购物行 为评价准则。
市场营销中的心理激励
心理诱因
颜色心理学
不同颜色会引起消费者不同的 情感反应，因此，运用正确的 颜色可以帮助企业传达正确的 情感和信息。
品牌忠诚度
消费者的品牌忠诚度会直接影 响购买意愿。因此，企业需要 关注消费者的品牌观念和消费 心理，以提高品牌忠诚度。
消费行为
通过研究消费者的购物习惯、 心理需求等方面，可以预测消 费者的行为，并制定更加有针 对性的市场营销策略。
利用数字和情感形容，进行心理升华。
购买信心
因极端的销售策略，使得消费者产生对商品质 量的信心。
心理学在市场研究中的应用
应用场景 广告设计 商品销售 市场定位
研究内容
研究消费者的视觉感知和情 感反应
研究消费者的购买欲望和行 为模式
研究消费者的需求、品牌认 知和品牌忠诚度
落地策略 制定针对性广告策略 制定针对性促销策略 制定针对性品牌策略
深入了解消费者的需求、心 理和行为，帮助企业确定更 加准确的定位和服务目标。
促进销售
运用市场营销心理学，制定 针对性的营销策略，有助于 提高产品销售的理论和实际 效果。
提升品牌价值
有针对性地运用市场营销心 理学的策略进行营销，可以 不仅提高企业的知名度，还 能提升品牌价值、品牌忠诚 度。
影响市场营销的心理因素
市场营销心理学
市场营销心理学是研究消费者和市场之间心理相互作用的学科，是商业成功 必不可少的部分。在本次演讲中，我们将探讨市场营销心理学的定义、重要 性、影响市场营销的因素、消费者心理行为以及在市场研究中的应用。
心理学在市场营销中的应用
心理学在市场营销中的应用市场营销是一门广泛应用于商业领域的学科，旨在通过满足消费者需求和创造价值来推动产品和服务的销售。
为了有效地吸引并保留消费者，市场营销人员常常需要借助心理学的原理和技巧来了解消费者的行为和偏好。
本文将探讨心理学在市场营销中的应用，包括情感诱导、认知影响以及社会因素等方面。
第一部分：情感诱导在市场营销中，情感诱导是一种常用的策略，旨在通过激发消费者的情感反应来推动购买行为。
通过触发消费者的情感，市场营销人员可以建立品牌忠诚度，并在竞争激烈的市场中脱颖而出。
1.1 形象营销形象营销是一种通过营造积极、正面和可信赖的品牌形象，引发消费者积极情感的市场营销策略。
例如，通过品牌形象的塑造，企业可以追求与“高品质”、“信任”、“环保”等正面形象相关的情感反应，从而吸引消费者的注意并增强他们对产品或服务的好感度。
1.2 故事营销故事营销是一种利用故事情节吸引消费者的情感共鸣，从而引发购买行为的市场营销手法。
人类天生喜欢听故事，因此通过讲述品牌的故事，市场营销人员可以让消费者产生情感上的联系和认同感。
消费者对品牌背后的故事产生兴趣和共鸣后，更容易选择购买该品牌的产品或服务。
第二部分：认知影响除了情感诱导外，市场营销人员还可以利用认知心理学的原理来影响消费者的购买决策。
认知影响涉及消费者对产品或服务的知觉、理解和判断，它可以促使消费者更加有理性地做出购买决策。
2.1 客观信息在市场营销中，客观信息是一种重要的认知影响策略。
通过向消费者提供详尽准确的产品信息和数据，市场营销人员可以增加消费者对产品或服务的了解和认同感。
客观信息的使用可以帮助消费者建立信任感，减少购买时的犹豫和不确定性，从而促进购买决策的形成。
2.2 聚焦注意力市场营销人员还可以利用认知心理学原理来引导消费者的注意力，从而有效地传递产品或服务的关键信息。
例如，通过突出产品的独特特点、标榜其与众不同的功能，市场营销人员可以吸引消费者的注意力，并引起他们进一步的探索和兴趣。
市场营销心理学
市场营销心理学
市场营销心理学是学习消费者行为、市场趋势、产品生命周期等方面，以了解人们购买决策的心理和行为的研究。
它结合心理学、经济学和营销
学的知识，以推动营销和销售活动的创新和增强。
市场营销心理学可以为企业提供重要的决策参考。
它帮助企业了解消
费者的需求和决策过程，理解产品的成功和失败的原因，提高营销策略对
消费者产生的影响，从而增加销售量和利润。
市场营销心理学的应用范围
非常广泛，包括广告、促销、品牌管理、产品设计、消费者行为研究等领域。
市场营销心理学主要关注以下几个方面：
1.消费者行为：研究消费者的购买意愿、购买决策、购买需求以及消
费者的购买偏好等。
2.品牌管理：研究品牌的定位、形象、品牌价值和品牌形象恒定的因
素等。
3.促销策略：研究如何设计促销活动，从而吸引更多的消费者购买。
4.产品设计：研究如何设计产品，以满足消费者的需求和期望。
总之，市场营销心理学对于企业发展非常重要，可以帮助企业更好的
了解消费者，提高产品的市场占有率和营销策略的效果。
心理学在市场营销中的应用
心理学在市场营销中的应用一、市场营销的意义及市场营销策略的盲区市场营销是企业与顾客之间建立良好关系的过程，通过研究顾客需求与行为、制定产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略等方式来实现销售和市场占有率的提升。
市场营销作为企业战略执行的重要组成部分，具有促进产品和服务需求的快速流通、拓展市场和利润的功能。
但是，在制定市场营销策略时存在着盲区和难点。
市场营销策略不能单纯地依据消费者传统行为习惯，而是要在深刻了解消费者的个人和心理特征的基础上，制定精准的营销策略，这时候，心理学的应用备受重视。
二、心理学在市场营销中的应用1. 消费心理学的应用消费者的购买需求与行为深受消费心理学影响，市场营销中常常用到的比如心理影响电梯、心理套装、心理补偿等多种运用心理学的技巧，营销手法方式更为多样和灵活。
营销中采用刺激能激发消费者的购买欲望，颜色、声音、气味等可以改变消费者的情绪和心理状态，从而形成购买欲望。
例如，在经济萧条的时候，消费者对将要购买的商品更为敏感，一个品牌在这一时期措辞、语调过度亲切的广告可能会打动这些敏感的消费者，并刺激他们购买商品。
2. 社会心理学的应用在市场营销中，企业会利用顾客心理，在顾客的接受范围内，传播反复强调产品的形象，达到影响顾客购买意愿的目的。
在社会心理学上，家庭角色定位、社会群落组织和新时代之下的群体行为也都是市场营销的重点。
例如，就产品性质或者客户群体的不同，企业会采用不同的营销模式，不同的群体里的不同心理潜在需求也需要被挖掘。
3. 意识流心理学的应用意识流心理学是指人对现实世界的理解和诠释的一种心理机制，而市场营销策略往往需要用到意识流心理学的相应原理，以此达到干预消费者意向的目的。
企业的创意部充分考虑到消费心理，创造诸如“寻宝游戏”、“跨文化营养”、“口感智慧”等游戏化流行，吸引消费者积极参与。
三、市场营销中需避免的心理问题1. 信息领头羊问题信息领头羊，指的是在消费者判断、决策和行动中起到引导和影响作用的信息。
心理学在市场营销中的应用
心理学在市场营销中的应用市场营销是企业与消费者之间的桥梁，而心理学则是研究人类心理活动的科学。
市场营销与心理学的结合，可以为企业更好地了解消费者的需求和心理状态，从而制定更有效的市场营销策略。
本文将探讨心理学在市场营销中的应用，并分享一些实际案例。
1. 消费者心理分析消费者心理分析是市场营销的基础。
了解消费者的心理需求和行为模式，有助于企业更好地推销产品。
心理学的理论和方法可以帮助企业准确地定位目标消费群体，并了解他们的购买决策过程。
例如，通过对消费者购买决策中的感知、态度、动机等因素进行研究，企业可以针对性地设计市场营销活动。
2. 心理学在广告中的应用广告是市场营销中最重要的宣传手段之一。
心理学对于广告的设计和传播具有重要意义。
消费者往往是情感动物，情感因素在购买决策中起着重要作用。
通过运用心理学的知识，广告可以更好地触动消费者的情感。
例如，某洗发水公司通过一则广告将“柔顺顺滑”的形象联想到女性群体的自信。
广告中使用了时尚、自在的音乐和画面，让消费者产生愉悦和舒适的感觉。
这种设计借助了心理学中情绪和联想的原理，使广告更具吸引力。
3. 心理学在产品包装中的应用产品包装是企业的“第一形象”，也是消费者评估产品价值的关键因素之一。
通过合理的产品包装设计，企业可以吸引消费者的注意力，引发购买欲望。
心理学的研究表明，消费者在购买过程中对颜色的偏好和解读存在差异。
例如，红色代表活力和热情，蓝色代表稳定和信任。
根据产品的特性和目标消费群体的心理需求，企业可以选择适合的颜色搭配，以营造消费者购买的愉悦感。
4. 心理学在销售技巧中的应用销售技巧是市场营销中至关重要的一环。
心理学的研究可以帮助销售人员了解消费者的心理需求，从而更好地满足他们的购买欲望。
一个典型的例子是“亲和力原理”。
亲和力是人们相互吸引的一种心理倾向。
在销售过程中，销售人员可以通过与消费者建立友好和亲密的关系，增加亲和力，从而提高销售成功的几率。
心理学在市场营销中的应用
心理学在市场营销中的应用市场营销是指企业为了促进产品和服务销售，通过各种策略和手段，满足消费者需求，实现利润最大化的过程。
心理学作为一门研究人类行为和思维的学科，对于市场营销的实践具有重要的影响。
本文将讨论心理学在市场营销中的应用，并探讨其对消费者行为和决策的影响。
第一部分：消费者行为的心理因素1.需求与欲望消费者购买行为的出发点是对某种需求的满足，而欲望往往是引导消费者选择某种产品的主要因素。
心理学研究发现，消费者的欲望往往受到情感、社会因素和环境影响，市场营销人员可以通过刺激消费者的欲望，诱导其购买更多的产品。
2.认知与知觉消费者在选择产品时，会根据自己的认知和知觉进行判断。
市场营销人员可以通过产品的包装、广告和价格等方式，影响消费者的认知和知觉，使其对产品有更积极的评价，并增加购买的意愿。
3.态度与价值观消费者的态度和价值观在购买决策中起着重要作用。
心理学研究表明，消费者对产品的态度和价值观会受到个体特质、社会认同和文化背景等因素的影响。
市场营销人员可以通过宣传和广告等方式，塑造产品的形象和品牌价值，以吸引消费者的兴趣和认同。
第二部分：心理学在市场营销中的应用策略1.情感营销情感营销是指通过诱发消费者情感的方式，使其对产品或品牌产生好感，从而促进销售的一种市场营销策略。
常见的情感营销手段包括刺激消费者的乐趣、满足感和亲密感等，以引发消费者的情感需求，促使其购买。
2.社会认同社会认同是指个体在社会集体中获得自我肯定与认同的一种心理状态。
市场营销人员可以通过塑造产品形象与社会价值观相吻合，以及对社会集体做出贡献等方式，使消费者产生社会认同感，从而增强其购买动机。
3.权威影响权威影响是指消费者受到他人权威性意见和行为的影响，作出与其一致的决策。
市场营销人员可以通过引用专家意见、明星代言人或公众人物推荐等方式，利用权威影响来增加消费者对产品的信任度和购买意愿。
第三部分：市场营销中的心理学误导尽管心理学在市场营销中的应用有助于提高销售效果，但也存在一些潜在的问题。
心理学对于市场营销的重要性
心理学对于市场营销的重要性市场营销是一门关于如何满足消费者需求，促进产品销售和品牌推广的学科。
在如今竞争激烈的商业环境中，了解并运用心理学原理对于成功的市场营销至关重要。
本文将探讨心理学对于市场营销的重要性，并介绍一些常见的心理学应用于市场营销的例子。
一、认知心理学在市场营销中的应用1. 形象塑造消费者的购买决策很大程度上受到产品或品牌形象的影响。
通过运用一些认知心理学原理，市场营销人员可以塑造并传递一个积极的形象，从而吸引消费者。
例如，使用鲜艳的色彩、亲和力的形象和简洁明了的标语，都可以增加产品的吸引力。
2. 品牌记忆心理学研究表明，人们对于情感和记忆的联想十分敏感。
通过使用一些情感化的广告和让人印象深刻的标志，品牌可以在消费者的大脑中留下更深刻的记忆。
这样，在购买决策时，消费者更容易选择自己记忆中的品牌。
二、社会心理学在市场营销中的应用1. 社会认同社会心理学研究表明人们往往受到他人的影响，尤其在购买决策上。
市场营销人员可以通过使用社交媒体和网红代言人等方式，利用社会认同原理来吸引消费者。
例如，通过与某些社交群体建立联系，使他们认为购买某种产品或使用某种服务是“时尚”或“流行”的，从而促使更多消费者选择该产品或服务。
2. 群体压力人们往往会受到他人的期望和群体压力的影响。
利用这一心理学原理，市场营销人员可以采取一些策略来增加产品或服务的需求。
例如，限时优惠、热卖推荐和产品短缺等方式，可以在一定程度上制造紧迫感和竞争压力，促使消费者更快地做出购买决策。
三、情感心理学在市场营销中的应用1. 情感共鸣市场营销人员经常通过激发消费者的情感共鸣与他们建立联系。
通过运用一些情感化的广告、故事和体验，消费者更容易与产品产生情感联系，增加他们的喜欢和信任程度，从而产生购买欲望。
2. 心理满足感情感心理学研究表明，满足人们的情感需求可以增加其满足感和忠诚度。
在市场营销中，通过提供愉悦的购物体验、贴心的客户服务和高品质的产品，可以满足消费者的情感需求，从而增加他们的忠诚度和回购率。
市场营销心理学
市场营销心理学市场营销心理学是一门研究消费者心理和行为的学科，与市场营销密切相关。
通过深入了解消费者的心理需求和行为模式，市场营销者可以更好地制定营销策略，提高产品和服务的销售效果。
本文将介绍市场营销心理学的基本概念、重要原则以及如何应用于实际营销活动中。
一、市场营销心理学的概念市场营销心理学是通过研究消费者心理和行为来指导市场营销活动的学科。
它探讨了消费者的需求、欲望、信念、态度和行为，以及这些心理因素是如何影响其购买决策和消费行为的。
市场营销心理学的研究对象包括消费者的认知、情感、动机、态度、个人特征等方面，旨在揭示消费者如何对产品、品牌和营销活动做出反应，从而帮助企业更好地满足消费者的需求，提高产品销售。
二、市场营销心理学的重要原则1. 感知与认知消费者的购买行为往往受到其对产品的感知和认知影响。
感知是指消费者对产品的外在特征和形象的直观感知，而认知则更加注重消费者对产品内在特征的理解和评估。
市场营销者可以通过塑造产品形象和提供有吸引力的信息，引导消费者对产品进行积极的感知和认知。
2. 动机与需求消费者的购买行为往往与其动机和需求相关。
动机是指推动消费者采取行动的内在驱动力，而需求则是指消费者为满足某种动机而购买产品的集体欲求。
市场营销者可以通过了解消费者的动机和需求，提供符合其期望的产品和服务，从而吸引其购买。
3. 情感与态度消费者的情感和态度对购买决策起着重要作用。
情感是指消费者对产品或品牌的情感体验和情感连接，态度则是指消费者对产品或品牌的总体评价和倾向。
市场营销者可以通过创造积极的情感体验和正确处理消费者的态度，增强其对产品的好感度和认同度。
4. 决策与行为消费者的购买决策和行为是市场营销的最终目标。
消费者在购买决策中受到众多因素的影响，包括产品特征、品牌形象、竞争环境等。
市场营销者可以通过合理定价、有效促销和增加购买便利性等手段，引导消费者做出购买决策，并促使其实际购买。
三、市场营销心理学的应用1. 市场细分市场营销心理学可以帮助企业将市场细分为不同的消费者群体，根据不同群体的需求、偏好和购买行为来进行精确营销。
心理学与市场营销之间有什么关系
心理学与市场营销之间有什么关系心理学与市场营销之间有什么关系市场营销是目的，心理学是市场营销的手段。
一、对消费者心理需求的分析马斯洛Maslow认为，人的需求引导了人的行为，而需要又是分层次的。
从低到高依次为生理需求、平安需求、爱与归属的需求、敬重的需求和自我实现五个层次的需要。
处在不同需求层次的消费者对商品有不同的要求，因此，任何企业只有在了解和把握了消费者需求心理的基础上，才能有的放矢，才能更好地适应消费者的要求，满意不同层次消费者的不同需求，从而到达促进商品销售的目的，才能在激烈的竞争中存续和进展。
这可以应用于市场营销的客户分析调研。
大部分客户在购置商品时都会最先满意最迫切的需求，优先选择最急迫需要的商品，然后再满意更高层次的需要。
例如在缺少食物时优先选择补充用来满意生理需求的食物；出于平安的需要人们在租房或买房时会选择治安条件较好的地段。
将市场营销与心理学结合，从客户的角度来分析和考虑客户的需求，有利于更好地把握市场的动态。
二、心理学在商品包装、宣扬规划中的应用在商品的`设计环节，可以利专心理学中的“双因子归因理论”，在商品的宣扬规划环节，与社会知觉以及社会认知等心理学学问相结合，在宣扬阶段让消费者对商品留下良好的第一印象，能够极大地提高商品的销售量。
另外，一些“明星”企业的宣扬形成了品牌效应，让许多消费者情愿购置他们的产品，由于消费者觉得这种企业生产的商品更加有保障。
拓展阅读：市场营销技巧一、体验式营销体验式营销是要站在消费者的感官〔Sense〕、情感〔Feel〕、思索〔Think〕、行动〔Act〕、关联〔Relate〕等五个方面，重新定义、设计营销的思索方式。
此种思索方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在整个消费过程中的体验，才是讨论消费者行为与企业品牌经营的关键。
二、一对一营销“一对一营销”的核心思想是：以“顾客份额”为中心，与顾客互动对话以及“定制化”。
市场营销心理学(定)
客户因何而购买
为什么有人购买你的产品？原因有很多种。你必须意识到人们购买产品是出于他自己的理由，而不是你的。 销售中最重要的一部分，也是整个销售过程不可缺少的一步，是准确识别目标客户的需要。你应该花费所有必须花费的时间，提问尽可能多的问题，以找出这个特定客户需要在此刻购买你的产品或者服务的原因。
7.成为自己的啦啦队长 积极地对待自己就如给自己打气。就像给轮胎打气一样，你把自己的自尊心充了起来。清晨起床不干别的，先对自己说：“我感觉自己很棒，我热爱我的工作！我感觉自己很棒，我热爱我的工作！”
你动情地对自己所说的任何东西都会被你的潜意识当做指示和命令接受。然后，你的潜意识会让你的言语、行动和感觉都与你发出的信息保持一致。
接着，他们走上楼看其余的房间。丈夫说：“这些卧室太小了，此外，墙纸也太老调了，房间都需要重新粉刷才行。” 销售代表说：“是的。不过请注意，从主卧室那里，你们可以将那棵开花的樱桃树美景尽收眼底。” 看完房子，那位妇女对樱桃树是如此钟情，以至于她不再看任何别的东西。购买决定就这么做出了。他们买房子是因为销售员识别出了热点：开花的樱桃树。
PART 2
设立并实现全部销售目标
1.写下目标 要出成绩，你的目标必须落实到纸面。有时人们不愿意在纸上写下他们的目标。他们会说：“万一我达不到怎么办？”不用担心这一点。写下目标这一行为本身就会将你完成目标的可能性增加10倍，这常常比你预料的要快出很多很多。即使你没有按期实现目标，写下目标仍然会比你什么都没写要好出很多。
在你销售的每一件产品或服务中，都有一棵“开花的樱桃树。” 如果一个真买家来购买你卖的东西，那么在你的产品或服务中有某种东西是这位客户真心想拥有的。通过提问和倾听找出它，进而让客户放心：他一定能获得那个益处，只要他从你这里购买。
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市场营销心理学
一名称解释
1.动机：指引起并维持消费者从事消费活动，以满足自身需要的心理倾向或动力。
2.社会阶层:指某一社会中根据社会地位或受尊重程度的不同二划分的社会等级。
3.商标：(名)刻在或印在一种商品的表面或包装上的标志(图画、图案形文字等)，使这种商品和同类的其他商品有所区别。
4.群体：指两个或两个以上社会成员在长期接触交往过程中，在相互作用与相互依存的基础上的集合体。
5.气质:表现人们心理活动和行为方面的典型的、稳定的动力特征。
6性格;指一个人在社会实践活动中所形成的对人、对事、对自己的稳固态度。
以及与之相适应的习惯化了的行为方式。
7;家庭生命周期;指一个家庭从建立、发展到最后解体所经历的整个过程，是由婚姻状况、家庭成员年龄、家庭规模、子女状况以及主人的工作状况等因、因素综合而成的。
8.消费者购买行为;在一定的购物环境中进行的，购物环境的优劣会直接影响到消费者的购物心理。
9.社会群体;指通过一定的会关系结合起来进行共同活动的集体。
10.参照群体;是个体在形成其购买或消费决策时，用以作为参照、比较的个人或群体。
二填空题
1.产品的生命周期的四个阶段;投入期（引入期）、生长期、成熟期、衰退期。
2.消费者购买决策的过程：需求的认知寻求信息比较评价作出决策购买评价。
3.根据消费者需求的对象不同可以分为：群体消费和个人消费。
4.心理是现实在头脑中的反应，它的表现形式分为：心理活动过程和个性心理特征。
5.四大广告媒体分别去:报纸、电视、杂志和广播。
6.影响期望的形成和强化的因素：目标、目标价值、相关群体和可行性。
7.新产品'主要包括：改进性、革新性和换代性。
8.根据消费需求的实现程度，可分为：现实消费和潜在消费。
9.消费心理学核心概念是：消费需求与动机。
简答题
1.简述消费需求的一般特性？需求的多样性需要的发展性需要的周期性需要的
伸缩性需要的可诱导性。
2.简述影响消费者态度形成的因素？
3.马斯洛需求理论：人的需要是多种多样的，按照需要的程度不同，可分为生理需要安
全需要归宿与爱的需要尊重的需要自我实现的需要五个层次。
4.消费对价格一般有哪些心理反应？
（1）对价格的习惯心理（2）对价格的敏感心理（3）对价格的识别心理（4）对价格的倾向心理（5）对价格的逆反心理（6）对国有企业价格的信任心理（7）对价格的自我意识比拟心理（8）对价格位数挂零的依赖心理（9）对价格数字的喜好心理。
5.儿童与少年消费群的营销心理策略有哪些？
（1）区别不同对象，采取不同的心理诉求方式。
（2）运用直观形象，吸引购买者注意，促成购买行为。
（3）提高识记程度，灌输企业或商品印象。
6.POP广告的含义及心理特点？
含义:指售点广告或购物场所广告。
凡在购买场所、零售商店的周围、入口、内部以及优商品的地方设置的广告都属于POP广告，及它是在一切购物场所内外所做的广告得总称。
特点：(1)直接性（2）视觉性强（3）系列性和多种类
7.简述人际关系的作用？
8.购买决策的内容？
消费者购买决策内容因人、条件及所处环境不同而不同，但都离不开以下几点具体内容(1)为什么买？及权衡购买动机。
（2）确定购买对象，是决策问题和首要问题。
确定购买的具体的对象和具体的内容。
（3）确定购买数量。
一般取决于实际需要支付能力及市场供应情况。
（4）确定购买地点。
由多种因素决定，既于消费惠顾动机有关，也与消费者求廉动机和求速动机有关。
（5）确定购买时间。
它与主导购买动机的迫切性、市场供应状况、营业时间、交通情况和消费者可支配的空闲时间有关。
（6）确定购买方式。
即是邮购还是代购，是付现金、开支票还是分期付款。
9.商品陈列的基本原则?
(1)美观整洁，吸引顾客，具有时代感和艺术性。
（2）意图明确，要能让顾客了解商品的特点和用途，帮助他们下决心去购买。
（3）重点突出，连带性强，要能让顾客既看到重点促销的商品，又能联想到其他相关商品。
(4)营造店内气氛，诱导顾客进入商场深处。
（5）方便顾客的购物活动和售货员的销售活动，便于商品的进出，有利于提高销售效率。
（6）提高商品库存管理的效率。
10.简述整体产品的三个层次并简要阐述?
11.按消费购买态度与要求区分的七种类型？
习惯型理智型经济型冲动型感情型疑虑型随意型
12.列举理性广告述求的心理策略?
写实对比证据论证示范
13.女性消费群的心理与行为特征？消费数量大挑剔选择性强重外观和情感重实用性和具体利益重便利和创造性有较强的自我意识和自尊心
14.商场内部的心理策略？
15.气质的类型有哪些?
多血质（活泼型）胆汁质（兴奋型）粘液质（安静型）抑郁质（弱型）
16.消费购买行为的一般程序？
论述题
论述中国饮料市场的细分?。