99-如何制作销售工具包

按照今天的计划，谢韵琳10点到销售部做销售培训，根据昨天试讲的反馈，她已经对内容和形式作了比较大的修改，还DIY了一些卡片，上面都是她想到的一些关于产品的问题，当然，卡片的原材料依然是由神通广大的亮仔一手包办的。

本来亮仔还想完成书写卡片内容的工作的，但是一想到他小黑板上的字，谢韵琳就立刻拒绝了，理由很简单，产品部丢不起那人。

亮仔倒是一脸的不在乎，说道：“无所谓，反正我还有更重要的事情要做呢。”

说完，就哼起了那首无所谓，还极力想模仿歌手的音色，我猛然意识到，亮仔不但字丢人，歌也丢人，万幸的是，公司没有举办什么歌唱大赛，如果有的话，亮仔怕是第一个就要报名的，如果真是那样，产品部就丢人丢到姥姥家去了。

快10点的时候，周扬招呼谢韵琳和苏勇该动身去销售部了，我有些奇怪，问亮仔：“怎么这次培训你不去啊？”

亮仔从口袋里掏出自己的手机，晃了晃说道：“一会天叙他们会把打好包的IMplayer发给我，今天开始验收产品。”

说完，就捣鼓开自己的手机了，边玩边说：“4.3寸屏，800的CPU，512的ROM，刚刷的wince6.5，wifi、蓝牙、GPS，该有的全有，强悍吧！”

我点点头，由衷的赞叹道：“确实强悍。”

他有这样的手机，一点也不奇怪，也别说是他这样在IT这个行当里有技术背景的了，就是一般的男性年轻人，多少都对这些数码产品是充满兴趣的，我估计亮仔每个月的工资多半都贡献给中关村了。

“强悍是强悍，就是太费电，两块电池顶一天。”说着，又从另一个口袋里拿出一个貌似是上个世纪的手机，然后对我说道：“还是这个手机实用，一块电池顶七天，还是三防的。”

看着他一只手拿着一部手机，左手是潮流，右手是复古，我还真服了他了。

“不扯了，安装包发过来了，我要开验了。”说完，就把我撂倒一旁开始忙他的了。

我一看，得了，都忙了，我也忙去吧。

大概过了有半个来小时，亮仔把身子往后一倒，靠在椅背上伸了个懒腰，然后大声说道：“验收结束！”

我们几个被他突然这么一喊，吓了一跳，小娟不满地说：“结束就结束呗，喊什么喊啊。”

亮仔冲她嘿嘿一乐，不敢造次。

“什么情况？”刘宇问道。

“没通过，打回去让那帮小子们改去了。”话音刚落，办公室的门一开，马天叙进来了，一进来就说：“亮仔哥，你认真验了没有，怎么给打回来了。”

亮仔让他坐到谢韵琳的椅子上，然后就开始装出语重心长的样子说起来：“天叙啊，我在研发的时候，就强调过很多次了，任何失败都是失败在细节上，这个产品又出现了这样的情况，表面上看都没问题，但是一往细的查，问题就出现了，我们不能总想着用户不会这样去使用产品，这是一种侥幸心理，不可取啊，具体在哪些地方不合格，我都在验收文档里说的很清楚了，真不知道测试的老胖是怎么测的，一会我还得批他呢，天叙啊，心里不要有什么想法，告诉兄弟们认真点，争取，不，一定要下次通过。”

马天叙本来就是一个不善言谈的人，还没说什么呢，就被亮仔教育了一番，坐在那里直发愣。

“好了，赶快回去修改吧，争取今天改完通过，明天兄弟们不就可以轻松多了。”说着，就招呼马天叙赶快回去干活吧，别发愣了。

马天叙就这样清清楚楚进来，稀里糊涂出去。

送走了马天叙，亮仔坐在那里得意地说道：“我写的PRD，当然知道哪里可能会隐藏问题，看看怎么样，还真让我逮住一些。”说完，又补充了一句：“有问题就得改，这点我绝不

护短。”

说完，就又开始鼓捣他那个手机了，因为公司里布着wifi ，因此我坚信，他现在是在用手机上网，这小子，呵呵。

“别光玩手机了，趁天叙他们修改，你也赶快抓紧时间做别的事情啊！”小娟在一旁说道。

亮仔停下手，疑惑地问道：“做什么？”

“周扬让我告诉你，抓紧时间做销售工具包了，要是销售培训结束了，这个工具包就得发下去了。”

“这个需要我来做吗？”亮仔认为这块应该是由谢韵琳来操刀的，然后又对我和刘宇说道：“你俩说，这个是我来做的吗？”

我和刘宇很一致地点点头，齐声说道：“有一部分是需要你来做的。”

“这还奇怪了，有什么是需要我来做的。”亮仔依然不相信。

我和刘宇对视了一下，意思是谁来说呢，后来我想起周扬对亮仔和谢韵琳说过，要是不知道怎么做销售工具包，就问刘宇。

于是我提示刘宇，你主说，我配合。

刘宇点头，于是说道：“销售工具包是我们交给销售团队的一套完整的销售说明和工具，里面包含的东西有很多，大致可以分为三个部分，每个部分都有具体的内容：【插图：D-32】

在进入市场化阶段的时候，这个工具包将必须交付给销售团队，作为支撑他们销售的工具。”

“此外呢，在一些大的公司，尤其是做全球市场的企业，他们还会构建一套规范的销售沟通制度，这个咱们暂时不需要，我提一下就可以了，还是让刘宇详细说说每个文档的主要目的都是什么吧。”我补充道。

刘宇点点头，然后继续说起来：

“销售手册

这个就是我们提供给销售团队全面介绍公司、业务、产品等信息的官方宣传手册，在这本册子里，主要就是向客户介绍公司的情况，比方说公司的背景，实力什么的，业务的情况，比方说我们目前提供什么样的产品和服务，都处于什么样的一个地位，还有要销售产品的情况，比方说产品定位是什么，可以解决什么问题等等。

这个手册也可以说是我们一个对外的形象展示，一个好的销售人员再配上一份好的销售手册，老话怎么说来着，人是衣裳马是鞍，对吧。

产品说明

这个就是专门针对要销售的产品制作的一份文档，在这份文档里就要详细说明产品的特点是什么，具备哪些与众不同的特征，主要的功能包括什么，应用场景都有哪些，能解决什么问题等等，总之，就是要重点说明我们产品的优势，当然，如果可以的话，和竞品做一个隐晦的比较也许更有说服力。

如果说销售手册是一个销售人员的外套的话，那么产品说明就是内衣了，不大，但是很关键。”

我听完刘宇这个比喻，忍不住想笑，这话说给男销售听还好，要是说给女销售，真不知道对方会怎么看他。

我不由地看了看小娟，还好，她根本就没有关注我们。

刘宇倒是说到了兴头上，继续说道：

“销售FAQ

这个呢，就是我们要从销售的角度来为销售团队制作一份常见的销售问题汇总，要把在销售过程中目标客户可能会问到的业务上的问题尽量整理出来，让销售团队做到有备无患。

当然，这个文档一定要随着销售进程的发展而随时更新，把最新的，最典型的问题及时汇总起来，然后再交给销售团队。

销售记录薄

这个文档是交给销售来完成然后交给咱们的，主要作用就是让销售人员记录在销售过程中所有涉及到的和客户相关的信息，为什么要这么做呢，就是要通过一线销售过程中反馈回来的信息对我们定义的目标客户进行进一步的评估，尽力使我们的目标客户越来越准确。

销售案例

这个文档和销售FAQ一样，在前期，也是需要我们来设计一些可能出现的销售场景作为案例来指导销售人员更好的销售产品，但是随着销售的展开，许多现实的情况就会反馈给我们，我们同样要把这些情况形成案例，找到解决方法然后整理出来再交给销售团队。”

说到这里，他看了看亮仔，问道：“怎么样，工作不少吧？”

亮仔点点头，说道：“是不少，但是我感觉这还应该是小谢来做的，她这不是做销售培训去了吗，她肯定对这块比我熟悉的多。”

“别急啊，你的工作马上就来了。”刘宇顿了顿，然后继续说道：“在销售工具包的产品部分里，主要有两个工作要做：

产品帮助文档

这个你肯定很熟悉了，具体怎么写，你也肯定很专业，我就不多说了，主要是要搞清楚咱们这个产品需要几种形式的帮助文档，印刷版的，CHM的，或是在线帮助的。

产品FAQ

这个是肯定要做的，总结出一些主要的，常见的问题，然后整理出来就可以了。

我知道，这两项工作对你来说，没什么难度，但是却必须要完成的啊。”

出乎我们的意料，亮仔听完之后，摇摇头，一脸的郁闷，说道：“不瞒两位爷，还真有难度，我还真不敢保证能做好。”

我很诧异，问道：“不可能吧？你以前没接触过？”

亮仔一脸的沮丧，说道：“接触倒是接触过，但是从来没亲自写过。”

“那以前产品的帮助都是谁写的？”我更诧异了。

“别提了，以前研发部专门有一个人在写，我们只提供资料就可以了，你说，现在让我亲自写，我还真不知道怎么下手呢。”亮仔叹了口气，随之又说道：“实在不行，我一会和那