海外分支机构的运营与管理

海外分支机构的运营管理与海外客户开发

一、海外分支机构的形式对比

1、办事处与分公司

2、子公司

3、合营经销公司

4、案例点评

1）大港油田的海外分支机构的业务为什么会失败？

2）小松商社如何在俄罗斯设立海外分支机构？

3）三一重工的海外子公司运作体系和海外跨行业构想

5、海外分支机构设立构想

二、海外分支机构组建模式探讨及各种模式下的运营策略

1、面对终端用户的经销与服务终端

2、面对海外经销商的仓储配送公司

3、海外展示与商品陈列

4、组建具有强大服务、技术支持和维修功能的配送中心

5、直销中心

6、承担强大国际和本地物流功能的合营公司

7、海外策划与促销中心

8、直接参与海外运营的经销商

9、海外运营的OSM模式

10、借船出海与海外收购

11、海外OEM+渠道代理的市场管理模式

12、海外设厂，就地销售

13、温州模式、瑞典模式、韩国模式、日本模式

14、案例点评

1）北美中粮的特性与所起的作用

2）谁为联想拿到了美国政府1500万美元的订单？

3）华为怎样规避了印度的政府壁垒？

4）康佳为什么要叛变？

5）志高空调何以成为近两年在出口上进步最快的公司？

6）三一重工俄罗斯公司运营的特点与问题分析

三、海外分支机构的本地化

1、以夷制夷的海外分支机构构想与一线员工本地化

2、中方人员在海外分支机构中所扮演的角色和担当的职责

3、海外分支机构的员工协调

4、海外分支机构的管理人员与高级客户经理

5、承诺就一定要做到

6、案例点评

1）小松在俄罗斯

2）比较摩托罗拉在中国的成长与惠尔浦在中国的溃败

3）华为公司的海外高级客户经理是干什么的？

四、海外分支机构的人力资源管理

1、抽屉式管理

2、危机式管理

3、一分钟管理

4、破格式管理

5、合拢式管理

6、走动式管理

7、细节化管理

8、放逐式管理

9、授权式管理

10、目标式管理

11、培训式管理

12、海外团队的激励措施与文化吸引

13、海外团队的文化冲突管理

14、案例点评

1）天狮国际的海外团队管理

2）同仁堂的海外团队管理

3）高价的卡特彼勒何以在全球成功？

五、外派中方员工的管理

1、选拔

1）阅历和经验

2）工作作风

3）自信和愿景

4）独立

5）业务能力和职业技能

2、激励与待遇

六、海外公司与当地的融合

1、华人商会与本土商会

2、商务参赞处

3、国际商务礼仪与当地风俗习惯

七、美的商用海外客户特征分析

1、集团共享客户

2、特定产品经营线的客户

3、多产品线经营的客户

4、品牌与贴牌采购商

5、网络采购商

6、商用空调的终端用户和当地制造商

7、客户的区域特征分析

八、海外客户管理的基本法则与管理流程分析

1、完善的客户基本资料与信息预测

2、专业的客户经理制和特定化的支持体系

3、构建畅通而富有建设性的沟通渠道

4、完善的客户管理与服务系统

5、客户管理的基本流程分析

6、客户管理的基本内容

九、客户管理与执行

1、建立客户经理的责任评估体系

2、培养客户的忠诚度

3、确定海外公司与企业客户的实力对比

4、明确客户和企业自身的核心利益

5、了解客户与海外公司的冲突

6、了解客户与其他客户的冲突

7、设想冲突的解决之道和建设性方案

8、探求海外公司能满足客户的附加价值

十、针对海外客户的销售技巧

1、面向客户的海外客户的销售特征分析

2、面向订单的海外客户的销售特征分析

3、影响客户决策的因素

4、海外客户订单的特征分析

5、对海外客户的FAB与SPIN分析

6、海外客户的采购流程对海外销售的影响

7、关键人物的应对策略

8、客情关系管理

十一、海外客户的开发与应对

1、海外客户开发中的核心问题

2、海外客户开发的基本原则

3、获取竞争对手的客户

4、如何应对采用多供应商的客户

5、客户背景与现状

6、细节与执行

十二、如何面对海外客户的挑战

1、客户管理中的误区与解决之道

2、如何应对客户的非分要求

3、如何应对客户的“NO”

4、如何对客户说“NO”

5、客户的订单是如何流失的

6、客户的跳槽与背叛

7、客户服务售后终端支持

十三、如何与海外客户进行谈判和沟通

1、与海外客户谈判与沟通的基本要求

2、案例分析谈判与沟通中的注意事项和要点

3、欧洲式沟通

4、美国式沟通

5、日本式沟通

6、中国式沟通

7、苏联式沟通

8、与客户谈判中的让步与进攻

9、客户谈判中的开放式沟通与封闭式沟通

10、海外公司对客户的日常跟进与沟通

11、角色扮演在客户沟通中的使用

12、本地化在海外客户沟通中的作用

13、使用跟进策略将客户意向转化为订单

14、本地化对订单的影响

15、保持订单连续性的跟进与沟通方式

十四、防止海外客户的流失

1、客户流失的原因分析

2、客户流失的先期征兆和予警

3、如何应对客户流失

十五、海外客户的管理

1、客户档案与客户关系管理

2、建立与客户的定期沟通机制

3、客户信息的反馈与客户跟进

4、客户管理中的总经销协议与单笔业务合同的关系处理

5、如何使用协议和合同条款约束客户

6、客户风险分析、管理与防范

7、如何建立客户业务中的保障机制

8、客户国际结算业务中的融资管理与金融风险规避

9、海外总经销与特别海外客户的管理

10、如何处理海外总经销与特别客户之间的矛盾

十六、总结：就学员实际问题进行现场探讨和分析