圣象壁纸顾问式销售技巧培训
圣象_f四星终端销售话术
F4星终端销售话术1）什么是F4星？日本的环保健康标准是全世界最严格的，F4星是日本现行木地板体现健康指标的唯一检测物——甲醛释放限量值的最高等级标准，也是目前世界范围内检测最严格的标准。
2）F4星产品的甲醛含量真的更少么？。
F4星产品的甲醛释放限量共分四个级别，最严格的F4星在我国胶合板测量甲醛释放量标准中一直没有任何企业采用。
圣象在国内首次无缝化采用F4星标准，对自身产品进行严格要求，限定甲醛释放限量平均值≤0.3mg/L，最大值≤0.4mg/L，可以说比饮用水的标准还严格，可以说真正做到如纯净水般纯净环保。
经权威实验室动物实验结果表明，即使将符合F4星等级测试的吸收液作为饮用水喝了，仍然比饮用一杯普通自来水更加安全。
3）F4星和现行国标可以对比吗？这也许是个技术问题，而且直接对比检测数值似乎区别不大，但从以下检测取样和检验验条件来看，F4星更加精确和苛刻：第一，F4星标准检测中被检测的样品面积接近1800 cm2，样块差不多大了三倍，自然所检测的获取值更大。
第二，F4星标准检测中对地板无须封边。
我们知道，地板中绝大部分甲醛存在于板材中，F4星在检测时将木材完全开放，比五边封闭检测的检测精度可以说增加的精确度大大提高。
第三， F4星检测水浴温度为65℃。
国标是40度，化学常识是，温度越高，释出物越多，而现在地热越来越普遍，随便都能达到50-60度，我们选择F4星标准，不仅仅是考虑在工厂检测合格，同时也正是考虑了地板在实际使用中也要达到健康和安全性。
4）F4星在使用过程中有要求么？在日本建设与交通部制定的不良装修法令中，无法达到F4星标准的产品，对于在室内装修中的使用面积是有限制的；而达到F4星标准的地板，可以不限面积地用于室内装修。
（请提供具体的计算标准）5）别的牌子也能做到F4星吗？中国国家标准对地板的甲醛释放量执行的是强制性的环保标准为：E1级，甲醛释放量≤1.5mg/L。
圣象作为地板的老大和一个负责任的企业，一贯注重产品的环保标准，现在在以往高环保的基础上更上一层楼，推出更为严格的F4星标准，就像过去我们推出e0,带来了国标改革，我们坚信必定成为未来国内地板行业健康标准。
壁纸销售培训资料
壁纸培训资料一）壁纸的种类1．塑料壁纸：这是目前市面上常见的壁纸，所用塑料绝大部分为聚氯乙烯（或聚乙稀），简称PVC塑料壁纸。
塑料壁纸通常分为：普通壁纸、发泡壁纸等。
每一类又分若干品种，每一品种再分为各式各样的花色。
普通壁纸用80克／平方米的纸作基材，涂塑100克／平方米左右的PVC糊状树脂，再经印花、压花而成。
这种壁纸常分作平光印花、有光印花、单色压花、印花压花几种类型。
2.发泡壁纸：发泡壁纸用100克／平方米的纸作基材，涂塑300～400克／平方米掺有发泡剂的PVC糊状树脂，印花后再发泡而成。
这类壁纸比普通壁纸显得厚实、松软。
其中高发泡壁纸表面呈富有弹性的凹凸状；低发泡壁纸是在发泡平面上印有花纹图案，形如浮雕、木纹、瓷砖等效果。
3 .金属壁纸：繁富典雅、高贵华丽，这是金属墙纸带给我们的体验。
不过，通常这种感受只有在酒店、餐厅或者是夜总会里才能拥有。
现代家居特殊效果墙面小部分采用。
这种金属壁纸是将金、银、铜、锡、铝等金属，经特殊处理后，制成薄片贴饰于壁纸表面，这种墙纸构成的线条颇为粗犷奔放，整片的用于墙面可能会流于俗气，但适当地加以点缀就能不露痕迹地带出一种炫目和前卫。
4.天然效果壁纸它是用草、木材、树叶等制成面层的墙纸，风格古朴自然，素雅大方，生活气息浓厚，给人以返朴归真的感受。
5 .纯纸壁纸：主要由草、树皮等，及现代高档新型天然加强木浆（含10%的木纤维丝）加工而成，花色自然、大方、纯朴，粘贴技术简易，不易翘边、起泡、无异味、环保性能高，透气性强，为欧洲儿童房间指定专用型壁纸，尤其是现代新型加强木浆壁纸更有耐擦洗、防静电、不吸尘等特点。
6 .木纤维壁纸此种壁纸性能优越，克服了很多壁纸的不足，为经典、实用型高档壁纸。
由北欧特殊树种中提取的木质精纤维丝面或聚脂合成，采用亚光型色料（鲜花、亚麻提取），柔和自然，易与家具搭配，花色品种繁多；对人体没有任何化学侵害，透气性能良好，墙面的湿气、潮气都可透过壁纸；长期使用，不会有憋气的感觉，也就是我们常说的“会呼吸的壁纸”，是健康家居的首选。
顾问式大客户销售技巧培训
2021年8月7日星期六
事例：思维的力量
慢火煮青蛙 跳蚤与大象 美少女与老妇人 从众试验 折纸测试
课程要求：
感性与理性 不争论 给我一个空杯子
必须知晓三件事
你有一份世界上最艰难的工 作
你是一个行动积极的人 你会致力于个人和事业的发
展
什么是销售?
销售是发现并满足客户需求的过程。 销售是促使客户解决问题并为其提供
五种参与决策人的需要
•决策人 •财务人员 •支持者 •技术人员 •使用者
决策人
需求: •投入产出比 •安全
方法: •数据说明 •书面保证
财务人员
需求: •预算 •符合制度
方法: •足够的理由 •了解制度
支持者
需求 •尊重 •小恩惠 •人际关系
方法: •礼貌 •友好 •小礼物
需求: •技术 •术语 •分析
制定标准阶段
制定评选标准 如何用标准来评价商品 5%的顾客处于制定标准阶段。
感受反馈 觉察问题
实际购买 问题 决定解决
选择评价 制定标准
以问题为中心的购买循环
选择评价阶段
▪ 针对标准对比不同的解决方案 ▪ 3%的顾客处于选择评价阶段。
感受反馈 觉察问题
实际购买 问题 决定解决
制定标准 选择评价
以问题为中心的销售循环
第一步：探察聆听
推销中最常见的错误是 推销员的话太多！
建立信任 设身处地 收集事实 关注难题 忽略异议
探察聆听
原则
探察聆听
注意
注意问题的开放性 不要过早就问客户是否有困难 有目的地问－显示你的优势 逐步缩小范围
27
问题漏斗
友好的寒暄 宽广且便于回答的开放问题 针对询问方向的开放问题 针对询问方向的封闭问题 针对特定目标的开放问题 针对特定目标的封闭问题
壁纸的销售技巧范文
壁纸的销售技巧范文壁纸销售是一门不容忽视的技巧，下面将介绍一些有效的壁纸销售技巧。
1.打造个性化服务：顾客购买壁纸的目的各不相同，有些人追求时尚和个性化，有些人则追求舒适和养眼。
作为销售人员，我们需要充分了解顾客的喜好和需求，给予他们个性化的建议。
例如，对于热衷时尚的顾客，我们可以推荐大胆独特的花纹和色彩；对于追求舒适感的顾客，我们可以推荐柔和的色调和自然图案。
2.提供专业的建议：作为销售人员，需要对壁纸产品有深入了解，了解其特点、质量和安装方法等。
当顾客有疑问时，我们能够给予准确和专业的回答。
例如，有些顾客可能担心壁纸会不会脱落或发黄。
我们可以向他们解释壁纸的材料特点，以及我们产品的质量保证和售后服务。
3.利用视觉展示：壁纸的买点在于其视觉效果，因此，有效的视觉展示是吸引顾客的一种重要方式。
我们可以在店铺里创造出仿真的房间效果，让顾客能够更直观地感受到壁纸的效果。
另外，我们也可以利用展示墙等方式展示多种不同的壁纸样式，让顾客有更多的选择。
4.情绪化销售：壁纸的购买通常是由情感驱动的。
我们可以与顾客建立情感连接，让他们感受到壁纸所带来的快乐和满足感。
通过向顾客讲述壁纸所代表的生活方式、家的温馨感等，引发顾客的共鸣，增强购买欲望。
5.提供定制化服务：有些顾客可能对市面上的壁纸样式不满意，希望能够定制一款独特的壁纸。
针对这部分顾客，我们可以提供定制化的服务，根据顾客的喜好设计和生产独特的壁纸。
这样不仅能够满足顾客个性化的需求，还可以提高销售量。
6.运用社交媒体营销：社交媒体是一个强大的销售工具，可以帮助我们吸引更多的顾客和扩大销售范围。
我们可以在社交媒体上发布壁纸设计的图片和使用效果，吸引潜在顾客的注意。
同时，我们也可以与顾客进行在线交流，解答顾客的疑问，并提供优惠和促销信息。
总之，壁纸销售技巧是一门需要不断学习和提高的技能。
通过打造个性化服务，提供专业建议，利用视觉展示，情绪化销售，提供定制化服务以及运用社交媒体营销等，我们可以更好地吸引顾客，提高销售量。
壁纸销售技巧培训
赞美小Tips
真诚----发自内心的赞美 具体-----赞美顾客要具体到皮肤、服饰、
身材、五官、发型、气质、说话方式或任 何其他值得赞美的地方 赞美时目光要注视顾客
•22
销售五步骤
•步骤一：迎接顾客 •步骤二：了解需要 •步骤三：推介产品 •步骤四：连带销售 •步骤五：完成销售
•23
•13
接近顾客的时机
当顾客无明确目标、四处张望时 当顾客停下、目光注视某件产品时 当顾客用手触摸某件产品时 当顾客从看商品的地方抬起脸时 当顾客与你目光相对时
•14
接近顾客话术示范
w “您好，欢迎光临。这是玉兰墙纸” w “您好，欢迎光临。这是玉兰墙纸的XX产品，我给您介
绍一下看看好吗？” w “您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？”
•9
•培训内容
•一、良好的心态
•二、销售五个步骤 •三、售后服务
•10
销售五步骤
•步骤一：迎接顾客 •步骤二：了解需要 •步骤三：推介产品 •步骤四：连带销售 •步骤五：完成销售
•11
•第一步：迎接顾客
目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使 顾客愿意停留在柜台 。
•12
打招呼小Tips
表情（微笑） 目光（亲切、柔和、眼神交流） 姿态（面对顾客、迎向顾客） 态度（热情） 语言（响亮、亲切）
•提升平均订单 •提高成交率 •增加顾客人数
•提高销售业绩
•47
•何时运用？
•1、马上运用 •2、电话送“关怀”时 •3、与顾客再见面时运用 •4、处理顾客抱怨时运用
•48
1、马上运用
记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”
企业内训课程——顾问式销售实战训练
企业内训课程——顾问式销售实战训练明阳天下拓展培训对象：企业中、基层营销人员以及所有渴望开拓营销思路，提高销售技巧能力的人员培训内容◆为什么那么努力业绩还是上不去？◆为什么用尽所有的招法市场还是做不大？◆为什么自信心不强，恐惧做销售，没有清晰的目标？◆企图心不强，不知道该怎么做，不求吃好，只求有饭吃？◆行动力不强，计划不如变化快？◆销售方法不够好，客户受到伤害，损失公司营业额！◆销售最高境界，“无招胜有招，见招、拆招、解招才是招！”◆突破力销售，突破过去所有销售观念，使公司销售业绩迅速提升？◆增强对销售更加清晰认知，面对任何销售客户有清晰思路！◆树立您强大的自信心，让您从恐惧销售到热爱销售！◆快速提升对市场的开拓能力，倍增您的客户群和销售业绩！◆缩短您摸索的时间和差距，减少您失败的次数！◆学会自我激励、自我管理的技能和方法！◆学会如何设定目标、让目标落地、轻松实现销售目标！◆让您爱上销售工作，让销售成就您的辉煌事业吧主题讲授、角色扮演、录像观摩、案例剖析、小组讨论、互动演练等有机结合第一部分销售精英必备心态及自我激励一、销售精英必备大必备的八大心态二、影响状态的三大因素：1、“自我辩解”2、“目标模糊”3、“动力不足”三、学会自我激励的方法：1、增加自己的能量场2、牢记销售圣经3、为自己安装一部发动机第二部分顾问式销售的十大秘籍：一、销售原理及关键1、销售中买和卖的真谛是什么？○1 我们销的-是谁？○2售的是什么？○3顾客买的是什么？○4我们买的是什么？2、深入了解人类购买行为的动机是什么？3、顾问式销售过程中客户心中在思考什么？二、铁律销售法则（一）SPIN销售法则;（二）AIDMA销售法则;1、引起注意 Attention2、产生兴趣 Interest3、勾起欲望 Desire4、留下记忆（产生联想） Memory5、促成行动 Action案例：视频案例分享三、充分准备最关键1、专业知识2、客户收集3、电话开发客户4、预约、销售面谈四、让你的情绪达到巅峰状态-----潜意识的力量1、进入的步骤和调整情绪的方法2、如何输入潜意识，启动潜意识的能量五、如何同客户建立信赖感：1、建立亲和力2、熟知商务礼仪3、顾问式销售的专业用语4、掌握吸引客户注意力和方法六、了解客户的需求及渴望：1、问对问题赚大钱；了解客户需求从问句开始；1）、开放式问题——让客户开口2）、封闭问题——达成共识是成交的基础3）、锁定问题——找对销售的关键按钮2、经典预先框式问句演练（现场互动游戏演练）七、提出解决方案，塑造产品的价值1、沟通技巧2、了解客户的需求3、激发客户的购买欲望4、引导、制定需求 (掌握钓鱼的方法运用在销售中)八、解除客户的反对意见：（解除顾客的抗拒点）1、解除顾客说太贵了的问题2、解除顾客没时间的问题3、解除顾客说考虑考虑的问题现场解决学员提出的诸多问题；九、缔结成交：6大成交法，倍增你的而销售业绩十、客户转介绍：差异化策略，为你带出一串的客户；客户转介绍的三大法则；客户转介绍的实战案例分享；十一、贴心服务：1、客户关系维护；2、资料资源的整合；3、增值服务为你带来更多的订单；第三部分：顶尖销售人员必需具备的七大能力一、鉴别能力二、交际能力三、口才能力：建立良好口才训练四、创新能力：销售思考力训练五、应变的能力第一招：看似无招，其实有招第二招：见招拆招，遇招化招第三招：手中无剑，剑在心中第四招：无招胜有招！（最高境界）六、洞察能力：望、闻、问、切七、突破能力：突破自我设限，跳出传统思维怪圈第四部分如何快速突破顾问式销售的人际沟通关一、沟通的定义是什么？二、沟通五部曲（1）沟通对象是谁（2）准备同对方讲什么？怎么说？（3）通过何种通道交流（4）信息传递方向（5）达到沟通效果三、深度沟通---建立同理心四、心灵意识的洞察五、沟通三要素是什么？七、建立人际沟通八、人际沟通最高绝招九、让您的销售业绩提升N倍!十、销售沟通结案的六大误区第五部分突破顶尖顾问式销售人员的自我管理一、学会顾问式销售的时间管理1、时间管理的错误观念2、认识时间管理障碍3、人最容易掉进的时间陷阱4、订立计划以掌控时间做好个人时间的管理：如何做一个高效时间管理的现代人？1、目标明确SMART原则2、认识你自己，制定你的梦想清单3、定期回顾设定的人生目标4、周详的计划－－－制定时间管理计划5、写好自己的工作日记节省时间，提高效率的七条法则法则1：制定时间管理计划；法则2：养成整洁条理的习惯；法则3：当日事当日毕法则4：高质高效的睡眠；法则5：养成快速的节奏感法则6：高效的阅读法法则7：终生学习二、学会顾问式销售的目标管理1、为什么需要制定目标？2、有目标与无目标的区别是什么3、理想的工作时间表目标管理的定义是什么？目标管理类型：1、提高业绩型目标管理2、开发能力型目标管理目标管理工作流程1、制定目标2、目标分解3、目标执行实施4、检查实施结果5、信息反馈及处理6、制定达成目标时间表本文转自明阳天下拓展，转载请注明出处。
快速吸引客户的壁纸门店销售技巧和话术
快速吸引客户的壁纸门店销售技巧和话术销售是语言的艺术，销售话术是语言的技术。
有技术的表达，事半功倍。
在实践中，我们发现导购有三种层次：金牌导购、优秀导购、普通导购在销售话术对应着沟通技能的三个不同层次。
金牌导购处于沟通的最高层次——说动顾客，让顾客心动、情动而产生购买。
优秀导购处于沟通的中间层次——说服顾客，转变顾客观点，让顾客认为你的产品是最好的，而产生购买。
普通导购处于沟通中的初级层次——说清卖点，将产品卖点呈现，像顾客证明你的产品是最好的，通过过硬的产品品质与花色差异而产生销售，当产品同质化严重时，成交就变得极其艰难。
说清、说服、说动沟通的三个层次，在壁纸的门店销售中的具体运用实例如：把一件事说清，貌似很简单的事，但在壁纸的门店销售调研中发现这却是个难题。
在介绍产品本身卖点时出奇的口径一致：材质环保、花型丰富、风格多样等。
如果不是门店的 LOGO 不同，会以为进的是同一家门店，几乎完全一样的说辞。
产品的卖点是产品价值的体现，在导购口中的产品卖点相同，对于价值相同的产品，顾客所关注的就是产品的价格。
没有价值塑造，就剩价格谈判。
在同质化的产品中，寻找自己的卖点并讲清楚，对于壁纸行业的销售人员就显得尤为重要。
说清，一是把产品的差异化、利益点清楚表达。
壁纸的生产流程、生产设备上的差异，“拥有吸附并且能够降解甲醛的功能，能有效去除空气中的甲醛分子，此技术已有国家专利证书。
”说清，二是要形象生动易于理解，用专业生涩的词汇虽然把事说清楚了，但顾客不理解也等于没说清楚。
“壁纸采用进口优质的高端底材，手感更明显，透气性更好，穿越壁纸可以感受到大自然的空气，更具有防尘防水易清理的功能。
透气性壁纸在使用过程中不会起泡、翘边、分层；对于墙体的潮湿，能够透气自然干燥，不会发生霉变。
”让顾客自己说服自己。
单卷壁纸的美无法呈现，但经过设计铺贴后，空间的美感更能说服顾客。
当然，这种空间的美，是需要引导发现并感知，让顾客自己说服自己。
2023年度圣象整合营销与传播策划纪
2023年度圣象整合营销与传播策划纪引言：在当今互联网快速发展的时代，品牌整合营销和传播策划成为了各个企业成功的关键。
圣象集团是一家以家居行业为主导的企业，通过整合营销与传播策划，可以提升品牌知名度，扩大市场份额。
本文将以2023年为例，探讨圣象集团的整合营销与传播策划方案。
一、整合营销策划1.品牌定位与目标市场圣象集团以提供高品质家居产品和服务为宗旨，定位为中高端市场的领导者。
目标市场主要包括城市白领阶层和中产阶级。
2.产品与渠道整合圣象集团应不断推出高品质、创新型的家居产品，以满足目标市场不断变化的需求。
同时，与线下实体店、电商平台等多种渠道进行整合，以扩大销售渠道和提升销售额。
3.线上线下整合结合线上线下渠道，通过与电商平台合作，建立线上商城，提供在线选购和线下体验服务。
同时，通过线下店铺，提供实体展示及售后服务，引导线下消费者到线上进行购买。
二、传播策划1.品牌形象和口碑塑造通过各种媒体渠道进行品牌形象宣传，包括电视广告、户外广告、社交媒体等，创造品牌独特性和知名度。
同时加强消费者间的互动，积极回应用户的评价和建议，提升品牌口碑。
2.社交媒体运营通过社交媒体平台，建立圣象集团的公众号和微博账号，开设圣象品牌博客。
定期发布有关家居设计、装修、生活技巧等信息，吸引潜在用户，提升品牌影响力。
3.线上活动策划定期组织线上活动，并与社交媒体和电商平台合作，扩大活动影响力。
通过抽奖、优惠券等方式，吸引用户参与，提高用户粘性和转化率。
4.公益活动参与参与公益事业的活动，提升社会形象，增强品牌责任感。
圣象集团可以在重要的时刻，例如圣诞节、清明节等举办慈善活动，捐赠家居用品给贫困地区的居民。
5.合作伙伴关系与知名设计师、建筑师、家居博主等建立合作伙伴关系，通过他们的推荐和合作，提升品牌影响力和信任度。
三、评估与调整定期评估整合营销与传播策划的效果，并及时调整方案。
通过市场调研、用户反馈等方式，了解消费者需求的变化，并针对性地进行调整。
圣象销售人员基本培训
２００３ Power Dekor
全面顾客服务服务的目的来自服务对象服务方法
服务目的
新顾客 现有顾客
吸引 维系
永
久
价
顾
值
客
２００３ Power Dekor
全面顾客服务 服务的价值
服务价值的认可
支付的金钱
得到的服务
认可
２００３ Power Dekor
全面顾客服务
观、专业地介绍商品 能根据顾客装修的具体特点（如家具颜色）帮助挑
选最适合的款式 商品出售前后继续热情周到的对待顾客的要求 在现场演示产品性能、安装方面的优越性（如实物
讲解材料构成、模拟转数测定实验）
送货上门 多退少补 有色差可以调换 一块块挑（实木） 包安装，且安装水准同品牌形象吻合
外部顾客
显著型顾客 隐藏型顾客
２００３ Power Dekor
谁是你的顾客
显著型顾客
• 具有足够的消费能力； • 对某种商品具有购买的需求； • 了解商品的信息和购买渠道； • 可以为从业者带来立即的收入，所以也是竞争
企业所极力争取的消费群体。
２００３ Power Dekor
谁是你的顾客
２００３ Power Dekor
一、对销售的理解
请大家在各栏中填入相关内容
•顾客需要的是什么？ --购买能够解决自己需要的商品 --买了以后不后悔的商品
•店员需要的是什么？
销售
--希望顾客购买商品 --希望通过多销售提高收入
•店员该怎么做？ 熟悉顾客的需求，并帮助他购买符合其需求的商品
为使销售成功，重要的是了解顾客的需求并向顾客推荐满足其需求的产品 那么学习和掌握成功销售的技巧就很重要
圣象销售人员培训手册
圣象销售人员培训手册
目录一、企业介绍
第一章圣象集团简介、荣誉
第二章圣象国际化战略、服务理念、企业愿景二、强化产品第一章:强化产品各项主要技术指标介绍及技术特点
第二章:各系列销售卖点
三、实木产品
第一章地板常用树种介绍
第二章新实木介绍
第三章安德森简介、主要技术指标和各系列销售卖点
第四章康树简介、主要技术指标和各系列销售卖点
第五章五层结构板卖点介绍
第六章独体实木介绍
四、销售话述
第一章企业问答
第二章强化产品问答
第三章实木产品问答
第四章配件销售问答
第五章实验道具销售话述
第六章售后服务问答
五、终端管理
第一章产品陈列
第二章赠品管理
上海市浦东区张杨路1587号八方大厦3楼邮编:200135 电话:021 6855 3266 传真:021 6855 3299
第三章顾客心理与分类
第四章终端导购技巧
六、其他
第一章地板与瓷砖对比销售法
第二章免胶地板销售说辞和正确施胶方法
上海市浦东区张杨路1587号八方大厦3楼邮编:200135 电话:021 6855 3266 传真:021 6855 3299
(一) 企业介绍
第一章、圣象集团简介
1、圣象集团简介
圣象集团成立于1995年，总部位于上海，是中国最大的木地板企业，连续13年同类产品销量第一。
2009年，据世界品牌实验室最新数据发布，圣象品牌价值。
A3-1、2020圣象品牌话术12
品牌话术目录前言一、品牌历程二、品牌故事三、品牌终极版图四、品牌企图五、品牌定位六、品牌理念七、品牌主张八、品牌调性九、品牌核心用户十、品牌核心价值十一、品牌资产十二、品牌文化十三、品牌战略十四、营销网络十五、服务品牌十六、工业4.0十七、社会责任十八、可持续发展结语正文前言时光飞逝，砥砺奋进；岁月流转，日新月异。
面对风云变幻的经济环境、不断更迭的消费市场，圣象坚持做美好生活的弄潮儿，致力为亿万家庭打造亲近空间，助力中国家庭与中国社会实现新飞跃。
秉持“用爱承载”的品牌理念，圣象坚持深耕地板主业，立足核心扎稳根基；优化资源配置，开辟新域谋求发展；加快创新升级，拥抱变化谱写新篇！以需求为导向应势而上，圣象将以新领军者姿态高歌勇进。
以木作业为核心，圣象充分发挥产业链协同优势，全方位升级研发设计、产品体验、品牌营销，以匠人之心、可持续发展理念为消费者提供一站式服务。
凝聚企业向心力，缔造家庭亲近，圣象将坚持构建以地面墙面为核心的消费者生活生态圈，重塑以地面墙面为核心的大家居品牌。
“圣象，让每一个家更亲近”，以进取之心省身，则步履不停。
在全新的品牌主张下，圣象将以开放的眼光同更多合作伙伴携手，以追求卓越的态度为消费者提供品质服务，以勇立潮头的担当为行业发展开辟全新价值领地！做新领军者，圣象人从“心”出发，未来，让我们共创、共赢、共发展！一、品牌历程1995年——圣象成立，率先将强化地板品类产品引进中国2002年——大亚集团成为圣象的投资方，圣象集团有限公司正式成立，总部迁至上海2003年——国家质量技术监督检验检疫总局公布圣象强化木地板成为行业内首批“国家免检产品”——圣象提出全球一体化的构想2006年——圣象集团实验室获国家级认可2008年——圣象国际化战略全面发布；圣象集团作为家居建材行业的唯一代表，受邀参加2008夏季达沃斯年会2010年——圣象在“博鳌·21世纪房地产论坛”上荣获“年度最佳供应商大奖”；同年，打造成行业规模最大、最完整、最先进的绿色产业链2011年——以“十年树木·百年树人”为主题的圣象绿校园公益行动正式启动，首站走进四川绵阳安县秀水村，成立红光圣象栋梁小学2014年——圣象首次参加广州建博会，并在建博会上发布大家居战略；同年，发起首届圣象力量全民地板日，取得辉煌成绩2015年——圣象成立20周年。
销售壁纸的技巧
1、二选其一
客户想买你的产品，可又对产品没有信念时，可建议对方先到我
假定客户已经同意购置，却又迟疑不决拿不定想法时，可采纳“二
们做过的同款式的客户家看看。只要你对产品有信念，客户在看过后
选其一”的技巧。
可能就下单了。
譬如，你可以问：“请问您要这款墙纸还是那款墙纸呢？”
总之，在销售上，不要患得患失，不要因可怕失去客户而紧急迟
交货日期上纠结。这时，你就需要从这些详情问题入手，帮客户选择颜
的店铺。
色、选定日期、选对规格，你的订单就胜利了。
壁纸销售的说词
3、利用“怕买不到”的心理
产品的销售多少，生意的多少都与导购有着亲密的关系，所以就
“得不到的永久在骚动”。那些越是得不到、买不到的东西，人们
这一点看来导购是每一个投资者必需亲密关注的核心人物。必需知道
这样你就可以在销售过程中把握主动权，帮客户拿想法，促成订单。 疑，束缚了自己的手脚。在与客户打交道的过要你的服务到位得体，那么我信任，客
很多客户即使有意购置，也不喜爱快速下单，总在产品颜色、规格、 户会记住你这个人和这家店，总有一天，客户还会回头，再次走进你
与顾客沟通时十心十意与顾客接触有信念观看顾客要留心关怀顾客要真心利益让顾客动心产品演示要细心与顾客沟通有急躁把握顾客的奇怪心善用顾客从众心理对待异议要专心对顾客的购买决策有平常心
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销售壁纸的技巧
来促成订单。 譬如：“这个花型的墙纸只剩最终一批了。”
4、去客户家参观
导购要把握的壁纸销售的一套说词有哪些?与顾客沟通时十心十 意，与顾客接触有信念、观看顾客要留心、关怀顾客要真心、利益让顾 客动心、产品演示要细心、与顾客沟通有耐烦、把握顾客的好奇心、善 用顾客从众心理、对待异议要专心、对顾客的购置决策有平常心;壁纸 加盟店的导购必需看准成交时机、奇妙促成购置、测试和检查商品、开 单并帮助付款、欢送顾客。
壁纸——销售技巧培训57页PPT
•
29、在一切能够接受法律支配的人类 的状态 中，哪 里没有 法律， 那里就 没有自 由。— —洛克
•
30、风俗可以造就法律，也可以废除 法律。 ——塞·约翰逊
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
57
壁纸——销售技巧培训
•
26、我们像鹰一样，生来就个笼 子，然 后把自 己关在 里面。 ——博 莱索
•
27、法律如果不讲道理，即使延续时 间再长 ，也还 是没有 制约力 的。— —爱·科 克
•
28、好法律是由坏风俗创造出来的。 ——马 克罗维 乌斯
营销技巧实战-墙纸推销技巧有哪些
营销技巧实战-墙纸推销技巧有哪些在装修过程中, 壁纸是一种不错的墙面装修材料。
对于销售人员来说, 面对庞大的市场需求的时候, 需要做到的是掌握必备的墙纸推销技巧, 成功打开客户的心理防线, 引导购买。
墙纸推销技巧1、要对刚进店的客户询问几个问题例如:装修进度、装修风格、喜欢什么花型、是全贴还是做背景、房子在什么位置。
问这些问题的目的在于：一通过装修进度你可以判断给客户是否选现货还是期货,同时也可以知道客户今天是否能够买单。
推荐阅读：销售话术技巧有哪些墙纸推销技巧2、装修风格是为了让你和客户拉近关系,有了话题再加以专业的说服,客户对你有了信任,会依赖你,同时对你推荐的产品加大认可度。
墙纸推销技巧3、喜欢什么花型可以让你有个方向,同时也跟据装修的风格来为客户量身推荐花型,当然因为不是装修在自己家所以还是要征询客户的意见。
墙纸推销技巧4、是否是全贴也决定你为客户选择的产品,问得清楚一点你的目标和方向就清晰一些,这样被客户定案的机率就会大。
做销售切忌多次盲目推荐都得不到客户的认可,这样客户会对你的专业度大大折扣。
墙纸推销技巧5、房子的区域让你了解客户的承受力,像在上海一些中心区域地段较好的地方客户的心理承受力较强,选择产品的时候价位就显得尤为重要了。
同时还要了解一些家具的风格、品牌、颜色及价格,通过客户购买什么品牌的家具或者价格可以了解到客户的承受力。
还有专业知识也就是样本内的花型或者价格是需要用点心思去记忆一下。
当然每个人对花型的理解和描述可能会有差异,但相同的风格基本上不会有什么大的差异。
其实销售就是一个细节决定成败的工作,如果你细心的去挖掘客户带给你的信息,你就会把销售做得得心应手了。
当然,做销售有的时候也是考验一个人的心智和忍耐力,因为不同的客户,性情脾气喜好都不会一样,所以你的应对方法也要不尽相同,以不变应万变不是持之以恒的道理,应该学会变通,这样做起来会好。
综上所述：营销,其实在本质上是人与人之间的互助。
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项目部 2006年
第一讲 销售的基本概念
• 1、何谓销售 • 2、你销售的是？ • 3、销售人员是什么样的人
销售
就是要求对方做决定，同时能 向对方证明此决定是对对方有 益（双赢）并使对方同意此决 定的过程
：双赢的达成
你销售的是
你自己 你的公司 你的产品 你的服务 你的观念
• 为沟通奠定良好的基础 • 问的前提
Remember：
销售人员在销售过程中同时是 销售自己的过程。建立和顾客 的亲切感是沟通和交流的前提。 好的开场白将为整个销售过程 奠定基础。
开场白的内容
提出议程
：您好，看一看圣象壁纸，我们将针对性的向您提出 一些问题
陈述议程对客户的价值
：以了解您的需要，为您提供更为适宜的家居设计搭 配方案
着装： 服装、胸牌、鞋子、袜子、扣子、服饰、 首饰
表情： 眼睛、嘴巴
态度
• 顾客服务的意识 • 热情 • 表情：自然 亲切 和蔼 • 工作态度 • 积极进取；敬业精神；不怕失败
怎样防止别人偷走你的微笑
阿Q精神 感恩 设身处地 辩证理论 自我激励
知识
产品/服务知识 市场知识 竞争对手知识 客户知识
示例
处理的方法（二）
误解 确定顾虑的需要 说服该需要
示例
处理的方法（三）
缺点 表示了解该顾虑 将焦点转移到总体利益 用已接受利益淡化缺点 询问是否接受
针对对我们产品没兴趣的顾客 表示了解对方的观点 询问以寻找机会 扩大影响 确定需要
例:
?您对**壁纸完全满意了吗?那它的安装服务如 何?
:我不完全了解,没有把握,我想这也很重要. ?的确,如果没有好的安装,出现裂缝也是很影响
效果的. :选壁纸就是为了美观. ?因此没有好的安装,没有应有的效果,钱就白花
Attention:
与微笑、点头、目光接触、身体动作相配合
第五讲 了解顾客需求
讨论： 为什么要了解顾客需求 不了解顾客需求会有哪些问题
了解顾客需求
什么是顾客的需求 ——改进或达成某些事情的愿望 如何了解顾客的需求
询问！
需求≠要求
要求=客户的需求+客户本身的 习惯性思考+对于产品知识和信 息的缺乏+他人对于产品的解说 （亲人+朋友+竞品销售人员）
○和谐气氛
坏处 ○需要更多时间
○要求客户多说话
○有可能迷失主要拜 访目的
限制式问题
好处
坏处
○很快取得明确要点 ○获取资料较少
○确定对方想法 ○锁定客户
○需要更多问题 ○负面气氛
第六讲 推荐产品和服务
目的：帮助客户了解 你如何能 满足它的某一个需要
推荐的内容
特：丝绒纤维基材 优：柔韧性好 益：弥补墙面细小裂纹
第七讲
成交（closed）
销售过程的里程碑，而非结束
成交的时机
• 语言，表情，动作 • 顾客已接受几项利益
成交的方法
• 总结利益 • 主动让顾客做承诺
让顾客做出承诺的方法
选择法：给出两个选择 警戒法：提示机不可失 邀请式结束=问句+沉默的压力 假设法：假设客户已购买
如：我何时给您送货？ 那您交200订金吧。 安装时间选在哪一天呢？ 请您写一下安装地址吧。
第八讲
如何处理不关心的顾客
讨论：
在你的销售过程中，会遇到顾客不关心 的情况吗？
他们的表现是？ 不关心的原因是？
解决不关心的办法（一）
针对真不需要的顾客： 以礼相待，留下好印象，也许他是将来 的客户，或者介绍客户来
思考： 不需要的顾客为什么会进入我们的门店？ 我们能够做些什么？
解决不关心的办法（二）
？真正有价值的是 ！需求
Remember：
听＞问＞说 以提问引导“说” →带着问题
更好的“说”
了解顾客需求
询问 通过开放式和限制式询问对顾客的需要有清 楚的，完整的了解
1、方法： 开放式、限制式 2、程度： 清楚的、完整的
了解顾客需求
开放式询问：鼓励对方自由回答
限制式询问： 让对方回答“是”或“否”
技巧
销售技巧 处理异议技巧 处理投诉技巧 维护客户关系技巧
第三讲 顾问式销售技巧的 基本理念
让我们一同思考一下几个问题：
何谓顾问 为什么要做顾问 我们销售的是什么 技巧的意义
顾问式销售的基本流程
开场白 了解客户需要 推荐产品和服务 成交 处理顾客的顾虑
第四讲 开场白
需求=顾客的实际需要
需求 ≠ 要求
例： 有贵一点的壁纸吗？ 有好一点的壁纸吗？ 有进口的壁纸吗？ 有环保的壁纸吗？
答：
您说的贵指的是什 么样的呢？ 什么样的壁纸您认 为是好的？ 圣象壁纸全部是进 口的。为什么您会 想选用进口的呢？ 您为什么会觉得环保 是重要的呢？您的 标准是怎样的呢？
需求＞要求
讨论：购买圣象壁纸时，顾客 主要考虑哪几个方面的因素
顾客购买圣象壁纸的理由
顾客未购买圣象壁纸的理由
销售人员是什么样的人
公司眼中： 公关人员、计划者、调查者、生意 管理者
客户眼中： 顾问、产品专家、服务者、协调者、 伙伴
第二讲 销售人员的 基本素质
态度
知识
技巧
基本礼仪
仪表： 头发，指甲，牙齿，眼睛，耳朵，鼻子
让顾客从你给出的答案中选择
询问技巧的原则
不连续发问 从顾客回答中整合顾客需求 先询问容易的问题 循序渐进的推介 避免太早进入价格谈判 询问顾客关心的事
模拟：询问过程
开放式问题
好处
坏处
限制式问题
好处
坏处
开放式问题
好处 ○足够资料
○在客户不察觉的情 况下影响会谈
○客户相信自己控制 整个拜访
了.您有兴趣了解一下专业的安装流程吗(指示 店内消费明示)
第九讲 如何处理顾客的顾虑
顾虑的种类 处理的方法
顾虑的种类
怀疑：顾客不相信你所说的特征和利益 误解：顾客以为你不能提供某项特征和
利益，而实际上你能 缺点：顾客不满意你某项特征和利益的
存在或缺少
处理的方法（一）
怀疑 表示了解该顾虑 出示相关的证据 询问是否接受
练习：特优益说明
1、采用上等颜料印刷 2、工人由德国技师培训 3、精确控制生产过程中的温度、时 间 4、德国玛堡壁纸工厂重视新花色的 研发
推荐的时机
1、清楚顾客的需求 2、公司产品和服务可以处理该需求
推荐的方法
表示了解对方的需要 介绍相关的特征和利益 询问是否接受
Байду номын сангаасemember
销售的是家居装饰，而非建材。 推荐的是解决方案，而非花色。