房地产策划知识价格表制作及公式
房地产定价方法与价格表的制作(教学材料)
c.重点调差项目应不少于3个。
d.二手楼价格也应适当考虑。
专业课件
11
对影响价格的各 因素以及权重进
行修正
a.不同类型物业的价格，影响因 素不同（可以总结）
b.不同阶段、同一类型物业的各 个价格影响因素权重不同，
专业课件
12
对每个重点调差 项目进行调差
a.最好是有经验的销售人员，5人
50%
全市范围内投资的客户
专业课件
7
选择定价方法——3C
3C——需求、成本、竞争
认知价值定价 收益风险定价
目标收益定价
市场比较定价
成本加成定价
拍价常用方法——市场比较法
选定参照目标，权重很重要。 相同条件下，参照目标的权重关系如下： • 高档盘：同档次>同目标客户类型>同楼盘所在区域； • 中低档盘：同楼盘所在区域>同档次>同目标客户类型；
• 竞争者的价格和代 用品的价格提供了 在制定价格时必须 考虑的标定点
• 独特的产品特点是 其价格的最高限度
选择定价方法——参考因素
低价格
在这个价 格上不可 能获利
成本
竞争者的价格 和代用品价格
顾客评估 独特的产 品特点
高价格
在这个价 格上不可 能有需求
通过在这3种考虑因素中的一个或几个来选定定价方法， 以解决定价问题。然后，该定价方法有希望导致一个特 定的价格。
b. 形成表格，便于比较。
专业课件
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综合、分析、提出 核心实收价范围和 建议核心实收价
a.分析可比性， 确定范围。
b.众 数， 缩小范围。
c.权 重。
专业课件
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房地产定价策略及价格表制作
高价策略
短时间内赚取暴 利，销量和市场 占有率无法相对 提高。“银子要 卖金子价”
中价策略
适用于市场状况 较为稳定的区域 楼盘，希望保持 其市场占有率。 “金是金银是银 一定要买个实价”
定价策略：
动态定价策略是指一个楼盘从开始预售到全 部售完为止全过程采取的价格策略
在楼盘销售中，开盘 定价是最为关键的一 步。房地产价格是与 产品、市场、销售、 形象、宣传推广互动 的策略，需要依阶段 性营销目标不同而调 整，对新推楼盘来说， 是低价开盘，以后逐 渐走向高好呢？还是 高价开盘，待完成初 步销售目标后再低价 清货好呢？
是指企业在销售商品时，根据商品的不同用途、不同交易对 象采用不同的价格的一种定价策略。
用户心理定价策略：
根据客户求廉、求吉等购房心理，对销售价格进行微调，以加快销售或 取得更大的效益
尾数定价
整数定价
习惯心态 定价
小 结：
在什么样的基础之上 进行价格的制定，以 及定价目标的清晰确 立，对价格的制定起 着决定性的指导作用！
在某些特殊时期，企业也 需要制定其他的定价目标， 例如：当市场行情急转直 下时，企业也要以保本销 售或尽快脱手变现为定价 目标，为了应对竞争对手 的挑战，企业也可能牺牲 局部利益以抑制对手为定 价目标！
定价策略及价格表的制作
供稿部门：营销部 2011-10-26
1 前言 价格策略解析
2 定价目标 定价基础及目标
3 定价策略 定价原则及策略
4 定价方法 定价方法的合理选择
5 价格表制作 价格表生成及验证
6 调价策略 价格调整策略
PART 1
前言
价格策略的含义：
价格策略是指地产商为了实现一定 的营销目标而协调处理各种价格关 系的活动！ 价格策略是整个地产营销活动中极 其重要的一环，它不仅包括价格的 制定、定价技巧的运用，同时也包 括在一定营销条件下，为了实现地 产商预期的营销目标而协调配合营 销组合的其他有关方面，并在实施 过程中不断修正价格策略的全过程！
房地产楼盘权重定价方法表
楼盘定价方法
一、成本导向定价法
1、成本价成定价法：
就是在单位产品成本的基础上，加上一定比例的预期利润作为产品的售价。
产品价格=单位产品的成本*（1+价成率）
2、目标收益定价法
是在成本的基础上，按照目标收益率的高低计算售价的方法。
3、售价加成定价法
以产品的最后销售价为基数，按销售价的一定百分率计算加成率，最后得出产品的售价。
单位产品售价=单位产品总成本/（1-价成率）
二、需求导向定价
1、理解值定价法
是消费者对于商品的一种价值观念，这种价值观念实际上是消费者对商品的质量、用途、款式及服务质量的评估。
2、区分需求定价法
是指某一产品可根据不同需求强度、不同购买力、不同购买低点和不同购买时间等因素，采取不同的售价
三、竞争导向定价
1、随行就市定价法
就是企业是自己的商品价格跟上同行业的平均水平。
2、追随领导者企业定价法
有实力的公司，为了应付或避免竞争，或为了稳定市场以利其长期经营，往往以同行业对市场影响最大的房地产企业的价格为标准，来制定本企业的商品房价格。
四、可比楼盘定价法
根据可比性楼盘较强的楼盘的价格来定价。
表一、定级因素、指标与分值
表二、可比楼盘综合因素量化统计表
楼盘因素定级公式
P=W1*F1+W2*F2+W3*F3+ +Wn*Fn
楼盘价格=楼盘权重后得分/可比楼盘权重后得分*可比楼盘价格由此算出楼盘价格。
房地产估价基础与实务所有公式
房地产估价基础与实务所有公式以下是为您生成的关于“房地产估价基础与实务所有公式”的文章：咱先来说说房地产估价这档子事儿，这可关系到不少人的大买卖。
要说这房地产估价，里面的公式那可真是不少，一个一个弄明白，才能心里有底，不被忽悠。
咱先从最基本的开始，像成本法里的公式。
成本法简单来说，就是算算盖这房子花了多少钱。
这其中就有一个重要的公式：房地产价格 = 土地取得成本 + 开发成本 + 管理费用 + 销售费用 + 投资利息 + 销售税费 + 开发利润。
就比如说，有一块地，买的时候花了 50 万，盖房子花了 100 万，管理费用、销售费用啥的加起来 20 万，利息 10 万，税费 15 万，开发商还想赚 25 万。
那这房子的价格就得是 50 + 100 + 20 + 10 + 15 + 25 = 220 万。
再来说说市场比较法，这就好比咱去菜市场买菜，货比三家。
公式是：估价对象价格 = 可比实例价格×交易情况修正系数×交易日期修正系数×区域因素修正系数×个别因素修正系数。
我给您举个例子啊，好比有个房子 A 卖了 150 万，但是它的交易情况有点特殊，比如急着出手，所以得修正一下，修正系数是 0.9。
然后呢，这是半年前卖的，这段时间房价涨了，交易日期修正系数是 1.1。
它所在的区域比咱要估价的房子稍微差点，区域因素修正系数 0.9，个别因素也有点差别，修正系数 0.95。
那咱要估价的房子价格大概就是150×0.9×1.1×0.9×0.95 ≈ 135 万。
还有收益法，这个就像是算一笔长期的投资回报。
公式是：房地产价值 = 净收益 / 资本化率。
比如说有个商铺，每年净赚 10 万，经过分析，资本化率定在 8%，那这商铺的价值就是 10÷8% = 125 万。
这些公式看着可能有点头疼，但只要咱多琢磨琢磨，多结合实际例子，其实也不难。
住宅价格表的制作
住宅价格表的制作区域 | 房屋类型 | 房屋面积（平方米） | 房价（万元）A区 | 单元式公寓 | 60 | 80B区 | 标准住宅 | 80 | 100C区 | 别墅 | 200 | 300A区 | 豪华公寓 | 120 | 160B区 | 标准住宅 | 90 | 120C区 | 别墅 | 250 | 350A区 | 单元式公寓 | 50 | 70B区 | 标准住宅 | 75 | 90C区 | 别墅 | 180 | 280A区 | 豪华公寓 | 100 | 140注意事项：1. 房屋类型包括单元式公寓、标准住宅和别墅。
2. 房屋面积以平方米为单位。
3. 房价以万元为单位。
4. 以上表格仅为示例，实际住宅价格可能会有所不同，请以实际房价为准。
住宅价格是人们购房时最为重要的考虑因素之一。
我们提供了一个住宅价格表，其中列出了三个不同区域的房屋类型、房屋面积以及对应的房价。
首先，这份价格表分为A区、B区和C区，每个区域都有不同的住宅类型和价格。
在A区，有单元式公寓和豪华公寓可供选择。
单元式公寓面积在50平方米到60平方米之间，而豪华公寓则在100平方米到120平方米之间。
对应的房价分别为70万元到80万元和140万元到160万元。
这个区域适合那些寻找中等面积的住宅的购房者。
B区的标准住宅是一种普遍的住宅类型，面积在80平方米到90平方米之间。
这是一个适合小家庭或个人居住的理想选择。
标准住宅的价格在90万元到120万元之间。
C区则提供别墅类型的住宅。
别墅的面积较大，范围从180平方米到250平方米。
因为面积较大且享有独立空间和较高私密性的特点，别墅的价格也相对较高，介于280万元到350万元之间。
这个表格的信息对于购房者来说至关重要。
购房者可以根据他们的预算和需求，选择合适的住宅类型和面积。
例如，如果一家三口正在寻找一个面积适中的住宅，他们可以选择A区的单元式公寓或B区的标准住宅。
而如果一家需要更多空间和隐私，他们可以考虑选择C区的别墅。
房地产丨住宅、商业楼盘价格表构成(价格表分解)
价格表架构—层差（纵向差）
Ⅰ园景:高-中-低
Ⅱ远景：中-高-低
29
28
30
27
30
26
30
低 25
30
24
30
低
23
30
22
30
21
30
20
30
19
50
18
50
17
50
中 16
50
15
50
高
14
50
13
50
12
50
11
50
10
80
9
80
高
8
80
7 100
6 100
中
5 100
4
0
坚持不懈 直至成功
视野、噪音、面积、户型格局等。
层差
不同楼层之间的差价，层差的最素主要
为产品类型，受远景、园景等影响度！
一栋楼中每套房子的单价构成中，基准价是全部相 等的，不同之处在于每套房子的平面差和层差的不 同，最终形成每套房子的不同单价。
坚持不懈 直至成功
公式
底价（=基准价+层差+户型差）
价格表的制定
2019年9月
价格表的重要性
在房地产销售的过程中，项目的畅销与滞销跟价格的关系是最大。 从价格表的制作中，很容易就看出一个操盘人员的专业功底以及操盘思路。
坚持不懈 直至成功
价格表制定的两大关键点
1、核心均价的形成
项目的均价定位是一个关键并且棘手的问题，价格定高了市场无法接受，价格定低了开发商又损失利润。所 以在制定均价时，首先得确定定价的目标和定价的依据，然后根据目标和依据确定定价方法和策略。
房地产项目价格策略即价格表制作方法
商业定价原则：租金还原法（基础）+溢价因素
平均商业租金水平
产品本身带来的溢价 主力店带来的溢价 营销推广带来的溢价
案例
•背景
一个陌生区，一个大盘总建筑面积 40万，第一期启动6万，周边销售 价格3000元， 本项目主要为高层, 但区域内多层好买,启动区价格策略 ?
半年后，该区域成熟了， 周边均 价已经实现3700元，而本项目半年 无产品销售,此时定价思路怎么做?
•1、价格策略
•均价入市 •1、均价不高于市场预期，逐步抬升； •2、均价明显高于市场预期； •3、均价与市场预期吻合；
•1、价格策略
•价格体系 •1、扁平化的价格体系； •2、拉长型的价格体系； •3、目标导向，非合理的价格体系；
•2、关于定价
•定价的定 义 ➢定价是从客户的角度，精确衡量一个产品价值的过程 ➢定价是一种艺术，一种高风险的“赌博”
•价格表的 制定过程
•价格表制作过程
•总体均价制定 •各层价差制定 •临街与背街价差制定 •同层价差制定 •折扣率及销售促销折算 •价格表完成
•价格验证
•3、价格表的制定
•成表因素
•住宅
价格制定考虑因素： 景观 朝向 视野 户型结构 采光 面积大小 通风 噪音
•商业
价格制定考虑因素： 项目整体位置 临街面状况 楼层状况 与主力店关系 铺面与交通关系 铺位面积 层高 使用率 进深比
•项目条件
卖点1：是有个8万平米的市政公园 ，开发商加投入80元/平米的投入可以 为小区使用；
卖点2：本项目赠送面积平均达到 15%；
•2、关于定价
•定价的思 路
•市场分析 •项目解析
•客户分析
•项目定价策 略
房地产项目定价公式表
尚东康城
打分 权重得分
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
——
0
——
1.000
中源名都
打分 权重得分
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
——
0
——
1.000
比准均价推导打分表格
打分指标
权重（%）
片区价值10
片区地位 升值前景
地块价值20 环境与自然景观 交通便利性
物业形态
容积率
内部景观
户型设计
本体价值45
会所 配套设施
建材与设备设施
立面造型
园林绿化
社区氛围营造
开发商品牌
项目市场形象
项目附加值 现场包装与展示
25
工程进度形象
物业品牌与费用
设计方品牌
合计
对比得分
5 5 12 8 6 3 8 5 3 6 3 2 4 5 5 5 5 5 3 2 100 ——
臻汇园
打分 权重得分
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
——
0
——
1.000
嘉湖新都市
打分 权重得分
0
0
0
0
0
房地产策划知识—价格表制作及公式
Code of this report |
整体均价制定方式
一、成本法法则 成本法制定项目均价是根据开发商的利润目标值确定或者行业标准利润率作为依 据返算项目销售价格，该方法一般作为开发商计算项目保底价格。 二、比较加权法 从市场角度及项目自身角度出发，采集市场上与本项目性质相似的在售项目的数 据进行比较评分。最终加权计算得出项目销售均价。
> 第二步确定平面差（爬楼打分计算综合价格）
> 第三部确定层差 > 第四步计算价格
假设有一项目一栋楼20层高，两梯四户。品字形布局有ABCD四种户型。
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价格表制定（系数法）
> 评分表格
A户型3F2T2W B户型2F2T1W C户型2F2T1W D户型3F2T2W 120㎡ 85㎡ 85㎡ 120㎡ 户型 30% 100 80 80 100 景观 40% 100 80 80 80 朝向 30% 60 100 100 60 综合分数 88 86 86 80 权重
因数
地段 户型 朝向 景观 合计
参考值
Code of this report |
比较加权法制定方式
第三步 比较因数参考值分配
比较因素可以选取很多，但是选择再多的 参考因素。所有因素的参考值相加都必须 是100%。例如项目是市中心小户型物业， 其参考因数为地段、户型、朝向及园林四 个。分配值可以为地段（40%）、户型 （30%）、朝向（20%）、景观（10%）。
综合折扣返算方式：实收价*（1+0.075）or实收价/0.925
> 其他优惠返算：1万抵2万，5万抵10万。
直接加或者通过套均价返算成折扣。（项目总金额/总套数=套均价） 5万/100万套均=0.05（95折）
房地产价格报告及价格表的制作 PPT
价格表调整及审核
调整
审核
• 总价调整
-调整折扣率； -调整价格表（实收 面价）
•分栋调整
-调整基准价
•分户型调整
-调整平面差
• 查丈报告
-分户、分栋、总面积； -户型分布（楼层）
•分户型、分层统计
-交叉核对
•电子复核+手工计算果你用过于复杂的方式制订价格表，一定是方式错了。
市场比较法是最常用的方法，但往往一个楼盘有时不 仅仅是只采用一种定价方法，有时是两种甚至更多种 方法的结合，主要取决于产品分类的特点。
13
二、定价方法和定价策略之均价推导模型
价格区间动态估算模型：
比准均价=Σ（静态基准价格（Pn）×区域修正系数（R1） ×楼盘素质修正系数（R2）×权重）
P = Σ（Pn × R1 × R2 ×权重）
•单价形成=基准价+平面差+层差+特殊调差
因素权重 平面极差
供求关系 比例悬殊
23
水平调差与垂直调差的确定
第一步：爬楼 1、爬楼前准备:打分表\熟悉平面图 2、爬楼的要点:
一张图纸、一部相机、一张记录表、一支专业队伍。
带着思考的问题爬楼(亮点与难点) 做好记录,如各朝向景观，建筑物视野遮挡，特别是景观突变的情况,记录以前 未知的细节.
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区域修正系数（R1） 综合考虑项目“区域形象”、“城际距离”、“交通通
达”、“发展前景”等因素对各项目区域进行比较。
楼盘素质修正系数（R2） 综合考虑比较各项目之“片区内外环境”、“小区规划”、
“产品设计”、“配套”、“交通”、“现场包装”、“社区” 等因素，得出各项目的楼盘素质修正系数。
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对特别追 捧的单位 进行调差
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3
面价返算
4 价格制作（经验模式）
整体均价制定方式
一、成本法法则 成本法制定项目均价是根据开发商的利润目标值确定或者行业标准利润率作为依 据返算项目销售价格，该方法一般作为开发商计算项目保底价格。
二、比较加权法 从市场角度及项目自身角度出发，采集市场上与本项目性质相似的在售项目的数 据进行比较评分。最终加权计算得出项目销售均价。
比值
销售均价 （元/㎡）
本项目 -
X
A项目 40%
10000
B项目 30%
9000
C项目 20%
9500
D项目 10%
15000
比较加权法制定方式
第二步
比较因素确定
先确定要比什么，项目要比的因素可以很 多，但是找准比较的因素是非常重要，这 样才能较为客观的进行比较，使最后的结 果趋于合理。在比较因数选取前，先要确 定自身项目是卖什么？位置、景观、户型、 配套、交通、园林、建筑质量还是密度。
海口中原项目价格制作培训
Centaline Consultants
前言
项目价格制作是项目操作核心之一，是策划工作者必须熟练掌握的重要技能。销 售经理也必须知道价格表的制作过程，在初步价格表制作完成后能结合现场客户 喜好、产品特点及企业要求等综合因素作出最为合理的调整建议。
1 项目均价确定的方法
2 价格制作（系数模式）
面价返算
> 综合折扣计算：付款方式折扣、预留折扣
综合折扣
类项
折扣 预计比例
一次性付款 0.92
60%
按揭付款
0.98
30%
分期付款
0.99
10%
促销优惠
0.98 100%
合计
综合折扣
加权折扣 0.048 0.006 0.001 0.02 0.075 0.925
综合折扣返算方式：实收价*（1+0.075）or实收价/0.925
因数 地段 户型 朝向 景观 合计
参考值 40% 30% 20% 10% 100%
比较法计算方式（第一步计算对比项目综合分数）
例子：市中心小户型 因数 参考值 地段 40% 户型 30% 朝向 20% 景观 10% 合计 100%
本项目 100 100 100 100 100
A项目 80 120 100 90 97
小结
> 该类型均价计算方式是作为项目定价必须掌握的技能。虽然在打分过程当中存 在很多主观因素，但该均价的推导计算方式有助于梳理项目的各方面优劣势及 其未来需要改进的方向。能更有理据的说服开发商。
> 打分过中虽然存在打分人的主观因素，但是通过有经验的销售人员及策划人员 多人打分之后，能有效的把误差降到最低。所以，最终出来的结果是有说服力 度的。
> 所以，制作价格表过程中，如果是经验非常丰富的策划。可以直接制定各类型 单位的差价直接形成价格体系。具体看EXCEL表格操作
价格最终成果
1. 价格表两份（实收一份、面价一份） 2. 价格说明PPT（阐述价格体系，总体、楼栋、平面差、层差） 3. 楼栋均价分布图 4. 户型均价分布图
开发商关注点
因数 地段 户型 朝向 景观 合计
参考值
比较加权法制定方式
第三步
比较因数参考值分配
比较因素可以选取很多，但是选择再多的 参考因素。所有因素的参考值相加都必须 是100%。例如项目是市中心小户型物业， 其参考因数为地段、户型、朝向及园林四 个。分配值可以为地段（40%）、户型 （30%）、朝向（20%）、景观（10%）。
比较加度假项目。选取对比项目则是在其价值 点相似的项目上。如果是刚需型或者改善型物业，应以同区域内 在售项目为主进行比较。对比项目选取的同时，要确定相对比项 目的参考价值度即参考值（参考值比例相加等于100%）。相似度 越高参考值越越高。
项目名称
> 其他优惠返算：1万抵2万，5万抵10万。
直接加或者通过套均价返算成折扣。（项目总金额/总套数=套均价）
5万/100万套均=0.05（95折）
价格制作（经验法）
> 开发商调整价格的时候往往有经验的操盘者会拿着总平图看种户型的差价。对 于整份价格表的系数体系不会关心。对价格表给出的调整意见也不是从系数角 度出发，而是直接的说上调****元/平方米。
价格表制定（系数法）
> 制作价格表步奏 价格表板式制定 1. 房号、楼层、建筑面积、套内面积、套数、单价、总价 2. 楼栋价格汇总表 3. 价格区间表 EXCEL公式 1. 锁定符号$ 2. 末尾数清零公式round（roundup、rounddown） 3. 计数公式count，countif（计数及帅选总价区间段） 4. 最大最小值筛选max、min公式
A项目 40% 10000 97
B项目 30% 9000 86
C项目 20% 9500 89
D项目 10% 15000 108
计算方法：本项目分数（100）/A综合分数*A均价*40%然后相加
计算结果：A=4123；B=3139；C=2134；D=1388 对比均价=A+B+C+D=10786元/㎡
> 价格表提交给开发商后，开发商关注的问题： 整体均价多少，有没达到要求？ 好单位是哪些？差单位是哪些？原因是什么？ 好单位与差单位价格差距够吗？ 推售节奏在价格表上有没有体现？ 层差的制定是否合理？特殊楼层有否跳差？
价格表制定（系数法）
> 系数法的价格表制作与均价推导有相似之处，形式都是通过打分计算综合分数 来判断各种户型的均价
> 第一步确定评价因数（户型、朝向、景观。。。。。） > 第二步确定平面差（爬楼打分计算综合价格） > 第三部确定层差 > 第四步计算价格
假设有一项目一栋楼20层高，两梯四户。品字形布局有ABCD四种户型。
价格表制定（系数法）
> 评分表格
权重
户型 30% 景观 40% 朝向 30% 综合分数
A户型3F2T2W 120㎡ 100 100 60 88
B户型2F2T1W 85㎡ 80 80 100 86
C户型2F2T1W 85㎡ 80 80 100 86
D户型3F2T2W 120㎡ 100 80 60 80
B项目 110 70 60 90 86
C项目 100 80 80 90 89
D项目 120 90 120 90 108
计算方法：地段参考值*分数+户型参考值*分数···············
比较法计算方式（第二步计算对比均价）
例子：市中心小户型
项目名称 本项目
比值
-
销售均价 （元/㎡）
X
综合分数 100